智能工廠行業(yè)前景分析

智能工廠行業(yè)前景分析關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。智能工廠發(fā)展模式細(xì)分行業(yè)由于產(chǎn)品形態(tài)、工藝流程、生產(chǎn)模式、運(yùn)營(yíng)管理等存在差異，且面臨的發(fā)展問題和生存挑戰(zhàn)各異，因此不同行業(yè)的智能工廠建設(shè)存在個(gè)性路徑與特色模式。可以看到：一是共性場(chǎng)景，部分生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的高價(jià)值場(chǎng)景，如智能在線檢測(cè)、人機(jī)協(xié)同、質(zhì)量追溯、在線運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷、車間智能排產(chǎn)是多數(shù)行業(yè)的共同關(guān)注，具備全行業(yè)推廣應(yīng)用價(jià)值。二是差異場(chǎng)景，不同行業(yè)存在相對(duì)更為關(guān)注的智能場(chǎng)景，如原材料行業(yè)對(duì)過程控制優(yōu)化和安能環(huán)管控改善需求明顯，進(jìn)而安全風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與識(shí)別、污染源管理與環(huán)境監(jiān)測(cè)、能耗數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、先進(jìn)過程控制等智能場(chǎng)景應(yīng)用案例數(shù)量在該行業(yè)處于前十位置，又如消費(fèi)品行業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求變化更為敏感，且需要適應(yīng)消費(fèi)需求升級(jí)的趨勢(shì)，銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)化、銷售計(jì)劃動(dòng)態(tài)優(yōu)化等便成為消費(fèi)品行業(yè)的共同關(guān)注。三是共性場(chǎng)景也存在應(yīng)用差異，同樣智能場(chǎng)景在不同行業(yè)的具體應(yīng)用需求和模式不同，如產(chǎn)線柔性配置在電子信息行業(yè)更多體現(xiàn)為根據(jù)訂單變化的設(shè)備布局快速調(diào)整，而裝備制造行業(yè)更多是基于通用設(shè)備、柔性工裝和智能機(jī)器人來最大程度適應(yīng)產(chǎn)品和工藝變化，因此同一場(chǎng)景不同行業(yè)推廣時(shí)需要注意差異化解決方案設(shè)計(jì)。智能工廠智能排程發(fā)展概況車間排程是將車間生產(chǎn)任務(wù)分解為工序級(jí)執(zhí)行計(jì)劃和資源調(diào)度方案的過程。車間排程效率和精度在很大程度上決定了車間生產(chǎn)效率和交付周期。傳統(tǒng)工廠多為人工排程調(diào)度，首先排程計(jì)劃準(zhǔn)確度較低，大量工序間銜接等待的浪費(fèi)，延長(zhǎng)了生產(chǎn)周期；其次難以匹配實(shí)時(shí)或者預(yù)測(cè)產(chǎn)能開展排程計(jì)劃，導(dǎo)致排程被動(dòng)變更頻繁，影響生產(chǎn)穩(wěn)定性；同時(shí)難以實(shí)時(shí)響應(yīng)任務(wù)延遲、緊急插單和設(shè)備故障等生產(chǎn)擾動(dòng)進(jìn)行重排程和動(dòng)態(tài)調(diào)度。面對(duì)縮短車間計(jì)劃排程周期，提高排程精準(zhǔn)度和敏捷性的需求，通過實(shí)時(shí)感知車間生產(chǎn)任務(wù)和資源狀態(tài)，依托調(diào)度排程系統(tǒng)，應(yīng)用融合了工業(yè)機(jī)理、數(shù)據(jù)分析和智能算法的調(diào)度模型，預(yù)測(cè)車間產(chǎn)能，響應(yīng)動(dòng)態(tài)擾動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)交期、產(chǎn)能和庫(kù)存等多約束條件下的車間排程優(yōu)化。車間智能排產(chǎn)全面提升車間排程方案的準(zhǔn)確度、合理性，有效提高資源利用率，釋放潛在產(chǎn)能，縮短訂單交期，同時(shí)能夠響應(yīng)動(dòng)態(tài)擾動(dòng)開展重調(diào)度，提升生產(chǎn)穩(wěn)定性和韌性。車間智能排產(chǎn)目前在原材料、電子信息、裝備制造和消費(fèi)品等行業(yè)的冶煉車間、加工車間、焊接車間、裝配車間、涂裝車間等得到了廣泛應(yīng)用，如浙江正泰電器應(yīng)用高級(jí)計(jì)劃排程系統(tǒng)開展日計(jì)劃排程，提升工廠生產(chǎn)效率25%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是優(yōu)化工序安排為目標(biāo)的離散生產(chǎn)排程。應(yīng)用排程算法結(jié)合數(shù)據(jù)分析，以工序先后為基本約束，在最合適時(shí)間將最合適工序安排在最合適的設(shè)備（工位）上，進(jìn)而縮短計(jì)劃完工周期。如航空發(fā)動(dòng)機(jī)裝調(diào)生產(chǎn)排程，汽車車身焊接生產(chǎn)排程等。二是優(yōu)化生產(chǎn)連續(xù)性為目標(biāo)的流程生產(chǎn)排程。應(yīng)用排程算法結(jié)合過程機(jī)理模型，以過程全局優(yōu)化為目標(biāo)，獲得較優(yōu)計(jì)劃排程，通過與裝置控制聯(lián)動(dòng)，實(shí)時(shí)優(yōu)化生產(chǎn)過程。如煉鋼、連鑄、連軋一體化排程優(yōu)化、多品種奶制品生產(chǎn)排程優(yōu)化等。三是應(yīng)對(duì)異常擾動(dòng)為目標(biāo)的動(dòng)態(tài)排程調(diào)度?；趯?duì)生產(chǎn)狀態(tài)的實(shí)時(shí)感知，應(yīng)用專家系統(tǒng)、決策樹、深度強(qiáng)化學(xué)習(xí)等技術(shù)，自主決策最佳策略應(yīng)對(duì)擾動(dòng)帶來的排程異常。如應(yīng)對(duì)裝置收率波動(dòng)的煉油生產(chǎn)動(dòng)態(tài)排程，應(yīng)對(duì)訂單變化的家具生產(chǎn)動(dòng)態(tài)排程等。智能工廠轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性全面客觀評(píng)價(jià)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化升級(jí)的價(jià)值效益，量化分析企業(yè)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、節(jié)能減排等方面水平。維度一：價(jià)值增長(zhǎng)。銷售增長(zhǎng)率主要衡量市場(chǎng)銷售規(guī)模，分解為客戶復(fù)購(gòu)率和客戶獲得率兩個(gè)二級(jí)指。維度二：運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。主要基于質(zhì)量損失率、訂單達(dá)成率、單位產(chǎn)品成本、勞動(dòng)生產(chǎn)率、損失工時(shí)事故率、服務(wù)滿意率六個(gè)一級(jí)指標(biāo)來衡量企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益，分解為來料合格率、制程合格率等18個(gè)二級(jí)指標(biāo)。維度三：可持續(xù)發(fā)展。主要基于單位產(chǎn)品綜合能耗和單位產(chǎn)品碳排放量?jī)蓚€(gè)一級(jí)指標(biāo)衡量企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，分解為生產(chǎn)系統(tǒng)能耗強(qiáng)度、公輔系統(tǒng)能耗強(qiáng)度等6個(gè)二級(jí)指標(biāo)。該績(jī)效指標(biāo)體系將從三個(gè)方面推動(dòng)智能制造發(fā)展。一是企業(yè)轉(zhuǎn)型價(jià)值目標(biāo)能夠?qū)訉臃纸庵聊芰ㄔO(shè)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型落地實(shí)施?？蔀槠髽I(yè)轉(zhuǎn)型價(jià)值目標(biāo)設(shè)定可量化考核的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分解為可改善的關(guān)鍵過程指標(biāo)，并通過打造新型數(shù)字化能力持續(xù)改進(jìn)關(guān)鍵過程績(jī)效，推動(dòng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)改善，實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)。二是動(dòng)態(tài)評(píng)估績(jī)效指標(biāo)改善情況，開展多維度比較分析，實(shí)現(xiàn)評(píng)估、診斷、策劃、提升的閉環(huán)優(yōu)化。轉(zhuǎn)型過程中能夠?qū)崟r(shí)評(píng)價(jià)績(jī)效指標(biāo)改善情況，與目標(biāo)值、標(biāo)桿值、基準(zhǔn)值等多維度對(duì)比分析，明確進(jìn)展、識(shí)別差距，進(jìn)而指導(dǎo)策劃，持續(xù)開展優(yōu)化提升，逐步逼近轉(zhuǎn)型目標(biāo)。三是數(shù)字化投資帶來的價(jià)值效益能夠顯性化，增強(qiáng)企業(yè)高層數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入的信心。以價(jià)值成效為導(dǎo)向建立的定量化評(píng)估指標(biāo)體系可以全面、系統(tǒng)、直觀地展現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型效益，為數(shù)字化投入提供決策支撐、收益評(píng)價(jià)、方向把控。智能工廠柔性敏捷發(fā)展趨勢(shì)目前，消費(fèi)方式正逐步由標(biāo)準(zhǔn)化、單調(diào)統(tǒng)一向定制化、個(gè)性差異轉(zhuǎn)變。如服裝行業(yè)積極落地多種成衣的在線定制，家具行業(yè)大力推廣全屋家居的客戶定制，汽車行業(yè)加速探索乘用車用戶直連制造，鋼鐵行業(yè)小批量訂單需求增長(zhǎng)等。傳統(tǒng)大規(guī)模量產(chǎn)的生產(chǎn)模式已無法在可控成本范圍內(nèi)滿足個(gè)性化需求的敏捷響應(yīng)和快速交付。工廠亟需通過構(gòu)建柔性化生產(chǎn)能力，以大批量規(guī)?；a(chǎn)的低成本，實(shí)現(xiàn)多品種、變批量和短交期的個(gè)性化訂單的生產(chǎn)和交付。主要通過四個(gè)方面的協(xié)同來實(shí)現(xiàn)柔性。一是產(chǎn)品模塊化快速開發(fā)。基于數(shù)字化建模工具和數(shù)據(jù)管控平臺(tái)，依托產(chǎn)品模塊庫(kù)、設(shè)計(jì)知識(shí)庫(kù)和配置規(guī)則庫(kù)等，根據(jù)設(shè)計(jì)需求，選擇、配置和組合產(chǎn)品模塊，并通過參數(shù)化設(shè)計(jì)快速修改模塊設(shè)計(jì)，進(jìn)而產(chǎn)生定制化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案、工藝方案等。如曲美家居應(yīng)用三維家居設(shè)計(jì)工具，依托一千余個(gè)設(shè)計(jì)案例庫(kù)和五萬余套設(shè)計(jì)樣本庫(kù)，通過設(shè)計(jì)配置規(guī)則和參數(shù)化設(shè)計(jì)，快速根據(jù)客戶選配生成定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型和工藝流程，店面定制家居設(shè)計(jì)效率提高400%。二是柔性資源配置與動(dòng)態(tài)調(diào)度。泛在連接各類生產(chǎn)資源，實(shí)時(shí)感知生產(chǎn)要素狀態(tài)，面向小批量定制工單，精確制定主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、車間任務(wù)排產(chǎn)，柔性配置和組織生產(chǎn)資源，并實(shí)時(shí)根據(jù)訂單狀態(tài)和異常擾動(dòng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整計(jì)劃排程，調(diào)度生產(chǎn)資源。如老板電器通過生產(chǎn)要素的全面互聯(lián)感知，構(gòu)建工業(yè)指揮大腦，以小批量定制工單驅(qū)動(dòng)，基于數(shù)據(jù)模型和智能算法優(yōu)化生產(chǎn)資源配置，實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)度，設(shè)備綜合效率提升23%，生產(chǎn)效率提升45%。三是柔性與自適應(yīng)加工。依托柔性可重構(gòu)產(chǎn)線、柔性工裝夾具和柔性線上物流搬運(yùn)系統(tǒng)，基于數(shù)據(jù)對(duì)單件或小批量產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別、資源匹配和生產(chǎn)全過程的精確控制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)工藝流程不同，作業(yè)內(nèi)容差異的多品種變批量定制產(chǎn)品的柔性生產(chǎn)。四是柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)。打通產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，建立面向研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制，基于跨企業(yè)的數(shù)據(jù)共享和實(shí)時(shí)反饋增強(qiáng)供應(yīng)鏈資源柔性配置、業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)協(xié)同和變化快速適應(yīng)能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈對(duì)定制需求的敏捷響應(yīng)和快速交付。如廣汽埃安構(gòu)建供應(yīng)商協(xié)同平臺(tái)，打通多級(jí)供應(yīng)商數(shù)據(jù)渠道，推動(dòng)客戶、生產(chǎn)、供應(yīng)、物流各個(gè)環(huán)節(jié)緊密協(xié)同，建立定制訂單聯(lián)動(dòng)的柔性供應(yīng)鏈體系，能夠準(zhǔn)確傳遞定制訂單的供貨需求，快速組織生產(chǎn)和交付采購(gòu)訂單，定制化能力提升35％。智能工廠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)生產(chǎn)要素逐步數(shù)字化，數(shù)控機(jī)床、工業(yè)機(jī)器人等廣泛應(yīng)用和深度互聯(lián)，大量工業(yè)數(shù)據(jù)隨之產(chǎn)生，同時(shí)研發(fā)、運(yùn)營(yíng)等制造業(yè)務(wù)逐漸向數(shù)字空間轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步加速了工業(yè)數(shù)據(jù)的積累。加之大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)突破與融合應(yīng)用，為海量工業(yè)數(shù)據(jù)挖掘分析提供了有效手段。構(gòu)建采集、建模、分析、決策的數(shù)據(jù)優(yōu)化閉環(huán)，應(yīng)用數(shù)據(jù)+模型對(duì)物理世界進(jìn)行狀態(tài)描述、規(guī)律洞察和預(yù)測(cè)優(yōu)化，已成為智能化實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵路徑，在工廠各個(gè)領(lǐng)域展現(xiàn)出巨大賦能潛力。一是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的增強(qiáng)研發(fā)范式。數(shù)據(jù)與研發(fā)創(chuàng)新全流程相結(jié)合，應(yīng)用數(shù)據(jù)模型、智能算法和工業(yè)知識(shí)，建立超越傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)邊界的創(chuàng)新能力，推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新范式從實(shí)物試驗(yàn)驗(yàn)證，轉(zhuǎn)向虛擬仿真優(yōu)化，進(jìn)而邁向基于數(shù)據(jù)的設(shè)計(jì)空間探索、創(chuàng)新方案發(fā)現(xiàn)和敏捷迭代開發(fā)。如寧德時(shí)代結(jié)合材料機(jī)理、大數(shù)據(jù)分析和人工智能算法探索各種材料基因的結(jié)合點(diǎn)，加速電解液、正極、包覆等電池材料的開發(fā)，縮短研發(fā)周期30%，降低研發(fā)成本30%。二是基于數(shù)據(jù)的生產(chǎn)過程智能優(yōu)化。基于海量制造數(shù)據(jù)采集、匯聚、挖掘與分析，融合工業(yè)機(jī)理，構(gòu)建具有感知分析和洞察解析復(fù)雜制造過程的數(shù)字模型系統(tǒng)，通過對(duì)工藝流程、參數(shù)的閉環(huán)優(yōu)化與動(dòng)態(tài)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)自決策和自優(yōu)化生產(chǎn)制造過程。如寶武鄂城鋼鐵，基于數(shù)據(jù)+機(jī)理構(gòu)建轉(zhuǎn)爐工藝過程模型，破解轉(zhuǎn)爐煉鋼過程黑箱，動(dòng)態(tài)優(yōu)化和實(shí)時(shí)控制氧槍、副槍及加料等操作參數(shù)，煉制效率提升23%，煉制能耗降低15%。三是基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)管控與智能決策。打通生產(chǎn)過程的數(shù)據(jù)流，通過數(shù)據(jù)自動(dòng)流動(dòng)化解復(fù)雜制造系統(tǒng)管控的不確定性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)感知、動(dòng)態(tài)配置和智能決策的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理。如濰柴動(dòng)力構(gòu)建智能管理與決策分析平臺(tái)，匯聚生產(chǎn)數(shù)據(jù)，基于大數(shù)據(jù)分析結(jié)合人工智能算法，開展動(dòng)態(tài)資源調(diào)度、設(shè)備預(yù)測(cè)維護(hù)、能耗智能優(yōu)化等數(shù)據(jù)應(yīng)用，生產(chǎn)效率提升30%，生產(chǎn)成本降低15%。四是數(shù)據(jù)加速模式業(yè)態(tài)創(chuàng)新與價(jià)值鏈重構(gòu)。通過數(shù)字技術(shù)連接各類終端、產(chǎn)品、設(shè)備等，基于數(shù)據(jù)分析開展遠(yuǎn)程運(yùn)維、分時(shí)租賃、產(chǎn)融結(jié)合等新服務(wù)與新業(yè)態(tài)，進(jìn)而推動(dòng)價(jià)值鏈高價(jià)值環(huán)節(jié)的產(chǎn)生或轉(zhuǎn)移以及價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的全面重構(gòu)。如帕菲特機(jī)械構(gòu)建售后增值服務(wù)運(yùn)維平臺(tái)，基于產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析開展租賃、運(yùn)輸、金融等增值服務(wù)，服務(wù)效益提升30%；山河智能裝備基于數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控裝備狀態(tài)，探索工程機(jī)械融資租賃服務(wù)，2022年4月通過融資租賃方式推動(dòng)工程機(jī)械出口RCEP成員國(guó)，首期合同資金1000萬元。智能工廠精益生產(chǎn)管理發(fā)展概況生產(chǎn)管理是車間中配置資源，組織生產(chǎn)，協(xié)調(diào)任務(wù)和管控進(jìn)度的過程。車間生產(chǎn)管理水平在較大程度上影響著生產(chǎn)效率、生產(chǎn)成本和訂單交期。傳統(tǒng)工廠的生產(chǎn)管理以人工為主，首先人、機(jī)、料等關(guān)鍵生產(chǎn)要素難以實(shí)時(shí)感知和精準(zhǔn)管控，資源負(fù)載不均，利用率不高；其次生產(chǎn)管理決策依賴于經(jīng)驗(yàn)，決策滯后且不準(zhǔn)確，管理手段落后，造成大量生產(chǎn)浪費(fèi)；同時(shí)難以對(duì)各類要素、流程和活動(dòng)的績(jī)效進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，無法支撐生產(chǎn)改善。針對(duì)全要素和全過程精細(xì)化管控，消除生產(chǎn)浪費(fèi)的需求，依托車間管控系統(tǒng)，基于全要素實(shí)時(shí)感知，將大數(shù)據(jù)分析、人工智能、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)與六西格瑪、6S和TPM等先進(jìn)精益管理方法相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的全流程精益生產(chǎn)管理。精益生產(chǎn)管理實(shí)現(xiàn)全要素和全流程可視、可控，優(yōu)化資源配置和管理決策，提高管控精度和質(zhì)量；同時(shí)基于數(shù)據(jù)洞察全要素、全流程的績(jī)效水平，進(jìn)而有的放矢開展生產(chǎn)優(yōu)化，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率和資源利用率。精益生產(chǎn)管理目前在原材料、電子信息、裝備制造和消費(fèi)品行業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)改善、流程優(yōu)化、作業(yè)改善、質(zhì)量改善等方面應(yīng)用。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式，如飛鶴乳品通過制造執(zhí)行系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)透明化管理，車間生產(chǎn)效率提升30%。一是全要素透明化看板管理與精準(zhǔn)決策。通過全要素、全過程的感知采集，依托可視化看板，實(shí)時(shí)展示計(jì)劃進(jìn)度、效率質(zhì)量、成本安全等綜合信息，支撐異常快速處置和高效管理決策。如鋼鐵生產(chǎn)集中控制指揮中心，物流調(diào)度可視化看板等。二是數(shù)字化關(guān)鍵績(jī)效評(píng)價(jià)與改善。結(jié)合精益管理理念構(gòu)建全要素、全過程的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系，基于生產(chǎn)數(shù)據(jù)分析開展精準(zhǔn)績(jī)效度量、評(píng)估與監(jiān)測(cè)，支撐流程、效率、成本等改善。如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)裝配車間人員績(jī)效評(píng)估，煉化產(chǎn)線效率質(zhì)量績(jī)效評(píng)估等。三是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)改善。綜合運(yùn)用人機(jī)作業(yè)分析、人因工程、虛擬現(xiàn)實(shí)、機(jī)器視覺等技術(shù)，制定各工序的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)，交互式輔助、引導(dǎo)操作員開展標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，并實(shí)時(shí)監(jiān)控和糾正非標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)行為。如彩電裝配單元ESOP作業(yè)視頻輔助，基于增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的交互式汽車裝配作業(yè)指導(dǎo)等。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺的全過程。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買決策過程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方