2022年銷售總監(jiān)的工作總結

第16頁共16頁2021年?銷售總監(jiān)的?工作總結?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析(一)?業(yè)績回顧?1、開拓了?新合作客戶?近三十個(?具體數(shù)據(jù)見?相關部門統(tǒng)?計)。2?、8~__?_月份銷售?回款超過了?之前3~_?__月的同?期回款業(yè)績?。(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計)?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎。?(二)業(yè)績?分析1、?促成業(yè)績的?正面因素?①調(diào)整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。②?加強了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發(fā)新客戶給?予額外獎勵?的“經(jīng)濟激?勵”手法，?形成了“重?獎之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。④?對于市場遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負面?因素①銷?售人員對公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時更?多考慮的是?折扣低價，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場，?甚至根本無?終端意識，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價格降到?底價，已無?更多利潤支?持市場。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺優(yōu)勢?，宣傳促銷?贈品不夠新?穎豐富，對?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動力不大。?⑥暫時缺?乏品牌入市?的拉動策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能切?實推行公司?指導思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場。⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開拓而不擅?長市場維護?和提升。?二、費用投?入的回顧和?分析(一?)費用回顧?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤額增?加。(具體?數(shù)據(jù)見相關?部門的統(tǒng)計?)2、人?員費用的固?定風險降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。(?具體數(shù)據(jù)見?相關部門的?統(tǒng)計)(?二)費用分?析1、正?面因素①?公司提出市?場費用承包?政策之后，?最大限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支持?，對費用的?控制較為盲?目。②市?場支持費用?和人員費用?報銷等，營?銷部存在“?知情難，無?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無法加強?。③個別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動遵從層級?化管理，因?此整個管理?缺乏科學的?流程。④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?三、營銷?團隊的建設?回顧及分析?(一)團?隊建設業(yè)績?回顧1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營銷團?隊的管理加?強。2、?待遇方面，?基本消費了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強，標?準更科學合?理。3、?團隊的執(zhí)行?力有所增強?。4、提?問題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動性增?強。5、?銷售人員工?作主動性有?所增強，工?作實效提高?。(二)?團隊建設分?析1、正?面因素分析?①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么??做得怎樣??②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強。④管?理要求每一?個銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機感，從而?使得銷售人?員的主動性?不斷增強。?“居安思危?”的心理利?于工作能動?性和工作實?效的提升。?2、負面?因素分析?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團隊管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。銷售總?監(jiān)的年終工?作總結銷?售總監(jiān)的年?終工作總結?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：(?一)業(yè)績回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(具體?數(shù)據(jù)見相關?部門統(tǒng)計)?。2、8?~___月?份銷售回款?超過了之前?3~___?月的同期回?款業(yè)績。(?具體數(shù)據(jù)見?相關部門統(tǒng)?計)3、?市場遺留問?題基本解決?。市場肌體?已逐漸恢復?健康，有了?進一步拓展?和提升的基?礎。(二?)業(yè)績分析?：1、促?成業(yè)績的正?面因素：?①調(diào)整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。②?加強了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發(fā)新客戶給?予額外獎勵?的“經(jīng)濟激?勵”手法，?形成了“重?獎之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。④?對于市場遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負面?因素：①?銷售人員對?公司的指示?精神理解不?夠，客戶定?位不夠穩(wěn)定?，沒有嚴格?按照終端思?路開拓客戶?，部分客戶?選擇方面存?在一定失誤?!②銷售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員更多的?只想有錢回?到公司帳上?，卻沒有更?多的考慮客?戶是否適合?公司的合作?定位以及長?久發(fā)展。?③客戶選擇?公司產(chǎn)品時?更多考慮的?是折扣低價?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場?，甚至根本?無終端意識?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無?優(yōu)勢的流通?產(chǎn)品。④?大多數(shù)代理?商的“等”?“靠”“要?”觀念存在?，但公司的?產(chǎn)品價格降?到底價，已?無更多利潤?支持市場。?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市場。⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營?銷培訓，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長市?場開拓而不?擅長市場維?護和提升。?二、費用?投入的回顧?和分析：?(一)費用?回顧：1?、營銷政策?調(diào)整后，市?場費用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?___月相?比3~__?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價值提?升。(具體?數(shù)據(jù)見相關?部門的統(tǒng)計?)(二)?費用分析：?1、正面?因素：①?公司提出市?場費用承包?政策之后，?最大限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的支?持，對費用?的控制較為?盲目。②?市場支持費?用和人員費?用報銷等，?營銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強。③個?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動遵從層?級化管理，?因此整個管?理缺乏科學?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營?銷團隊的建?設回顧及分?析：(一?)團隊建設?業(yè)績回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營銷團隊的?管理加強。?2、待遇?方面，基本?消費了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強，標準更?科學合理。?3、團隊?的執(zhí)行力有?所增強。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動性增強。?5、銷售?人員工作主?動性有所增?強，工作實?效提高。?(二)團隊?建設分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么??做得怎樣??②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強。④管?理要求每一?個銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機感，從而?使得銷售人?員的主動性?不斷增強。?“居安思危?”的心理利?于工作能動?性和工作實?效的提升。?2、負面?因素分析：?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團隊管?理實效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識?保守，團隊?管理實效降?低。一位?銷售總監(jiān)的?年度工作總?結一、銷?售業(yè)績回顧?及分析：?（一）業(yè)績?回顧：1?、開拓了新?合作客戶近?三十個（具?體數(shù)據(jù)見相?關部門統(tǒng)計?）。2、?8~___?月份銷售回?款超過了之?前3~__?_月的同期?回款業(yè)績。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?統(tǒng)計）3?、市場遺留?問題基本解?決。市場肌?體已逐漸恢?復健康，有?了進一步拓?展和提升的?基礎。（?二）業(yè)績分?析：1、?促成業(yè)績的?正面因素：?①調(diào)整營?銷思路，對?市場費用進?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”！?我公司的思?路是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?②加強了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎?勵的“經(jīng)濟?激勵”手法?，形成了“?重獎之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?④對于市場?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負?面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤?、阡N?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時更多考慮?的是折扣低?價，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場，甚至根?本無終端意?識，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市場?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場。?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營銷培訓，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長?市場開拓而?不擅長市場?維護和提升?。二、費?用投入的回?顧和分析：?（一）費?用回顧：?1、營銷政?策調(diào)整后，?市場費用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~___月?相比3~_?__月同期?利潤額增加?。（具體數(shù)?據(jù)見相關部?門的統(tǒng)計）?2、人員?費用的固定?風險降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?___月相?比3~__?_月周期人?力成本降低?，剩余價值?提升。（具?體數(shù)據(jù)見相?關部門的統(tǒng)?計）（二?）費用分析?：1、正?面因素：?①公司提出?市場費用承?包政策之后?，最大限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設回顧及?分析：（?一）團隊建?設業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團隊?的管理加強?。2、待?遇方面，基?本消費了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強，標準?更科學合理?。3、團?隊的執(zhí)行力?有所增強。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動性增強?。5、銷?售人員工作?主動性有所?增強，工作?實效提高。?（二）團?隊建設分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報?到和每月工?作匯報的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么？做得怎?樣？②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強?。“居安思??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：（一?）運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責?任逐步明確?。4、制?定并實施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會，?工作有了積?極明確的氛?圍。（二?）存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面；另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學化?管理進程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題：1、?銷售管理無?數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結?報告，應該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理；?二、銷售費?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當于打靶?需要有望遠?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放___?，都應當檢?查結果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達?到最高目標?準確度。而?公司現(xiàn)時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結果?，只能憑著?經(jīng)驗去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標的?命中率可想?而知！所以?我認為，正?確地管理應?當是每半個?月，財務部?門應當向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達到最高管?理實效！?2、管理無?層級：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句“我要?請示老板…?…”。本意?沒錯，老板?才是最終決?策者！但是?我認為老板?花錢雇用我?們，最少應?當有三個目?的：一、?為公司創(chuàng)造?剩余價值；?二、為公?司解決問題?；三、幫?老板分解、?承擔責任。?所以應當是?員工主動幫?老板分析問?題，解決問?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板！—?—例如，某?客戶要申請?某項支持，?若公司給予?了支持，客?戶會認為“?老板不錯”?！若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會?認為“老板?太精了”！?正確在做法?，我認為是?永遠讓老板?是“好人”?，時刻維護?老板的正面?形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問題的?責任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事！既?然老板自己?在做事，多?請些文員就?行了，哪需?要那么多經(jīng)?理呀、__?_呀！另外?老板“一筆?簽”絕對正?確！——正?確的前提在?于各級管理?人員有責任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確！?而且，從?管理的角度?來分析公司?的管理?！?A管理模式?》一直強調(diào)?管理的層級?和跨度（事?實上，無論?任何___?或群體，成?功的管理結?構都是呈“?A”形狀）?。管理的扁?平化，適合?小的___?。當___?不斷壯大之?后，人的精?力和能力很?難再直接適?應不斷膨脹?的管理層和?面，如果可?以的話，各?朝帝王都完?全沒必要設?那么多部門?，養(yǎng)那么多?大臣！就相?當于，如果?公司大事小?事都是老板?處理，相信?老板一天_?__個小時?都不夠用！?老板雇用管?理人員就等?于養(yǎng)著一群?光拿錢不做?事的“閑人?”，——老?板不是在做?生意做企業(yè)?，而是在做?“慈善事業(yè)?”！我一?直的觀點，?公司的管理?應當是一條?自動化地生?產(chǎn)線，老板?就只是掌握?開關的自動?化操作員。?當然，“生?產(chǎn)線”要真?正實現(xiàn)自動?化，對每一?個“部件”?的品質(zhì)要求?都比較高，?我想作為操?作員（老板?）來講，最?擔心的還是?