實(shí)例教你調(diào)查分析并由海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶思路

實(shí)例教你調(diào)查分析并由海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶思路實(shí)例教你調(diào)查分析并由海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶思路實(shí)例教你調(diào)查分析并由海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶思路實(shí)例教你調(diào)查分析并由海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶思路編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:實(shí)例教你調(diào)查分析并由海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶思路舉一個(gè)例子：

你是一家貿(mào)易公司，專門出口無紡布制品的。今天收到一份詢價(jià)，是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)十萬件無紡布防護(hù)服，讓你報(bào)價(jià)。這個(gè)時(shí)候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個(gè)方面的問題：客人是不是專業(yè)做這一行的（網(wǎng)站上去研究）

他原先采購(gòu)過些什么產(chǎn)品以往有沒有采購(gòu)過無紡布防護(hù)服（海關(guān)數(shù)據(jù)以及你郵件中積極設(shè)問）

是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過詢價(jià)（GOOGLE搜搜看詢盤）

這個(gè)客人的潛力有多大

（借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具最后形成初步判斷）

是不是美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)桿性客戶（看distributor多不多，零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌）

要的是常規(guī)規(guī)格嗎這款產(chǎn)品一般在美國(guó)賣多少價(jià)格（自己對(duì)行業(yè)的了解，敏感度）

平時(shí)別的客人的采購(gòu)價(jià)大致多少

（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

我的同行可能會(huì)報(bào)出什么樣的價(jià)格

（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查）

有哪些可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)問題要注意什么樣的包裝適合美國(guó)市場(chǎng)（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

你的供應(yīng)商給你的價(jià)格算好么在國(guó)內(nèi)同行里算哪種水平（對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)的了解）很多東西可能是你暫時(shí)沒想到或者是平時(shí)忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能決定訂單的歸屬。

首先，先做客戶情況的調(diào)查分析。比如有可能發(fā)現(xiàn)：

客戶在本國(guó)或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價(jià)

或者出現(xiàn)在本國(guó)的大客戶/知名品牌的VendorList里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個(gè)更大的客戶……

再次，用GOOGLEEARTH,GOOGLEMAP

把客戶公司地址放進(jìn)去搜索

發(fā)現(xiàn)客戶公司坐落在工業(yè)區(qū)，占地不小，還有個(gè)不小的工廠，看來實(shí)力不錯(cuò)！

SNS平臺(tái)人脈的搜索

根據(jù)客戶詢盤中的姓名和公司名，在Linkedin中輸入搜索。（Linkedin未封，國(guó)內(nèi)可正常訪問）

運(yùn)氣好的話，整個(gè)公司很多員工和老板的信息都在上面。這里面重要的是人脈關(guān)系資源的挖掘。

他和哪些人保持著關(guān)系這些人當(dāng)中很可能也有你的潛在客戶。

【客戶分析】

1.【市場(chǎng)分析，實(shí)力分析，采購(gòu)分析，產(chǎn)品分析】客戶網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，網(wǎng)站的聯(lián)系我們頁面列出了中部地區(qū)銷售經(jīng)理，西部地區(qū)銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式。Google這個(gè)公司，得到一些美國(guó)行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的客戶公司的更詳細(xì)的公司說明和營(yíng)業(yè)范圍。

（客戶主要的市場(chǎng)應(yīng)該是美國(guó)本土——

中西部市場(chǎng)）客戶不是專業(yè)做我這類用品的，網(wǎng)站上產(chǎn)品類別很多，產(chǎn)品類別之間關(guān)聯(lián)性不是太強(qiáng)，種類有點(diǎn)雜。

(應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價(jià)格一般不會(huì)太敏感）發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面還有幾個(gè)我也做的產(chǎn)品，還有一個(gè)產(chǎn)品我很有優(yōu)勢(shì)。（更多合作機(jī)會(huì)）客戶網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中未提到公司創(chuàng)建時(shí)間。利用whois把客戶公司的網(wǎng)址輸入進(jìn)去，查詢?cè)摼W(wǎng)址的詳細(xì)注冊(cè)信息。

得到該網(wǎng)址注冊(cè)時(shí)間為2006年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時(shí)間為2006年（客戶公司創(chuàng)建的時(shí)間）又注意到該域名注冊(cè)的詳細(xì)信息中，有一聯(lián)系郵箱

，經(jīng)觀察研究不像是為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。

回到客戶公司網(wǎng)站，打開公司簡(jiǎn)介中發(fā)現(xiàn)公司CEO名為Mr.DaveHason，由此推斷此為公司CEO的私人郵箱。登錄Linkedin搜索客戶名和CEO名，好家伙，和我聯(lián)系的采購(gòu)Henry，在公司里是buyer的角色。他還有個(gè)上司，叫Samuel，是seniorbuyer。把郵箱記錄下來，放入客戶資料庫中。（獲得更多客戶的信息）另外既然是美國(guó)的公司，也可以用,corporationwiki等網(wǎng)站搜一下此公司信息。其他國(guó)家的，到廣告去查詢相關(guān)國(guó)家的知名黃頁和行業(yè)網(wǎng)站。登錄GoogleMAP，按照客戶的公司地址查看衛(wèi)星實(shí)況圖。不看不知道，一看哇這客戶還真不小，占地面積很大，有個(gè)很龐大的倉庫，好像地處工業(yè)區(qū)。（實(shí)力不錯(cuò)）有時(shí)候，你會(huì)看到一個(gè)大大的掛牌，很眼熟啊，仔細(xì)一回想，誒呀這不是以前找美國(guó)本行業(yè)品牌時(shí)看到過的某個(gè)品牌嗎

你可以點(diǎn)GOOGLEMAP上有個(gè)小人，把他點(diǎn)到客戶建筑物前的空的道路上，然后可以調(diào)整小人的視線，就可以看到建筑物的近景。非常Nice!

查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒有出口記錄?？蛻舨少?gòu)周期基本比較規(guī)律，每?jī)蓚€(gè)月走一次貨。我這類產(chǎn)品客戶一直在和某個(gè)供應(yīng)商買貨。

（訂單穩(wěn)定—>銷售能力良好且供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。。）

查詢海關(guān)數(shù)據(jù)

這里多說一句，其實(shí)有時(shí)候你多發(fā)散性思維就可以找到更多的客戶??！打個(gè)比方，我做的是無紡布醫(yī)療和防護(hù)產(chǎn)品，無紡布產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中地在哪湖北仙桃，當(dāng)?shù)貛缀醣榈厥菬o紡布制品的工廠。那么我可以這么搜：Xiantao留空nonwovenproductsCo.,Ltd把具體的公司名略去，那么你可以搜出來：xiantaoAnonwovenproductsCo.,Ltd

xiantaoBnonwovenproductsCo.,Ltd

xiantaoCnonwovenproductsCo.,Ltd等等…

查看他們的出口北美的海關(guān)記錄，就找到了仙桃N個(gè)工廠的他們的北美客戶。。然后再搜Xiantao留空protectiveproductsCo.,Ltd，又找出若干。。然后再搜Xiantao留空medicalproductsCo.,Ltd，又找出若干。。如果這個(gè)地區(qū)行業(yè)集中度非常高，仙桃就是！那么以上步驟都可以省略，你就可以直接輸入：Xiantao留空Co.,Ltd.

這樣找出來的十家有九家是做無紡布產(chǎn)品的

這樣幾輪下來，你看看你已經(jīng)收集到N多個(gè)北美真實(shí)的客戶了??！另外，再把思路打開！以上方法針對(duì)的主要是找仙桃當(dāng)?shù)氐墓S的海關(guān)記錄，那么考慮一下外貿(mào)公司。仙桃位于湖北，湖北省會(huì)城市是武漢。實(shí)際情況也是湖北做無紡布的外貿(mào)公司都集中在武漢。那你更來勁了，可以這么搜：Wuhan留空nonwovenproductsCo.,Ltd

Wuhan留空protectiveproductsCo.,Ltd

Wuhan留空medicalproductsCo.,Ltd以上就是發(fā)散性思維，只要你思路正確，搜索的條件恰當(dāng)，你會(huì)很驚訝效果出奇的好！！

根據(jù)GOOGLE搜索，Alibaba中無此公司

google中輸入:

+客戶公司名

根據(jù)BAIDU搜索：廣交會(huì)+客戶郵箱/廣交會(huì)+客戶公司名

均沒有任何記錄

根據(jù)GOOGLE搜索：客戶公司名Chinacontact

可以確定該公司中國(guó)沒有辦事處

根據(jù)GOOGLE搜索：客戶公司名+B2B

出現(xiàn)一些B2B網(wǎng)站記錄，客戶只詢過其他兩個(gè)不相關(guān)的產(chǎn)品。

根據(jù)GOOGLE搜索：客戶公司名+Exhibitorlist/

客戶公司名+Listofexhibition

客戶只參加過幾個(gè)美國(guó)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)展

由以上五條，判斷此供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該不多。更加信心滿滿。

回到客戶公司網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面，好好研讀頁面上的產(chǎn)品描述和圖片，恩，此防護(hù)服為為美國(guó)市場(chǎng)常規(guī)規(guī)格：透氣膜材質(zhì)，無蓋扁，無腳套，無胸標(biāo)，50克，包裝方式1件/袋，25袋/箱。恩，現(xiàn)在心里特有底！

（注：有時(shí)候產(chǎn)品本身就帶有品牌商標(biāo)。GOOGLE此商標(biāo)發(fā)現(xiàn)大的品牌商。）

2.【該客戶的供應(yīng)商調(diào)查與分析】

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄，該供應(yīng)商位于A地區(qū)，從P港出貨，該A地區(qū)行業(yè)集中度并不高。

百度此供應(yīng)商的英文名稱，獲得信息：此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為外貿(mào)公司，從該公司網(wǎng)站上來看，主要產(chǎn)品還并不是這個(gè)產(chǎn)品。因此價(jià)格上應(yīng)該不是特別有優(yōu)勢(shì)。

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