商鋪定價(jià)說(shuō)明及銷售策略

商鋪定價(jià)說(shuō)明及銷售策略商鋪定價(jià)說(shuō)明及銷售策略商鋪定價(jià)說(shuō)明及銷售策略Word格式花園城商業(yè)街《商鋪定價(jià)及銷售策略方案》花園城項(xiàng)目組營(yíng)銷部2012年5月21日專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)序言為了全面推動(dòng)半山湖項(xiàng)目、花園城商業(yè)街各項(xiàng)營(yíng)銷工作，結(jié)合2011年花園城第一季度運(yùn)營(yíng)情況，以及半山湖開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、實(shí)行主題，緩解項(xiàng)目所需的資本壓力，促使年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成，本階段特?cái)M訂花園城商鋪價(jià)格，以備在市場(chǎng)變化過(guò)程之中作為營(yíng)銷應(yīng)急之備用方案。本案第一就商鋪購(gòu)買客戶群的剖析，結(jié)合周邊商鋪調(diào)研數(shù)據(jù)以及過(guò)往花園城商鋪成交價(jià)位，結(jié)合商鋪各價(jià)值因素權(quán)重評(píng)估剖析，最后得出本項(xiàng)目整體成交均價(jià)（面價(jià)）。并針對(duì)客戶群的特點(diǎn)，擬訂相關(guān)的銷售策略方案及操作流程。定價(jià)方法2專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)商鋪的定價(jià)，業(yè)內(nèi)使用的很多的有兩種模式，一種是與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目參照比較，依照地段、主力店、品牌、經(jīng)營(yíng)管理??等權(quán)重進(jìn)行比較，依照競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格推出本項(xiàng)目的價(jià)格；另一種方法就是依照該地段及周邊等商業(yè)的現(xiàn)租金情況，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)情況，反推出項(xiàng)目的銷售價(jià)格。本案定價(jià)方法為基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法?；▓@城商業(yè)街《商鋪定價(jià)及銷售策略方案》花園城營(yíng)銷部2012年5月21日———————————————————————————————————————————————————一、花園城商業(yè)街商鋪銷售思路花園城商業(yè)街目前處于主力店招商布點(diǎn)階段。針對(duì)該階段商鋪銷售，主要銷售思路有以下兩點(diǎn)。3專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)1、銷售目的：經(jīng)過(guò)商鋪銷售適合的回籠部分資本，緩解半山湖項(xiàng)目資本壓力，同時(shí)滿足“購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)”商家的需求，促使招商布點(diǎn)階段工作盡早完成（注：目前銷售現(xiàn)場(chǎng)節(jié)余產(chǎn)品以復(fù)式滯銷單位為主）；2、銷售把控：為保證商業(yè)后期正常運(yùn)營(yíng)，商鋪銷售總面積建議不高出商鋪可銷售總面積之20%（包含先期已售出頭積1820.7㎡）。3、銷售目標(biāo)：￥2000萬(wàn)，銷售總面積不高出2000㎡；4、銷售期：自審批同意之日起-2012年12月31日（詳盡依照項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行安排）二、購(gòu)買花園城商鋪客戶群剖析從客戶購(gòu)買花園城商鋪目的進(jìn)行分類，可分為三類：財(cái)富投資保值客戶、購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)客戶、小投資客戶。1、財(cái)富投資保值客戶。目前國(guó)內(nèi)流動(dòng)性節(jié)余，市場(chǎng)面對(duì)通脹、國(guó)內(nèi)錢(qián)幣貶值、銀行儲(chǔ)藏收益低，股票、債券、期貨市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)要求較高，住處投資受政策打壓，為商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)商機(jī)。商鋪幾乎成為資本保值、增值的避險(xiǎn)港。該類客戶有較強(qiáng)的資本實(shí)力，對(duì)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高或低不太敏感，追求的是商鋪未來(lái)增值溢價(jià)空間；該類客戶占比重較高的話，對(duì)于花園城商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展極為不利。2、購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)客戶。為商鋪的保值和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)牢固發(fā)展而選擇購(gòu)買商鋪的策略。特別是在中心商圈的商鋪更是受他們的喜歡，比方成立形象店、旗艦店，顯現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升企業(yè)形象，從而進(jìn)行品牌流傳。該類客戶可以提升整體商業(yè)形象，齊聚人氣帶動(dòng)招商之作用；該類客戶認(rèn)同信譽(yù)佳、有商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌開(kāi)發(fā)商。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，希望能與開(kāi)發(fā)商齊心戮力，做旺市場(chǎng)，在價(jià)格承受方面適中偏下。若將商業(yè)所有或大部分銷售的話，在必然程度上，將極大地降低該類商家的入駐信心。該類客戶為花園城商業(yè)街招商及銷售的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。3、小投資客。4專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)購(gòu)買后以出租或轉(zhuǎn)手銷售方式賺取收益。該類投資者以一次性付款或按揭貸款形式支付房款，用按揭形式購(gòu)買的則可以實(shí)現(xiàn)租金供貸款的目的，對(duì)租金回報(bào)率較感興趣，且擁有較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。該類客戶適合于商業(yè)運(yùn)營(yíng)成熟期，帶租約銷售階段。依照客戶群剖析，得出銷售策略及銷售定價(jià)方向。以下：客戶種類特點(diǎn)針對(duì)性銷售策略銷售定價(jià)方向1、資本實(shí)力強(qiáng)；財(cái)富投資項(xiàng)目現(xiàn)金流適合2、對(duì)租金回報(bào)率不敏感；1、高面價(jià)（評(píng)估未來(lái)2-3保值客戶客戶返租方式銷售3、重視商鋪遠(yuǎn)期遠(yuǎn)景及其增值空間；年可實(shí)現(xiàn)之售價(jià)）；1、品牌形象佳；2、經(jīng)過(guò)返租/高折扣/帶租約銷售方式實(shí)現(xiàn)本階段購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)招商初階段高面價(jià)低折扣銷售目標(biāo)。2、在成本控制方面較敏感；客戶重點(diǎn)客戶方式銷售3、須高度認(rèn)同商業(yè)運(yùn)營(yíng)理念方能促使其入駐；返租形式小投資運(yùn)營(yíng)成熟期1、資本實(shí)力一般，購(gòu)鋪后即希望有回報(bào)；或客戶重點(diǎn)客戶2、精打細(xì)算，追求中短期收益及租金高回報(bào)率；帶租約銷售三、周邊市場(chǎng)調(diào)研及過(guò)往成交價(jià)格1、周邊市場(chǎng)調(diào)研專業(yè)資料分享Word格式5專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)現(xiàn)均價(jià)租金商鋪面積項(xiàng)目名稱項(xiàng)目區(qū)位承租率備注萬(wàn)元/平元/平米平米僑苑山莊東城區(qū)銀珠街1.3~1.840-6080%//蔚藍(lán)星湖東城區(qū)只租不賣30-3560%/不可以做2層20.9~1.225-3045%80具備餐飲條件，可改至盈彩美地東城區(qū)東寶路與莞龍路交界層2新世紀(jì)星1.354020%120不具備餐飲條件，可改城東城區(qū)至層慶峰花園東城區(qū)1.235-50/100以上部分商鋪可做2層27691//80具備餐飲條件，可改至萬(wàn)江區(qū)層精英世家南城1.7//40~120層高5.9米宏遠(yuǎn)第一0.9~1.830-50/40~120層高6.5城南城米注：本表及數(shù)據(jù)由招商部供應(yīng)；2、花園城過(guò)往商鋪成交價(jià)格序認(rèn)購(gòu)日建筑面積合同成交價(jià)返租期購(gòu)買人購(gòu)買鋪位編號(hào)單價(jià)：元/號(hào)㎡總金額（元）㎡截止日期12009-4-22C1-C15棟20號(hào)商鋪102.43856,9128,366無(wú)22009-8-26C1-C15棟15號(hào)商鋪134.781,137,1578,4372012-9-3032009-8-26C1-C15棟16號(hào)商鋪143.761,178,5668,1982012-9-3042009-11-5C1-C15棟06號(hào)商鋪106.32948,0678,9172013-3-652009-12-6C1-C15棟17號(hào)商鋪145.561,217,2448,3622013-3-52009-12-617C1-C15棟22號(hào)商鋪165.911,462,4998,8152013-5-172010-3-8C1-C15棟02號(hào)商鋪179.111,656,4699,2482013-6-682010-3-11C1-C15棟05號(hào)商鋪99.11901,2649,0942013-6-792010-3-11C1-C15棟01號(hào)商鋪151.371,392,4929,1992013-5-26102010-4-14A13-A17棟12號(hào)商147.121,367,3329,2942013-6-30鋪112010-6-1A13-A17棟03號(hào)商158.881,444,7079,0932013-7-4鋪122010-9-13A13-A17棟01號(hào)商142.621,298,9989,1082013-10-13鋪132010-9-21C1-C15棟11號(hào)商鋪143.761,244,8088,6592013-11-12

備注三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租專業(yè)資料分享Word格式合計(jì)13間1820.7316,106,5158,846注：本表由銷售部供應(yīng)后整理；四、花園城商鋪定價(jià)方法1、花園城商業(yè)街各區(qū)位價(jià)值權(quán)重比較6專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)權(quán)重比率四時(shí)大道商鋪權(quán)重比率系數(shù)各區(qū)位一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)A區(qū)價(jià)值權(quán)重B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)合計(jì)最正確佳一般差最差A(yù)1A2A3一、地域地址25%22%16%12%8%25%12%22%25%16%22%22%144%二、商鋪結(jié)構(gòu)15%13%10%7%5%15%7%10%10%10%15%10%76%三、商業(yè)氛圍15%13%10%7%5%15%7%15%13%10%10%10%80%四、可視性10%9%7%5%3%9%7%9%9%10%10%9%62%五、鄰鋪及配套10%9%7%5%3%7%5%9%7%7%7%9%48%六、周邊環(huán)境10%9%7%5%3%7%7%7%7%7%9%10%51%七、交通可達(dá)性7%6%5%3%2%7%6%5%6%7%6%6%43%八、商鋪通用性8%7%5%4%2%7%5%5%8%8%7%7%48%合計(jì)100%88%65%48%30%0.910.560.810.840.740.850.825.52備注：1、本表是依照四時(shí)大道商鋪“現(xiàn)狀”進(jìn)行評(píng)分；“現(xiàn)狀”指A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)；D區(qū)及E區(qū)則視為地面鋪磚完成，東門(mén)入口開(kāi)放狀態(tài)；2、四時(shí)大道各區(qū)權(quán)重平均分值系數(shù)為79%，以平均分值系數(shù)為市場(chǎng)價(jià)格參照值，則可以得出目前各區(qū)平均市場(chǎng)價(jià)格；2、花園城商業(yè)街各區(qū)方向圖D區(qū)E區(qū)B區(qū)A3區(qū)C區(qū)注：本圖業(yè)態(tài)有所調(diào)整，僅表示各區(qū)方向表示使用。A1區(qū)專業(yè)資料分享Word格式3、花園城各地域未來(lái)商鋪價(jià)值點(diǎn)判析A2區(qū)7專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)各區(qū)位權(quán)重未來(lái)商鋪價(jià)值點(diǎn)難易程度受益地域備注1、R2輕軌線路預(yù)計(jì)2014年開(kāi)通；3年時(shí)間整體政府一、地域地址2、下橋水果批發(fā)市場(chǎng)違章整改；時(shí)間C區(qū)政府3、片區(qū)土地稀缺增值；城市經(jīng)時(shí)間整體營(yíng)二、商鋪結(jié)構(gòu)1、蘋(píng)果公社、花園城、半山湖三盤(pán)聯(lián)動(dòng)；時(shí)間與投資A1區(qū)、A2區(qū)2-3年時(shí)間三、商業(yè)氛圍2、商鋪外立面整改；相對(duì)簡(jiǎn)單整體項(xiàng)目企業(yè)3、休閑設(shè)施增加；簡(jiǎn)單整體項(xiàng)目企業(yè)四、可視性1、園林整改（廣場(chǎng)、東入口、南入口）；相對(duì)簡(jiǎn)單B區(qū)、E區(qū)、A2區(qū)項(xiàng)目企業(yè)五、鄰鋪及配套1、品牌店布點(diǎn)招商；優(yōu)惠政策支持當(dāng)?shù)赜蝽?xiàng)目企業(yè)1、片區(qū)環(huán)境整改；政府出頭，項(xiàng)目六、周邊環(huán)境有必然難度整體出資1、規(guī)劃道路開(kāi)通；C區(qū)政府出頭，項(xiàng)目有必然難度出資七、交通可達(dá)性2、公交線路增設(shè)；政府出頭，項(xiàng)目有必然難度整體出資八、商鋪通用性餐飲功能增設(shè)A2區(qū)、B區(qū)項(xiàng)目企業(yè)注：個(gè)項(xiàng)完成對(duì)權(quán)重系數(shù)擁有拉升作用。綜上，花園城商業(yè)街未來(lái)增值需要必然的時(shí)間以及經(jīng)營(yíng)來(lái)提升。從未來(lái)2-3年來(lái)看，以經(jīng)營(yíng)方式對(duì)花園城進(jìn)行整改，則整體實(shí)現(xiàn)15000元/㎡銷售均價(jià)可以有所保證。因此，將面價(jià)均價(jià)15000元/㎡作為未來(lái)2-3年的遠(yuǎn)期定價(jià)目標(biāo)。本階段目前市場(chǎng)價(jià)格約為11000元/㎡左右。4、花園城各區(qū)基準(zhǔn)均價(jià)參照表8專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)均價(jià)最高價(jià)最低價(jià)可售建筑面積四時(shí)大道業(yè)態(tài)區(qū)位權(quán)重系數(shù)總金額(元)（元/㎡）（元/㎡）（元/㎡）㎡權(quán)重平均系數(shù)0.791500022489954816567.65￥248,514,750A1區(qū)0.911727822489112132893.91￥50,002,369A2區(qū)0.56106331272195482600.78￥27,653,863A3區(qū)0.811538017017147021485.52￥22,846,922B區(qū)0.841594919858128082079.55￥33,167,506區(qū)0.741405114748130191932.64￥27,154,815C區(qū)0.851613919005131194637.52￥74,846,051DE區(qū)0.83157591672214553937.73￥14,778,150備注：1、本表各區(qū)均價(jià)結(jié)合《四時(shí)大道商業(yè)街各區(qū)位價(jià)值權(quán)重比較》，預(yù)估未來(lái)2-3四時(shí)大道整體售價(jià)均價(jià)為15000元/㎡得出；2、本表中，總金額一欄是均價(jià)×可售建筑面積得出，作為未來(lái)商鋪價(jià)值參照值；3、最高價(jià)、最低價(jià)是依照《花園城四時(shí)大道商鋪價(jià)目表》得出后補(bǔ)充入本表以供參照。5、商鋪價(jià)格明細(xì)表（詳見(jiàn)本案附表《花園城商鋪價(jià)目表》）五、花園城商鋪銷售策略方案1、推售地址：見(jiàn)下表“以點(diǎn)帶面”商鋪、已租出商鋪；在《花園城花園城各商鋪價(jià)格申報(bào)表》上以“待售”表現(xiàn)。2、推售面積：上限為2000㎡，售完即止（擁有必然的擠壓成交作用）；3、價(jià)格策略：（見(jiàn)下表）9專業(yè)資料分享Word格式東莞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)商鋪形式價(jià)格策略對(duì)客戶要求備注已租1、帶租約銷售8折無(wú)要求租客享有同樣條件優(yōu)先購(gòu)買權(quán)1、需供應(yīng)相關(guān)證明文件及自營(yíng)使用計(jì)劃；空置1、布點(diǎn)地址8折切合規(guī)劃業(yè)態(tài)之品牌商家2、對(duì)此類客戶項(xiàng)目及企業(yè)各保留2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；每年返還總售價(jià)8%作為租金回報(bào),即一次性供應(yīng)24%折扣，三2、非布點(diǎn)地址三年返租無(wú)要求年內(nèi)所有租金收益歸我司所有。注：1、布點(diǎn)地址切合規(guī)劃業(yè)態(tài)之品牌商家購(gòu)買，實(shí)質(zhì)上相當(dāng)于76折優(yōu)惠，但在銷售口徑方面均為8折；、對(duì)于非布點(diǎn)地址或與布點(diǎn)地址業(yè)態(tài)不符的有意購(gòu)買自營(yíng)的品牌商家，經(jīng)招商部門(mén)審察確認(rèn)，業(yè)態(tài)可以進(jìn)行相關(guān)調(diào)整,則同樣享受優(yōu)惠；、付款方式：選擇按揭或一次性付款均無(wú)額外優(yōu)惠；超市西餐廳生鮮書(shū)店商場(chǎng)柜員機(jī)銀行“以點(diǎn)帶面”表示圖專業(yè)資料分享Word格式