房地產(chǎn)營銷價格談判技巧T案例詳細(xì)解析

1價格談判技巧2課程目的準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價格心理學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手3課程內(nèi)容價格商談的時機(jī)應(yīng)對價格咨詢關(guān)于談判價格商談的原則價格商談的技巧4價格商談的時機(jī)1、顧客詢問價格≠顧客在進(jìn)行價格商談2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺5剛進(jìn)店的砍價顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價

“這房子多少錢？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一6注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談詢問顧客剛進(jìn)店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該房子型沒有？（了解背景）您買房子做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該房子型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款房子？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）典型情景一7通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價典型情景一8如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購房子需求，然后推薦合適的房子型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好房子，價格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的房子，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”“我們每款房子都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我?guī)湍鷧⒅\選好房子，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做房子好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？”剛進(jìn)店的砍價典型情景一9電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。典型情景二10處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二11處理技巧：：顧客方面可可能的話述述“價錢談好好了，我就就過來，否否則我不是是白跑一趟趟！”“你太貴了了，人家才才…，你可可以吧？可可以我馬上上就過來。。”“你不相信信我??？只只要你答應(yīng)應(yīng)這個價格格，我肯定定過來?！薄薄澳阕霾涣肆酥鞯脑?，，去問一下下你們經(jīng)理理，可以的的話，我這兩天就就過來。””電話砍價典型情景二12處理技巧：：銷售顧問方方面的話述述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包包您滿意。。您總得來來看看樣房房子呀，實(shí)實(shí)際感受一下。就象象買鞋子，，您總得試試一下合不不合腳呀！！““您房子看好好了？！價價格不是問問題。那買買房子呢，，除了價格格，您還得看看看購房子服服務(wù)和以后后用房子時時的售后服服務(wù)，所以以呀，我想想邀請您先來我們們公司參觀觀一下我們們的展廳、、維修站，，看看您滿滿意不滿意意?！皬S家要求我我們都是統(tǒng)統(tǒng)一報價，，而且經(jīng)常常檢查，查查到我們讓讓價的話要要重罰的。所所以，你要要是有誠意意的話，就就到我們展展廳來一趟趟，看看房房子，咱們見面都都好談。：：“再要么您忙忙的話，反反正我經(jīng)常常在外邊跑跑，哪天順順便過去一一下,給您送點(diǎn)（（房子型、、購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資料料介紹一下下?！保ù烫筋櫩涂偷恼\意））“顧客是上帝帝呀，我哪哪能讓您大大老遠(yuǎn)跑過過來！這樣樣，我馬上上到您那去去一趟，耽誤誤幾分鐘，，您地址在在哪兒？”（刺探顧客客的誠意））典型情景二電話砍價13“顧客是上上帝呀，我我哪能讓您您大老遠(yuǎn)跑跑過來！這這樣，我馬上到您那那去一趟，，耽誤幾分分鐘。您地地址在哪兒兒？”（變被動為為主動，刺刺探顧客的的誠意）“再要么今天天您忙的話話，反正我我經(jīng)常在外外邊跑，哪哪天我順便便過去一下，耽誤您您幾分鐘，，給您送點(diǎn)點(diǎn)（房子型型、購房子子環(huán)節(jié)）資資料，再聊聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹髦鲃?，刺探顧客的的誠意）“別人的價價格是怎么么算的？房房子價只是是其中的一一個部分呀呀，這電話話里也說不清楚楚，要不您您過來我?guī)蛶湍屑?xì)算算算？”“您這個價價格，我實(shí)實(shí)在是很為為難；要么么這樣，您您跟我們經(jīng)經(jīng)理（老總總）談一下？?。∧奶旆椒奖?，我給給您約一下下？”“我去問經(jīng)經(jīng)理肯定沒沒戲，像這這種價格，，準(zhǔn)被他罵罵的。我倒倒覺得，您您如果是親自自跟他見面面談的話，，以您這水水平，沒準(zhǔn)準(zhǔn)能成呢，，我再在旁邊敲一下下邊鼓，應(yīng)應(yīng)該問題不不大。”電話砍價典型情景二處理技巧：：銷售顧問方方面的話述述應(yīng)對：(老顧客)14何時開始價價格商談那一夜，青青蛙王子要要向美麗的的公主「求婚」王子的擔(dān)憂憂……….時機(jī)是否成成熟？對公主形成成壓力，而而遭拒絕？？如果遭拒絕絕，接下來來怎么辦？？公主會不會會因此而不不再理我了了？遲疑不決……1563王子回想;在追求求的整個階階段中都與與公主核對「她」」的需求、、獲得「她她」的同意意,那那么現(xiàn)現(xiàn)在向她求求婚是順理理成章、必必然要做做的事。。何時開始價價格商談1664銷售過程要求承諾介紹解決方方法發(fā)掘需求建立信任時間間何時開始價價格商談時間間17何時開始價價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：：18來看房子的的顧客客戶表現(xiàn)：：僅僅想要要一本型錄錄，但是不不能確定喜喜歡的房子子型來選房子的的顧客客戶表現(xiàn)：：想要看看看某一確定定的房子型型來買房子的的顧客客戶表現(xiàn)：：想要商談?wù)勀骋痪唧w體房子型的的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階階段BAH何時開始價價格商談是否已經(jīng)決決定買房子子？是否決定了了買什么樣樣的房子？？顧客帶錢了了嗎？能當(dāng)當(dāng)場簽單并并付款嗎？？19話述舉例：：“您今天是是想先看看看再比較比比較呢，還還是想今天天就付定金金把房子定下下來？”“您今天定定下來的話話，是付現(xiàn)現(xiàn)金還是支支票？還可可以刷卡的的。”“這款房子子（款式、、配置、顏顏色）賣得得最好，現(xiàn)現(xiàn)在只有一一兩部,要是您今天天帶錢了，，先付點(diǎn)定定金，我可可以幫您先先留下來。?！薄般y行四點(diǎn)點(diǎn)半關(guān)門，，您要是付付本票的話話，最好趕趕在四點(diǎn)半半之前，這樣樣可以當(dāng)天天提房子。。”“你昨天來來我們展廳廳所看到的的那輛黑色色樣房子，，今天已經(jīng)給給顧客提走走了，現(xiàn)在在該房子型型在倉庫里只有7臺臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)預(yù)定了。””何時開始價價格商談20何時開始價價格商談接待客戶需求來選房子來看房子來買房子了解配置再次看房子子確定檔次確定房子型型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否否21何時開始價價格商談客戶來展廳廳時的談價價（接待、、需求分析析階段）：：“關(guān)于房子子子的價格格方面不是是問題，我我們是XXX品牌的上海海地區(qū)一級級總代理，也也就是說我我們的房子子子是直接接從廠里進(jìn)進(jìn)來的，所所以只要你你選好適合你你的房子型型，我保證證給你一個個滿意的價價格”“生產(chǎn)房子子子的廠商商在設(shè)備和和技術(shù)力量量上是全國國屬于領(lǐng)先先的，我可可以很自信的告告訴你，如如果在同質(zhì)質(zhì)量的情況況下，我們們的價格是是最低的；如果在在同價格的的情況下，，我們的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)是是最好的。。”“現(xiàn)在汽房房子的價格格競爭已經(jīng)經(jīng)非常市場場化和透明明化了，所所以你自然然不用擔(dān)心這里里面有暴利利的可能。。”“我們是專專業(yè)的4S店，在價格格上面我們們是非常市市場化，公公開和透明明的，否則也也不會有那那么多的客客戶來買我我們的房子子，買了房房子以后接接下來你得到的的是非常省省心、放心心的售后服服務(wù)。同時時包括了保保險和索賠?！?2何時開始價價格商談來買房子（（H級）顧客的的判斷：人：相談甚甚歡能開玩玩笑，顧客客能主動叫叫出銷售人人員的名字字產(chǎn)品：確定定產(chǎn)品定位位；喜歡（（接受）產(chǎn)產(chǎn)品；嫌你你的產(chǎn)品條件：詢問問價格，優(yōu)優(yōu)惠條件；；討價還價價房子色：有有什么房子子色，喜歡歡什么顏色色，確認(rèn)房房子色交房子：交交房子期多多久，貸款款的額度，，月付款，，利率，上上牌試房子：試試房子滿意意度舊房子：舊舊房子的處處理23這是你嗎？？你正在進(jìn)行行房屋的裝裝修，于是是你來到了了建材市場場，準(zhǔn)備購購買用來鋪鋪房間的地地板……你會與賣地地板的銷售售商討價還還價嗎？你會貨比三三家嗎？你最終買的的地板一定定市場上最最便宜的嗎嗎？交易最終能能否達(dá)成，，多數(shù)情形形是由價格格來決定嗎嗎？24正確認(rèn)識““價格商談?wù)劇鳖櫩鸵筮M(jìn)進(jìn)行價格商商談，意味味著顧客感感興趣，顧顧客有成交交的可能價格商談是是對一個銷銷售人員素素質(zhì)的全面面考驗(yàn)，絕絕不僅僅是是“討價還還價”價格商談沒沒有“常勝勝將軍”，，沒有專家家價格商談絕絕對有原則則和技巧，，通過不斷斷的反復(fù)的的學(xué)習(xí)、實(shí)實(shí)踐、交流流和總結(jié)一一定可以提提高成功率率當(dāng)客戶愿意意坐下來，，剩下的就就看你的了了25你怎么看當(dāng)今競爭如如此激烈的的市場上，，客戶在談?wù)勁兄懈颊純?yōu)勢?對還是錯？？？26你是一個失失業(yè)的電腦腦程序員，，從廣告得得知某公司司招聘，名名額只有一一個。當(dāng)你你到該公司司面試時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：接待室室擠滿了填填表的人，，那么……….你怎么看27談判中的力力量力量是談判判過程中最最本質(zhì)的東東西，談判判者都是根根據(jù)雙方對力量量的判斷來來指導(dǎo)自己己的行動的的請記?。赫?wù)勁兄须p方方力量的對對比，完全取決于于彼此的主主觀看法28什么是談判判談判是一種種互動，雙雙方努力從從各種選擇擇中找到一一個能充分分滿足雙方利利益和期望望，而不致致引起否決決的方案作作為共同決決定談判沒有所所謂的輸贏贏，只有比比較符合誰誰的需求和和利益成功的談判判，雙方都都沒有損失失29顧客想付得得越少越好好，銷售代代表則想賺賺得越多越越好。顧客認(rèn)為不不討價還價價就會被銷銷售代表欺欺騙。顧客并不完完全了解他他將要購買買產(chǎn)品和服服務(wù)的全部部價值。顧客可以從從眾多的經(jīng)經(jīng)銷商和銷銷售代表那那里買到產(chǎn)產(chǎn)品。雙方爭奪的的目標(biāo)砍價？當(dāng)當(dāng)然！30價格和價值值價格>價值值太太貴了了價格=價值值物物有所所值價格<價值值很很便宜宜建立價格與與價值之間間的平衡，，是所有價格格談判的目目標(biāo)所在31價格商談的的原則準(zhǔn)確把握價價格商談的的時機(jī)價格商談的的前提條件件：取得顧顧客的“相對購買承承諾”價格商談成成功的重要要因素：充充分的準(zhǔn)備必須找到價格爭議的的真正原因因價格格商商談?wù)劦牡哪磕繕?biāo)標(biāo)：：雙雙贏贏顧客客：：以以最最便便宜宜的的價價格格買買到到最最合合適適的的房房子子銷售售顧顧問問：：以以顧顧客客能能接接受受的的最最高高的的價價格格賣賣出出房房子子；；同同時時，，讓讓顧客客找找到到“贏”的感感覺覺------“最便便宜宜的的價價格格買買到到最最合合適適的的房房子子”32不要要進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的““價價格格商商談?wù)劇薄?，，不不要要受受顧顧客客的的脅脅迫迫或或誘誘惑惑“底底價價你你都都不不肯肯報報，，我我就就不不到到你你這這里里買買了了””，，“你你價價格格便便宜宜，，我我下下午午就就過過來來訂訂””…………，，不要要怕怕因因此此而而流流失失顧顧客客否則則，，成成為為犧犧牲牲品品（（墊墊背背））幾幾乎乎是是注注定定的的，，因因?yàn)闉轭欘櫩涂蛯⒛媚媚隳愕牡牡椎變r價再再去去壓壓其其他他經(jīng)經(jīng)銷銷商商給給出出更更低低的的價價格格，，或或下下次次再再來來的的時時候候在在本本次次的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上再再壓壓低低可告告知知公公開開的的““促促銷銷活活動動””內(nèi)內(nèi)容容取得得““相相對對承承諾諾””顧客客如如果果沒沒有有承承諾諾當(dāng)當(dāng)場場簽簽單單付付款款33如果果顧顧客客還還沒沒有有最最終終確確定定房房子子型型，，讓讓顧顧客客考考慮慮成成熟熟了了再再過過來來訂房房子子：：““我我這這兩兩天天再再提提供供一一些些信信息息和和資資料料給給您您參參考考一一下下，，您您比較較一一下下，，定定下下來來買買我我們們這這款款房房子子后后，，您您過過來來訂訂房房子子，，我我保保證證給您您最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的價價格格””如果果顧顧客客已已經(jīng)經(jīng)確確定定了了房房子子型型，，但但要要比比較較幾幾個個經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的價價格格，，就就給顧顧客客一一個個““優(yōu)優(yōu)惠惠價價格格承承諾諾””：：““保保證證您您滿滿意意我我們們的的價價格格””，，“除除了了價價格格讓讓您您滿滿意意之之外外，，我我們們還還有有這這么么好好的的售售后后服服務(wù)務(wù)站站””…………取得得““相相對對承承諾諾””顧客客如如果果沒沒有有承承諾諾當(dāng)當(dāng)場場簽簽單單付付款款34“你你價價格格合合適適，，我我今今天天就就定定下下來來。?！薄贝_認(rèn)認(rèn)顧顧客客承承諾諾的的可可信信程程度度：：顧顧客客是是否否具具備備了了簽簽單單付付款款的的條條件件？？如果果不不是是，，那那么么顧顧客客的的承承諾諾極極可可能能是是虛虛假假的的?。☆櫩涂褪鞘欠穹窬呔邆鋫淞肆恕颁N銷售售三三要要素素””？顧客客是是否否已已經(jīng)經(jīng)“設(shè)設(shè)定定購購買買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””？顧客客是是否否已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)出出了了“購購買買信信號號””？只有有確確認(rèn)認(rèn)顧顧客客的的承承諾諾是是誠誠心心的的，，才才是是開開始始價價格格商商談?wù)劦牡臅r時候候?。☆櫩腿绻兄Z諾當(dāng)場簽單付付款取得“相對承承諾”35充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會會讓價格商談?wù)劯p松，正正所謂“知己知彼，百百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背背景：顧客的購房子子經(jīng)歷顧客的決策行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關(guān)心顧客的需需求---讓讓顧客感覺到“我要幫你買到到最合適你的房子”，而不是“我要你買這款款房子，我要要賺你的錢”36面對顧客砍價價時心態(tài)顧客砍價是必必然的，一定定要沉著應(yīng)對對。判斷客戶砍價價的主要原因因極具耐心的全全力說服，務(wù)務(wù)必要在和諧諧氣氛下面對對。思考各種處理理方法。37保持價格穩(wěn)定定不主動提及折折扣?！安粫劮孔幼拥娜酥粫?wù)剝r?！睂^分的折扣扣要求明確地地說“不”。。“一個好的銷銷售代表必須須為他的價格格而戰(zhàn)?！?8銷售代表對折折扣的反應(yīng)，，可以看出他他的專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。對銷售成功起起決定作用的的絕對不是沒沒有任何爭取取的讓步。價格商談不是是讓步，價格格商談是改變變局面。沒有什么是免免費(fèi)的39貪小便宜懷疑，對銷售售人員不信任任過去的經(jīng)驗(yàn)、、害怕被騙貨比三家不吃吃虧買的便宜可以以炫耀。聽信他人的言言語與競爭品牌的的比較單純的試探探索客戶砍價價的心理40顧客砍價的用用語優(yōu)待多少？折折扣多少？送送什么精品？？降的太少了，，再多一點(diǎn)我我就買？別家都可以，，你們?yōu)槭裁疵床恍?？朋友剛買，可可以便宜多少少？算便宜一點(diǎn)，，以后我會幫幫你介紹客戶戶服務(wù)沒關(guān)系，，只要便宜就就好。一次買多臺，，可以便宜多多少？41銷售人員為何何會被砍價產(chǎn)品知識了解解不足，價值值塑造不夠不了解（缺乏乏）競爭對手手咨詢對市場的動態(tài)態(tài)咨詢了解不不足缺乏專業(yè)的氣氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失失敗，那就是是顧客說“不不”自己對產(chǎn)品和和價格沒有信信心。不斷地面對折折扣的需求，，相信只有更更高的折扣才才會有機(jī)會認(rèn)為顧客最關(guān)關(guān)心的和唯一一關(guān)心的就是是價格42競爭對手的報報價如果在談?wù)撝兄锌蛻籼峒案偢偁帉κ指鸭训膱髢r，一一定要把這個報價詢問問得更加清楚楚。預(yù)防顧客的誤誤導(dǎo)。尋找競爭對手手報價的漏洞洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的的手段，轉(zhuǎn)化化率隨即掌握握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感43我比較過其他他地方，你的的價格比人家家的要貴幾百百塊錢“其他地方報報的價格這么么低，可是在在他的展廳里里是實(shí)現(xiàn)不了了的，一定還還包含了其他他的附加條件件。”您在其他經(jīng)銷銷商了解的價價格能拿到現(xiàn)現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)現(xiàn)在我們不談?wù)剝r格。他給給您優(yōu)惠的原原因可能是庫庫存房子或者者是試乘試駕駕房子。假如如您在這方面面不要求的話話。到時候我我們可能會有有最優(yōu)惠的房房子給您。到到時候我一定定通知您。他們承諾您能能拿到現(xiàn)房子子嗎？可能您您要等待很久久的時間。我我有個客戶原原先就是在那那里定房子的的，都已經(jīng)好好幾個月了，，都沒有拿到到房子。而在在我這里定房房子沒多久就就上牌了。這這通常是某些些經(jīng)銷商的一一種策略，讓讓您無限期等等下去吧。競爭對手的報報價44“我相信你到到外面看過這這個房子，也也知道這個價價格。我也相相信你說的話話。但是X先生，有一點(diǎn)點(diǎn)要提醒你的的是，買一臺臺房子，你付付出的價錢不不光光只有房房子價，還有有很多其他的的組成部分。。就拿我們的的優(yōu)惠來講，，可能我的房房子價比人家家貴幾百塊，，幾百塊錢對對你來說就是是少吃一頓飯飯的錢。但是是你別忘了，，我們有送給給你價值5000元的服服務(wù)金卡，而而這些個性化化的服務(wù)是其其他人家沒有有辦法比的，，比如我們提提供的上海地地區(qū)免費(fèi)的救救援房子服務(wù)務(wù)，你如果遇遇到要拖房子子，打個電話話給我們，我我們的服務(wù)人人員就會免費(fèi)費(fèi)的給你提供供這項(xiàng)服務(wù)，，一次就可以以給你省下300-500元，這樣樣你的錢不是是又回來了嗎嗎？對不對，，你不過外面面少吃一頓飯飯，但這個錢錢卻養(yǎng)活了一一幫服務(wù)人員員在給你解決決后顧之憂，，你認(rèn)為不值值得嗎？”競爭對手的報報價45價格商談的技技巧提出比你真正正想要的價格格還要高的價價格（注意拿拿捏好分寸））報價的對半法法則千萬不要接受受對方的第一一個提議適當(dāng)?shù)臅r候表表現(xiàn)出驚訝的的態(tài)度扮演勉為其難難的銷售人員員適當(dāng)?shù)臅r候要要做到立場堅堅定、緊咬不不放初期談判技巧巧46價格商談的技技巧提出比你真正正想要的價格格還要高的價價格（注意拿捏好好分寸）給自己一些談?wù)勁械目臻g；；給對手一些還還價的空間，，避免產(chǎn)生僵僵局；說不定就能成成交了；提升產(chǎn)品或者者服務(wù)的價值值感；（4S店的服務(wù)等））讓買主覺得贏贏得了談判；；47價格商談的技技巧報價的對半法法則探詢買主期望望的價格；在自己的報價價和買主的最最初期望中尋尋求中間點(diǎn)；；應(yīng)用對對半法法則讓讓步，，尋求求雙方方接受受的平平衡點(diǎn)點(diǎn)；48價格商商談的的技巧巧千萬不不要接接受對對方的的第一一個提提議若對方方要求求的某某一個個期望望買價價高出出你的的心理理買價價，你你也千千萬不不能立立即接接受；；否則對對手立立即會會產(chǎn)生生“我我可以以拿到到更好好的價價格。?！钡牡南敕ǚǎ豢蛻敉瑯訒X得得此事事必有有蹊蹺蹺；在在后來來的過過程中中會不不停的的挑毛毛病和和要求求其他他贈送送49價格商商談的的技巧巧適當(dāng)?shù)牡臅r候候表現(xiàn)現(xiàn)出驚驚訝的的態(tài)度度在對手手提出出議價價時表表示驚驚訝。。（（注：：客戶戶不會會認(rèn)為為你馬馬上就就會接接受他他的提提議，，但是是如果果你不不表示示驚訝訝，等等于告告訴對對方他他的價價格你你愿意意接受受）；；如果你你毫無無驚訝訝的神神情，，對手手的態(tài)態(tài)度會會更加加強(qiáng)硬硬，附附加條條件會會更多多；50價格商商談的的技巧巧扮演勉勉為其其難的的銷售售人員員這是一一個在在談判判開始始之前前先壓壓縮對對手議議價范范圍的的絕佳佳技巧巧；當(dāng)你使使用這這個技技巧對對手會會放棄棄一半半的議議價范范圍；；小心提提防勉勉為其其難的的買主主；51價格商商談的的技巧巧適當(dāng)?shù)牡臅r候候要做做到立立場堅堅定，，緊咬咬不放放以立場場堅定定的態(tài)態(tài)度應(yīng)應(yīng)對對對方的的殺價價或超超低報報價，，然后后讓客客戶給給出一一個更更合適適的報報價；；如果對對方以以同樣樣的方方法對對付你你，你你應(yīng)該該反其其道而而制之之；52價格商商談的的技巧巧借助公公司高高層的的威力力避免對對抗性性的談?wù)勁袙伝貭C燙手的的山芋芋交換條條件法法中期談?wù)勁屑技记?3價格商商談的的技巧巧借助公公司高高層的的威力力如果客客戶要要求的的價格格超出出你想想要成成交的的價格格，你你在兩兩次讓讓利之之后客客戶還還是要要求再再讓，，你可可以借借助高高層的的力量量，表表明自自己實(shí)實(shí)在無無能為為力，，將決決定權(quán)權(quán)推到到上面面。取得客客戶的的相對對承諾諾；讓讓客戶戶表明明他現(xiàn)現(xiàn)在就就有簽簽單的的權(quán)利利；54價格商商談的的技巧巧避免對對抗性性的談?wù)勁腥绻涂蛻粢灰簧蟻韥砭头捶磳δ隳愕恼f說法，，不要要和他他爭辯辯，千千萬不不可造造成對對抗的的氛圍圍；使用““了解解、我我明白白、我我同意意、感感受到到、發(fā)發(fā)現(xiàn)””等字字眼來來化解解對方方的敵敵意；；用轉(zhuǎn)化化的方方法消消除對對方的的抗拒拒；55價格商商談的的技巧巧拋回燙燙手的的山芋芋別讓其其