智能工廠產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析

智能工廠產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過(guò)去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂(lè)的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。智能工廠運(yùn)行檢測(cè)與故障診斷發(fā)展概況運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷是指通過(guò)一定技術(shù)手段監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)、分析性能指標(biāo)，對(duì)故障進(jìn)行診斷和報(bào)警的過(guò)程。良好的運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷有助于優(yōu)化設(shè)備性能，提升可用性，降低故障損失。傳統(tǒng)工廠的設(shè)備運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷主要依靠人工日常巡檢和定期停機(jī)維護(hù)，首先人工巡檢難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在故障隱患和細(xì)微壽命衰減，長(zhǎng)期積累最終導(dǎo)致設(shè)備故障停機(jī)；其次設(shè)備維修過(guò)程依賴于人員經(jīng)驗(yàn)，故障診斷效率低，停機(jī)工時(shí)浪費(fèi)大；同時(shí)無(wú)法實(shí)時(shí)掌控設(shè)備狀態(tài)，對(duì)快速劣化和突發(fā)性故障響應(yīng)效率低，造成安全風(fēng)險(xiǎn)。面向設(shè)備精細(xì)管控和高效運(yùn)維需求，通過(guò)數(shù)字傳感實(shí)時(shí)采集設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)和工藝參數(shù)，依托設(shè)備管理系統(tǒng)，融合工業(yè)機(jī)理和數(shù)據(jù)模型，實(shí)現(xiàn)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)可視化監(jiān)控，運(yùn)行效率和性能綜合分析，以及故障診斷和失效預(yù)警。在線運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的設(shè)備調(diào)度、運(yùn)維保障的優(yōu)化，提高了設(shè)備綜合效率，降低非故障停機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)基于數(shù)據(jù)分析開(kāi)展故障診斷和維修策劃，提高故障修復(fù)效率，減少停機(jī)工時(shí)損失。目前在線運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷在鋼鐵冶煉設(shè)備、石化煉油裝置、數(shù)控機(jī)床與產(chǎn)線、焊接涂裝設(shè)備、物流運(yùn)輸設(shè)備、工業(yè)機(jī)器人等裝備運(yùn)維上應(yīng)用，如貴州航天電氣通過(guò)設(shè)備在線狀態(tài)監(jiān)控與故障診斷，設(shè)備綜合效率提升20%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是設(shè)備可視化監(jiān)控與性能分析。通過(guò)實(shí)時(shí)采集設(shè)備運(yùn)行工況和工藝參數(shù)等數(shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)可視化技術(shù)，動(dòng)態(tài)展示設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。如電路版的SMT產(chǎn)線運(yùn)行監(jiān)控與綜合效率分析，鋼鐵生產(chǎn)連鑄連軋產(chǎn)線狀態(tài)監(jiān)控等。二是設(shè)備健康監(jiān)測(cè)與異常報(bào)警?；诠I(yè)機(jī)理結(jié)合數(shù)據(jù)模型構(gòu)建設(shè)備健康預(yù)測(cè)模型，實(shí)時(shí)分析設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，當(dāng)存在參數(shù)超閾值時(shí)進(jìn)行故障異常的自動(dòng)報(bào)警。如基于機(jī)器視覺(jué)的傳動(dòng)皮帶失效監(jiān)測(cè)，石化裝置泵群健康監(jiān)測(cè)與異常預(yù)警等。三是故障診斷、策略決策和維修聯(lián)動(dòng)?；诰垲惢貧w、深度學(xué)習(xí)、決策樹、知識(shí)圖譜等算法，構(gòu)建設(shè)備故障分析模型和維修知識(shí)庫(kù)，提取故障特征，分析故障原因，決策修復(fù)策略，并聯(lián)動(dòng)生成維修工單，如數(shù)控機(jī)床故障診斷與維修方案快速匹配。智能工廠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)生產(chǎn)要素逐步數(shù)字化，數(shù)控機(jī)床、工業(yè)機(jī)器人等廣泛應(yīng)用和深度互聯(lián)，大量工業(yè)數(shù)據(jù)隨之產(chǎn)生，同時(shí)研發(fā)、運(yùn)營(yíng)等制造業(yè)務(wù)逐漸向數(shù)字空間轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步加速了工業(yè)數(shù)據(jù)的積累。加之大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)突破與融合應(yīng)用，為海量工業(yè)數(shù)據(jù)挖掘分析提供了有效手段。構(gòu)建采集、建模、分析、決策的數(shù)據(jù)優(yōu)化閉環(huán)，應(yīng)用數(shù)據(jù)+模型對(duì)物理世界進(jìn)行狀態(tài)描述、規(guī)律洞察和預(yù)測(cè)優(yōu)化，已成為智能化實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵路徑，在工廠各個(gè)領(lǐng)域展現(xiàn)出巨大賦能潛力。一是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的增強(qiáng)研發(fā)范式。數(shù)據(jù)與研發(fā)創(chuàng)新全流程相結(jié)合，應(yīng)用數(shù)據(jù)模型、智能算法和工業(yè)知識(shí)，建立超越傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)邊界的創(chuàng)新能力，推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新范式從實(shí)物試驗(yàn)驗(yàn)證，轉(zhuǎn)向虛擬仿真優(yōu)化，進(jìn)而邁向基于數(shù)據(jù)的設(shè)計(jì)空間探索、創(chuàng)新方案發(fā)現(xiàn)和敏捷迭代開(kāi)發(fā)。如寧德時(shí)代結(jié)合材料機(jī)理、大數(shù)據(jù)分析和人工智能算法探索各種材料基因的結(jié)合點(diǎn)，加速電解液、正極、包覆等電池材料的開(kāi)發(fā)，縮短研發(fā)周期30%，降低研發(fā)成本30%。二是基于數(shù)據(jù)的生產(chǎn)過(guò)程智能優(yōu)化?；诤Ａ恐圃鞌?shù)據(jù)采集、匯聚、挖掘與分析，融合工業(yè)機(jī)理，構(gòu)建具有感知分析和洞察解析復(fù)雜制造過(guò)程的數(shù)字模型系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)工藝流程、參數(shù)的閉環(huán)優(yōu)化與動(dòng)態(tài)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)自決策和自優(yōu)化生產(chǎn)制造過(guò)程。如寶武鄂城鋼鐵，基于數(shù)據(jù)+機(jī)理構(gòu)建轉(zhuǎn)爐工藝過(guò)程模型，破解轉(zhuǎn)爐煉鋼過(guò)程黑箱，動(dòng)態(tài)優(yōu)化和實(shí)時(shí)控制氧槍、副槍及加料等操作參數(shù)，煉制效率提升23%，煉制能耗降低15%。三是基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)管控與智能決策。打通生產(chǎn)過(guò)程的數(shù)據(jù)流，通過(guò)數(shù)據(jù)自動(dòng)流動(dòng)化解復(fù)雜制造系統(tǒng)管控的不確定性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)感知、動(dòng)態(tài)配置和智能決策的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理。如濰柴動(dòng)力構(gòu)建智能管理與決策分析平臺(tái)，匯聚生產(chǎn)數(shù)據(jù)，基于大數(shù)據(jù)分析結(jié)合人工智能算法，開(kāi)展動(dòng)態(tài)資源調(diào)度、設(shè)備預(yù)測(cè)維護(hù)、能耗智能優(yōu)化等數(shù)據(jù)應(yīng)用，生產(chǎn)效率提升30%，生產(chǎn)成本降低15%。四是數(shù)據(jù)加速模式業(yè)態(tài)創(chuàng)新與價(jià)值鏈重構(gòu)。通過(guò)數(shù)字技術(shù)連接各類終端、產(chǎn)品、設(shè)備等，基于數(shù)據(jù)分析開(kāi)展遠(yuǎn)程運(yùn)維、分時(shí)租賃、產(chǎn)融結(jié)合等新服務(wù)與新業(yè)態(tài)，進(jìn)而推動(dòng)價(jià)值鏈高價(jià)值環(huán)節(jié)的產(chǎn)生或轉(zhuǎn)移以及價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的全面重構(gòu)。如帕菲特機(jī)械構(gòu)建售后增值服務(wù)運(yùn)維平臺(tái)，基于產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析開(kāi)展租賃、運(yùn)輸、金融等增值服務(wù)，服務(wù)效益提升30%；山河智能裝備基于數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控裝備狀態(tài)，探索工程機(jī)械融資租賃服務(wù)，2022年4月通過(guò)融資租賃方式推動(dòng)工程機(jī)械出口RCEP成員國(guó)，首期合同資金1000萬(wàn)元。智能工廠質(zhì)量追溯行業(yè)概況質(zhì)量追溯是指采集產(chǎn)品全生命周期生產(chǎn)、質(zhì)量等信息并實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)管理和定位查詢的過(guò)程。實(shí)現(xiàn)質(zhì)量精準(zhǔn)追溯有助于明確質(zhì)量責(zé)任、精準(zhǔn)溯源問(wèn)題和策劃質(zhì)量改善。傳統(tǒng)工廠往往缺乏全流程質(zhì)量追溯能力，首先未實(shí)現(xiàn)原材料采購(gòu)檢驗(yàn)，生產(chǎn)全工序過(guò)程檢驗(yàn)以及成品出廠檢驗(yàn)等全流程質(zhì)量檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的采集，缺乏有效的質(zhì)量數(shù)據(jù)源；其次未能實(shí)現(xiàn)全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)的集成打通，各階段質(zhì)量數(shù)據(jù)孤島嚴(yán)重，無(wú)法有效關(guān)聯(lián)；同時(shí)全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)與實(shí)物產(chǎn)品間未實(shí)現(xiàn)綁定，無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)查詢質(zhì)量數(shù)據(jù)。聚焦產(chǎn)品全生命周期質(zhì)量管控、追溯和改善需求，通過(guò)數(shù)字化手段采集全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)，依托質(zhì)量數(shù)據(jù)平臺(tái)匯聚、集成和打通各環(huán)節(jié)質(zhì)量數(shù)據(jù)，基于條碼、標(biāo)識(shí)和區(qū)塊鏈等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)與實(shí)物產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)匹配和跨業(yè)務(wù)、跨企業(yè)的質(zhì)量信息追溯。質(zhì)量精準(zhǔn)追溯有助于質(zhì)量問(wèn)題的快速溯源、精準(zhǔn)分析和準(zhǔn)確處理，大幅度降低質(zhì)量損失，同時(shí)能夠?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)作業(yè)、維修維護(hù)等優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支持，加速產(chǎn)品迭代優(yōu)化。目前質(zhì)量精準(zhǔn)追溯在鋼鐵石化、食品飲品、生物醫(yī)藥、汽車與零部件、裝備制造等行業(yè)的原料質(zhì)量、生產(chǎn)質(zhì)量以及全生命周期質(zhì)量等管控上得到應(yīng)用，如歌爾股份應(yīng)用質(zhì)量管理系統(tǒng)對(duì)全流程生產(chǎn)、供應(yīng)鏈質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行追蹤分析，產(chǎn)品良率提升10%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是從原料到成品全流程質(zhì)量追溯。采集原材料檢測(cè)、生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量記錄以及成品質(zhì)量記錄信息，將產(chǎn)品從原料到成品的質(zhì)量信息關(guān)聯(lián)打通，基于產(chǎn)品標(biāo)識(shí)實(shí)現(xiàn)正向和反向質(zhì)量快速追溯。如奶制品從奶源、生產(chǎn)到銷售全流程質(zhì)量追溯，鋼材從鐵礦、冶煉到下游使用全流程質(zhì)量追溯等。二是從零部件到整機(jī)全系統(tǒng)質(zhì)量追溯。將零部件質(zhì)量數(shù)據(jù)和零部件實(shí)物唯一編碼綁定，并逐一綁定至整機(jī)實(shí)物唯一編碼，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從零件逐級(jí)定位至整機(jī)或從整機(jī)逐漸分解至零件的雙向質(zhì)量追溯。如電器產(chǎn)品主要物料質(zhì)量追溯，機(jī)器人產(chǎn)品關(guān)鍵零部件質(zhì)量追溯等。三是從研發(fā)到運(yùn)維全生命周期質(zhì)量追溯。全面匯聚設(shè)計(jì)、工藝、采購(gòu)、生產(chǎn)、交付和運(yùn)維全生命周期產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)包，構(gòu)建產(chǎn)品全生命周期質(zhì)量履歷，支持全生命周期質(zhì)量改善活動(dòng)。如軌道交通裝備全生命周期質(zhì)量履歷管理，工程機(jī)械全生命周期質(zhì)量履歷管理等。原材料行業(yè)智能工廠發(fā)展概況原材料行業(yè)包括如鋼鐵、石化、有色、建材等行業(yè)門類，是典型的流程制造，運(yùn)行過(guò)程通常伴隨著物理化學(xué)性質(zhì)的連續(xù)變化?；谠牧闲袠I(yè)智能制造示范工廠智能場(chǎng)景建設(shè)分析，可看到：原材料行業(yè)智能工廠建設(shè)聚焦于全流程制造與安能環(huán)管理的智能優(yōu)化，并積極探索全價(jià)值鏈協(xié)同優(yōu)化。首先原材料行業(yè)制造過(guò)程機(jī)理復(fù)雜，流程間銜接要求高，難以完全依賴物理或者數(shù)學(xué)模型解析，黑箱特征明顯，需要依托數(shù)字傳感、先進(jìn)控制和智能裝備，取代人工控制、執(zhí)行生產(chǎn)過(guò)程。其次原材料行業(yè)生產(chǎn)環(huán)境具備高溫高壓、有毒有害、易燃易爆等特點(diǎn)，危險(xiǎn)源點(diǎn)多面廣，基于數(shù)字手段動(dòng)態(tài)感知和精準(zhǔn)識(shí)別安全風(fēng)險(xiǎn)，避免人工巡檢的滯后，消除風(fēng)險(xiǎn)盲區(qū)，則尤其重要。同時(shí)原材料行業(yè)由產(chǎn)品性質(zhì)和工藝特點(diǎn)決定了高能耗、高排放和高污染的特點(diǎn)，近年來(lái)在嚴(yán)峻的節(jié)能環(huán)保壓力下，迫切需要應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)強(qiáng)化能耗和排放監(jiān)控能力，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的社會(huì)責(zé)任。原材料行業(yè)智能工廠形成了四類特色模式。一是全流程智能控制與實(shí)時(shí)優(yōu)化?；跀?shù)據(jù)分析+工業(yè)機(jī)理構(gòu)建深度解析黑箱過(guò)程的模型系統(tǒng)，感知加工狀態(tài)，決策最優(yōu)操作參數(shù)，并實(shí)時(shí)響應(yīng)控制。江西銅業(yè)通過(guò)對(duì)設(shè)備運(yùn)行參數(shù)、控制參數(shù)和生產(chǎn)指標(biāo)分析，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型，并疊加在常規(guī)控制邏輯上，實(shí)現(xiàn)磨浮生產(chǎn)效率和穩(wěn)定性的智能優(yōu)化控制。而國(guó)投生物燃料則通過(guò)對(duì)過(guò)程和最終產(chǎn)品的計(jì)量理化數(shù)據(jù)分析，結(jié)合細(xì)胞代謝動(dòng)力學(xué)機(jī)理，構(gòu)建解析過(guò)程參數(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系的模型，實(shí)時(shí)優(yōu)化乙醇發(fā)酵過(guò)程參數(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品收率的提升。二是全過(guò)程集成協(xié)同與全局優(yōu)化。通過(guò)數(shù)據(jù)協(xié)同推動(dòng)生產(chǎn)計(jì)劃、排程調(diào)度和全流程控制的集成優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃、調(diào)度約束下裝置和過(guò)程的全局最優(yōu)化生產(chǎn)。中石油鎮(zhèn)海煉化通過(guò)ERP、RTO（實(shí)時(shí)優(yōu)化）、APC（先進(jìn)過(guò)程控制）和DCS（分布式控制）系統(tǒng)集成，生產(chǎn)計(jì)劃直接驅(qū)動(dòng)全流程各裝置控制優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)全局經(jīng)濟(jì)效益的最大化。而寶武武鋼則通過(guò)集中控制和APS（高級(jí)計(jì)劃排產(chǎn)）系統(tǒng)打通煉鋼、連鑄、軋鋼三大工序，進(jìn)行統(tǒng)一的排程調(diào)度和工序界面一體化優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)三大工序全局高效協(xié)同生產(chǎn)。三是質(zhì)能環(huán)一體化優(yōu)化?；谏a(chǎn)過(guò)程數(shù)據(jù)采集分析，結(jié)合工業(yè)機(jī)理，實(shí)時(shí)優(yōu)化工藝操作參數(shù)，并實(shí)現(xiàn)對(duì)裝置能耗、排放和質(zhì)量的一體化優(yōu)化。酒鋼集團(tuán)應(yīng)用煉鐵能耗專業(yè)性機(jī)理模型和大數(shù)據(jù)人工智能模型對(duì)單個(gè)高爐煉鐵過(guò)程參數(shù)動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)，提高冶煉效率和質(zhì)量的同時(shí)，減少高爐碳排放。而海螺水泥則是依托全流程智能生產(chǎn)控制平臺(tái)，基于全流程數(shù)據(jù)分析建模實(shí)現(xiàn)多裝置的工藝參數(shù)調(diào)優(yōu)，降低生產(chǎn)能耗同時(shí)提升產(chǎn)出熟料質(zhì)量。四是全價(jià)值鏈協(xié)同優(yōu)化。打通上游原料供應(yīng)和下游用戶銷售，實(shí)時(shí)感知原料價(jià)格、供應(yīng)量、市場(chǎng)需求以及銷售價(jià)格等波動(dòng)，進(jìn)而動(dòng)態(tài)優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。智能工廠生產(chǎn)作業(yè)行業(yè)概況生產(chǎn)作業(yè)是指將投入的各種資源通過(guò)加工、裝配等操作轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品的過(guò)程，是生產(chǎn)活動(dòng)的核心內(nèi)容。生產(chǎn)作業(yè)能力水平從根本上決定了工廠的生產(chǎn)能力。在自動(dòng)化、信息化階段，生產(chǎn)作業(yè)優(yōu)化強(qiáng)調(diào)大規(guī)模機(jī)器替代，首先局限在標(biāo)準(zhǔn)化、程序化和少量柔性要求的作業(yè)過(guò)程替代，限制產(chǎn)能進(jìn)一步提升；其次人類僅單方面操作設(shè)備，人機(jī)作業(yè)內(nèi)容幾乎分離，阻礙了作業(yè)效率深度優(yōu)化；同時(shí)傳統(tǒng)機(jī)器缺乏感知，操作、防護(hù)不當(dāng)則易造成人身傷害。隨著智能傳感、深度學(xué)習(xí)等數(shù)字技術(shù)與傳統(tǒng)機(jī)器深度融合，機(jī)器逐步具備感知、分析、決策能力，可以通過(guò)圖像識(shí)別、數(shù)據(jù)分析、智能決策和精準(zhǔn)執(zhí)行等自主適應(yīng)要素變化，識(shí)別人類意圖，開(kāi)展溝通交互，進(jìn)而協(xié)同人類開(kāi)展工作，推動(dòng)人機(jī)工作方式從控制輔助向共生協(xié)同變革。人機(jī)協(xié)同作業(yè)顯著擴(kuò)大了機(jī)器的應(yīng)用場(chǎng)景，增強(qiáng)了生產(chǎn)作業(yè)的柔性和韌性，同時(shí)推動(dòng)人類思維和智能算法有機(jī)融合，共同學(xué)習(xí)，互相增強(qiáng)，協(xié)同創(chuàng)新。人機(jī)協(xié)同作業(yè)目前在汽車、鋼鐵、紡織、食品等行業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)中的大重量物料搬運(yùn)，輔助零件裝配與包裝，輔助工序加工作業(yè)等環(huán)節(jié)得到應(yīng)用，如中聯(lián)重科應(yīng)用模塊化人機(jī)協(xié)同工作站，提升挖掘機(jī)下車架部件裝配效率50%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是輔助物料識(shí)別、抓取與移動(dòng)?；诠I(yè)視覺(jué)+人工智能算法自主識(shí)別物料，自動(dòng)控制機(jī)械臂進(jìn)行物料的抓取，以及移動(dòng)放置至預(yù)定位置。如阿膠膠塊機(jī)器人自動(dòng)扒膠，機(jī)械零件加工機(jī)器人自動(dòng)上下料等。二是輔助零件識(shí)別、定位與裝配。通過(guò)機(jī)器視覺(jué)識(shí)別零件，測(cè)量和校正位置，控制機(jī)械臂基于接觸傳感等力反饋實(shí)現(xiàn)零件精細(xì)化裝配。如復(fù)雜電子裝備核心構(gòu)件的機(jī)器人智能化裝配，傳動(dòng)箱機(jī)器人輔助軸承熱裝等。三是輔助加工作業(yè)規(guī)劃與自執(zhí)行。依托視覺(jué)算法進(jìn)行目標(biāo)外觀、位姿等加工狀態(tài)識(shí)別，基于智能算法自動(dòng)規(guī)劃和決策加工策略，控制機(jī)械臂操縱加工裝置完成作業(yè)。如鋼管毛刺機(jī)器人自適應(yīng)打磨，機(jī)器人自動(dòng)鋼卷拆捆帶作業(yè)。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有助于營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆](méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買