商務(wù)談判實務(wù)

第1頁，共56頁。第四單元商務(wù)談判的主體——談判手（上）本單元主要內(nèi)容：一、談判手的行為準則二、談判倫理觀三、談判手的心理素質(zhì)第2頁，共56頁。一、行為準則談判手的行為準則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動規(guī)范。主要體現(xiàn)在談判手的禮儀、個性和作戲三個方面。第3頁，共56頁。（一）禮儀1、服飾春秋季服裝夏裝男裝女裝男裝女裝中青年中老年中青年中老年中青年中老年中青年中老年第4頁，共56頁。春秋中青年男裝中青年男裝可穿：西服、中山服、兩用衫或夾克衫。第5頁，共56頁。春秋中青年男裝著西服要注意反差。第6頁，共56頁。春秋中青年男裝著中山裝要注意場合。第7頁，共56頁。春秋中青年男裝著夾克衫要注意年齡。第8頁，共56頁。春秋中老年男裝灰色西服，銀灰真絲領(lǐng)帶和白底帶淺色絲織條紋襯衫藍底淺條紋西服、藍色或深色帶暗花或紋飾的領(lǐng)帶、白襯衣或淺藍色襯衣第9頁，共56頁。春秋中青年女裝可著西服，毛衣外套，兩用衫，長、短風(fēng)衣或西服裙。第10頁，共56頁。春秋中青年女裝從樣式上看，以西服和西服套裙為佳。第11頁，共56頁。春秋中青年女裝從花色上看，一般可明亮些，但應(yīng)避免過分鮮艷和花哨。第12頁，共56頁。春秋中老年女裝著裝以西服和西裝套裙為主，顏色可淺但不亮，可深但不暗。第13頁，共56頁。夏季中青年男裝夏天，男裝多為長、短袖襯衫配長褲和單西服。從著裝樣式看，重要談判應(yīng)著西服、打領(lǐng)帶。顏色以淺色、深單色或淺格為主。第14頁，共56頁。夏季中老年男裝著西服參加談判顏色有淺灰、米色、淡黃和淡藍。第15頁，共56頁。夏季中青年女裝一般會談可著襯衣配裙子或著連衣裙，重要會談著西服裙或西服。應(yīng)注意衣、裙、襪、顏色的搭配。如三者顏色反差太大，其效果不佳。第16頁，共56頁。夏季中老年女裝一般會談可著襯衣配裙子或著連衣裙，重要會談著西服裙或西服。化妝一定要淡第17頁，共56頁。（一）禮儀2、舉止立姿坐姿行姿握手態(tài)度第18頁，共56頁。立姿①兩腿站開，相距一肩寬，雙手相握放身前或背后，挺胸，抬頭，目光平視對方，面帶微笑，可稱之為“進取式”。第19頁，共56頁。立姿②以稍息式站立，雙手垂直或背著放置身后，頭側(cè)著平視，或仰視對方頭頂或眉毛以上，面帶微笑，但眼神不隨話題變化，可稱之為“防守式”。第20頁，共56頁。立姿③一腿朝前、雙手抱肩，頭微低，目光在對方眼下方，神色嚴肅，可稱之為“沉思式”。第21頁，共56頁。立姿④雙腿并攏，雙手合前，腰微彎，目光投向?qū)Ψ窖劬?，頭微低，稱之為“謙恭式”。第22頁，共56頁。立姿⑤雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平視對方，稱之為“對抗式”。第23頁，共56頁。坐姿①雙手放在談判桌上，挺腰近臺而坐，稱之為“正襟式”。第24頁，共56頁。坐姿②雙手搭著桌子，背靠椅子，稱之為“相持式”。第25頁，共56頁。坐姿③雙手搭著翹起的腿，椅子遠離桌子，背靠椅背，稱之為“看風(fēng)式”。第26頁，共56頁。坐姿④坐沙發(fā)時，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對手，面帶微笑，稱之為“準備式”。第27頁，共56頁。坐姿⑤坐沙發(fā)時，身體前傾，手拿筆記本或放在腿上；身后靠，雙腿交錯，手拿筆記本擱在腿上或雙手抱臂，稱之為“戰(zhàn)斗式”。第28頁，共56頁。坐姿⑥傾斜地坐在沙發(fā)上，甚至翹著二郎腿，該式為“應(yīng)付式”。第29頁，共56頁。行姿①為賓時，應(yīng)緩步進門，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置確定自己走向。②為主時，站在門前迎賓，引導(dǎo)客人入席，自己走在后邊輕步入席。③需上黑板（或白板）論述問題時，走上去要穩(wěn)健，既不慢也不急，反映出信心和力量。第30頁，共56頁。握手①握手的力度力度大老朋友信任、希望力度小新面孔不滿、失望異性第31頁，共56頁。握手②握手的時間時間短新面孔異性時間長老朋友長輩與晚輩拉進關(guān)系第32頁，共56頁。握手③握手的順序。握手一般應(yīng)先從主談人、年長者、身份高者起。第33頁，共56頁。態(tài)度談判手的態(tài)度分為謙虛、熱情、誠懇，以及與此相對的傲慢、冷漠和虛偽。第34頁，共56頁。（一）禮儀3、談吐談話距離手勢眼神音調(diào)用語第35頁，共56頁。談話距離（1）談話距離談話的距離有三種約束因素：方便、情緒和衛(wèi)生。第36頁，共56頁。手勢運用手勢應(yīng)注意兩點:無謂的手勢盡量少用;手勢的幅度不宜過大。第37頁，共56頁。眼神所謂眼神，是指注視與神采，即視與神。視，在談判中，系指注視對方的規(guī)矩。國際化的規(guī)矩是正視談判對手，而不是口中朗朗、目卻四處游移。神，系指目光的色彩。第38頁，共56頁。音調(diào)音調(diào)系指談判手的語言強弱及調(diào)門的高低。①說話頻率。均速平穩(wěn)地講。②聲調(diào)。③響度。應(yīng)隨談判的發(fā)展而有變化。第39頁，共56頁。用語用語系指談吐中針對不同場合運用語句的技巧。①語言通俗。②語句適用。第40頁，共56頁。（二）個性個性種類慢性子與急性子溫善與潑辣第41頁，共56頁。1、慢性人與急性人（1）慢性子談判手表述應(yīng)服從論題的內(nèi)容，應(yīng)符合進度要求、時間限制及內(nèi)容本身表達的感情與態(tài)度。第42頁，共56頁。1、慢性人與急性人（2）急性子談判手談判中的“急”應(yīng)表現(xiàn)為：時間緊湊，說話干練、準確，處理問題果斷，思維敏捷，在論戰(zhàn)的交鋒中，反應(yīng)迅速，進逼能力強。第43頁，共56頁。2、溫善人與潑辣人（1）溫善性格的談判手應(yīng)在保持溫善積極有效一面的同時，加強責(zé)任心和完成談判目標的決心，提高識別對手各種伎倆的能力，尤其應(yīng)建立談判觀念，增強進取的意識。第44頁，共56頁。2、溫善人與潑辣人（2）潑辣性格的談判手要保持戰(zhàn)斗性、積極的部分，要養(yǎng)成形體與語言表述上溫文爾雅的風(fēng)度，尤其要培養(yǎng)冷靜思維的能力，做到言出有點，落地有根。第45頁，共56頁。3、性格對策對方己方慢性子急性子溫善潑辣為客：反客為主；為主：分工加碼為我所用；鉆其空當裝扮溫善；宣傳己方觀點不懼不惱；以逸待勞第46頁，共56頁。（三）做戲1、做戲的主題或宗旨（1）誠懇的態(tài)度（2）山窮水盡的條件（3）時不我待的情勢第47頁，共56頁。（三）做戲2、“道具”和動作（1）“道具”談判可用的“道具”多為筆、本、眼鏡、帽子、包、煙、打火機、價目單、電傳、機票、護照、合同格式、茶杯、服裝等。第48頁，共56頁。（三）做戲2、“道具”和動作（2）動作手中玩筆慢慢打開筆記本；輕輕合上筆記本；快速翻開筆記本。摘下眼鏡；猛推眼鏡第49頁，共56頁。（三）做戲2、“道具”和動作（2）動作打開皮包；關(guān)上包；夾起包以較快動作拿煙抽；以較慢的動作拿煙抽玩弄打火機；打火機放在煙盒上；打火機打著又滅掉，滅掉又打著第50頁，共56頁。（三）做戲2、“道具”和動作（2）動作出示打印好的價目單；虛晃一下電傳、合同格式；出示護照和機票，具體日期欲蓋卻露的動作第51頁，共56頁。（三）做戲3、原則（1）講力度局部做戲，可取得局部的、某一時間段的效果。全局做戲系指一場或幾場談判均為做戲的舞臺。第52頁，共56頁。（三）做戲3、原則（2）講場合講場合，系指在什么地點做什么戲。第53頁，共56頁。（三）做戲3、原則（3）講背景講背景，系指對方的條件——個性與實力；買賣標的市場地位——雙方的供求關(guān)系，以及談判雙方的歷史關(guān)系等。第54頁，共56頁。（三）做戲3、原則（4）講邏輯性做戲成真要注意內(nèi)在的、外在的邏輯性。內(nèi)在的邏輯性，系指戲的內(nèi)在條件和各種關(guān)系可以使人感到“順理成章”。外在的邏輯性，包括談判手與參與者的言行一致性，決不出爾反爾。第55頁，共56頁。內(nèi)容梗概第四單元商務(wù)談判的主體——談判手（上）。第四單元商務(wù)談判的主體——談判手（上）。談判手的行為準則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動規(guī)范。中青年男裝可穿：西服、中山服、兩用衫或夾克衫。藍底淺條紋西服、藍色或深色帶暗花或紋飾的領(lǐng)帶、白襯衣或淺藍色襯衣。從樣式上看，以西服和西服套裙為佳。從花色上看，一般可明亮些，但應(yīng)避免過分鮮艷和花哨。著裝以西服和西裝套裙為主，顏色可淺但不亮，可深但不暗。顏色有淺灰、米色、淡黃和淡藍。一般會談可著襯衣配裙子或著連衣裙，重要會談著西服裙或西服。應(yīng)注意衣、裙、襪、顏色的搭配。③一腿朝前、雙手抱肩，頭微低，目光在對方眼下方，神色嚴肅，可稱之為“沉思式”。①雙手放在談判桌上，挺腰近臺而坐，稱之為“正襟式”。②雙手搭著桌子，背靠椅子