商務(wù)談判理論-課件

第四章商務(wù)談判理論1PPT課件第四章商務(wù)談判理論1PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.2PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopr本章提綱談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economictheory)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)(psychologicaltheory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrativeapproach)博弈論與誠(chéng)信原則(Gametheory)公平理論黑箱理論信息理論3PPT課件本章提綱談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economic第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1

比較優(yōu)勢(shì)4PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1比較優(yōu)勢(shì)4PPT課第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式A國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口X產(chǎn)品，進(jìn)口Y產(chǎn)品；B國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口Y產(chǎn)品，進(jìn)口X產(chǎn)品。5PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式5PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例A國(guó)10X：15Y。B國(guó)10X：20Y。6PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例6PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用7PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用7PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例一位年輕的談判者因?yàn)槭チ艘还P大生意而顯得垂頭喪氣，在向經(jīng)理匯報(bào)時(shí)，經(jīng)理批評(píng)了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強(qiáng)迫它喝水，經(jīng)理說(shuō)，你的工作不是強(qiáng)迫它喝水，而是讓它感覺到渴！8PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例8PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)Maslow《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關(guān)系受人尊重：對(duì)身份地位的尊重--安排同一級(jí)別的人進(jìn)行談判；對(duì)學(xué)識(shí)能力的尊重自我實(shí)現(xiàn)被人理解追求美感9PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施（一）從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想（二）讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己和對(duì)方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的10PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施10P第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理因素11PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（DistributiveApproach）整合性談判（IntegrativeApproach）。12PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（Distribu第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭(zhēng)吵和辯論、過(guò)分的要求、勉強(qiáng)做出的讓步、不愿意傾聽、立場(chǎng)式聲明、以及有爭(zhēng)議性的手段。13PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：13P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對(duì)方坦誠(chéng)相見、分享信息、信任對(duì)方、以各自看重的利益進(jìn)行交換、進(jìn)行利益為基礎(chǔ)的討論。14PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：14P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的（三）消除對(duì)立（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)（五）分中求合15PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念15PP第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則一、商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則“誠(chéng)”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠?，偏向于行為表現(xiàn)。16PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則一、商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則16PPT第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（一）囚徒困境17PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用17PP第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示18PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用18PP第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示1．雙方的合作是一次性的2．雙方有有限次的商務(wù)往來(lái)3．雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)19PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用19PP公平理論公平理論又稱社會(huì)比較理論，它是美國(guó)行為科學(xué)家斯塔西·亞當(dāng)斯在《工人關(guān)于工資不公平的內(nèi)心沖突同其生產(chǎn)率的關(guān)系》（1962，與羅森合寫），《工資不公平對(duì)工作質(zhì)量的影響》（1964，與雅各布森合寫）、《社會(huì)交換中的不公平》（1965）等著作中提出來(lái)的一種激勵(lì)理論。該理論側(cè)重于研究工資報(bào)酬分配的合理性、公平性及其對(duì)職工生產(chǎn)積極性的影響。20PPT課件公平理論公平理論又稱社會(huì)比較理論，它是美國(guó)行為科學(xué)家斯塔西·人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。公平感直接影響職工的工作動(dòng)機(jī)和行為。因此，從某種意義來(lái)講，動(dòng)機(jī)的激發(fā)過(guò)程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過(guò)程。21PPT課件人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的公平理論可以用公平關(guān)系式來(lái)表示。設(shè)當(dāng)事人a和被比較對(duì)象b，則當(dāng)a感覺到公平時(shí)有下式成立：

0p/ip=oc/ic其中：op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺

oc——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺

ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺

ic——自己對(duì)他人所作投入的感覺22PPT課件公平理論可以用公平關(guān)系式來(lái)表示。設(shè)當(dāng)事人a和被比較對(duì)象b，則(1)op/ip<oc/ic在這種情況下，他可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是他可能要求組織減少比較對(duì)象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，他還可能另外找人作為比較對(duì)象，以便達(dá)到心理上的平衡。23PPT課件(1)op/ip<oc/ic23PPT課件

(2）op/ip>oc/ic在這種情況下，他可能要求減少自己的報(bào)酬或在開始時(shí)自動(dòng)多做些工作，但久而久之，他會(huì)重新估計(jì)自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得他確實(shí)應(yīng)當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產(chǎn)量便又會(huì)回到過(guò)去的水平了。24PPT課件(2）op/ip>oc/ic24PPT課件公平理論認(rèn)為，當(dāng)員工感到不公平時(shí)，你可以預(yù)計(jì)他們會(huì)采取以下六種選擇中的一種：

1．改變自己的投入；

2．改變自己的產(chǎn)出；

3.歪曲對(duì)自我的認(rèn)知；

4．歪曲對(duì)他人的認(rèn)知；

5．選擇其他參照對(duì)象；

6．離開該領(lǐng)域。25PPT課件公平理論認(rèn)為，當(dāng)員工感到不公平時(shí)，你可以預(yù)計(jì)他們會(huì)采取以下六黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)但卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。26PPT課件黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而黑箱理論在商務(wù)談判場(chǎng)合的使用

當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）、分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）、接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）作為談判的三要素時(shí)刻出現(xiàn)在職場(chǎng)中。在雙方當(dāng)事人為了各自利益，圍繞分歧點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)論證討價(jià)還價(jià)，最終共同設(shè)定接受點(diǎn)的過(guò)程中，接受點(diǎn)一度作為“黑箱”存在，所以，談判的過(guò)程，也是黑箱被逐漸打開的過(guò)程。27PPT課件黑箱理論在商務(wù)談判場(chǎng)合的使用當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）、分歧比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理，對(duì)我們而言，電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理就是“黑箱”。28PPT課件比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會(huì)議室裝修問(wèn)題。對(duì)方將報(bào)價(jià)單傳真過(guò)來(lái)，說(shuō)這間會(huì)議室的裝修費(fèi)用需要30萬(wàn)。公關(guān)部認(rèn)為這個(gè)價(jià)錢還算是個(gè)老實(shí)價(jià)，但是，并不清楚對(duì)方最終會(huì)以什么樣的價(jià)格成交。而裝修公司也并不清楚公關(guān)部最終會(huì)接受什么樣的價(jià)格，成交價(jià)對(duì)雙方而言，是“黑箱”，而為了確保各自利益，雙方都不搶先打開黑箱。公關(guān)部看到對(duì)方的報(bào)價(jià)單，只回了一句：價(jià)格太高，難以接受。29PPT課件某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會(huì)議室裝修問(wèn)題。對(duì)方將報(bào)價(jià)單傳裝修公司又發(fā)了一紙傳真：您能接受什么樣的價(jià)格呢？公關(guān)部回道：我只能接受最優(yōu)惠的價(jià)格。裝修公司調(diào)整了價(jià)格后回復(fù)：28萬(wàn)。公關(guān)部再提出要求：據(jù)我所知，這不是最優(yōu)惠價(jià)格。裝修公司再問(wèn)：您所指的最優(yōu)惠價(jià)格是多少？公關(guān)部終于亮出接受點(diǎn)：多于22萬(wàn)免談……裝修公司回復(fù)：22萬(wàn)我們虧本，少于24萬(wàn)這筆生意就不能做了。公關(guān)部見好就收：23萬(wàn)，立刻成交！裝修公司：好吧，希望以后常合作！30PPT課件裝修公司又發(fā)了一紙傳真：您能接受什么樣的價(jià)格呢？公關(guān)部回道上述案例中的公關(guān)部和裝修公司都是黑箱方法的實(shí)踐者，這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最普遍、效果最顯著的方法。談判雙方依據(jù)各自對(duì)黑箱的猜測(cè)，努力防備對(duì)方攻破黑箱從而占領(lǐng)上風(fēng)，惜字如金，各不相讓，最終達(dá)成妥協(xié)，完成了接受點(diǎn)由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30萬(wàn)、28萬(wàn)、22萬(wàn)）到“白箱”（23萬(wàn)）的談判過(guò)程。在談判中，對(duì)黑箱的控制能力決定著談判的勝負(fù)。31PPT課件上述案例中的公關(guān)部和裝修公司都是黑箱方法的實(shí)踐者，這種策略信息理論信源信道信宿32PPT課件信息理論信源32PPT課件其他理論身份理論名譽(yù)、權(quán)威、尊嚴(yán)、自我評(píng)價(jià)等因素對(duì)談判產(chǎn)生重要影響。.社會(huì)作用理論人們談?wù)撘患虑榈姆绞接绊懳覀兊母惺堋B(tài)度、預(yù)期、和相互關(guān)系。場(chǎng)理論我們總是屬于某個(gè)群體，并且尊重這個(gè)群體的意見，這會(huì)影響我們?nèi)绾握務(wù)撃臣虑?，以及我們?huì)看重那些因素。合理選擇我們以自我利益為基礎(chǔ)采取行動(dòng)以及作出反應(yīng)行動(dòng)。轉(zhuǎn)化理論我們?cè)噲D改變自己與他人之間的關(guān)系，以及談?wù)撃硞€(gè)問(wèn)題的方式33PPT課件其他理論身份理論33PPT課件案例討論-1

根據(jù)談判的心理學(xué)原則，對(duì)這樣一位年輕氣盛的談判對(duì)手，在談判中應(yīng)該考慮那些心理因素？采取什么樣的策略比較容易達(dá)成交易，并且為企業(yè)爭(zhēng)取最大利益？34PPT課件案例討論-1根據(jù)談判的心理學(xué)原則，對(duì)這樣一位年輕氣盛的談判

第四章商務(wù)談判理論35PPT課件第四章商務(wù)談判理論1PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.36PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopr本章提綱談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economictheory)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)(psychologicaltheory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrativeapproach)博弈論與誠(chéng)信原則(Gametheory)公平理論黑箱理論信息理論37PPT課件本章提綱談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economic第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1

比較優(yōu)勢(shì)38PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1比較優(yōu)勢(shì)4PPT課第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式A國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口X產(chǎn)品，進(jìn)口Y產(chǎn)品；B國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口Y產(chǎn)品，進(jìn)口X產(chǎn)品。39PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式5PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例A國(guó)10X：15Y。B國(guó)10X：20Y。40PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例6PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用41PPT課件第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用7PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例一位年輕的談判者因?yàn)槭チ艘还P大生意而顯得垂頭喪氣，在向經(jīng)理匯報(bào)時(shí)，經(jīng)理批評(píng)了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強(qiáng)迫它喝水，經(jīng)理說(shuō)，你的工作不是強(qiáng)迫它喝水，而是讓它感覺到渴！42PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例8PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)Maslow《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關(guān)系受人尊重：對(duì)身份地位的尊重--安排同一級(jí)別的人進(jìn)行談判；對(duì)學(xué)識(shí)能力的尊重自我實(shí)現(xiàn)被人理解追求美感43PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施（一）從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想（二）讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己和對(duì)方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的44PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施10P第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理因素45PPT課件第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（DistributiveApproach）整合性談判（IntegrativeApproach）。46PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（Distribu第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭(zhēng)吵和辯論、過(guò)分的要求、勉強(qiáng)做出的讓步、不愿意傾聽、立場(chǎng)式聲明、以及有爭(zhēng)議性的手段。47PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：13P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對(duì)方坦誠(chéng)相見、分享信息、信任對(duì)方、以各自看重的利益進(jìn)行交換、進(jìn)行利益為基礎(chǔ)的討論。48PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：14P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的（三）消除對(duì)立（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)（五）分中求合49PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念15PP第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則一、商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則“誠(chéng)”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠?，偏向于行為表現(xiàn)。50PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則一、商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則16PPT第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（一）囚徒困境51PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用17PP第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示52PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用18PP第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示1．雙方的合作是一次性的2．雙方有有限次的商務(wù)往來(lái)3．雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)53PPT課件第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用19PP公平理論公平理論又稱社會(huì)比較理論，它是美國(guó)行為科學(xué)家斯塔西·亞當(dāng)斯在《工人關(guān)于工資不公平的內(nèi)心沖突同其生產(chǎn)率的關(guān)系》（1962，與羅森合寫），《工資不公平對(duì)工作質(zhì)量的影響》（1964，與雅各布森合寫）、《社會(huì)交換中的不公平》（1965）等著作中提出來(lái)的一種激勵(lì)理論。該理論側(cè)重于研究工資報(bào)酬分配的合理性、公平性及其對(duì)職工生產(chǎn)積極性的影響。54PPT課件公平理論公平理論又稱社會(huì)比較理論，它是美國(guó)行為科學(xué)家斯塔西·人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。公平感直接影響職工的工作動(dòng)機(jī)和行為。因此，從某種意義來(lái)講，動(dòng)機(jī)的激發(fā)過(guò)程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過(guò)程。55PPT課件人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的公平理論可以用公平關(guān)系式來(lái)表示。設(shè)當(dāng)事人a和被比較對(duì)象b，則當(dāng)a感覺到公平時(shí)有下式成立：

0p/ip=oc/ic其中：op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺

oc——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺

ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺

ic——自己對(duì)他人所作投入的感覺56PPT課件公平理論可以用公平關(guān)系式來(lái)表示。設(shè)當(dāng)事人a和被比較對(duì)象b，則(1)op/ip<oc/ic在這種情況下，他可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是他可能要求組織減少比較對(duì)象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，他還可能另外找人作為比較對(duì)象，以便達(dá)到心理上的平衡。57PPT課件(1)op/ip<oc/ic23PPT課件

(2）op/ip>oc/ic在這種情況下，他可能要求減少自己的報(bào)酬或在開始時(shí)自動(dòng)多做些工作，但久而久之，他會(huì)重新估計(jì)自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得他確實(shí)應(yīng)當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇觯谑钱a(chǎn)量便又會(huì)回到過(guò)去的水平了。58PPT課件(2）op/ip>oc/ic24PPT課件公平理論認(rèn)為，當(dāng)員工感到不公平時(shí)，你可以預(yù)計(jì)他們會(huì)采取以下六種選擇中的一種：

1．改變自己的投入；

2．改變自己的產(chǎn)出；

3.歪曲對(duì)自我的認(rèn)知；

4．歪曲對(duì)他人的認(rèn)知；

5．選擇其他參照對(duì)象；

6．離開該領(lǐng)域。59PPT課件公平理論認(rèn)為，當(dāng)員工感到不公平時(shí)，你可以預(yù)計(jì)他們會(huì)采取以下六黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)但卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。60PPT課件黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而黑箱理論在商務(wù)談判場(chǎng)合的使用

當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）、分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）、接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）作為談判的三要素時(shí)刻出現(xiàn)在職場(chǎng)中。在雙方當(dāng)事人為了各自利益，圍繞分歧點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)論證討價(jià)還價(jià)，最終共同設(shè)定接受點(diǎn)的過(guò)程中，接受點(diǎn)一度作為“黑箱”存在，所以，談判的過(guò)程，也是黑箱被逐漸打開的過(guò)程。61PPT課件黑箱理論在商務(wù)談判場(chǎng)合的使用當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）、分歧比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理，對(duì)我們而言，電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理就是“黑箱”。62PPT課件比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會(huì)議室裝修問(wèn)題。對(duì)方將報(bào)價(jià)單傳真過(guò)來(lái)，說(shuō)這間會(huì)議室的裝修費(fèi)用需要30萬(wàn)。公關(guān)部認(rèn)為這個(gè)價(jià)錢還算是個(gè)老實(shí)價(jià)，但是，并不清楚對(duì)方最終會(huì)以什么樣的價(jià)格成交。而裝修公司也并不清楚公關(guān)部最終會(huì)接受什么樣的價(jià)格，成交價(jià)對(duì)雙方而言