精選某企業(yè)渠道實戰(zhàn)方案分析

渠道實戰(zhàn)主講人:劉永炬?渠道實戰(zhàn)認識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)?認識渠道?

認識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些?渠道是什么渠道就是產品或服務從生產者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道?渠道的作用能幫助承擔產品流通中的部分責任讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷?渠道的長短是由產品決定的在不同產品階段渠道也有不同產品

產品

產品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC?渠道的形式有那些經銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡建設的目的。經銷商和企業(yè)互相負有責任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經銷其市場需要和認為熱銷的產品，對企業(yè)的市場建設不關心。代理商在一個區(qū)域內代理一種產品，并對該產品在該區(qū)域擁有經銷權。?渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄?渠道特殊形態(tài)?渠道的特殊狀況市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏）導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等?渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大?渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市場，尋找經銷商做靠渠道完成銷量，經銷商開始控制市場靠末端控制市場，平衡推力與拉力?渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大過分依賴經銷商造成經銷商控制渠道企業(yè)從拓展到建設時政策調整困難?渠道利用?如何選擇和利用渠道產品類別與渠道形式產品階段與渠道形式拓展市場的渠道運作建設市場的渠道運作?利用渠道要注意要根據(jù)自己特點設計渠道以整體市場營銷策略，做為設計渠道結構的指導研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點使渠道結構與產品定位，消費者的購買形態(tài)等相一致隨時根據(jù)市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式?產品類別與渠道形式快速流轉品的渠道形式先確定自己產品的流轉速度從消費者處了解使用頻率市場的競爭和產品區(qū)隔狀況雖然是同類產品，你有沒有辦法讓自己的產品流轉速度加快?產品類別與渠道形式快速流轉品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕：

1．界定區(qū)域。

2．壓縮層次3．強化服務

4．客戶結盟

問題：渠道層次過多、經銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經營方式，銷售渠道效率較低。渠道過長，經銷商中轉次數(shù)太多，延誤了產品到達消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產品價格；經銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。

?產品類別與渠道形式耐用消費品的渠道形式產品的購買頻率市場潛量和當時的市場需求處于什么狀態(tài)競爭環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式?產品類別與渠道形式功能性及理性產品的渠道形式產品消費者渠道長而窄渠道?產品類別與渠道形式感性消費品的渠道形式渠道產品消費者渠道短而寬?產品類別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產品的定位有什么不同）

薇姿的渠道利用

在歐洲，護膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴格的醫(yī)學測試得以進入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國護膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進入我國市場時，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用

海飛絲以前是在藥店中銷售的產品，寶潔公司經過調查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產品的銷售。于是改變了渠道結構，主要以商場銷售為主。?產品階段與渠道形式導入期的渠道利用導入期需求較小，需要我們離消費者很近企業(yè)零售終端?產品階段與渠道形式上升期的渠道利用導入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經銷商?產品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發(fā)商幫忙導入期成長期企業(yè)零售終端經銷商批發(fā)商二級批發(fā)商?產品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結構企業(yè)零售終端經銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經銷商?

拓展市場的渠道運作拓展市場推力大于拉力迅速占領市場，填補被提升的市場需求空間.利用多元化渠道達成市場特點：需求潛量大?建設市場的渠道運作建設主營大城市區(qū)域中心城市主營大城市?各階段利用要點運作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務市場渠道配合細分導入上升成長成熟?渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別拓展與建設的渠道配合一類市場二類市場?一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制末端一類市場的直營網(wǎng)點?一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點二類市場?競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實達的大客戶策略——主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略——增加服務，建立形象惠普的專賣店——建立形象所謂扁平化管理是為什么？?拓展與建設的渠道配合拓展市場時渠道政策靈活占領市場建設市場時渠道政策規(guī)范性強保護市場拓展市場是需求先于供給建設市場是供需較均衡?拓展與建設的渠道配合案例據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為2000年1～8月主要城市冰箱市場占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設的質量。建設有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？?渠道利用現(xiàn)狀?渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱市場的管理和控制不在自己手中市場建設和品牌建設容易被操控?渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營城市成立專賣店，經銷商配合控制主營區(qū)域市場建設優(yōu)勢：可以自己建設和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢?渠道現(xiàn)狀三代理制由經銷商進行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經銷模式優(yōu)勢：可以淡季回款管理成本相對較低劣勢：市場建設能力弱，末端控制困難?渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市場優(yōu)勢：有經銷商的網(wǎng)絡，有公司的管理和控制

劣勢：對市場建設的利益關系長期會有顯現(xiàn)?現(xiàn)狀之思考一改變渠道結構是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣場連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級?現(xiàn)狀之思考二改變渠道結構是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無援，捆綁經銷商企業(yè)?現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責任連鎖專賣代理經銷公司主營市場周遍區(qū)域市場?現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？）一家電器企業(yè)公司認為目前各地市場形勢復雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。

渠道組合模式的特點是：第一，一個區(qū)域內只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設定的重點市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當大的比重。第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。這一塊業(yè)務量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時，中心城市的輻射能力強，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調控。

?渠道政策?渠道的政策設計渠道的產品政策?一類市場與二類市場的渠道區(qū)別做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。維護產品形象，促進更多購買17:50:2017:50:2017:50Sunday,October30,202217:50:2017:5010月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。末端控制困難靠渠道完成銷量，經銷商開始控制市場用產品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設，用不同概念產品分別選擇不同的渠道成員。要選擇當?shù)叵窗l(fā)水銷售前3～5位的賣場同時進行對抗性促銷。在農村市場采用，使得銷售隊伍過于膨脹預防是解決危機的最好方法。需求較小，需要我們離消費者很近對產品的單件利潤與銷量預估不足渠道的政策設計產品的分類工業(yè)品與消費品獨立品、互補品與替代品便利品、選購品與特殊品產品的內在特性保質期時尚性體積重量產品的外在特性包裝產品線組合產品生命周期技術性與服務與競品的差異性?渠道的政策設計渠道的價格政策渠道的利潤空間競品的渠道價格渠道的結構：長度、寬度、廣度地理因素的差別定價廣告宣傳回款產品的市場價格變動?渠道的政策設計渠道的促銷政策實現(xiàn)產品的鋪貨率增加產品的銷售量新舊產品更替處理企業(yè)庫存產品的季節(jié)性調整針對競品的市場行為變化處理渠道堵塞，實現(xiàn)正常流轉?渠道的政策設計產品政策時間內容投入期考慮渠道對產品利益的接受點，設計適合的利益需求，對產品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關政策。讓渠道成員建立對產品前景的信心。成長期用暢銷產品或主要產品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經銷商的配合非常重要。成熟期用產品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設，用不同概念產品分別選擇不同的渠道成員。?渠道的政策設計價格政策時間內容投入期考慮產品的市場流轉速度和市場的潛量規(guī)模設計合適的價格進入市場，同時希望是經銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產品設計不同概念產品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。?渠道的政策設計促銷政策時間內容投入期促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結款、、展示等成長期多采用公關性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經銷商的變相壓價。促銷行為以末端經銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性?渠道的政策設計品牌政策時間內容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期用多元化產品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設。?渠道的政策設計人員推廣政策時間內容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴充市場階段有很多大型經銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。?8:38:37下午8:38下午20:38:3710月-2217、做前，能夠環(huán)視四周；認為是調動社會資源為自己服務10月-2210月-2220:38:3720:38:37October30,2022賣場入口安排人員提示內有促銷，賣點要醒目地展示贈品。20:3810月-2210月-22拓展與建設的渠道配合10月-2220:38:3720:38Oct-2230-Oct-22要根據(jù)自己特點設計渠道渠道組合模式的特點是：三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。MOMODAPOWERPOINT渠道管理?渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場管理渠道中的價格管理渠道中的促銷管理?渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標銷售業(yè)務銷售人員?渠道中的人員管理不同產品階段的人員管理業(yè)務人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建設市場是有區(qū)別的?渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產品

推廣直銷需要掌握的熟練的產品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售?渠道中的人員管理多級渠道的人員管理產品

產品

推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧?渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批?渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經銷商配合為主以經銷商為主，企業(yè)配合以經銷商為主，批發(fā)商配合?渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑?渠道的價格管理不能被自己打敗坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎勵影響市場價格促銷過后市場價格是否能恢復?渠道的價格管理根據(jù)自身資源設定政策品牌不等狀況下的價格促銷和強勢品牌拼價格的結果企業(yè)政策和價格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端?渠道的促銷管理促銷的時間管理先做那一級的促銷搶占先機產品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升?渠道的促銷管理促銷的目標管理先做產品促銷還是品牌促銷產品促銷點產品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點?渠道的促銷管理產品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立即進行強力打擊。集中火力。一是反應迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。多場出擊。要選擇當?shù)叵窗l(fā)水銷售前3～5位的賣場同時進行對抗性促銷。宣傳突出。信息內容要清楚，要有“由頭”性標題，同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應配套齊全。把守關口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。有條件的要進行大型搭臺促銷活動。?渠道的促銷管理產品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內容，做到“游”、“守”結合，多重攔截。提示贈送。賣場入口安排人員提示內有促銷，賣點要醒目地展示贈品。細訴功能。在購買成交處，詳細細說舒蕾的獨特功能。商家支持。要和商場搞好客戶關系，爭取商場對活動的最大支持。堅持到底。“對抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。?渠道的促銷管理促銷的運作管理做那種形式的促銷適合服務是促銷降價也是促銷每一種促銷的方式都有目的企業(yè)要注意其產生的付面作用?渠道的促銷管理促銷的控制促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨?渠道的促銷管理促銷的控制各層級之間的促銷都有目的推力拉力末端產品一批零店二批消費者?渠道誤區(qū)?渠道的誤區(qū)渠道的時間利用誤區(qū)不同產品的渠道誤區(qū)渠道的政策利用誤區(qū)拓展市場的渠道誤區(qū)建設市場的渠道誤區(qū)?渠道的時間利用誤區(qū)利用經銷商教育市場認為是調動社會資源為自己服務過早進入二級市場總希望更快的獲得更多利潤盲目學習別人的經驗沒有考慮自身資源和產品階段的區(qū)別?不同產品的渠道誤區(qū)仿效快速流轉品的密集性分銷沒有認清自身產品渠道特點的行為把主營市場的精耕手段當成通用工具在農村市場采用，使得銷售隊伍過于膨脹?渠道政策利用的誤區(qū)低價放貨造成的市場價格無力反彈企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力對產品的單件利潤與銷量預估不足對一類和二類渠道采用相同的政策沒有明確不同渠道成員的任務不同對產品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤進入旺季和進入淡季的政策設計失誤?拓展市場的渠道誤區(qū)造成需求在短時間內加大造成沖貨，影響品牌賣相的提升渠道網(wǎng)絡建設跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤產生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大?拓展市場的渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫向支撐結構（二級渠道建設及對中間渠道的控制）拉力大造成的結果拉力拉力大時的渠道運作?建設市場的渠道誤區(qū)造成需求緩慢增加渠道壓力，造成產品置壓及渠道堵塞管理力度越大，渠道問題越大，造成對產品及品牌的信心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小?建設市場的渠道誤區(qū)拉力小時的渠道運作拉力小的結果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力?謝謝大家?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。11月-2219:1419:14:11人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。19:14:1119:1411月-22論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。19:1419:14:1111月-22經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022/11/2719:14:11世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2022/11/2719:1419:14:11預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。27十一月2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年11月27日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。11月-2219:14:1119:14員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。11月-2211月-22發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。11月-2219:1411月-22選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。19:1411月-2219:14:11自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。27-11月-2211月-2211月-22切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。19:1411月-2211月-22南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?9:1419:14:1111月-2219:14你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/11/2719:14:1119:1419:14:11想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2022/11/2719:14:1111月-22謝謝各位！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。19:14:1119:14:1119:1411/27/20227:14:11PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2219:14:1119:14Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:14:1119:14:1119:14Sunday,November27,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2219:14:1119:14:11November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。27十一月20227:14:11下午19:14:1111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:14下午11月-2219:14November27,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2719:14:1119:14:1127November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。7:14:11下午7:14下午19:14:1111月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。19:14:1119:14:1119:1411/27/20227:14:11PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2219:14:1119:14Nov-2227-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。19:14:1119:14:111