全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽二等獎(jiǎng)作品

109/111心由禮動(dòng)情系高校國(guó)翔禮品重慶高校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院余洋楊易韋俊豪2011年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽營(yíng)銷策劃案題目：國(guó)翔禮品重慶高校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案參賽隊(duì)員姓名：余洋、楊易、韋俊豪參賽院校:重慶工商大學(xué)指導(dǎo)教師：強(qiáng)海濤聯(lián)系方式業(yè)名稱：重慶國(guó)翔禮品有限責(zé)任公司聯(lián)系人姓名：劉慧聯(lián)系方式品修訂時(shí)間：2011年8月30日摘要中國(guó)自古被譽(yù)為禮儀之邦，凡事都講究禮尚往來，禮品消費(fèi)早已成為一種消費(fèi)傳統(tǒng)，因此形成了廣闊的禮品消費(fèi)市場(chǎng)。近年來，禮品市場(chǎng)發(fā)展迅速，從傳統(tǒng)工藝品到現(xiàn)代電子產(chǎn)品，從個(gè)人禮品到企業(yè)集團(tuán)禮品，品種繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。重慶國(guó)翔禮品有限公司是西南地區(qū)具有自產(chǎn)禮品的專業(yè)公司之一，公司秉承“客戶得利、商家賺錢、公司發(fā)展、員工增值”的理念為客戶提供便捷的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的禮品。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重慶高校禮品市場(chǎng)由于缺乏市場(chǎng)細(xì)分及專業(yè)經(jīng)營(yíng)，目前尚無專業(yè)禮品公司涉足。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，重慶高校個(gè)人及組織市場(chǎng)年平均消費(fèi)額高達(dá)3.55億，且具有容量大、開發(fā)成本低、集中性強(qiáng)、延續(xù)性好等特點(diǎn)，具有很大的開發(fā)價(jià)值。調(diào)查小組受國(guó)翔禮品公司委托，運(yùn)用專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)策劃本方案，旨在幫助國(guó)翔禮品率先進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)，并占領(lǐng)先機(jī)，提升市場(chǎng)占有率及禮品銷售量。本方案通過實(shí)體銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣、電子商務(wù)相結(jié)合的方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為消費(fèi)者提供豐富的禮品信息，打破傳統(tǒng)的禮品銷售模式，首創(chuàng)實(shí)體店面+網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)+禮品自選+DIY制作的模式，實(shí)現(xiàn)送禮自創(chuàng)、收禮自選的新型服務(wù)。根據(jù)大學(xué)生禮品消費(fèi)的特點(diǎn)，國(guó)翔禮品制定合理的產(chǎn)品及服務(wù)定位，同時(shí)制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、渠道策略、定價(jià)策略、促銷策略、服務(wù)策略進(jìn)行校園推廣。并采用博客、論壇、QQ群等方式進(jìn)行校園整合營(yíng)銷，借助網(wǎng)絡(luò)的力量擴(kuò)大國(guó)翔公司在大學(xué)校園的影響力和知名度，實(shí)現(xiàn)國(guó)翔禮品校園營(yíng)銷推廣的目標(biāo)。目錄前言…………3企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)………………3策劃任務(wù)…………4企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析………………5市場(chǎng)分析……………………8宏觀環(huán)境分析……………………8重慶地區(qū)禮品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析……9主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析………………11目標(biāo)消費(fèi)群體分析………………12營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)………………15營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)期效果……………15目標(biāo)市場(chǎng)選擇……………………16市場(chǎng)定位…………17營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)………………18產(chǎn)品策略…………18定價(jià)策略…………22渠道策略…………23促銷策略…………28服務(wù)策略…………30體驗(yàn)營(yíng)銷策略……………………36宣傳策略…………36行動(dòng)計(jì)劃……………………41活動(dòng)/安排/預(yù)算…………………41評(píng)估流程…………52參考文獻(xiàn)……………54附錄…………………55國(guó)翔禮品重慶高校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案一、前言(一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1、企業(yè)簡(jiǎn)介（1）公司概況，國(guó)翔禮品有限公司是重慶及西南地區(qū)具有自產(chǎn)禮品的專業(yè)公司之一，成立于2003年，公司聯(lián)營(yíng)了香港、上海、深圳等地專業(yè)禮品生產(chǎn)廠家。公司總部位于重慶，在成都、昆明、武漢、貴陽等地還設(shè)有辦事處，下轄一個(gè)雨傘廠、一個(gè)服裝廠、一個(gè)印染廠，擁有一大批高素質(zhì)的管理人員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。（2）公司業(yè)務(wù)，公司主要從事禮品生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，堅(jiān)持借助高科技手段，不斷推出時(shí)尚、精美、實(shí)用、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的禮品來滿足客戶不同層次的需要，設(shè)計(jì)制作各類促銷品、會(huì)議、慶典、辦公、旅游紀(jì)念禮品等，并竭誠(chéng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（3）公司戰(zhàn)略，國(guó)翔禮品2010年全年銷售額已超過6300萬，實(shí)現(xiàn)每年30%的持續(xù)增長(zhǎng)！公司未來五年計(jì)劃固定資產(chǎn)達(dá)到1.5億元，年銷售額達(dá)到2.5億，分公司及辦事處覆蓋全國(guó)，公司全面走向上市階段。2、企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)（1）企業(yè)任務(wù)，公司的顧客涉及到電子、娛樂、教育培訓(xùn)、服裝、飾品、餐飲等十多個(gè)行業(yè)，可根據(jù)顧客需要，提供現(xiàn)有產(chǎn)品、加工半成品，以及相關(guān)服務(wù)。目前，公司的主營(yíng)客戶主要集中在國(guó)美、長(zhǎng)虹、正大等大型公司，這些客戶占公司年銷售額的70%左右。隨著禮品市場(chǎng)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，維持現(xiàn)有客戶的成本也越來越高，所以公司準(zhǔn)備開發(fā)新市場(chǎng)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司于2011年5月將開發(fā)大學(xué)生禮品市場(chǎng)作為公司重點(diǎn)項(xiàng)目，并授權(quán)重慶工商大學(xué)“飛躍團(tuán)”對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行策劃和實(shí)施，并安排經(jīng)理助理李強(qiáng)和人事部主管劉慧全面協(xié)助完成此項(xiàng)目。（2）企業(yè)目標(biāo)，=1\*GB3①公司未來五年戰(zhàn)略目標(biāo)：年銷售額達(dá)到2.5億元，固定資產(chǎn)達(dá)到1.5億元，員工人數(shù)達(dá)到600人，分公司及辦事處覆蓋全國(guó)，公司全面走向上市階段。=2\*GB3②2012年總體目標(biāo)：公司計(jì)劃2012年實(shí)現(xiàn)銷售額8600萬，比去年增長(zhǎng)17.8%，年底員工增加到200人，其中重點(diǎn)增加銷售人員、市場(chǎng)策劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員。=3\*GB3③大學(xué)生禮品市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：2011年下半年為項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目策劃，以及前期宣傳階段；2012年面向重慶五十多所高校分階段推廣。（二）策劃任務(wù)為了幫助國(guó)翔禮品公司開闊新市場(chǎng)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，我策劃團(tuán)隊(duì)針對(duì)公司面臨的經(jīng)營(yíng)問題制定了進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃方案。該方案的主要策劃思路為，在深入了解重慶禮品市場(chǎng)和公司自身情況的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析消費(fèi)者和企業(yè)所面臨的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境因素，對(duì)重慶高校市場(chǎng)進(jìn)行深入研究與分析，針對(duì)大學(xué)生目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新定位，結(jié)合公司成本和消費(fèi)者需求進(jìn)行合理定價(jià)，以實(shí)體店面加上網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行渠道創(chuàng)新，再以體驗(yàn)營(yíng)銷和校園營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行促銷和推廣。經(jīng)過綜合分析后，我策劃團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開拓策略和禮品營(yíng)銷模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，主要從以下四個(gè)方面體現(xiàn)：（1）在深入分析重慶禮品市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的基礎(chǔ)上，確定開拓重慶高校禮品市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新定位。（2）針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，推出全新會(huì)員服務(wù)、禮品卡服務(wù)、禮品定制服務(wù)，通過提高公司服務(wù)水平，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體。（3）建設(shè)新的銷售渠道，針對(duì)重慶高校市場(chǎng)，國(guó)翔禮品采取實(shí)體店面、代理銷售、網(wǎng)絡(luò)渠道三種渠道策略，通過三種渠道的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，全面覆蓋各種目標(biāo)消費(fèi)群體。（4）針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)針對(duì)性的校園營(yíng)銷活動(dòng)，使廣大目標(biāo)消費(fèi)群體親身參與國(guó)翔禮品校園營(yíng)銷活動(dòng)，提升國(guó)翔禮品的知名度。（三）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析1、企業(yè)優(yōu)勢(shì)（1）組織優(yōu)勢(shì)=1\*GB3①人才優(yōu)勢(shì)，國(guó)翔禮品建立了完善的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，每年定期將員工送至北大、清華以及重大等高等院校進(jìn)行深造。并組織員工定期參加共展資訊、亞洲創(chuàng)富教育、北京中智信達(dá)、思八達(dá)、聚成等專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括打造卓越團(tuán)隊(duì)、有效溝通、領(lǐng)導(dǎo)力、賺錢的機(jī)器、絕對(duì)成交等。通過提高公司員工的能力來提升公司的總體競(jìng)爭(zhēng)力！=2\*GB3②管理優(yōu)勢(shì)，部門職責(zé)分工明確，工作協(xié)調(diào)，各崗位員工明確崗位職責(zé)，工作效率高。全體員工在工作方面保證完成任務(wù)，公司全面打造絕對(duì)執(zhí)行力，并且公司為本項(xiàng)目提供專門的負(fù)責(zé)小組，保證決策執(zhí)行。=3\*GB3③組織結(jié)構(gòu)圖圖1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖（2）成本優(yōu)勢(shì)=1\*GB3①產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)，公司一直堅(jiān)持“同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格”的理念。一方面，公司擁有充足的產(chǎn)品供應(yīng)商，通過長(zhǎng)期的合作關(guān)系，秉著互利共贏的利益觀，這保障公司以實(shí)惠的價(jià)格采購(gòu)產(chǎn)品。另一方面，公司下轄一個(gè)雨傘廠、一個(gè)服裝廠、一個(gè)印染廠，可以自主加工，滿足公司至少30%的供貨。=2\*GB3②運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)，公司借助高校學(xué)生組織，如學(xué)生會(huì)、學(xué)生社團(tuán)、學(xué)生俱樂部、校園媒體等平臺(tái)，建立合作關(guān)系，進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品銷售，減少了市場(chǎng)開發(fā)成本。（3）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)=1\*GB3①先進(jìn)入者優(yōu)勢(shì)，在重慶，國(guó)翔禮品屬于第一家打造大學(xué)生禮品市場(chǎng)的專業(yè)公司，可以根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷推廣計(jì)劃和具體操作流程。同時(shí)擁有廣闊的市場(chǎng)空間，可以迅速開發(fā)市場(chǎng)，開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。=2\*GB3②競(jìng)爭(zhēng)威脅小，國(guó)翔禮品屬于大學(xué)生市場(chǎng)的先進(jìn)入者，該市場(chǎng)還未形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面；目前還未出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，只有一些零散的禮品銷售者，不能構(gòu)成巨大威脅。=3\*GB3③親近顧客，我策劃團(tuán)隊(duì)有兩方面的身份，一方面是國(guó)翔公司進(jìn)入重慶高校項(xiàng)目策劃小組；另一方面，策劃隊(duì)員也是大學(xué)生，可以更深入了解大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平以及購(gòu)買行為等，為項(xiàng)目的實(shí)施提供更準(zhǔn)確的信息。并且能隨時(shí)把握大學(xué)生的動(dòng)態(tài)，進(jìn)行有效地探索。（4）供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)=1\*GB3①供應(yīng)商數(shù)量多，公司總部位于重慶，在成都、昆明、武漢、貴陽等地設(shè)有辦事處，并和當(dāng)?shù)氐亩Y品生產(chǎn)廠商保持著密切的聯(lián)系，同時(shí)還聯(lián)營(yíng)香港、上海、深圳、溫州、江浙等地專業(yè)禮品生產(chǎn)廠家，充足的供應(yīng)商能夠保證禮品的供應(yīng)。=2\*GB3②供應(yīng)商合作關(guān)系良好，經(jīng)過八年的合作，公司和供應(yīng)商已經(jīng)建立了長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，這保證了公司能以實(shí)惠的價(jià)格采購(gòu)產(chǎn)品。2、企業(yè)劣勢(shì)分析(1)品牌知名度不高，重慶各大禮品公司都沒有針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的銷售策略，禮品公司在大學(xué)生市場(chǎng)中影響較小，并且國(guó)翔一直注重商務(wù)禮品市場(chǎng)，在大學(xué)生市場(chǎng)廣告宣傳投入較少，導(dǎo)致國(guó)翔禮品在大學(xué)生群體中的知名度不高。(2)客戶資源不足，國(guó)翔一直重視開發(fā)和維護(hù)大客戶，在開發(fā)大客戶方面投入較多資本。由于禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，開發(fā)大客戶的成本越來越高，維護(hù)大客戶的難度也越來越大。長(zhǎng)期局限在少數(shù)客戶中，使得國(guó)翔的客戶資源不足。二、市場(chǎng)分析（一）宏觀環(huán)境分析戰(zhàn)略管理學(xué)說為宏觀環(huán)境分析設(shè)計(jì)了PEST分析模型（政治：political，經(jīng)濟(jì)：economic，社會(huì)：social，技術(shù)：technology），該模型可以有效的分析企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境，項(xiàng)目采用了此種分析方法進(jìn)行外部環(huán)境分析，為國(guó)翔公司進(jìn)入大學(xué)生禮品市場(chǎng)項(xiàng)目的營(yíng)銷決策提供理論依據(jù)和數(shù)據(jù)支持。1、政治環(huán)境重慶市對(duì)企業(yè)的大力扶持、政府相關(guān)文件對(duì)禮品產(chǎn)業(yè)的政策支持，以及正在健全的法律法規(guī)保護(hù)為推動(dòng)禮品行業(yè)的發(fā)展，為復(fù)興傳統(tǒng)的禮文化帶來了契機(jī)，國(guó)翔禮品公司決定抓住這一契機(jī)，緊跟市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，進(jìn)入重慶高校禮品市場(chǎng)。2、經(jīng)濟(jì)因素（1）人均收入的提高，重慶作為我國(guó)西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展引擎，直轄十年來經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快速穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了人民收入的持續(xù)提高。（2）禮品需求的增加，近年來，重慶禮品市場(chǎng)保持著年均10%的增長(zhǎng)速度，人們對(duì)禮品需求的持續(xù)增加，禮品市場(chǎng)將會(huì)更加廣闊。3、社會(huì)需求中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，自古崇尚“來而不往非禮也”，傳統(tǒng)的禮文化在人們禮品消費(fèi)中起著重要影響。13億人的禮品市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)空間，相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，2010年中國(guó)的禮品銷售總額為9200億，年均增長(zhǎng)速度保持在3.4%左右。大學(xué)生是禮品消費(fèi)的重要群體之一，據(jù)調(diào)查，重慶地區(qū)總共有50多所高校，在校大學(xué)生約有52萬人，平均每位大學(xué)生一年禮品消費(fèi)在600元左右，每年禮品消費(fèi)總額約為3.1億元，大學(xué)團(tuán)體禮品消費(fèi)額約為4500萬元。4、技術(shù)支持科技的發(fā)展使得禮品制作技術(shù)得到提升，支持了更多附加值高、科技含量高的禮品的誕生，特別是電子數(shù)碼類禮品，各種奇特、富有創(chuàng)意的禮品也不斷發(fā)展。從而使禮品種類更加豐富，消費(fèi)者購(gòu)買禮品時(shí)，有更多的選擇。（二）重慶地區(qū)禮品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、重慶地區(qū)整體市場(chǎng)重慶禮品文化悠久，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，禮品文化也迅速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，重慶禮品市場(chǎng)銷售前景越來越好，禮品市場(chǎng)年均保持10%的增長(zhǎng)速度；但同時(shí)也出現(xiàn)一些問題，禮品市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：（1）重慶人送禮意識(shí)較強(qiáng)，禮品需求量大。（2）禮品市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展空間，年均保持10%的增長(zhǎng)速度。（3）禮品大眾化，缺乏品牌經(jīng)營(yíng)。目前市面上的大多數(shù)禮品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏品牌理念來專業(yè)化、規(guī)?；\(yùn)作。（4）缺少符合各個(gè)階層消費(fèi)需求的人性化、高品位的禮品及運(yùn)作系統(tǒng)。由于生產(chǎn)零散、無專業(yè)性，導(dǎo)致產(chǎn)品款式重復(fù)、單調(diào)，不能滿足多元化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。2、節(jié)慶禮品市場(chǎng)節(jié)日在人們休閑娛樂、聯(lián)絡(luò)感情方面扮演者重要角色，節(jié)日送禮也隨之成為過節(jié)的必要內(nèi)容，節(jié)日禮品市場(chǎng)具有固定性、周期性、休閑性等特征。（1）傳統(tǒng)節(jié)日，例如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等是禮品銷售的強(qiáng)檔時(shí)期。據(jù)重慶禮品行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：在傳統(tǒng)節(jié)日期間，禮品市場(chǎng)銷售火爆，銷售量是平時(shí)的5倍左右。在傳統(tǒng)節(jié)日，人們走訪親朋好友，合家團(tuán)圓，參與相應(yīng)的活動(dòng)，都少不了以送禮表達(dá)自己的心意。（2）西方節(jié)日，情人節(jié)、愚人節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等西方節(jié)日越來越受到追捧，尤其是大學(xué)生群體特別熱衷于西方節(jié)日，節(jié)日禮品銷售異常火爆。3、商務(wù)禮品市場(chǎng)在商業(yè)社會(huì)中，禮品在人際交往、公共關(guān)系中起著紐帶作用。商務(wù)禮品多為企事業(yè)單位在商務(wù)活動(dòng)、會(huì)議等社交場(chǎng)合為加強(qiáng)情感聯(lián)系、增進(jìn)合作交流而贈(zèng)送給客戶、合作伙伴的紀(jì)念性商品。對(duì)商務(wù)合作伙伴、目標(biāo)客戶、顧客、資源控制者進(jìn)行感情投入不可避免，這就開創(chuàng)出一個(gè)巨大的市場(chǎng)：商務(wù)禮品市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，重慶商務(wù)禮品市場(chǎng)保持著高速增長(zhǎng)速度，年增長(zhǎng)速度達(dá)到10%，商務(wù)禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，各大禮品公司都投入大量人力、物力對(duì)商務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。4、大學(xué)生禮品市場(chǎng)（1）市場(chǎng)現(xiàn)狀=1\*GB3①目前，重慶大學(xué)生禮品市場(chǎng)還沒有專業(yè)禮品公司經(jīng)營(yíng)，主要的禮品購(gòu)買分散在超市、精品店、飾品專賣店、禮品網(wǎng)站。整體市場(chǎng)力量比較分散，還未形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局。=2\*GB3②禮品大眾化，朋友、同學(xué)間禮尚往來，所送禮品大多為超市或精品店買來的大眾貨，不能滿足大學(xué)生對(duì)表達(dá)個(gè)性祝福的情感需求。=3\*GB3③禮品市場(chǎng)散亂，極少有專門的禮品店，各種禮品散落在超市、精品店、飾品店，沒有集中經(jīng)營(yíng)，沒有規(guī)模的專業(yè)禮品市場(chǎng)，如意的禮品很難尋找。（2）市場(chǎng)規(guī)模=1\*GB3①大學(xué)生個(gè)人禮品市場(chǎng)，目前，重慶主城區(qū)有50多所高校，擁有在校大學(xué)生約52萬。據(jù)調(diào)查，平均每位大學(xué)生一年禮品消費(fèi)在600元左右，每年禮品消費(fèi)總額約3.1億元。=2\*GB3②大學(xué)生組織禮品市場(chǎng)，大學(xué)生組織每年都會(huì)舉辦各種各樣的活動(dòng)，據(jù)調(diào)查重慶高校約有1500多個(gè)社團(tuán)和學(xué)生組織，經(jīng)過計(jì)算，重慶所有高校舉辦活動(dòng)禮品消費(fèi)額達(dá)4500多萬元。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概述據(jù)調(diào)查，目前大學(xué)生禮品市場(chǎng)還未形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要的禮品經(jīng)營(yíng)者包括校園超市、精品店、飾品店、禮品網(wǎng)站等。總體上看，國(guó)翔禮品公司是重慶地區(qū)第一家進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)的禮品公司，目前面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有校園超市，精品店以及各種禮品網(wǎng)站。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析（1）校園超市=1\*GB3①校園超市主要設(shè)在學(xué)生流量較大的地方，地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購(gòu)買。=2\*GB3②售后服務(wù)保障，消費(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)禮品有質(zhì)量問題或者對(duì)禮品款式不滿意，可以很方便的退貨或者保修。（2）精品店=1\*GB3①精品店利用明星代言，在消費(fèi)者中形成了明星效應(yīng)，對(duì)追求明星效應(yīng)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力。=2\*GB3②質(zhì)量保證，有比較完善的進(jìn)貨渠道。售后服務(wù)工作也較好，精品店都設(shè)有售后服務(wù)臺(tái)，消費(fèi)者對(duì)禮品不滿意或者禮品出現(xiàn)質(zhì)量問題都可以退貨或者修理。（3）禮品網(wǎng)站=1\*GB3①現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物是大學(xué)生群體中非常流行購(gòu)物方式。網(wǎng)上選購(gòu)、付款、收貨比較方便，可以節(jié)約時(shí)間，減少購(gòu)買環(huán)節(jié)。=2\*GB3②產(chǎn)品品種多樣，消費(fèi)者有更多的選擇空間，禮品網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息也比較豐富，如產(chǎn)品圖片、售價(jià)、送貨服務(wù)等。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)分析（1）校園超市=1\*GB3①品種劣勢(shì)，禮品品種單一，不容易選到稱心如意的禮品。校園超市業(yè)務(wù)主要銷售日用品、文具用品、副食品，禮品只是作為附帶銷售。=2\*GB3②價(jià)格劣勢(shì)，校園超市店面成本費(fèi)較高，這會(huì)直接轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品售價(jià)上。且禮品不是其主要銷售的產(chǎn)品，價(jià)格普遍比其他銷售渠道高。=3\*GB3③禮品進(jìn)貨渠道不完善，主要通過零散的批發(fā)商進(jìn)貨，禮品質(zhì)量難以得到保障。（2）精品店=1\*GB3①地理位置劣勢(shì)，精品店主要集中在繁華的商業(yè)街，離學(xué)校較遠(yuǎn)，不方便購(gòu)買。=2\*GB3②禮品品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)意禮品，精品店提供的禮品主要是大眾化禮品，難以滿足消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意禮品的需求。（3）禮品網(wǎng)站=1\*GB3①質(zhì)量可信度較差，網(wǎng)店的禮品質(zhì)量無法得到有效保證，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際情況和購(gòu)買預(yù)期差別較大。=2\*GB3②送貨服務(wù)保證較差，由于物流壓力的增大，網(wǎng)店訂貨到收貨時(shí)間延長(zhǎng)，無法保證在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)收到產(chǎn)品。=3\*GB3③售后服務(wù)保障差，退貨程序復(fù)雜。盡管大多數(shù)商家提供售后服務(wù)，但退貨程序復(fù)雜，從聯(lián)系商家到最后完成退貨持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，加大了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。（四）目標(biāo)消費(fèi)群體分析1、大學(xué)生個(gè)人市場(chǎng)基本特征年齡多集中在18—25歲，喜歡追求個(gè)性和引領(lǐng)時(shí)尚。重視打造和維護(hù)人際關(guān)系，對(duì)禮品的消費(fèi)需求較大，喜歡便捷，休閑的購(gòu)物方式。消費(fèi)特點(diǎn)大學(xué)生是一個(gè)龐大而特殊的消費(fèi)群體，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是從經(jīng)濟(jì)來源、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、理念還是消費(fèi)水平來看，大學(xué)生都具有超前、實(shí)用、多樣化等消費(fèi)特點(diǎn)。消費(fèi)觀念、價(jià)值取向、思維結(jié)構(gòu)、客觀環(huán)境等對(duì)學(xué)生們的禮品消費(fèi)有重要的影響。送禮時(shí)間調(diào)查顯示，大學(xué)生主要在生日或者聚會(huì)時(shí)購(gòu)買禮品，次之則是在特殊節(jié)假日購(gòu)買禮品，沒有固定時(shí)間購(gòu)買產(chǎn)品的情況也很多。圖2大學(xué)生送禮時(shí)間送禮原因如今，大學(xué)校園的禮儀文化氣息越來越濃厚，社會(huì)交際（包括談戀愛）已被大學(xué)生稱為大學(xué)里必修的一門課程。無論是生日、考高分、入選學(xué)生會(huì)干部、比賽獲獎(jiǎng)都免不了慶祝、贈(zèng)送禮物，以表達(dá)祝福、祝愿。送禮對(duì)象調(diào)查顯示，大學(xué)生送禮主要是送給朋友、親人、情侶、老師等，以禮品為媒介建立和維持友好關(guān)系、傳達(dá)祝福、表達(dá)特殊意義等，其中朋友是主要對(duì)象，次之是親人和情侶。圖3大學(xué)生送禮對(duì)象禮品類型調(diào)查顯示，裝飾類的產(chǎn)品是大學(xué)生選擇禮品的主要類型，其次是具有實(shí)用性的產(chǎn)品，具有特色的禮品也越來越受到親睞，玩具類和工藝類禮品也比較受歡迎。圖4大學(xué)生送禮類型禮品消費(fèi)額調(diào)查顯示，大學(xué)生每學(xué)期禮品消費(fèi)在100-200的人，占總?cè)藬?shù)的37.4%，每學(xué)期禮品消費(fèi)在200-500的人，占總?cè)藬?shù)的28%。并且，大學(xué)生禮品消費(fèi)占日常消費(fèi)總額的比例還有不斷上升的趨勢(shì)。圖5大學(xué)生禮品每學(xué)期消費(fèi)消費(fèi)額2、大學(xué)生組織市場(chǎng)基本特征主要由在校大學(xué)生組成，在某些方面有共同的興趣愛好，主要是通過各種組織，加強(qiáng)與人們的溝通，尋找一個(gè)展示自我的平臺(tái)。購(gòu)買行為大學(xué)生組織主要通過集體采購(gòu)禮品，屬于組織購(gòu)買行為，購(gòu)買者較少，但是購(gòu)買量很大，一般事先決定禮品類型和數(shù)量，購(gòu)買禮品的便利性和價(jià)格成為吸引他們的關(guān)鍵點(diǎn)。據(jù)了解，大學(xué)校園內(nèi)每學(xué)期都會(huì)舉辦各種賽事和交流活動(dòng)，主要由相關(guān)組織（如學(xué)生會(huì)、學(xué)生社團(tuán)、俱樂部）承辦，活動(dòng)期間需要購(gòu)買一定量的禮品，用于賽事紀(jì)念或者獎(jiǎng)勵(lì)等，禮品在這些活動(dòng)中充當(dāng)著紐帶的作用。比如手工制作類社團(tuán)，會(huì)購(gòu)買禮品半成品用于團(tuán)員手工制作，也會(huì)購(gòu)買禮品用于團(tuán)員紀(jì)念；比如學(xué)習(xí)類社團(tuán)，通常會(huì)舉辦不同的競(jìng)賽活動(dòng)，購(gòu)買禮品贈(zèng)送給表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)員，以資鼓勵(lì)。在組織內(nèi)部，成員之間由于有相同的興趣愛好也會(huì)購(gòu)買禮品，贈(zèng)送給對(duì)方，用作紀(jì)念。三、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（一）營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)期效果大學(xué)生禮品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目從2011年6月啟動(dòng)至2014年都將是項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)期，關(guān)系著該項(xiàng)目的生存與發(fā)展。針對(duì)大學(xué)生禮品市場(chǎng)，該項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)設(shè)計(jì)為：2011年完成國(guó)翔禮品公司進(jìn)入高校市場(chǎng)的策劃方案與前期宣傳準(zhǔn)備工作。2012年面向南岸區(qū)各高校試點(diǎn)實(shí)施，預(yù)計(jì)在2012年年末禮品銷售額達(dá)到720萬，凈利潤(rùn)達(dá)到220萬，整體市場(chǎng)占有率約為2.1%。2013年面向重慶主城高校推廣實(shí)施，預(yù)計(jì)2013年年末禮品銷售額達(dá)到1400萬，凈利潤(rùn)達(dá)到420萬，整體市場(chǎng)占有率約為3.9%。2014年面向重慶50多所高校推廣實(shí)施，預(yù)計(jì)2014年年末禮品銷售額達(dá)到2000萬，凈利潤(rùn)達(dá)到600萬，整體市場(chǎng)占有率約為5.6%。表1預(yù)期目標(biāo)營(yíng)銷指標(biāo)目標(biāo)時(shí)間市場(chǎng)占有率2.1%3.9%5.6%2012年2013年2014年銷售額720萬1400萬2000萬2012年2013年2014年凈利潤(rùn)220萬420萬600萬2012年2013年2014年銷售增長(zhǎng)率94.4%42.9%2013年2014年銷售利潤(rùn)率31%30%30%2012年2013年2014年銷售增長(zhǎng)率=（本年的銷售額-上年的銷售額）/上年的銷售額×100%銷售利潤(rùn)率=年利潤(rùn)/銷售收入×100%（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇禮品是一種高情感的商品，是感情傳遞的紐帶，送受禮品既要體現(xiàn)送禮者的品味，也要考慮受禮者的格調(diào)。經(jīng)過深度分析，我策劃團(tuán)隊(duì)將公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位為對(duì)禮品創(chuàng)意性、實(shí)用性、獨(dú)特性關(guān)注度高的重慶高校大學(xué)生和重慶高校學(xué)生組織，其中高校大學(xué)生屬于目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)體消費(fèi)者，高校學(xué)生組織屬于群體消費(fèi)者。具體分析如下：1、重慶高校禮品市場(chǎng)需求量大，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，重慶高校禮品消費(fèi)額高達(dá)3.55億元；市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，年保?%左右的需求增長(zhǎng)速度。2、目前，重慶高校市場(chǎng)沒有專業(yè)禮品公司經(jīng)營(yíng)，國(guó)翔禮品抓住市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)，同時(shí)將市場(chǎng)細(xì)分為個(gè)人市場(chǎng)和群體市場(chǎng)，有利于根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，制定營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。3、根據(jù)問卷數(shù)據(jù)顯示，70%左右的大學(xué)生非常注重禮品的創(chuàng)意性，禮品的創(chuàng)意性是影響禮品購(gòu)買行為的重要因素之一，國(guó)翔禮品一直注重禮品的創(chuàng)意性，這與大學(xué)生的需求特點(diǎn)剛好吻合。4、大學(xué)生市場(chǎng)具有容量大、開發(fā)成本低、集中性強(qiáng)、延續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。國(guó)翔禮品選擇重慶高校作為目標(biāo)市場(chǎng)，有利于降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，開闊新興市場(chǎng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。5、國(guó)翔禮品進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)禮品、便捷服務(wù)”的理念，注重大學(xué)生的創(chuàng)意性需求，主張與大學(xué)生共同成長(zhǎng)，旨在為大學(xué)生提供“買得放心，送得舒心”的禮品。（三）市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品定位該項(xiàng)目將產(chǎn)品定位為創(chuàng)意、時(shí)尚、優(yōu)質(zhì)的大學(xué)生禮品。隨著禮品消費(fèi)觀念的不斷升級(jí)，消費(fèi)者變得更加注重禮品的創(chuàng)意和個(gè)性，更加青睞藝術(shù)、文化價(jià)值高的禮品。根據(jù)調(diào)查了解到：大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的時(shí)尚性、創(chuàng)意性有很高的要求，DIY類產(chǎn)品很受大學(xué)生的喜愛。針對(duì)這一現(xiàn)象，公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)將時(shí)尚性、創(chuàng)意性有效融合，根據(jù)大學(xué)生的愛好，打造兼具時(shí)尚性和創(chuàng)意性的禮品。國(guó)翔公司根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，旨在為大學(xué)生提供“買得放心，送得舒心”的禮品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，注重大學(xué)生需求，產(chǎn)品生產(chǎn)過程，注重產(chǎn)品質(zhì)量。2、品牌定位該項(xiàng)目將國(guó)翔禮品品牌定位為具有文化內(nèi)涵的禮品。國(guó)翔禮品有限公司成立初衷是為了利用文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的翅膀，讓中國(guó)禮品飛的更高、更遠(yuǎn)。因此國(guó)翔禮品公司的禮品處處縈繞著文化氣息，例如國(guó)翔公司讓傳統(tǒng)禮品煥發(fā)新顏但不落俗套，像陶瓷、茶具、玉器等都在工藝創(chuàng)新上發(fā)力，打造出環(huán)保、健康、耐用的產(chǎn)品，讓更多人親身體會(huì)到中國(guó)文化的魅力。大學(xué)生消費(fèi)群體具有較高的知識(shí)水平和文化修養(yǎng)，在購(gòu)買禮品時(shí)，更加注重禮品的文化性，更想通過禮品來體現(xiàn)他們的自身的涵養(yǎng)。因此，將國(guó)翔禮品品牌定位為具有文化內(nèi)涵的禮品品牌，既體現(xiàn)了公司的宗旨，又迎合的消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者在送禮時(shí)能感覺到送的不僅僅只是禮品、更是品牌、是文化、是涵養(yǎng)、是面子。3、消費(fèi)群體定位該項(xiàng)目將目標(biāo)消費(fèi)群體定位為重慶高校大學(xué)生和高校學(xué)生組織。重慶高校市場(chǎng)是一個(gè)具有集中性強(qiáng)和開發(fā)潛力大的禮品消費(fèi)市場(chǎng)，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，重慶高校市場(chǎng)的消費(fèi)者具有高度集中的特點(diǎn)，但是禮品消費(fèi)地點(diǎn)卻是十分零散。在購(gòu)買禮品時(shí)，同學(xué)們往往很難找到專門的禮品商店，大多數(shù)只能在學(xué)校附近的精品店、飾品店、超市和網(wǎng)上等分散場(chǎng)所購(gòu)買。因此，國(guó)翔禮品公司決定開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)，致力于將國(guó)翔禮品公司打造成為第一家進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)的專業(yè)禮品公司。四、營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)(一)產(chǎn)品策略國(guó)翔公司一直秉承“典雅時(shí)尚，獨(dú)特精致”的產(chǎn)品觀，旨在為消費(fèi)者提供“買得放心、送得舒心”的禮品。經(jīng)過深度分析，針對(duì)重慶高校市場(chǎng)，國(guó)翔禮品采取差異化產(chǎn)品策略，從產(chǎn)品的角度看，差異化的著力點(diǎn)主要從產(chǎn)品類型、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品線體現(xiàn)。1、產(chǎn)品類型（1）創(chuàng)意系列，創(chuàng)意禮品是為滿足消費(fèi)者創(chuàng)意需求而特別訂制的，它比一般禮品更貼心，更能表達(dá)感情。根據(jù)大學(xué)生追求個(gè)性與創(chuàng)意的特點(diǎn)，國(guó)翔將以創(chuàng)意禮品為主。創(chuàng)意的禮品主要分為工藝、DIY、水晶、電子、文具、節(jié)慶六種類型，每種類型下設(shè)不同種類的產(chǎn)品。具體產(chǎn)品種類如表2所示：表2創(chuàng)意禮品創(chuàng)意禮品類型產(chǎn)品種類工藝禮品琉璃工藝品、立體繡、十字繡、木雕精品、活性炭雕、陶瓷工藝品、編制工藝品、特色休閑用品DIY產(chǎn)品DIY服裝、DIY工藝品、DIY手表、DIY錢袋、DIY帽子、校園精美相冊(cè)、校園特色賀卡、印象重慶紀(jì)念品、DIY筆筒水晶禮品水晶相框、水晶獎(jiǎng)杯、水晶影像、水晶內(nèi)雕、水晶模型、水晶香水座電子禮品數(shù)碼相框、MP3、MP4、mp5、手電筒、計(jì)算器、U盤精品、激光筆、光電鼠標(biāo)、藍(lán)牙耳機(jī)、太陽能系列、USB產(chǎn)品、電子書燈、先鋒音響文具禮品簽字筆、精美筆筒、筆記本、名片盒、名片夾、便簽盒、辦公擺件、精美書簽、萬年歷節(jié)慶禮品元旦祝福、春節(jié)禮品、情人節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)（2）活動(dòng)系列，主要注重禮品的誠(chéng)意與激勵(lì)，活動(dòng)禮品主要是針對(duì)大學(xué)生社團(tuán)和組織，多用于文化、體育、娛樂等各種賽事活動(dòng)。校園活動(dòng)豐富多彩，如籃球賽、運(yùn)動(dòng)會(huì)、歌詠比賽、主持人大賽、知識(shí)講座、文藝節(jié)晚會(huì)、學(xué)生會(huì)聯(lián)誼晚會(huì)、辯論賽、愛心公益活動(dòng)、文化節(jié)、廚藝大賽、演講比賽、社團(tuán)文化節(jié)等等。針對(duì)校園活動(dòng)主要推出慶典、會(huì)議、賽事三類禮品，具體種類如表3所示：表3活動(dòng)禮品活動(dòng)禮品類型產(chǎn)品種類慶典禮品水晶屏風(fēng)、彩旗、彩帶、展鵬、錦旗、禮花會(huì)議禮品禮品筆、特色U盤、筆記本、校園精美相冊(cè)、校園賀卡賽事禮品獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、校園精美相冊(cè)、校園特色賀卡（3）商務(wù)系列，商務(wù)系列禮品多為高校組織在商務(wù)活動(dòng)等社交活動(dòng)為加強(qiáng)情感聯(lián)系、增進(jìn)合作交流而贈(zèng)送給合作伙伴的紀(jì)念性商品；商務(wù)系列禮品注重精致、獨(dú)特、耐用。商務(wù)禮品主要分為收藏紀(jì)念品、商務(wù)辦公、商務(wù)工藝品三類，具體種類如表4所示：表4商務(wù)禮品類型商務(wù)禮品類型產(chǎn)品種類收藏紀(jì)念品紀(jì)念徽章、紀(jì)念冊(cè)、紀(jì)念卡片、紫砂杯藝品、紫砂壺、紫砂擺件商務(wù)辦公名片包、鑰匙包、護(hù)照包、錢包、文件夾、辦公用品、電腦包、鑰匙扣、皮具套裝、商務(wù)包商務(wù)工藝品金屬工藝品、玉石工藝品、水晶工藝品、商務(wù)文臺(tái)2、產(chǎn)品包裝國(guó)翔禮品追求精美的禮品外觀，注重禮品的制作工藝和細(xì)節(jié)，堅(jiān)持做到獨(dú)具特色并精工細(xì)作。國(guó)翔禮品將禮品包裝上的文字、圖形、線條、色彩等元素與大學(xué)生的特點(diǎn)相結(jié)合，通過精美的包裝設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者造成視覺上的“刺激”，以激發(fā)他腦海中特定的“映象”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時(shí)尚等，進(jìn)而使得消費(fèi)者將這些“映象”與特定場(chǎng)所、使用者、特定文化緊密相連。通過視覺刺激進(jìn)讓消費(fèi)者對(duì)國(guó)翔禮品形成心理認(rèn)同，激發(fā)他們的購(gòu)買行為。3、產(chǎn)品線策略根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)行為和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，將禮品進(jìn)行系列劃分為：親情系列、友情系列、愛情系列。通過產(chǎn)品線細(xì)分有助于大學(xué)生和相關(guān)組織進(jìn)行禮品選購(gòu)，避免禮品購(gòu)買的盲目性和沖動(dòng)性。（1）親情系列，注重溫馨、實(shí)用，大學(xué)生贈(zèng)送禮物多借助生日、母親節(jié)、父親節(jié)等特定群節(jié)日表達(dá)情感。親情系列禮品的主要特點(diǎn)是溫馨，能夠比較明顯的傳情達(dá)意，針對(duì)這些特點(diǎn)，國(guó)翔禮品推出80后、90后年輕人熱捧“最佳老爸證”、“榮譽(yù)爸爸獎(jiǎng)杯”、印有“爸爸我愛你”毛巾等。（2）友情系列，注重新潮、優(yōu)質(zhì)、個(gè)性，80后、90后大學(xué)生偏愛的禮品更具有新潮的特點(diǎn)，注重獨(dú)一無二的個(gè)性和時(shí)尚新鮮的元素。針對(duì)這些特點(diǎn)，國(guó)翔禮品推出定制抱枕、印有照片的變色杯、新潮的電子產(chǎn)品等成為年輕人的送禮新寵。友情系列禮品的送禮實(shí)際比較靈活，生日、聚會(huì)是大學(xué)生贈(zèng)送禮品較多的場(chǎng)合，國(guó)翔針對(duì)這些場(chǎng)合或節(jié)日的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出別致、優(yōu)質(zhì)的禮品，滿足消費(fèi)者傳遞友情的需求。（3）愛情系列，愛情是大學(xué)生永久的話題，傳遞愛情的禮品和方式也是多種多樣的，愛情系列禮品注重浪漫、別致。定制或自制的情人禮物受到大學(xué)生的歡迎，針對(duì)這一市場(chǎng)需求，國(guó)翔禮品推出帶有情侶照片的情侶臺(tái)燈、帶刻字的“最佳男友”獎(jiǎng)牌、獨(dú)一無二定制的情侶杯子等。（二）定價(jià)策略根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念，公司采用目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)，消費(fèi)者需求導(dǎo)向定價(jià)、差別定價(jià)、折扣定價(jià)四種定價(jià)策略。并根據(jù)具體情況，做出靈活的定價(jià)決策，主要以價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)重慶大學(xué)生禮品市場(chǎng)。1、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)策略定價(jià)依據(jù)以禮品成本加上預(yù)期利潤(rùn)為導(dǎo)向，同時(shí)參考市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類禮品價(jià)格，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格水平。例如一個(gè)玻璃水晶工藝禮品的各種成本為50元，預(yù)期利潤(rùn)為20元，則最終的銷售定價(jià)為70元。2、消費(fèi)需求導(dǎo)向定價(jià)策略（1）顧客可接受價(jià)格，如一部OPPOMP4網(wǎng)上報(bào)價(jià)400元，公司通過分析重慶實(shí)體門店的市場(chǎng)價(jià)格與顧客可接受額度，定價(jià)為430元。（2）顧客購(gòu)買禮品購(gòu)買量的大小，根據(jù)顧客購(gòu)買禮品量的大小進(jìn)行定價(jià)，購(gòu)買量大，價(jià)格則相對(duì)低，購(gòu)買量少，價(jià)格則相對(duì)較高。（3）禮品需求量的大小，在禮品需求量大的時(shí)間段，比如節(jié)日期間，則適當(dāng)調(diào)高禮品價(jià)格，在禮品需求量小的時(shí)間段，則回歸基本價(jià)格，價(jià)格升降幅度由具體的市場(chǎng)情況決定。（4）個(gè)性定價(jià)，根據(jù)大學(xué)生的需求，公司將禮品進(jìn)行不同的組合，形成特色禮品包，比例情人節(jié)“愛相隨”禮品包、母親節(jié)“溫馨”禮品包等，同時(shí)根據(jù)禮品組合，制定相應(yīng)的價(jià)格。3、差別定價(jià)（1）不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)場(chǎng)所的差別定價(jià)。如大學(xué)生群體中不同購(gòu)買力水平市場(chǎng)，針對(duì)高端禮品消費(fèi)市場(chǎng)注重產(chǎn)品的時(shí)尚性、創(chuàng)意性；針對(duì)中低端消費(fèi)市場(chǎng)注重禮品的實(shí)用性。（2）不同類別禮品的差別定價(jià)，如核心禮品以目標(biāo)利潤(rùn)與消費(fèi)者需求導(dǎo)向?yàn)橹?，核心禮品包括創(chuàng)意類禮品、商務(wù)禮品、活動(dòng)禮品。（3）不同禮品款式的差別定價(jià)，比如電子產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品配置的高低，進(jìn)行定價(jià)。配置高，定價(jià)高；配置低，定價(jià)低。（4）禮品銷售旺季與淡季的差別定價(jià)，針對(duì)禮品銷售旺季，適當(dāng)提高禮品價(jià)格；價(jià)格提升幅度為5%--10%。針對(duì)禮品消費(fèi)淡季，則適當(dāng)降低價(jià)格，進(jìn)行促銷活動(dòng)。（5）暢銷品（特別是急缺禮品）與滯銷品的差別定價(jià)，針對(duì)暢銷品，適當(dāng)提升價(jià)格；針對(duì)滯銷品，則適當(dāng)降價(jià)，進(jìn)行促銷處理，降低庫存。4、折扣定價(jià)折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格做出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。其中包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、促銷折扣，其目的是通過鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，提高產(chǎn)品的銷售量?？偠灾?，國(guó)翔禮品公司定價(jià)的最大特點(diǎn)是將市場(chǎng)需求與大學(xué)生群體的特性相結(jié)合，并整合價(jià)格信息資源，然后更好的運(yùn)用價(jià)格策略，提高禮品銷售量。（三）渠道策略考慮到大學(xué)生消費(fèi)心理、購(gòu)買行為的特殊性，國(guó)翔禮品決定把渠道建設(shè)作為公司進(jìn)入大學(xué)生禮品市場(chǎng)的基本策略之一，結(jié)合公司的實(shí)際情況，國(guó)翔禮品進(jìn)行了詳細(xì)的渠道分析評(píng)估，主要采用實(shí)體店面、代理伙伴、網(wǎng)絡(luò)渠道三種渠道方式。1、實(shí)體店面實(shí)體店面對(duì)于大學(xué)生而言，是極其重要的銷售渠道；大學(xué)生具有集群性，學(xué)習(xí)生活的領(lǐng)域集中在校園周邊地區(qū)?？紤]到這些因素，公司決定發(fā)展實(shí)體店面，2012年公司在重慶工商大學(xué)、重慶交通大學(xué)開設(shè)兩家實(shí)體店，以實(shí)體店面作為國(guó)翔禮品校園推廣的窗口。（1）工商大學(xué)店面：店面布局在南岸區(qū)回龍灣，如圖6所示：圖6工商大學(xué)店面選址（2）布局原因：緊鄰大學(xué)校園，靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，人流量大，交通便利，該店面可服務(wù)重慶工商大學(xué)、重慶教育學(xué)院、重慶110中學(xué)35000名學(xué)生，同時(shí)可輻射周邊近2萬居住人群。（3）交通大學(xué)店面：布局在南岸區(qū)學(xué)府大道七公里，如圖7所示：圖7交通大學(xué)店面選址（4）布局原因：緊鄰大學(xué)校園，靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，該店面可服務(wù)重慶交通大學(xué)25000名學(xué)生，同時(shí)可輻射周邊3萬居住人群。（5）實(shí)體店面平面圖：圖8店面設(shè)計(jì)如圖8所示，店面布局為3個(gè)區(qū)域，分別是銷售區(qū)域、展示區(qū)域、DIY制作區(qū)域。銷售區(qū)域主要用于禮品銷售，通過設(shè)置銷售區(qū)域，讓大學(xué)生親自挑選禮品，親身體驗(yàn)禮品；展示區(qū)域主要用于創(chuàng)意、個(gè)性禮品的展示，一部分展示公司精心挑選的創(chuàng)意禮品，一部分展示大學(xué)生親手制作的創(chuàng)意禮品；DIY制作區(qū)域主要用于大學(xué)生親手制作禮品，通過把大學(xué)生的創(chuàng)意和禮品設(shè)計(jì)相融合，設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的禮品。實(shí)體店面可以滿足大學(xué)生對(duì)禮品的不同需求，消費(fèi)者既可在展示的產(chǎn)品中選購(gòu)所需禮品，也可根據(jù)自己的創(chuàng)意動(dòng)手制作。在質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、產(chǎn)品等方面都有可靠的保障，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，易培養(yǎng)忠誠(chéng)性顧客。實(shí)體店面不僅有拉動(dòng)消費(fèi)的作用，而且對(duì)樹立公司形象也發(fā)揮了重要的作用。消費(fèi)者可以通過展示出來的多樣化禮品，根據(jù)自己的需求購(gòu)買禮品或者親自動(dòng)手體驗(yàn)制作。用醒目、個(gè)性化的品牌視覺效果和輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者切身體會(huì)國(guó)翔禮品的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引更多的消費(fèi)者，將公司的客戶觀、產(chǎn)品觀、服務(wù)觀通過多媒體影音展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到新奇而富有樂趣的禮品銷售。2、代理伙伴代理伙伴銷售可以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本，以較少的人力、財(cái)力支出使公司的銷售量突破實(shí)體店面銷售的時(shí)空限制，以及彌補(bǔ)銷售人員的不足，更大的提升銷售量。代理區(qū)域：（1）學(xué)生人數(shù)在1萬人以下，學(xué)校位置比較獨(dú)立，在五公里內(nèi)沒有其它學(xué)校形成群聚效應(yīng)。（2）禮品年消費(fèi)總額小于50萬元，消費(fèi)增長(zhǎng)速度小于5%。（3）校園周邊禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，沒有形成激烈的禮品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。代理人條件：（1）具備一定的市場(chǎng)開拓能力和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。（2）具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，流動(dòng)資金在5萬以上。（3）代理商所出售的禮品在價(jià)位上與本公司網(wǎng)上公布的價(jià)格一致，對(duì)公司內(nèi)部?jī)r(jià)保密。主要代理伙伴：精品店、飾品店、校園超市、校園銷售團(tuán)隊(duì)。代理伙伴有利于更好的促進(jìn)銷售量的穩(wěn)步提升，通過建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠更好的激發(fā)代理伙伴的自主性和積極性，為公司的發(fā)展和銷售量的提升具有推動(dòng)作用。代理伙伴有利于更好的開拓新市場(chǎng)，通過采取適當(dāng)代理策略不僅有利于彌補(bǔ)市場(chǎng)封閉的劣勢(shì)，更有利于充分利用資源，并逐步發(fā)展更多關(guān)系資源的代理伙伴，進(jìn)一步深化合作，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，使公司在新市場(chǎng)更具有競(jìng)爭(zhēng)力。3、網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通；因此，網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)公司的銷售和推廣有極其重要的作用。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)使用者，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在大學(xué)校園中逐漸成為一種時(shí)尚。結(jié)合大學(xué)生的需求和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的特點(diǎn)，公司決定進(jìn)一步完善訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)，為大學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。 （1）完善訂貨系統(tǒng)，國(guó)翔禮品訂貨系統(tǒng)為消費(fèi)者提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。訂貨系統(tǒng)注重簡(jiǎn)潔、清晰，通過設(shè)立購(gòu)物車、收藏夾板塊，使消費(fèi)者一邊看物品比較，一邊進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)提供商品搜索和分類查找功能，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品的性能、外形、品牌等重要信息，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品。（2）完善結(jié)算系統(tǒng)，國(guó)翔禮品針對(duì)消費(fèi)者的需求提供多種結(jié)算方式，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式進(jìn)行付款。目前國(guó)翔禮品的付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、支付寶、信用卡等，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的需求狀況，選擇結(jié)算方式。（3）完善配送系統(tǒng)，禮品配送要涉及到倉儲(chǔ)和配送問題，針對(duì)重慶高校市場(chǎng)，國(guó)翔禮品將主要的倉儲(chǔ)地設(shè)在公司總部，中轉(zhuǎn)配送點(diǎn)則為本項(xiàng)目開設(shè)的實(shí)體店面。關(guān)于配送問題，在校園實(shí)體店面附近的禮品訂單，主要由實(shí)體店工作人員負(fù)責(zé)配送，而在較遠(yuǎn)地區(qū)的禮品配送則外包給專業(yè)的物流公司。國(guó)翔禮品堅(jiān)持從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道，同時(shí)設(shè)立配送查詢系統(tǒng)，方便消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品的物流情況。（4）完善服務(wù)系統(tǒng)，針對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)需求，國(guó)翔網(wǎng)站設(shè)立客戶服務(wù)、送禮咨詢、在線留言板塊。消費(fèi)者可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線或在線交流，與服務(wù)人員取得聯(lián)系，服務(wù)人員定會(huì)竭誠(chéng)為消費(fèi)者排憂解難。圖9國(guó)翔禮品網(wǎng)站首頁（四）促銷策略1、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）容量大，資料顯示，隨著我國(guó)高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，對(duì)商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成。（2）開發(fā)成本低，目前，禮品公司在校園的競(jìng)爭(zhēng)并非相當(dāng)激烈，一個(gè)公司進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易很多。（3）集中性，校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，花費(fèi)的成本相對(duì)較低。而且，信息傳達(dá)的有效性也高于其他市場(chǎng)。（4）延續(xù)性，校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。（5）文化的獨(dú)特性，高等學(xué)校的文化具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一、互動(dòng)、活躍的整體，使得這種消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。2、促銷方式（1）校園行活動(dòng)校園營(yíng)銷具有宣傳費(fèi)用低、可信任度高、針對(duì)性強(qiáng)等特質(zhì)，據(jù)調(diào)查，大學(xué)生的購(gòu)買行為易受到其他人的影響，在產(chǎn)生購(gòu)買行為時(shí)，往往會(huì)聽取別人的意見。針對(duì)這種現(xiàn)象，公司以禮品的形式贊助大學(xué)生賽事，例如大學(xué)生辯論賽、大學(xué)生歌唱比賽。以賽事為宣傳渠道，將公司的知名度擴(kuò)散到學(xué)生群體當(dāng)中，形成以點(diǎn)蓋面的效應(yīng)，在學(xué)生群體中樹立起“優(yōu)質(zhì)的禮品，優(yōu)惠的價(jià)格”形象，樹立起良好的口碑。（2）校園媒介校園媒介是大學(xué)生接觸最多的廣告?zhèn)鞑シ绞街唬@媒介包括校內(nèi)海報(bào)、校園宣傳單、燈箱廣告、校內(nèi)刊物、專用展板（展示各種特色創(chuàng)意禮品）等，通過購(gòu)買廣告宣傳位，用活動(dòng)贊助的形式，獲取校內(nèi)刊物、專用展板的廣告位置。針對(duì)大學(xué)生普遍喜歡有創(chuàng)意、時(shí)尚的禮品這種特點(diǎn)，公司通過在海報(bào)設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、視覺效果下功夫，突出公司禮品的創(chuàng)意性、時(shí)尚性，迎合廣大學(xué)生的需求。（3）具體措施=1\*GB3①加強(qiáng)校園促銷活動(dòng)的宣傳力度，積極進(jìn)行校園推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在促銷活動(dòng)舉行前期，定點(diǎn)發(fā)送活動(dòng)宣傳單，張貼活動(dòng)海報(bào)。=2\*GB3②網(wǎng)上宣傳，在各大高校校園論壇上發(fā)帖回帖，充分利用QQ群，BBS在大學(xué)生群體中的影響力。制作以國(guó)翔禮品為主題的手工制作禮品視頻，然后已經(jīng)上傳到人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、QQ空間等可以分享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳面。=3\*GB3③免費(fèi)體驗(yàn)，在消費(fèi)者對(duì)服務(wù)有一定的認(rèn)識(shí)度和興趣度的基礎(chǔ)上，進(jìn)行小規(guī)模免費(fèi)體驗(yàn)，促進(jìn)消費(fèi)者了解公司服務(wù)性質(zhì)和理念，通過娛樂促銷，增強(qiáng)公司親和力。圖10促銷措施及目的（五）服務(wù)策略通過綜合分析大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，我策劃團(tuán)隊(duì)制定了相應(yīng)的服務(wù)策略，具體策略包括禮品卡服務(wù)、會(huì)員服務(wù)、禮品定制服務(wù)。1、禮品卡服務(wù)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)需求，國(guó)翔禮品推出全新的禮品卡服務(wù)，通過禮品卡這種消費(fèi)方式讓接受禮物的人自由選擇心儀的禮物。對(duì)于送禮人而言，送禮不必費(fèi)心的猜測(cè)收禮者的喜好，一張禮品卡就可以讓收禮人在國(guó)翔禮品網(wǎng)里任意選擇自己真正需要的禮物，避免了送出的禮品花費(fèi)大、效果差的尷尬局面。國(guó)翔禮品推出的禮品卡有普通卡、節(jié)日卡、生肖卡、星座卡四種類型：普通卡節(jié)日卡生肖卡生肖卡星座卡（1）禮品卡優(yōu)勢(shì)①方便，送禮人只需要一張卡片傳達(dá)，收禮人就可以持卡選夠禮品，并享受送貨上門服務(wù)。②類型多樣，根據(jù)消費(fèi)需求，可自由選擇現(xiàn)金禮品卡、實(shí)物禮品卡等。③時(shí)間靈活，只要在有效期內(nèi)撥打服務(wù)熱線或網(wǎng)上訂購(gòu)即可獲得服務(wù)。④有效期長(zhǎng)，禮品卡的有效期，從1個(gè)月至1年均可，如果禮品卡即將過期，還可以提前預(yù)約，延期服務(wù)。=5\*GB3⑤個(gè)性化服務(wù)，實(shí)體店推出特色DIY服務(wù)，一方面，根據(jù)顧客的設(shè)計(jì)圖（包括手工繪畫、照片或顧客自己喜歡的圖片）直接設(shè)計(jì)卡片；另一方面，提供相關(guān)設(shè)計(jì)場(chǎng)所和設(shè)計(jì)工具，由顧客自行設(shè)計(jì)制作卡片。圖11禮品定制網(wǎng)頁（2）銷售渠道針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)需求，國(guó)翔禮品采取網(wǎng)絡(luò)商店+實(shí)體店鋪相結(jié)合的銷售渠道，消費(fèi)者可以在網(wǎng)點(diǎn)上選擇喜歡的卡片或者動(dòng)手制作卡片。待卡片到達(dá)收卡片人手中選定好換購(gòu)的禮品后，國(guó)翔禮品將在第一時(shí)間將禮品送達(dá)收禮人手中；同時(shí)，卡片持有者也可在國(guó)翔實(shí)體店鋪進(jìn)行兌換。該項(xiàng)目推出兩條主要的創(chuàng)意送禮線。圖12送禮流程圖一圖13送禮流程圖二（3）服務(wù)保障=1\*GB3①送禮輕松，最新推出的禮品自選，其特有的“定額消費(fèi)+禮品自選”模式是禮品贈(zèng)送領(lǐng)域上的創(chuàng)新應(yīng)用。=2\*GB3②自由選擇，收禮人可在國(guó)翔網(wǎng)站中自由挑選禮品，徹底顛覆了傳統(tǒng)的送禮陳規(guī)，將禮品的選擇權(quán)完全交給收禮人。=3\*GB3③送貨上門，為每一位收禮人提供送貨上門服務(wù)，無論是重慶哪所高校的學(xué)生，送禮人只需將禮品卡送出，國(guó)翔禮品將會(huì)提供送貨上門服務(wù)。=4\*GB3④服務(wù)周到，為大學(xué)生提供貼心周到的服務(wù)，客服電話、在線客服、網(wǎng)站客服系統(tǒng)三為一體，隨時(shí)為消費(fèi)者排憂解難。2、會(huì)員服務(wù)為了給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠和更加便捷的服務(wù)，國(guó)翔禮品推出全新會(huì)員服務(wù)，通過會(huì)員服務(wù)，拉近國(guó)翔禮品與消費(fèi)者的距離，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。（1）會(huì)員卡獲取=1\*GB3①消費(fèi)領(lǐng)取，凡在本店消費(fèi)滿50及其以上則會(huì)免費(fèi)辦理。=2\*GB3②對(duì)外發(fā)放，大學(xué)生只需學(xué)生證加2元?jiǎng)t可辦理。（2）會(huì)員卡管理模塊①功能及模塊設(shè)計(jì)，會(huì)員設(shè)置、會(huì)員分類、卡號(hào)軟件加密、會(huì)員檔案、會(huì)員資料查詢、會(huì)員積分兌換、禮品管理、會(huì)員消費(fèi)查詢、會(huì)員消費(fèi)積分匯總、店鋪會(huì)員消費(fèi)明細(xì)、會(huì)員激活與刪除、會(huì)員消費(fèi)分析等。②支持多種會(huì)員積分管理，包括消費(fèi)次數(shù)限制、按消費(fèi)金額積分、按消費(fèi)次數(shù)積分，支持不同商品類別不同積分點(diǎn)，支持多種會(huì)員積分優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，包括積分獎(jiǎng)勵(lì)、禮品兌換、積分折扣，同時(shí)支持不同積分級(jí)別自動(dòng)享受不同折扣優(yōu)惠。（3）晉級(jí)制度，國(guó)翔禮品實(shí)行星級(jí)會(huì)員制度，主要分為三星級(jí)會(huì)員、四星級(jí)會(huì)員、五星級(jí)會(huì)員。評(píng)比依據(jù)為一次消費(fèi)50元可申請(qǐng)為三星會(huì)員，年消費(fèi)300元以上可升級(jí)為四星會(huì)員，年消費(fèi)500元可升級(jí)為五星會(huì)員。（4）積分制度=1\*GB3①三星會(huì)員，憑借在公司各分店的消費(fèi)金額累計(jì)積分，10元積1分為原則，消費(fèi)達(dá)到10元積1分，達(dá)到20元積2分，以次類推，不設(shè)上限。=2\*GB3②四星會(huì)員，憑借在公司各分店的消費(fèi)金額累計(jì)積分，10元積1.2分為原則，消費(fèi)達(dá)到10元積1.2分，達(dá)到20元積2.4分，以次類推，不設(shè)上限。=3\*GB3③五星會(huì)員，憑借在公司各分店的消費(fèi)金額累計(jì)積分，10元積1.5分為原則，消費(fèi)達(dá)到10元積1.5分，達(dá)到20元積3分，以次類推，不設(shè)上限。（5）會(huì)員功能表5會(huì)員功能會(huì)員類別三星會(huì)員四星會(huì)員五星會(huì)員服務(wù)內(nèi)容10元消費(fèi)集1分10元消費(fèi)集1.2分10元消費(fèi)集1.5分正價(jià)貨品九折優(yōu)惠正價(jià)貨品九折優(yōu)惠正價(jià)貨品八五折優(yōu)惠生日享受正價(jià)八五折優(yōu)惠生日享受正價(jià)八折優(yōu)惠生日享受正價(jià)七五折優(yōu)惠享受積分換禮物的服務(wù)享受積分換禮物的服務(wù)享受積分換禮物的服務(wù)參加國(guó)翔禮品優(yōu)惠活動(dòng)參加國(guó)翔禮品優(yōu)惠活動(dòng)參加國(guó)翔禮品優(yōu)惠活動(dòng)通過郵箱\短信方式不定期發(fā)送各種優(yōu)惠信息給會(huì)員通過郵箱\短信方式不定期發(fā)送各種優(yōu)惠信息給會(huì)員通過郵箱\短信方式不定期發(fā)送各種優(yōu)惠信息給會(huì)員（6）會(huì)員卡上積分=1\*GB3①累計(jì)積分，會(huì)員消費(fèi)總積分，主要用于會(huì)員晉級(jí)使用。=2\*GB3②消去積分，會(huì)員參與活動(dòng)積分活動(dòng)時(shí)所使用的積分。=3\*GB3③現(xiàn)有積分，既會(huì)員現(xiàn)在可以使用的積分。（7）特色服務(wù)=1\*GB3①會(huì)員購(gòu)物優(yōu)惠，正常商品九折優(yōu)惠，部分商品有會(huì)員獨(dú)享價(jià)格，會(huì)員購(gòu)物有禮品贈(zèng)送。=2\*GB3②會(huì)員換購(gòu)活動(dòng)，積分分不同等級(jí)，分別有禮品贈(zèng)送，會(huì)員一定積分可以低價(jià)換購(gòu)指定商品。=3\*GB3③會(huì)員節(jié)日有禮，遇到特殊的節(jié)假日有禮品贈(zèng)送會(huì)員，會(huì)員生日享受正價(jià)商品相應(yīng)折扣。3、禮品定制服務(wù)國(guó)翔禮品定制服務(wù)就是消費(fèi)者自主選擇需要的禮品模板和材質(zhì)，并設(shè)定一定的圖案和文字，將個(gè)性化的創(chuàng)意變成獨(dú)一無二的禮品。消費(fèi)者在可定制禮品（如：馬克杯、抱枕、T恤衫、鼠標(biāo)墊、水晶、銀飾等各種物品）上印制自己喜愛的圖案和文字。并確認(rèn)下單，公司就會(huì)將消費(fèi)者設(shè)計(jì)的禮品效果圖制作成為個(gè)性化的成品，并按照消費(fèi)者要求配送到指定的地點(diǎn)。大學(xué)生禮品市場(chǎng)主要分為個(gè)人市場(chǎng)和組織市場(chǎng)，個(gè)人市場(chǎng)的禮品定制服務(wù)主要是送禮者想通過定制禮品來體現(xiàn)其品位和情誼，而組織市場(chǎng)的禮品定制服務(wù)主要是針對(duì)學(xué)校主辦活動(dòng)定制統(tǒng)一的禮品，從而體現(xiàn)活動(dòng)的主題。國(guó)翔公司曾多次為大企業(yè)客戶提供禮品定制策劃服務(wù)，多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)讓公司掌握了大量有關(guān)信息，積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)禮品定制業(yè)務(wù)有較深入的了解，公司提供從前期方案策劃，到中期配送運(yùn)輸，再到后期售后服務(wù)等一系列的服務(wù)。4、服務(wù)流程大學(xué)生在網(wǎng)上或?qū)嶓w店中選擇設(shè)計(jì)方案或自主提供設(shè)計(jì)方案，公司根據(jù)大學(xué)生設(shè)計(jì)方案生產(chǎn)和配送禮品。具體流程如下圖所示。圖14定制服務(wù)流程（六）體驗(yàn)營(yíng)銷策略國(guó)翔禮品為消費(fèi)者提供全面、真誠(chéng)周到的服務(wù)體驗(yàn)，通過服務(wù)體驗(yàn)使得禮品本身價(jià)值更加完整，包括禮品功能展示、價(jià)值展示、體驗(yàn)展示等。（1）通過功能展示引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，展示途徑包括網(wǎng)絡(luò)廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、海報(bào)宣傳和其他購(gòu)買者的經(jīng)驗(yàn)介紹等，努力在顧客的消費(fèi)經(jīng)歷中注入新穎的、娛樂性的因素，從而改變消費(fèi)者的厭倦情緒，進(jìn)而影響其欲望和需求。（2）通過服務(wù)展示產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值，通過有形因素提高質(zhì)量、注重細(xì)節(jié)，以注重細(xì)節(jié)服務(wù)向消費(fèi)者傳遞公司的服務(wù)態(tài)度以及對(duì)服務(wù)能力，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)服務(wù)環(huán)境，提高公司的品牌形象。（3）通過消費(fèi)者的體驗(yàn)來展示服務(wù)，通過消費(fèi)者的親身體驗(yàn)來感受產(chǎn)品的創(chuàng)意、質(zhì)量等關(guān)鍵要素，從消費(fèi)者的眼觀、手觸、耳聽等方面著手，讓消費(fèi)者充分了解禮品的功能和屬性。（七）宣傳策略針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)行為和相關(guān)特征，我項(xiàng)目決定采取博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、QQ群三種營(yíng)銷方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)廣泛的傳播速度和資源的共享能力，實(shí)現(xiàn)國(guó)翔禮品校園網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，擴(kuò)大國(guó)翔禮品在學(xué)生群體的影響力。1、博客營(yíng)銷通過博客發(fā)布國(guó)翔禮品信息、實(shí)現(xiàn)題材多樣化，并且可以通過搜索引擎來鏈接到相關(guān)內(nèi)容等優(yōu)勢(shì)，幫助國(guó)翔禮品完成宣傳工作。博客營(yíng)銷成本較低，只需要安排專業(yè)人員進(jìn)行界面的更新，并且博客的互動(dòng)性很強(qiáng)，可以分享更多的訊息，提高傳播速度與質(zhì)量。針對(duì)博客營(yíng)銷，國(guó)翔禮品采取以點(diǎn)帶面的方式推廣，首先國(guó)翔禮品開通新浪博客，博客版塊包括國(guó)翔公司簡(jiǎn)介、禮品行業(yè)發(fā)展、中國(guó)禮儀知識(shí)和國(guó)翔禮品展示、送禮技巧等。經(jīng)過不斷完善，目前國(guó)翔禮品的博客內(nèi)容日漸充實(shí)。國(guó)翔禮品將新浪博客作為宣傳起點(diǎn)，以下是整合后的博客全貌：圖15新浪博客一博客營(yíng)銷首先要提高國(guó)翔禮品知名度，其次是鎖定國(guó)翔禮品的目標(biāo)消費(fèi)群體，博客同時(shí)也加強(qiáng)完善文章的覆蓋面，讓來訪者獲得更多更全面的信息。通過對(duì)其他網(wǎng)站中禮品、禮儀、文化相關(guān)的文章進(jìn)行篩選后轉(zhuǎn)載，添加新聞、奇事趣事以及中國(guó)歷史介紹等方