新人講座-銷售的重要性

恒偉投資新人講座

——銷售的重要性第1頁，共25頁。

經(jīng)商離不開市場，做市場就離不開銷售，而銷售卻是一門大學(xué)問。我做了十幾年的銷售，從

最早的柜臺銷售員到后來的一線銷售業(yè)務(wù)員。

得到的心得就是---做銷售最重要的是銷售自己，讓別人第一時(shí)間認(rèn)可自己，最重要的不是戰(zhàn)勝別人，而是要戰(zhàn)勝自己。

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要想戰(zhàn)勝自己，關(guān)鍵就是了解自己，知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，不斷的完善自己。如果想認(rèn)清自己就要以他人為鑒，通過他人來洞察自己，反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進(jìn)工作方法，不斷進(jìn)步超越自我。所謂“知人者智，知己者強(qiáng)”，了解了自己的心理你就是強(qiáng)者，了解了別人的心理你就是智者。

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作為業(yè)務(wù)員直接面對的就是客戶，怎么選擇客戶是第一步，就是所謂的市場定位，我們的客戶應(yīng)該是什么群體呢？銷售的重要性第4頁，共25頁。銷售1：有閑錢的人。2:有理財(cái)意向的人。3：需要我們給他建立理財(cái)概念的人。（分析客戶，大家討論）銷售的重要性第5頁，共25頁。銷售

商場如戰(zhàn)場，營銷就是要真正的征服客戶。必須做到知自知彼，百戰(zhàn)不殆。情感體驗(yàn)滿足情感訴求，讓客戶感到你的情真意切，讓客戶認(rèn)可你從而愛上你的產(chǎn)品，成為你最忠實(shí)的客戶，充滿愛心、關(guān)心、親情、友情，極富人情味的情感訴求產(chǎn)品必將在營銷中大放異彩。銷售的重要性第6頁，共25頁。

最好的業(yè)務(wù)員是對公司的產(chǎn)品充滿著信心，認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品就是行業(yè)內(nèi)的冠軍，是任何別家無法比擬的。

心里效應(yīng)是銷售中最常見的心里現(xiàn)象和規(guī)律，是可以利用某些人或事物的行為或作用，產(chǎn)生相應(yīng)變化的因果反應(yīng)或連鎖反應(yīng)，同任何事物一樣具有積極和消極兩方面的意義。所以在銷售過程中，你給客戶傳達(dá)的心里效應(yīng)是很重要的。（就要給客戶傳達(dá)你的積極和正能量）銷售的重要性第7頁，共25頁。

引起別人注意，就要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的差異性。然后就是強(qiáng)調(diào)客戶的利益，我們會(huì)給客戶提供什么樣的服務(wù)，怎么讓客戶感受到你的產(chǎn)品給他帶來的舒適性。

所以說不管是銷售產(chǎn)品，還是提供服務(wù)，或是經(jīng)營事業(yè)，要想在客戶的心中留下印象，唯一途徑就是差異性。

商品越來越多，客戶很難選擇，在越來越多的商品面前客戶顯得無所適從，到底如何才能在競爭中脫穎而出呢，答案就是差異性?。ü井a(chǎn)品優(yōu)于別家的地方）銷售的重要性第8頁，共25頁。沒有人喜歡被拒絕，因?yàn)榫芙^會(huì)讓人痛苦、難過。但現(xiàn)實(shí)中又無法避免拒絕，尤其是銷售員。

對銷售員來說，被拒絕是家常便飯，遭到拒絕后，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些心理障礙，影響日常的工作。

因此我們有必要破解被拒絕的心理，以便更好的做好銷售工作。要想成為一流的銷售員，必須克服達(dá)成交易時(shí)的各種心理障礙。（討論是不是都被拒絕過，印象最深的是那一次）銷售的重要性第9頁，共25頁。1、客戶拒絕該怎么辦?

這樣的銷售員往往對客戶了解還不夠，或者選擇交易的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕，銷售員也要以一種坦然平和的心態(tài)來勇敢面對。

做銷售成敗是很正常的，有成功就會(huì)有失敗。第10頁，共25頁。2、我會(huì)不會(huì)欺騙客戶

這是一種常見的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤的！

把銷售員放在客戶的一邊。應(yīng)該把著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以銷售的眼光與價(jià)值觀來評判產(chǎn)品，關(guān)鍵要從客戶的角度來衡量銷售的產(chǎn)品。第11頁，共25頁。3、主動(dòng)的提出交易是不是在乞討？

銷售員要正確的看待自己與客戶之間的關(guān)系，銷售員向客戶銷售產(chǎn)品，獲取金錢，但是客戶從銷售員哪里獲得了產(chǎn)品與售后服務(wù)給客戶帶來了許多實(shí)實(shí)在在的收益和利益。雙方是互惠互利的友好合作關(guān)系。主動(dòng)提出交易，只是給客戶提供一個(gè)機(jī)會(huì)，而不是乞討。第12頁，共25頁。4、如果被拒絕，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)小看我嗎？

有的銷售害怕被拒絕，從而失去了領(lǐng)導(dǎo)的重視，但是你不提出交易，雖然不會(huì)被拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單，就永遠(yuǎn)做不成合格的銷售員。第13頁，共25頁。5、客戶會(huì)喜歡同行的產(chǎn)品嗎？

這樣的心理其實(shí)就是反應(yīng)了銷售員對公司產(chǎn)品沒有自信。也往往容易為銷售失敗找到借口，即使交易失敗也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是自己銷售工作的失誤。

其實(shí)恰恰反應(yīng)出銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。第14頁，共25頁。6、我們的產(chǎn)品有問題嗎？

這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的因素。其中包括對自己產(chǎn)品的信心，面對交易時(shí)的錯(cuò)位與害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白客戶之所以和你達(dá)成交易，是因?yàn)榭蛻魧δ愕漠a(chǎn)品已有相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合自己的需求。

達(dá)成交易是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是最重要的部分，銷售員如果缺乏達(dá)成交易的技巧，交易很容易以失敗告終。在恰當(dāng)時(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。第15頁，共25頁。

如果銷售員能真誠、主動(dòng)地提出交易，成交率就會(huì)大大提高，有的銷售之所以不能真誠、主動(dòng)提出交易，往往是因?yàn)榇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。

有的是害怕被拒絕，自己受挫；有的是擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人乞討的印象；還有的甚至覺得同行其他產(chǎn)品更適合客戶等等。第16頁，共25頁。

成功的關(guān)鍵在于一種積極的心態(tài)，有沒有感覺自己有不在狀態(tài)的時(shí)候，每天懷著累、沮喪、煩躁等的心態(tài)真的不適合做銷售這份工作。銷售其實(shí)就是聊天，與人交友的一段過程，只要你擺正自己的心態(tài)，積極向上就會(huì)感覺自己魅力無窮，給對方帶來愉悅和快樂。

每個(gè)人都有鞭策自己的神秘力量！第17頁，共25頁。

有的人有車貸、房貸必須積極面對，有的人具有強(qiáng)烈的家庭責(zé)任感，有的人有積極的工作熱情等等。在大多數(shù)人裹足不前時(shí)，積極心態(tài)的人總選擇勇往直前，不退縮。這種人最適合做銷售。

因?yàn)檫@種人具有高度的樂觀，堅(jiān)定的信念，自發(fā)向前的上進(jìn)心。他們會(huì)很容易克服可能遭受的多次白眼或者無情的拒絕，因此他的業(yè)績也就是團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)先，令人欽佩。第18頁，共25頁。

你要知道人們拒絕的是銷售員提供的產(chǎn)品，而不是你這個(gè)做銷售的人。銷售員本身應(yīng)把自己看成一個(gè)有價(jià)值的創(chuàng)造者。

肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，讓客戶覺得物有所值，幫助他們在情感上感到滿足，就能成為合格成功的銷售員。第19頁，共25頁。

不論客戶拒絕率多少，總有人生意興隆，有人慘淡經(jīng)營。只有擁有積極心態(tài)，建立無限自信與堅(jiān)韌意志，自信面對客戶拒絕，以專業(yè)化的策略、恰當(dāng)?shù)目诓?，才能得到巨額訂單、優(yōu)厚獎(jiǎng)金以及幸福生活。

如果能把處理反對意見當(dāng)作是一種樂事、一種自我挑戰(zhàn)，以平心靜氣的心態(tài)去接納他們，定會(huì)產(chǎn)生意想不到的神奇效果。追求成功心態(tài)，可以使銷售員的處理方法與講話技巧威力加倍。第20頁，共25頁。

一定要注意培養(yǎng)自己積極向上的心態(tài)。最后送給大家一句話：銷售是從拒絕開始的，只有被拒絕過才會(huì)激發(fā)人的更大斗志與激情，才會(huì)更加深刻的體會(huì)銷售的意義和快樂，才會(huì)更加深刻體會(huì)成功的喜悅、幸福的滋味。預(yù)祝大家都能成為一名成功的銷售員。第21頁，共25頁。

你要知道人們拒絕的是銷售員提供的產(chǎn)品，而不是你這個(gè)做銷售的人。

銷售員本身應(yīng)把自己看成一個(gè)有價(jià)值的創(chuàng)造者，肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，讓客戶覺得物有所值，幫助他們在情感上感到滿足，就能成為合格成功的銷售員。第22頁，共25頁。

你要知道人們拒絕的是銷售員提供的產(chǎn)品，而不是你這個(gè)做銷售的人。銷售員本身應(yīng)把自己看成一個(gè)有價(jià)值的創(chuàng)造者。

肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，讓客戶覺得物有所值，幫助他們在情感上感到滿足，就能成為合格成功的銷售員。第23頁，共25頁。地址：煙臺市芝罘區(qū)海港路25號陽光100A座1807室公司網(wǎng)址：第24頁，共25頁。內(nèi)容梗概恒偉投資新人講座

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——銷售的重要性。經(jīng)商離不開市場，做市場就離不開銷售，而銷售卻是一門大學(xué)問。如果想認(rèn)清自己就要以他人為鑒，通過他人來洞察自己，反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進(jìn)工作方法，不斷進(jìn)步超越自我。所以說不管是銷售產(chǎn)品，還是提供服務(wù)，或是經(jīng)營事業(yè)，要想在客戶的心中留下印象，唯一途徑就是差異性。商品越來越多，客戶很難選擇，在越來越多的商品面前客戶顯得無所適從，到底如何才能在競爭中脫穎而出呢，答案就是差異性。沒有人喜歡被拒絕，因?yàn)榫芙^會(huì)讓人痛苦、難過。對銷售員來說，被拒絕是家常便飯，遭到拒絕后，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些