中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)年度考試

53/532005年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱(chēng)其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是A)生產(chǎn)導(dǎo)向 C)推銷(xiāo)導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向 D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2．下列關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別的描述中，正確的是A)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重為顧客服務(wù)B)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)保持顧客C)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍廣泛D)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易3．某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費(fèi)一定的時(shí)間精力，并對(duì)替換者信息進(jìn)行搜集和評(píng)估，這些構(gòu)成了該顧客的A)關(guān)聯(lián)成本B)學(xué)習(xí)成本C)沉沒(méi)成本D)貨幣成本4·某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略屬于’A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略c)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略．5·在波士頓咨詢(xún)公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類(lèi)別是A)明星類(lèi)B)金牛類(lèi)C)問(wèn)題類(lèi)D)狗類(lèi)6．從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了A)個(gè)人可支配收人C)個(gè)人實(shí)際收入B)個(gè)人可任意支配收入D)個(gè)人名義收入7·有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于A)發(fā)展性動(dòng)機(jī)B)享受性動(dòng)機(jī)C)生理性動(dòng)機(jī)D)精神性動(dòng)機(jī)8·購(gòu)買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商或營(yíng)業(yè)員征詢(xún)，其信息來(lái)源屬于A)個(gè)人來(lái)源B)公共來(lái)源C)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源D)商業(yè)來(lái)源9·某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買(mǎi)行為屬于A)直接重購(gòu)型B)更改重購(gòu)型C)新購(gòu)型D)間接重購(gòu)型10·某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷(xiāo)售額，該公司采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略為A)無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)B)集中性營(yíng)銷(xiāo)C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)D)差異性營(yíng)銷(xiāo)11．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱(chēng)等，是整體產(chǎn)品概念中的A)期望價(jià)值B)附加內(nèi)容c)基礎(chǔ)形式D)核心利益12．企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激顧客，如商品展銷(xiāo)、降價(jià)、買(mǎi)物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具中的A)營(yíng)業(yè)推廣B)廣告C)公共關(guān)系D)人員推銷(xiāo)13．某銷(xiāo)售人員按照特定的社會(huì)與組織賦予的行為模式而進(jìn)行的行動(dòng)，是完整角色知覺(jué)的A)角色認(rèn)知B)角色行為C)角色期待D)角色評(píng)價(jià)14．企業(yè)銷(xiāo)售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)B)渲泄c)培養(yǎng)抗壓能力D)咨詢(xún)15．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損B)書(shū)面誹謗C)不公平競(jìng)爭(zhēng)D)口頭中傷16．企業(yè)銷(xiāo)售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來(lái)公司所用的做法屬于A)濫用公司資產(chǎn)B)欺騙公司C)技術(shù)盜竊D)損害同事17．某銷(xiāo)售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于A)駕馭型B)分析型C)表現(xiàn)型D)平易型18．銷(xiāo)售人員若對(duì)傳遞信息的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，則會(huì)降低信息交流的價(jià)值。這種表現(xiàn)是銷(xiāo)售溝通障礙中的A)表述模糊B)形式不當(dāng)C)目的不明D)選擇失誤19．一個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客簡(jiǎn)稱(chēng)為A)渴望顧客B)有望顧客C)觀望顧客D)重點(diǎn)顧客20．銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面之前必須注意的問(wèn)題是A)熱情洋溢B)著裝隨意C)頭發(fā)整齊D)溫文爾雅21．FAB產(chǎn)品分析表主要包括A)產(chǎn)品款式B)產(chǎn)品性能C)產(chǎn)品包裝D)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)22．銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型是A)啟發(fā)性問(wèn)題B)誘導(dǎo)性問(wèn)題C)暗示性問(wèn)題D)質(zhì)疑性問(wèn)題23．在銷(xiāo)售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是A)漫不經(jīng)心B)排除干擾C)表情冷峻D)態(tài)度傲慢24．糖果公司的銷(xiāo)售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是A)以退為進(jìn)B)一諾千金c)循序漸進(jìn)D)綜合提煉25．潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點(diǎn)是A)衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次B)衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾c)衣著不會(huì)過(guò)分追求艷麗與時(shí)尚，一般合身舒適D)衣著保守，甚至過(guò)時(shí)，以黑色與灰色為主二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分)26．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)形象B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面D)為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)27．企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展C)購(gòu)買(mǎi)力水平D)家庭狀況的變化E)環(huán)境保護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律28．人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括A)副言語(yǔ)B)表情和目光C)體姿D)服飾與發(fā)型E)肢體言語(yǔ)29．在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的A)購(gòu)買(mǎi)量B)購(gòu)買(mǎi)頻率C)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間D)服務(wù)的費(fèi)用E)利潤(rùn)30．在接近潛在顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顧客B)由表及里，接近目標(biāo)C)充滿自信，面帶微笑D)知難而退，衷心感謝E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分)31、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。32．簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的影響。33．人員銷(xiāo)售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成?34．簡(jiǎn)述時(shí)間管理的5As模型。35·決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36．某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)定位，試分析可以采用哪些方法進(jìn)行市場(chǎng)定位？請(qǐng)分別舉例說(shuō)明。37．一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能很好地處理來(lái)自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？五、案例題(每小題5分，共20分)北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷(xiāo)為主，內(nèi)銷(xiāo)為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)非常好，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷(xiāo)行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷(xiāo)。另外，公司也在努力尋找新的出口市場(chǎng)，建立新的經(jīng)銷(xiāo)合作關(guān)系，以維持正常的開(kāi)工生產(chǎn)。而此時(shí)微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量、銷(xiāo)量、價(jià)格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成的直銷(xiāo)員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，公司累計(jì)虧損也不斷增加。直銷(xiāo)員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴(lài)微利的外銷(xiāo)維持慘淡經(jīng)營(yíng)。根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題38．一般情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)階段?39．A公司的價(jià)格策略有何弊端?40．A公司應(yīng)采取怎樣的分銷(xiāo)策略？41．A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷(xiāo)策略？2006年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1．營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是A)銷(xiāo)售B)交換C)促銷(xiāo)D)利潤(rùn)2．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)屬于A)生產(chǎn)導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向C)推銷(xiāo)導(dǎo)向D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向3．顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是A)利得與利失B)感覺(jué)與感知C)滿意與失望D)價(jià)格與價(jià)值4．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征之一是A)關(guān)心B)關(guān)聯(lián)C)關(guān)注D)關(guān)系5．公司營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要步驟是A)研究市場(chǎng)B)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C)選擇目標(biāo)市場(chǎng)D)分析企業(yè)業(yè)務(wù)6．營(yíng)銷(xiāo)組合中最基本的工具是A)價(jià)格B)地點(diǎn)C)產(chǎn)品D)促銷(xiāo)7．商品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的基本單位是A)家庭B)機(jī)構(gòu)C)集團(tuán)D)組織8．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是A)強(qiáng)壯型B)優(yōu)勢(shì)型C)控制型D)主宰型9．組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是A)新購(gòu)型B)更改重購(gòu)型C)集團(tuán)采購(gòu)型D)直接重購(gòu)型10．組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì)A)最終消費(fèi)品的需求B)半成品的需求C)加工產(chǎn)品的需求D)工業(yè)制成品的需求11．區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的依據(jù)是A)地理變量B)人文變量C)心理變量D)行為變量12．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱(chēng)之為A)差異營(yíng)銷(xiāo)B)集中營(yíng)銷(xiāo)C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)D)反細(xì)分化13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)B)選擇性分銷(xiāo)C)密集性分銷(xiāo)D)差異性分銷(xiāo)14．狹義而言，銷(xiāo)售就是創(chuàng)造人們的A)欲望B)需要C)愿望D)需求15．公司和銷(xiāo)售人員最寶貴的資產(chǎn)是A)產(chǎn)品B)顧客C)資金D)人才16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理是A)價(jià)值管理B)計(jì)劃管理C)自我管理D)進(jìn)度管理17．道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對(duì)有關(guān)道德和社會(huì)問(wèn)題的A)營(yíng)銷(xiāo)觀的正式聲明B)道德觀的正式聲明C)誠(chéng)信觀的正式聲明D)價(jià)值觀的正式聲明18.喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷(xiāo)售人員的溝通風(fēng)格類(lèi)型屬于A)駕馭型B)表現(xiàn)型C)平易型D)分析型19．可以作為銷(xiāo)售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展示的是A)服飾與發(fā)型B)言語(yǔ)與表情C)體姿與目光D)動(dòng)作與姿勢(shì)20．三個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱(chēng)之為A)渴望顧客B)有望顧客C)觀望顧客D)潛在顧客21．銷(xiāo)售人員在通過(guò)電話介紹自我時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用A)簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言B)通俗易懂的語(yǔ)言C)銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言D)潛在顧客的語(yǔ)言22.銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演示三部曲的第一步是A)討論銷(xiāo)售計(jì)劃B)闡明商務(wù)建議C)描述整體產(chǎn)品D)演示產(chǎn)品功能23.銷(xiāo)售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析時(shí)，主要研究競(jìng)爭(zhēng)性成本與產(chǎn)品的差異性和適應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于A)經(jīng)營(yíng)層B)管理層C)戰(zhàn)略層D)戰(zhàn)術(shù)層24、贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的A)對(duì)象B)進(jìn)程C)時(shí)間D)議題25.成功的銷(xiāo)售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單B)介紹產(chǎn)品C)排除異議D)把握時(shí)機(jī)二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)26．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在A)手段不同B)根本目的不同C)主要對(duì)象不同D)范圍不同E)主體不同27．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括A)市場(chǎng)滲透策略B)一體化策略C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略D)多樣化策略E)市場(chǎng)發(fā)展策略28．溝通是關(guān)系銷(xiāo)售的A)粘合劑B)強(qiáng)化劑C)催化劑D)增強(qiáng)劑E)潤(rùn)滑劑29．為了銷(xiāo)售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益關(guān)聯(lián)B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)C)提供信息D)助你成功E)發(fā)出警報(bào)30．銷(xiāo)售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括A)靜心反思B)努力嘗試C)分析學(xué)習(xí)D)自我激勵(lì)E)預(yù)防為主三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分)31.何謂營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)主要支柱是什么？32.一般而言，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵除了對(duì)人的理解外還應(yīng)具備哪些要素?33.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷(xiāo)售談判的三大雙贏原則是什么？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.回答并說(shuō)明制造商激勵(lì)中間商以獲取合作的方式。37、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）五、案例題（共20分）“寶潔”也有教訓(xùn)世界各地人們基本消費(fèi)的需求，如牙齒防蛀等，很少會(huì)有不同。但是消費(fèi)者認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，將會(huì)左右不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。“寶潔”在美國(guó)以外的市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品失敗的一些教訓(xùn)便是一種很好的說(shuō)明。第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔”不顧各地消費(fèi)者的習(xí)慣和口味，采取直接引進(jìn)產(chǎn)品的做法，迅速地向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。例如，“寶潔”在英國(guó)引進(jìn)一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因?yàn)橛?guó)人很討厭香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米魉幐?，而不是被用于食物或牙膏。“寶潔”在英?guó)推出“杜恩”洗發(fā)精后的冬天，使用者開(kāi)始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。這是因?yàn)椤皩殱崱焙雎粤擞?guó)家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。數(shù)年后，“寶潔”進(jìn)入日本市場(chǎng)將過(guò)去的教訓(xùn)拋在腦后。“起兒”洗衣劑就是“寶潔”打入日本市場(chǎng)的第一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品直接從美國(guó)進(jìn)口，它擁有一項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即可依據(jù)各種洗滌溫度來(lái)清洗衣物。但是日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法對(duì)于她們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。因此，產(chǎn)品銷(xiāo)售量不佳。根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題：38．試分析“寶潔”在英國(guó)失敗的原因。(6分)39．試分析“寶潔”在日本失敗的原因。(3分)40、結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。(6分)41、簡(jiǎn)要說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是怎樣的？（5分）2006年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)l.顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來(lái)A)更大的確定性B)更大的穩(wěn)定性C)更大的持續(xù)性D)更大的發(fā)展性2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是A)交易B)關(guān)系C)交換D)互惠3．在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分界線是A)20％B)15％C)lO％D)5％4．在公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種A)贏利機(jī)會(huì)B)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)C)發(fā)展機(jī)會(huì)D)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)5．消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的A)收入水平B)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣C)個(gè)性特點(diǎn)D)生活方式6．營(yíng)銷(xiāo)中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括A)投資機(jī)構(gòu)B)保險(xiǎn)公司C)證券公司D))金融機(jī)構(gòu)7．習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的A)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C)情感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)D)理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)8．在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，通過(guò)家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來(lái)源是A)個(gè)人來(lái)源B)商業(yè)來(lái)源C)公共來(lái)源D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源9．組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買(mǎi)品A)購(gòu)買(mǎi)量小B)購(gòu)買(mǎi)量大C)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量大D)購(gòu)買(mǎi)者地域廣泛10．一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)品的廣告預(yù)算大約為銷(xiāo)售額的A)lO％左右B)5％左右C)2％-3％左右D)1％—2％左右11．從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂(lè)屬于A)私人品牌B)渠道品牌C)銷(xiāo)售者品牌D)生產(chǎn)者品牌12．目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見(jiàn)的方法是A)目標(biāo)收益定價(jià)法B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C)通行價(jià)格定價(jià)法D)價(jià)值定價(jià)法13．識(shí)別購(gòu)買(mǎi)影響力屬于推銷(xiāo)過(guò)程中的A)前奏步驟B)接觸步驟C)探測(cè)步驟D)提案步驟14．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的A)核心B)基礎(chǔ)C)重心D)關(guān)鍵15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶(hù)群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于A)市場(chǎng)發(fā)展策略B)多樣化策略C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略D)市場(chǎng)滲透策略16．銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間通常用于以下方面A)娛樂(lè)B)參加社會(huì)活動(dòng)C)等候D)睡覺(jué)17．《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬(wàn)元以上A)5萬(wàn)元以下B)10萬(wàn)元以下C)15萬(wàn)元以下D)20萬(wàn)元以下18．銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售人員、顧客和A)公司B)政府機(jī)構(gòu)C)社會(huì)團(tuán)體D)金融機(jī)構(gòu)19．銷(xiāo)售人員在使用逐戶(hù)尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一是A)鎖定2英尺B)鎖定3英尺C)鎖定5英尺D)鎖定7英尺20．個(gè)人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ)B)前提C)核心D)中心21．銷(xiāo)售人員在與顧客見(jiàn)面之前必須注意的三個(gè)問(wèn)題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和A)熱情奔放B)仔細(xì)周到C)彬彬有禮D)嚴(yán)肅認(rèn)真22．銷(xiāo)售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是A)識(shí)別關(guān)鍵成功因素B)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)C)運(yùn)用各種評(píng)估方法D)確定行動(dòng)計(jì)劃23．一個(gè)好的銷(xiāo)售演講應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部分銜接得A)順理成章B)循序漸進(jìn)C)天衣無(wú)縫D)有理有據(jù)24．成功的銷(xiāo)售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單B)介紹產(chǎn)品C)排除異議D)把握時(shí)機(jī)25．銷(xiāo)售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結(jié)果B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步D)給自己留有空間二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)26．企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括A)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略B)技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C)信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略E)國(guó)際化戰(zhàn)略27．一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型可分為三類(lèi)，包括A)新購(gòu)型B)全新型C)更改重購(gòu)型D)半新型E)直接重購(gòu)型28．產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的A)廣度B)長(zhǎng)度C)梯度D)深度E)粘度29.有關(guān)新老客戶(hù)的詳細(xì)資料對(duì)于客戶(hù)管理是非常重要的，這些資料主要包括A)客戶(hù)投訴情況B)客戶(hù)概況C)付款情況D)客戶(hù)變更情況E)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況30．道德行為是公正地對(duì)待他人，銷(xiāo)售人員的道德行為是指A)誠(chéng)實(shí)B)保持信心與信任C)遵守規(guī)則D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己E)忠誠(chéng)地對(duì)待公司和團(tuán)體三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)31.在人員銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，信息接受者的障礙有哪些？32.企業(yè)一般通過(guò)哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？33.請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？35、在人員銷(xiāo)售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）1.試論銷(xiāo)售談判循環(huán)的四個(gè)階段。2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見(jiàn)面經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車(chē)軸承有限公司的銷(xiāo)售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶(hù)的南方汽車(chē)公司的李海洋總經(jīng)理約定見(jiàn)面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷(xiāo)理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。梅先生在電話中告訴彭志欣說(shuō)：“如果你能夠在4：50到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見(jiàn)面，但是你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量，已購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買(mǎi)賣(mài)，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車(chē)工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒(méi)有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見(jiàn)你的原因……，我們李總曾經(jīng)……”問(wèn)題：38.你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？39.你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？40.你打算如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？41.你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？2007年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1．企業(yè)管理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略稱(chēng)為A)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略B)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略C)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略2．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個(gè)任務(wù)是A)分析企業(yè)任務(wù)B)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C)研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)D)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)組合3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員最感興趣的環(huán)境因素之一是A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境B)自然環(huán)境C)技術(shù)環(huán)境D)人口環(huán)境4．對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接影響的群體稱(chēng)為A)相關(guān)群體B)社會(huì)階層C)單位同事D)親朋好友5．消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問(wèn)題的要求稱(chēng)為A)信息收集B)認(rèn)識(shí)需要C)購(gòu)買(mǎi)決定D)選擇評(píng)估6．處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是A)零部件B)輔助材料C)二級(jí)原材料D)初級(jí)原材料7．可以使最終消費(fèi)品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括A)日用品B)特殊品C)組織購(gòu)買(mǎi)品D)便利品8．人們有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體商品的欲望是A)交換B)需求C)交易D)需要9．社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是A)環(huán)境保護(hù)主義B)顧客至上主義C)企業(yè)中心主義D)利益中心主義10．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)注其顧客的A)信任B)承諾C)福利D)服務(wù)11．消費(fèi)者的偏好可能在四處分布的市場(chǎng)細(xì)分模式是指A)集群偏好B)擴(kuò)散偏好C)同質(zhì)偏好D)人文偏好12．能使顧客感受到獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿足的程度，這種市場(chǎng)定位方法稱(chēng)為A)產(chǎn)品特色定位B)使用場(chǎng)合定位C)顧客利益定位D)使用者定位13．產(chǎn)品核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式是整體產(chǎn)品概念的A)基礎(chǔ)形式B)期望價(jià)值C)核心利益D)附加利益14．人員推銷(xiāo)是社會(huì)不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷(xiāo)創(chuàng)造了A)時(shí)間B)效用C)產(chǎn)品D)需要15．客戶(hù)管理中最有約束力的法律文件是A)評(píng)估表B)聯(lián)系人信息C)合同D)計(jì)劃書(shū)16．銷(xiāo)售人員經(jīng)常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對(duì)待A)上級(jí)B)同事C)顧客D)他人17．公司在考慮有關(guān)銷(xiāo)售人員權(quán)利的問(wèn)題時(shí)必須時(shí)時(shí)不忘道德和A)法律B)紀(jì)律C)職責(zé)D)責(zé)任18．銷(xiāo)售人員為了適應(yīng)潛在顧客的個(gè)性需要，可能需要對(duì)自己的銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售方式進(jìn)行A)調(diào)整B)創(chuàng)新C)協(xié)調(diào)D)保留19．產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱(chēng)為A)產(chǎn)品利益B)產(chǎn)品特性C)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)D)產(chǎn)品證明20．對(duì)各種產(chǎn)品(服務(wù))信息或銷(xiāo)售人員的提問(wèn)進(jìn)行否定或抗拒被稱(chēng)為A)異議處理B)異議策略C)銷(xiāo)售異議D)異議技巧21．若能夠確保潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的某種承諾，銷(xiāo)售人員會(huì)獲得潛在顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略是A)獨(dú)一無(wú)二策略B)綜合提煉策略C)一諾千金策略D)循序漸進(jìn)策略22．有效溝通使銷(xiāo)售人員不僅全面了解客戶(hù)的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的A)真實(shí)想法B)實(shí)際感受C)潛在需求D)反饋意見(jiàn)23．為了使銷(xiāo)售人員更好地、準(zhǔn)確地對(duì)潛在顧客做出評(píng)估，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握兩種評(píng)估方法，即80：20法則和A)EAN法則B)FAN法則C)CAN法則D)MAN法則24．銷(xiāo)售人員與潛在顧客寒暄時(shí)不要忘了對(duì)顧客的問(wèn)候，建立銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵是A)激發(fā)興趣B)表示感謝C)重視細(xì)節(jié)D)社交禮儀25．銷(xiāo)售談判實(shí)際上是一個(gè)大循環(huán)，需要經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)輪回。銷(xiāo)售談判循環(huán)的第一階段是A)探究利益B)建立關(guān)系C)設(shè)計(jì)提案D)列出清單二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)26．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)包括A)全局性B)風(fēng)險(xiǎn)性C)適應(yīng)性D)長(zhǎng)期性E)系統(tǒng)性27．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為之后的行為主要有A)選擇評(píng)估B)滿意程度C)家人的態(tài)度D)購(gòu)后活動(dòng)E)朋友反應(yīng)28．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素包括A)競(jìng)爭(zhēng)B)經(jīng)濟(jì)C)政治D)技術(shù)與社會(huì)文化力量E)法律法規(guī)29．營(yíng)銷(xiāo)渠道功能包括A)信息功能B)談判功能C)付款功能D)實(shí)物功能E)所有權(quán)功能30．銷(xiāo)售人員的職責(zé)包括A)為顧客提供服務(wù)B)收集信息C)全球銷(xiāo)售D)尋找識(shí)別潛在顧客E)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分）31.什么是營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是什么？32.在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？33.在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類(lèi)？34.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員進(jìn)行顧客開(kāi)發(fā)與完善的步驟。35.在確定銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.論述“波士頓咨詢(xún)公司模型”。（10分）37.試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。（10分）五、案例題（根據(jù)案例回答第38～41題，共20分）唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。譚園園：我知道你們?cè)诒黄笗r(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我想再一次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明，現(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作就是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡，每一份會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣，如果你們有什么問(wèn)題，可直接提問(wèn)。唐勁風(fēng)：每一筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金?譚園園：每銷(xiāo)售一份會(huì)員卡，你們可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的lO%，也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，同時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂(lè)、健身都可以享受50％的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取更多的傭金報(bào)酬。唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。譚園園：不錯(cuò)。如果你銷(xiāo)售得越多，你提取的傭金就越高。唐勁風(fēng)：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢?譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，每10個(gè)你所找到的潛在顧客中，你將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。還有問(wèn)題嗎?可以從你的親朋好友開(kāi)始。問(wèn)題：38.唐勁風(fēng)應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？（3分）39.唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時(shí)可以采取什么方法？（5分）40.唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（3分）41、唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問(wèn)計(jì)劃？（9分）2007年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1．在消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求狀況是A)潛在需求B)下降需求C)充分需求D)超飽和需求2．營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是開(kāi)發(fā)令人滿意的A)產(chǎn)品B)交換C)需求D)需要3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的是為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的A)市場(chǎng)增長(zhǎng)B)業(yè)務(wù)擴(kuò)大C)財(cái)務(wù)績(jī)效D)企業(yè)發(fā)展4．增值服務(wù)是從正面給予顧客刺激，以此來(lái)讓他們保持忠誠(chéng)度，增值服務(wù)的第二個(gè)特征是獲得顧客與A)顧客依賴(lài)B)顧客贊賞C)顧客忠誠(chéng)D)顧客滿意5．后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，這些戰(zhàn)略被稱(chēng)為A)防御戰(zhàn)略B)側(cè)擊戰(zhàn)略C)回避戰(zhàn)略D)變革戰(zhàn)略6．市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)屬于A)明星類(lèi)業(yè)務(wù)B)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)C)問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)D)狗類(lèi)業(yè)務(wù)7．消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的A)收入水平B)消費(fèi)比例C)購(gòu)買(mǎi)力水平D)消費(fèi)結(jié)構(gòu)8．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者將消費(fèi)者市場(chǎng)研究的內(nèi)容歸納為七個(gè)方面，這七個(gè)方面的英文單詞的開(kāi)頭字母有共同特點(diǎn)，因此被稱(chēng)為A)7W研究法B)7O研究法C)7T研究法D)7S研究法9．根據(jù)馬斯諾的需求層次理論，消費(fèi)者需要的特點(diǎn)包括階段性、差異性和A)同一性B)周期性C)交叉性D)重復(fù)性10．一般來(lái)說(shuō)，隨著采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的增加，采購(gòu)中心的規(guī)模將A)保持不變B)有規(guī)律變化C)逐漸變小D)逐漸變大11．對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分可以使?fàn)I銷(xiāo)人員更加關(guān)注客戶(hù)的A)獨(dú)特需求B)潛在需求C)充分需求D)不規(guī)則需求12．銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單地獲得知識(shí)和技巧，而主要是提高自身的A)能力B)素質(zhì)C)修養(yǎng)D)水平13．在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員實(shí)際上是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的A)款式與花色B)外形和包裝C)性能和用途D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu)14．銷(xiāo)售人員在制定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)應(yīng)注意慎用A)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略B)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略C)多樣化策略D)差異化策略15．按銷(xiāo)售對(duì)象的不同可將顧客分為終端消費(fèi)者和A)分銷(xiāo)商B)生產(chǎn)企業(yè)C)供應(yīng)商D)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)16．營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員道德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和A)行政責(zé)任B)統(tǒng)籌責(zé)任C)協(xié)調(diào)責(zé)任D)自定責(zé)任17．限定零售商只能在某個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)范圍內(nèi)銷(xiāo)售的做法是A)可行的B)不妥的C)合法的D)違法的18．研究表明，人們?cè)跍贤ㄖ锌梢杂谜Z(yǔ)言、聲音、肢體語(yǔ)言來(lái)完成信息任務(wù)，其中，言語(yǔ)完成的信息交流約占A)5%B)7%C)10%D)15%19．在銷(xiāo)售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤(rùn)滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和A)委婉B)迂回C)問(wèn)候D)激勵(lì)20．一般情況下，銷(xiāo)售人員可以采用“由內(nèi)而外”的策略尋找潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助A)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)B)相關(guān)群體C)社會(huì)公眾D)外部渠道21．顧客的購(gòu)買(mǎi)影響力可以分為內(nèi)部影響力和外部影響力。外部影響力常會(huì)影響內(nèi)部因素，從而又會(huì)直接影響到A)顧客需求B)顧客目標(biāo)C)顧客感受D)顧客行為22．銷(xiāo)售人員可以利用影響力/權(quán)利分析矩陣對(duì)采購(gòu)中心的成員類(lèi)型進(jìn)行分析，該矩陣的第一象限成員稱(chēng)為A)一技之長(zhǎng)者B)默默無(wú)聞?wù)逤)運(yùn)籌帷幄者D)孤家寡人者23．銷(xiāo)售談判其實(shí)是一個(gè)大循環(huán)，涉及到4個(gè)階段：關(guān)系、探究、提案與A)實(shí)施B)完善C)準(zhǔn)備D)協(xié)案24．銷(xiāo)售人員可以從跟蹤老顧客的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其新的需要，最簡(jiǎn)單、成本最低的跟蹤方法是A)郵件跟蹤B)電話跟蹤C(jī))人員跟蹤D)情感跟蹤25．銷(xiāo)售人員認(rèn)為最難處理的顧客提出的異議是A)質(zhì)量異議B)品牌異議C)工藝異議D)價(jià)格異議二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)26．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在A)根本目的不同B)主要對(duì)象不同C)主體不同D)客體不同E)活動(dòng)方式不同27．與工商企業(yè)購(gòu)買(mǎi)和政府采購(gòu)相比較，機(jī)構(gòu)類(lèi)組織采購(gòu)的特點(diǎn)包括A)單一性B)多樣性C)分散性D)影響因素眾多E)團(tuán)體采購(gòu)將成為其發(fā)展趨勢(shì)28．產(chǎn)品差異化是市場(chǎng)差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的主要內(nèi)容包括A)產(chǎn)品工作質(zhì)量B)維修服務(wù)C)產(chǎn)品特色D)產(chǎn)品設(shè)計(jì)E)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)29．時(shí)間竊賊就是指浪費(fèi)時(shí)間的各種因素，銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的時(shí)間竊賊是A)事必躬親B)文件繁雜C)優(yōu)先排序D)缺乏自律E)效率分配30．對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為有影響的外部影響力有A)參照群體B)工作年限C)工作經(jīng)驗(yàn)D)職位E)教育三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分）31.簡(jiǎn)述人們?cè)絹?lái)越重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的原因。32.顧客忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)有哪些好處？33.何為認(rèn)識(shí)需要？促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要的主要因素有哪些？34.簡(jiǎn)述無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)。35.簡(jiǎn)述美國(guó)《聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法案》中裁定“不公平或不正當(dāng)”行為的具體法令內(nèi)容.四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.試述渠道沖突的類(lèi)型及渠道沖突產(chǎn)生的原因。37.銷(xiāo)售人員應(yīng)如何更好地激發(fā)潛在顧客的興趣？五、案例題（根據(jù)案例回答第38～41題，共20分）安全雨披的由來(lái)2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷(xiāo)千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問(wèn)世，緣于2002年3月《新民晚報(bào)》一則“當(dāng)心雨披變成‘溫柔殺手’”的報(bào)道。報(bào)道透露，上海雨天因自行車(chē)車(chē)禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來(lái)的種種隱患則難辭其咎。這篇報(bào)道見(jiàn)報(bào)后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專(zhuān)利局，篩選出設(shè)計(jì)最為完善的安全雨披發(fā)明專(zhuān)利，并想方設(shè)法找到了在上海的專(zhuān)利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬(wàn)元果斷并購(gòu)了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)。上海有700萬(wàn)輛自行車(chē)，50萬(wàn)輛助動(dòng)車(chē)；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車(chē)車(chē)禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見(jiàn)諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報(bào)道刊登見(jiàn)報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也主動(dòng)與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開(kāi)展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門(mén)口的市場(chǎng)奪去。問(wèn)題：38.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？（5分）39.圣瑞斯的安全雨披投放市場(chǎng)一舉成功的原因是什么？（5分）40.為什么會(huì)出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”，卻又對(duì)“上帝”的需要視而不見(jiàn)的現(xiàn)象？（6分）41、試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念。（4）2008年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)1．將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異化的東西，這種營(yíng)銷(xiāo)差異化戰(zhàn)略稱(chēng)為A）標(biāo)奇立異B）信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C）全面成本領(lǐng)先D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略2．幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是A)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)B）中間商C）金融機(jī)構(gòu)D）后期服務(wù)公司3．營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱(chēng)為A)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析B）競(jìng)爭(zhēng)者信息分析C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析D）競(jìng)爭(zhēng)者分析4．消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是A)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B）情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C）享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)D）發(fā)展性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)5．在組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是A)新購(gòu)型B）更改重構(gòu)型C）直接重購(gòu)型D）修正重購(gòu)型6．有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)法滿足的需求稱(chēng)為A)充分需求B）超飽和需求C）潛在需求D）下降需求7．企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶(hù)認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的A)品質(zhì)B）技術(shù)C）價(jià)值D）文化8．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的A)整體形象B）盈利目標(biāo)C）企業(yè)文化D）福利目標(biāo)9．企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同商品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是A)集中性營(yíng)銷(xiāo)B）一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)C）差異營(yíng)銷(xiāo)D）發(fā)細(xì)分化10．一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的A)深度B）長(zhǎng)度C）黏度D）廣度11．品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分稱(chēng)為A)商標(biāo)B）品牌名稱(chēng)C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益D）品牌標(biāo)志12．營(yíng)銷(xiāo)組合中最值得關(guān)注的要素是A)產(chǎn)品B）價(jià)格C）渠道D）促銷(xiāo)13．一個(gè)人對(duì)自己應(yīng)該在社會(huì)與組織中所處地位的認(rèn)識(shí)稱(chēng)為A)角色行為B）角色評(píng)價(jià)C）角色感知D）角色認(rèn)知14．客戶(hù)分類(lèi)中，按銷(xiāo)售對(duì)象可將顧客分為消費(fèi)者和A)分銷(xiāo)商B）個(gè)人消費(fèi)者C）老客戶(hù)D）重要客戶(hù)15．分配各銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱(chēng)為A)潛在客戶(hù)消費(fèi)定額B）區(qū)域銷(xiāo)售定額C）現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售定額D）月銷(xiāo)售定額16．自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做貢獻(xiàn)的愿望所A)支配B）約束C）限制D）制約17．根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷(xiāo)售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與A)價(jià)值B）功能C）利益D）承諾18．銷(xiāo)售人員通過(guò)講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的方法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種處理銷(xiāo)售異議的方法稱(chēng)為A)因勢(shì)利導(dǎo)B）繞道迂回C）直截了