商務(wù)談判概述課件

商務(wù)談判

張留成主編武漢理工大學(xué)出版社2012.5商務(wù)談判

張留成主編武漢理工大學(xué)出版社1目

錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第三章商務(wù)談判心理第四章商務(wù)談判備第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第六章商務(wù)談判磋商階段第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段第八章商務(wù)談判的有效溝通第九章商務(wù)談判禮儀第十章國(guó)際商務(wù)談判目錄第一章商務(wù)談判概述2第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的定義；2、了解商務(wù)談判的特征；3、理解商務(wù)談判的地位、功能與原則4、了解商務(wù)談判的研究對(duì)象及性質(zhì)第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】3第一章商務(wù)談判概述

在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)美國(guó)人再次詢(xún)問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)?！弊罱K，這位印度畫(huà)商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交。試問(wèn)：印度畫(huà)商為什么能把一幅畫(huà)賣(mài)出三幅畫(huà)的價(jià)錢(qián)？第一章商務(wù)談判概述4第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念一、談判的內(nèi)涵

談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予談判不是命令或通知，不能由一方說(shuō)了算。第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念5第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的含義

談判是指雙方或多方之間通過(guò)相互溝通與協(xié)商對(duì)某一重大問(wèn)題尋找解決辦法,或者是通過(guò)商討獲得對(duì)某事某種程度的一致看法的行為和過(guò)程。商務(wù)談判則是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段。第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的含義6第一章商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判主體的普遍性、平等性二、商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為出發(fā)點(diǎn)和歸宿三、商務(wù)談判以?xún)r(jià)格作為談判的核心四、商務(wù)談判注重合同條款嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性五、商務(wù)談判更講求時(shí)效性第一章商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的特征7第一章商務(wù)談判概述第三節(jié)商務(wù)談判的地位、功能與原則一、商務(wù)談判的地位

1、商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中的橋梁和紐帶。2、商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。3、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。4、商務(wù)談判能夠提高管理水平。第一章商務(wù)談判概述第三節(jié)商務(wù)談判的地位、功能與原則8第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的基本功能

1.協(xié)調(diào)功能2.溝通功能3.促銷(xiāo)功能4.發(fā)展功能5.效益功能6.社會(huì)功能第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的基本功能9第一章商務(wù)談判概述三、商務(wù)談判的原則

1、自愿原則2、平等原則3、互利原則4、求同原則5、效益原則6、合法原則第一章商務(wù)談判概述三、商務(wù)談判的原則10第一章商務(wù)談判概述第四節(jié)商務(wù)談判學(xué)科的研究對(duì)象與性質(zhì)

商務(wù)談判，概括地說(shuō)，是研究商品流通領(lǐng)域中的談判行為并闡明它的規(guī)律。它是以形成各種社會(huì)關(guān)系而舉行的會(huì)晤活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)問(wèn)。商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。第一章商務(wù)談判概述第四節(jié)商務(wù)談判學(xué)科的研究對(duì)象與性質(zhì)11第一章商務(wù)談判概述【本章小結(jié)】本章主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)：商務(wù)談判的內(nèi)涵及含義，商務(wù)談判的特征、地位、功能和原則，目的在于給學(xué)生介紹一個(gè)本課程入門(mén)的基礎(chǔ)知識(shí)。談判是一個(gè)過(guò)程，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。談判有則可循。談判所應(yīng)遵循的原則：自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、效益原則、合法原則、社會(huì)原則。第一章商務(wù)談判概述【本章小結(jié)】12第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解和掌握商務(wù)談判的動(dòng)因，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)更加深刻2、掌握商務(wù)談判的構(gòu)成要素，明確商務(wù)談判的有機(jī)組成部分3、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準(zhǔn)，掌握商務(wù)談判的各種類(lèi)型第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【學(xué)習(xí)目標(biāo)】13第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型

1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國(guó)際市場(chǎng)，決定與美國(guó)第八大制藥公司合資建廠。談判時(shí)，美國(guó)公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國(guó)的《中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《中外合資企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能發(fā)行股票的，而公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國(guó)不承認(rèn)的政府手中，那就成了我國(guó)與該政府的合作，其后果是嚴(yán)重?fù)p害我國(guó)的外交立場(chǎng)，我國(guó)談判代表強(qiáng)烈提出合同不當(dāng)之處，通過(guò)談判美國(guó)公司同意我方的合同條款的有關(guān)修改，最后達(dá)成了五百萬(wàn)美元的合資協(xié)議，保證了國(guó)家和企業(yè)的利益的實(shí)現(xiàn)。思考：本案例中涉及的商務(wù)談判類(lèi)型是什么？我方成功談判的關(guān)鍵是什么？第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型114第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第一節(jié)商務(wù)談判的動(dòng)因與要素

一、商務(wù)談判的動(dòng)因

（一）尋求共識(shí)（二）謀求合作（三）追求利益

第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第一節(jié)商務(wù)談判的動(dòng)因與15第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型二、商務(wù)談判的要素（一）商務(wù)談判主體（二）談判議題（三）談判方式（四）約束條件第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型二、商務(wù)談判的要素16第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第二節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、按談判參與方的數(shù)量劃分二、按談判所在地劃分三、按談判交易對(duì)象劃分四、按談判的態(tài)度與方法劃分五、按談判所屬部門(mén)劃分六、按談判交易的地位劃分七、按談判的溝通方式劃分八、按談判參與方的國(guó)域界限劃分第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第二節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型17第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【本章小結(jié)】

商務(wù)談判的動(dòng)因是尋求共識(shí)、謀求合作、追求利益，一個(gè)完整的談判過(guò)程，一般由談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件等四個(gè)要素構(gòu)成。談判主體指從事談判的人。談判議題是指談判需商議的具體問(wèn)題,是談判活動(dòng)的中心,沒(méi)有議題談判無(wú)從開(kāi)始和無(wú)法進(jìn)行。一定的談判又總是與一定的談判方式相聯(lián)系的，談判主體根據(jù)自己的目標(biāo)、意愿、特長(zhǎng)、愛(ài)好，可以選用多種多樣的談判方式談判主體不可能脫離談判方式去開(kāi)展談判。商務(wù)談判涉及的內(nèi)容復(fù)雜，談判者的身份各異，采取的方式不同，因而，商務(wù)談判的類(lèi)型也很多。依照談判主體、談判地點(diǎn)、談判內(nèi)容、談判結(jié)果、談判交易地位、談判國(guó)界、談判態(tài)度、方法等，可以劃分為不同種類(lèi)的談判。第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【本章小結(jié)】18第三章商務(wù)談判心理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判心理的內(nèi)涵及研究意義2、了解和掌握商務(wù)談判中的幾種心理3、掌握商務(wù)談判的實(shí)用技巧第三章商務(wù)談判心理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】19第三章商務(wù)談判心理

在美國(guó)，一位名叫“亞”的多隸小商店的業(yè)主，正在同“肯”：一位多家大商店的擁有者，并有興趣再兼并一些店鋪的大老板，進(jìn)行關(guān)于把自己的商店賣(mài)給他的談判。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的唇槍舌戰(zhàn)之后。雙方在價(jià)錢(qián)上尚未達(dá)成一致。肯：我出的價(jià)不能高于1500萬(wàn)元了。亞：我一再跟您講了，我們要價(jià)2000萬(wàn)元，少一分錢(qián)也不干?，F(xiàn)在讓我們把這一切都忘了算了。肯：真遺憾，亞先生，我們實(shí)在談不到一塊兒。如果你改變了主意，請(qǐng)?jiān)偻ㄖ野?。亞：您就?dāng)咱們沒(méi)談過(guò)得了，我真的無(wú)法再讓價(jià)了。(說(shuō)完禮貌地離開(kāi)了)兩星期后,肯給亞打來(lái)電話(huà)，表示同意對(duì)方2000萬(wàn)元的要價(jià)。思考題：分析在此案例中運(yùn)用到了談判中的什么心理？第三章商務(wù)談判心理在美國(guó)，一位名叫20第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵（一）商務(wù)談判心理的概念

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義21第三章商務(wù)談判心理（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性：商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。

2.商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。

3.商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性

商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。第三章商務(wù)談判心理（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)22第三章商務(wù)談判心理二、研究商務(wù)談判心理的意義（一）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

1.自信心2.耐心3.誠(chéng)心（二）有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)談判人員對(duì)面務(wù)談判心理有所認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐鍛煉，可以通過(guò)觀察分析談判對(duì)手言談舉止，揣摩弄清談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài)，如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。第三章商務(wù)談判心理二、研究商務(wù)談判心理的意義23第三章商務(wù)談判心理（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理

商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。如果對(duì)方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時(shí)我方可以通過(guò)各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)，以有效地促使對(duì)方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。（四）有助于營(yíng)造談判氛圍適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進(jìn)。

第三章商務(wù)談判心理（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理24第三章商務(wù)談判心理

第二節(jié)商務(wù)談判中的需要和謀略心理一、商務(wù)談判中的需要心理

（一）需要的含義

需要是人對(duì)自然和社會(huì)的客觀需求在頭腦中的反映，即人對(duì)一定客觀事物需求的表現(xiàn)。它是人在生理和心理上的一種匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。（二）需要的五個(gè)層次1.生理的需要2.安全的需要3.情感的需要4.尊重的需要5.自我實(shí)現(xiàn)的需要

第三章商務(wù)談判心理第二節(jié)商務(wù)談判中的需要和謀略心理25第三章商務(wù)談判心理（三）需要的發(fā)現(xiàn)需要是商務(wù)談判的動(dòng)力，在商務(wù)談判進(jìn)程中，及時(shí)正確的發(fā)現(xiàn)雙方的需要，對(duì)于制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕_保談判朝有利于己方方向發(fā)展有著重要意義。

1.在談判準(zhǔn)備階段要盡可能地搜集談判對(duì)手的有關(guān)資料。2.在談判過(guò)程中要善于提問(wèn)、傾聽(tīng)和觀察。（四）需要的滿(mǎn)足1.為談判做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備2.建立良好的談判關(guān)系第三章商務(wù)談判心理（三）需要的發(fā)現(xiàn)26第三章商務(wù)談判心理二、談判中的謀略心理（一）談判者順從對(duì)方的需要策略（二）談判者使對(duì)方服從自身的需要策略（三）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己需要策略（四）談判者違背自己的需要（五）談判者不顧對(duì)方的需要策略（六）談判者不顧對(duì)方和自己的需要策略第三章商務(wù)談判心理二、談判中的謀略心理27第三章商務(wù)談判心理第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧一、商務(wù)談判的心理禁忌（一）一般談判心理禁忌（二）專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌談判高手的十種典型優(yōu)秀性格特征1.為人著想2.自重和尊重他人3.為人正直4.公正5.堅(jiān)韌6.責(zé)任感7.靈活8.幽默感9.自律10.精力旺盛第三章商務(wù)談判心理第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧28第三章商務(wù)談判心理二、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)（一）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感（二）堅(jiān)韌不拔的意志（三）以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度（四）良好的心理調(diào)控能力第三章商務(wù)談判心理二、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)29第三章商務(wù)談判心理【本章小結(jié)】本章從研究商務(wù)談判心理的意義入手，即研究談判心理有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)和揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)；有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理及營(yíng)造談判氛圍，對(duì)談判心理有了準(zhǔn)確的把握后，要求學(xué)生熟悉商務(wù)談判中的需求心理和謀略心情，懂得如何在談判中正確揣摩談判對(duì)手心理以及如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判過(guò)程，并掌握成功的商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)。第三章商務(wù)談判心理【本章小結(jié)】30第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判信息的作用和分類(lèi)，掌握商務(wù)談判信息的收集和處理；2、了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)及談判班子的構(gòu)成，掌握商務(wù)談判人員的管理；3、了解談判方案制定的基本要求，掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容；4、了解模擬談判的必要性，掌握模擬談判的步驟。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)目標(biāo)】31第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠，談判者就會(huì)增強(qiáng)信心，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。事實(shí)證明，大多數(shù)重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準(zhǔn)備、談判計(jì)劃制訂等項(xiàng)任務(wù)。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不32第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判信息的作用談判信息對(duì)于談判活動(dòng)的影響是極其重要和復(fù)雜的。有的信息直接決定著談判的成敗，而有的信息則是間接地影響著談判的結(jié)果。（一）商務(wù)談判信息有助于制定科學(xué)、合理的談判戰(zhàn)略（二）商務(wù)談判信息有利于加強(qiáng)談判雙方的有效溝通（三）商務(wù)談判信息有助于控制談判過(guò)程第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備33第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

二、商務(wù)談判信息的收集（一）信息收集的原則1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.系統(tǒng)性原則4.目的性原則5.現(xiàn)場(chǎng)性原則6.經(jīng)濟(jì)性原則第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備二、商務(wù)談判信息的收集34第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容1.市場(chǎng)信息的收集2.談判對(duì)手的信息收集3.科技信息的收集4.有關(guān)政策法規(guī)的信息收集（三）商務(wù)談判信息的處理1.信息資料的整理2.信息資料的傳遞第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容35第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)談判是一種對(duì)思維要求較高的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的總和與測(cè)試，是談判人員之間綜合才能的較量。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、有關(guān)商品知識(shí)、價(jià)格情況、法律知識(shí)、不同國(guó)家與民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。(一)思想品質(zhì)(二)知識(shí)結(jié)構(gòu)(三)談判能力二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成

(一)商務(wù)談判班子的構(gòu)成原則(二)商務(wù)談判班子的層次構(gòu)成三、商務(wù)談判人員的管理第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備36第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判其他準(zhǔn)備

一.擇定談判對(duì)象二.選擇談判時(shí)間三.選擇談判地點(diǎn)四.擬定談判計(jì)劃第四節(jié)模擬談判一.模擬談判的必要性二.模擬談判的步驟三.模擬談判的總結(jié)第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判其他準(zhǔn)備37第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

【本章小結(jié)】

商務(wù)談判信息有助于制定科學(xué)、合理的談判戰(zhàn)略；有利于加強(qiáng)談判雙方的有效溝通，有助于控制談判過(guò)程。收集商務(wù)談判信息時(shí)應(yīng)遵循時(shí)效性原則、準(zhǔn)確性原則、目的性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)性原則和現(xiàn)場(chǎng)性原則；談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、談判對(duì)手的信息、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)的信息等。商務(wù)談判信息的處理包括對(duì)信息資料的整理、篩選、分類(lèi)和保存。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、有關(guān)商品知識(shí)、價(jià)格情況、法律知識(shí)、不同國(guó)家與民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。主要包括其思想品質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和談判能力三個(gè)方面。要使談判取得成功，就要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，即需要建立一個(gè)人員齊備、彼此協(xié)調(diào)、適應(yīng)各種談判的談判班子。組建時(shí)，應(yīng)注意其層次構(gòu)成，組建后，應(yīng)加強(qiáng)人事管理及組織管理。商務(wù)談判之前，除了要做談判信息準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備之外，還應(yīng)選擇談判對(duì)象、談判時(shí)間及其地點(diǎn)，并擬定詳細(xì)、明確的談判計(jì)劃。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備38第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解開(kāi)局階段的作用與任務(wù)2、了解談判開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)與類(lèi)型，掌握如何建立良好的開(kāi)局氣氛3、掌握商務(wù)談判開(kāi)局策略的具體策略第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】39第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。試分析這是什么開(kāi)局策略？這種開(kāi)局策略的優(yōu)勢(shì)在哪里？第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段19740第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第一節(jié)談判開(kāi)局階段概述一、開(kāi)局階段的作用與任務(wù)

在開(kāi)局階段，有以下三個(gè)方面的任務(wù)：一是要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，營(yíng)造良好的談判氣氛；二是要了解談判對(duì)方的特點(diǎn)、真實(shí)意圖和態(tài)度，通過(guò)掌握并分析對(duì)方的信息來(lái)修正自身談判方案，從而取得談判場(chǎng)上的主動(dòng)；三是交換談判雙方的初步意見(jiàn)，作開(kāi)場(chǎng)陳述。

二、開(kāi)局的過(guò)程

(一)導(dǎo)入階段:導(dǎo)入階段的主要目的是獲得談判對(duì)手的好感，取得對(duì)手的信任，并營(yíng)造一種談判雙方地位平等的談判氣氛。(二)陳述階段:陳述階段的主要目的是彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件，談判雙方做一些雙向溝通，進(jìn)一步提高發(fā)現(xiàn)雙方共同利益的可能性。第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第一節(jié)談判開(kāi)局階段概述41第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第二節(jié)談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造一、開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)與類(lèi)型（一）積極、高調(diào)、融洽的開(kāi)局氣氛（二）松弛、緩慢、低調(diào)的開(kāi)局氣氛（三）平淡、舒緩、自然的開(kāi)局氣氛（四）冷淡、對(duì)立、緊張的開(kāi)局氣氛二、建立良好的開(kāi)局氣氛（一）合理利用影響開(kāi)局氣氛的各種因素

1.服飾2.氣質(zhì)和風(fēng)度3.表情和肢體語(yǔ)言4.中性話(huà)題5.談判座次（二）談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第二節(jié)談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造42第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第三節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局策略一、商務(wù)談判的開(kāi)局策略

㈠一致式開(kāi)局策略㈡保留式開(kāi)局策略㈢挑剔式開(kāi)局策略㈣進(jìn)攻式開(kāi)局策略㈤坦誠(chéng)式開(kāi)局策略二、策劃開(kāi)局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素

㈠談判雙方之間的關(guān)系㈡談判雙方的實(shí)力第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第三節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局策略43第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段【本章小結(jié)】商務(wù)談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，相互介紹、寒暄以及就具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的階段。開(kāi)局階段是商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)商務(wù)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。開(kāi)局階段的任務(wù)有三個(gè)：第一，營(yíng)造良好的談判氣氛；第二，了解對(duì)方的談判意圖；第三，雙方交換談判的初步意見(jiàn)。開(kāi)局階段的氣氛可以分為四種類(lèi)型：第一，冷淡、對(duì)立、緊張的開(kāi)局氣氛；第二，松弛、緩慢、低調(diào)的開(kāi)局氣氛；第三，平淡、舒緩、自然的開(kāi)局氣氛；第四，積極、高調(diào)、融洽的開(kāi)局氣氛。談判人員要掌握影響談判氣氛的服飾、氣質(zhì)和風(fēng)度、表情和肢體語(yǔ)言、話(huà)題和談判座次等因素，建立良好的開(kāi)局氣氛。商務(wù)談判的開(kāi)局策略是本章的重點(diǎn)內(nèi)容，共有一致式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局五種開(kāi)局策略，需要根據(jù)談判的內(nèi)容、談判人員的特點(diǎn)等因素，加以靈活應(yīng)用，切不可生搬硬套，拘泥于形式。第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段【本章小結(jié)】44第六章商務(wù)談判磋商階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解磋商階段的原則與任務(wù)2、了解磋商階段的報(bào)價(jià)策略及還價(jià)策略3、掌握磋商階段讓步的原則及突破僵局的策略第六章商務(wù)談判磋商階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】45第六章商務(wù)談判磋商階段

一般情況下，在商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)后，另一方不會(huì)立即接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，這是談判雙方實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，是談判雙方施壓、求同存異、讓步、合作的階段，即磋商階段。它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段，經(jīng)常發(fā)生反復(fù)，形成雙方拉鋸和僵持。談判雙方能否達(dá)到目標(biāo)就要依靠談判者正確、靈活地運(yùn)用談判策略和談判技巧獲得成功。第六章商務(wù)談判磋商階段一般情況下，46第六章商務(wù)談判磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判磋商的原則與任務(wù)磋商階段是指談判開(kāi)局以后到談判結(jié)束之前，談判雙方就交易內(nèi)容等實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行討論，闡述自己觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)彼此利益的全過(guò)程，是實(shí)質(zhì)性談判階段，也是談判的中心環(huán)節(jié)。一般來(lái)講本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。

一、商務(wù)談判磋商的原則

（一）把握談判氣氛原則一般開(kāi)局營(yíng)造的談判氣氛會(huì)延續(xù)到磋商階段。此時(shí)，積極、友好的談判氣氛就能充分發(fā)揮它的作用。如果大家都以禮相待，談判中就不會(huì)出現(xiàn)撕破臉皮、用語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊的現(xiàn)象，如果談判氣氛十分積極、友好，談判雙方就磋商中產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)更容易產(chǎn)生讓步。

第六章商務(wù)談判磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判磋商的原則與47第六章商務(wù)談判磋商階段㈡次序邏輯原則㈢掌握節(jié)奏原則㈣溝通說(shuō)服原則二、商務(wù)談判磋商的任務(wù)第一，要通過(guò)相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略，影響對(duì)方的談判期望值；第二，及時(shí)找出雙方談判的分歧，把握時(shí)機(jī)，排除障礙；第三，通過(guò)討價(jià)還價(jià)和讓步，取得談判的進(jìn)展；第四，避免出現(xiàn)談判僵局，如果出現(xiàn)應(yīng)及時(shí)化解。在磋商階段，談判人員要靈活把握談判的策略，盡量避免談判的破裂，即使談判破裂，也應(yīng)該努力維持談判雙方的友好關(guān)系。第六章商務(wù)談判磋商階段㈡次序邏輯原則48第六章商務(wù)談判磋商階段第二節(jié)磋商中的報(bào)價(jià)還價(jià)策略

價(jià)格是商務(wù)談判中談判主體用于衡量己方利益滿(mǎn)足程度的重要尺度。磋商階段貫穿著報(bào)價(jià)、還價(jià)、彼此讓步的內(nèi)容，因此磋商階段又被稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段。在這個(gè)階段情況錯(cuò)綜復(fù)雜，談判者斗智斗勇，使用大量談判策略、談判技巧，唇槍舌劍，勇于爭(zhēng)取屬于己方的經(jīng)濟(jì)利益。一、報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)，并不僅指談判雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判中一方向另一方提出的所有要求。例如買(mǎi)賣(mài)談判中的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、物流、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠等。

㈠報(bào)高價(jià)策略㈡加法報(bào)價(jià)策略㈢巧用成交記錄策略第六章商務(wù)談判磋商階段第二節(jié)磋商中的報(bào)價(jià)還價(jià)策略49第六章商務(wù)談判磋商階段

㈣報(bào)價(jià)差別策略⒈根據(jù)客戶(hù)的不同進(jìn)行報(bào)價(jià)⒉根據(jù)購(gòu)買(mǎi)批量的不同進(jìn)行報(bào)價(jià)⒊根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間不同進(jìn)行報(bào)價(jià)⒋根據(jù)付款方式的不同進(jìn)行報(bào)價(jià)㈤除法報(bào)價(jià)策略⒈用較小的單位報(bào)價(jià)⒉用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較㈥心理價(jià)格策略㈦中途變價(jià)策略第六章商務(wù)談判磋商階段㈣報(bào)價(jià)差別策略50第六章商務(wù)談判磋商階段二、還價(jià)策略一般在還價(jià)時(shí)，有以下幾種常見(jiàn)的還價(jià)策略：㈠投石問(wèn)路策略

投石問(wèn)路策略是指為了試探賣(mài)方在價(jià)格上的回旋余地和決心，談判者在談判中提出一些很有吸引力的假設(shè)條件，要求賣(mài)方降價(jià)，通過(guò)對(duì)方的回答，來(lái)揣測(cè)對(duì)方的態(tài)度，有時(shí)也會(huì)通過(guò)所謂的謠言、密訊等手段，探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，盡可能多地了解對(duì)方的真實(shí)意圖。㈡吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指買(mǎi)方找出對(duì)方商品的“弱點(diǎn)”，伺機(jī)打擊對(duì)方，通過(guò)再三挑剔，找到還價(jià)的理由。第六章商務(wù)談判磋商階段二、還價(jià)策略51第六章商務(wù)談判磋商階段㈢目標(biāo)分解策略

目標(biāo)分解策略是指談判人員把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)進(jìn)行分解，從中找出哪些項(xiàng)目?jī)?nèi)容是己方重點(diǎn)需要的，哪些項(xiàng)目?jī)?nèi)容是乙方可以不需要的，哪部分的價(jià)格水分比較大，再根據(jù)分析對(duì)報(bào)價(jià)中的各項(xiàng)內(nèi)容一一進(jìn)行還價(jià)的策略。㈣蠶食策略蠶食策略是指談判中，談判者像蠶食桑葉一樣，步步為營(yíng)，得寸進(jìn)尺，一種漸進(jìn)的談判策略。談判者如果一下把自己的要求都提出來(lái)，對(duì)方肯定會(huì)否定其中的大部分，只做少量的讓步，若談判者不動(dòng)聲色，每次只謀取很小的利益，纏住對(duì)方不放，讓對(duì)方讓步，通過(guò)各種理由和借口，不斷地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，步步緊逼，最終將獲得比以前多得多的優(yōu)惠。第六章商務(wù)談判磋商階段㈢目標(biāo)分解策略52第六章商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)磋商中的讓步藝術(shù)一、讓步策略概述在商務(wù)談判中讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，適當(dāng)降低己方的理想目標(biāo)，適度減少己方的利益要求，向雙方盡可能達(dá)成的談判目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。二、讓步的基本原則㈠不要做無(wú)端的讓步㈡讓步要把握時(shí)機(jī)，恰到好處㈢不要做交換式的讓步㈣要控制讓步的幅度和節(jié)奏㈤可撤回自己的讓步㈥在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得第六章商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)磋商中的讓步藝術(shù)53第六章商務(wù)談判磋商階段三、讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型有很多種，在實(shí)際的運(yùn)用中，談判人員應(yīng)根據(jù)談判的具體情況，靈活掌握，切忌把讓步固定為某一種模式。

㈠冒險(xiǎn)型讓步㈡等額型讓步㈢誘發(fā)型讓步㈣小幅遞減型讓步㈤強(qiáng)勢(shì)遞減型讓步㈥不定型讓步㈦反彈型讓步㈧危險(xiǎn)型讓步第六章商務(wù)談判磋商階段三、讓步的類(lèi)型54第六章商務(wù)談判磋商階段四、讓步的策略

讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略。從談判主體的不同可以分為以下兩個(gè)方面：㈠己方的讓步策略⒈不開(kāi)先例策略⒉投桃報(bào)李策略⒊先苦后甜策略⒋予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略⒌己方絲毫無(wú)損的讓步策略第六章商務(wù)談判磋商階段四、讓步的策略55第六章商務(wù)談判磋商階段㈡迫使對(duì)方讓步的策略

⒈情緒爆發(fā)策略：談判人員為了達(dá)到自己的談判目的，有意識(shí)地在談判中進(jìn)行情緒的發(fā)作，這完全是一種情緒表演，是一種談判的策略。

⒉疲勞戰(zhàn)策略：疲勞戰(zhàn)策略旨在消磨談判對(duì)手的意志，當(dāng)其精疲力竭時(shí)，我方先找出其漏洞，再討價(jià)還價(jià)，迫使其做出讓步。

⒊紅白臉策略：紅白臉策略也被稱(chēng)之為“演雙簧”，是指在談判隊(duì)伍中，有一位談判人員負(fù)責(zé)扮演“白臉”，一位談判人員負(fù)責(zé)扮演“紅臉”。

⒋先斬后奏策略：我方在談判前通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，即“先成交，后談判”，然后在談判中迫使對(duì)方讓步。

⒌最后通牒策略：最后通牒策略是指談判出現(xiàn)對(duì)峙階段時(shí)，我方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步。第六章商務(wù)談判磋商階段㈡迫使對(duì)方讓步的策略56第六章商務(wù)談判磋商階段第四節(jié)僵局的避免和突破一、避免僵局的出現(xiàn)㈠控制己方情緒和態(tài)度，避免傷害雙方感情⒈避免引起對(duì)方反感⒉尊重對(duì)方⒊時(shí)刻保持冷靜㈡準(zhǔn)確找出雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的原因，及時(shí)化解矛盾⒈避免立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)⒉找出溝通障礙⒊慎用強(qiáng)迫手段⒋避免談判人員的失誤⒌正確看待合理要求的差距第六章商務(wù)談判磋商階段第四節(jié)僵局的避免和突破57第六章商務(wù)談判磋商階段二、突破僵局的策略㈠采用客觀準(zhǔn)則策略㈡尋找替代方案策略㈢休會(huì)策略㈣更換談判人策略㈤中間人策略㈥有效退讓策略第六章商務(wù)談判磋商階段二、突破僵局的策略58第六章商務(wù)談判磋商階段【本章小結(jié)】

磋商階段是指談判開(kāi)局以后到談判結(jié)束之前，談判雙方就交易內(nèi)容等實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行討論，闡述自己觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)彼此利益的全過(guò)程，是談判的中心環(huán)節(jié)。磋商包括報(bào)價(jià)和還價(jià)兩個(gè)階段。在磋商階段要堅(jiān)持四項(xiàng)原則。商務(wù)談判中常見(jiàn)的報(bào)價(jià)有報(bào)高價(jià)、加法報(bào)價(jià)、巧用成交記錄、報(bào)價(jià)差別、除法報(bào)價(jià)、心理價(jià)格、中途變價(jià)等。常見(jiàn)的還價(jià)有投石問(wèn)路、吹毛求疵、目標(biāo)分解、蠶食策略等。讓步是磋商中必須的步驟，非常重要。把握讓步的幾個(gè)原則：不要做無(wú)端的讓步、讓步要把握時(shí)機(jī)，恰到好處、不要做交換式的讓步、要控制讓步的幅度和節(jié)奏、可撤回自己的讓步、在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。讓步的策略有不開(kāi)先例、投桃報(bào)李、先苦后甜、予遠(yuǎn)利謀近惠、己方絲毫無(wú)損的讓步、情緒爆發(fā)、疲勞戰(zhàn)、紅白臉、先斬后奏、最后通牒等。談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)一種對(duì)峙僵持的局面。談判人員應(yīng)盡量避免在談判中出現(xiàn)僵局，如果談判中產(chǎn)生僵局，必須迅速做出反應(yīng)與對(duì)策。常見(jiàn)的突破僵局的策略有采用客觀準(zhǔn)則策略、尋找替代方案策略、更換談判人策略、有效退讓策略等。第六章商務(wù)談判磋商階段【本章小結(jié)】59第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解商務(wù)談判可能的各種結(jié)果2.掌握簽約的注意事項(xiàng)和商務(wù)合同的陷阱規(guī)避第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段60【引例】天虹公司生產(chǎn)Z型鋼，Z型鋼可以用A、B兩種標(biāo)準(zhǔn)制造。客戶(hù)明確指出Z型鋼的指標(biāo)必須符合B標(biāo)準(zhǔn)，并將B標(biāo)準(zhǔn)作為合同的附件?？墒翘旌绻镜臉I(yè)務(wù)員在合同的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)一欄，擅自填上了A標(biāo)準(zhǔn)，車(chē)間也按照A標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)了該批貨物?？蛻?hù)收貨后進(jìn)行化驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)不符，要求天虹公司承擔(dān)違約責(zé)任。

請(qǐng)問(wèn)：天虹公司按A標(biāo)準(zhǔn)供貨對(duì)嗎？該公司是否要承擔(dān)違約責(zé)任？【引例】天虹公司生產(chǎn)Z型鋼，Z型鋼可以用A、B兩種標(biāo)準(zhǔn)制造。61第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)

一、商務(wù)談判終結(jié)的判定

（一）條件標(biāo)志

1.分歧量

2.成交線(xiàn)

3.一致性

（二）時(shí)間標(biāo)志

1.以雙方約定的談判時(shí)間為準(zhǔn)

2.以單方限定的談判時(shí)間為準(zhǔn)

3.以形勢(shì)突變的談判時(shí)間為準(zhǔn)

第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段62（三）策略標(biāo)志

1.最后通牒

2.折衷進(jìn)退

3.一攬子交易

4.冷凍策略

（四）信號(hào)標(biāo)志

（三）策略標(biāo)志63二、商務(wù)談判各種可能的結(jié)果

1.達(dá)成交易，并改善了關(guān)系

2.達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化3.達(dá)成交易，但關(guān)系惡化

4.沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系

5.沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化6.沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化

二、商務(wù)談判各種可能的結(jié)果64三、商務(wù)談判結(jié)束的方式結(jié)束的方式成交中止破裂

完全部分有約期無(wú)約期友好破裂對(duì)立破裂

成交成交中止中止結(jié)束談判結(jié)束談判

三、商務(wù)談判結(jié)束的方式65第二節(jié)商務(wù)談判簽約一、商務(wù)合同陷阱規(guī)避

（一）商務(wù)合同與合同陷阱

1、定義：是談判各方在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易交往中，為實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、明確相互之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，通過(guò)協(xié)商一致而共同訂立的協(xié)議。第二節(jié)商務(wù)談判簽約662.合同陷阱

概念：指在合同訂立、生效、履行、變更、轉(zhuǎn)讓、終止及違約責(zé)任的確立過(guò)程中,一方當(dāng)事人故意制造漏洞或缺陷,使另一方當(dāng)事人陷入其中,可能遭受合同利益損害或損失的情形。特征：合同陷阱為一犯罪行為，屬合同詐騙罪；主觀上為一方當(dāng)事人的故意為之；侵犯的客體是正常的合同訂立、履行秩序及生產(chǎn)交易的安全；客觀方面為一方以欺詐、誘騙等非法手段致使另一方當(dāng)事人遭受損失的行為；合同陷阱常發(fā)生于合同的訂立或履行期間。2.合同陷阱67（3）合同陷阱的表現(xiàn)方式

1.以虛構(gòu)單位名稱(chēng)或冒用他人名義簽訂合同。2.以偽造、變?cè)臁⒆鲝U的票據(jù)或其它虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保，騙取對(duì)方當(dāng)事人與己方簽訂合同。3.沒(méi)有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同標(biāo)的額或履行部分合同的做法，騙取對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)訂立或履行合同行為。4.收受對(duì)方當(dāng)事人給付貨物、貨款、預(yù)付款或擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿。5.在合同中玩“文字游戲”，模糊概念，減免己方責(zé)任，為己謀利。6.以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人的財(cái)物。（3）合同陷阱的表現(xiàn)方式68（二）商務(wù)合同陷阱的規(guī)避1.審查合同對(duì)方的主體資格，看合同是否根本有效2.識(shí)別對(duì)方簽字人是否有簽約資格，看合同形式要件是否合法

3.調(diào)查對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)和履約能力，看合同目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)4.必要時(shí)實(shí)行合同擔(dān)保，通過(guò)合法途徑保護(hù)自己利益5.在簽約前確保合同完備，條款準(zhǔn)確無(wú)誤6.注意向法律專(zhuān)家咨詢(xún)

（二）商務(wù)合同陷阱的規(guī)避69二、簽約的實(shí)施方案

1.談判記錄及整理

2.談判協(xié)議或合同的起草

3.談判協(xié)議或合同的簽訂

4.合同報(bào)審與生效三、簽約的注意事項(xiàng)二、簽約的實(shí)施方案70第八章商務(wù)談判溝通[學(xué)習(xí)目標(biāo)]1、了解溝通的基礎(chǔ)，熟悉商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通2、了解行為語(yǔ)言在溝通中的重要性,學(xué)習(xí)如何在談判中充分利用行為、聲音、神態(tài)去發(fā)掘談判對(duì)手的意圖意向,并在談判中恰當(dāng)?shù)挠眯袨檎Z(yǔ)言正確傳遞我方意愿3、掌握商務(wù)談判中的溝通技巧。

第八章商務(wù)談判溝通71第一節(jié)商務(wù)談判中的溝通的概述一、溝通的概念溝通就是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想情感的交流。完美的溝通，應(yīng)該是經(jīng)過(guò)傳遞之后被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。

二、溝通的過(guò)程包括：發(fā)送者，信息，編碼，接受者，反饋。第一節(jié)商務(wù)談判中的溝通的概述72三、溝通中常見(jiàn)的障礙語(yǔ)言障礙，產(chǎn)生理解差異環(huán)節(jié)過(guò)多，引起信息損耗信譽(yù)不高，妨礙溝通條件不清，理解各異利益沖突，有意隱瞞溝通要求不明，渠道不暢地位差異，妨礙交流地理障礙，溝通困難三、溝通中常見(jiàn)的障礙73四、溝通的意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長(zhǎng)期合作，溝通伴行四、溝通的意義74第二節(jié)商務(wù)談判中的行為溝通一、初逢對(duì)手時(shí)第一印象是非常重要的二、充分利用行為語(yǔ)言第二節(jié)商務(wù)談判中的行為溝通75第三節(jié)商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通一、語(yǔ)言溝通1、克服說(shuō)話(huà)膽怯心理2、談判前語(yǔ)言的準(zhǔn)備3、精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白4、用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)彼此的利益，收集有用的信息5、自信與否可以從語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)中表現(xiàn)出來(lái)二、不溫不火同樣獲勝三、用堅(jiān)定的言語(yǔ)消磨談判對(duì)手的意志四、談判的結(jié)尾所使用的語(yǔ)言第三節(jié)商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通76第四節(jié)商務(wù)談判中的文字處理一、商務(wù)談判方案的擬定技巧１、商務(wù)談判方案的概念又稱(chēng)談判計(jì)劃，是談判之前，根據(jù)談判目的和要求預(yù)先擬定的談判的具體內(nèi)容和步驟。２、商務(wù)談判方案的寫(xiě)作格式第四節(jié)商務(wù)談判中的文字處理77二、談判記錄、備忘錄的文字處理技巧１、處理概述２、談判記錄、備忘錄的文字處理技巧三、商務(wù)合同簽訂的文字處理技巧常見(jiàn)的書(shū)面文本有四種：Contract（合同）,Confirmation（確議書(shū)）,Agreement（協(xié)議）和Memorandum（備忘錄）前兩者多用于商業(yè)中，合同和確認(rèn)書(shū)的條款非常詳細(xì)且正規(guī)。而備忘錄多用于團(tuán)體和政府部門(mén)二、談判記錄、備忘錄的文字處理技巧78第五節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧

一、商務(wù)談判中的傾聽(tīng)（一）、傾聽(tīng)的作用了解對(duì)方需要

使你更真實(shí)的了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度注意傾聽(tīng)是給人留下良好印象和談話(huà)一樣具有說(shuō)服力可以了解對(duì)方態(tài)度的變化第五節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧79

（二）、傾聽(tīng)的技巧

1．耐心地、專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)2．積極主動(dòng)地傾聽(tīng)3．給自己創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)4．注意對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式5．做必要的記錄

三、商務(wù)談判中的巧答

（二）、傾聽(tīng)的技巧80第九章商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)[學(xué)習(xí)目標(biāo)]1、了解商務(wù)禮儀的含義、特點(diǎn)。2、掌握商務(wù)禮儀的作用和原則。3、掌握商務(wù)談判過(guò)程中的各種禮儀。4、了解涉外商務(wù)禮儀及其禁忌。第九章商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)81第一節(jié)商務(wù)禮儀的概述一、含義

是商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中，用以維護(hù)企業(yè)或個(gè)人形象，對(duì)交往對(duì)象表示尊重與友好的行為和準(zhǔn)則。二、特點(diǎn)等級(jí)性

信用性時(shí)代性第一節(jié)商務(wù)禮儀的概述82三、作用

(一)有利于塑造個(gè)人形象(二)有助于樹(shù)立企業(yè)形象(三)促進(jìn)商業(yè)活動(dòng)的順利進(jìn)行四、原則(一)平等原則(二)互尊原則(三)誠(chéng)信原則(四)互利互讓的原則

五、功能三、作用83第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀一、服飾禮儀二、舉止禮儀三、談吐禮議四、迎送禮儀五、會(huì)談禮儀六、見(jiàn)面時(shí)的禮儀七、宴請(qǐng)的禮節(jié)

第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀84第三節(jié)涉外商務(wù)禮儀

一、涉外禮儀的基本原則（一）基本要求（二）禮貌用語(yǔ)

（三）尊重隱私

（四）女士?jī)?yōu)先

（五）不卑不亢

（六）入鄉(xiāng)隨俗第三節(jié)涉外商務(wù)禮儀85二、涉外禮儀要點(diǎn)（一）著裝禮儀要點(diǎn)（二）握手禮儀

(三)介紹禮儀(四)坐車(chē)禮儀（五）禮賓的次序（六）宴請(qǐng)禮儀（七）談話(huà)禮儀（八）進(jìn)辦公住所禮儀

（九）住宿禮儀二、涉外禮儀要點(diǎn)86三、日常禮儀四、世界各國(guó)禁忌五、涉外禮儀注意事項(xiàng)三、日常禮儀87第十章國(guó)際商務(wù)談判【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．掌握國(guó)際商務(wù)談判的含義、特征；2．了解各個(gè)國(guó)家商務(wù)談判的特征。第十章國(guó)際商務(wù)談判88第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求一含義

是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)主體為滿(mǎn)足某一特定需要或達(dá)到某一特定目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱(chēng)。是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的核心內(nèi)容是為發(fā)展國(guó)家之間的貿(mào)易活動(dòng)而對(duì)價(jià)格、裝運(yùn)期、運(yùn)輸、保險(xiǎn)及付款方式、售后服務(wù)等的協(xié)商、討論、談判等商業(yè)活動(dòng)的總稱(chēng)主體分屬于不同的主權(quán)國(guó)家是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求89二國(guó)際商務(wù)談判的迫切性

三國(guó)際商務(wù)談判的特征

（1）國(guó)際性（2）差異性（3）政策性（4）復(fù)雜性二國(guó)際商務(wù)談判的迫切性90四國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求

（1）樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)（2）做好開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的調(diào)查和準(zhǔn)備（3）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異（4）熟悉國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例（5）善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（6）具備良好的外語(yǔ)技能四國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求91第二節(jié)不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格

一美國(guó)人的談判風(fēng)格二日本人的談判風(fēng)格三德國(guó)人的談判風(fēng)格四法國(guó)人的談判風(fēng)格五俄羅斯人的談判風(fēng)格六阿拉伯人的談判風(fēng)格七英國(guó)人的談判風(fēng)格八拉美人的談判風(fēng)格第二節(jié)不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格92商務(wù)談判

張留成主編武漢理工大學(xué)出版社2012.5商務(wù)談判

張留成主編武漢理工大學(xué)出版社93目

錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第三章商務(wù)談判心理第四章商務(wù)談判備第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第六章商務(wù)談判磋商階段第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段第八章商務(wù)談判的有效溝通第九章商務(wù)談判禮儀第十章國(guó)際商務(wù)談判目錄第一章商務(wù)談判概述94第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的定義；2、了解商務(wù)談判的特征；3、理解商務(wù)談判的地位、功能與原則4、了解商務(wù)談判的研究對(duì)象及性質(zhì)第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】95第一章商務(wù)談判概述

在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)美國(guó)人再次詢(xún)問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)。”最終，這位印度畫(huà)商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交。試問(wèn)：印度畫(huà)商為什么能把一幅畫(huà)賣(mài)出三幅畫(huà)的價(jià)錢(qián)？第一章商務(wù)談判概述96第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念一、談判的內(nèi)涵

談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予談判不是命令或通知，不能由一方說(shuō)了算。第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念97第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的含義

談判是指雙方或多方之間通過(guò)相互溝通與協(xié)商對(duì)某一重大問(wèn)題尋找解決辦法,或者是通過(guò)商討獲得對(duì)某事某種程度的一致看法的行為和過(guò)程。商務(wù)談判則是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段。第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的含義98第一章商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判主體的普遍性、平等性二、商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為出發(fā)點(diǎn)和歸宿三、商務(wù)談判以?xún)r(jià)格作為談判的核心四、商務(wù)談判注重合同條款嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性五、商務(wù)談判更講求時(shí)效性第一章商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的特征99第一章商務(wù)談判概述第三節(jié)商務(wù)談判的地位、功能與原則一、商務(wù)談判的地位

1、商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中的橋梁和紐帶。2、商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。3、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。4、商務(wù)談判能夠提高管理水平。第一章商務(wù)談判概述第三節(jié)商務(wù)談判的地位、功能與原則100第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的基本功能

1.協(xié)調(diào)功能2.溝通功能3.促銷(xiāo)功能4.發(fā)展功能5.效益功能6.社會(huì)功能第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的基本功能101第一章商務(wù)談判概述三、商務(wù)談判的原則

1、自愿原則2、平等原則3、互利原則4、求同原則5、效益原則6、合法原則第一章商務(wù)談判概述三、商務(wù)談判的原則102第一章商務(wù)談判概述第四節(jié)商務(wù)談判學(xué)科的研究對(duì)象與性質(zhì)

商務(wù)談判，概括地說(shuō)，是研究商品流通領(lǐng)域中的談判行為并闡明它的規(guī)律。它是以形成各種社會(huì)關(guān)系而舉行的會(huì)晤活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)問(wèn)。商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。第一章商務(wù)談判概述第四節(jié)商務(wù)談判學(xué)科的研究對(duì)象與性質(zhì)103第一章商務(wù)談判概述【本章小結(jié)】本章主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)：商務(wù)談判的內(nèi)涵及含義，商務(wù)談判的特征、地位、功能和原則，目的在于給學(xué)生介紹一個(gè)本課程入門(mén)的基礎(chǔ)知識(shí)。談判是一個(gè)過(guò)程，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。談判有則可循。談判所應(yīng)遵循的原則：自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、效益原則、合法原則、社會(huì)原則。第一章商務(wù)談判概述【本章小結(jié)】104第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解和掌握商務(wù)談判的動(dòng)因，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)更加深刻2、掌握商務(wù)談判的構(gòu)成要素，明確商務(wù)談判的有機(jī)組成部分3、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準(zhǔn)，掌握商務(wù)談判的各種類(lèi)型第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【學(xué)習(xí)目標(biāo)】105第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型

1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國(guó)際市場(chǎng)，決定與美國(guó)第八大制藥公司合資建廠。談判時(shí)，美國(guó)公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國(guó)的《中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《中外合資企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能發(fā)行股票的，而公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國(guó)不承認(rèn)的政府手中，那就成了我國(guó)與該政府的合作，其后果是嚴(yán)重?fù)p害我國(guó)的外交立場(chǎng)，我國(guó)談判代表強(qiáng)烈提出合同不當(dāng)之處，通過(guò)談判美國(guó)公司同意我方的合同條款的有關(guān)修改，最后達(dá)成了五百萬(wàn)美元的合資協(xié)議，保證了國(guó)家和企業(yè)的利益的實(shí)現(xiàn)。思考：本案例中涉及的商務(wù)談判類(lèi)型是什么？我方成功談判的關(guān)鍵是什么？第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型1106第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第一節(jié)商務(wù)談判的動(dòng)因與要素

一、商務(wù)談判的動(dòng)因

（一）尋求共識(shí)（二）謀求合作（三）追求利益

第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第一節(jié)商務(wù)談判的動(dòng)因與107第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型二、商務(wù)談判的要素（一）商務(wù)談判主體（二）談判議題（三）談判方式（四）約束條件第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型二、商務(wù)談判的要素108第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第二節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、按談判參與方的數(shù)量劃分二、按談判所在地劃分三、按談判交易對(duì)象劃分四、按談判的態(tài)度與方法劃分五、按談判所屬部門(mén)劃分六、按談判交易的地位劃分七、按談判的溝通方式劃分八、按談判參與方的國(guó)域界限劃分第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型第二節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型109第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【本章小結(jié)】

商務(wù)談判的動(dòng)因是尋求共識(shí)、謀求合作、追求利益，一個(gè)完整的談判過(guò)程，一般由談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件等四個(gè)要素構(gòu)成。談判主體指從事談判的人。談判議題是指談判需商議的具體問(wèn)題,是談判活動(dòng)的中心,沒(méi)有議題談判無(wú)從開(kāi)始和無(wú)法進(jìn)行。一定的談判又總是與一定的談判方式相聯(lián)系的，談判主體根據(jù)自己的目標(biāo)、意愿、特長(zhǎng)、愛(ài)好，可以選用多種多樣的談判方式談判主體不可能脫離談判方式去開(kāi)展談判。商務(wù)談判涉及的內(nèi)容復(fù)雜，談判者的身份各異，采取的方式不同，因而，商務(wù)談判的類(lèi)型也很多。依照談判主體、談判地點(diǎn)、談判內(nèi)容、談判結(jié)果、談判交易地位、談判國(guó)界、談判態(tài)度、方法等，可以劃分為不同種類(lèi)的談判。第二章商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類(lèi)型【本章小結(jié)】110第三章商務(wù)談判心理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判心理的內(nèi)涵及研究意義2、了解和掌握商務(wù)談判中的幾種心理3、掌握商務(wù)談判的實(shí)用技巧第三章商務(wù)談判心理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】111第三章商務(wù)談判心理

在美國(guó)，一位名叫“亞”的多隸小商店的業(yè)主，正在同“肯”：一位多家大商店的擁有者，并有興趣再兼并一些店鋪的大老板，進(jìn)行關(guān)于把自己的商店賣(mài)給他的談判。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的唇槍舌戰(zhàn)之后。雙方在價(jià)錢(qián)上尚未達(dá)成一致。肯：我出的價(jià)不能高于1500萬(wàn)元了。亞：我一再跟您講了，我們要價(jià)2000萬(wàn)元，少一分錢(qián)也不干。現(xiàn)在讓我們把這一切都忘了算了。肯：真遺憾，亞先生，我們實(shí)在談不到一塊兒。如果你改變了主意，請(qǐng)?jiān)偻ㄖ野伞啠耗彤?dāng)咱們沒(méi)談過(guò)得了，我真的無(wú)法再讓價(jià)了。(說(shuō)完禮貌地離開(kāi)了)兩星期后,肯給亞打來(lái)電話(huà)，表示同意對(duì)方2000萬(wàn)元的要價(jià)。思考題：分析在此案例中運(yùn)用到了談判中的什么心理？第三章商務(wù)談判心理在美國(guó)，一位名叫112第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵（一）商務(wù)談判心理的概念

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義113第三章商務(wù)談判心理（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性：商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。

2.商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。

3.商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性

商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。第三章商務(wù)談判心理（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)114第三章商務(wù)談判心理二、研究商務(wù)談判心理的意義（一）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

1.自信心2.耐心3.誠(chéng)心（二）有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)談判人員對(duì)面務(wù)談判心理有所認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐鍛煉，可以通過(guò)觀察分析談判對(duì)手言談舉止，揣摩弄清談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài)，如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。第三章商務(wù)談判心理二、研究商務(wù)談判心理的意義115第三章商務(wù)談判心理（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理

商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。如果對(duì)方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時(shí)我方可以通過(guò)各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)，以有效地促使對(duì)方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。（四）有助于營(yíng)造談判氛圍適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進(jìn)。

第三章商務(wù)談判心理（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理116第三章商務(wù)談判心理

第二節(jié)商務(wù)談判中的需要和謀略心理一、商務(wù)談判中的需要心理

（一）需要的含義

需要是人對(duì)自然和社會(huì)的客觀需求在頭腦中的反映，即人對(duì)一定客觀事物需求的表現(xiàn)。它是人在生理和心理上的一種匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。（二）需要的五個(gè)層次1.生理的需要2.安全的需要3.情感的需要4.尊重的需要5.自我實(shí)現(xiàn)的需要

第三章商務(wù)談判心理第二節(jié)商務(wù)談判中的需要和謀略心理117第三章商務(wù)談判心理（三）需要的發(fā)現(xiàn)需要是商務(wù)談判的動(dòng)力，在商務(wù)談判進(jìn)程中，及時(shí)正確的發(fā)現(xiàn)雙方的需要，對(duì)于制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，確保談判朝有利于己方方向發(fā)展有著重要意義。

1.在談判準(zhǔn)備階段要盡可能地搜集談判對(duì)手的有關(guān)資料。2.在談判過(guò)程中要善于提問(wèn)、傾聽(tīng)和觀察。（四）需要的滿(mǎn)足1.為談判做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備2.建立良好的談判關(guān)系第三章商務(wù)談判心理（三）需要的發(fā)現(xiàn)118第三章商務(wù)談判心理二、談判中的謀略心理（一）談判者順從對(duì)方的需要策略（二）談判者使對(duì)方服從自身的需要策略（三）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己需要策略（四）談判者違背自己的需要（五）談判者不顧對(duì)方的需要策略（六）談判者不顧對(duì)方和自己的需要策略第三章商務(wù)談判心理二、談判中的謀略心理119第三章商務(wù)談判心理第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧一、商務(wù)談判的心理禁忌（一）一般談判心理禁忌（二）專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌談判高手的十種典型優(yōu)秀性格特征1.為人著想2.自重和尊重他人3.為人正直4.公正5.堅(jiān)韌6.責(zé)任感7.靈活8.幽默感9.自律10.精力旺盛第三章商務(wù)談判心理第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧120第三章商務(wù)談判心理二、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)（一）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感（二）堅(jiān)韌不拔的意志（三）以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度（四）良好的心理調(diào)控能力第三章商務(wù)談判心理二、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)121第三章商務(wù)談判心理【本章小結(jié)】本章從研究商務(wù)談判心理的意義入手，即研究談判心理有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)和揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)；有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理及營(yíng)造談判氛圍，對(duì)談判心理有了準(zhǔn)確的把握后，要求學(xué)生熟悉商務(wù)談判中的需求心理和謀略心情，懂得如何在談判中正確揣摩談判對(duì)手心理以及如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判過(guò)程，并掌握成功的商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)。第三章商務(wù)談判心理【本章小結(jié)】122第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判信息的作用和分類(lèi)，掌握商務(wù)談判信息的收集和處理；2、了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)及談判班子的構(gòu)成，掌握商務(wù)談判人員的管理；3、了解談判方案制定的基本要求，掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容；4、了解模擬談判的必要性，掌握模擬談判的步驟。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)目標(biāo)】123第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠，談判者就會(huì)增強(qiáng)信心，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。事實(shí)證明，大多數(shù)重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準(zhǔn)備、談判計(jì)劃制訂等項(xiàng)任務(wù)。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不124第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判信息的作用談判信息對(duì)于談判活動(dòng)的影響是極其重要和復(fù)雜的。有的信息直接決定著談判的成敗，而有的信息則是間接地影響著談判的結(jié)果。（一）商務(wù)談判信息有助于制定科學(xué)、合理的談判戰(zhàn)略（二）商務(wù)談判信息有利于加強(qiáng)談判雙方的有效溝通（三）商務(wù)談判信息有助于控制談判過(guò)程第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備125第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

二、商務(wù)談判信息的收集（一）信息收集的原則1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.系統(tǒng)性原則4.目的性原則5.現(xiàn)場(chǎng)性原則6.經(jīng)濟(jì)性原則第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備二、商務(wù)談判信息的收集126第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容1.市場(chǎng)信息的收集2.談判對(duì)手的信息收集3.科技信息的收集4.有關(guān)政策法規(guī)的信息收集（三）商務(wù)談判信息的處理1.信息資料的整理2.信息資料的傳遞第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容127第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)談判是一種對(duì)思維要求較高的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的總和與測(cè)試，是談判人員之間綜合才能的較量。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、有關(guān)商品知識(shí)、價(jià)格情況、法律知識(shí)、不同國(guó)家與民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。(一)思想品質(zhì)(二)知識(shí)結(jié)構(gòu)(三)談判能力二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成

(一)商務(wù)談判班子的構(gòu)成原則(二)商務(wù)談判班子的層次構(gòu)成三、商務(wù)談判人員的管理第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備128第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判其他準(zhǔn)備

一.擇定談判對(duì)象二.選擇談判時(shí)間三.選擇談判地點(diǎn)四.擬定談判計(jì)劃第四節(jié)模擬談判一.模擬談判的必要性二.模擬談判的步驟三.模擬談判的總結(jié)第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判其他準(zhǔn)備129第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

【本章小結(jié)】

商務(wù)談判信息有助于制定科學(xué)、合理的談判戰(zhàn)略；有利于加強(qiáng)談判雙方的有效溝通，有助于控制談判過(guò)程。收集商務(wù)談判信息時(shí)應(yīng)遵循時(shí)效性原則、準(zhǔn)確性原則、目的性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)性原則和現(xiàn)場(chǎng)性原則；談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、談判對(duì)手的信息、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)的信息等。商務(wù)談判信息的處理包括對(duì)信息資料的整理、篩選、分類(lèi)和保存。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、有關(guān)商品知識(shí)、價(jià)格情況、法律知識(shí)、不同國(guó)家與民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。主要包括其思想品質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和談判能力三個(gè)方面。要使談判取得成功，就要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，即需要建立一個(gè)人員齊備、彼此協(xié)調(diào)、適應(yīng)各種談判的談判班子。組建時(shí)，應(yīng)注意其層次構(gòu)成，組建后，應(yīng)加強(qiáng)人事管理及組織管理。商務(wù)談判之前，除了要做談判信息準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備之外，還應(yīng)選擇談判對(duì)象、談判時(shí)間及其地點(diǎn)，并擬定詳細(xì)、明確的談判計(jì)劃。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備130第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解開(kāi)局階段的作用與任務(wù)2、了解談判開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)與類(lèi)型，掌握如何建立良好的開(kāi)局氣氛3、掌握商務(wù)談判開(kāi)局策略的具體策略第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】131第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。試分析這是什么開(kāi)局策略？這種開(kāi)局策略的優(yōu)勢(shì)在哪里？第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段197132第五章商務(wù)談判開(kāi)局階段第一節(jié)談判開(kāi)局階段概述一、開(kāi)局階段的作用與任務(wù)

在開(kāi)局階段，有以下三個(gè)方面的任務(wù)：一是要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，營(yíng)造良好的談判氣氛；二是要了解談判對(duì)方的特點(diǎn)、真實(shí)意圖和態(tài)度，通過(guò)掌握并分析對(duì)方的信息來(lái)修正自身談判方案，從而取得談判場(chǎng)上的主動(dòng)；三是交換談判雙方的初步意見(jiàn)，作開(kāi)場(chǎng)陳述。

二、開(kāi)局的過(guò)程