服裝公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

摘要隨著社會的不斷進步們生活水平的日益改善來越多的人開始重視服裝穿戴，尤其是中年女性在過于無法滿足其時尚需求的情況下對現(xiàn)在各種中年服飾的需求越來越大這也直接帶動服裝企業(yè)的發(fā)展同時服裝行業(yè)的競爭激烈程度也促使了服裝企業(yè)對自身營銷策略的制定、實施與優(yōu)化。市場營銷將對企業(yè)未來發(fā)展起到?jīng)Q定性作用，因此本文將以YH公司為例，借助理論對YH公司市場營銷問題進行研究，YH公司如何找準市場定位如何確定目標市場如何制定營銷策略來滿足消費者的需求，成為YH公司函待解決的問題。最后從4P策角度提出YH公市場營銷策略問題的優(yōu)化建議，希望該公司能夠更好更快的發(fā)展。關(guān)鍵詞：YH公；市場營銷；4P策略IAbstractWiththeoftheoflivingarepayingattentionclothingespeciallyformiddle-agedIncasetheytoounabletoneeds,arenowfacingvariousmiddle-agedcostumes.TheisbiggerandwhichalsodrivestheofclothingAttime,fierceintheapparelalsopromptedgarmentformulate,ownwillplayaroleinthedevelopmentoftheTherefore,thiswilltakeYHasanexampletostudytheofcompanywithHowdoesYHfindoutmarketpositioning,todeterminemarket,todevelopmarketingTomeettheneedsofconsumers,ithasbecomeathatYHCompanytosolve.Finally,fromtheperspectiveofItheproposalofcompany'smarketinghopethatthecompanyfaster.KeyYHcompany;II目錄........................................................................................................................I1.1研究背.............................................................................................................................11.2研究的目的及意.............................................................................................................11.3研究內(nèi)容和方.................................................................................................................232.1市場營銷理論概.............................................................................................................32.2國內(nèi)外研究綜.................................................................................................................4公析73.1服裝公司營銷策略的現(xiàn)狀...........................................................................................7公題.......................................................................114.14.24.34.4

產(chǎn)品營銷策略存在的問..............................................................................................11價格策略存在的問......................................................................................................11渠道策略存在的問......................................................................................................12促銷策略存在的問......................................................................................................12公145.1服裝公司營銷策略總體設(shè)計.....................................................................................145.2產(chǎn)品策略優(yōu)化建...........................................................................................................145.3價格策略優(yōu)化建...........................................................................................................145.4渠道策略優(yōu)化建...........................................................................................................155.5促銷策略優(yōu)化建...........................................................................................................1618獻1921IIIYH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究1緒論1.1研究背景

近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展費者對服裝穿戴要求越來越高，這也促進了服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而同時，服裝產(chǎn)業(yè)在這一背景之下迅速發(fā)展，增進了該行業(yè)的競爭力。而同時服裝市場已經(jīng)邁入買房市場消費者對服裝品牌的肯定能夠幫助服裝企業(yè)更好更快的發(fā)展是面對巨大的服裝市場需求都有部分服裝企業(yè)無法把握消費者的需求，并且在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上沒有結(jié)合市場實際情況制定出適合自身發(fā)展的營銷策略從而最終造成企業(yè)的經(jīng)營效益下滑，嚴重者甚至出現(xiàn)破產(chǎn)的情況發(fā)生。YH司作為成立起來較早的服飾品牌，其在這些年來，不斷的調(diào)整自身的營銷策略，在這期間，不斷的出現(xiàn)服飾企業(yè)被市場所淘汰，但是YH公司發(fā)展至今，從這點說明了在過去的這些年來，YH公司堅持的營銷策略基本上符合公司實際情況，能夠把握市場需求。但就目前的經(jīng)濟發(fā)展狀況來說產(chǎn)品同質(zhì)化情況日趨嚴重但是企業(yè)的發(fā)展早已不適用于傳統(tǒng)的營銷策略來很多企業(yè)基本上實施了以滿足消費者個性化需求注重產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計的經(jīng)營理念公司在這三年以來到以網(wǎng)紅服裝品牌為首的其他服裝企業(yè)的沖擊，其服裝產(chǎn)品已經(jīng)不具備太多的優(yōu)勢果不針對目前的社會發(fā)展情況及時的對自身的營銷策略做出調(diào)整，淘汰也是必然的。1.2研究的目的及意義為了對YH公營銷問題進行研究，幫助該公司更好的發(fā)揮產(chǎn)品營銷實力，因此，YH公司需要結(jié)合自身實際情況，對自身的營銷策略好好把脈，找出其存在的問題，從而通過對營銷策略的調(diào)整來實現(xiàn)YH公司繼續(xù)前進這對YH公司的可持續(xù)發(fā)展以及其他服飾企業(yè)而言，具有重要的意義。研究內(nèi)容本文主要從六個方面來進行闡述，第一部分介紹本文相關(guān)研究背景、現(xiàn)狀、方法、意義等為后文的深入研究把握大致方向第二部分是闡述市場營銷的理論依據(jù)及國內(nèi)外相關(guān)研究文獻通過理論部分的闡述為公司市場營銷研究提供理論依據(jù)第三部分介紹了公司市場營銷的現(xiàn)狀，利用營銷理論對YH公司市場營現(xiàn)狀進行分析對YH公司市場營銷策略作進一步研究第四部分結(jié)合YH公司市場營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上找出該公司市場營銷存在的問題主要從產(chǎn)品價格、營銷渠道以及促銷個方面進行著手五部分在對YH司市場營銷問題分析的基礎(chǔ)上提出公司市場營銷優(yōu)化策略；第六部分是對全文進行總結(jié)，得出結(jié)論。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究1.3研究內(nèi)容和方法研究方法

文獻查找法通過知網(wǎng)圖書館以及其他互聯(lián)網(wǎng)渠道了解市場營銷的相關(guān)概念與內(nèi)容，為本文的研究奠定理論基礎(chǔ)。案例分析法：本文在YH公司市場營銷的研究中，公司為研究對象，對該YH公司市場營銷方面存在的問題進行分析，從而找出解對策。實地調(diào)研法通過對YH公司進行調(diào)研在對YH公司調(diào)研的基礎(chǔ)上對其市場營銷進行研究，找出YH公市場營銷存在的問題，并提出相應(yīng)的解決對策。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究2相理論論述2.1市場營銷理論概述

俗話說理論來源于實踐因此市場營銷學(xué)理論同樣也是從市場實踐中得來并為市場經(jīng)濟的發(fā)展提供指導(dǎo)。市場營銷學(xué)理論最開始成立于美國，隨后此概念被引入日本、歐洲等其他國家，在長時間的時間與積累中不斷完善1970年后，我國市場營銷理論也取得進一步完善我國市場營銷理論最早從國外引進因此我國的營銷管理成果都是借鑒的國外市場營銷理論的成果經(jīng)調(diào)查目前在市場營銷中心，我們將集中營系哦啊理論相結(jié)合與整合進行傳播其中包含4RS營銷理論4CS銷理論4PS營銷理論。營銷理論隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷的完善文主要從以下幾點對該理論進行闡述：營銷對象更加多元化，且涉及不同領(lǐng)域。例如公共服務(wù)事業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)以及社會形象等行業(yè)。社會形象涉及面較廣。不僅包含社會形象，更包含國家形象、區(qū)域形象、個人形象或者企業(yè)形象如國家為了吸引外商加入可以做相對應(yīng)的宣傳，這些都是營銷手段。社會概念包含商業(yè)概念，公共服務(wù)概念，這些都是概念營銷的組成部分。企業(yè)是最早的營銷主體，他們?yōu)橄M者提供商品以及服務(wù)，隨后，部分非盈利組織為了能夠提升產(chǎn)品知名度以及企業(yè)形象也開始創(chuàng)建營銷團隊其中國家也加入營銷團隊中，與此同時，人開始“推銷”自己，營銷主體變得更加多元化。近幾年來，用來進行市場營銷的種類越來越多元化，不僅有傳統(tǒng)的電信銷售、雜志報紙等，還有網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告宣傳、產(chǎn)品直銷以及電視購物等多種方式。市場營銷理論的發(fā)展能夠展現(xiàn)概念、對象、主體、工具以及組織形式，同時也可以展現(xiàn)市場營銷理論本身的變化傳統(tǒng)的市場營銷理論更注重理論的實用性導(dǎo)致理論更加繁雜具有功利主義是長時間的發(fā)展以及完善如今的營銷理論更為科學(xué)，且更加獨立化成熟化營銷理論越來越能展現(xiàn)出更多的戰(zhàn)略意義以及人類精神時，市場營銷更加復(fù)雜，這與理論發(fā)展過程中吸收了很多有益成分有關(guān)。例如社會心理學(xué)、經(jīng)濟管理學(xué)以及其他自然學(xué)科等這讓市場營銷理論更具發(fā)展優(yōu)勢也有助于指導(dǎo)實際操作，促進理論的健康發(fā)展。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，營銷組織如今更為國家化、組織結(jié)構(gòu)扁平化且概念化。國際化也能被成為跨國化，指的是如今經(jīng)濟全球化以及直接經(jīng)濟組織集團發(fā)展規(guī)模不斷擴大，部分企業(yè)為了提升自身競爭力降低風(fēng)險節(jié)約成本與國外競爭企業(yè)練手，共同開展市場營銷活動，雙方取長補短織結(jié)構(gòu)扁平化體現(xiàn)出組織層級減少，有助于快速做好營銷決策降低信息傳遞過程中的損耗特別是網(wǎng)絡(luò)營銷以及電視營銷更減少了渠道運營組織級數(shù)，減少了工作人員以及門店數(shù)量念化營銷一般有兩種定義，一種是采用聯(lián)合策略，也就是公司憑借多邊協(xié)議建臨時聯(lián)盟組織，但是不存在任何形式的組織和YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

管理的實體。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，公司可以在網(wǎng)上創(chuàng)建虛擬店鋪、經(jīng)銷商、展覽會等，這導(dǎo)致營銷組織也變得更加虛擬化。2.2國內(nèi)外研究綜述國外研究綜述因為西方發(fā)達國家在資本經(jīng)濟方面發(fā)展較早由于市場經(jīng)濟體制發(fā)展的已經(jīng)較為成熟能夠為市場營銷理論的發(fā)展提供條件所以西方發(fā)達國家在研究與探索市場營銷的理論與時間方面一直處于世界的前沿。首先，對市場營銷基礎(chǔ)理論的研究。阿姆斯特朗《市場營銷學(xué)著作中以美國高通企業(yè)營銷戰(zhàn)略分析為案例，認為企業(yè)的營銷策略與企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境相適應(yīng)并且隨企業(yè)不同發(fā)展階段的變動而調(diào)整主要包括價格營銷策略、產(chǎn)品營銷策略等。設(shè)計學(xué)派學(xué)者E.K.Valentin指出企業(yè)之間不同的營策略能夠促進企業(yè)更好的融入到市場經(jīng)濟競爭的復(fù)雜環(huán)境當(dāng)中該學(xué)派最成功的地方就在于提出了分析模型。安索夫作為計劃學(xué)派中的代表，在《公司戰(zhàn)略》當(dāng)中首次提出“戰(zhàn)略管理化營銷策略”這一全新的名詞，計劃學(xué)派最核心思想是市場范圍、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、內(nèi)部協(xié)同以及消費者理念等四個方面會影響企業(yè)的營銷策略學(xué)派的思想更加適合應(yīng)用于營銷實踐當(dāng)中。John認為提升企業(yè)競爭優(yōu)勢一般有兩種方式第一是依賴企業(yè)本身強大的營銷能力增加創(chuàng)新性營銷活動通過詳細有效的營銷策略提升運營績效另外還應(yīng)當(dāng)將研究市場營銷策略效果的分析工具以及建立模型他們所提出的營銷策略建議當(dāng)中有一點為“三橫兩縱策略三橫是指以橫向角度來分析產(chǎn)品營銷策略競爭對手的營銷策略和新型競爭對手的營銷策略縱是指以縱向角度來分析供應(yīng)商和客戶兩方的談價能力。美國專家韋里克在年左右提出了著名的析法，該分析法從優(yōu)勢、劣勢、機會以及威脅等各個方面來進行分析研究市場營銷策略。首先美國學(xué)者伊杰麥卡錫教授認為市場營銷環(huán)境對于企業(yè)來說是不可控制的但是也有可控的部分例如產(chǎn)品的分銷與促銷等，可以從這一角度入手成一個合理適應(yīng)環(huán)境變化的營銷策略。其次信息變革速度加快，產(chǎn)品在生產(chǎn)以及銷售的周期都已經(jīng)變短，成本有較大程度的減少。公眾的消費理念更加理性化。在這樣的情況下，美國相關(guān)方面專家Waring為制定產(chǎn)品營銷策略應(yīng)當(dāng)從呵護的角度出發(fā)也就是客戶的需求以及欲望購買方便程度、客戶的成本以及溝通等四個方面1990年左右，美國專家舒爾茲在關(guān)系營銷的基礎(chǔ)上認為應(yīng)該從關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系以及回報等四個方面制定營銷策略，主張營銷策略應(yīng)當(dāng)以競爭為導(dǎo)向。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究國內(nèi)研究綜述

市場營銷的理念在1980年開始入中國市場，在四十多年的探索與研究過程中，我國市場營銷理論體系已經(jīng)得到不斷的完善與健全我國的商品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始逐漸弱化產(chǎn)品在種類質(zhì)量以及價格上面的差異因此我國企業(yè)利潤的增長點以及突破點比較集中于商品的營銷策略與售后等方面樣一來我國企業(yè)的發(fā)展因為市場營銷理論轉(zhuǎn)向就具體的營銷策略方面。根據(jù)當(dāng)前知網(wǎng)搜索發(fā)現(xiàn)，以下學(xué)者的研究比較有代表性：第一，以市場營銷理論指導(dǎo)營銷策略的制定和實施方面的研究2017年張裕強在分析了我國整體市場發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上進行系統(tǒng)分析與我國目前的政治以及經(jīng)濟現(xiàn)狀相結(jié)合，提出產(chǎn)品營銷策略、刺激營銷策略、價格營銷策略等。2017年學(xué)者閻明以我國企業(yè)目前實行的營銷策略為基礎(chǔ)，深入剖須臾研究并提出我國大部分企業(yè)更適合選用大眾需求心理理論下的服裝整合營銷策略大眾需求心理為基礎(chǔ)的整合營銷策略具有較強的針對性以及可操作性在很大程度上提升企業(yè)的產(chǎn)品營銷成功率。2017，趙曉茂在研究中對當(dāng)前市面上常用的打折營銷策略、客戶會員營銷策略、推薦返現(xiàn)營銷策略等進行比較分析并與我國的服裝營銷策略選擇以及現(xiàn)狀相結(jié)合最終總結(jié)出產(chǎn)品營銷、價格營銷以及售貨渠道營銷等策略加以完善的結(jié)論。第二市場營銷手段的研究我國的學(xué)者引入并應(yīng)用了西方發(fā)達國家先進的市場營銷理論并在此基礎(chǔ)上融合我國營銷環(huán)境以及客戶消費取向最終提出適合我國企業(yè)運用的營銷策略以及營銷手段。2016年，張玲,玉紅針對我國消費者的服裝消費取向進行調(diào)差與研究，最終發(fā)現(xiàn)我國消費者大多數(shù)對于產(chǎn)品的價格有較高敏感度多消費者更傾向于選擇價格較低的商品。所以面對這樣的特點，企業(yè)可以選擇采用促銷或者降低成本的手段。2016，張樂冰學(xué)者認為如今我們正處于互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)發(fā)展極為先進的社會，網(wǎng)絡(luò)熱點也很快會成為公眾關(guān)注的重點以利用網(wǎng)絡(luò)熱點或者事件進行服裝營銷能夠幫助企業(yè)再短時間內(nèi)取得較好的效果但是采用這種營銷手段應(yīng)當(dāng)掌握好度否則過猶不及。2016劉萍提出服裝市場營銷應(yīng)當(dāng)與信息產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，發(fā)揮電子信息技術(shù)的優(yōu)勢，做好產(chǎn)品的推廣與宣傳營銷策略，增加營銷方面的資金投入。2016年，學(xué)者馮佩璇蔣曉文等對我國的服裝營銷發(fā)展歷史進行一番梳理與總結(jié)，并融合我國現(xiàn)代社會發(fā)展的方向，提出數(shù)字營銷的理念。2018年學(xué)者袁加俊以政府的角度為重點，將網(wǎng)絡(luò)服裝營銷政策作為分析與研究對象，分析了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)缺點，并提出相對應(yīng)的解決措施與優(yōu)化路徑。第三，對市場營銷策略研究方法的研究2017年林曉對服裝銷售公司的營銷環(huán)境進行研究與總結(jié)，在此基礎(chǔ)上提出該公司的營銷策略改善方案。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

2017年朱貝妮朱瑩將價格營銷策略作為基礎(chǔ)，以公司十年以來的經(jīng)營數(shù)據(jù)為依據(jù)，做好精確定位，幫助企業(yè)創(chuàng)造更高的利益。2015年，學(xué)者曲藝分析了影響華為營銷績效的內(nèi)外部環(huán)境的幾個因素，由此能夠幫助企業(yè)營銷策略的制定和選擇提供建議。2015，竺鑒博利用定性，定量兩個層面來對SL司的現(xiàn)有營銷策略進行排序，這樣一來有利于提升公司營銷策略的選擇科學(xué)性。自1980年起，市場營銷這一概念才引入我國，盡管我國市場營銷行業(yè)起步較晚、起點較低，但經(jīng)過相關(guān)學(xué)者的不懈努力別在實踐和理論上都取得了重大突破。就目前我國有關(guān)市場營銷的研究來看，針對了其制定、實施、評估等多方面，通過對我國有關(guān)市場營銷的研究理論及文獻進行梳理難發(fā)現(xiàn)我國目前的市場營銷理論研究仍然研究成家班較淺，還在其邊緣”徘徊；并未就研究成果來看，大多歸屬于理論性研究，以數(shù)據(jù)為指標的實踐性研究分析少之又少并且還有一些學(xué)者長期跟隨著國外市場營銷理論進行研究，以國際化模式來研究市場營銷未結(jié)合我國的國情、經(jīng)濟發(fā)展水平及實際情況來進行分析缺乏本土化研究從而導(dǎo)致了其研究成果與我國實際市場營銷行業(yè)發(fā)展之間的不協(xié)調(diào)性壞人差異性。并且從國外的相關(guān)研究文獻來看受其起步早于我國的影響不論是在理論還是實踐層面上都先于我國，但仍然存在了或多或少的問題，主要是以下兩個方面：一方面，國外營銷市場情況復(fù)雜另一方面相關(guān)研究人員對于營銷的理論研究偏向?qū)ζ溲芯吭斐闪酥骺陀^因素影響就目前的營銷策略來說還停留在營銷學(xué)領(lǐng)域，對于管理學(xué)、社會學(xué)等領(lǐng)域還涉及的較少因此在未來影響充分結(jié)合多個領(lǐng)域進行交叉研究不斷拓寬營銷策略的領(lǐng)域。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究3YH公營銷策略現(xiàn)狀分析

本章節(jié)主要從YH服裝公司現(xiàn)狀入手包括其實際公司的相關(guān)發(fā)展狀況然后再分析現(xiàn)有公司營銷策略的實際效果及其營銷缺陷。為后文談如何改進其營銷策略埋下伏筆。3.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀（1）品牌定位及品牌銷售情況表YH裝公司主品牌定位品牌M&BM&C

品牌定位根據(jù)年輕人不同生活態(tài)度確地產(chǎn)品差異化及品牌體驗感。以精準聚焦、基于設(shè)計與品質(zhì)的高性價比保持品牌優(yōu)勢

目標消費群18-25歲年輕人歲左右的年輕人

銷售情況直營銷售收入同比增長銷售收入同比增長

備注以休閑裝為主適合各種生活場工閑運動等）的服裝Mm

時尚中高檔童裝卡通主題童裝

3-13歲兒童

銷售收入同比增長

采用的是互補差異化定位YH服公司包括了M&BM&CMm這四個主打設(shè)計品牌在這四者之中，又以前兩者銷售量最多，覆蓋的受眾人群廣，多屬于年輕時尚品牌。但是近幾年，該商品的銷售模式僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)銷售，使得其營業(yè)收入增長不明顯，只增長了7％，詳情見表。（2）產(chǎn)品設(shè)計YH服公司自主品牌是由該公司內(nèi)部設(shè)計師主打設(shè)構(gòu)而成的品牌。該設(shè)計團隊主張在服裝和工藝上進行不斷的創(chuàng)新使得該品牌能夠長期保持時尚度并且與國際相掛鉤，能夠同時滿足本土與國際上的銷售需要。YH裝公司設(shè)計團隊的最大亮點就在于保持了理性與感性的結(jié)合不僅能夠結(jié)合國際國內(nèi)的時尚需求還針對不同領(lǐng)域的受眾人群有不同的款式要求在針對競爭對手上該公司也綜合了市場的實際情況以及供應(yīng)鏈下的銷售店鋪情況從而最大程度地控制了成本提升了營業(yè)收入，增加了公司的競爭力。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

目前該設(shè)計團隊共有人該團隊由于設(shè)計的主打品牌以時尚為主所以要對設(shè)計人員的年齡有嚴格的控制保持具備足夠的時尚元素以及年輕的活力同時也為該公司培養(yǎng)了頂尖的設(shè)計人才。（3）產(chǎn)品質(zhì)量管理受YH服公司產(chǎn)品主要通過外包形式和第三方采購來進行銷售的營銷模式限制，在產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)上主要通過質(zhì)檢來評價供應(yīng)商的供應(yīng)能力及產(chǎn)品質(zhì)量的好壞通過質(zhì)檢人員層層的把控進一步提升產(chǎn)品的實際質(zhì)量為了進一步保證產(chǎn)品的質(zhì)量，加強供應(yīng)需求，該公司還采用了sap系統(tǒng)。該系統(tǒng)是在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上升級換代而成，更加具備了方便、快捷性。定價策略現(xiàn)狀表2018器秋季M&B新款價格及數(shù)分布價格元下元下元下元下元下

件數(shù)YH服裝公司旗下的四大設(shè)計品牌，本文主要針對M&B這一品牌來做探討。該品牌的主要受眾對象是1825的年輕人年齡階段的人情大多處于上學(xué)和剛剛接觸到工作不久，其收入來源不穩(wěn)定，并且具備充足的時尚元素。鑒于這一群體的收入少，該公司的產(chǎn)品主要以中低端產(chǎn)品為主其定價也能夠保持在受眾人群可接受范圍之內(nèi)本文在2016年8月日對該公司天貓官方旗艦店的統(tǒng)計。2016年，該系列秋季的新款價格主要集中在100200之間其次在200到元之間該公司上述定價主要依據(jù)市場定價，根據(jù)受眾大群的收入以及同行競爭，從而得到最終的售賣低價。渠道策略現(xiàn)狀（1）實體店有直營店和特許加盟店截止2015年底，YH服裝公司共計有3700多家實體店，在這其中包括間直營店，而直營店和特許加盟店兩者之間的比例約1:2左右。去因店主要集中在一二線城市，而針對三四線城市投放力度較小，受其難以管理的影響用了特許加盟店駐扎在該線城市知音店采取的是由總公司直接經(jīng)營管理的模式而特許加盟店則采用的是個性管理模式，包括店員培訓(xùn)、店鋪開設(shè)、物流運輸?shù)?。而針對實體店，主要通過店鋪的品牌效應(yīng)、新品上市以及經(jīng)理負責(zé)制等措施來促進實體店的高效運作，同時也打好品牌效應(yīng)鋪的發(fā)展主要通過這三種銷售模式以及網(wǎng)絡(luò)銷售的方式來獲取最終端的銷YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究售情況，以便靈活地針對市場采取及時的銷售措施。表YH裝公司營渠道情況渠道類型經(jīng)營方式

渠道分布

實體渠道網(wǎng)絡(luò)渠道

直營店特許加盟店BG商城、YF網(wǎng)天貓、京東的官方旗艦店，唯品會特賣專場

直接經(jīng)營、管理為加盟商提供管理技術(shù)公司電商部門管理

一、二線城市二、三、四線城市（2）網(wǎng)絡(luò)銷售方面針對網(wǎng)絡(luò)銷售方面，主要通過品牌入駐大型電商平臺，例如天貓，京東，唯品會，以及公司自營的銷售平臺，商城和YF網(wǎng)絡(luò)。該公司從大型電商平臺的人流量和宣傳度入手分別在天貓和唯品會兩大營銷平臺上設(shè)立了自己的專項品牌通過這一方式提升企業(yè)的品牌覆蓋率，從而拓寬銷售渠道。根據(jù)20168月統(tǒng)計，該品牌在天平臺上擁有了關(guān)注量，在京東平臺上擁有了53萬關(guān)注量，而唯品會上也登上了男女裝的特賣專場YH服公司的自營銷售平臺當(dāng)中以BG商城的銷售量和銷售方式俱佳。同時該平臺囊括了該公司所有品牌產(chǎn)品時還開發(fā)出了專屬手機平臺YF城中，每個消費者都能自己的穿搭建議放在平臺上進行交易如果交易成功那么消費者也會獲得相應(yīng)的收入分成也就是將消費者變?yōu)榻?jīng)營者借此契機，該平臺吸引了大量設(shè)計師消費者能夠通過平臺與設(shè)計師進行一對一的溝通交流從而獲得服裝搭配上的一些建議。同時，該平臺也能銷售自己公司所設(shè)計的產(chǎn)品。促銷策略現(xiàn)狀（1）品牌促銷方面產(chǎn)品陳列：YH服裝公司費用實體店營銷網(wǎng)絡(luò)每周將自己上市的新品擺在顯眼的位置進行陳列，再加上場景的布置進行品牌的宣傳，從而吸引消費者的關(guān)注度。店鋪設(shè)計：該公司在店鋪設(shè)計上采用統(tǒng)一，模式化的管理。例如，在拽線城市的直營店大多采取一樓和服裝，二樓女裝，三樓男裝，四樓童裝的分層設(shè)計。而每一層的銷售也具有統(tǒng)一的模板在人流量最大的地區(qū)最顯眼的位置放置新品在隱蔽的角落放著過期貨，清倉產(chǎn)品。同時店鋪會根據(jù)季節(jié)更替、節(jié)假日更換進行特殊的場景布置，營造特殊的銷售氛圍。廣告投放由于該公司的主要受眾人群是年輕人越來越傾向于通過網(wǎng)絡(luò)獲取相關(guān)的信息，對于電視的依賴度小。所以廣告投放應(yīng)當(dāng)從電視轉(zhuǎn)入到網(wǎng)絡(luò)上。簽約代言：YH服裝公司最初利用周杰倫的人氣，將其簽約成代言人。該公司在天貓旗艦店上首頁便是利用的周杰倫作為宣傳對象還與人氣偶像李易峰也進行簽約在天貓旗艦店上男裝首頁由李易峰進行代言。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

（2）季節(jié)促銷方面由于YH服公司的時尚度要求極高，所以產(chǎn)品過時、過季是十分常見。因此，公司需要對產(chǎn)品進行換季清倉的處理主要的方式是在換季的前兩周進行打折售賣在過季后再實行清倉處理。（3）會員促銷方面在城中，將YH服裝公司的會員分成了三類，分別是普通會員、會員和會員，VIP和SVIP會員有效時間均為一年。普通會員覺得是未購買至1000元的用戶；VIP會員指的是累積購物滿1000的用戶，享受95折優(yōu)惠；SVIP員是累積購物滿元的用戶，享受折優(yōu)惠。在會員生日當(dāng)天還可以享用專屬等級禮包、日無條件退換貨新品試用專屬客服免郵等會員的積分能夠用于抽獎兌換商品、兌BG幣和積分紅包。（4）人情關(guān)系促銷方面該公司通過讓會員及其員工的親友加入團購優(yōu)惠活動從而讓每個人都成為員該公司為其提供專屬的服裝或是相應(yīng)年齡階段的服裝而BG會員也能夠依靠該公司的豐厚實力，達成零成本創(chuàng)業(yè)，從而將該公司的產(chǎn)品推廣給更多的親朋好友。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究4YH公市場營銷存在的問題4.1產(chǎn)品營銷策略存在的問題品牌優(yōu)勢不明顯

該公司的主打品牌主要針對至歲的年輕人而在市場當(dāng)中同類產(chǎn)品依然較多。該品牌與其他品牌的市場定位相同，均以價格競爭為主，品牌優(yōu)勢不明顯。搭配設(shè)計不足，設(shè)計價值貶值快YH服裝公司的服裝不僅要在國內(nèi)以其他品牌進行競爭與國外的品牌相競爭，所以如何提高其服裝的時尚感是其競爭的關(guān)鍵因素盡管該公司一周就有新品上市能夠緊追潮流但是這并不意味著該品牌不會過時這也就造成了其設(shè)計價值貶值的速度過快。圖4-1YH服裝公司M&B天貓旗艦店李易峰同款T評價產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不佳盡管YH服公司的銷售渠道管供應(yīng)商多是由于該公司服裝大多采用外包和外購的形式，所以服裝質(zhì)量上仍然存在問題天貓旗艦上，我們調(diào)查了解到該公司存在面料差，變形，縮水等質(zhì)量問題。在評論區(qū)也可以發(fā)現(xiàn)。許多用戶對客服回復(fù)問題不及時，退換貨有借口，以及服務(wù)態(tài)度不良好等售后服務(wù)問題具有一點的意見。4.2價格策略存在的問題M&B品牌大多為年輕人所追求，但是由于其受眾人群的收入來源不穩(wěn)定，從而導(dǎo)YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

致市場價格多為低價M&C品牌雖然定位在歲左右但品牌的性價比要求較高再加上市場的競爭激烈，該公司的服裝定價策略顯得被動。4.3渠道策略存在的問題表20178月24日BG商城與唯品會的流量對比排日排名情況周平均排名情況月平均排名情況季平均排名情況日均周均]況日均PV[平均情況日均月均]況日均PV[平均情況日均季均]況日均PV[平均情況

BG城

YF網(wǎng)絡(luò)-

唯品會

天貓

京東注：表訪問網(wǎng)絡(luò)的獨立地址數(shù)量。即用戶數(shù)：PV表即訪客查看的頁面數(shù)量。資料來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)公示從上表我們可以看出該公司的自建網(wǎng)絡(luò)平臺排名都靠前但其訪問量卻不如其他大型銷售品牌多。根據(jù)年824統(tǒng)計，同一款短袖，在商城評論量有183條，而在天貓旗艦店上的累計評論為481條。這就說明了盡管商城日訪問達到了萬，但銷售業(yè)績卻遠不如大型電商平臺。雖然YF網(wǎng)絡(luò)有其自己的特色，但訪問量卻很少。通過對圖表的觀察我們可以發(fā)現(xiàn)在表格顯示范圍內(nèi),此段服飾銷售的大體情況變化，其中我們可以發(fā)現(xiàn)M&C品牌發(fā)展趨勢比較好，在2015銷售額位列前衛(wèi)；但是其他特許加盟實體店都處于虧損狀態(tài)表格中我們可以發(fā)現(xiàn)YH服裝公司業(yè)績并不理想那么這是為什么呢？首先我認為問題出在消費者分析方面現(xiàn)階段喜歡購物的多是年輕人但是年輕人多喜歡網(wǎng)上購物而實體店銷售并不理想其二是管理模式方面，W裝公司在銷售方面并沒有設(shè)置合理的消費渠道，也因此業(yè)績不理想。4.4促銷策略存在的問題產(chǎn)品展示不新穎，明星影響力不高在2017年月筆者經(jīng)過大規(guī)模的調(diào)查發(fā)現(xiàn)BG商城有許多新上線的服飾，設(shè)計都YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

比較好、符合大眾的需求是在網(wǎng)頁上并沒有做出合理的產(chǎn)品展示，也沒有進行有效的推廣，因此消費者并不知道該公司上新了新款，從而也不能激起消費者的消費欲望。此外以YH服公司為例，它主要的簽約明星是周杰倫，雖然周杰倫人氣很高，影響力很大，但是并不符合現(xiàn)階段服裝的要求階段服裝多適合青少年，但是周杰倫相對來說已經(jīng)不適合青少年的風(fēng)格也因此消費者并不會加以重視也不能引起消費者的消費欲望。線上與線下銷售的不同之處現(xiàn)階段的線上銷售快捷、省事、實惠，并且有多個公眾號進行優(yōu)惠卷的推廣，消費者多會選擇線上消費相對來說線下消費就比較費錢因為線下消費會涉及到人工、水電、店鋪房租等多個方面的支出因此產(chǎn)品的實際成本將會有所提高，即使是同一種商品線上和線下價格也不一樣，線下會明顯的高出許多，也因此實體店銷售并不理想。會員等級設(shè)置不理想，積分兌換商品套路過時為了更好的進行產(chǎn)品的銷售YH服裝公司進行了會員制度的設(shè)定是此設(shè)計并不理想它主要根據(jù)消費者的消費金額進行等級劃分達到相應(yīng)的金額就可以達到相應(yīng)的兌換條件，但是兌換商品并不是很合理較低端的商品會經(jīng)常出現(xiàn)兌換完的情況，而比較高端的商品則是該階段消費者的消費能力此我認為應(yīng)該分人群進行會員等級的設(shè)定以及兌換品的設(shè)定。微商推廣渠道須謹慎在現(xiàn)階段的發(fā)展來看YH服裝公司與許多團購項目行了合作進行優(yōu)惠券等的推廣進行價格的折扣從而提升銷售額但是也有部分公司嘗試微商進行推廣，但是微商的關(guān)注度并不高、推廣力度也十分的有限，銷售額也不理想。VR服裝體驗館的推廣與實施線上與線下的推廣在前面已經(jīng)提出了，具體的稱為VR服裝驗館，YH服裝公司應(yīng)該汲取經(jīng)驗進行體驗館的設(shè)定既可以滿足線上的要求也可以滿足線下的推廣，從而形成一套有效的營銷策略。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究5YH公市場營銷策略優(yōu)化建議5.1服進一步市場細分化

結(jié)合現(xiàn)階段市場發(fā)展需要我們主要以年齡性別活及工作需要城市成熟度、收入情況、消費心理、品牌檔次進行服裝的類別區(qū)分，從而有效的掌握消費市場、穩(wěn)住消費人群，從而有效的提高銷售額。目標市場和市場定位通過對表格的研究我們可以發(fā)現(xiàn)YH服裝公司品牌定位比較準確但是在目標市場和市場定位等方面有比較大的不足過對表格的仔細對比我們可以發(fā)現(xiàn)各個公司在市場與目標定位的大體方向因此我們可以從其他方面進行推廣以及新穎的提出從而有效的提高服裝知名度。銷策略的方案明確公司的發(fā)展方向行目標市場和市場定位的發(fā)展進行消費市場的擴大；此外進行VR體驗館的推廣與實施進行加盟店的管理與規(guī)劃制定符合公司現(xiàn)階段發(fā)展的營銷策略的設(shè)計。5.2產(chǎn)品策略優(yōu)化建議立足于品牌優(yōu)化立足于品牌的建設(shè)與推廣從而提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的人氣與影響力第一步我們應(yīng)該立足于線上品牌的發(fā)展進行BG商城的線上產(chǎn)品展示設(shè)計、進行模特的展示，增加服裝細節(jié)展示，進行店鋪的新穎設(shè)計、模塊規(guī)劃，注意店鋪的信譽，從而有效的進行店鋪的推廣，進行產(chǎn)品的推廣。5.3價格策略優(yōu)化建議過季或過時產(chǎn)品定價過季或者失去時代潮流需求的產(chǎn)品都會被消費者逐漸的以往設(shè)計和新穎上也大不如新上市的產(chǎn)品因此為了減少倉庫的囤積一般都會采取產(chǎn)品定價原則，在原有的基礎(chǔ)上適度地降低的價格從而進行市場名額的占領(lǐng)。清倉產(chǎn)品定價在面對大面積的囤積商品時商家多會選擇清倉出售商品。清倉商品一般多是不潮流、設(shè)計老式的產(chǎn)品為了更好的迎合消費者的消費心理，商家應(yīng)該在保證成本的基礎(chǔ)YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究上進行價格的規(guī)定，不讓消費者認為價格低得一定就是劣質(zhì)產(chǎn)品。5.4渠道策略優(yōu)化建議

現(xiàn)階段渠道策略面臨的主要問題是線上平臺流量少實體店銷售效果不理想那么應(yīng)該如何改變這一個局面呢？城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率相結(jié)合，增加銷量與迎合消費行為相結(jié)合BG商城和YF網(wǎng)絡(luò)可以說是互為表里、相輔相成的一個關(guān)系。我們可以在商城發(fā)展的基礎(chǔ)上進行YF的推廣，這樣有利于將線上店鋪進推廣，提高上店鋪的知名度，并且在大多數(shù)線上購買平臺上多有“銷量”一個選項，因此BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率就有利于將店鋪的銷量額瀏覽量提升到一定的程度從而使更多的消費者接觸到產(chǎn)品。實體店服務(wù)與線上，形成線下體驗與提貨為一體眾所周知實體店會涉及到門店租金水電人工等多方面的費用，因此在服飾的銷售上會將眾多因素考慮進衣服的成本里面因此在實體店服飾的銷售價格會比較高一點，隨著線上店鋪的開展，實體店的發(fā)展可以說是舉步維艱，因此我們應(yīng)該意識到將實體店與線上店相結(jié)合。我們可以模VR體驗館進行VR服體驗館的設(shè)定，讓消費者在實體店進行線上服飾的試穿進行穿衣的體驗并根據(jù)顧客的實際情況進行線上服飾的選擇在服飾發(fā)放方面我們可以進行郵寄和實體店提貨為主兩種方式可由顧客自主選擇不過在這個基礎(chǔ)上實體店提貨可以適當(dāng)?shù)脑鍪帐笥业馁M用以服務(wù)于實體店的發(fā)展需要。圖VR衣YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究適度的將減少加盟店數(shù)量

關(guān)于加盟店的開展需要考慮到人流量中心者消費水平等多方面的因素，在一二線城市我們可以保持現(xiàn)有的加盟店數(shù)量或者適當(dāng)?shù)脑黾佣€城市消費水平相對于三四線城市消費水平高因此我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)臏p少三四線加盟店的數(shù)量盡可能的降低虧本的可能實現(xiàn)利益的最大化結(jié)合上一點的論述我們應(yīng)該意識到體驗館的重要性因此在三四線的實體店開展過程中我們應(yīng)該以VR服飾體驗館為主以此增加銷售額、以此提高利益。對于加盟店的選地我們還應(yīng)該多多考慮人流量、經(jīng)濟收益，盡可能做到不虧本多盈利在此期間還可以實行排名制度以增加加盟店店主的競爭意識從而更好的服務(wù)于服飾的銷售。通過業(yè)績分成，實現(xiàn)線上線下融合如果實體店采用了線上引流的技術(shù)從而導(dǎo)致線下實體店鋪的業(yè)績直接下滑勢必會挫傷員工的上班積極性尤其是對張萌店的影響較大直接導(dǎo)致了其利潤下滑。針對以上情況未來該公司將會采用線上線下業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式具體來說就是讓線下實體店的客戶通過手機號來進行線上綁定，一旦顧客在線上購買了產(chǎn)品，那么營銷額的，將會規(guī)劃到線下實體店。同理如果是線下的銷售人員利用手機在線上進行了注冊，而在實體店選擇試衣購買唉實體店的銷售業(yè)績來算。這樣的做法不僅能夠解決實體店與線上銷售之間相互合作的能力又能夠促進兩者之間實現(xiàn)資源共享從而將銷售引入到線上，減少店鋪的租金以及人工成本，從而整體增加公司的銷售額。5.5促銷策略優(yōu)化建議YH服公司的促銷策略主要從品牌，價格，會員，人情關(guān)系及線上線下優(yōu)勢相結(jié)合的幾個方面來進行促銷這之中品牌問題本文以經(jīng)通過產(chǎn)品策略解決在價格上，促銷和線上線下價格需要公司通過甄別的市場及競爭對手來完成統(tǒng)一的定價而方便實體店和線上統(tǒng)一銷售。因此只需要解決其余兩個問題，具體措施如下：城通過品牌之間的相互促銷進行銷售，從而提升該商城的流量以及關(guān)注度該公司通過用戶在注冊時所填寫的基本資料作為監(jiān)測的標準別用戶的年齡屬于哪一種品牌的使用者隨即為其推薦相應(yīng)的品牌該商城隨著用戶年齡的不斷增加，從而實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換種轉(zhuǎn)換不宜用戶的消費行為做轉(zhuǎn)換標準以年齡作為第一標準，再通過郵箱、短信等方式為客戶推薦。在會員促銷方面，實施了多等級的消費金額劃分制度本文認為這一種制度不能阻止一些劣質(zhì)客戶帶來的中差評所以應(yīng)當(dāng)將消費者的交易質(zhì)量和消費金額相結(jié)合從而確保消費者的交易質(zhì)量在積分商城當(dāng)中也可以為用戶提供一些多樣化并且實在的產(chǎn)品。在人情促銷方面，BG商城推出了定制服裝主要面YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究

向一些團體受該商城關(guān)注度不高的因素所以一旦以團購的方式就不容易確定消費者的經(jīng)濟實力，年齡及消費偏好的么就不容易獲得團購的低價。對于普通人來說不容易接受這樣的價格，從而降低了其吸引度。YH服公司市場營銷策略存在的問題及對策研究6結(jié)

針對YH服公司業(yè)績長期下滑的狀況，本文從該公司產(chǎn)品現(xiàn)狀、價格設(shè)定現(xiàn)狀、銷售渠道現(xiàn)狀、促銷現(xiàn)狀等方面進行了詳細分析，發(fā)現(xiàn)該公司發(fā)展存在的問題主要有：產(chǎn)品營銷方面，主要存在的問題是品牌優(yōu)勢不明顯、搭配設(shè)計不足，設(shè)計價值貶值快、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不佳等；價格策略方面，主要存在的問題是定價策略根據(jù)30歲消費人群而浮動，顯得被動；渠道策略方面，主要存在的問題是沒有根據(jù)年輕人多喜歡網(wǎng)上購物方面做出改變實體店銷售并不理想的情況下管理模式?jīng)]有設(shè)置合理的消費渠道也因此業(yè)績不理想；銷售策略方面，主要問題是產(chǎn)品展示不新穎，明星影響力不、線上與線下銷售的不同之處、會員等級設(shè)置不理想，積分兌換商品套路過時、微商推廣渠道謹慎、服裝體驗館的推廣與實施不利等。根據(jù)上述問題，本文研究認為應(yīng)該采取如下應(yīng)對措施：要善于利用外部的契機去克服內(nèi)部的劣勢，具體來說就是利用二胎政策開放大力發(fā)展童裝市場；注重銷售模