2022年市場-顧問式銷售技術(shù)

顧問式銷售技術(shù)

——SPIN與FAB引語SPIN模式SPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種銷售技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括狀況性詢問、問題性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。FAB方法情景對話：理解什么是FAB方法地點：一家攝影器材經(jīng)銷店人物：客戶Ｍ銷售代表Ａ銷售代表Ｂ銷售代表Ｃ

對話1

Ａ：先生你是想買相機嗎？Ｍ：是的。Ａ：你想買什么樣的相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達(dá)不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。Ａ：啊呀！你算走對地方了！我們這里有各種款式的相機，各種品牌的相機，只要你從中選一種就行。你看，這款相機最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。Ｍ：這個是不是太便宜了？Ａ：這款相機原來很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。Ｍ：嗯，實際上我還沒有決定要買照相機。Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機真的特好，你到其他店可能還買不到呢?。停耗俏夷懿荒芸匆幌逻@個相機？Ａ：當(dāng)然能。你看，這是一個單眼反射照相機，這個相機能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。Ｍ：什么是單眼反射相機？Ａ：單眼反射相機就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭。

對話2Ｂ：先生你是想買相機嗎？Ｍ：是的。Ｂ：你想買什么樣的相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達(dá)不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。Ｂ：先生你算找對地方了！現(xiàn)在有兩款相機，這款相機是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機，可以將你所有的同事都取到景里，這個相機不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。Ｍ：我是想買相機，但沒有想到相機這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說的這個相機為什么比我現(xiàn)在用的相機好？

對話3Ｃ：先生，你是想買相機嗎？Ｍ：是的。Ｃ：你想買什么樣的相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達(dá)不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機做什么呢？Ｍ：只是出去旅游的時候用一下。Ｃ：你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。Ｃ：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題？Ｍ：是這樣的。Ｃ：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。Ｃ：那個相機怎么樣？Ｍ：非常好，就是太沉了。Ｃ：你知道什么是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？Ｍ：單眼反射相機我不太清楚。Ｃ：單眼反射相機就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。

SPIN技術(shù)狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求確認(rèn)詢問1.狀況性詢問

27十月202210:15:43上午10:15:4310月-22Ａ：這款相機原來很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。Ｂ：先生你是想買相機嗎？用很少的帶寬去傳輸大量的多媒體的信息；27十月202210:15:43上午10:15:4310月-22Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.●貴公司在整理信息和加工信息方面有沒有遇到什么困難？大量使用暗示性詢問非常有利于將銷售代表的決定方案和客戶的難題關(guān)聯(lián)起來。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，越會頻頻提出問題，即使銷售代表提出很多的問題性詢問也不會嚇倒客戶，因為這是在關(guān)心客戶的問題點，關(guān)心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題?！魧τ谀切┎痪鞯目蛻魜碚f，雖然可以讓他問出很多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點。2022/10/2710:15:4310:15:4327October2022◆第一個原因，如果銷售代表過早提出解決方案，客戶很難按銷售代表的角度和定位去理解，就容易造成客戶思維上、邏輯上的混亂，致使他不能馬上做出判斷。S：現(xiàn)在公司有多少人？狀況性詢問的影響◆首先，在整個顧問式銷售過程中，狀況性詢問的效力和威力是最低的。所以，狀況性詢問在顧問式銷售過程中，主要強調(diào)的是少而精，雖然提出大量的狀況性的問題會使銷售員獲益增多，但是，與此同時會給客戶帶來許多潛在的壓力，會使客戶產(chǎn)生一種強烈的抗拒心理。◆其次，它對成功有一些消極的影響?！糇詈?，絕大多數(shù)的銷售代表都愿意提出很多狀況性詢問，但是往往無用的問題提得太多。對話A人物：S——銷售代表C——客戶S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計。S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。S：年銷售額是多少？C：2，000多萬元。S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？C：我們是通過代理商。S：你們的競爭對手是誰？C：你到底想干什么？先要做好準(zhǔn)備工作◆那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實有關(guān)的問題。因為他得到的事實越多，就會在將來的成交中獲得更大的主動權(quán)；◆對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出很多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點?！艨傊胱龊脺?zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識到銷售員的拜訪目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷售。

2.問題性詢問不要怕把客戶問倒問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，越會頻頻提出問題，即使銷售代表提出很多的問題性詢問也不會嚇倒客戶，因為這是在關(guān)心客戶的問題點，關(guān)心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要銷售代表找準(zhǔn)他的切入點，事前做好準(zhǔn)備，那么，當(dāng)銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你交流。尤其當(dāng)銷售代表以專家的身份在某個領(lǐng)域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。問題和困難=價值

在銷售過程中，如果銷售代表提出的解決方案不被認(rèn)可，銷售代表一定要特別提醒自己不要馬上去說教和說服客戶，因為這樣做很容易帶來更多的反論。銷售代表一定要明白客戶要購買的根本不是一個解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關(guān)心銷售代表提供的解決方案的技術(shù)細(xì)節(jié)，而關(guān)心的是解決方案能為他帶來什么。所以，對問題性詢問來說，銷售代表提出的問題越深刻、越能切中要害，也就意味銷售代表所發(fā)現(xiàn)的客戶的困難越多。而銷售代表發(fā)現(xiàn)的困難越多，銷售代表能解決的困難也就越多，同時銷售代表能帶給客戶的價值當(dāng)然也就更多。

用很少的帶寬去傳輸大量的多媒體的信息；王答道：“副駕駛座上人的安全會受到一定的威脅。2022/10/278:58:5108:58:5127October20228:58:51上午8:58上午08:58:5110月-22王可能回答：“是我的愛人。S：你們的競爭對手是誰？十月228:58上午10月-2208:58October27,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？8:58:51上午8:58上午08:58:5110月-2216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。因為他得到的事實越多，就會在將來的成交中獲得更大的主動權(quán)；C：我們是通過代理商。Ｃ：單眼反射相機就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；你看，這是一個單眼反射照相機，這個相機能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。問題性詢問示例表

產(chǎn)品產(chǎn)品特性問題性詢問示例計算機整理信息、加工信息、存儲信息?！褓F公司在整理信息和加工信息方面有沒有遇到什么困難？優(yōu)盤方便快速地整理、移動、存儲信息?！裨谀阋苿有畔⒌臅r候，你有什么麻煩？●1.44英寸的軟盤是不是能夠滿足你的現(xiàn)在的需要？●當(dāng)你移動大于1.4兆信息遇到困難的時候，你是怎么辦的？通訊工具用很少的帶寬去傳輸大量的多媒體的信息；可以實現(xiàn)適時互動交流。你在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行多媒體實現(xiàn)適時互動時，會遇到哪些問題？網(wǎng)鄰?fù)ǎ浚?.暗示性詢問

必須要有一個有效的策略

如果銷售代表既了解自己的產(chǎn)品，同時又對客戶的業(yè)務(wù)狀況和發(fā)展以及戰(zhàn)略定位比較了解，那么，銷售代表做出的方案一般就會十分出色，而且很容易得到客戶的肯定。大量使用暗示性詢問非常有利于將銷售代表的決定方案和客戶的難題關(guān)聯(lián)起來。建立一個非常科學(xué)和富有邏輯的暗示性詢問必須要有一個有效的策略。準(zhǔn)備和策劃一個暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點，而且這些問題點正是銷售代表通過暗示性詢問讓顧客自己說出來的。案例王先生現(xiàn)在擁有一輛非常新的車，而且對自己的車很滿意。一位銷售安全氣囊的銷售代表，為了向這位客戶推銷他的產(chǎn)品，他就一定要找到這個問題的突破點，這個時候，他可以提出一種暗示性的問題來推銷你的產(chǎn)品。他這樣問：“一般坐在副駕駛座上的是什么人？”王可能回答：“是我的愛人。”他問：“你開車的時候她是不是總覺得很快呢？”王答道：“是的?！彼f：“如果她坐在你的駕駛座上，你會不會覺得相對來說你的安全系數(shù)會比她高呢？”王答道：“對，因為我有安全氣囊?！彼麊枺骸斑@會帶來什么問題呢？”王答道：“我有安全氣囊，如果一旦發(fā)生事故，我會好一些。”他問：“如果沒有安全氣囊她會造成什么？”王答道：“副駕駛座上人的安全會受到一定的威脅?！彼麊枺骸八?jīng)常坐你的副駕駛座嗎？”王答道：“對。”他問：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁邊的座位？”王答道：“這個不太可能，兩個人坐的時候，一定是一個正駕駛，一個副駕駛?！彼麊枺骸澳敲淳褪钦f在一般情況下，還是要選擇這個座位的，但這個座位又是不安全的?！蓖醮鸬溃骸皩??！彼麊枺骸澳闶欠裣虢鉀Q這個問題呢？”王答道：“是想解決。”他問：“那你有什么顧慮嗎？”王答道：“我覺得氣囊的質(zhì)量是一個非常大的問題。”以上通過狀況性詢問、問題性詢問和暗示性詢問不斷地去強化一個問題，那就是使客戶意識到裝安全氣囊是一個緊迫的問題，而且也是一個必要性的問題，同時也讓客戶意識到這個問題是非常關(guān)鍵的。但是，在這個過程中，銷售代表并沒有對客戶說要裝什么安全氣囊以及多少錢、什么樣的安全氣囊會更適合他的車。當(dāng)你通過暗示性詢問使客戶意識到他的問題時，卻不是推出方案最好的時候，因為客戶對安全氣囊的質(zhì)量還存有疑問。有經(jīng)驗的銷售代表會將這個階段往后推，因為越向后推延提供解決方案對一般顧問式銷售代表越有利。這正反映了一個原則，那就是最好要讓客戶自己感覺到事情的緊迫性，讓客戶自己說出一定要解決問題，這個時候再拿出解決方案才最合適。不要太早提供解決方案◆第一個原因，如果銷售代表過早提出解決方案，客戶很難按銷售代表的角度和定位去理解，就容易造成客戶思維上、邏輯上的混亂，致使他不能馬上做出判斷。所以，銷售過程中常常會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，客戶雖然覺得銷售代表提的事情很重要，但是他還是會告訴銷售代表他要繼續(xù)考慮，這就是因為銷售代表過早地提供了方案，卻沒有完全讓客戶意識到這個問題與方案之間的聯(lián)系?！袅硗庖粋€原因，是銷售中容易出現(xiàn)這樣的情況，那就是當(dāng)銷售代表遇到缺少經(jīng)驗的客戶時，他看到銷售代表的解決方案之后往往會考慮很多與銷售代表的解決方案不相關(guān)的問題，這就意味著銷售代表把一個簡單的東西放在了一個復(fù)雜的環(huán)境里，這種情況下，過早提出解決方案也會造成銷售困難?！暨€有一個原因，是客戶的問題跟銷售代表的解決方案之間永遠(yuǎn)存在著無法逾越的鴻溝，這就是為什么新產(chǎn)品推上市，一到兩年內(nèi)永遠(yuǎn)是市場銷售率低。所以，只有當(dāng)銷售代表所認(rèn)為的價值和顧客認(rèn)可的價值高度統(tǒng)一的時候，才能發(fā)生最有效的銷售。4.需求確認(rèn)詢問

舉例“如果這臺計算機能夠解決信息的存儲、加工、分發(fā)這樣的需求，你是否愿意購買一臺？”這就是一個需求確認(rèn)詢問的例子。需求確認(rèn)的詢問實際上是將客戶的注意點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價值交換，也就是讓客戶考慮對策和方案本身的意義以及對未來影響的一種提問方式。這種詢問可以讓客戶去自己說服自己，整個銷售過程中最有利也可以說是最有效，但是，99％的銷售代表都不會這樣詢問?？偨Y(jié)ＳＰＩＮ技術(shù)進(jìn)階階段有四種詢問方式，包括狀況性詢問、問題性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。這四種詢問方式各有所長，難度不同，但是，對銷售來說各具作用。一定要對這四種詢問逐一掌握，深化記憶，這樣才能在具體銷售中運用自如。作業(yè)研究網(wǎng)鄰?fù)ㄈ绾瓮ㄟ^SPIN技術(shù)和FAB法則來展開銷售工作？謝謝11月-2212:25:5012:2512:2511月-2211月-2212:2512:2512:25:5011月-2211月-2212:25:502022/11/2912:25:509、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:25:5012:25:5012:2511/29/202212:25:50PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2212:25:5012:25Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:25:5012:25:5012:25Tuesday,November29,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2212:25:5012:25:50November29,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。29十一月202212:25:50下午12:25:5011月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2212:25下午11月-2212:25November29,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2912:25:5012:25:5029November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。12:25:50下午12:25下午12:25:5011月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。12:25:5012:25:5012:2511/29/202212:25:50PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2212:25:5012:25Nov-2229-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。12:25:5012:25:5012:25Tuesday,November29,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2212:25:5012:25:50November29,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:25:50下午12:25:5011月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2212:25下午11月-2212:25November29,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2912:25:5012:25:5029November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。12:25:50下午12:25下午12:25:5011月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-22