休閑食品產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析

休閑食品產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢(xún)公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門(mén)相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門(mén)相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專(zhuān)欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢(xún)法。向有關(guān)部門(mén)咨詢(xún)，如市場(chǎng)研究部門(mén)、工商行政管理部門(mén)等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類(lèi)有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷(xiāo)售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類(lèi)社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)周?chē)h(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專(zhuān)職人員幫助收集信息，上門(mén)拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。休閑食品行業(yè)折扣店商業(yè)模式折扣店業(yè)態(tài)在海外很早就已出現(xiàn)，本質(zhì)是在經(jīng)營(yíng)規(guī)模和周轉(zhuǎn)效率的驅(qū)動(dòng)下做到薄利多銷(xiāo)，快速拓店，持續(xù)增長(zhǎng)的一種零售業(yè)態(tài)。美國(guó)2大連鎖折扣店寡頭達(dá)樂(lè)與美元樹(shù)自2005年前后以來(lái)，營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增長(zhǎng)近20年，兩家門(mén)店總數(shù)目前均達(dá)萬(wàn)店以上規(guī)模；日本的百元店品牌大創(chuàng)和軟折扣店品牌唐吉訶德同樣多年來(lái)穩(wěn)步成長(zhǎng)；而根據(jù)德勤的數(shù)據(jù)，全球2015-2020年前50增長(zhǎng)最快零售品牌榜單中，折扣店零售業(yè)態(tài)有7家進(jìn)入。海外成熟連鎖折扣店業(yè)態(tài)門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品豐富多樣。以達(dá)樂(lè)為例，門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品中日用消耗品占比最大，通常超過(guò)7成，包括各項(xiàng)日化清潔產(chǎn)品、包裝食品、健康藥品、寵物用品、煙草等，另外還有固定1美元產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品吸引客流。核心供應(yīng)商包括可口可樂(lè)、百事、瑪氏食品、雀巢、寶潔、聯(lián)合利華、通用磨坊、家樂(lè)氏谷物、金佰利紙品、高樂(lè)氏潔品、勁量電池等細(xì)分品類(lèi)龍頭品牌。同店表現(xiàn)優(yōu)秀，經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差情況下，同店增速更佳。復(fù)盤(pán)達(dá)樂(lè)歷史同店收入表現(xiàn)，同店銷(xiāo)售連續(xù)31年正增長(zhǎng)，并且在90年代初、2008年次貸危機(jī)、2021新冠疫情沖擊等美國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化情況下，達(dá)樂(lè)同店銷(xiāo)售增速更好。反映出經(jīng)濟(jì)衰退影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度更加提升。定位社區(qū)折扣店，密集布局，達(dá)樂(lè)與美元樹(shù)均達(dá)萬(wàn)店以上規(guī)模。北美連鎖折扣店選址定位接近社區(qū)，消費(fèi)者通常居住在距離門(mén)店3-4英里，開(kāi)車(chē)10分鐘左右路程的半徑內(nèi)，密集的布局為消費(fèi)提供便利的購(gòu)物體驗(yàn)。2021年達(dá)樂(lè)門(mén)店數(shù)量18190家，美元樹(shù)門(mén)店數(shù)量16162家，在美國(guó)平均每1萬(wàn)人左右覆蓋一家社區(qū)連鎖折扣門(mén)店。供應(yīng)鏈布局為前端門(mén)店保駕護(hù)航。達(dá)樂(lè)在18000家以上門(mén)店的基礎(chǔ)上，共布局了28個(gè)物流中心保障門(mén)店的高效運(yùn)營(yíng)，其中普通物流中心16個(gè)，冷鏈物流中心10個(gè)，綜合物流中心2個(gè)，平均每個(gè)物流中心覆蓋門(mén)店650家左右。從面積看，非冷藏倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)1750萬(wàn)平方英尺，冷藏倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)260萬(wàn)平方英尺。合理的物流中心與充足的倉(cāng)儲(chǔ)面積為門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)和持續(xù)拓展保駕護(hù)航。國(guó)內(nèi)零食連鎖折扣店業(yè)態(tài)首先出現(xiàn)，展望未來(lái)拓店潛力十足。對(duì)比海外成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)零食連鎖折扣店業(yè)態(tài)仍處在發(fā)展早期，國(guó)內(nèi)首先從零食這一品類(lèi)中走出折扣店業(yè)態(tài)存在一定必然性。零食行業(yè)廠商眾多供給豐富，品類(lèi)需求相對(duì)可選，易產(chǎn)生庫(kù)存從而出現(xiàn)尾貨折扣，渠道議價(jià)權(quán)通常更高，有利于開(kāi)店前期拿貨備貨。另外，零食品類(lèi)需求通常為刺激性需求，存在即買(mǎi)即吃屬性，不同于家電等耐用消費(fèi)品或服飾、數(shù)碼產(chǎn)品等可選消費(fèi)品適用網(wǎng)購(gòu)、預(yù)售等銷(xiāo)售模式，零食品類(lèi)要求銷(xiāo)售端即買(mǎi)即得，因此能夠充分貼近消費(fèi)者的線下連鎖折扣店業(yè)態(tài)天然更適合零食品類(lèi)。華中零食很忙、戴永紅、趙一鳴，西南零食有鳴、零食魔琺，華東老婆大人，東南鎖味等各品牌仍然處在跑馬圈地階段。零食很忙目前在湖南門(mén)店數(shù)量約1600家左右，江西門(mén)店數(shù)量200家左右，布局物流中心長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南昌，平均每個(gè)物流中心覆蓋門(mén)店500家左右，與達(dá)樂(lè)接近。預(yù)計(jì)未來(lái)3-4年內(nèi)零食很忙將在華中三省布局到3000家以上門(mén)店，拓店空間仍然充足。剔除我國(guó)19個(gè)一線城市和新一線城市人口，國(guó)內(nèi)二線至四線城市共190個(gè)，人口約7．4億人，國(guó)內(nèi)連鎖折扣店仍有深厚的成長(zhǎng)潛力，未來(lái)國(guó)內(nèi)零食連鎖折扣店業(yè)態(tài)可能成長(zhǎng)出類(lèi)似正新雞排、蜜雪冰城、絕味鴨脖這樣的萬(wàn)店級(jí)規(guī)模連鎖品牌。休閑食品行業(yè)新興渠道隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民消費(fèi)水平逐步提升，零售渠道和產(chǎn)品企業(yè)也逐步對(duì)消費(fèi)者在人群畫(huà)像、消費(fèi)能力、目標(biāo)客戶等方面進(jìn)行區(qū)隔，產(chǎn)生出現(xiàn)代便利店、高端會(huì)員店、零食折扣店等新型業(yè)態(tài)，并獲得迅速發(fā)展。零食行業(yè)板塊格局休閑食品子板塊格局分散，增速各有不同。休閑食品大賽道內(nèi)細(xì)分子行業(yè)較多，不同品類(lèi)之間存在一定可替代性，其中各子行業(yè)所處產(chǎn)業(yè)周期階段及增速有所不同。其中，種子堅(jiān)果炒貨、調(diào)味面制品、休閑蔬菜制品以及肉質(zhì)/水產(chǎn)制品幾個(gè)細(xì)分品類(lèi)預(yù)計(jì)到2026年保持7．5%以上的較高復(fù)合增長(zhǎng)。休閑食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)效率產(chǎn)品策略通過(guò)大牌低價(jià)引流和其他產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn)。零食很忙產(chǎn)品策略方面做出一定創(chuàng)新。通過(guò)水飲+零食的品類(lèi)策略，水飲產(chǎn)品需求剛性，同時(shí)品牌力相對(duì)更強(qiáng)，通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品的低價(jià)策略來(lái)進(jìn)行引流，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)廉物美的心智教育。在選品方面，尋找同品類(lèi)中頭部廠商，并通過(guò)門(mén)店試銷(xiāo)進(jìn)行優(yōu)化，渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)較強(qiáng)議價(jià)能力，廠家直營(yíng)或核心大商供貨。門(mén)店核心單品低價(jià)引流，白牌雜牌產(chǎn)品貢獻(xiàn)更多毛利。評(píng)分獎(jiǎng)懲措施提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化方面通過(guò)線上監(jiān)控、線下巡店形成對(duì)門(mén)店完整的評(píng)分機(jī)制，每月對(duì)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)果評(píng)分，并落實(shí)到獎(jiǎng)懲與改善措施，同時(shí)在官方公眾號(hào)公布評(píng)分結(jié)果，做到大眾監(jiān)督，從而形成統(tǒng)一門(mén)店經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，提升整體消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。另外獲得高評(píng)分門(mén)店的加盟商可以獲得優(yōu)先開(kāi)店權(quán)，配送費(fèi)、加盟費(fèi)、保證金減免、信貸支持等各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。供應(yīng)鏈為門(mén)店運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航。零食連鎖折扣店內(nèi)SKU數(shù)量超1500個(gè)，豐富的品類(lèi)要求企業(yè)的供應(yīng)鏈能力很夠保障門(mén)店及時(shí)準(zhǔn)確的訂單配送，零食很忙2021年投入5000萬(wàn)元建設(shè)智能化供應(yīng)鏈中心，目前設(shè)置長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南昌三大倉(cāng)儲(chǔ)基地，總面積超6萬(wàn)平方米，保障門(mén)店訂單24小時(shí)內(nèi)送達(dá)。預(yù)計(jì)未來(lái)將持續(xù)投入5億元建設(shè)數(shù)字化供應(yīng)鏈中心，占地達(dá)117畝，整體規(guī)模達(dá)14萬(wàn)平米。休閑食品行業(yè)高端會(huì)員店渠道大陸山姆會(huì)員店快速拓店，高端會(huì)員店渠道方興未艾。1996年山姆會(huì)員店作為沃爾瑪高端線門(mén)店品牌首次入華，但門(mén)店擴(kuò)張速度不快，經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)培育，自2016年開(kāi)始，大陸山姆會(huì)員店開(kāi)始快速拓店，2016年末門(mén)店數(shù)量15家，到2021年末山姆門(mén)店數(shù)量達(dá)到36家，另外開(kāi)市客、Fudi等高端會(huì)員店品牌也持續(xù)拓店，引發(fā)消費(fèi)者到店購(gòu)物熱潮。相對(duì)于傳統(tǒng)大商場(chǎng)，以山姆為代表的高端會(huì)員超市通常采取會(huì)員制模式，消費(fèi)者只有繳納會(huì)員費(fèi)后才能夠進(jìn)入購(gòu)物，同時(shí)設(shè)定會(huì)員店自有品牌，通過(guò)SKU聚焦方式帶來(lái)更高單品銷(xiāo)量和更高周轉(zhuǎn)效率。另外由于渠道單品采購(gòu)量大，渠道商具有更強(qiáng)的采購(gòu)議價(jià)能力，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供高質(zhì)量同時(shí)性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。高端會(huì)員店目標(biāo)客戶定位為白領(lǐng)人群，消費(fèi)者通常以家庭為單位采購(gòu)，客單價(jià)更高，同時(shí)擁有更高忠誠(chéng)度，山姆和開(kāi)市客會(huì)員續(xù)卡率均超過(guò)80%。對(duì)于休閑食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，高端會(huì)員店渠道對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更高，具有優(yōu)秀產(chǎn)品力的企業(yè)有望快速發(fā)展。高端會(huì)員店由于渠道定位更高，白領(lǐng)家庭消費(fèi)為主，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，通常表現(xiàn)在產(chǎn)品更加新鮮即食、食材更加稀有貴重、口感風(fēng)味更加創(chuàng)新。以甘源食品為例，2021年三季度順利進(jìn)入山姆供應(yīng)商名單，為山姆自有品牌Member’sMark生產(chǎn)芥末風(fēng)味夏威夷果產(chǎn)品，帶來(lái)較大銷(xiāo)售增量貢獻(xiàn)，目前生產(chǎn)的咸蛋黃口味、芝士口味夏威夷果也在山姆會(huì)員店上架，后續(xù)將持續(xù)導(dǎo)入其他高端創(chuàng)新口味堅(jiān)果產(chǎn)品；另外，立高食品依靠?jī)?yōu)秀產(chǎn)品力，為山姆供應(yīng)高質(zhì)量新鮮麻薯、瑞士卷等產(chǎn)品，同樣帶來(lái)較大收入增長(zhǎng)。夏威夷果、現(xiàn)制瑞士卷等產(chǎn)品存在原材料價(jià)格高、鮮食產(chǎn)品易損耗等特點(diǎn)，傳統(tǒng)大商場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力較難支付較高的定價(jià)，而高端會(huì)員店渠道正是適合該類(lèi)型高端產(chǎn)品售賣(mài)的優(yōu)質(zhì)渠道，因此具有創(chuàng)新能力、優(yōu)秀產(chǎn)品力的休閑食品企業(yè)有望借助該類(lèi)型渠道快速發(fā)展。休閑食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局休閑食品行業(yè)內(nèi)各企業(yè)份額占比不高，品牌角度看競(jìng)爭(zhēng)格局則更為分散。海外零食企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展后，通常采取多品牌布局；國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展布局后來(lái)居上，從品牌份額角度看，外資內(nèi)資品牌各占據(jù)半壁江山，我國(guó)休閑食品行業(yè)集中度仍然較低，同時(shí)頭部品牌通常為各細(xì)分品類(lèi)中的龍頭。休閑食品不同細(xì)分品類(lèi)中，由于各子品類(lèi)的產(chǎn)品屬性及所處產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期不同，呈現(xiàn)出不同競(jìng)爭(zhēng)格局?？谙闾羌扒煽肆ζ奉?lèi)消費(fèi)者需求穩(wěn)定簡(jiǎn)單，同時(shí)具有一定社交屬性，品牌認(rèn)同感更強(qiáng)，容易形成大單品，同時(shí)國(guó)際巨頭進(jìn)入時(shí)間早，因此形成較高市場(chǎng)集中度。冰激凌品類(lèi)存在著原材料、冷鏈等壁壘，進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較高，龍頭具有更多優(yōu)勢(shì)，而消費(fèi)者需求存在不同風(fēng)味口感偏好，因此和路雪、伊利等企業(yè)采取布局品牌矩陣策略，獲取更大市場(chǎng)份額。糖果、風(fēng)味零食等品類(lèi)由于消費(fèi)者需求復(fù)雜多變，進(jìn)入門(mén)檻不高，小品類(lèi)之間同時(shí)存在一定替代效應(yīng)，因此市場(chǎng)集中度更低。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷(xiāo)決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷(xiāo)信息反映的是人類(lèi)社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷(xiāo)人員，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類(lèi)管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專(zhuān)業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過(guò)滿足客戶需求和幫助客戶獲利來(lái)留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。”市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷(xiāo)，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企