某地產(chǎn)尾盤營銷提綱課件

龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營銷提綱PPT課件某地產(chǎn)尾盤營銷提綱PPT課件龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營銷【目錄】

一、本體分析二、問題發(fā)現(xiàn)三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目定位五、客戶定位六、營銷策略2【目錄】

一、本體分析2Part1.本體分析Part1.本體分析【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8km，大連北站1.6km，沈大高速口3km，華南廣場3.4km華南廣場3.4km沈大高速3km大連市政府10km項(xiàng)目地塊位于大連市二十高中北側(cè)，東快路以東；項(xiàng)目目前是泉水版塊最大的居住社區(qū)，也是目前新城區(qū)規(guī)劃最大的綜合類社區(qū)之一；項(xiàng)目距：

輕軌泉水站0.8km大連北站1.6km

華南廣場3.4km

大連市政府10km快軌泉水站0.8km大連北站1.6km【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面9.7萬㎡，容積率為2.1；剩余主力產(chǎn)品為37.54-90.66㎡一、兩室產(chǎn)品，該項(xiàng)目屬超大規(guī)模開發(fā)的剛需項(xiàng)目D17項(xiàng)目位置甘井子303終點(diǎn)站博倫中學(xué)北側(cè)200米開發(fā)商大連新型房地產(chǎn)開發(fā)總公司總建筑面積（㎡）97164㎡容積率2.10物業(yè)公司永佳大連新型物業(yè)管理有限公司物業(yè)費(fèi)0.5元/平米·月剩余產(chǎn)品形態(tài)共8棟高層3棟（25F）多層3棟（5F）公建2棟（4F）均價(jià)（元/㎡）高層9527元/㎡、多層11900元/㎡面積區(qū)間高層：37.54-136㎡多層：66.22-80.82㎡主力戶型區(qū)間高層37.54-90.66㎡、多層66.22-80.82㎡主力總價(jià)區(qū)間高層38-82萬、多層78-88萬總戶數(shù)1193戶車位數(shù)地下3000個(gè)月去化速度（萬㎡/月）0.32萬㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高層多層公建【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.54-90.66平，頂層為136平閣樓產(chǎn)品；C11、C13、D22為多層洋房，面積66.22-80.82平；C14、D23為公建產(chǎn)品，面積70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好12344231【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好123【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園、安盛購物商圈、大連第三人民醫(yī)院等大型配套；華南國際商場3km匯鑫百貨商場2.0km龍畔金泉商場0.6km安盛購物廣場3km金家街公園3.6km南關(guān)嶺地區(qū)醫(yī)院2.4km龍畔金泉綜合門診0.2km甘井子公園3.0km潤豐百貨2.0km大連第三人民醫(yī)院3km公園：錦泉公園、南關(guān)嶺公園、甘井子公園等醫(yī)院：龍畔金泉綜合門診、大連第三人民醫(yī)院、南關(guān)嶺醫(yī)院商業(yè)：龍畔金泉商場、潤豐百貨、匯鑫百貨商場、安盛購物廣場、華南國際商場錦泉公園1.7km【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與輕軌泉水站相距僅0.4km輕軌3號線保稅區(qū)輕軌站龍華路東北快速路公交線路：42、303（龍畔金泉五期）38（博倫中學(xué)）二十高中-建設(shè)街（龍畔金泉）516（泉水快軌站）輕軌輕軌3號線（泉水站）道路東側(cè)：匯泉路南側(cè)：風(fēng)華路西側(cè)：東快路北側(cè)：龍華路大連北站華北路風(fēng)華路中華路匯泉路【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；高層閣樓產(chǎn)品因在頂樓，且產(chǎn)品稀缺，目前僅剩3套；多層戶型去化良好，目前僅剩余20套房源，面積均為二室戶型；商鋪剩余14套，面積71-683平不等，可選擇性充足；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平類別樓號面積戶型套數(shù)合計(jì)多層C1167二室一廳520C1370882二室二廳3D22884商業(yè)C1471——114872252156914031112213113631D236834高層D1738一室一廳3617584.8二室一廳1890.66二室二廳25135三室兩廳1D1838一室一廳4084.71二室一廳1390.56二室二廳19135三室兩廳2D1938一室一廳684.71二室一廳590.56二室二廳10135三室兩廳0高層剩余戶型統(tǒng)計(jì)面積388490135戶型一室一廳二室一廳二室二廳閣樓剩余套數(shù)8236543合計(jì)175滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)交通便利，近輕軌住宅，周邊多條交通線路及公交站點(diǎn)(8路，303路，遠(yuǎn)大客運(yùn)，大連至開發(fā)區(qū)專線等多條公交線）生活及休閑配套配套成熟，生活氛圍濃厚（地塊周邊1km內(nèi)有超市、商場、醫(yī)院等大型配套；華南廣場距離約3km）坐享豐富高端教育配套，（大連第20重點(diǎn)高中，小學(xué)，幼兒園）完善的活動場所,打造健康社區(qū)；（項(xiàng)目規(guī)劃中央大型主題公園及各個(gè)小廣場,籃球場,網(wǎng)球場,兒童活動場等配套設(shè)施）6700平方米大型地下超市,輕松滿足一站式消費(fèi)戶型設(shè)計(jì)合理，全現(xiàn)房實(shí)景，即買即住價(jià)格適中，性價(jià)比較高自有物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)良好；（大連新型物業(yè)管理公司，形成“天天服務(wù)”品牌，其首創(chuàng)的物業(yè)服務(wù)管理制度，通過了國家ISO9002系列的考評，被大連市房協(xié)作為地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)推廣。物業(yè)公司居民満意度平均達(dá)90%以上）新型集團(tuán)本地知名企業(yè)，成熟的開發(fā)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】Part2.問題發(fā)現(xiàn)Part2.問題發(fā)現(xiàn)【項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目現(xiàn)場無陣地感項(xiàng)目現(xiàn)場硬件破損主干路路況不佳項(xiàng)目現(xiàn)場垃圾成群物業(yè)設(shè)備損壞嚴(yán)重【項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目售樓處展示不足，無法吸引客戶現(xiàn)場陣地?zé)o包裝，客戶體驗(yàn)差市場近年無明顯的推廣動作，市場認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈現(xiàn)場銷售力較弱，客戶轉(zhuǎn)化率不高【項(xiàng)目問題】售樓處展示不足，無法吸引客戶【項(xiàng)目問題】Part3.項(xiàng)目SWOT分析Part3.項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）威脅（T）周邊生活配套齊全；超市、學(xué)校、公園交通方便、多條公交線路近輕軌站擁有優(yōu)越的園林景觀資源；大型規(guī)模，社區(qū)生活氛圍濃厚全部為現(xiàn)房，即買即住開發(fā)商品牌市場競爭激烈，供應(yīng)量較大市場近年無明顯的推廣動作，市場認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈可通過成熟的居住氛圍和現(xiàn)房銷售，吸引片區(qū)內(nèi)剛需型或首改客戶項(xiàng)目老業(yè)主對項(xiàng)目有一定的認(rèn)知度，有利于項(xiàng)目銷售的口碑傳播市場商品住宅供應(yīng)量大，客戶可選擇的范圍較大。項(xiàng)目整體市場形象為售罄狀態(tài)，客戶對剩余產(chǎn)品抗性國家調(diào)控、打壓房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整期；【項(xiàng)目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）威脅（T）Part4.項(xiàng)目定位Part4.項(xiàng)目定位【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤——生態(tài)宜居之所，健康活力之城【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤Part5.客戶定位Part5.客戶定位【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重要客戶；投資、養(yǎng)老客戶為本案偶得客戶IIIIII：核心客戶：剛需、婚房客戶來源：片區(qū)內(nèi)企業(yè)普通職員及工人為主，置業(yè)目的：婚房、自住客群為主客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、戶型、總價(jià)II：重要客戶：改善客戶客戶來源：片區(qū)內(nèi)個(gè)體經(jīng)營者、企事業(yè)單位員工置業(yè)目的：自住、改善客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、小區(qū)環(huán)境及建筑品質(zhì)等III：偶得客戶：投資、養(yǎng)老客戶客戶來源：片區(qū)周邊置業(yè)目的：投資、自住客戶敏感點(diǎn)：總價(jià)區(qū)間、升值潛力I某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重Part6.營銷策略1、推廣策略2、客戶策略3、活動策略4、展示策略5、量價(jià)策略6、銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)Part6.營銷策略1、推廣策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT1推廣策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)1推廣某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，故不建議做線上宣傳，而更多采用線下的形式進(jìn)行推廣；目的：提高客戶上門量、提升市場對項(xiàng)目的認(rèn)知度大客戶資源及競品客戶資源購買甘井子華南片區(qū)客群針對商場、社區(qū)進(jìn)行全方位覆蓋短信電開派單、DM進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放路牌、燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳情致電：……短信：針對甘井子華南片區(qū)客群，每周二次，每次10萬條，（活動時(shí)，每次15萬條）；分析并確定項(xiàng)目周邊競品項(xiàng)目，針對周邊競品項(xiàng)目的客戶進(jìn)行攔截。通過銀行等途徑，直接鎖定具備購買實(shí)力的區(qū)域客戶。競品項(xiàng)目及大客戶資源進(jìn)行名單購買。短信資源：【推廣策略】針對甘井子華南片區(qū)客群進(jìn)行短信宣傳某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；通過點(diǎn)對點(diǎn)的直接溝通，了解客戶需求；通過整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持；根據(jù)項(xiàng)目的需求完成電開任務(wù)；信息資源整合提高管理效率統(tǒng)一形象建立緊密的客戶關(guān)系提高市場競爭力提升客戶滿意度電開呼叫電開：組織4人進(jìn)行電開，每人每天100組電開；小蜜蜂初步調(diào)研數(shù)據(jù)采集，轉(zhuǎn)交電開中心電開。接電中心追訪無效數(shù)據(jù)、來訪未成交客戶資源轉(zhuǎn)交電開團(tuán)隊(duì)。開發(fā)商老業(yè)主資源大客戶資源。電開資源：【推廣策略】針對客戶資源，進(jìn)行電開的維系，深挖客群某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；信1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；2、社區(qū)張貼海報(bào)，直投；3、重點(diǎn)人口密集區(qū)域派發(fā)傳單；4、社區(qū)居住委會等資源聯(lián)誼；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位，派發(fā)項(xiàng)目資料，通過巡展點(diǎn)位實(shí)現(xiàn)與客戶的直接對話，樹立項(xiàng)目高端形象，通過小禮物派發(fā)，提升客戶對項(xiàng)目好感。針對各片區(qū)內(nèi)大超市可利用其內(nèi)部各區(qū)域的吊牌做廣告，提升項(xiàng)目在客戶日常生活中的曝光率。【推廣策略】依靠拓客人員，以本小區(qū)為中心，覆蓋周邊片區(qū)，各大商場、超市進(jìn)行派單和DM直投某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立路牌，燈桿旗等銷售道具進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放根據(jù)項(xiàng)目不同銷售節(jié)點(diǎn)，及時(shí)對外釋放項(xiàng)目信息；同時(shí)對項(xiàng)目地起到很好的氛圍包裝；路旗某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立2客戶策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)2客戶某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客戶啟動老帶新政策，老帶新客戶，新客戶在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享買房贈液晶電視的優(yōu)惠，老客戶則可以免去一年物業(yè)費(fèi)用，以做感謝；拓展企業(yè)客戶；周邊企業(yè)拓展團(tuán)購。老帶新獎勵(lì)業(yè)主挖掘企業(yè)客戶本項(xiàng)目及周邊老社區(qū)客戶深度尋找社區(qū)挖掘項(xiàng)目三公里半徑內(nèi)競品進(jìn)行客戶攔截競品攔截與外銷及二手房進(jìn)行合作，資源共享，如果成交，可以給予1%的提成獎勵(lì)；外銷合作某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客推廣渠道：針對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購召集！名盤進(jìn)廠區(qū)，名盤進(jìn)社區(qū)！名盤進(jìn)廠區(qū)聯(lián)系企業(yè)工會，以員工福利的性質(zhì)開展團(tuán)購活動，安排人員去社區(qū)和廠區(qū)設(shè)點(diǎn)派單，拉客，接受咨詢主動攻擊地緣性客戶第一步：企業(yè)渠道建立操作團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)、甲方人員配合目標(biāo)單位：項(xiàng)目周邊企業(yè)、機(jī)關(guān)第二步：優(yōu)惠點(diǎn)位刺激操作方式：給予承諾團(tuán)購1-2個(gè)點(diǎn)位的額外優(yōu)惠，或是交3-5萬元送車位等靈活優(yōu)惠手段第三步：深挖機(jī)關(guān)單位職工能動性操作方式：單位內(nèi)部職工團(tuán)購，額外2-3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，同時(shí)進(jìn)行推薦成交“萬元獎勵(lì)機(jī)制”針對企業(yè)與政府機(jī)關(guān)、高校：某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)推廣渠道：針對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購召集！名盤進(jìn)市場跟蹤競品

攔截直接派單攔截了解對手策略了解市場價(jià)格

及產(chǎn)品反饋提傭分化業(yè)務(wù)員通過對競品營銷動作及成交結(jié)果的跟蹤，分析市場價(jià)格及需求偏好變化、對手推售策略，適時(shí)調(diào)整自身營銷策略。針對競品重大營銷節(jié)點(diǎn)，派出小蜜蜂隊(duì)伍進(jìn)行派單攔截，搶奪其客戶轉(zhuǎn)化為本案意向客戶。【客戶策略】針對動線上競品項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重要節(jié)點(diǎn)截客針對競品節(jié)點(diǎn)進(jìn)行派單攔截?cái)r截點(diǎn)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)市場跟蹤競品直接派單攔截了解對3活動策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)3活動某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(活動時(shí)間：7月末售樓處前廣場，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動現(xiàn)場同時(shí)伴隨戶外演繹進(jìn)行小區(qū)內(nèi)炒作；通過事件營銷活動快速擴(kuò)大項(xiàng)目在社區(qū)內(nèi)的認(rèn)知度，引發(fā)公眾關(guān)注，借此釋放老帶新政策，通過事件營銷產(chǎn)生口碑效應(yīng)，使項(xiàng)目尾盤得以持續(xù)熱銷?！净顒硬呗浴壳灞P在即，感恩答謝老業(yè)主，BBQ戶外燒烤狂歡節(jié)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)活動時(shí)間：7月末售樓處前廣場，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動現(xiàn)場同多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY、貝殼飾品DIY等參與“繽紛樂園”游戲，贏取“耀中寶貝”獎券，參與憑“獎券換取棉花糖”邀約意向客戶或者成交客戶到訪，參加暖場活動，炒熱現(xiàn)場氣氛，間接推介項(xiàng)目；暖場活動可適當(dāng)贈送小禮品，比如食用油等，提升潛在客戶的參與度；“繽紛樂園”“巧手歡樂匯”“美味王國”【活動策略】銷售期間舉辦系列暖場活動，維系客戶粘性某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY針對本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活動，進(jìn)行意向客戶和老客戶飯局營銷，擴(kuò)大項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)的影響力，提升轉(zhuǎn)化率；先期選擇重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行試探，如效果好，可推廣開來，同時(shí)在營銷中如發(fā)現(xiàn)種子客戶，可圍繞種子客戶指定老帶新優(yōu)惠措施；【活動策略】意向客戶及老客戶的飯局營銷活動某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)針對本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活4展示策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)4展示某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘造型簡潔沖擊力強(qiáng)昭示性強(qiáng)功能性明確售樓處路牌指示突出風(fēng)格昭示性強(qiáng)功能性明確道旗功能明確特殊幾何造型燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；售樓處外部要求更換條幅，門口增加拱門，大型節(jié)點(diǎn)要增設(shè)紅地毯；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示吊牌內(nèi)容更新員工工裝更換條幅增加拱門建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處調(diào)性，售樓處內(nèi)已有廣告畫面需要更換，以符合目前在售項(xiàng)目信息廣告畫面文字更換某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營銷提項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；項(xiàng)目地安保設(shè)備維修并設(shè)立保安崗；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示樓體條幅更換物業(yè)設(shè)備維修設(shè)立保安崗建議修改后的樣式參考建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；【展示策略】以售樓處為5量價(jià)策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)5量價(jià)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(整體價(jià)格每平方米上升100元；提高價(jià)格的同時(shí)，限時(shí)進(jìn)行大幅度優(yōu)惠，截至7月31日，進(jìn)行尾盤銷售信息釋放；在價(jià)格提高的同時(shí)，對項(xiàng)目促銷力度進(jìn)行增加，如限時(shí)成交送電視、冰箱等家電；【量價(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，并限時(shí)增加優(yōu)惠，變相進(jìn)行促銷高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品限價(jià)表50元/平的層狀導(dǎo)致客戶對高層產(chǎn)生抗性剩余產(chǎn)品集中在高層某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)整體價(jià)格每平方米上升100元；【量價(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語言進(jìn)行宣傳，降低置業(yè)的難度；在首付比例上進(jìn)行改變，目前房源總房款為38萬，我們以首付一層，4萬即可置業(yè)的噱頭進(jìn)行宣傳；同時(shí)針對客戶抗性較大、位置較偏的房源進(jìn)行每周一套特價(jià)房銷售，限時(shí)限量進(jìn)行促銷宣傳；【量價(jià)策略】針對38平戶型，減少首付比例，降低置業(yè)難度；某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語言進(jìn)行宣傳，6銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)6銷售力某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名PKPK三組每三天一個(gè)循環(huán)，輪流深入市場，開拓市場目標(biāo)：每組成功拜訪2-3人/天（先期從其他項(xiàng)目成交熟客開始）設(shè)置行政秘書一職，負(fù)責(zé)監(jiān)督三個(gè)團(tuán)隊(duì)每天任務(wù)完成情況，經(jīng)理與總監(jiān)確認(rèn)抽查對完成考核的人員/團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行周度排名，第一名個(gè)人與團(tuán)隊(duì)有獎勵(lì)客戶拓展，采取企業(yè)客戶陌拜+電開+短信做到人人是銷售，人人賣項(xiàng)目，人人都是銷售員（策劃，領(lǐng)導(dǎo)，任何團(tuán)隊(duì)成員都能賣房）【銷售力提升策略】主動出擊的團(tuán)隊(duì)模式某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售自下而上，員工第一每個(gè)員工就是現(xiàn)場，不輕易放棄每一個(gè)人，品牌建立從員工做起，財(cái)務(wù)指標(biāo)不是唯一，應(yīng)考量員工對組織其他的貢獻(xiàn)

創(chuàng)造與客戶的全接觸面，面對客戶暨現(xiàn)場每個(gè)人都是潛在客戶，即使他買不起以現(xiàn)場為本簡化流程，現(xiàn)場全員可視化的管理，持續(xù)改善，效率提高是因?yàn)榉磸?fù)變少信任，學(xué)習(xí)，分享，創(chuàng)新，擔(dān)當(dāng)，團(tuán)隊(duì)能力的自然增長形成知識的良性循環(huán)，寬容各種創(chuàng)新，推動其實(shí)踐，管理者擔(dān)當(dāng)因創(chuàng)新出現(xiàn)的損失【銷售力提升策略】主動出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大原則某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)自下而上，員工第一【銷售力提升策略】主動出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK，造成銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競爭體系。龍虎榜評比維度：日邀約客戶數(shù)量日自然接訪量日電轉(zhuǎn)訪量日客戶復(fù)方量日成交量現(xiàn)金激勵(lì)制度：詳細(xì)激勵(lì)體系：業(yè)績龍虎榜月度最佳——1000元月度銷售冠軍——400元每月客戶邀約到訪量最大——200元……末位淘汰制：末尾淘汰標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)2月位于龍虎榜末尾連續(xù)4周為成交連續(xù)2周無邀約客戶到訪……【銷售力提升策略】現(xiàn)場三種手段刺激團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能動性現(xiàn)場雙團(tuán)隊(duì)PK，末尾淘汰某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK每日晨晚會制度：早——客戶到訪率預(yù)估晚——到訪客戶梳理分析周度活動邀約：客戶到訪率考核晨會：銷售人員集中會議，上報(bào)本工作日客戶到訪預(yù)估數(shù)量。晚會：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及策劃總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，對每天到訪客戶進(jìn)行梳理、分析、總結(jié)。到訪率考核：以周度暖場活動銷售員邀約客戶的到訪率作為考核標(biāo)準(zhǔn)，考核成績后期將錄入龍虎榜作為評優(yōu)的參考依據(jù)之一。月度考核制度：銷售員全套客戶轉(zhuǎn)化體系考核以月度為周期的整套客戶轉(zhuǎn)化體系考核接電、接訪電轉(zhuǎn)訪復(fù)訪率成交考核考核考核考核【銷售力提升策略】專業(yè)管理體系，高效客戶轉(zhuǎn)化某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)每日晨晚會制度：周度活動邀約：晨會：晚會：到訪率考核：月度考培訓(xùn)考核獎懲制度基礎(chǔ)課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)客戶服務(wù)禮儀電話禮儀電話說辭團(tuán)隊(duì)精神接電流程及規(guī)章【系統(tǒng)培訓(xùn)】電話說辭對抗演練50%禮儀規(guī)范筆試30%規(guī)章制度筆試20%【上崗考核】嚴(yán)控第一步，提升電、訪轉(zhuǎn)化率業(yè)務(wù)管理部每月做現(xiàn)場抽查，對不合格案場，進(jìn)行處罰；由主管負(fù)責(zé)制，以天為單位，進(jìn)行考核評定，連續(xù)三天差評，做降級處理；經(jīng)理以周為單位進(jìn)行考核，對每周最后一名親自代管。接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)培訓(xùn)考核獎懲制度基礎(chǔ)課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)【系統(tǒng)培訓(xùn)】電話說辭初級銷售員基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、客戶心理學(xué)培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)中高級銷售員銷售技能提升培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、業(yè)績管理培訓(xùn)、涉及房地產(chǎn)銷售的相關(guān)領(lǐng)域知識培訓(xùn)專案經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、時(shí)間計(jì)劃管理培訓(xùn)、提高執(zhí)行力培訓(xùn)、業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)、業(yè)績管理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)、操盤方式培訓(xùn)、相關(guān)知識面培訓(xùn)：金融、投資、政策、市場【系統(tǒng)性培訓(xùn)】項(xiàng)目定制培訓(xùn)奢侈品牌培訓(xùn)高端人群消費(fèi)習(xí)慣偏好電話營銷技巧渠道客戶的拓展與轉(zhuǎn)化財(cái)經(jīng)、金融培訓(xùn)風(fēng)水培訓(xùn)項(xiàng)目定制培訓(xùn)峰層客群置業(yè)偏好培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目競品項(xiàng)目培訓(xùn)銷售說辭演練樣板間說辭演練現(xiàn)場sp使用技巧【定制性培訓(xùn)】甲方高級領(lǐng)導(dǎo)甲方產(chǎn)品、戶型以及園林設(shè)計(jì)人員代理公司營銷策劃部代理公司銷售管理部新型品牌及企業(yè)實(shí)力演講20%案場管理制度筆試15%客戶滿意度維護(hù)筆試15%項(xiàng)目形象解讀筆試15%產(chǎn)品筆試15%銷售說辭及沙盤、樣板間講解對抗演練15%市場調(diào)研報(bào)告5%【銷售團(tuán)隊(duì)上崗考核】培訓(xùn)考核修煉內(nèi)功，提升專業(yè)技能接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)初級基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、客戶心理學(xué)接待重點(diǎn)案場基本制度明確案場管理?xiàng)l例，對案場各項(xiàng)工作、各人職能進(jìn)行明確要求，并要求案場人員予以書面承諾并與銷售傭金直接掛鉤。針對專業(yè)、服務(wù)、執(zhí)行力等方面予以針對性的處罰措施，罰款從具體處罰金額、銷售傭金扣除、以及停崗、降級和辭退等方式不等。案場特定管理制度與甲方共同成立聯(lián)席督導(dǎo)組代理公司銷管部月度巡檢專案經(jīng)理自檢管理管理制度早晚會分析客戶做好客戶登記初判客戶等級銷售道具客戶接待客戶管理客戶分析銷售動線銷售物料現(xiàn)場包裝示范區(qū)展示舉止優(yōu)雅穿著得體專業(yè)講解建立關(guān)系建立客戶檔案48小時(shí)追訪磨練心法，細(xì)化客戶分析接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)接待重點(diǎn)案場基本制度明確案場管理?xiàng)l例，對案場各項(xiàng)工作、各人職接待重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)通知客戶等級判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入溝通了解需求洽談細(xì)節(jié)更新客戶檔案節(jié)假日問候生日祝?！蛻艨剐匀壵勁兄茦I(yè)務(wù)員深入介紹項(xiàng)目突破客戶心理防線釋放初步點(diǎn)位優(yōu)惠見習(xí)專案介紹項(xiàng)目核心情況打消客戶疑慮釋放中等點(diǎn)位優(yōu)惠專案經(jīng)理逼定最終落定成交釋放最高點(diǎn)位優(yōu)惠對于戶型較大，總價(jià)高的客戶，采取項(xiàng)目總監(jiān)逼定。感情維系，提升復(fù)訪率接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)接待重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)通知客戶等級判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入接待重點(diǎn)老帶新激勵(lì)制度登錄客戶臺賬客戶接待客戶管理客戶維系客戶逼定簽訂合同后期手續(xù)繪制客戶地圖節(jié)假日問候……催簽催款流程結(jié)束財(cái)務(wù)案場助理專案經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)銷售員回款核對，匯報(bào)知曉，反饋意見簽收回款周報(bào)表，上交財(cái)務(wù)人員根據(jù)首付，一次性付款及銀行按揭回款情況，填寫回款周報(bào)表作為銷售員業(yè)績考核的依據(jù)確認(rèn)并通知作為已簽證合同鑒領(lǐng)取的依據(jù)落實(shí)，催促相關(guān)責(zé)任人發(fā)現(xiàn)應(yīng)到但未到款知曉回款情況一次性付款銀行按揭落實(shí)具體情況并通接到通知，向客戶催辦并匯報(bào)情況向按揭銀行或其他銀行落實(shí)具體事項(xiàng)，并反饋從案場助理到銷售經(jīng)理以專業(yè)化的回款核對流程，確保回款到位知曉情況，進(jìn)行再核對，再催辦并作相應(yīng)處理流程結(jié)束流程開始催簽催款，保證項(xiàng)目回款接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)接待重點(diǎn)老帶新激勵(lì)制度登錄客戶臺賬客戶接待客戶管理客戶維系客案場優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜月龍虎榜賽季模式案場晉降級制度案場傭金分配方案通過晉降級制度、傭金制度、獎懲制度的建立，增加團(tuán)隊(duì)的競爭性，提升團(tuán)隊(duì)人員的銷售積極性。2.現(xiàn)場公布業(yè)績榜對所有銷售人員定期進(jìn)行大排名3.末位淘汰4.按當(dāng)季總業(yè)績進(jìn)行跳點(diǎn)，同時(shí)對特殊房源及優(yōu)秀銷售人員給予特殊獎勵(lì)

公開透明

獎懲分明獎懲制度良性競爭，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)案場優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜案場晉降案場傭金通過晉降級制度、傭金THANKYOU!某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)THANKYOU!某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營銷提綱PPT課件某地產(chǎn)尾盤營銷提綱PPT課件龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營銷【目錄】

一、本體分析二、問題發(fā)現(xiàn)三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目定位五、客戶定位六、營銷策略58【目錄】

一、本體分析2Part1.本體分析Part1.本體分析【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8km，大連北站1.6km，沈大高速口3km，華南廣場3.4km華南廣場3.4km沈大高速3km大連市政府10km項(xiàng)目地塊位于大連市二十高中北側(cè)，東快路以東；項(xiàng)目目前是泉水版塊最大的居住社區(qū)，也是目前新城區(qū)規(guī)劃最大的綜合類社區(qū)之一；項(xiàng)目距：

輕軌泉水站0.8km大連北站1.6km

華南廣場3.4km

大連市政府10km快軌泉水站0.8km大連北站1.6km【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面9.7萬㎡，容積率為2.1；剩余主力產(chǎn)品為37.54-90.66㎡一、兩室產(chǎn)品，該項(xiàng)目屬超大規(guī)模開發(fā)的剛需項(xiàng)目D17項(xiàng)目位置甘井子303終點(diǎn)站博倫中學(xué)北側(cè)200米開發(fā)商大連新型房地產(chǎn)開發(fā)總公司總建筑面積（㎡）97164㎡容積率2.10物業(yè)公司永佳大連新型物業(yè)管理有限公司物業(yè)費(fèi)0.5元/平米·月剩余產(chǎn)品形態(tài)共8棟高層3棟（25F）多層3棟（5F）公建2棟（4F）均價(jià)（元/㎡）高層9527元/㎡、多層11900元/㎡面積區(qū)間高層：37.54-136㎡多層：66.22-80.82㎡主力戶型區(qū)間高層37.54-90.66㎡、多層66.22-80.82㎡主力總價(jià)區(qū)間高層38-82萬、多層78-88萬總戶數(shù)1193戶車位數(shù)地下3000個(gè)月去化速度（萬㎡/月）0.32萬㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高層多層公建【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.54-90.66平，頂層為136平閣樓產(chǎn)品；C11、C13、D22為多層洋房，面積66.22-80.82平；C14、D23為公建產(chǎn)品，面積70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好12344231【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好123【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園、安盛購物商圈、大連第三人民醫(yī)院等大型配套；華南國際商場3km匯鑫百貨商場2.0km龍畔金泉商場0.6km安盛購物廣場3km金家街公園3.6km南關(guān)嶺地區(qū)醫(yī)院2.4km龍畔金泉綜合門診0.2km甘井子公園3.0km潤豐百貨2.0km大連第三人民醫(yī)院3km公園：錦泉公園、南關(guān)嶺公園、甘井子公園等醫(yī)院：龍畔金泉綜合門診、大連第三人民醫(yī)院、南關(guān)嶺醫(yī)院商業(yè)：龍畔金泉商場、潤豐百貨、匯鑫百貨商場、安盛購物廣場、華南國際商場錦泉公園1.7km【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與輕軌泉水站相距僅0.4km輕軌3號線保稅區(qū)輕軌站龍華路東北快速路公交線路：42、303（龍畔金泉五期）38（博倫中學(xué)）二十高中-建設(shè)街（龍畔金泉）516（泉水快軌站）輕軌輕軌3號線（泉水站）道路東側(cè)：匯泉路南側(cè)：風(fēng)華路西側(cè)：東快路北側(cè)：龍華路大連北站華北路風(fēng)華路中華路匯泉路【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；高層閣樓產(chǎn)品因在頂樓，且產(chǎn)品稀缺，目前僅剩3套；多層戶型去化良好，目前僅剩余20套房源，面積均為二室戶型；商鋪剩余14套，面積71-683平不等，可選擇性充足；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平類別樓號面積戶型套數(shù)合計(jì)多層C1167二室一廳520C1370882二室二廳3D22884商業(yè)C1471——114872252156914031112213113631D236834高層D1738一室一廳3617584.8二室一廳1890.66二室二廳25135三室兩廳1D1838一室一廳4084.71二室一廳1390.56二室二廳19135三室兩廳2D1938一室一廳684.71二室一廳590.56二室二廳10135三室兩廳0高層剩余戶型統(tǒng)計(jì)面積388490135戶型一室一廳二室一廳二室二廳閣樓剩余套數(shù)8236543合計(jì)175滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)交通便利，近輕軌住宅，周邊多條交通線路及公交站點(diǎn)(8路，303路，遠(yuǎn)大客運(yùn)，大連至開發(fā)區(qū)專線等多條公交線）生活及休閑配套配套成熟，生活氛圍濃厚（地塊周邊1km內(nèi)有超市、商場、醫(yī)院等大型配套；華南廣場距離約3km）坐享豐富高端教育配套，（大連第20重點(diǎn)高中，小學(xué)，幼兒園）完善的活動場所,打造健康社區(qū)；（項(xiàng)目規(guī)劃中央大型主題公園及各個(gè)小廣場,籃球場,網(wǎng)球場,兒童活動場等配套設(shè)施）6700平方米大型地下超市,輕松滿足一站式消費(fèi)戶型設(shè)計(jì)合理，全現(xiàn)房實(shí)景，即買即住價(jià)格適中，性價(jià)比較高自有物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)良好；（大連新型物業(yè)管理公司，形成“天天服務(wù)”品牌，其首創(chuàng)的物業(yè)服務(wù)管理制度，通過了國家ISO9002系列的考評，被大連市房協(xié)作為地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)推廣。物業(yè)公司居民満意度平均達(dá)90%以上）新型集團(tuán)本地知名企業(yè)，成熟的開發(fā)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】Part2.問題發(fā)現(xiàn)Part2.問題發(fā)現(xiàn)【項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目現(xiàn)場無陣地感項(xiàng)目現(xiàn)場硬件破損主干路路況不佳項(xiàng)目現(xiàn)場垃圾成群物業(yè)設(shè)備損壞嚴(yán)重【項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目售樓處展示不足，無法吸引客戶現(xiàn)場陣地?zé)o包裝，客戶體驗(yàn)差市場近年無明顯的推廣動作，市場認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈現(xiàn)場銷售力較弱，客戶轉(zhuǎn)化率不高【項(xiàng)目問題】售樓處展示不足，無法吸引客戶【項(xiàng)目問題】Part3.項(xiàng)目SWOT分析Part3.項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）威脅（T）周邊生活配套齊全；超市、學(xué)校、公園交通方便、多條公交線路近輕軌站擁有優(yōu)越的園林景觀資源；大型規(guī)模，社區(qū)生活氛圍濃厚全部為現(xiàn)房，即買即住開發(fā)商品牌市場競爭激烈，供應(yīng)量較大市場近年無明顯的推廣動作，市場認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈可通過成熟的居住氛圍和現(xiàn)房銷售，吸引片區(qū)內(nèi)剛需型或首改客戶項(xiàng)目老業(yè)主對項(xiàng)目有一定的認(rèn)知度，有利于項(xiàng)目銷售的口碑傳播市場商品住宅供應(yīng)量大，客戶可選擇的范圍較大。項(xiàng)目整體市場形象為售罄狀態(tài)，客戶對剩余產(chǎn)品抗性國家調(diào)控、打壓房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整期；【項(xiàng)目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）威脅（T）Part4.項(xiàng)目定位Part4.項(xiàng)目定位【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤——生態(tài)宜居之所，健康活力之城【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤Part5.客戶定位Part5.客戶定位【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重要客戶；投資、養(yǎng)老客戶為本案偶得客戶IIIIII：核心客戶：剛需、婚房客戶來源：片區(qū)內(nèi)企業(yè)普通職員及工人為主，置業(yè)目的：婚房、自住客群為主客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、戶型、總價(jià)II：重要客戶：改善客戶客戶來源：片區(qū)內(nèi)個(gè)體經(jīng)營者、企事業(yè)單位員工置業(yè)目的：自住、改善客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、小區(qū)環(huán)境及建筑品質(zhì)等III：偶得客戶：投資、養(yǎng)老客戶客戶來源：片區(qū)周邊置業(yè)目的：投資、自住客戶敏感點(diǎn)：總價(jià)區(qū)間、升值潛力I某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重Part6.營銷策略1、推廣策略2、客戶策略3、活動策略4、展示策略5、量價(jià)策略6、銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)Part6.營銷策略1、推廣策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT1推廣策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)1推廣某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，故不建議做線上宣傳，而更多采用線下的形式進(jìn)行推廣；目的：提高客戶上門量、提升市場對項(xiàng)目的認(rèn)知度大客戶資源及競品客戶資源購買甘井子華南片區(qū)客群針對商場、社區(qū)進(jìn)行全方位覆蓋短信電開派單、DM進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放路牌、燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳情致電：……短信：針對甘井子華南片區(qū)客群，每周二次，每次10萬條，（活動時(shí)，每次15萬條）；分析并確定項(xiàng)目周邊競品項(xiàng)目，針對周邊競品項(xiàng)目的客戶進(jìn)行攔截。通過銀行等途徑，直接鎖定具備購買實(shí)力的區(qū)域客戶。競品項(xiàng)目及大客戶資源進(jìn)行名單購買。短信資源：【推廣策略】針對甘井子華南片區(qū)客群進(jìn)行短信宣傳某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；通過點(diǎn)對點(diǎn)的直接溝通，了解客戶需求；通過整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持；根據(jù)項(xiàng)目的需求完成電開任務(wù)；信息資源整合提高管理效率統(tǒng)一形象建立緊密的客戶關(guān)系提高市場競爭力提升客戶滿意度電開呼叫電開：組織4人進(jìn)行電開，每人每天100組電開；小蜜蜂初步調(diào)研數(shù)據(jù)采集，轉(zhuǎn)交電開中心電開。接電中心追訪無效數(shù)據(jù)、來訪未成交客戶資源轉(zhuǎn)交電開團(tuán)隊(duì)。開發(fā)商老業(yè)主資源大客戶資源。電開資源：【推廣策略】針對客戶資源，進(jìn)行電開的維系，深挖客群某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；信1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；2、社區(qū)張貼海報(bào)，直投；3、重點(diǎn)人口密集區(qū)域派發(fā)傳單；4、社區(qū)居住委會等資源聯(lián)誼；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位，派發(fā)項(xiàng)目資料，通過巡展點(diǎn)位實(shí)現(xiàn)與客戶的直接對話，樹立項(xiàng)目高端形象，通過小禮物派發(fā)，提升客戶對項(xiàng)目好感。針對各片區(qū)內(nèi)大超市可利用其內(nèi)部各區(qū)域的吊牌做廣告，提升項(xiàng)目在客戶日常生活中的曝光率?！就茝V策略】依靠拓客人員，以本小區(qū)為中心，覆蓋周邊片區(qū)，各大商場、超市進(jìn)行派單和DM直投某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立路牌，燈桿旗等銷售道具進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放根據(jù)項(xiàng)目不同銷售節(jié)點(diǎn)，及時(shí)對外釋放項(xiàng)目信息；同時(shí)對項(xiàng)目地起到很好的氛圍包裝；路旗某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立2客戶策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)2客戶某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客戶啟動老帶新政策，老帶新客戶，新客戶在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享買房贈液晶電視的優(yōu)惠，老客戶則可以免去一年物業(yè)費(fèi)用，以做感謝；拓展企業(yè)客戶；周邊企業(yè)拓展團(tuán)購。老帶新獎勵(lì)業(yè)主挖掘企業(yè)客戶本項(xiàng)目及周邊老社區(qū)客戶深度尋找社區(qū)挖掘項(xiàng)目三公里半徑內(nèi)競品進(jìn)行客戶攔截競品攔截與外銷及二手房進(jìn)行合作，資源共享，如果成交，可以給予1%的提成獎勵(lì)；外銷合作某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客推廣渠道：針對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購召集！名盤進(jìn)廠區(qū)，名盤進(jìn)社區(qū)！名盤進(jìn)廠區(qū)聯(lián)系企業(yè)工會，以員工福利的性質(zhì)開展團(tuán)購活動，安排人員去社區(qū)和廠區(qū)設(shè)點(diǎn)派單，拉客，接受咨詢主動攻擊地緣性客戶第一步：企業(yè)渠道建立操作團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)、甲方人員配合目標(biāo)單位：項(xiàng)目周邊企業(yè)、機(jī)關(guān)第二步：優(yōu)惠點(diǎn)位刺激操作方式：給予承諾團(tuán)購1-2個(gè)點(diǎn)位的額外優(yōu)惠，或是交3-5萬元送車位等靈活優(yōu)惠手段第三步：深挖機(jī)關(guān)單位職工能動性操作方式：單位內(nèi)部職工團(tuán)購，額外2-3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，同時(shí)進(jìn)行推薦成交“萬元獎勵(lì)機(jī)制”針對企業(yè)與政府機(jī)關(guān)、高校：某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)推廣渠道：針對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購召集！名盤進(jìn)市場跟蹤競品

攔截直接派單攔截了解對手策略了解市場價(jià)格

及產(chǎn)品反饋提傭分化業(yè)務(wù)員通過對競品營銷動作及成交結(jié)果的跟蹤，分析市場價(jià)格及需求偏好變化、對手推售策略，適時(shí)調(diào)整自身營銷策略。針對競品重大營銷節(jié)點(diǎn)，派出小蜜蜂隊(duì)伍進(jìn)行派單攔截，搶奪其客戶轉(zhuǎn)化為本案意向客戶?！究蛻舨呗浴酷槍泳€上競品項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重要節(jié)點(diǎn)截客針對競品節(jié)點(diǎn)進(jìn)行派單攔截?cái)r截點(diǎn)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)市場跟蹤競品直接派單攔截了解對3活動策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)3活動某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(活動時(shí)間：7月末售樓處前廣場，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動現(xiàn)場同時(shí)伴隨戶外演繹進(jìn)行小區(qū)內(nèi)炒作；通過事件營銷活動快速擴(kuò)大項(xiàng)目在社區(qū)內(nèi)的認(rèn)知度，引發(fā)公眾關(guān)注，借此釋放老帶新政策，通過事件營銷產(chǎn)生口碑效應(yīng)，使項(xiàng)目尾盤得以持續(xù)熱銷?！净顒硬呗浴壳灞P在即，感恩答謝老業(yè)主，BBQ戶外燒烤狂歡節(jié)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)活動時(shí)間：7月末售樓處前廣場，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動現(xiàn)場同多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY、貝殼飾品DIY等參與“繽紛樂園”游戲，贏取“耀中寶貝”獎券，參與憑“獎券換取棉花糖”邀約意向客戶或者成交客戶到訪，參加暖場活動，炒熱現(xiàn)場氣氛，間接推介項(xiàng)目；暖場活動可適當(dāng)贈送小禮品，比如食用油等，提升潛在客戶的參與度；“繽紛樂園”“巧手歡樂匯”“美味王國”【活動策略】銷售期間舉辦系列暖場活動，維系客戶粘性某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY針對本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活動，進(jìn)行意向客戶和老客戶飯局營銷，擴(kuò)大項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)的影響力，提升轉(zhuǎn)化率；先期選擇重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行試探，如效果好，可推廣開來，同時(shí)在營銷中如發(fā)現(xiàn)種子客戶，可圍繞種子客戶指定老帶新優(yōu)惠措施；【活動策略】意向客戶及老客戶的飯局營銷活動某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)針對本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活4展示策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)4展示某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘造型簡潔沖擊力強(qiáng)昭示性強(qiáng)功能性明確售樓處路牌指示突出風(fēng)格昭示性強(qiáng)功能性明確道旗功能明確特殊幾何造型燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；售樓處外部要求更換條幅，門口增加拱門，大型節(jié)點(diǎn)要增設(shè)紅地毯；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示吊牌內(nèi)容更新員工工裝更換條幅增加拱門建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處調(diào)性，售樓處內(nèi)已有廣告畫面需要更換，以符合目前在售項(xiàng)目信息廣告畫面文字更換某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營銷提項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；項(xiàng)目地安保設(shè)備維修并設(shè)立保安崗；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示樓體條幅更換物業(yè)設(shè)備維修設(shè)立保安崗建議修改后的樣式參考建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；【展示策略】以售樓處為5量價(jià)策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)5量價(jià)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(整體價(jià)格每平方米上升100元；提高價(jià)格的同時(shí)，限時(shí)進(jìn)行大幅度優(yōu)惠，截至7月31日，進(jìn)行尾盤銷售信息釋放；在價(jià)格提高的同時(shí)，對項(xiàng)目促銷力度進(jìn)行增加，如限時(shí)成交送電視、冰箱等家電；【量價(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，并限時(shí)增加優(yōu)惠，變相進(jìn)行促銷高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品限價(jià)表50元/平的層狀導(dǎo)致客戶對高層產(chǎn)生抗性剩余產(chǎn)品集中在高層某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)整體價(jià)格每平方米上升100元；【量價(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語言進(jìn)行宣傳，降低置業(yè)的難度；在首付比例上進(jìn)行改變，目前房源總房款為38萬，我們以首付一層，4萬即可置業(yè)的噱頭進(jìn)行宣傳；同時(shí)針對客戶抗性較大、位置較偏的房源進(jìn)行每周一套特價(jià)房銷售，限時(shí)限量進(jìn)行促銷宣傳；【量價(jià)策略】針對38平戶型，減少首付比例，降低置業(yè)難度；某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語言進(jìn)行宣傳，6銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)6銷售力某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名PKPK三組每三天一個(gè)循環(huán)，輪流深入市場，開拓市場目標(biāo)：每組成功拜訪2-3人/天（先期從其他項(xiàng)目成交熟客開始）設(shè)置行政秘書一職，負(fù)責(zé)監(jiān)督三個(gè)團(tuán)隊(duì)每天任務(wù)完成情況，經(jīng)理與總監(jiān)確認(rèn)抽查對完成考核的人員/團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行周度排名，第一名個(gè)人與團(tuán)隊(duì)有獎勵(lì)客戶拓展，采取企業(yè)客戶陌拜+電開+短信做到人人是銷售，人人賣項(xiàng)目，人人都是銷售員（策劃，領(lǐng)導(dǎo)，任何團(tuán)隊(duì)成員都能賣房）【銷售力提升策略】主動出擊的團(tuán)隊(duì)模式某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售自下而上，員工第一每個(gè)員工就是現(xiàn)場，不輕易放棄每一個(gè)人，品牌建立從員工做起，財(cái)務(wù)指標(biāo)不是唯一，應(yīng)考量員工對組織其他的貢獻(xiàn)

創(chuàng)造與客戶的全接觸面，面對客戶暨現(xiàn)場每個(gè)人都是潛在客戶，即使他買不起以現(xiàn)場為本簡化流程，現(xiàn)場全員可視化的管理，持續(xù)改善，效率提高是因?yàn)榉磸?fù)變少信任，學(xué)習(xí)，分享，創(chuàng)新，擔(dān)當(dāng)，團(tuán)隊(duì)能力的自然增長形成知識的良性循環(huán)，寬容各種創(chuàng)新，推動其實(shí)踐，管理者擔(dān)當(dāng)因創(chuàng)新出現(xiàn)的損失【銷售力提升策略】主動出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大原則某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)自下而上，員工第一【銷售力提升策略】主動出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK，造成銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競爭體系。龍虎榜評比維度：日邀約客戶數(shù)量日自然接訪量日電轉(zhuǎn)訪量日客戶復(fù)方量日成交量現(xiàn)金激勵(lì)制度：詳細(xì)激勵(lì)體系：業(yè)績龍虎榜月度最佳——1000元月度銷售冠軍——400元每月客戶邀約到訪量最大——200元……末位淘汰制：末尾淘汰標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)2月位于龍虎榜末尾連續(xù)4周為成交連續(xù)2周無邀約客戶到訪……【銷售力提升策略】現(xiàn)場三種手段刺激團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能動性現(xiàn)場雙團(tuán)隊(duì)PK，末尾淘汰某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)某地產(chǎn)尾盤營銷提綱(PPT56頁)銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK每日晨晚會制度：早——客戶到訪率預(yù)估晚——到訪客戶梳理分析周度活動邀約：客戶到訪率考核晨會：銷售人員集中會議，上報(bào)本工作日客戶到訪預(yù)估數(shù)量。晚會：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及策劃總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，對每天到訪客戶進(jìn)行梳理、分析、總結(jié)。到訪率考核：以周度暖場活動銷售員邀約客戶的到訪率作為考核標(biāo)準(zhǔn)，考核成績后期將錄入龍虎榜作為評優(yōu)的參考依據(jù)之一。月度考核制度：銷售員全套客戶轉(zhuǎn)化體系考核以月度為周期的整套客戶轉(zhuǎn)化體系考核接電、接訪電轉(zhuǎn)訪復(fù)訪率成交考核考核考核考核【銷售力提升策略】專業(yè)管理體系，高效客戶轉(zhuǎn)化