鈉離子電池行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析

鈉離子電池行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實(shí)現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。鈉離子電池優(yōu)勢（一）原材料優(yōu)勢地殼中鈉儲量為2．75%，儲量豐富，且分布均勻，成本低廉。而地殼中鋰儲量僅為0．0065%，且分布極其不均勻，不同地區(qū)資源屬性差距較大。（二）成本優(yōu)勢鈉離子電池正極材料多選用價格低廉且儲備豐富的鐵、錳、銅等元素，負(fù)極可選用無煙煤前驅(qū)體，成本及材料來源相比鋰離子電池具備一定優(yōu)勢。而且鈉離子電池正極和負(fù)極的集流體均可使用廉價的鋁箔，成本較鋰離子電池所需的銅箔進(jìn)一步降低。據(jù)中科海鈉團(tuán)隊(duì)研究，產(chǎn)業(yè)化的鈉離子電池材料成本相較磷酸鐵鋰電池可降低30%-40%。（三）性能優(yōu)勢倍率性能優(yōu)異：鈉離子的溶劑化能比鋰離子更低，即具有更好的界面離子擴(kuò)散能力，且鈉離子的斯托克斯直徑比鋰離子的小，相同濃度的電解液具有比鋰鹽電解液更高的離子電導(dǎo)率，或者更低濃度電解液可以達(dá)到同樣離子電導(dǎo)率，使得鈉離子電池具備更快的充電速度，如寧德時代的第一代鈉離子電池在常溫下充電15分鐘即可達(dá)到80%的電量，充電速度約為鋰離子電池的兩倍；低溫性能優(yōu)異：在低溫測試中，鈉離子電池（銅基氧化物/煤基碳體系）在-20℃的容量保持率在88%以上，而鋰離子電池（磷酸鐵鋰/石墨體系）小于70%；安全性能優(yōu)異：在所有安全項(xiàng)目測試中，均未發(fā)現(xiàn)起火現(xiàn)象，安全性能更好，這是因?yàn)殁c離子電池內(nèi)阻相比鋰離子電池要稍微高一些，致使在短路等安全性實(shí)驗(yàn)中瞬間發(fā)熱量少、溫度較低。鈉離子電池在能量密度、循環(huán)壽命方面有較大的提升空間。相較于鋰離子電池，目前阻礙鈉離子電池發(fā)展應(yīng)用的瓶頸主要集中在其能量密度、循環(huán)壽命等方面。能量密度方面，鈉離子電池在100-150Wh/kg之間，而鋰離子電池在150-250Wh/kg之間；循環(huán)壽命方面，鈉離子電池為2000+次，而鋰離子電池為3000+次。雖然鈉離子電池在能量密度、循環(huán)壽命等方面相對鋰離子電池存在先天性不足，但是由于鈉離子電池具備成本優(yōu)勢，而且在倍率性能、低溫性能和安全性能等領(lǐng)域優(yōu)于鋰離子電池，因此未來鈉離子電池有望應(yīng)用于儲能、低速電動車、電動船等對能量密度要求較低，但成本敏感性較強(qiáng)的領(lǐng)域。鈉電有望在低速電車和儲能領(lǐng)域部分替代鋰電，預(yù)計2026年需求將達(dá)到123．7GWh。根據(jù)乘聯(lián)會披露的數(shù)據(jù)，我國低速電車領(lǐng)域，主要是A00級車，2021年銷量占比全年新能源汽車總銷量的34%。而且未來隨著新能源汽車不斷往中低端車型滲透，A00級車銷量有望持續(xù)上升。假設(shè)未來幾年全球A00級新能源車銷量占比為30%，則到2026年全球A00級車銷量有望突破1000萬輛。假設(shè)A00級新能源車單車帶電量為15KWh，則2026年全球A00級新能源車電池總?cè)萘繛?53．2GWh，假設(shè)鈉離子電池滲透率20%的情況下，2026年鈉離子電池裝車量將達(dá)到30．6GWh。儲能領(lǐng)域，根據(jù)EVTank的數(shù)據(jù)，2026年全球新增儲能電池規(guī)模將達(dá)到316．8GWh，假設(shè)鈉離子電池滲透率20%的情況下，2026年儲能鈉離子電池需求量將達(dá)到63．4GWh。除了低速電動車和儲能之外，鈉離子電池還能運(yùn)用于電動船和兩輪電動車，也可與鋰離子電池混用于更高帶電量的車型，因此未來鈉離子電池的實(shí)際需求量將遠(yuǎn)超測算值，市場空間廣闊。普魯士藍(lán)類材料產(chǎn)業(yè)前景普魯士藍(lán)類化合物是鈉離子電池正極材料理想選項(xiàng)之一。與層狀氧化物材料和聚陰離子化合物相比，有機(jī)材料在結(jié)構(gòu)多樣性、成本、靈活性、安全性和可回收等方面具備不可替代的優(yōu)勢。其中，普魯士藍(lán)類化合物由于具有較大的金屬離子通道，可實(shí)現(xiàn)Na+的快速嵌入和脫嵌而不發(fā)生晶格畸變，可在室溫溫和條件下制備以及材料安全無毒和成本低等諸多優(yōu)點(diǎn)而被視為鈉離子電池正極材料的理想選項(xiàng)之一。普魯士藍(lán)類材料儲鈉能力強(qiáng)，得益于其特殊的結(jié)構(gòu)和氧化還原位點(diǎn)。普魯士藍(lán)類化合物的結(jié)構(gòu)通式為NaxM[Fe（CN）6]1–y?y?zH2O（可簡寫PBAs），其中M表示Fe、Co、Ni、Mn等過渡金屬元素，表示Fe（CN）6缺陷，x的范圍為0<x<2，y的范圍為0<y<1，其理論充放電比容量可達(dá)到170mAh/g，遠(yuǎn)高于層狀氧化物材料（120-150mAh/g）和聚陰離子化合物（≈120mAh/g），這主要是得益于其特殊的結(jié)構(gòu)和氧化還原位點(diǎn)。結(jié)構(gòu)上，普魯士藍(lán)類化合物通常呈面心立方結(jié)構(gòu)，過渡金屬離子和Fe2+離子分別與CN-中的N和C原子配位，形成內(nèi)部為正八面體組成的三維剛性框架結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)具有開放的離子擴(kuò)散通道和寬敞的間隙空間，可為Na+在晶格中進(jìn)行脫嵌帶來便利，表現(xiàn)為該類材料高的離子擴(kuò)散系數(shù)（10-9cm2/s-10-8cm2/s）。氧化還原位點(diǎn)上，由于普魯士藍(lán)類化合物一般有兩個不同的氧化還原活性中心，分別為Fe2+/Fe3+和M2+/M3+離子對，這兩個氧化還原活性中心可獨(dú)立完整的實(shí)現(xiàn)氧化還原過程，因此普魯士藍(lán)類化合物在充放電過程中能實(shí)現(xiàn)2個Na+的可逆脫嵌，其理論充放電比容量可達(dá)到170mAh/g。鈉電正極材料市場需求鈉離子電池產(chǎn)業(yè)化在即，正極材料即將迎來需求高峰。全球電動車市場正在逐步下沉，未來短途電動代步車市場廣闊，假設(shè)未來全球A00級電動車占比為30%，A00級電動車單車帶電量為15KWh。同時，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在A00級電動車領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。全球儲能行業(yè)發(fā)展迅速，未來有望成為拉動鈉離子電池需求的主要行業(yè)，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在儲能領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。二輪電動車對電池的成本敏感度較高，而鈉離子電池量產(chǎn)后成本具備顯著優(yōu)勢，因此鈉離子電池有望在二輪電動車領(lǐng)域快速放量。假設(shè)全球二輪電動車單車帶電量為0．8KWh，同時，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在二輪電動車領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。預(yù)計2023年鈉離子電池裝機(jī)量為3GWh，相應(yīng)的正極材料需求量為0．75萬噸。隨著鈉離子電池良率不斷提升疊加產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，至2026年，全球鈉離子電池裝機(jī)量有望達(dá)到123．7GWh，進(jìn)而帶動正極需求量達(dá)30．9噸，2023-2026年年均復(fù)合增速達(dá)245．5%，鈉離子電池正極即將迎來需求高峰。普魯士藍(lán)正極原材料行業(yè)現(xiàn)狀從原材料成本來看，普魯士藍(lán)類材料遠(yuǎn)低于磷酸鐵鋰，大規(guī)模推廣可行性高。根據(jù)寧德時代專利披露的普魯士藍(lán)正極材料的制備工藝，推算得出單噸普魯士藍(lán)材料分別需要消耗亞鐵氰化鈉、氯化錳和氯化鈉0．86噸、0．36噸和8．27噸，按照當(dāng)前市場價來計算，理想情況下Na1．768Mn[Fe（CN）6]0．942?2．132H2O的原材料成本約1．50萬元/噸（按照分子式進(jìn)行理論計算，不計損耗，不包括加工費(fèi)用等）。而根據(jù)iFinD和安泰科數(shù)據(jù)，截止至2022．11．10，動力型磷酸鐵鋰市場價為17．30萬元/噸。假設(shè)動力型磷酸鐵鋰材料原材料成本為70%，則在市場價為17．30萬元/噸的前提下，其原材料達(dá)12．11萬元/噸，遠(yuǎn)高于普魯士藍(lán)類正極材料。因此在原材料成本端，普魯士藍(lán)類正極材料大規(guī)模推廣可行性高。從原材料端來看，普魯士藍(lán)上游原材料以亞鐵氰化鈉和二價錳材料為主。從國內(nèi)幾家布局了普魯士藍(lán)正極材料的企業(yè)來看，各企業(yè)的元素?fù)诫s路線各異，如寧德時代選擇了Mn-Fe基普魯士藍(lán)類材料，鈉創(chuàng)新能源選擇了Fe基普魯士藍(lán)類材料等。但從原材料的角度來看，各企業(yè)的主要原材料基本包含了亞鐵氰化鈉和二價錳材料，因此亞鐵氰化鈉和二價錳材料是制備普魯士藍(lán)材料的核心，普魯士藍(lán)材料的發(fā)展將帶動相關(guān)材料的需求。從原材料需求端來看，極限測算下，2026年亞鐵氰化鈉和氯化錳需求分別將達(dá)到21．28萬噸和8．91萬噸。根據(jù)前文對鈉離子電池需求的測算，假設(shè)普魯士藍(lán)正極占比為100%的極限情況下，預(yù)計到2026年亞鐵氰化鈉和氯化錳需求分別將達(dá)到21．28萬噸和8．91萬噸，增速顯著。而亞鐵氰化鈉的上游為氰化鈉，理論上，生產(chǎn)1噸亞鐵氰化鈉需要氰化鈉1．21噸，氯化錳和硫酸錳均為二價錳材料，因此可以計算出，至2026年，氰化鈉和硫酸錳需求分別為28．61萬噸和10．69萬噸。從原材料供給端來看，氰化鈉和硫酸錳產(chǎn)能充足，為普魯士藍(lán)材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供保障。氰化鈉方面，目前國內(nèi)氰化鈉液態(tài)產(chǎn)能（30%）和固態(tài)產(chǎn)能（98%）分別為172．25萬噸和15．86萬噸，折合成純氰化鈉（100%）產(chǎn)能為67．22萬噸，遠(yuǎn)超需求量28．61萬噸。硫酸錳方面，目前國內(nèi)產(chǎn)能合計約21．63萬噸，也是遠(yuǎn)超需求量10．69萬噸。而且，天元錳業(yè)計劃擴(kuò)建100萬噸高純硫酸錳項(xiàng)目，其中一期設(shè)計產(chǎn)能為30萬噸，隨著該項(xiàng)目的投產(chǎn)落地，硫酸產(chǎn)能將更加充足。原材料充足的產(chǎn)能，為普魯士藍(lán)材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供了保障。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實(shí)際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會。機(jī)會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標(biāo)時，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計劃的實(shí)施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實(shí)施查找原因。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財、物的支持?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與