特種防護市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析

特種防護市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。藥用膠塞行業(yè)發(fā)展概況藥用膠塞行業(yè)是醫(yī)藥包裝行業(yè)的重要子行業(yè)。在國外，藥用丁基膠塞的生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展時間比較長，如日本1957年開始生產(chǎn)，歐美經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家也于1970年初實現(xiàn)批量生產(chǎn)；在國內(nèi)，原國家食品藥品監(jiān)督管理局于2005年強制推行丁基膠塞以取代天然膠塞。隨著國內(nèi)市場需求的增加，藥用丁基膠塞工藝技術(shù)不斷發(fā)展，應(yīng)用范圍不斷擴展，行業(yè)參與者越來越多。我國藥用膠塞行業(yè)市場集中度較低，很多企業(yè)規(guī)模較小、技術(shù)水平較低，只能生產(chǎn)結(jié)構(gòu)簡單、品種單一的產(chǎn)品。醫(yī)藥包裝行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)近年來，國家對抗生素及輸液的限制使用政策趨嚴(yán)，部分省份逐漸停止門診輸液。2020年4月，國家藥監(jiān)局藥品評價中心發(fā)布的國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測年度報告中再次強調(diào)：能口服給藥的，不選用注射給藥；能肌肉注射給藥的，不選用靜脈注射或滴注給藥。政策限制對靜脈注射或滴注相關(guān)的藥品生產(chǎn)造成負(fù)面影響，同時也給相關(guān)的醫(yī)藥包裝材料（包括部分型號的藥用膠塞、多層共擠膜等）的生產(chǎn)帶來影響。②藥用膠塞行業(yè)集中度較低，中低端市場競爭激烈與國際市場相比，我國的藥用膠塞行業(yè)集中度偏低，行業(yè)規(guī)范化發(fā)展起步較晚，早期監(jiān)管要求較低，導(dǎo)致部分藥用膠塞企業(yè)規(guī)模較小、技術(shù)水平較低，在中低端市場低價競爭，對行業(yè)秩序造成負(fù)面影響。特種防護行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）行業(yè)競爭有所加劇近年來我國軍品科研生產(chǎn)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，面向全社會的裝備市場準(zhǔn)入制度基本形成，《2018年版武器裝備科研生產(chǎn)許可目錄》再次大幅降低了軍品市場準(zhǔn)入門檻，國防科技工業(yè)的準(zhǔn)入流程將得以簡化，準(zhǔn)入門檻大幅降低，未來將有更多企業(yè)主體進入行業(yè)，行業(yè)未來的競爭將有所加劇。（二）存在研發(fā)投入大、風(fēng)險高的問題軍方重點型號研發(fā)任務(wù)的周期較長，研發(fā)任務(wù)分為立項論證、工程研制、狀態(tài)鑒定、列裝定型等階段，每個階段由軍方組織專家組評審或?qū)彶?，對各階段的研發(fā)成果進行評審和鑒定，一般情況下均需經(jīng)過一系列長時間嚴(yán)格的試驗和驗證試驗考核，在列裝定型后，才能批量生產(chǎn)，而且部分產(chǎn)品的研發(fā)涉及的專業(yè)和學(xué)科范圍廣，甚至研發(fā)的品種最終不能獲得軍方認(rèn)可，存在研發(fā)投入大、風(fēng)險高的問題。特種防護行業(yè)概況1915年第一次世界大戰(zhàn)期間，德軍在西線比利時的伊普爾地區(qū)釋放氯氣，標(biāo)志著化學(xué)武器登上戰(zhàn)爭舞臺。第二次世界大戰(zhàn)前后，化學(xué)武器種類、殺傷威力迅速提高，同時生物武器也大規(guī)模用于戰(zhàn)爭，放射性武器也有使用。1925年日內(nèi)瓦議定書已經(jīng)禁止了化學(xué)和生物武器在戰(zhàn)爭中的使用，1972年《禁止生物武器公約》、1993年《禁止化學(xué)武器公約》禁止了這類武器的發(fā)展、生產(chǎn)和儲存，并要求徹底銷毀?；瘜W(xué)武器在全世界范圍內(nèi)的擴散，海灣戰(zhàn)爭中化學(xué)戰(zhàn)陰影，以及化學(xué)、生物武器的非戰(zhàn)場使用等，使得CBRN威脅依然存在。CBRN威脅包括：化學(xué)毒劑（如沙林、梭曼、維?？怂?、芥子氣、氰化物等神經(jīng)性、糜爛性、全身中毒性、窒息性、刺激性、失能性毒劑）、生物戰(zhàn)劑（如炭疽桿菌、鼠疫桿菌等細(xì)菌、病毒、立克次體等）、放射性物質(zhì)、核威脅等。核生化防護裝備包括偵查、防護和洗消等不同裝備。防護裝備分為個體防護裝備和集體防護裝備。除應(yīng)對傳統(tǒng)核生化武器作戰(zhàn)使用場景外，逐漸延伸到次生核化危害、核生化恐怖、核化事故、自然災(zāi)害、突發(fā)性疫情等場景，如天津港8．12爆炸、汶川地震、新冠疫情等，在公共安全和應(yīng)急救援方面得到廣泛應(yīng)用，為城市普通公共安全力量及裝備提供防護能力。人防設(shè)備也是特種防護的重要應(yīng)用，人防設(shè)備應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)、城市軌道交通等領(lǐng)域以及其他不同防護等級的地下空間防護。國際特種防護技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展的情況（一）總體上加速向信息化和智能化復(fù)合方向發(fā)展國際上，在特種防護領(lǐng)域引入納米技術(shù)、太赫茲技術(shù)、人工智能、合成生物學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、增材制造（3D打?。?、無人平臺等科技，以提升防護效能、提高舒適性。個體防護裝備在改進防護性能、減少生理負(fù)擔(dān)和后勤負(fù)擔(dān)的同時，更加注重使用性能的提升和自消毒、自感應(yīng)、信息化等先進功能的拓展，士兵操作更為便捷，在核生化威脅環(huán)境下最大限度地保障裝備性能。集體防護系統(tǒng)重點開發(fā)模塊化、系列化、通用化的產(chǎn)品，并采用更小、更輕、操作便捷、后勤保障負(fù)擔(dān)小的設(shè)計，為車輛、裝置、船舶和飛機等平臺提供防護。（二）主要產(chǎn)品體現(xiàn)出新的研發(fā)特征防毒面具方面：研發(fā)集良好的破片防護、通信和光學(xué)水平于一體的綜合防護面具；采用新型低負(fù)擔(dān)設(shè)計、廣譜防護材料和高效低阻過濾材料。防毒服方面：將催化吸附劑集成于紗線、纖維墊和膜中，進一步提升阻隔材料舒適性（延展度、懸掛性和手感）；研發(fā)具有持久驅(qū)蟲、抗菌、自消毒效果的纖維處理方法；研發(fā)高效的人體冷卻方法。集體防護裝備方面：研發(fā)廣譜耐用的過濾吸收器；研發(fā)過濾吸收器防護失效預(yù)警裝置，具備剩余壽命指示功能；研發(fā)具有可再生功能的材料；研發(fā)高效費比的粒子過濾材料。（三）產(chǎn)品零部件向模塊化發(fā)展三防系統(tǒng)各部件呈現(xiàn)出功能模塊通用化、單元設(shè)計系列化和系統(tǒng)高度集成化的特點，在三防系統(tǒng)的核生化信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息利用實現(xiàn)互聯(lián)互通。（四）產(chǎn)品向智能化方向發(fā)展將傳感器植入防護服和防護材料中，對CBRN威脅自動探知、即刻報警。研制第二皮膚防護服，開發(fā)可切換薄膜系統(tǒng)的技術(shù)，正常環(huán)境中保持開孔狀態(tài)以保證透氣，當(dāng)監(jiān)測到化學(xué)毒劑時關(guān)閉孔隙、自動轉(zhuǎn)化為防護狀態(tài)。（五）新的基礎(chǔ)材料正在出現(xiàn)目前防護裝備的主要防護原理是使用不同材質(zhì)的活性炭等材料對有毒有害物質(zhì)進行吸附、吸收、催化。2000年發(fā)現(xiàn)金屬有機骨架化合物材料（MOF）具有中和化學(xué)毒劑的能力，國際上正在探索將MOF應(yīng)用到戰(zhàn)士穿戴的防護裝備中。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費用等指標(biāo)進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標(biāo)時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標(biāo)，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標(biāo)實現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。估計當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包