2022年優(yōu)秀-超市連鎖百貨商店賣場布局與商品陳列培訓商品陳列的基本方法

賣場布局與商品陳列來自資料搜索網(wǎng)()海量資料下載學習目標．了解百貨商店的賣場布局、專賣店的賣場布局、連鎖超級市場的賣場布局方法；．掌握賣場布局中磁石理論的具體運用；．掌握商品配置表的制作方法；．了解商品陳列的基本方法引導案例[家樂福的賣場布局]賣場規(guī)劃的主要工作是門店內部的布置，有些賣場是多層的，如家樂福，門店上下兩層，進入賣場后先是隨扶梯上二樓，然后才能下一樓交款，不能直接在一層購物，這樣的目的在于將顧客在賣場內的逗留時間延長，以便有更多的機會向顧客展示商品。賣場的設計也是本著這一目的，就是要讓顧客在門店內滯留時間最大化。。引導案例[家樂福的賣場布局]超市的規(guī)劃設置仍是通過將高購買率，最吸引顧客的商品或區(qū)域放在門店的最深處或主要的通道上，以便吸引顧客完全的將自己的門店光顧一遍。在家樂福二樓主要是展示一些非食品的商品。從二樓賣場入口進入的最右邊主要是家電（如電視機，空調，電扇等）和手機售賣區(qū)。在賣場中部主要劃分為四部分：音像制品（書籍，等）、家居用品（睡衣、拖鞋、拖帕等）、日常用品（電池、水杯、飯盒等）、衣物（有品牌和無牌子的成衣、內衣）。在賣場的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂類、衛(wèi)生紙、牙刷等；中間位置主要是排左右的落地貨架，主要放置化工品（如：洗發(fā)水、洗面奶等類似品）；最右邊（既最里面）主要是雅芳、美寶蓮等化妝品的銷售，有醒目的品牌標志。引導案例[家樂福的賣場布局]接下去是一樓食品類的布局。熟食，生鮮，速凍等最吸引顧客的區(qū)域設置在門店的最內部，一方面靠近后場的作業(yè)區(qū)，另一方面還可以吸引顧客走遍全場。果蔬區(qū)一般被認為高利潤部門，通常的布局是滿足顧客的相關購物需求，安排在肉食品的旁邊。由于奶制品和冷凍品具有易融化，易腐蝕的特點，所以一般它被安排在顧客購買流程的最后，臨近出口，同時奶制品和冷凍品通常在一起，這樣有利于設備的利用。烘焙品的主力商品是面包，銷量大，毛利高，大多被安排在第一貨架和靠近入口的地方，這樣不僅會刺激高價位的面包的出售，而且還會避免顧客遺忘。雜品部分主要在超市賣場的中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客就可以透視縱深，還有一項商品規(guī)劃的設置就是一般部門的設置規(guī)劃本著防盜防損的目的，一些丟失率較高的商品會專門安排在一些特定的角落，例如：口香糖總是在收銀臺前，化妝品總是在門店內的醒目的地方。計劃購買什么搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務評價商品或服務選定并購買產(chǎn)品服務購買后的評價圖：顧客購買決策過程思考：對連鎖門店來說，哪些環(huán)節(jié)是關鍵環(huán)節(jié)呢？付款等待……商品陳列、賣場氣氛…..備貨合理、充分（服務選擇），櫥窗展示、賣場布局賣場的入口設計、、網(wǎng)絡……第一節(jié)連鎖商店的賣場布局和（）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的個產(chǎn)品品類的空間彈性。主推綠色系列的產(chǎn)品，正掛與側掛形成上下“呼應”；拋臺上后續(xù)可增加部分配件：包、鞋、腰帶、半身模特等Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.柜臺通常分為普通柜臺和異形柜臺兩大類。據(jù)統(tǒng)計，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占所有顧客的，在顧客所購買的商品中，有屬于沖動性購買。許多生鮮食品在陳列時需要背景色的襯托，但要注意背景色與商品本身的色一般來說，顧客進門的走動有以下習慣：宜人的氣味對人的生理也有積極影響。商品的銷售額會發(fā)生以下的變化：門店的動線設計基本解決了這個問題，把糕點、沖調品和休閑食品等暢銷品陳列在右側區(qū)域（右側以從樓上下來的右側方向為基準），把非快速消費品的保健品陳列在樓梯口的左手處。12、故人江海別，幾度隔山川。連鎖商店最基本的陳列器具是柜臺和貨架某商品或商品部的計劃銷售額（或盈利）連鎖商店的陳列設備布置方便商品——放在最明顯、最易速購的位置，如賣場前端、入口處、收銀臺旁等，便利顧客購買以及達到促銷目的。賣場布局是指商店零售空間的分配，包括銷售空間、商品空間、員工空間與顧客空間的分配。以消費者為中心，為消費者服務，是連鎖經(jīng)營管理的核心。因此，連鎖商店的賣場布局設計應研究消費者的行為特點，并與之相適應，為消費者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務設施，使消費者樂意到門店并能夠舒適方便的參觀選購產(chǎn)品。賣場商品布局要實現(xiàn)三個目的：一是讓顧客在店內自然地行走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光顧，實現(xiàn)上述三個目的要取決于以下幾項技術應用：（）顧客流動路線的設計、（）通路的設計、特別是主通路的設計。（）賣場內磁石點的設置。（）商品的分類，反復購買商品，沖動購買商品，連帶購買商品在店內的位置。賣場布局的原則（）讓顧客很容易進入。讓顧客進入賣場是發(fā)揮賣場魅力的首要條件。賣場的布局規(guī)劃，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進入店內。一個賣場，即使產(chǎn)品豐富、價格便宜、服務好，但如果顧客不愿意進來或不知道怎樣進來，一切都等于白費。（）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占所有顧客的，在顧客所購買的商品中，有屬于沖動性購買。顧客在閑逛中受商品的內容和包裝、銷售人員的推銷、賣場的購物氛圍的影響等因素而產(chǎn)生沖動購買。（）空間的安排最有效。店鋪包含“前方設施”、“中央設施”、“后方設施”、“建筑設施”?？梢院唵蝿澐譃椤扒皥觥焙汀昂髨觥?。前場和后場的面積分配應合理，通常采用的標準是：。但目前的土地使用成本越來越高，超市都最大限度的利用空間來擴大“前場”的占比。（）最佳的銷售氛圍。在消費意識高漲的時代，顧客的認同已從單純的商品轉移到對賣場的整體形象的識別。銷售氛圍的營造，是將超市的陳列、展示、感覺、納入企業(yè)的整體形象識別體系內，創(chuàng)造出與眾不同的風格。流動線路和通道設計

流動線路是顧客購物與賣場理貨員補貨的必要通路，其設計要方便人們行走方便和參觀瀏覽。流動線路和通道是超市無形的、無聲的導購員。因此流動線路和通道的設計極為講究。良好的線路和通道設計，不但使賣場布局整齊有序，寬敞便達，使賣場空間得到最大程度的利用。還可以引導顧客走遍賣場的每一個產(chǎn)品陳列區(qū)域，看到所有的產(chǎn)品，激發(fā)許多計劃外購買。賣場通道一般分為主副通路，主通道是顧客從店門進入店內的通道，副通道是輔助的通道，是顧客進入各個角落的重要通道。賣場流動線布局應充分考慮主副通道的寬度，商品補給路線選擇，非營業(yè)場所與營業(yè)場所連接等各個方面。賣場通道設計的基本原則.足夠的寬。.筆直。.平坦。.少拐角。.通道上的照度比賣場明亮。.沒有障礙物。顧客動線的設計原則：（）開放暢通，使顧客輕松出入（）“曲徑通幽”，使顧客停留更久（）明亮清潔，使顧客心曠神怡（）主副通道寬度適宜（）收銀臺終點（）賣場與后場銜接某超市一樓布局案例：一位公司職員在超市的購物經(jīng)歷

案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團聯(lián)合推出的“每周顧客購物”實錄第一期，本次樣本的基本情況：性別女年齡歲職業(yè)：保險公司職員；該顧客本次購物最主要的目的就是買洗面奶，因此進入賣場后直接進入化妝品區(qū)。賣場動線設計圖（二樓和一樓）顧客動線：一樓入口——乘電梯——二樓——左轉——化妝品區(qū)——繼續(xù)向左直走——紙品區(qū)——下樓——食品區(qū)入口處——右轉——糕點區(qū)——直走——飲品區(qū)——次右轉——休閑食品區(qū)——左轉——直走——收銀排隊顧客進入賣場后直接左轉進入二樓的化妝品區(qū)，選擇好要買的商品后繼續(xù)向左，進入紙品區(qū)然后左轉下樓。顧客在二樓的總體動線是按照連續(xù)向左的方向購物。從該店二樓的動線設計情況來看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動線設計所要達到的效果。顧客在一樓購物時基本按照右轉的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對于購買的食品并沒有明確的目的性。該店地下一樓的賣場是狹長型結構，并設有收銀區(qū)，從上面一樓的動線圖中可以看到，從二樓下來按照顧客左轉的習慣直接就到收銀區(qū)了，如果動線設計不好，賣場一半的面積就會浪費掉。門店的動線設計基本解決了這個問題，把糕點、沖調品和休閑食品等暢銷品陳列在右側區(qū)域（右側以從樓上下來的右側方向為基準），把非快速消費品的保健品陳列在樓梯口的左手處。再看顧客的動線，顧客下樓后直接右轉進入糕點區(qū)，然后連續(xù)右轉，繞了一圈后收銀結賬，該顧客本次沖動購買的商品有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購物總金額的％()。從這個數(shù)據(jù)來看，顧客沖動性購物占據(jù)了很大的比例。。綜合上述雙方的動線分析可以了解，賣場的動線設計在很大程度上引導了顧客的購物路線，這種引導對于熟悉賣場和不熟悉賣場的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客在一樓的購物路線基本體現(xiàn)了這一點，因此，賣場可以根據(jù)商品銷售的情況，結合顧客的一般購物習慣，把動銷商品和銷量較差的商品結合商品自身的功能作用，充分利用商品陳列上的技巧，使賣場沒有“死角”存在。賣場布局劃分

一、布局面積分配對零售商來說，空間永遠是不夠的。顧客對商品的需求越來越多樣化，滿足這些需求的產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對賣場空間的需求壓力也越來越大。此外，零售商所實施的多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略也需要更多的空間來展示其更大廣度和深度的產(chǎn)品組合。空間彈性概念：“貨架陳列空間與單品銷售相對變化的比率”，許多研究表明，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，等人于年提出了典型空間彈性為，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加。和（）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的個產(chǎn)品品類的空間彈性。部分結果如表所示，從化妝品、珠寶、水果蔬菜的到時裝的.對于后者，增加陳列面積會降低銷售，因為這可能弱化了該產(chǎn)品的獨特性。品類空間彈性布局面積分配的方法．陳列需要法賣場根據(jù)某類產(chǎn)品所必須的面積來定，服裝類和鞋類產(chǎn)品采用這種方法較多．利潤率法賣場根據(jù)顧客的購買比例及某類產(chǎn)品的單位面積的利潤率來定。大多超市采用這種分配方法。高產(chǎn)品利潤率低低銷售額高高利潤產(chǎn)品限制空間，但為了刺激銷量分配質量好的空間明星產(chǎn)品分配大量優(yōu)質空間低利潤低銷售額產(chǎn)品考慮全部撤換大客流產(chǎn)品分配大量空間用來吸引客流商品部門面積比例％水果蔬菜～肉食品～日配品一般食品糖果餅干調味品南北貨小百貨與洗滌用品其他用品表連鎖超市的商品面積分配資料：卜蜂蓮花正大廣場商品布局面積分配表商品貨位布局商品貨位布局的方法（）根據(jù)商品性質進行布局。（）根據(jù)顧客行為習慣進行布局。（）根據(jù)商品獲利大小進行布局。（）配合其他促銷策略進行布局。根據(jù)商品性質進行布局商品根據(jù)其性質、特點不同可以分成三大類：方便商品、選購商品、特殊商品。方便商品——放在最明顯、最易速購的位置，如賣場前端、入口處、收銀臺旁等，便利顧客購買以及達到促銷目的。選購商品——相對集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光線較強的地方，以便消費者在從容的觀察中產(chǎn)生購買欲望。特殊商品——可以放置在店內最遠的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較少的地方，設立專門出售點，以顯示商品的高雅、名貴和特殊，滿足消費者的心理需要。根據(jù)顧客行為習慣進行布局一般來說，顧客進門的走動有以下習慣：（）不愿走到店內的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。（）大多數(shù)人習慣用右手，喜歡拿取右邊的東西，但到達一個新的區(qū)域首先往左邊看，因此，商店一般都在消費者的左邊陳列促銷產(chǎn)品，將利潤高的商品陳列在右邊；（）消費者也有先向兩邊走動的習慣，因此兩邊的商品宜特別講究。（）消費者流動方向多半是逆時針方向，因此，一些購買頻率較高的商品可以擺布在逆時針方向的入口處，而一些挑選性強的商品則可以擺放在離此較遠處。（）商店中商品位置應按消費者的購買商品的正常心理趨向做出規(guī)劃。這樣既能方便顧客購買，又可以刺激顧客消費沖動，引導有利于商家的消費心理。一般食品糖果食品雜貨類日配品豆腐乳制品雜類丸干類畜產(chǎn)品調味品水產(chǎn)類果菜類日配品牛奶面包果汁例如，超級市場可以按如此順序布局商品，通常家家戶戶消費總是從“食”開始，因此超級市場傾向于以“菜籃子”為線索來溝通全店的商品位置陳列。根據(jù)商品獲利大小進行布局一些商店，在進行商品布局時，事先對商品的盈利程度進行了分析，然后將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置上，以促其銷售，而將獲利較低的商品擺放在較次的位置。不過，有時也有例外，例如，為了扶持或加強不太賺錢的部門商品，商店也會考慮將這些商品放置于最好的地點；還有一些商店將新產(chǎn)品放置在最佳位置，以便引起顧客注意；還有些商店為讓顧客形成良好的第一印象而將外表美觀的商品放置入口處。銷售生產(chǎn)率法（）銷售生產(chǎn)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小空間。公式如下：

某商品或商品部的計劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米）=

每平方米預期的銷售額（或盈利）配合其他促銷策略進行布局超市通常將最吸引人的特價貨放置在入口處特設的第一組陳列架上，其余的特價貨則分散陳列在店內各處，務求使顧客走完商場一周，才能全部看到推出的特價商品。同時，易初蓮花還注意在入口處陳列各種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購物車，燈火通明，甚至還設烤面包的柜臺，通過這些色、香、味的引誘，促使消費者流連忘返、爭相購買。超市還根據(jù)市場情況和季節(jié)變化、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營方向的變動等主客觀條件，適當加以調整。磁石點分布圖磁石點的產(chǎn)品品類安排

連鎖商店的陳列設備布置

.格子式布局優(yōu)點：創(chuàng)造一個嚴肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設計，可充分利用賣場空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識別商品類別及分布特點，便于選購；易于采用標準化貨架，可節(jié)省成本；有利于營業(yè)員與顧客的愉快合作，簡化商品管理及安全保衛(wèi)工作。缺點：商場氣氛比較冷淡、單調；當較擁擠時，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺；室內裝修方面創(chuàng)造力有限。敞開式銷售方式下的布置許多生鮮食品在陳列時需要背景色的襯托，但要注意背景色與商品本身的色賣場通道一般分為主副通路，主通道是顧客從店門進入店內的通道，副通道是輔助的通道，是顧客進入各個角落的重要通道。．根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應的貨架數(shù)量貨架上商品的常規(guī)陳列已是十分突出，而中間的促銷陳列更是新穎別致，曲線型的貨架配上凸出的層板對稱陳列促銷商品，很有立體感，形成了整個賣場局部的視覺中心。圖中是個人護理用品的陳列。連鎖超級市場的賣場布局方法；而陳列的目的正是為了刺激消費者的沖動性購買，不同的陳列方法對沖動性購買的刺激是截然不同。從“上段”下降到“中段”－％。你所熟悉的產(chǎn)品，你經(jīng)常用的產(chǎn)品，新鮮吸引人的產(chǎn)品加上一些促銷和陳列才能刺激足夠的沖動性購買，從前面不同品牌在相同位置堆頭的表現(xiàn)，就說明了這一點。這是一個復雜的商業(yè)案例，我們首先確定目前商店的主要目標和針對客戶群。世界零售巨頭*明確表示不會賣貨架給利華。貨架的最下層為下段，高度一般在離地～左右。的色澤足以吸引顧客的目光。2022/10/252022/10/2525October2022雜品部分主要在超市賣場的中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客就可以透視縱深，還有一項商品規(guī)劃的設置就是一般部門的設置規(guī)劃本著防盜防損的目的，一些丟失率較高的商品會專門安排在一些特定的角落，例如：口香糖總是在收銀臺前，化妝品總是在門店內的醒目的地方。.島嶼式布局優(yōu)點：布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設計，可以裝飾和美化營業(yè)場所；商場氣氛活躍，使消費者增加購物的興趣，并延長逗留時間；容易引起顧客沖動性購買；滿足消費者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應商具有較強的吸引力。缺點：布局過于變化會造成顧客迷失，顧客會因無耐心尋找而放棄一些計劃內購物；不利于最大限度利用營業(yè)面積；現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此方面成本較高。.自由流動式布局優(yōu)點：貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺；賣場氣氛較為融洽，可促成顧客的沖動性購買；便于顧客自由瀏覽，不會產(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時間和購物機會。缺點：顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流；不能充分利用賣場，浪費場地面積；這種布局方便了顧客，但對商店的管理要求卻很高，尤其要注意商品安全的問題。隔絕式銷售方式下的貨架布局形式、附墻式、島嶼式連鎖商店的貨架形式連鎖商店最基本的陳列器具是柜臺和貨架（一）柜臺柜臺通常分為普通柜臺和異形柜臺兩大類。普通的柜臺為了方便陳列商品，一般其長為～米；寬為～厘米，高為～厘米。（二）貨架一般貨架的高度為～厘米，寬度為～厘米，深度為～厘米。人的正常視覺有效高度范圍為從地面向上～厘米，通常地面以上～厘米為商品的重點陳列空間，～厘米為商品的展示陳列空間。對于敞開式售貨的商店來說，顧客識別和選取商品的有效范圍為地面以上～厘米，一般顧客選取商品頻率最高的范圍為地面以上～厘米，從高度來看，厘米以下是難以吸引顧客注視的一部分，因而有的連鎖商店是將其作商品庫存用。根據(jù)有關資料表明：貨架從伸手可及的高度換到齊膝高度，銷售率會下降％；從齊膝的高度換到伸手可及的高度，則銷售率可上升％；從伸手可及的高度換到直視可見的高度，銷售率可上升％；從直視可見的高度換到齊膝的高度，銷售率會下降％～％；從直視可見的高度換到伸手可及的高度，銷售率會下降％。因此，應該選擇高度適宜的貨架，同時可以考慮厘米以下作商品儲備用。線條式一、連鎖商店賣場內商品配置（一）商品的歸類．按商品的最終用途歸類．按細分市場歸類．按存放要求歸類（）方便性商品（）選購性商品（）特殊性商品（三）商品的位置配置．各樓層經(jīng)營內容的安排表大型連鎖商店各層商品配置層數(shù)配置原則經(jīng)營商品類別宜布置購買頻率高、選擇商品時間相對短的商品化妝品、針織品、內衣、燈具、羊毛衫等、宜布置商品選擇時間較長、價格稍高一些的商品服裝、鞋帽、紡織品、眼鏡、鐘表等、運用綜合配套陳列方法來布置多種專業(yè)性的柜臺床上用品、照相器材、家具、餐具等以上宜布置購買頻率相對低、存放面積較大的商品彩電、組合音響、電腦、運動器材等．商店每一層次商品位置的配置。

一般食品糖果食品雜貨類日配品豆腐乳制品雜類丸干類畜產(chǎn)品調味品水產(chǎn)類果菜類日配品牛奶面包果汁第二節(jié)連鎖商店的商品陳列和維護一、商品配置表的功能余制定二、連鎖商店商品陳列的基本要求三、連鎖商店商品陳列的類型四、商品陳列的方法商品配置表的功能與制定（一）商品配置表的管理功能．有效控制商品品項．商品定位管理．商品陳列排面管理．暢銷商品保護管理．商品利潤的控制管理．連鎖經(jīng)營標準化管理的工具（二）制作商品配置表的準備工作．商品陳列貨架的標準化．商圈與消費者調查．單品項商品資料卡的設立．配備商品配置實驗架。（三）商品配置表的制作程序．每一個中分類的陳列尺寸的決定．單品項商品陳列量的確定．根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應的貨架數(shù)量．商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排．特殊商品用特殊陳列工具。．商品配置表的設計。（四）商品配置表的修正．統(tǒng)計商品的銷售情況．滯銷商品的淘汰。．商品配置表的最后修正。商品陳列——商品陳列的影響力、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化、商品陳列高低變化引起銷售額變化、陳列時間變化引起的銷售額變化商品陳列段位分區(qū)（）上段。上段即貨架的最上層，高度在～之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時間或可移至下一層即黃金線。（）黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在～之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。而該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對連鎖超市來講是利益上的一個重大損失。（）中段。貨架的第三層是中段，其高度約為～，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時，該位置也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。（）下段。貨架的最下層為下段，高度一般在離地～左右。這個位置不太明顯，容易被顧客所忽視，因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者已認定品牌的商品或消費彈性低的商品。商品陳列高低變化引起銷售額變化商品的銷售額會發(fā)生以下的變化：從“中段”上升到“上段”＋％；從“中段”下降到“下段”－％；從“下段”上升到“中段”＋％；從“下段”上升到“上段”＋％；從“上段”下降到“下段”－％；從“上段”下降到“中段”－％。連鎖商店商品陳列的主要要求（一）商品陳列的基本要求．適應購買習慣，便于顧客尋找選購。．顯而易見。（）商品的正面向顧客，價格清楚；

（）每一種商品不能被遮擋；

（）貨架下層商品傾斜。

．滿陳列：豐滿、層次感的陳列．商品有說明（二）商品陳列的某些特殊性要求。針對采用敞開式銷售方式的連鎖商店，通常還應該具備以下的商品陳列要求。．顧客伸手可取。（）商品與商品之間留一小指頭空隙；

（）商品與層板間留一定距離；

（）前擋是否會影響顧客取貨；

（）是否便于顧客放回。

．先進先出。．同類商品垂直陳列。．關聯(lián)性、活化性。四、連鎖商店商品陳列的類型（一）分類陳列法（二）主題陳列法(三)季節(jié)商品陳列法（四）綜合配套陳列法案例：零售巨人賣筷子沃爾瑪有種筷子，全都陳列在餐具區(qū)，旁邊是鍋碗瓢盆之類。很顯然，這種陳列方式是按商品分類的歸屬陳列在廚房用品區(qū)的。但是在食品區(qū)我們也發(fā)現(xiàn)筷子的關聯(lián)陳列后，在整個賣場中轉一圈，分別可以在以下商品旁邊找到了筷子：食用油、電飯煲、電磁爐、袋裝米、粉絲、面條、調味品、電火鍋、醬油醋。看來沃爾瑪對商品的關聯(lián)陳列是非常注重的，在不同的地方，在不同的分類區(qū)域，都考慮到商品之間的關聯(lián)性而做了陳列。食品區(qū)當然是筷子的主要關聯(lián)陳列區(qū)，但在這個區(qū)域內也不是筷子的某個單一品種，食品區(qū)中間夾雜陳列著中不同價位的筷子?？磥砦譅柆攲π∩唐返匿N售也是煞費苦心的。為了判斷這種關聯(lián)陳列的基本規(guī)則，我隨后開始抽樣調查懸掛小商品的價格，共抽取了個樣本，統(tǒng)計結果如下：從統(tǒng)計中可以看出，這些懸掛的小商品％的價格低于元，％的價格低于元。分析：、這些懸掛的小銷商品與顧客正在選購的商品關聯(lián)度較高，容易誘導顧客產(chǎn)生購買欲望；、關聯(lián)陳列的商品單價普遍較低，基本都在元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價和沒有同類商品進行比價會導致購買決策迅速達成，很容易實現(xiàn)銷售；、這種關聯(lián)陳列的目的在于通過為顧客創(chuàng)造便利價值，提升了客單價。五、連鎖商店商品陳列的維護（一）缺貨的控制（二）排面量控制（三）陳列道具的控制（四）的控制。（五）銷售時段的控制商品陳列的方法商品陳列的基本方法——量感陳列和展示陳列特殊商品的陳列方法、隨機陳列、島式陳列、窄縫陳列、凸顯賣點陳列、端頭陳列、落地陳列、量感陳列量感陳列一般指通過數(shù)量眾多的商品的集中陳列或通過一些陳列技巧，使顧客在視覺上感到商品很多。量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價格低廉、易挑選等來吸引顧客。量感陳列的具體方法很多，如店內吊藍、店內島、店面敞開、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。一般應用于下列情況下：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。這是一組散裝糖果的陳列，糖果大多屬于沖動性購買的商品，賣場氣氛十分重要。圖中低矮的陳列臺上五彩繽紛的各色糖果本身就具有強烈的吸引力，再配以壁墻上懸掛式糖果陳列和精心布置的廣告，整個賣場氛圍渲染得熱鬧非常，形成強烈的視覺震撼。、展示陳列展示陳列是指商店內為了強調特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營造店鋪的氣氛。常用的陳列場所有：櫥窗、店內陳列臺、柜臺及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求：、明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營養(yǎng)？時尚還是廉價？、是注意構成方法，要求商品陳列的空間結構、照明與色彩相互有機配合，例如正三角形的空間結構給人以寧靜、安定的感覺，而倒三角形則給人以動態(tài)感、不安定感和緊張感；、是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨特的展示手法吸引顧客的注意力。圖中是一家高級女士服飾品櫥窗展示。整個設計以淡雅為主色調，體現(xiàn)了人們向往輕松愜意的生活。兩個模特的重復陳列易抓住過往行人的視線，而并排設立的三根白色柱子更是匠心獨運，恰到好處地展示了手袋、拖鞋和絲巾的優(yōu)良質地，洋溢著生活的氣息。圖中是一家珠寶店的櫥窗展示。其背景色給人以強烈的視覺沖擊力，營造出一種無所不在的富貴氣氛。顏色給人的印象是深刻的，這是強調色彩重要性的基本理由，大多數(shù)商店都注重色彩的設計，而只有讓色彩具有個性化特征，才能使色彩的表現(xiàn)力真正得以體現(xiàn)，圖中案例就是一個最好的證明。展示陳列表現(xiàn)手法——情景陳列、突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。情景陳列利用模擬方式再現(xiàn)了生活中的某些真實情景，將關聯(lián)的商品組合在一起，每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購買。如圖中將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺燈、茶具等藝術地布置成了一個溫馨的臥室環(huán)境。這是一組情景陳列，圖中三個年輕人穿著運動服，拿著行李包，正準備到野外爬山、露宿，上述情景陳列使人既有身臨其境之感，又可以得到啟發(fā)和審美的享受。圖中是酷兒公司提供的玻璃門冷柜，其造型和顏色突出了酷兒產(chǎn)品形象，有一定吸引力。專柜設置在主通道的柱子旁，是消費者容易看得到的最好位置。冷柜陳列的商品要及時補貨，放滿陳列，并注意做到先進先出。圖中是個人護理用品的陳列。貨架上商品的常規(guī)陳列已是十分突出，而中間的促銷陳列更是新穎別致，曲線型的貨架配上凸出的層板對稱陳列促銷商品，很有立體感，形成了整個賣場局部的視覺中心?？梢?，不同形狀和不同顏色的組合搭配可放大對顧客的感染力。服裝專柜的一個陳列案例郭鳳是郭鳳服飾培訓機構的首席顧問，對服裝終端零售的經(jīng)營管理、商品控制、店鋪陳列、銷售服務等方面有著獨特的見解。郭顧問對浙江華鼎集團旗下的品牌——“瑞弗史東”在南京大洋百貨的店鋪進行陳列輔導調整，現(xiàn)將部分對比分析展示，以供參考學習。這是顧客上電梯后，側視的全景，存在的問題——整體色彩雜亂；“黃金視線點”放置了春季厚面料；黃線以外的空間沒有利用起來；該側面的進入通路明顯過窄這是陳列調整后的圖片，改善——整理、規(guī)范了整體賣場的色彩和品類系列；利用左側個模特組合陳列，創(chuàng)造吸引顧客的“磁石點”，并與后墻的貨品形成主推“呼應”；黃金線以外的空間采用模特主題陳列，充分利用起來；該側面的進入通路打開，提升顧客的進店率這是陳列前的形象，問題——主推和系列性不明顯，產(chǎn)品放置的隨意性強；側掛桿上下搭配欠缺；色彩系列性欠缺

主推綠色系列的產(chǎn)品，正掛與側掛形成上下“呼應”；主推綠色和白色的恤與店門口個模特的主推，形成前后“呼應”；側掛的上下裝組合搭配陳列，有利于附加推銷，并采用了“琴鍵”的色彩手法和“平衡對稱”的形式手法這是陳列前,店鋪正中位置的形象,問題——拋臺的主推產(chǎn)品與貨架沒有明顯關聯(lián)；個模特群的肢體語言也不協(xié)調；拋臺上的手鏈和產(chǎn)品的陳列缺乏吸引力度拋臺采用疊裝的形式，調整賣場只有正掛、側掛的形式；主墻板貨品與拋臺疊裝貨品“關聯(lián)呼應”起來；拋臺上后續(xù)可增加部分配件：包、鞋、腰帶、半身模特等燈光設計燈光照明是對商場的軟包裝，體現(xiàn)著商店在一定時期內的經(jīng)營思想，也可以向顧客傳遞信息。商店照明一般有以下類型：基本照明特殊照明裝飾照明商場照明三種照明類型：基本照明、特殊照明、裝飾照明點評：為了使水果看起來更新鮮，燈光設計非常關鍵，偏綠或偏黃的燈光設計常被采用。上圖水果陳列品種豐富，層次感較強，采用淡黃色燈光照射，懸掛的香蕉活躍了整個陳列氛圍。但商品顏色的搭配似乎不太重視，顯得有些單調，陳列筐較小，影響了陳列的量感，也顯得有些雜亂，降低了顧客選購的欲望。點評：圖中水果陳列十分誘人，盡管沒有彩色燈光的配合，但水果本身的色澤足以吸引顧客的目光。采用冷柜陳列，保鮮效果好，層次感強，水果顏色搭配亦十分講究，配上長幅的水果畫，上下呼應，十分協(xié)調，令人想起一句經(jīng)典詞：“即使是蔬菜水果，也應陳列得像靜物畫一般藝術?！秉c評：圖中的肉類陳列看起來十分新鮮，是因為采用了紅色的背景色及紅色燈光的映襯。許多生鮮食品在陳列時需要背景色的襯托，但要注意背景色與商品本身的色澤要互相輝映，突出商品的新鮮感。此外，肉品暴露在空氣中，容易與空氣中的氧氣結合生成肌紅蛋白及變性肌紅蛋白，導致顏色變化，商品變質，因而最好能用保鮮薄膜包裝盛放。色彩暗示色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達信息、烘托氣氛的作用。通過色彩設計可以創(chuàng)造一個親切、和諧、詳明、數(shù)十的購物環(huán)境。在測猜的運用中，要考慮“適時、適品、適所、適人”。適時，指顏色要適合商品銷售的季節(jié)。適品，指商店的裝飾色應該與商品相協(xié)調。不應造成不和諧之感。適所，指店內的色調與商店的性質、風格相一致，否則會失去個性，影響形象。適人，適合顧客的偏好和敏感程度。產(chǎn)生一見如故和輕松、愉快的購物心理。資料：超市色彩的運用面包區(qū)——黃色調，明快的黃色自然令人想到烤得金黃黃、香噴噴的面包。熟食區(qū)——橙色調，被稱為“暖極”的橙色讓飄香的美味冒著騰騰的熱氣，引發(fā)人的食欲。精肉區(qū)——紅色調，經(jīng)國外成功廣告案例分析，鐵紅的生肉在紅色背景下會越發(fā)顯得新鮮、活嫩。水產(chǎn)區(qū)——藍色調，藍色是“冷極”色調，海鮮在這種色調的映襯下才夠鮮。蔬果區(qū)——綠色調，擺放有致的蔬果加上仿真綠葉果藤纏繞，使人感到新鮮環(huán)保。音樂背景最好與商店的風格、情調一致的音樂；播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使銷售額增加％。要注意音量的高低。要注意播放適度。

.不同節(jié)日播放與節(jié)日有關的主題背景音樂

.不同時段播放不同風格的歌曲，賣場不同的時段客流量是不同的，比高峰期就要播放以清快為主的流行音樂，在中午主要播放休閑音樂為主，平時的時段，可以把音樂分為不同的風格，比如流行男生，女生，休閑器樂，搖滾樂，懷舊金曲，古典，等，并把這些按時間排列，穿插不同的風格滾動播放，會收到不同的聽覺效果

.固定開店音樂與打烊音樂。開店與打烊是每開固定的流程，同時對消費者也是一種提示，表明此時門店要開張或關門了，這時播放的音樂一般是比較規(guī)范和固定最好。

.不同區(qū)劃播放不同風格的背景音樂，這對于賣場不同樓層不同商品區(qū)域較合適，比如兒童區(qū)劃，家電區(qū)域，書刊區(qū)域播放符合此消費群體的背景音樂會起到異曲同工的效果。

.音樂節(jié)奏的控制，一般時段賣場主要是以歡快或抒情音樂為播放首選，節(jié)奏慢、傷感的情歌類型的音樂要有一定選擇，不然感覺沒有活力，給人死氣沉沉的感覺，哪效果就大打折扣了

氣味提醒宜人的氣味對人的生理也有積極影響。空氣污濁，有異味的商店顧客不會久留。無味的商店會使人情緒疲勞。清新如野，令人心曠神怡的環(huán)境購物，則使顧客得到美的享受。適合賣場風格的香味便是賣場生動化管理應認真考慮的細節(jié)問題。貨架管理案例分析

經(jīng)過過去一年的撕殺，洗化市場上依舊就是三雄爭霸。寶潔依靠強大的品牌優(yōu)勢和市場支持，勉強保持住其市場份額；麗花絲寶通過其獨特的終端促銷，依舊高歌猛進；聯(lián)合利華雖使出渾身解數(shù)，但仍江河日下。拿洗發(fā)水而言（),寶潔的銷售額份額是，比去年同期下降；利華為，比去年同期下降；而絲寶為，比去年同期上升。

面對嚴峻的市場形勢，利華進行了一系列的調整，包括裁員降薪，調整分銷商運作費用等。但其中最重要一條拿出萬美金與家重點大型超市門店簽定貨架合同。從絲寶的成功之路來看，此舉很容易理解。但做為全球推廣理念的先驅，在中國卻走上購買貨架的之路，卻真讓人費解。

業(yè)界對利華這一舉措反應不一。寶潔第一個跳出來指責利華破壞游戲規(guī)則，把大家?guī)鶒盒愿偁幍钠缤?，并表示絕不會買貨架，但會加強力度爭奪店內貨架和堆頭資源。世界零售巨頭*明確表示不會賣貨架給利華。

零售商該不該賣貨架，供應商又該不該買？買貨架的合法嗎？這一系列問題對行業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)，它的復雜和多樣性可能會導致行業(yè)市場運作的整體變革。錯誤的估計形勢會迅速丟失費勁千辛萬苦得來的市場份額。案例來源：零售網(wǎng)：是零售企業(yè)滿足顧客需求的解決方案和核心技術，目標是最高效地滿足消費者不斷增長、多樣化的需求。只有更好地滿足消費者的需求，零售商、分銷商和制造商才能生存和發(fā)展，才更有競爭能力。包括零售業(yè)的三個重要戰(zhàn)略：顧客導向的零售模式（消費者價值模型）、品類管理和供應鏈管理。

、顧客導向的零售模式（消費者價值模型）：通過商圈購買者調查、競爭對手調查、市場消費趨勢研究，確定目標顧客群，了解自己的強項、弱項和機會，確定自己的定位和特色，構建核心競爭力；圍繞顧客群選擇商品組合、經(jīng)營的品類，確定品類的定義和品類在商店經(jīng)營承擔的不同角色；確定商店的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術（定價、促銷、新品引進、補貨等），制定業(yè)務指標衡量標準、業(yè)務發(fā)展計劃。

、品類管理：把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務單位來管理，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結果的流程。品類管理是以數(shù)據(jù)為決策依據(jù)，不斷滿足消費者的過程。品類管理是零售業(yè)精細化管理之本。主要戰(zhàn)術是高效的商品組合、高效的貨架管理、高效的新品引進、高效定價和促銷、高效的補貨。

、供應鏈管理：建立全程供應鏈管理的流程和規(guī)范，制訂供應鏈管理指標；利用先進的信息技術和物流技術縮短供應鏈，減少人工失誤，提高供應鏈的可靠性和快速反應能力；通過規(guī)范化、標準化管理，提高供應鏈的數(shù)據(jù)準確率和及時性；建立零售商與供應商數(shù)據(jù)交換機制，共同管理供應鏈，最大程度地減低庫存和缺貨率，降低物流成本。

案例分析

民客隆超市是一家坐落在鬧市區(qū)的大型超市，主要經(jīng)營食品和日用品。它的營業(yè)面積在平米左右。在過去三個月內每月總營業(yè)額在萬，毛利率為。其中日用品占到超市銷量的，毛利率為。洗發(fā)水品類過往個月月平均銷量情況如下表：（單位：萬元）

寶潔利華絲寶其它總計今年六月，聯(lián)合利華的銷售經(jīng)理王某前來洽談聯(lián)合利華貨架革命年度計劃，建議將其洗發(fā)水貨架增加并且加一個貨架端頭，每月付給商店和舒蕾同樣多的費用元。

隔天，某一廣東的業(yè)務經(jīng)理前來洽談，要求商店代銷他們的新洗發(fā)水（高利潤產(chǎn)品，的利潤）的業(yè)務，讓商店給予他們的洗發(fā)水貨架，并且有一個貨架端頭，每月付給元貨架陳列費。

第三天寶潔公司銷售代表孫某前來游說，用品類管理和的理論告之現(xiàn)在這種按照品牌在店內銷售份額來擺放的方法比較科學，建議保持現(xiàn)有貨架。

這是一個復雜的商業(yè)案例，我們首先確定目前商店的主要目標和針對客戶群。商店目前的目標非常明確，增加銷售提高利潤。

目前，商店是根據(jù)理論來布置貨架和堆頭的，即按照銷量份額來分配的。

貨架觀點：相同位置貨架單位平米的產(chǎn)出量由品牌決定。同一品牌從吸引消費者購買的角度來看，是先邊際遞增再超過市場份額后再邊際遞減。

堆頭觀點：堆頭是現(xiàn)代商店刺激沖動性購買的重要工具，數(shù)據(jù)表明商店的商品是從堆頭上買走的。堆頭的產(chǎn)出量也是由品牌決定的。

該商店對堆頭的管理相當成功，經(jīng)常與供應商合作對堆頭產(chǎn)品進行特價、新品推廣?，F(xiàn)在寶潔堆頭每月銷量為萬元，舒蕾為萬元,而利華原來為萬元。

[方案一]：商店目前每月洗發(fā)水銷售和利潤（元）

銷量貨架堆頭毛利率毛利其他收入總毛利寶潔利華

舒蕾

其他

總計

[方案二]：接受利華銷售經(jīng)理的建議，店內銷售和利潤如下

銷量貨架堆頭毛利率毛利其他收入總毛利寶潔利華

舒蕾

其他

總計

寶潔銷量為：*（（）*)元

利華銷量為：*（（）*)元

其他銷量為：*(()*)元

舒蕾由于已有貨架協(xié)議貨架面積和堆頭位置不變，所以銷量保持不變。

注：為討論方便假設邊際速度恒定：下降，上升

[方案三]：接受廣東廠家的建議，店內銷售和利潤情況如下

銷量貨架堆頭毛利率毛利其他收入總毛利寶潔利華

舒蕾

廣東其他

總計

寶潔銷量為：*（（）*)元

利華銷量為：*（（）*)元

新廣東品牌銷量為：（此數(shù)據(jù)為類比假設值）

其他銷量為：*(()*)元

舒蕾由于已有貨架協(xié)議貨架面積和堆頭位置不變，所以銷量保持不變三種方案結果對比：

方案一方案二方案三

銷售額

利潤額(商店占所在城市銷售份額）（滲透力）*（忠誠度）*（花費比例）忠誠度（):是該商店是否成功地讓它的顧客在該商店花錢(相對比顧客也去的其他競爭商店)，計算公式：

忠誠度這家商店的顧客在該商店的總快速流通商品花費該商店的顧客的在所有商店的總快速流通商品花費

第一，它取絕于消費者來這家商店購物的次數(shù)。它和商店的整體印象密切相關，包括定價，陳列，環(huán)境，服務等一系列因素。錯誤的陳列方法會嚴重影響顧客對商店的評價。如采用方案三，會給顧客留下賣雜牌產(chǎn)品同時它所喜好的產(chǎn)品難于尋找的印象，影響他下次的到來。一般來說方案三是絕對不可取的。

第二，它取絕于消費者的單次購買量。大家都知道，人們在超市買東西很多時候都是沖動購買，數(shù)據(jù)表明超過的花費是沖動性購買。而陳列的目的正是為了刺激消費者的沖動性購買，不同的陳列方法對沖動性購買的刺激是截然不同。同時不同的品牌對于顧客沖動性購買的刺激效果也是不同的。你所熟悉的產(chǎn)品，你經(jīng)常用的產(chǎn)品，新鮮吸引人的產(chǎn)品加上一些促銷和陳列才能刺激足夠的沖動性購買，從前面不同品牌在相同位置堆頭的表現(xiàn)，就說明了這一點。消費指數(shù)(SpendingIndex)說明：該商店的顧客在快速流通商品方面的購買力的大小，定義：指標詳細說明了這商店顧客總的消費力大小(不單指在這家零售店的消費力大小)與市家庭戶總消費力大小的比較，計算公式：

消費指數(shù)=該商店快速流通商品購買者在所有商店的快速流通商品(FMCG)的人均花費/所有快速流通商品購買者在所有商店的快速流通商品(FMCG)的人均花費x100%

不恰當?shù)年惲蟹绞綍淖兩痰甑亩ㄎ?，如為追求利潤擺放更多的低價，高利潤的不知名品牌會使商店形象受影響，從而降低消費者的檔次（購物能力降低），使得消費指數(shù)下降。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。2022/11/292022/11/29Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。2022/11/292022/11/292022/11/2911/29/202212:23:53PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。2022/11/292022/11/292022/11/29Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。2022/11/292022/11/292