價格策略及價格表的制作共51

價格策略及價格表的制作定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。定價是一種“藝術”，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡。定價的原則從實際操作上來說，能達到目的的價格才是最佳方案。（計劃性和可行性）從技術上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價格差值關系上。均價代表什么？從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè) 質(zhì)素的綜合評價；在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的 預期；整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。房地產(chǎn)市場核心均價確定流程選擇定價目標客戶意向估計成本市場12354選擇定價方法選定最終價格6均價確定應遵循的原則：價格目標選定定價目標利潤導向數(shù)量導向競爭導向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領導市場選擇定價方法——參考因素價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價市場比較定價成本加成定價拍賣式定價收益風險定價定價常用方法——市場比較法選定參照目標，權重很重要。

相同條件下，參照目標的權重關系如下：高檔盤：同檔次>同目標客戶類型>同樓盤所在區(qū)域；中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域>同檔次>同目標客戶類型；市場比較法確定市場調(diào)查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調(diào)差

項目進行調(diào)差交易情況修正比較結(jié)果表——比準價格綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465確定市場調(diào)查查的范圍和重重點a.以項目為核心心，半徑3KM的范圍是重中中之重。若范圍內(nèi)不夠夠，可再擴大大。b.凡是競爭對手手都應納入視視線范圍。c.重點調(diào)差項目目應不少于3個。d.二手樓價格也也應適當考慮慮。對影響價格的的各因素以及及權重進行修修正a.不同類型物業(yè)業(yè)的價格，影影響因素素不同（（可以總結(jié)））b.不同階段、同同一類型物業(yè)業(yè)的各個個價格影響響因素權重不不同，對每個重點調(diào)調(diào)差

項目進進行調(diào)差a.最好是有經(jīng)驗驗的銷售人員員，5人

左右右一起打分，，再綜合，，絕不能一個人“搞搞掂”。b.討論時，調(diào)差差樓盤的資料料要確實，不不確實的馬上上補，不能對對付過。c.小組打分專人人記錄，負責責人要開放，，鼓勵大家談談經(jīng)驗，需要要一個市場感感覺好的人歸歸納。交易情況修修正a.以本盤預計發(fā)發(fā)售的形象進進度為基礎礎，對調(diào)調(diào)差樓盤形象象進度的工期期

進行行修正。為此此，要了解調(diào)調(diào)差盤發(fā)發(fā)售時的形象進度。b.以本盤的目標標銷售速度為為基礎，對對調(diào)差樓樓盤的不同銷銷售速度進行行

修正正。為此，必必須了解調(diào)差差盤發(fā)售售的時間和銷售率。c.必要時對廣告告投入進行修修正。d.各樓盤發(fā)售的的形象進度、、發(fā)售時間間、廣告告投放，最好好有記錄。a.每個調(diào)差盤進進行的調(diào)差包包括括：最低價、、最高價、平平均均實收價、特特別樓層價價（高高、中、低，，每5層一個個）b.形成表表格，，便于于比較較。調(diào)差差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實實收價價范圍圍和建建議核核心實實收價價a.分析可可比性性，確確定定范圍圍。b.眾數(shù)數(shù)，縮縮小小范圍圍。c.權重重。1、篩選選可比比樓盤盤2、確定定權重重3、打分分4、比準準價形形成產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)相相似、、區(qū)域域接近近目標客客戶相相似，，銷售售期重重合根據(jù)與與項目目的競競爭關關系。。評定定指標標：1)客戶重重疊程程度2）和項項目距距離的的遠近近29項比準準指標標：區(qū)位類類：區(qū)區(qū)域印印象/發(fā)展前前景/周邊環(huán)環(huán)境/交通規(guī)規(guī)劃/生活便便利性性規(guī)劃設設計指指標類類：項項目規(guī)規(guī)模/容積率率/商業(yè)配配套/車位數(shù)數(shù)量比比/園林規(guī)劃劃/會所規(guī)規(guī)劃/梯戶比比/實用率率/設備及及智能能化戶型結(jié)結(jié)構(gòu)類類：實實用性性/采光通通風/贈送面面積/戶型創(chuàng)創(chuàng)新景觀及及視野野：景景觀內(nèi)內(nèi)容/景觀面面寬品質(zhì)展展示類類：建建筑外外觀/園林效效果/公共部部分品品質(zhì)/物管形形象/樣板房效效果/交樓標標準展展示項目品品牌類類：發(fā)發(fā)展商商品牌牌/專業(yè)陣陣容/前期推推廣形形象例：市市場比比較法法進行行步驟驟比較項項目確確定方方法：：定位位或部部分戶戶型相相近且且質(zhì)素素相當當?shù)耐跇菢潜P1、篩選選可比樓盤盤2、確定定權重3、打分分4、比準準價形成成樓盤名稱/類別金域港灣新和·理想家千和·馨城紅帆.楓林假日交易價格3700390037003400交易情況修正系數(shù)10590105100交易日期修正系數(shù)110120110120區(qū)域修正系數(shù)80758090品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)95100100100比準系數(shù)0.87780.810.9241.08修正后價格3247.8631593418.83672本項目當前均價3374.415在不考考慮項項目溢溢價因因子的的情況況下，，項目目的比比準價價格為為：——3375元/平方米米——客戶分分析法法投資者者關注注投資資收益益率。。因此此對價價格非非常敏敏感，，一旦旦價格格超過過預期期時，，便放放棄購購買；；首置置客戶戶關注注月供供與租租金比比值關關系，，此類類客戶戶需要要進行行測算算；當客戶戶購買買意向向及價價格意意向非非常清清楚時時，對對客戶戶意向向的分分析直直接指指導價價格生生成。。分析客客戶構(gòu)構(gòu)成分析置置業(yè)目目的客戶價價格取取向分分析確定均均價5500*10%+5000*40%+4500*50%=4800高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關注點總價首期月供與租金的關系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目目客戶戶構(gòu)成成圖示示例：某某項目目投資客客戶關關注點點：投投資回回報率率收益反反推法法是制定定價格格表的的一個個重要要方法法，適適用范范圍：：無直直接可可比物物業(yè)；；寫字字樓、、商場場物業(yè)業(yè)；投投資型型物業(yè)業(yè)，包包括投投資型型住宅宅。投資收收益法月租金金*12*入入住住率投資回回報率率=總價（（面內(nèi)內(nèi)*單單價））上限法項目有有市場場新產(chǎn)產(chǎn)品類類型，，無法法直接接定價價以上游游的可可替換換產(chǎn)品品為上上限創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品定定價原原則——以上游游的可可替換換產(chǎn)品品為上上限0成本客戶感感知價價值：：客戶愿愿意支支付的的最高高價（（上限限）售價客戶驅(qū)驅(qū)動力力營銷的的作用用：1、提升升客戶戶的感感知價價值；；2、找到愿意意支付更高高價格的客客戶（市場場細分）價值定價法項目有市場場新產(chǎn)品類類型，無法法直接定價價以片區(qū)外其其他項目的的該類產(chǎn)品品與其他產(chǎn)產(chǎn)品的比值值作為參照照制定本項項目中該產(chǎn)產(chǎn)品的價格格區(qū)間設計折扣率率時注意：：一般在85折—95折之間，超超過兩頭的的情況除非非有意引導導，一般情情況下慎用用。關系折扣：：發(fā)展商關系系購房的面面積比例和和再折扣范范圍銷售折扣：：開盤折扣銷售過程中中的促銷用用再折扣比比例和范圍圍尾盤的再折折扣比例和和范圍分階段上調(diào)調(diào)折扣比例例和范圍付款方式一次性按揭綜合折扣R綜合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R關系×P關系+1-P關系）×（R銷售×P銷售+1-P銷售）實收均價=面均均價X綜綜合折扣扣率綜合折扣價格表的意意義所有策略的的數(shù)字表現(xiàn)現(xiàn)，實現(xiàn)價價值的實際際工具1.體現(xiàn)外部競競爭性。2.體現(xiàn)內(nèi)部均均好性——將內(nèi)部競爭爭做到最小小。二者必須緊緊密結(jié)合。。內(nèi)部競爭爭往往比外外部更直接接和殘酷，，制訂價目表表時需充分分考慮到分分階段銷售售的過程中中的外部環(huán)環(huán)境。價格表分類類實收價格表表（底價））出街價格表表（面價））面價＝底價價＋促銷優(yōu)優(yōu)惠水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)折后單價表表折后價格表表折前價格表表折后單價分分析折后總價分分析價格統(tǒng)計表表銷售統(tǒng)計表表折后單價=均價×綜合系數(shù)折后總價=折后單價×建筑面積折前總價=折后總價÷綜合折扣系系數(shù)步驟價格表制作作單價=均價×綜合系數(shù)=均價×（1+水平系數(shù)））×（1+垂直系數(shù)））×（1+特殊系數(shù)））×（1+增值系數(shù)））=均價×（1+水平系數(shù)））×（1+垂直系數(shù)））×（1+特殊系數(shù)））×（1+∑贈送面積×折算率÷實用率÷建筑面積））注意：綜合合系數(shù)需進進行平均值值歸1處理評估價格=參照物市場場價格×交易情況修修正系數(shù)×交易日期修修正系數(shù)×區(qū)域因素修修正系數(shù)×個別因素修修正系數(shù)水平系數(shù)=∑各因素的價價格差幅×分值×10÷100打分標準好9-10分較好7-8分一般5-6分較差3-4分差1-2分水平系數(shù)修正項目一、平面設計1.1客廳尺寸布局1.2餐廳尺寸布局1.3臥室尺寸布局1.4廚房尺寸布局1.5衛(wèi)生間尺寸布局1.6戶內(nèi)過道合理性1.7入戶門私密性1.8實用率1.9戶梯比二、景觀視野2.1客餐廳2.2主臥2.3次臥2.4廚衛(wèi)三、朝向(日照\通風)3.1客餐廳3.2主臥3.3次臥3.4廚衛(wèi)3.5電梯間采光通風四、噪聲灰塵4.1客餐廳4.2主臥4.3次臥4.4廚衛(wèi)4.5陽臺入戶花園五、其他調(diào)整6.1戶型面積調(diào)整6.2供求關系調(diào)整操作：以中間的標標準層作為為打分基準準層；10分制，分5個等級；項目組、售售樓代表各各人分別打打分，取平平均分或最最優(yōu)打分；；各因素的價價格差幅等等于本樓盤盤打分項目目中最好與與最差的價價格差幅；；好處：10分制相對于于100分制更直觀觀，簡單；；相對于直直接取系數(shù)數(shù)更客觀；；只需調(diào)整各各因素價格格差幅，便便可使水平平系數(shù)合理理化，無需需再調(diào)分值值；方法一：直直接取系數(shù)數(shù)水平系數(shù)方法二：各各因素的價價格差幅×分值（推薦）評價：系數(shù)數(shù)取值和調(diào)調(diào)整繁鎖四大水平因因素重要性性景觀戶型朝向噪聲普通住宅一般公寓高檔住宅一般情況下下，極差以以不大于均均價的20%為適宜南北東西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮動動1%廣東節(jié)能標標準——窗墻比東西≤0.3北向≤0.45南向≤0.5假設：同一一戶型的廳廳、房、廚廚衛(wèi)為同一一朝向水平系數(shù)各各因素差幅幅取值參考考

打分項目取值范圍考慮因素一、平面設計0-21%

1.1客廳尺寸布局0-4%開間、進深、位置的合理性；電視墻、沙發(fā)墻的利用性；1.2餐廳尺寸布局0-3%開間、進深、位置的合理性；1.3臥室尺寸布局0-3%開間、進深、位置的合理性；1.4廚房尺寸布局0-2%開間、進深、位置的合理性；1.5衛(wèi)生間尺寸布局0-3%開間、進深、位置的合理性；1.6陽臺入戶花園0-1%開間、進深、位置的合理性；觀景陽臺與生活陽臺設置的必要性1.7戶內(nèi)過道合理性0-1%有沒浪費現(xiàn)象1.8入戶門私密性0-3%是否能從電梯廳或公共走道看到客廳、餐廳、臥室、洗手間等1.9實用率最大與最小實用率之差1.10戶梯比0-1%

二、景觀視野看園林好15%、看園林中等10%、看園林一般5%，無景觀02.1客餐廳有觀景陽臺（50-60%）/無觀景陽臺（30-40%）2.2主臥有觀景陽臺（30%）/無觀景陽臺（20-25%）2.3次臥（15%）

2.4廚衛(wèi)（5%）

三、朝向(日照\通風)

單邊戶型一般比中間戶型高1-2%3.1客餐廳（50%）

3.2主臥（25%）

3.3次臥（15%）

3.4廚衛(wèi)（10%）

3.5電梯間采光通風0-1%

四、噪聲灰塵0-10%需考慮是否采取了隔音措施4.1客餐廳0-3%

4.2主臥0-3%

4.3次臥0-2%

4.4廚衛(wèi)0-0.5%

4.5陽臺入戶花園0-1%

五、其他調(diào)整

6.1戶型面積調(diào)整0-2%小戶型建造成本相對較高，可提高單價6.2供求關系調(diào)整0-10%項目內(nèi)部競爭；與其他項目現(xiàn)戶型的競爭層差樓體低層內(nèi)庭中層高層外庭遠景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變變窄/外圈逐漸開開揚Ⅰ園景:高-中-低高中低越過遮擋海景面充分分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠景：中-高-低1、層差一一定不是均均勻的，可可以是0，可以是1000，甚至更高，，完全取決于于銷售需要要，層差大幅跳跳動的可能能點是：景觀突變的的樓層吉數(shù)8、9、22、28等心理數(shù)，例例如如：9層和10層之間，19層和20層之間等2、檔次越越高的樓盤盤，客戶對對層差的敏敏感性越低低。3、根據(jù)不不同的層差差，模擬不不同的銷售售情況，進進行方案比比較，選定定方案，電電腦試算中中改變的最最多。4、高層頂頂層、多層層低層帶花花園等的特特殊單位應應特殊考慮慮。5、恰當?shù)牡膶硬畋憩F(xiàn)現(xiàn)為迅速突突破，隨后后全面開花花。層差敏感度度在低樓層、、中間樓層層敏感度較較大;高樓層敏感感度小;這是一個基基本狀況，，但需要結(jié)結(jié)合景觀、、戶型來具具體分析和和調(diào)整。沙漏矩形梯形倒梯形橢圓5種基本垂直直系數(shù)模式式矩形模式的的應用價格分布：：價格直線線（y=x+b）上升,層差相同，，各樓層單單位價格適適中；適用范圍：：景觀視野野較佳的單單元。矩形模式----案例向小區(qū)，看看水景，視視野好價格分布：：價格直線線（y=x+b）上升,層差相同，，各樓層單單位價格適適中；適用范圍：：景觀視野野較佳的單單元。梯形模式的的應用價格分布：：壓低低層層和高層單單位價格，，拉高中層層單位價格格；適用范圍：：向小區(qū)外外，景觀視視野較差的的單元。低樓層無景景觀，價格格不能高高層層無景景觀，視野野差，價格格不能高中層單位承承擔主要的的價格壓力力梯形模式----案例朝社區(qū)路，，對面擬建建廠房或住住宅區(qū)，樓樓距較小價格分布：：壓低低層層和高層單單位價格，，拉高中層層單位價格格；適用范圍：：向小區(qū)外外，景觀視視野較差的的單元。倒梯形模式式的應用價格分布：：拉高低層層和高層價價格，壓低低中層單位位價格；適用范圍：：看園林，，樓距?。ǎ☉脮r須須降低高層層系數(shù)，慎慎用）。低層看園林林可拉高其價價格中層景觀一一般，視野野較窄，價價格不能高高高層無景觀觀，樓距小小，應壓低低其價格（（此曲線不不合理）倒梯形模式式----案例看小區(qū)園林林，樓距小小價格分布：：拉高低層層和高層價價格，壓低低中層單位位價格；適用范圍圍：看園園林，樓樓距小（（應用時時須降低低高層系系數(shù)，慎慎用）。。橢圓模式式的應用用價格分布布：拉高高中高層層價格,降低中低低層價格格,低層和高高層價格格適中；；適用范圍圍：向小小區(qū)外,地面只有有小面積積園林,外圍景觀觀差,但視野開開闊。低層看小小面積園園林，起起價可適適中中低層無無景觀視視野差，，價格不不宜高中高層視視野好價格開始始攀升高層視野野好，但但無景觀觀，價格格不宜太太高橢圓模式式----案例朝龍觀路路，樓下下商業(yè)街街廣場，，對面為為5-8層汽車維維修廠、、醫(yī)院價格分