《國際商務談判》第五章：國際商務談判各階段的策略

國際商務談判各階段的策略目錄CONTENTS國際商務談判策略概述開局階段的策略報價階段的策略成交階段的策略處理僵局的策略磋商階段的策略國際商務談判策略概述第一節(jié)一、國際商務談判策略的概念商務談判策略，從企業(yè)經營的角度來說，是為了實現企業(yè)的經營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱；從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效的達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判策略方案所采取的的措施的總和。制定國際商務談判策略的步驟（一）了解影響談判的因素（二）尋找關鍵問題（三）確定具體目標（四）形成假設性方法（五）深度分析和比較假設方法（六）形成具體的談判策略（七）制定行動計劃草案開局階段的策略02一、創(chuàng)造良好的談判氛圍四、開局階段應考慮的因素二、交換意見三、開場陳述開局階段的策略創(chuàng)造良好的談判氛圍不同的談判氣氛對談判會有不同的影響。在熱烈、積極、友好的氣氛下，雙方都抱著互利互讓、通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協議、使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，談判變回成為一件輕松愉快的事情；在冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方都抱著寸土不讓、寸利必爭、盡可能簽訂一個使自己利益最大化的協議的態(tài)度前來參加談判，很有可能會將談判變成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調整和改變，就會強化不良氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作的、誠摯的、輕松的、認真和解決問題的氣氛，對談判可起到十分積極的作用。因此，為創(chuàng)造一個良好的、合作的氣氛，談判人員應道注意一下幾點：（1）談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人。若是從未見過的人則可根據己方掌握的情況來設想一下他的工作和個人生活有什么特點，她需要什么，她在企業(yè)中處于什么地位，她屬于那種類型的人等。（2）談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的微妙變化都會通過目標表現出來。（3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。談判人員不能蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，樣式不能太奇特。尺碼不能太大或太小。由于各國的經濟發(fā)展程度不同行人風俗習慣的差異，對服飾方面的要求當然不能一概而論，但干凈、整潔的服飾在讓任何場合都是必要的。（4）在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然的把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。（5）行為和說話都要輕松自如，不必慌慌張張。（6）注意手勢和觸碰行為。二、交換意見在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。1、談判目標：談判目標的類型因各方出發(fā)點不同而異，目標即可以是一種，也可以是多種。2、談判計劃：談判計劃是指議程安排，其內容包括議題和雙方人員必須遵守的規(guī)矩。3、談判進度：談判進度是指會談的速度或會談前預計的洽談速度4、談判人員：談判人員是指每個小組的成員情況，包括姓名、職務以及在談判過程中的地位與作用。三、開場陳述所謂開場陳述，即雙方分別闡明自己有關自己對問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。陳述的內容通常包括：己方對問題的理解，即己方認為這次談判應涉及的問題；己方的利益，即己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對于己方來講是至關重要的；己方可向對方做出的讓步和商談事項；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做貢獻；己方的原則，包括雙方以前合作的結果，己方在對方心中享有的信譽，今后雙方合作中可能出現的良好機會或障礙等。對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽得時候要集中思想，不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內容，如果有疑問，可以像對方提問。三是歸納，要善于思考，理解對方的關鍵問題。四、開局階段應考慮的問題（1）（一）考慮談判雙方之間的關系1、雙方過去有業(yè)務往來，且關系很好。對于這種情況，開局階段應將這種友好的關系作為雙方談判的基礎，開局階段的氣氛應該是熱烈、真誠、友好和愉快的。開局時，己方談判人員在語言上應該是熱情洋溢的，其內容可以暢談雙方過去友好合作關系或雙方之間的人員往來，亦可適當的稱贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展，態(tài)度應該比較自由、放松、親切，2、雙方過去有業(yè)務往來，但關系一般在這種情況下，開局的目標要爭取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛。但是，己方的談判人員在語言的熱情程度上要有所控制；其內容可以簡單回憶雙方過去的業(yè)務往來及人員交往，亦可交流雙方人員在日常生活中的興趣和愛好。3、雙方過去有一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不佳對于這種情況，開局階段的談判氣氛應是嚴肅、凝重的。己方談判人員在開場時，語言上在注意禮貌的同時，應比較嚴謹，甚至可以帶一點冷峻，

其內容可以就雙方的關系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況的愿望。在態(tài)度上應該充滿正氣，與對方保持一定距離。4、雙方過去沒有業(yè)務往來在這種情況下，應努力創(chuàng)造一種真誠友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備心理，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。因此，己方談判人員在語言上應表現的禮貌友好但又不失身份。其內容多以天氣狀況或個人愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的任職時間、負責的范圍等進行一般性的詢問，態(tài)度上不卑不亢，穩(wěn)重中又不失熱情，自信但不自傲。（二）考慮雙方的實力就雙方的實力而言，有以下三種情況：（1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致=至影響到實質性的談判，在開局階段，仍然要求立創(chuàng)一種友好、輕松、和諧的氣氛，己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信，熱情又不失沉穩(wěn)。（2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使雙方能夠清楚的認識到只一點，并且在談判中不抱有過高的期望，從而產生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現的友好禮貌，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。（3）如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上站上風，從而影響后面的實質性談判，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表現出友好和積極的合作意愿，另一方面，也要充滿自信，是對方不能輕視己方。四、開局階段應考慮的問題（2）報價階段的策略03一、報價的先后在報價時，通過分析比較談判雙方的談判實力，可以采取不同的策略。（1）如果預期談判將會出現你爭我斗、互不相讓的氣氛，那么“先下手為強”的策略就比較實用。通過先報價來規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響此后的談判過程，從一開始就占據主動是比較有利的。（2）如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，先報價的好處就更大，因為這樣就可以為談判劃定一個基準線。同時，由于己方了解行情，還會適當掌握成交的條件，無疑對己方利大于弊。（3）如果談判對方是老客戶，同己方有較多的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說就無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。（5）如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報價可能較為有利。（6）如對手是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價則可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作用。（7）按照慣例，由賣方先報價。賣方先報價的目的不是為了擴大影響，而只是投石問路，用報價的方法直接刺探對方的反應思路。賣方報價是一種義務，買方還價也是一種義務。二、如何報價（一）掌握行情是報價的基礎：報價策略的制定基礎是談判人員根據以往和現在所收集和掌握的、來自各渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較、分析、判斷和預測。（二）報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。（三）最低可接納水平：最低可接納水平是指最差的但可以勉強接受的最終談判結果。（四）確定報價：首先，報價有一定的虛頭是正常情況，虛頭的高低要視具體情況而定。其次，從人們的觀念上看，，“一分錢，一分貨”是大多數人奉承的觀點，尤其對于價格政策為“厚利少銷”的商品，較高的虛頭是必要的。再次，在談判過程的各個階段，特別是磋商階段，談判雙方經常會出現僵持不下的局面。因此，報價的虛頭必須合情合理，即能找出何時的理由為之辯護。過分的虛頭游人會給談判造成困難，因此對方認定你的價格還有水分，總不敢下最后決心。（五）報價過程：開盤必須明確清楚，必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊解釋一遍說出來，讓對方看清楚，使對方準確的了解己方的期望，含糊不清易使對方產生誤會。（六）兩種典型的報價戰(zhàn)術：即西歐式報價和日本式報價。（詳見p99）在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。同時，應將己方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解是否準確無誤。在對方報價完畢之后，比較正確的做法是不急于還價，二是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質、姿態(tài)、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方的報價基礎，為己方爭取重要的便利。在對方完成價格解釋后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出自己的報價。一般來說，第一種選擇比較有利。因為這是對報價一方的反應，如果成功，可以爭取到對方讓步，而己方既沒有暴露自己的報價內容，更沒有任何讓步。三、如何對待對方的報價通常一方報價完畢之后，另一方會要求進行價格解釋。在解釋時，必須遵循一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。不問不答是指買方不主動問的問題賣方不要回答。有問必答是指對對方提出的有關問題，都要一一作答。避虛就實是指對己方報價中比較實質的部分應多講一些。能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用筆寫出來。四、進行報價解釋時必須遵循的原則磋商階段的策略04一、還價前的準備通過分析應得出：若己方還盤，還價的幅度應該如何掌握；在其他各項交易條件上所做的針對原則報盤的變動、補充和刪減中，估計哪些能為對方所接受，哪些優(yōu)勢對方急于討論的問題。然后以此為基礎，設想出雙方最終可能簽訂的合同的大致面目，并據此把握談判的總體方向和討論范圍。二、讓步策略（一）考慮對方的反應（二）注意讓步原則（三）選擇理想的讓步方式（四）運用適當的讓步策略（1）對方很看中己方所作出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做些松動和讓步以作為回報，這是己方最希望的結果。（2）對方對己方所做的讓步很不在乎，因此在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。（3）己方的讓步使對方認為己方的報價有很大的水分，甚至認為只要他們在加以努力，己方還會做出新的讓步。（一）考慮對方的反應（1）不要做無謂的讓步，應體現對方有利的宗旨。（2）讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓的恰到好處，是己方較小的讓步能給對方較大的滿足。（3）在己方認為重要的問題上要力求讓對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，己方可以考慮先做讓步。（4）不要承諾做出不同等幅度的讓步。（5）做出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。（6）如果做了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可以的，因此這不是決定，完全可以推到重來。（7）即使己方已決定做出讓步，也要使覺得所做讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜過快，應做到步步為營。（二）注意讓步的原則1、方式一是在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益（1）特點：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風范。這種方式是在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬，但到最后時刻一次讓步到位，促成和局。（2）優(yōu)點：由于在起初階段寸利不讓，因此已向對方傳遞了己方的堅定信念，因此如果談判對手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益。（3）缺點：由于談判的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則有可能失去伙伴，有較大的風險性；同時，易給對方造成己方缺乏談判誠意的印象，進而影響談判的和局。（4）適用對象：適用于對談判投入少，在談判中占有優(yōu)勢的一方。實踐證明，誰在談判中投入少，誰就有承擔談判風險的力量，或在某種意義上說，不怕談判的失敗。（三）選擇理想的讓步方式2、方式二是一種等額地讓出可讓利益的讓步方式（1）特點：在商務談判讓步的過程中，不斷地討價還價，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數量和速度都是均等、穩(wěn)定的，國際上稱這種讓步方式為“色拉米”香腸式談判讓步方式。（2）優(yōu)點：首先，此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不宜讓對方輕易占到便宜；其次，對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均享的情況下達成協議；再次，在遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往占上風，削弱對方的還價能力。（3）缺點：首先，每次讓利的數量相等、速度平穩(wěn)，給人的感覺是平淡無奇，容易使人產生疲勞、厭倦之感；其次，該談判方式效率極低，通常會浪費大量方式和時間，因此，談判成本較高；再次，對方每討價還價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。（4）適用對象：等額讓步方式目前使用極為普遍，在缺乏談判知識或經驗的情況下，以及在進行較為陌生的談判時運用，常常會取得明顯的效果。3、方式三是一種先高后低、然后又拔高的讓步方式（1）特點：比較機智、靈活、富有變化，在商務談判的讓步過程中，能夠正確處理競爭與合作的尺度，在較為恰當的起點上做出讓步，然后緩速減量，給對方傳遞一種接近尾聲的信息。這時，如果買方滿意即可收尾；如果買方仍窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個較高的讓步點上結束談判。（2）優(yōu)點：首先，起點恰當、適中，能夠向對方傳遞合作、有利可圖的信息；其次，使談判富有變化，如果談判不能在減緩中完成，則可采取大舉讓利的方法，使談判易于成功；再次，在第二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益。（3）缺點：首先，這種讓步方式是一種由少到多、不穩(wěn)定的讓步方式，容易鼓勵對方繼續(xù)討價還價；其次，由于第二期讓步就已向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又做了大幅讓利，會使對方產生不誠實的感覺，因此，對于想與對方建立友好關系的談判者來說，對己方往往不利。（4）適用對象：這種方式使用于競爭性較強的談判。該策略在運用時要求技術性較強，而且富有變化。同時又要時時刻刻觀察對方對己方讓步的反應，以調整己方讓步的速度和數量，故實施難度較大。4、方式四是一種小幅度遞減的讓步方式，即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。（1）特點：比較自然、坦率，符合商務談判討價還價的一般規(guī)律。先以較大的讓步作為起點，然后依次下降，知道可讓的全部利益讓完為止。這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步方式。（2）優(yōu)點：首先，易為人們所接受，給人以順其自然之感；其次，由于讓步采取先大后小的方式，這往往有利于促成談判的和局；再次，讓步的程度是一步比一步更為謹慎，一般不會產生讓步上的錯誤；最后，達成協議是在等價交換、利益均衡的條件下完成的，不會影響談判的和諧氣氛。（3）缺點：首先，讓步由大到小，對于買主來講，越爭取，利益越小，因而往往使買者心情沮喪，故終局情緒不會太高；其次，這式談判讓步中慣用的方法，缺乏新鮮感。（4）適用對象：此種談判讓步方式一般適用于商務談判的提議方，原因是談判方對談判的和局更為關切，理應做出較大的讓步，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。5、方式五是一種從高到低再到微高的讓步方式（1）特點：合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。在初期以高姿態(tài)出現，并做出較高的；禮讓，向前邁進兩大步，然后再讓微利，以向對方傳遞無力再讓的信息。這時，如果買方一再堅持，則以較為適中的讓步結束談判。（2）優(yōu)點：首先，由于談判的讓步起點較高，富有誘惑力；其次，大幅度的讓利之后，到第三期僅讓微利，給對方傳遞了以基本無利可讓的信息，因此比較容易是對方產生獲勝感而達成協議；再次，如果第三期所做微小讓步仍不能達成協議，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會使對方滿意而最終達成協議。（3）缺點：首先，由于一開始讓步很大，容易造成己方軟弱可欺的不良形象，會強化對方的強攻性；其次，頭兩步的大讓利和后兩步的小讓利形成鮮明對比，容易給對方造成己方誠意不足的形象。（4）適用對象：適用于以合作為主、以互惠互利為基礎的談判。在開始時做出較大的讓步，有利于創(chuàng)造良好的合作氣氛和建立友好的合作關系。6、方式六是一種開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步方式（1）特點:給人以軟弱、老實、憨厚之感，因此成功率較高。這種方式在讓步初期即讓出絕大部分利益，第二期讓步即達己方可讓利益的邊際，到第三期拒絕讓步，向對方傳遞了該讓的利已基本讓完了的信息。如果對方仍一再堅持，再讓出最后一步，以促成談判的成功。（2）優(yōu)點：首先以求和的精神，讓出多半利益，因此有可能換得對方較大的回報；其次，第三期讓步時做出了無利可讓的假象，這有可能打消對方進一步要求己方再一次讓利的期望；再次，最后讓出小利，既向對方顯示了己方的誠意，又會使通情達意的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收斂不錯；最后，盡管其中還有余地，但客觀上仍表現出以和為貴的溫和態(tài)度。（3）缺點：首先，開始使表現軟弱，大步讓利。如果遇到貪婪的對手，會刺激對手變本加厲，得寸進尺；其次，這種方式可能由于第三期讓步遭到拒絕后，導致談判出現僵局或敗局。（4）適用對象：這種方式用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判一方，它使己方有三次較好的機會達成協議。7、方式七是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，第三期賠利相讓，到第四期在討回賠讓部分的讓步方式。（1）特點:風格果斷詭計，又具有冒險性。在第一期的大部分讓利和第二期的小部分讓利后，便把可讓利益全部讓完，第三期并非消極拒絕，而是在誘惑性的讓出本該不該讓的一小部分利益，然后在從另外的角度進行討價還價，在第四期收回該部分利益?？梢姡@時一種具有很高技巧的讓步方式，，只有非常有談判經驗的人才能靈活運用。（2）優(yōu)點：首先，開始兩步讓出全部利益，具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生；其次，若前兩期的讓利尚不能打斷對方，在冒險讓出不該讓的利益，就會產生一種誘惑力，使對方沿著己方思路往前進；再次，對方一旦與己方思路相同，并為談判付出代價2，在借口某原因，從另一角度找回己方所需要的利益，這樣很容易促成和局。（3）缺點：首先，開始兩期的全部可讓利益的讓出，會導致對方期望增大，在心理上強化了對方的議價能力；其次，第三期額外的讓步，如在第四期中不能討回，就會損害己方的利益；再次，在第四期討回讓利時，極易容易出現談判破裂的局面。（4）適用對象：一般適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險境地，又不愿使己方付出的代價付諸東流，因此不惜在初期就大步讓利，以犧牲自己的利益為代價來挽回談判，以促成談判和局。8、方式八是一種一次性讓步的方式，即一開始就讓出全部可讓利益的方式（1）特點：態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率。在談判進入讓步階段后，一開始就讓出底牌，從而達到以誠取勝的目的。（2）優(yōu)點:首先，由于談判者一開始就向對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報方式，促成和局；其次，率先做出大幅度讓步，富有巨大誘惑力，會在談判桌上給對方留下深刻印象，有利于獲取長遠的利益；再次，一步讓利，坦誠相見。有利于速戰(zhàn)速決，降低成本。（3）缺點：首先，由于這種讓步操之過急，會給對方傳遞一種可能尚有利可圖的信息，導致對方繼續(xù)討價還價；其次，由于一次性大步讓利，可能會損失本來能夠力爭的利益。（4）適用對象：對于己方處于談判劣勢或談判各方之間的關系較為友好的談判，可采用此策略。1、互利互惠的讓步策略可采取的技巧（1）當己方談判人員提出讓步時，應向對方表明做出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方之同意這樣一個讓步，即貴方也必須在某個問題上有所回報。（2）把己方的讓步與對方的讓步直接聯系起來。表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達成一致，其他就不存在問題了。2、予遠利謀近惠的讓步策略3、絲毫無損的讓步策略（四）運用恰當的讓步策略三、迫使對方做出讓步的策略（一）利用競爭在談判中，應注意制造和保持對方的競爭局面。其具體做法是：在進行談判前，在考察幾家國外廠商，同時邀請他們前來談判，并在談判過程中透露一些競爭對手的情況，在與一家廠商達成協議前，不要過早結束與其他廠商的談判，以保持競爭局面。即使對方實際上沒有競爭對手，己方也可巧妙的制造假象來迷惑對方。（二）軟硬兼施在談判過程中，當對方在某一問題上應讓步或可以人墻布但卻堅持不讓步時，談判便難以繼續(xù)下去。在這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。（三）最后通牒運用最后通牒必須要注意以下幾點：（1）談判人員知道自己處于一種強有力的地位。特別是該筆交易對于對方來說，要比對己方更為重要，這時運用這一策略的基礎和必備條件。（2）只有在談判的最后階段或最后關鍵時刻才能使用“最后通牒”。（3）“最后通牒”的提出，必須非常堅定、明確、毫不含糊。不給對方存在任何幻想。限制策略權利限制資料限制其他方面的限制弱勢以求憐憫以攻對攻四、阻止對方進攻的策略成交階段的策略05場外交易最后讓步不忘最后的獲利注意為雙方慶賀慎重的對待協議采取場外交易的原因有：（1）過長時間的談判會影響談判協商的結果（2）談判桌上的緊張、激烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地取證對方讓步，讓步方會被對方視為投降或戰(zhàn)敗方。（3）即使某一方主談人或領導人頭腦仍然保持冷靜，認為做出適當的讓步以求盡快達成協議是符合己方利益的，也會因同伴態(tài)度堅定、情緒激昂而難以當場做出讓步的決定。場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則容易緩和雙方劍撥弩張的緊張局面，輕松自在的談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往會很大程度地相互做出讓步而達成協議。需要指出的是，場外交易方式的運用，一定要注意談判對手的不同習慣，有的國家有的商人忌諱在酒桌上談生意，所以必須事先了解，一方弄巧成拙。一、場外交易求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間。二是讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認為是前一階段討價還價的結果，而不是為達成協議做出的終局性的最后讓步。讓步的時間過晚會削弱對方的影響和刺激作用，并增大下一階段談判的難度。時間策略是將最后的讓步分為兩部分：主要部分在最后期限之前做出，以便對方有足夠的時間來品味；次要部分安排在最后時刻，作為最后的“甜頭”。讓步的幅度太大，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小，對方會認為微不足道，難以滿足。二、最后讓步處理僵局的策略06一般（一）從狹義的角度來分類1、初期僵局2、中期僵局3、后期僵局（二）從廣義上分類僵局是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現的（三）從談判內容上分類一般來說，不同的技術要求、合同條款、項目合同價格、履約地點、驗收標準、違約責任等痘坑呢引起不同內容上的僵局。一、談判中僵局的種類1、立場觀點的爭執(zhí)2、一方過于強勢3、過分沉默與反應遲鈍4、人員素質的地下5、信息溝通的障礙6、軟磨硬抗式拖延7、外部環(huán)境發(fā)生變化二、談判中形成僵局的原因（一）盡力避免僵局的原則1、堅持聞過則喜2、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中3、絕不因觀點分歧而發(fā)生爭吵（二）努力建立互惠式談判三、談判中僵局的處理原則（一）潛在僵局的間接處理方法1、先肯定局部，后全盤否定，2、先重復對方的意見，然后在削弱對方，3、用對方的意見去說服對方，4、以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1、站在對方立場是說服對方，2、歸納概括法，3、反問勸導法，4、幽默方法，5、適當饋贈