怎樣尋找客戶和談生意

100/10010小時快速入門外貿(mào)操作

這是一個做出口外貿(mào)的快速簡易入門課程,學(xué)習(xí)對象是完全沒有做過外貿(mào)的新手。

因此，假如具備了一點外貿(mào)常識，或從事過相關(guān)工作，閱讀本教程會更輕松。

全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時刻。

學(xué)完以后，就能夠冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度平復(fù)的話就可不能露餡。

第一節(jié)幾個差不多概念

【什么是外貿(mào)】

外貿(mào)確實是跟外國人做生意。

【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】

明白一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得明白數(shù)字、年月日、長短好壞以及“你好感謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不明白那個軟件的，跟貼提問）,就能夠開始做外貿(mào)了。因此，英文越好，做生意越方便,因此要注意積存,平常沒事的時候,也該抽空學(xué)點兒文化。

有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再講，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省鈔票多了。

【出口外貿(mào)的整個過程是如何樣的】

談生意--交貨--拿鈔票向有關(guān)部門報告交易情況

【什么緣故要報告交易情況呢】

因為國際上對外貿(mào)治理都比較嚴(yán)格，物資出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的鈔票款要申報等等。此外，國家鼓舞出口，報告交易情況就能夠享受優(yōu)惠政策。

報告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。要緊跟四個部門打交道：

進(jìn)出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。那個過程叫“商檢”。

海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。那個過程叫“報關(guān)”。

外匯治理局：收到鈔票以后向外匯治理局報告。那個過程叫“核銷”。

國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。那個過程叫“退稅”。

外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已。

【小結(jié)】通過本節(jié)的學(xué)習(xí)預(yù)備，我們差不多了解了常見的出口外貿(mào)全過程：

談生意備貨請商檢局檢驗物資向海關(guān)申報出口把物資運輸出國交給客戶從客戶那兒取得貨款向外匯治理局申報向國稅局申報數(shù)數(shù)掙了多少鈔票，攢起來回村蓋房娶媳婦。

實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有專門多專業(yè)公司，他們能夠關(guān)心你做其中的一項或幾項工作。比如，物資運輸代理公司能夠幫你“報關(guān)”和“運輸”，銀行能夠幫你取得貨款，出口代理公司能夠幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等實際上，出口代理公司能做的情況如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的情況都交給他們幫忙打理，你把物資交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。只是，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。

因此，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，因此，光明白流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，如此就可不能出太大的問題。

接下來，我們就對每一個步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在那個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。

上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的差不多過程?，F(xiàn)在能夠開工干活了。首先得找客戶第二節(jié)如何查找客戶和談生意(上)

一、查找客戶的途徑

做出口外貿(mào)的要查找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如聞名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老不處對面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就廉價多了，而且隨時隨地都能夠開工干活，因此咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都明白你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務(wù)必溫習(xí)）

發(fā)廣告得明白上哪兒發(fā)，采購信息得明白到哪兒去收集。因此首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息。互聯(lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西確實是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。

現(xiàn)在，打開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入/intl/zh-CN/，你就進(jìn)到目前世界上最好的搜索引擎里了。

假如，你是個賣雞蛋的，想明白都有誰想買雞蛋，如何找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了--看見了--呵呵，差不多的操作確實是這么簡單。

那個地點的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也確實是搜索引擎依照什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會大不一樣。因為互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你能夠嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。

因此，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關(guān)的介紹：/intl/zh-CN/help/index.html。學(xué)會使用搜索引擎以后，就能夠方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。

單元練習(xí)

1、目前人民幣對歐元的匯率是多少?

參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”

2、過年了，俺想顯擺一次，坐飛機回家相親，不知從上海到廣州打折機票多少鈔票，到哪里買?

參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”

3、如何做麻婆豆腐?

參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”

4、外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?

參考答案：在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”

抽空多練練，你會發(fā)覺自己功力猛增，開始有點兒“萬事不求人”的牛勁了……見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級求助貼就想笑，揚眉吐氣、其樂無窮呵。第三節(jié)如何查找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書講到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省鈔票又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都明白你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)（事實上電子商務(wù)不是那個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。

那么，我們就開始電子商務(wù)吧。首先有三個預(yù)備工作要做：

1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不行的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風(fēng)格的名字。義烏福田國貿(mào)城某小老總就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是講不行，到底有點兒怪。

2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都能夠。推舉hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，特不可*。

3.寫一封廣告信。不管是到處撒廣告依舊挨個推銷，都得先預(yù)備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，咱想找老外么，因此用英文。

開發(fā)信不難寫，只要講清晰你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就能夠了。因此，加上幾句諸如“能夠常年供應(yīng)”，“物美價廉”也沒什么不行。依照經(jīng)驗，假如強調(diào)一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜愛。

如何樣寫開發(fā)信？

最簡單的開發(fā)信：

WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.

Pleasecontactustoknowdetails.

（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還專門廉價。

請聯(lián)系我們以了解詳情。）

（聯(lián)系方式）

Contact:Mr.Octopus

Tel:86-21-88888888

Fax:86/p>

E-mail:8@888.com

假如你不喜愛用“特廉價”那個詞，覺得跌份兒，就改用文雅些的“競爭性價格competitiveprice”，差不多上一個意思。只是依照經(jīng)驗，依舊用“l(fā)owprice”比較吸引人，只是也不要因此就豁出去用“l(fā)owlowprice”，老外會挺反感的。

假如你英文還不錯，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。假如英文不行又想多加些內(nèi)容，能夠在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。如何找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿(mào)英語”,就看見/view_topic/N11101102-5897-1.htm。如此的例句還有專門多，有空慢慢找吧。

是不是開發(fā)信越長越詳細(xì)就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文競賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這確實是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，今后講不準(zhǔn)就有戲。

關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進(jìn)階修煉教程中專門講述。

【小結(jié)】必要的預(yù)備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。第四節(jié)如何查找客戶和談生意(下)

上節(jié)我們講到如何制作開發(fā)信（也確實是推介廣告），接下來，咱們就能夠發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地點發(fā)？因此是在生意人聚攏的地點發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚攏的地點叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站確實是一個典型的貿(mào)易平臺。在那個地點你能夠免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），同時公布供應(yīng)信息。假如肯花點鈔票，就能夠成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務(wù)……

阿里巴巴盡管是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在那個地點等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有專門多，他們的特點確實是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到專門多同類網(wǎng)站。盡管良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息公布和公司登記的服務(wù)，只要是免費的，盡情去公布吧。

此外，類似于貿(mào)易論壇如此的地點，趁版主不注意也能夠去騷擾一下。你看平常老是有人發(fā)廣告帖子，受盡“網(wǎng)管”凌辱也風(fēng)雨無阻，為啥？還不是有效么！

只是死乞白賴發(fā)廣告貼也不行，得想方法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優(yōu)美一點，或者努力博個三星級好設(shè)計簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。

如此做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你專門快會發(fā)覺，找你的全是國內(nèi)外貿(mào)公司（因此，國內(nèi)外貿(mào)公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，依舊得多找老外?。?。什么緣故？專門簡單，這些差不多上中文網(wǎng)站，老外專門少來轉(zhuǎn)悠。

看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。

然而，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫?qū)ｉT有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息公布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就可不能犯暈，即使有單詞不認(rèn)識，看格局也能連蒙帶猜搞明白七八分。

估摸著自己功夫差不離了，就能夠出去闖嘍。

如何闖呢？老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟radeLeads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。

除了“TradeLeads”以外，“B2B”也專門常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。

到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，不露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做，反正不要鈔票。對了，英文中表示“不要鈔票”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬不客氣。

此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費登記叫做“FreeRegistration”，公布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要公布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。

來，實際演練一下：進(jìn)入/，在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點到里面去。玩熟了，到哪兒都一個樣。

只是，如此滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢公布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。

小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子查找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；公布供應(yīng)信息。

注意：

【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】

發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是專門低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在公布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新專門快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站同意，不斷重新公布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新公布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。

【也不要小看發(fā)廣告的作用】

由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流淌共享的，你在一個地點公布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時刻以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地點見到你的信息而主動找你，一點也不驚奇。

與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，同時發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。

連續(xù)如此干兩個月的牛馬活以后,差不多上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不行的朋友，見到那個詞要特不關(guān)注：生意上門了。

【旁白】假如難道會兩個月都不開張，如何辦？這種情況多半是因為公司風(fēng)水不行。調(diào)整風(fēng)水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些差不多上惜福養(yǎng)生的，不利橫財。笑談，不往內(nèi)心去??！

有外商問價，把價格報給外商,這確實是“報價”，報價要慎重，虧鈔票賺鈔票都*它了。做出口的，價格如何核算呢？

先了解一點常識，首先是匯率。第五節(jié)外貿(mào)中的匯率

國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，往常匯率差不多是固定的，8.26元人民幣換1美金。因此，假如你的物資價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。

［入門教程花絮1］

關(guān)于匯率

問:什么緣故我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？

答:8.26是行業(yè)中的差不多匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用那個匯率。

那么，你的朋友講的9點多的“匯率”是如何回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們差不多講的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，差不多上外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。

舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是如此流轉(zhuǎn)的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。

2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還能夠得到（比如講）100元人民幣的退稅。

兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826÷100=926元。也確實是講，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的，比如講是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。

4.以上三項合計,外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你926-8.26=917.74元

也確實是講，你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元，外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,如此就得出了一個917.74∶100的比例，也確實是所謂的9點多的“匯率”。

實際上那個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。那什么緣故要計算這么個9點多的比例呢？是為了幸免苦惱每次都如此算。我們明白，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價鈔票”不變，只要雙方合作過一次，就能夠算出那個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結(jié)算即可。明白了嗎？

要是明白了，下節(jié)我給你講出口退稅。

國內(nèi)買賣物資都要交“增值稅”。因此假如你是從國內(nèi)的工廠買進(jìn)物資再賣給老外，工廠給你的價格理應(yīng)確實是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的物資，在繳納了17%，也確實是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的物資，就該有個憑證叫做“增值稅發(fā)票”。

你以含稅價從工廠買進(jìn)物資以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西專門值鈔票第六節(jié)出口退稅

物資出口以后，國家會把一部分差不多繳納的增值稅退回給你，這確實是傳講中的退稅。退稅退多少鈔票？依照你的產(chǎn)品類不，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到那個地點來查看：/tsl.jsp。

退稅如何算呢，簡單地講確實是：不含稅價×退稅率

但要注意那個地點的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。

主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧？那確實是鈔票呵。

退稅特不重要，因為這是一大筆鈔票，是做外貿(mào)的利潤的要緊來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進(jìn)的物資（也確實是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那兒拿到111元。進(jìn)一步講，你1000元拿到的物資，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那兒拿到111元，實際上還賺了11元，太有味了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的許多行業(yè)中幾乎差不多成為主流，*的確實是退稅能補回來。

特不注意！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。那個地點簡單化地講解僅僅是“講明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進(jìn)的物資，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺鈔票，緣故是國家給予的退稅?！?/p>

［入門教程花絮］

關(guān)于退稅的常見問題

在外貿(mào)10小時入門教程中提到了退稅的差不多概念。各位好漢提了許多問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：

1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅確實是退那個1000元的13%？

答：不是。關(guān)于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要依照增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。

簡便公式：進(jìn)貨含稅價÷1.17×退稅率

也確實是講，假如增值稅率為17%,退稅率為13%,進(jìn)貨含稅價為1000,則退稅金額為：

1000／1.17×13%=111元

2.那么有的工廠不情愿開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么那個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？

答：不。不含稅就可不能有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。因此，當(dāng)工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想方法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這但是要花鈔票的（這但是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進(jìn)貨是一樣的開銷。

此外注意，盡管規(guī)定是17%的增值稅，然而因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，因此實際操作中工廠往往并不需要確實繳納17%，如此一來，不含稅價也就可不能確實比含稅價低17%那么多了。

3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？

答：的確，實際操作中，專門多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你能夠從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。因此，工廠不開票的，損害確實是增加了你的工作量（因此也有法律風(fēng)險哦），呵呵。

價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交鈔票一手交貨，總要長途運輸?shù)模虼司蜁a(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候因此要包含到里面去。依照交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，因此，大伙兒就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。第七節(jié)常見的價格術(shù)語

國際貿(mào)易適應(yīng)以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最要緊的價格術(shù)語：

1.在中國的碼頭交貨:術(shù)語叫做FOB，也叫“離岸價格”。

比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI

在這種方式下，除了物資本身的價值以外，還要加上你把物資運到上海碼頭的運費，和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。

FOB價格是最差不多的價格。

簡便公式:FOB=貨價＋國內(nèi)運雜費

2.在外國碼頭交貨:術(shù)語叫做CNF

比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK

在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上物資運到美國紐約的運雜費。

簡便公式:CNF=FOB＋遠(yuǎn)洋運費

3.在外國碼頭交貨,同時給物資買上個保險以免途中損壞:術(shù)語叫做CIF，也叫“到岸價格”。

同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK

這種方式確實是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，依照物資類不和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你物資的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么情況保險公司都替你兜著——至少書上是這么講的，呵呵。

保險費不算貴，以物資出口到美國為例，保個一切險，1000元的物資也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。

了解不同保費率,能夠參考/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM

簡便公式:CIF=FOB+遠(yuǎn)洋運費+保險費

小結(jié)：

三種要緊的價格術(shù)語分不是FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清晰港口的名稱。FOB最差不多，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費確實是CIF。

【運雜費的計算】

貨值咱自己因此明白，但運雜費該有多少呢？學(xué)到那個地點，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就盛大登場啦。

貨代確實是物資運輸代理公司的簡稱。假如是FOB還好講，到時候把物資拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運輸了。

方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的苦惱情況一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。因此，貨代是咱們外貿(mào)上的要緊幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費的（廢話?。\費雜費方面的專門有彈性，能夠講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的要緊幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。

貨代到哪里去找?老方法，搜索引擎……更好的方法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便講一句，物流是貨代們給自己起的美名)，能夠去那兒串串門兒了解一下情形。

找好貨代以后,把你物資的類不、體積、重量、運輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔認(rèn)真細(xì)問清晰這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也能夠代辦保險的，因此投保所需的保險費用也能夠詢問他們不不行意思苦惱貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你物資給他們了才會露出猙獰面目……因此，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧……呵呵。

【關(guān)于貨代】

貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的情況，遠(yuǎn)不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，能夠使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大伙兒齊心才能生意興盛。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細(xì)講解。第八節(jié)

報價方法和技巧

前面咱們費了許多時刻去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價格，通過結(jié)交貨代也了解運雜費在價格中的構(gòu)成。但關(guān)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老總給的。因為FOB價中最差不多的出廠價，往往只有老總明白。老總或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。講實話那個“成本底線”也不可*，一則老總喜愛留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老總都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老總--或至少也是個有本鈔票跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削職員好了。

預(yù)留額外支出

只是，老總們“留一手”的脾氣，咱們卻能夠在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（關(guān)于出口物資，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽擱了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采納賄賂等方式爭取加速放行但這但是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。因此，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票物資，不管貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是專門有必要。

價格算好后，就能夠到處吆喝叫賣了。前面咱們講過能夠在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺公布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面這是個專門糟糕的方法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前記住，競爭對手往往比你的客戶更喜愛光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，確實是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更況且，依照出貨量、出貨時刻、付款方式的不同，價格大有商量余地。因此，除非確實是不打算過生活了“跳樓大甩賣”，否則依舊不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。

報“實”依舊報“虛”？

注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特不還要加上報價有效時刻，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時刻還能夠起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞確實是“那個價格專門廉價喔，要買就趕快，過幾天可能就不是那個價了”。

這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firmoffer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，假如客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)同意，出價方就不可再做更改了。因此，硬要賴賬也行，但名聲不行……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。

實際上，更多的時候，咱們反而會有意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤能夠給雙方留下較多的討價還價的余地，好處專門多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報價以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。

有時候虛盤還能夠靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形確實是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方確實是沒反應(yīng)…真郁悶。可這一點也不驚奇。客戶只要不是第一次做外貿(mào)，就自然差不多有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，不講價格太高，確實是價格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的方法之一確實是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么鈔票呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不講。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，能夠給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大伙兒不妨發(fā)揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。

專門多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，能夠辛苦點兒，依照客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量許多業(yè)務(wù)員都吃過如此的悶虧。

識破客戶的探路花招

報價與還價，確實是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你明白他是行業(yè)中的老手。但是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些專門常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他能夠輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那兒買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。因此乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他特不熟悉底線價格，依照你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，依照常例附加利潤報了出去。事實上，老業(yè)務(wù)員都明白，外貿(mào)行業(yè)中，特不是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，明白你是新手，價格虛高，要么扭頭找不人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。

新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老總，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永久嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老總罵。因此，咱們要學(xué)會突破。上面講了，老總會給個所謂的底價，可咱們私底下不把那個“老總底價”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老總就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。因此，專門多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老總底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老總同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，假如你分不拿一個價格去請示老總降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老總一般可不能反對，反而會高看你一眼。

因此，假如咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的要緊區(qū)不。專門多外貿(mào)業(yè)務(wù)員情愿忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的確實是那個。

【本節(jié)小結(jié)】

1．除了差不多價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。

2．外貿(mào)中詳細(xì)具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶同意了就不可更改

3．無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第九節(jié)外貿(mào)單證

前面我們講了許多東西，剛開始做外貿(mào)的時候該預(yù)備些什么，如何在網(wǎng)上查找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實質(zhì)性時期。之前的工作，只要明白如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得明白“什么緣故要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也能夠清晰哪些地點需要循規(guī)蹈矩，那些地點能夠耍點兒花招不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必?fù)?dān)心，那個地點講的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。只是話講回來,假如正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。

外貿(mào)是什么？路人甲：“我明白！外貿(mào)確實是跟外國人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，確實是買賣一堆紙片。

對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給鈔票抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（能夠看個樣品，但怎么講不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠(yuǎn)，運費貴按外貿(mào)行業(yè)最廉價的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆物資在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。如何辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為物資的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批物資就算誰的，方便省鈔票。

如此一來，物資在外貿(mào)中，差不多上就在三點移動：動身地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表物資的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。

這套文件既然代表物資，那可就值鈔票了：假如物資價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。

在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成：

1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因為外貿(mào)中以省鈔票的海運為主，因此提單通常指海運提單。物資交給遠(yuǎn)洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再依照交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表物資的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。

貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都能夠提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為幸免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思確實是三正三副了。

2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所講的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是物資的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批物資的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批物資的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。

3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是物資的賣方自己編制，要緊用于描述物資的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。

4．其它講明物資情況的文件，如證明物資品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類不的產(chǎn)品出口前要通過強制性檢驗，由國家進(jìn)出口商品檢驗檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因為咱們中國是進(jìn)展中國家，許多國家對中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證確實是為證明物資“出身地”用的。

全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單能夠自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也能夠自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。

特不留意一點，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了物資的價值。而商業(yè)發(fā)票是能夠自行編制更改的。既然外貿(mào)實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會到其中的重大意義。即便物資再好，單據(jù)沒弄好也阻礙生意，甚至搞不行，貨給人家了卻收不到鈔票，血本無歸。反過來，物資有問題，而單證做得潔凈漂亮，一樣能夠交易。

路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——不如此，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地點都會被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。

了解到外貿(mào)憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。

事實上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個職位叫“單證員”——翻開報紙的招聘欄不難找到那個詞?？芍v確實，單證員不是個好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少鈔票。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女小孩。

外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個有味現(xiàn)象，確實是專門多老牌的外貿(mào)商人，專門可能從未真正見過自己買賣的東西。

【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點確實是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實務(wù)中最關(guān)鍵的工作。差不多的單證包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它講明物資情況的檢驗證、產(chǎn)地證。第十節(jié)信用證（上）

本節(jié)我們來完全弄清晰外貿(mào)行業(yè)中最獨特、有味而奇妙的東西信用證。差不多上每個做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它，至少是聽講過。初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。

什么緣故要信用證？

我們不難想象和體會，國際貿(mào)易的確是一個頗具風(fēng)險的行當(dāng)。大宗的物資和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來確實是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更況且面對的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶。

假如像菜市場買個西瓜那樣一手交鈔票一手交貨自然方便，但是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，物資從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個月一點也不驚奇。如此一來，國際貿(mào)易買賣雙方自然會頗有疑忌。

作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費勁，萬一屆時買方毀約，大批物資積壓在手里可就頭疼了。更況且專門多時候物資是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都專門苦惱。其次，擔(dān)心把物資交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。怎么講海運費用不菲，比如一個20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的物資從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。即便能保住物資不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。

作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時、按質(zhì)、按量地交貨。同時，也不情愿提早就把貨款交給賣方，一來占用資金阻礙生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也專門難費勁追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。

因此了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都明白，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負(fù)難卜。再者講了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的確實是一個“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是專門難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸不大會兒的客戶。

如何辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。什么緣故找銀行？因為銀行有鈔票呵，實力雄厚比較信得過，出了情況能擔(dān)帶得起。而且世界各國對銀行的治理和要求一般都比較高，知根知底，不像一般的有限責(zé)任公司那樣講垮就垮講跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。因此，國際貿(mào)易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常確實是買方的開戶行），請銀行做居中擔(dān)保人，依照這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，因此這種銀行監(jiān)督下的收款是專門有保障的。反過來關(guān)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時或者不合格，就能夠拒絕付款，也專門穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。如此一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，確實是傳講中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。

那個地點面有個關(guān)鍵的因素，確實是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來代表物資，如此就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。在信用證中，對需要哪些單證來代表物資作出詳細(xì)規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表物資的這套單證交給銀行，就等因此把物資交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗貨，只需要檢驗這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。

可見，關(guān)于信用證來講，單證是最核心部分。一份信用證的要緊內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。如此慎重的做法，確實是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映物資本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。

信用證是個啥玩藝兒？

信用證簡單地講確實是這么一個東西：列明了交易事項條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并預(yù)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。

舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國公司向花旗銀行提出開證申請；花旗銀行接收申請，開立信用證，并傳遞給中國銀行；中國銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國銀行。中國銀行審核無誤后，能夠直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。

在那個例子中：

1.美國公司申請開立信用證,叫做“申請人Applicant”。

2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Opening／IssuingBank”。

3.東莞廠因為受益于信用證的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。

4.中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”

5.假如中國銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank”

6.花旗銀行最終承擔(dān)付款責(zé)任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”

因此，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。這些資料能夠詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。

理論上信用證有專門多種類，比如依照是否同意受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，依照付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證”，依照是否能夠中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實際上，最常用的確實是“即期不可撤銷信用證”，緣故專門簡單，咱們做出口的，因此不喜愛貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出，更不希望會被中途撤銷，否則就失去了實際意義。至因此否同意轉(zhuǎn)讓，則依照出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身條款中會明確規(guī)定。

了解信用證以后，我們就明白這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣寶貴。也正因為如此，一份可*的信用證甚至能夠作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過許多利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見一斑）。

信用證的“不符點”

同樣信用證也專門脆弱，對它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標(biāo)點符號也不能忽視。銀行在推斷交易是否有效的時候，確實是依照信用證上的要求來審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點”。不符點可大可小，不講遲交貨、單據(jù)不齊全如此的大錯誤，確實是一個錯不字也能構(gòu)成不符點。而一旦有不符點，信用證關(guān)于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種：

1.銀行征詢買方意見,假如買方不介意那個不符點,那么信用證照舊履行,支付貨款,然而要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預(yù)先聲明。

2.買方不同意不符點。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理物資。

3.買方情愿同意不符點,然而要求扣款。因此買賣雙方另行協(xié)商。為了幸免退貨返運的損失，賣方常常會息事寧人，同意扣款。因此銀行依照雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。

因此，不符點不一定會構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點，比如不阻礙單證效力和性質(zhì)的錯不字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿(mào)易商都能同意小的不符點，賣方的損失僅限于銀行的不符點罰款。然而，在實際操作中也不乏趁機挑刺的現(xiàn)象。尤其是國際市場行情變動的時候，一旦出現(xiàn)不符點，買方借機拒付或要求扣款，變相降價的情形屢見不鮮。

更有甚者，一些國際買家會利用信用證單證至上的特性，有意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。關(guān)于這一點的識不防范，我們在后面的章節(jié)中還要專門討論。

因此，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不慎重對待。慎重對待的意思有兩層，一是在信用證開出之前認(rèn)真審核，確保各項單證要求合理可行；二是在依照信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點的可能情況時的變通和補救技巧。

下一節(jié)，我們將依照實例講明信用證操作中的審核、制單、技巧與風(fēng)險防范。第十一節(jié)信用證（中）

上一節(jié)我們了解了信用證的差不多原理、信用證對出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點”導(dǎo)致的風(fēng)險等。許多初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對“不符點”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證特不是吃過幾次不符點拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了專門多交易機會。這兩種極端觀念差不多上由于不了解信用證運作特點而導(dǎo)致的。通過前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們能夠得知，一份“可*”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點，差不多上與真金白銀無異。而“可*”與否，最差不多的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。

知名大銀行開立

知名大銀行開立，這一點比較好理解：既然信用證的原理確實是“銀行做中間擔(dān)保人”，那么首先那個擔(dān)保人就要可*。與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行專門多差不多上私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不講有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請人）勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因為歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上差不多能做到公平合理，對買賣雙方的服務(wù)也比較周到。一般講來，歐洲北美等發(fā)達(dá)國家的銀行信譽較好，因為歐美國家市場經(jīng)濟體制健全，金融監(jiān)管也相對較為完善。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國民銀行（BanqueNationaledeParis）、大通曼哈頓銀行（ChaseManhattanBank）、德意志銀行（DeutscheBank）、匯豐銀行（HongkongandShanghaiBankingCorp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，能夠直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如依照開證行所在國家地區(qū)，去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上間或會介紹該國要緊銀行（多半在經(jīng)濟商務(wù)參贊處網(wǎng)頁，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟概況欄目）。假如有此一家，那么多少能夠放心一點點。比如中國駐泰國大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站關(guān)于泰國商業(yè)銀行的介紹：

/aarticle...20030500091780.html

至于中國駐世界各國大使館的網(wǎng)站，則可先到中國外交部官方網(wǎng)站：

/chn/wjb/zwjg/default.htm，再按圖索驥。題外話,事實上咱們駐各國大使館的商務(wù)參贊處網(wǎng)頁是個好東西,里面常有各國的經(jīng)濟概況信息,外貿(mào)法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號名錄等等，抽時刻去轉(zhuǎn)悠一下,不無裨益。

信用證開證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采納信用證結(jié)算時,通常都會預(yù)先聲明"信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開立"。只是東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時確實無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進(jìn)交易，實在不行的時候咱們也能同意雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔(dān)保。那個“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也確實是咱們這邊的銀行）來擔(dān)當(dāng)實際操作中多半是通知行做保兌行。因此，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見，具體數(shù)額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔(dān)。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無其它特不操作。加具了保兌的信用證，會有相應(yīng)的”congfirmed”條款。只是要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款，而并不是講有了保兌就“天下無賊”不符點導(dǎo)致的拒付，保兌行可可不能理睬哦。

是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡推斷，怎么講這是一個求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對必要。

單證要求合理可行

所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特不是由第三方機構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時、按量取得。曾見過一個案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時候不加思索地同意了，可實際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個案例教訓(xùn)是關(guān)于時刻的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費，到帳后才肯出提單。實際操作時因為外匯支付、提單寄交內(nèi)地都市等因素，全然無法在5天內(nèi)取得提單。因為事先沒有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時候手忙腳亂險象環(huán)生。此外，信用證對單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語句表述，碰到這類對詞句有特不具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認(rèn)是否能按要求繕制。假如這一點有疏漏，到時候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產(chǎn)生不符點，信用證的可*性就大打折扣了。

破解“軟條款”

“軟條款”是外貿(mào)的一個行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”?！败洍l款”本身沒有專門嚴(yán)密的定義，識不和界定“軟條款”需要積存經(jīng)驗。我們明白，信用證一經(jīng)開出，確實是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實際操作中最穩(wěn)妥可行的確實是“不可撤銷即期信用證”。道理專門簡單，假如信用證能夠隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥物資，買方一句“撤銷”，咱就傻眼啦，如此的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻止賣方履行信用證。而“軟條款”確實是破壞這一基礎(chǔ)的條款，通過“軟條款”，買方能夠耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)，或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場風(fēng)險。我們明白，外貿(mào)交易周期長，市場變動也大，假如到時候行情不行，買方就利用軟條款破壞差不多開立的信用證，達(dá)到毀約或逼迫賣方降價的目的。

舉例：信用證中規(guī)定“物資付運前須經(jīng)買方檢驗并出具檢驗報告”。乍看沒什么，驗貨么合情合理。但是到時候假如買方拖延時刻遲遲不出具那個“檢驗報告”，出口商就無法在規(guī)定的時限內(nèi)（通常信用證會規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點，買方有權(quán)拒付。銀行并可不能追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤，只依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。

又如：“船期航線由開證申請人（即買方）通知，隨附買方航線確認(rèn)”。同理，假如買方遲遲不做通知，信用證就無法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。

再如：“正本提單之一直接寄交申請人（即買方）”。這也不驚奇，關(guān)于日本韓國東南亞這些國家，物資幾天可抵達(dá)，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會耽擱客戶提貨的?？扇绱艘粊?，客戶正本提單在手，無需通過銀行付款就能徑行提走物資。到時候再隨便挑刺，輕微不符點也嚷嚷著拒付，咱們就面臨鈔票貨兩空的危險特不是開證行與客戶勾結(jié)的情形下。

因此，一個“軟條款”就足以毀掉一份信用證。有“軟條款”的信用證，銀行一般都不同意此信用證抵押貸款的，可見其危害。

識不信用證“軟條款”有兩個訣竅：一是確?？蛻魶]有付款取得單證之前（行話叫贖單）無法提貨?！疤釂螐浇毁I方”之類的顯然確實是軟條款了；二是確?！爸茊尾磺笕恕?，確切地講是“不求客戶”，也確實是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機構(gòu)，或貨運公司出具。凡是違反這一點的，均可視為軟條款，比如“買方檢驗報告”、“買方裝運通知”等等。

識破了軟條款，就要據(jù)理力爭，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。比如上面提及的“正本提單徑交客戶”，就能夠改為副本提單交客戶，讓客戶屆時以銀行擔(dān)保的形式先行提貨，而一旦如此操作，差不多上就等同于無條件承諾付款了，兩全其美。

因此，也不是講見到“軟條款”一概槍斃--事實上也做不到。特不是一些國際知名的大買家，在其信用證中多見軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身治理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍筮M(jìn)展也多半會忍氣吞聲。只是既然是大買家，好歹也講些信用，風(fēng)險比雜牌買家略微小一點。其中的進(jìn)退取舍，就*各位同行自己掂量了。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外慎重。

客戶同意采納信用證結(jié)罷了，咱們就把銀行資料給客戶?？蛻艟蜁ㄟ^他的銀行開出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過銀行把信用證退回去修改；無異議的，同意信用證并按時履行。因此，審核信用證的環(huán)節(jié)專門重要，也是個硬功夫。前面咱們破費周章地扎實了解信用證知識確實是個鋪墊。下一節(jié)，我們將專門學(xué)習(xí)如何看明白信用證以及審核信用證的快速入門法。第十二節(jié)信用證(下)

信用證的模樣，確實是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁甚至十幾頁不等的一份英文文件，傳真過來的話長得跟藏族哈達(dá)似的。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關(guān)的交貨及制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。關(guān)于咱們這些初入行的新手而言，也沒有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要明白得辨認(rèn)鈔票上的金額，識不鈔票真?zhèn)渭纯桑劣阝n票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。

假如你自己直接出口，國外的信用證開到你自己的名下，那么你的開戶銀行收到信用證后會直接通知你，并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件，如無必要，正本建議留在銀行保存）交給你。假如你是通過代理出口，信用證開到代理名下，那么就要及時敦促代理去查詢，收到后讓代理傳真給你。在實務(wù)中，因為代理不熟悉你的客戶，因此交接上容易出現(xiàn)問題。代理接到信用證卻不明白是誰的，導(dǎo)致耽擱，因此，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。一般講來，從客戶開證，到咱們這邊收到信用證，快則一周，慢則十天。

跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁《信用證通知書》，這是你的銀行出具的，要緊列明了此份信用證的差不多情況如信用證編號、開證行、金額、有效期等等，同時蓋章。除了銀行公章外，還會有個“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請洽我行”一類的章。什么意思呢？因為目前信用證一般是通過電報傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個銀行專業(yè)的電訊服務(wù)機構(gòu)，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風(fēng)險，冒充銀行名義開信用證。因此銀行間會預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對。只是現(xiàn)實生活中這種現(xiàn)象專門少見，因為信用證能通過SWIFT開立，差不多確實是真實的，印鑒不符的緣故可能多為是交接操作問題。因此，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時咨詢一下銀行即可。

接下來確實是信用證本身的審核了。條款密密麻麻，但有個簡便竅門。如前所述，信用證是通過SWIFT開立的，而SWIFT對信用證有專門格式，那個格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門不類，給與固定的編號。也確實是講，每個條款在頂頭位置都有一個編號，依照此編號就能夠明白那個條款是講什么的了。固定格式為：編號條款屬性：條款內(nèi)容。

例如：

31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA

“31D”確實是編號，屬性是“信用證有效期和有效地點”，明白這一點，我們就專門容易理解“25/11/2005CHINA”相應(yīng)的意思確實是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國為有效期地點，即在中國范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前（含本日）有效。

有些條款內(nèi)容專門長，中間還分好幾部分，但只要是在一個編號下，都同屬一個性質(zhì)內(nèi)容。至于其中的幾部分，信用證通常會用“+”或“-”來分割。因此，閱讀的時候特不要注意，先看編號歸大類，再看“+”或“-”分小類，免得混淆遺漏。這一點在單據(jù)要求條款（編號46A）以及特不指示條款(編號47A)中尤為明顯。

明白原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。首先，咱們先用笨方法，把常見條款編號查詢記錄下來。常見條款編號在網(wǎng)上專門好查的，Google中輸入“信用證常見項目表示方式”，能夠查到大量鏈接內(nèi)容，比如：http://china.重復(fù)廣告被屏蔽網(wǎng)站.com/community/handbook_show.asp?id=885

然后，依照編號看信用證，一目了然。那個地點還有個前輩業(yè)務(wù)員的小方法，確實是用辦公用品文具店常見的那種綠色熒光筆，把重要部分，比如日期、金額、單證項目等涂抹出來，如此平常備貨制單的時候，隨時拿出來，一眼即見。

通過“編號看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車熟路地直撲40A條款看信用證類型，50條款看客戶名，59條款看受益人，45A條款看物資品名，32B條款看金額對否，31D條款看“大限”（效期），44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限（即物資裝船后什么時限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點特不重要）等等。一份信用證的核心內(nèi)容差不多如此。應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時候，看信用證常常是面試項目之一，”編號看證”大派用場。

信用證條款還有些特不的表達(dá)方式。在看明白差不多內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過積存經(jīng)驗?zāi)軌蛑饾u熟悉這些信用證適應(yīng)用語。比如許多外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時候，用“Fullsetof”（全套），意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的則常用”induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開出的信用證中，對單證類型的表述往往有“/”間隔號，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”,意為“或”，因大公司的信用證格式相對固定，喜愛籠統(tǒng)規(guī)定單證類不，至于具體選用哪一個，雙方另行確定，在這一串由“/”連成的單證中，選擇其一即可。

拿到信用證后第一步是要看明白，第二步確實是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。有做不到的條款，及時通過銀行拒絕同意信用證，并通知客戶更改（只是現(xiàn)在的人比較懶，常常省去了拒絕同意這一步，直接讓客戶通過開證行發(fā)信用證修改書了事）。

46A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類不、份數(shù)和要求專門列表以便操作。此外信用證中容易被忽視和常出問題的幾個地點要特不注意：

1．先看受益人（也確實是你）的名稱地址是否完整無誤，這可不能有錯不字，否則付款到帳有苦惱，而且因為與你的印鑒不符合，無法制作出口單證。

2．看物資品名描述是否過于簡單?？蛻舫３Ｔ谛庞米C中簡略品名，有時候過于籠統(tǒng)，會阻礙到相關(guān)商檢單證的出具。

3．核對物資數(shù)量和總金額是否相符。實務(wù)中常有部分預(yù)付款、部分信用證結(jié)算的操作，這時候往往出現(xiàn)物資足額可只顯示部分金額的情況。

4．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見的交單期一般給15天以上，只是香港或日韓東南亞國家的信用證有時候只給12天甚至更短，要考慮清晰。特不是客戶指定貨代或貨代與你不在同一都市的情形，提單容易延誤，要預(yù)留時刻。此外，有時候信用證會規(guī)定“境外到期”，這一點盡量不要同意，因為我們專門難操縱文件傳遞到國外的時刻。

還有一個特不容易犯的錯誤，確實是要求客戶修改交貨期或交單期的時候，一定要相應(yīng)修改信用證有效期。比如規(guī)定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日?，F(xiàn)在更改交單期為15天，卻不記得相應(yīng)更改信用證有效期的話，就會導(dǎo)致“盡管在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過信用證有效期”的后果。

5．費用分?jǐn)偸欠窈侠怼?1B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費用分?jǐn)偟摹Ｒ话愎叫┑淖龇ㄊ恰吧暾埲司惩獾馁M用由受益人承擔(dān)”，但目前有些苛刻的客戶會要求“除開證費外所有費用均由受益人承擔(dān)”。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美金的額外支出。要事先跟客戶約定這一點，或者可能的話在售價中悄悄加上一些。

依照信用證制單，寧愿與實際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。信用證一旦確認(rèn)以后，就要完全依照執(zhí)行，即使其中有錯不字（信用證中錯不字的現(xiàn)象比你想象的要多），也不得不硬著頭皮將錯就錯，以期單證相符。講白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就確實是真實無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點，輕者罰款，重則拒付。

其中的罰款，指的是不符點扣款。一般每一個不符點扣罰50美金最為常見。只是現(xiàn)在許多歐洲銀行的罰金越來越重，最高見過有將近120歐元的。不符點扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒得商量。而且只要出現(xiàn)不符點，即使客戶自己不介意，痛快同意，銀行也照扣不誤。因此制單工作盡管一般，責(zé)任卻專門重大，一點小疏忽有時候能夠照成令老總跳腳心痛的損失。

費了許多勁，咱們總確實是完全弄清晰信用證了?；貞浺幌拢?/p>

1.

信用證確實是客戶銀行開出來的，保證客戶付款的文件，文件中詳細(xì)規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù)。

2.

交貨后，把全套單據(jù)連同信用證交給銀行，就能取得貨款。

3.

通過條款編號，能夠迅速看明白信用證的內(nèi)容。

4.

單據(jù)制作不符合信用證的要求，會被罰款，嚴(yán)峻的可能導(dǎo)致信用證“失效”現(xiàn)在只能直接與客戶協(xié)商以取得貨款，銀行不再承擔(dān)付款責(zé)任。第十三節(jié)

幾種常見的外貿(mào)單證

前幾節(jié)我們曾經(jīng)講過，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實際工作中，需要制作一疊單證，用來代表物資。與客戶的交易、結(jié)算，看上去確實是轉(zhuǎn)手買賣這一疊單證的過程。比如咱們跟香港臺灣這些出了名的中間商做買賣的時候，“單證交易”特點就尤為明顯。香港臺灣客商在國際上接了訂單，回過頭在大陸找供貨廠（也確實是咱們啦）。咱們把物資交給船公司，