第2課：洽談客戶流程課件

洽談客戶流程洽談客戶流程洽談工作流程準(zhǔn)備工作破冰仔細(xì)聆聽

&體察需求適時(shí)導(dǎo)入大量舉例落單善用專家售后服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)洽談工作流程準(zhǔn)備工作適時(shí)導(dǎo)入售后服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)準(zhǔn)備工作目標(biāo)：作好萬全準(zhǔn)備以面對客戶重點(diǎn)：1.再次確認(rèn)客戶來訪時(shí)間2.在樓下引領(lǐng)客戶3.表情和心態(tài)

4.儀容儀表

5.整理資料、工具6.預(yù)約好貴賓室

7.增強(qiáng)業(yè)務(wù)知識

準(zhǔn)備工作目標(biāo)：作好萬全準(zhǔn)備以面對客戶破冰目標(biāo)：給客戶良好印象，創(chuàng)造輕松溝通氛圍重點(diǎn)：1.見面寒暄需熱情，聲音清晰，舉止大方，迅速出場，控制局

2.引領(lǐng)客戶上樓，需比客戶早提前一步，入座需安排指定位置落座

3.熱身破冰目標(biāo)：給客戶良好印象，創(chuàng)造輕松溝通氛圍熱身（目標(biāo)）讓客戶放松心情了解你的客戶；建立一種包容、接納得環(huán)境；建立共同點(diǎn)；讓對方覺得自在，并對你保持好感。熱身（目標(biāo)）讓客戶放松心情熱身（注意事項(xiàng)）笑聲：使顧客放松的最好方法贊美：適度的贊美是爭取對方好感的極佳手段了解：開放式的提問是為引導(dǎo)對方自由開口而選定的話題尊重：尊重對方的職業(yè)，讓對方談他們的光榮事跡或擅長的事喜歡：客戶如果不喜歡你，就不會向你購買熱身（注意事項(xiàng)）笑聲：使顧客放松的最好方法熱身話題家庭職業(yè)娛樂動機(jī)需求點(diǎn)熱身話題家庭職業(yè)娛樂動機(jī)需求點(diǎn)仔細(xì)聆聽&體察需求目標(biāo)：了解客戶需求點(diǎn)和投資偏好重點(diǎn)：1.提問了解客戶的期望值和投資現(xiàn)狀

（期望收益存續(xù)期投資方向安全度風(fēng)險(xiǎn)承受能力）

2.傾聽客戶所傳遞的信息

（客戶家庭投資現(xiàn)狀家庭支出情況）

仔細(xì)聆聽&體察需求目標(biāo)：了解客戶需求點(diǎn)和投資偏好了解需求了解需求=25%提問+75%傾聽

1.提問讓你有機(jī)會了解客戶的真正的需求點(diǎn)和獨(dú)特買點(diǎn)2.讓你與客戶迅速建立信任的關(guān)系

3.讓你可以有效地掌握主動權(quán)控制談話進(jìn)程

Total

Solution了解需求了解需求=25%提問+75%傾聽Total1.開放式的問題—是為引導(dǎo)對方能自由開口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，可以使用：

“什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劇钡冗M(jìn)行提問。2.封閉式的問題—是為引導(dǎo)談話的主題，希望對方的回答在限定的范圍內(nèi)。如果你想獲得一些更具體的資料和信息時(shí)，可以使用：“能不能、對嗎、是不是、會不會、多久”等進(jìn)行提問。

了解需求提問類型了解需求提問類型切記在銷售環(huán)境中，你與顧客之間會有一道抗?fàn)幍摹皦Α?，而你的?zé)任就是打倒這道墻。你們之中有些人由于天性使然，有能力立即化解這道墻；有些人必須一磚一瓦的拆除。只有在這道墻瓦解之后，對方才會傾聽你。只要這面墻還在，你就沒辦法達(dá)成交易。你有兩只耳朵，卻只有一張嘴，所以你傾聽的分量應(yīng)該是說話分量的兩倍。優(yōu)秀的銷售人員所提出的問題較一般銷售人員所問的問題更好、更多。切記在銷售環(huán)境中，你與顧客之間會有一道抗?fàn)幍摹皦Α?，而你的?zé)適時(shí)導(dǎo)入目標(biāo)：針對客戶需求點(diǎn)給客戶提供合理資產(chǎn)配置方案重點(diǎn)：1.結(jié)合客戶需求創(chuàng)造合理資產(chǎn)配置方案

2.講解項(xiàng)目

3.講解公司

4.講解投資趨勢適時(shí)導(dǎo)入目標(biāo)：針對客戶需求點(diǎn)給客戶提供合理資產(chǎn)配置方案講解項(xiàng)目1.基金概要：（有限合伙五要素：額度存續(xù)期收益率項(xiàng)目風(fēng)控）2.項(xiàng)目區(qū)位.項(xiàng)目周邊.項(xiàng)目主體、項(xiàng)目進(jìn)程、項(xiàng)目盈利、風(fēng)控講解項(xiàng)目講解公司

1.背景、規(guī)模、發(fā)展歷程、合作伙伴、2.顧問團(tuán)隊(duì)、獲得獎項(xiàng)、經(jīng)典案例、未來發(fā)展方向、講解公司趨勢

1.美國家庭資產(chǎn)配置2.市場利率化3.通貨膨脹4.標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置5.大資管時(shí)代來臨6.私募投資基金優(yōu)勢及同其他產(chǎn)品對比

趨勢大量舉例

目標(biāo)：以實(shí)例解決客戶內(nèi)在問題，激發(fā)從眾心理促使成交重點(diǎn)：1.了解優(yōu)秀同事成功案例

2.把握從眾心理大量舉例目標(biāo)：以實(shí)例解決客戶內(nèi)在問題，激發(fā)從眾心理促使把握從眾心理

1.舉適合的例子2.剖析出例子中的觀點(diǎn)3.著重講例子的最終結(jié)果把握從眾心理落單目標(biāo)：結(jié)束銷售重點(diǎn)：1.觀察到客戶已很認(rèn)可項(xiàng)目公司你

2.促成方式3.預(yù)防針法則落單目標(biāo)：結(jié)束銷售促成方式1.試成交：提出購買請求2.異議處理：參考問答手冊、不可以給客戶虛假信息3.臨界點(diǎn)：三次以上的促成動作。促成方式1.試成交：提出購買請求1、求教型提問—用委婉的語氣，以請教問題的形式提問，在不了解對方意圖、不知對方是否接受的情況下，投石問路。

例如：這個(gè)項(xiàng)目不管從項(xiàng)目本身還是收益率，應(yīng)該是不錯的，您感覺如何？2、啟發(fā)型提問—以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要的答案，循循善誘，促使顧客進(jìn)行思考。例如：您可以先少投點(diǎn)做個(gè)20萬的項(xiàng)目嘗試一下，當(dāng)然肯定是50萬要合算，收益率也相對高一些對吧？

促成提問類型促成提問類型3、協(xié)商型提問—以征求對方意見的形式提問。誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答，對方比較容易接受。例如：您看，你也感覺我們這個(gè)項(xiàng)目，那您就投個(gè)100萬？4、限定型提問—在一個(gè)提問中只提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。盡量設(shè)法不讓客戶說“不”。

例如：陳先生，你投資50萬還是100萬呢？

促成提問類型3、協(xié)商型提問—以征求對方意見的形式提問。誘導(dǎo)對方進(jìn)行合預(yù)防針法則目的：是增強(qiáng)客戶信心防止家人潑冷水的最好的辦法1.會問問題及善用反問

2.給其訴說回去后遇到的阻力3.舉實(shí)例

4.提供解決方案預(yù)防針法則

促成促成善用專家目標(biāo)：尋求專家?guī)湍憧焖俳Y(jié)束銷售重點(diǎn)：1.合理的借力由頭

2.相互配合善用專家目標(biāo)：尋求專家?guī)湍憧焖俳Y(jié)束銷售促成中經(jīng)理的作用1.為你結(jié)束銷售2.在你需要協(xié)助的方面予以協(xié)助3.他是你的上級，也是你提出問題、尋求解答的管道4.利用你可能從未想過的方式幫你達(dá)成交易促成中經(jīng)理的作用1.為你結(jié)束銷售1、推崇2、注意介紹順序3、注意ABC法則A講B附和4、A促單中，會把握推、拉，拽、B需引導(dǎo)C把握機(jī)會5、可根據(jù)情況反復(fù)借力相互配合方法1、推崇相互配合方法后續(xù)跟進(jìn)————是最終成交的關(guān)鍵一個(gè)短信，N個(gè)電話后續(xù)跟進(jìn)————是最終成交的關(guān)鍵一個(gè)短信，N個(gè)電話售后服務(wù)—————是成交的開始

定期推薦產(chǎn)品--請老用戶“回家”看看分級服務(wù)，快速反應(yīng)--無形的“綠色通道”為客戶著想－－培養(yǎng)忠誠客戶售后服務(wù)—————是成交的開始定期推薦產(chǎn)品因?yàn)閷I(yè)客觀

所以信任托付因?yàn)閷I(yè)客觀所以信任托付人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過閱讀報(bào)刊，我們能增長見識，擴(kuò)大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。人有了知識，就會具備各種分析能力，第2課：洽談客戶流程課件洽談客戶流程洽談客戶流程洽談工作流程準(zhǔn)備工作破冰仔細(xì)聆聽

&體察需求適時(shí)導(dǎo)入大量舉例落單善用專家售后服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)洽談工作流程準(zhǔn)備工作適時(shí)導(dǎo)入售后服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)準(zhǔn)備工作目標(biāo)：作好萬全準(zhǔn)備以面對客戶重點(diǎn)：1.再次確認(rèn)客戶來訪時(shí)間2.在樓下引領(lǐng)客戶3.表情和心態(tài)

4.儀容儀表

5.整理資料、工具6.預(yù)約好貴賓室

7.增強(qiáng)業(yè)務(wù)知識

準(zhǔn)備工作目標(biāo)：作好萬全準(zhǔn)備以面對客戶破冰目標(biāo)：給客戶良好印象，創(chuàng)造輕松溝通氛圍重點(diǎn)：1.見面寒暄需熱情，聲音清晰，舉止大方，迅速出場，控制局

2.引領(lǐng)客戶上樓，需比客戶早提前一步，入座需安排指定位置落座

3.熱身破冰目標(biāo)：給客戶良好印象，創(chuàng)造輕松溝通氛圍熱身（目標(biāo)）讓客戶放松心情了解你的客戶；建立一種包容、接納得環(huán)境；建立共同點(diǎn)；讓對方覺得自在，并對你保持好感。熱身（目標(biāo)）讓客戶放松心情熱身（注意事項(xiàng)）笑聲：使顧客放松的最好方法贊美：適度的贊美是爭取對方好感的極佳手段了解：開放式的提問是為引導(dǎo)對方自由開口而選定的話題尊重：尊重對方的職業(yè)，讓對方談他們的光榮事跡或擅長的事喜歡：客戶如果不喜歡你，就不會向你購買熱身（注意事項(xiàng)）笑聲：使顧客放松的最好方法熱身話題家庭職業(yè)娛樂動機(jī)需求點(diǎn)熱身話題家庭職業(yè)娛樂動機(jī)需求點(diǎn)仔細(xì)聆聽&體察需求目標(biāo)：了解客戶需求點(diǎn)和投資偏好重點(diǎn)：1.提問了解客戶的期望值和投資現(xiàn)狀

（期望收益存續(xù)期投資方向安全度風(fēng)險(xiǎn)承受能力）

2.傾聽客戶所傳遞的信息

（客戶家庭投資現(xiàn)狀家庭支出情況）

仔細(xì)聆聽&體察需求目標(biāo)：了解客戶需求點(diǎn)和投資偏好了解需求了解需求=25%提問+75%傾聽

1.提問讓你有機(jī)會了解客戶的真正的需求點(diǎn)和獨(dú)特買點(diǎn)2.讓你與客戶迅速建立信任的關(guān)系

3.讓你可以有效地掌握主動權(quán)控制談話進(jìn)程

Total

Solution了解需求了解需求=25%提問+75%傾聽Total1.開放式的問題—是為引導(dǎo)對方能自由開口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，可以使用：

“什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劇钡冗M(jìn)行提問。2.封閉式的問題—是為引導(dǎo)談話的主題，希望對方的回答在限定的范圍內(nèi)。如果你想獲得一些更具體的資料和信息時(shí)，可以使用：“能不能、對嗎、是不是、會不會、多久”等進(jìn)行提問。

了解需求提問類型了解需求提問類型切記在銷售環(huán)境中，你與顧客之間會有一道抗?fàn)幍摹皦Α?，而你的?zé)任就是打倒這道墻。你們之中有些人由于天性使然，有能力立即化解這道墻；有些人必須一磚一瓦的拆除。只有在這道墻瓦解之后，對方才會傾聽你。只要這面墻還在，你就沒辦法達(dá)成交易。你有兩只耳朵，卻只有一張嘴，所以你傾聽的分量應(yīng)該是說話分量的兩倍。優(yōu)秀的銷售人員所提出的問題較一般銷售人員所問的問題更好、更多。切記在銷售環(huán)境中，你與顧客之間會有一道抗?fàn)幍摹皦Α?，而你的?zé)適時(shí)導(dǎo)入目標(biāo)：針對客戶需求點(diǎn)給客戶提供合理資產(chǎn)配置方案重點(diǎn)：1.結(jié)合客戶需求創(chuàng)造合理資產(chǎn)配置方案

2.講解項(xiàng)目

3.講解公司

4.講解投資趨勢適時(shí)導(dǎo)入目標(biāo)：針對客戶需求點(diǎn)給客戶提供合理資產(chǎn)配置方案講解項(xiàng)目1.基金概要：（有限合伙五要素：額度存續(xù)期收益率項(xiàng)目風(fēng)控）2.項(xiàng)目區(qū)位.項(xiàng)目周邊.項(xiàng)目主體、項(xiàng)目進(jìn)程、項(xiàng)目盈利、風(fēng)控講解項(xiàng)目講解公司

1.背景、規(guī)模、發(fā)展歷程、合作伙伴、2.顧問團(tuán)隊(duì)、獲得獎項(xiàng)、經(jīng)典案例、未來發(fā)展方向、講解公司趨勢

1.美國家庭資產(chǎn)配置2.市場利率化3.通貨膨脹4.標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置5.大資管時(shí)代來臨6.私募投資基金優(yōu)勢及同其他產(chǎn)品對比

趨勢大量舉例

目標(biāo)：以實(shí)例解決客戶內(nèi)在問題，激發(fā)從眾心理促使成交重點(diǎn)：1.了解優(yōu)秀同事成功案例

2.把握從眾心理大量舉例目標(biāo)：以實(shí)例解決客戶內(nèi)在問題，激發(fā)從眾心理促使把握從眾心理

1.舉適合的例子2.剖析出例子中的觀點(diǎn)3.著重講例子的最終結(jié)果把握從眾心理落單目標(biāo)：結(jié)束銷售重點(diǎn)：1.觀察到客戶已很認(rèn)可項(xiàng)目公司你

2.促成方式3.預(yù)防針法則落單目標(biāo)：結(jié)束銷售促成方式1.試成交：提出購買請求2.異議處理：參考問答手冊、不可以給客戶虛假信息3.臨界點(diǎn)：三次以上的促成動作。促成方式1.試成交：提出購買請求1、求教型提問—用委婉的語氣，以請教問題的形式提問，在不了解對方意圖、不知對方是否接受的情況下，投石問路。

例如：這個(gè)項(xiàng)目不管從項(xiàng)目本身還是收益率，應(yīng)該是不錯的，您感覺如何？2、啟發(fā)型提問—以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要的答案，循循善誘，促使顧客進(jìn)行思考。例如：您可以先少投點(diǎn)做個(gè)20萬的項(xiàng)目嘗試一下，當(dāng)然肯定是50萬要合算，收益率也相對高一些對吧？

促成提問類型促成提問類型3、協(xié)商型提問—以征求對方意見的形式提問。誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答，對方比較容易接受。例如：您看，你也感覺我們這個(gè)項(xiàng)目，那您就投個(gè)100萬？4、限定型提問—在一個(gè)提問中只提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。盡量設(shè)法不讓客戶說“不”。

例如：陳先生，你投資50萬還是100萬呢？

促成提問類型3、協(xié)商型提問—以征求對方意見的形式提問。誘導(dǎo)對方進(jìn)行合預(yù)防針法則目的：是增強(qiáng)客戶信心防止家人潑冷水的最好的辦法1.會問問題及善用反問

2.給其訴說回去后遇到的阻力3.舉實(shí)例

4.提供解決方案預(yù)防針法則

促成促成善用專家目標(biāo)：尋求專家?guī)湍?/p>