解構(gòu)影響消費(fèi)者行為的個(gè)體特征(-)課件

第五章消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念和生活方式

——解構(gòu)影響消費(fèi)者行為的個(gè)體特征學(xué)習(xí)目標(biāo)與重點(diǎn)：個(gè)性的含義與特征個(gè)性的組成部分個(gè)性的有關(guān)理論自我概念的含義及其測(cè)量自我概念與產(chǎn)品定位企業(yè)處理消費(fèi)者不滿的主要對(duì)策生活方式的含義及其測(cè)量VALS生活方式第五章消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念和生活方式

——解構(gòu)影響消費(fèi)1第一節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性

第一節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性2一、個(gè)性的含義與特征含義個(gè)性（personality）也稱人格或個(gè)性心理特征，指的是決定個(gè)體對(duì)外在環(huán)境反應(yīng)的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。個(gè)性是在個(gè)體生理的基礎(chǔ)上，在一定社會(huì)歷史條件下，通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)并受外界環(huán)境的作用逐漸形成和發(fā)展的。一、個(gè)性的含義與特征含義3一、個(gè)性的含義與特征特征生物性

整體性

個(gè)性是受人們生理特點(diǎn)影響、經(jīng)由外在環(huán)境的作用形成的個(gè)性具有與環(huán)境有關(guān)的后天性獨(dú)特性

社會(huì)性個(gè)性具有的與遺傳有關(guān)的先天性

個(gè)性是個(gè)性傾向性和個(gè)性心理特征的有機(jī)整體一、個(gè)性的含義與特征特征生物性整體性個(gè)性是受人們生理特4一、個(gè)性的含義與特征特征穩(wěn)定性

可塑性

個(gè)性推進(jìn)個(gè)人需要和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，個(gè)性存在是為了滿足個(gè)體自己的需要即可觀察性自我服務(wù)性

外在性

個(gè)性是穩(wěn)定的心理傾向和心理特征，具有持續(xù)性和經(jīng)常性個(gè)性并非完全不可改變，其穩(wěn)定性是相對(duì)的一、個(gè)性的含義與特征特征穩(wěn)定性可塑性個(gè)性推進(jìn)個(gè)人需要和5二、個(gè)性的組成部分個(gè)性傾向性指的是消費(fèi)者主體在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中，對(duì)現(xiàn)實(shí)事物的一定看法、態(tài)度和感情傾向主要包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念和價(jià)值觀需要和動(dòng)機(jī)是主要成分，是推動(dòng)個(gè)性形成和發(fā)展的動(dòng)力；興趣是需要和動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式；價(jià)值觀、理想和信念位于最高層次，是人們言論和行為的總動(dòng)力，制約著人的思想傾向和整個(gè)心理面貌。二、個(gè)性的組成部分個(gè)性傾向性6二、個(gè)性的組成部分興趣興趣是指?jìng)€(gè)體積極探索事物或從事某種實(shí)踐活動(dòng)的心理傾向興趣的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：興趣的特征主要表現(xiàn)為：傾向性、廣泛性、持久性、結(jié)果性是引起和保持注意的重要因素是推動(dòng)人們從事社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的心理因素和強(qiáng)大動(dòng)力二、個(gè)性的組成部分興趣是引起和保持注意的重要因素是推動(dòng)人們7二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型精神興趣物質(zhì)興趣內(nèi)容

間接興趣直接興趣對(duì)象或目標(biāo)

無(wú)效興趣有效興趣效能

二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型8二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型對(duì)新產(chǎn)品的興趣商品分類

固定型興趣新奇型興趣發(fā)展程度

嗜好型興趣對(duì)新款式商品的興趣對(duì)新風(fēng)格商品的興趣對(duì)被限制或被禁止商品的興趣二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型9二、個(gè)性的組成部分興趣的發(fā)展水平興趣與消費(fèi)者行為的關(guān)系消費(fèi)者的興趣是促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品、搜集商品信息、購(gòu)買商品的激發(fā)因素。有趣樂(lè)趣志趣二、個(gè)性的組成部分興趣的發(fā)展水平有趣樂(lè)趣志趣10二、個(gè)性的組成部分信念是人們對(duì)某種事物或觀念所抱有的判斷、看法和評(píng)價(jià)，是對(duì)于周圍事物所持的描述性思想，其中夾雜感性和理性的成分價(jià)值觀是指?jìng)€(gè)體對(duì)于生活與生活目標(biāo)的看法或這個(gè)人的思想體系。理想是指人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成的對(duì)未來(lái)的一種期望、向往。二、個(gè)性的組成部分信念是人們對(duì)某種事物或觀念所抱有的判斷、看11二、個(gè)性的組成部分個(gè)性心理特征指?jìng)€(gè)體身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)的組合，反映了人的心理活動(dòng)差異與行為。主要包括反映消費(fèi)者活動(dòng)方式的氣質(zhì)決定消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容和方向的性格反映消費(fèi)者活動(dòng)效率的能力。二、個(gè)性的組成部分個(gè)性心理特征12二、個(gè)性的組成部分氣質(zhì)是個(gè)體典型、穩(wěn)定的心理特征，是指?jìng)€(gè)體心理活動(dòng)動(dòng)力上的、個(gè)體獨(dú)有的心理特征二、個(gè)性的組成部分氣質(zhì)是個(gè)體典型、穩(wěn)定的心理特征，是指?jìng)€(gè)體心13二、個(gè)性的組成部分性格是個(gè)體對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和在習(xí)慣化的行為方式中所表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性特征性格的結(jié)構(gòu)特征包括以下幾個(gè)方面。意志特征理智特征態(tài)度特征情緒特征二、個(gè)性的組成部分性格是個(gè)體對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和在習(xí)慣化的行為14二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分獨(dú)立型順從型個(gè)體獨(dú)立性的程度

情緒型理智型心理活動(dòng)過(guò)程的特點(diǎn)意志型二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分15二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分內(nèi)向型外向型個(gè)體心理活動(dòng)傾向性節(jié)儉型

消費(fèi)態(tài)度自有型

順應(yīng)型

保守型

二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分16二、個(gè)性的組成部分能力是個(gè)體成功完成某種活動(dòng)所必需具備的個(gè)性心理特征，是個(gè)性心理特征的綜合表現(xiàn)，也是個(gè)體順利完成某種行為的主觀條件認(rèn)識(shí)能力活動(dòng)能力特殊能力二、個(gè)性的組成部分能力是個(gè)體成功完成某種活動(dòng)所必需具備的個(gè)性17二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的能力類型，可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分半確定型確定型目標(biāo)的明確程度盲目型普通型知識(shí)型對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度無(wú)知型二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的能力類型，可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃18三、有關(guān)個(gè)性的理論定性方法理論弗洛伊德心理分析理論弗洛伊德指出，人的個(gè)性來(lái)自于內(nèi)部動(dòng)力（如饑餓感、性欲和安全感）與要遵守法律、法規(guī)和道德標(biāo)準(zhǔn)的社會(huì)壓力這兩者的沖突榮格個(gè)性類型說(shuō)榮格的個(gè)性類型學(xué)說(shuō)認(rèn)為，人格結(jié)構(gòu)由很多兩極相對(duì)的內(nèi)動(dòng)力形成，如理性對(duì)情感，感覺(jué)對(duì)直覺(jué)等等。具體到某個(gè)人身上，這些彼此相對(duì)的個(gè)性傾向常常是失衡或有偏向的。新弗洛伊德個(gè)性理論在新弗洛伊德個(gè)性理論中，最具代表性就是霍尼的社會(huì)心理理論。社會(huì)心理理論的特點(diǎn)是認(rèn)為個(gè)人與社會(huì)之間存在一種互相依賴的關(guān)系，個(gè)人致力于滿足社會(huì)的需要，而社會(huì)則協(xié)助個(gè)人達(dá)到其目標(biāo)。三、有關(guān)個(gè)性的理論定性方法理論19三、有關(guān)個(gè)性的理論定量方法理論特質(zhì)論是一種實(shí)證和定量分析取向的個(gè)性理論。特質(zhì)論認(rèn)為，人的個(gè)性是由諸多特質(zhì)構(gòu)成的。與消費(fèi)者行為相關(guān)的常見(jiàn)人格特性特征主要包括：創(chuàng)新性自我監(jiān)控認(rèn)知需要人際信任內(nèi)外向內(nèi)外控?zé)o力自尊三、有關(guān)個(gè)性的理論定量方法理論創(chuàng)新性20四、個(gè)性與消費(fèi)者行為的關(guān)系品牌個(gè)性品牌形象的一部分，它是指產(chǎn)品或品牌特性的傳播以及在此基礎(chǔ)上消費(fèi)者對(duì)這些特性的感知。創(chuàng)新產(chǎn)品反映的實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)新事物的接受傾向與態(tài)度社會(huì)性格從社會(huì)學(xué)的角度來(lái)研究個(gè)性特征及行為的反應(yīng)。它包括內(nèi)在指向性到他人指向性的整個(gè)維度。四、個(gè)性與消費(fèi)者行為的關(guān)系品牌個(gè)性21第二節(jié)自我概念第二節(jié)自我概念22一、自我概念的含義自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。自我概念有九個(gè)維度一、自我概念的含義自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受23一、自我概念的含義自我概念可分為四個(gè)部分：實(shí)際的、理想的、私人的和社會(huì)的。一、自我概念的含義自我概念可分為四個(gè)部分：實(shí)際的、理想的、私24二、自我概念與產(chǎn)品定位

從某種意義上說(shuō)，消費(fèi)者是通過(guò)自己所購(gòu)買的商品來(lái)界定自己的身份。每個(gè)人都擁有自我概念。自我概念是通過(guò)與父母、同伴、老師和其他重要人物的相互形成的。一個(gè)人的自我概念對(duì)個(gè)人而言是具有價(jià)值的。因?yàn)樽晕腋拍畋毁x予價(jià)值和受到重視，人們?cè)噲D努力保持和提高其自我概念。某些產(chǎn)品作為社會(huì)象征或符號(hào)傳遞著關(guān)于擁有者或使用者的社會(huì)意義。產(chǎn)品使用作為一種象征或符號(hào)包含和傳遞著對(duì)自己和他人有意義的事情，這反過(guò)來(lái)對(duì)一個(gè)人的私人和社會(huì)自我概念產(chǎn)生影響。由于上述原因，個(gè)體經(jīng)常購(gòu)買或者消費(fèi)某些產(chǎn)品、服務(wù)或使用某些媒體以保持或提高他所追求的自我概念。二、自我概念與產(chǎn)品定位從某種意義上說(shuō)，消費(fèi)者是通過(guò)自己所購(gòu)25第三節(jié)生活方式第三節(jié)生活方式26一、生活方式的含義生活方式就是人如何生活。具體地說(shuō)，它是個(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。生活方式由我們過(guò)去的經(jīng)歷、固有的個(gè)性特征、現(xiàn)有的情境所決定。生活方式?jīng)Q定了我們的消費(fèi)決策，反過(guò)來(lái)這些決策強(qiáng)化或改變我們的生活方式。一、生活方式的含義生活方式就是人如何生活。具體地說(shuō)，它是個(gè)體27二、生活方式的測(cè)量活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)測(cè)試法這種方法又稱之為AIO方法，是指通過(guò)消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見(jiàn)來(lái)描述其生活方式。研究人員設(shè)計(jì)AIO問(wèn)卷表分為三部分：第一部分是有關(guān)活動(dòng)方面的問(wèn)題，如消費(fèi)者從事哪些活動(dòng)，購(gòu)買那些產(chǎn)品，如何支配時(shí)間等等。第二部分是有關(guān)興趣方面的問(wèn)題，如消費(fèi)者的偏好。第三部分是意見(jiàn)方面的問(wèn)題，如對(duì)人生、道德和經(jīng)濟(jì)方面的看法和感受。二、生活方式的測(cè)量活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)測(cè)試法28二、生活方式的測(cè)量二、生活方式的測(cè)量29二、生活方式的測(cè)量綜合測(cè)量法綜合測(cè)量法通過(guò)對(duì)多個(gè)因素的綜合考量，彌補(bǔ)了AOI測(cè)量法在這方面的不足。具體來(lái)說(shuō)，綜合測(cè)量法所考量的因素包括以下幾個(gè)方面：態(tài)度：對(duì)他人、地點(diǎn)、想法和產(chǎn)品等的評(píng)價(jià)性描述。價(jià)值觀：人們擁有關(guān)于什么事可接受的和欲求的信念?；顒?dòng)和興趣：消費(fèi)者花大量時(shí)間和精力于其上的非職業(yè)性行為，例如愛(ài)好、體育運(yùn)動(dòng)/社區(qū)服務(wù)等。人口統(tǒng)計(jì)變量：年齡、收入水平、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、少數(shù)民族背景、性別、地理位置。媒體使用模式：消費(fèi)者使用哪一種或哪幾種特征的傳播媒體。使用頻率：對(duì)該類產(chǎn)品的消費(fèi)情況的衡量。消費(fèi)者被分為大量使用者、中度使用者、少量使用者和未使用者。二、生活方式的測(cè)量綜合測(cè)量法30解構(gòu)影響消費(fèi)者行為的個(gè)體特征(-)課件31三、VALS生活方式VALS生活方式分類系統(tǒng)該系統(tǒng)將美國(guó)成年消費(fèi)者分為三大類別九種類型：需求驅(qū)動(dòng)型。這類消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)受需求而不是偏好驅(qū)使，他們可進(jìn)一步分成求生存者和維持者，前者生活在社會(huì)的底層，是社會(huì)中處境最困難的群體。外部引導(dǎo)型。該類消費(fèi)者可分成歸屬者、競(jìng)爭(zhēng)者和成就者三種類型。他們是大多數(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)主體，非常在意別人的評(píng)價(jià)，緊跟時(shí)代潮流。內(nèi)部引導(dǎo)型。這類消費(fèi)者的生活更多地受別人需要、內(nèi)心的情感體驗(yàn)而不是外界的價(jià)值觀支配，他們可進(jìn)一步分為我行我素者、經(jīng)歷者、社會(huì)良知者和綜合者。三、VALS生活方式VALS生活方式分類系統(tǒng)32三、VALS生活方式VALS2生活方式分類系統(tǒng)三、VALS生活方式VALS2生活方式分類系統(tǒng)33企業(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P197企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就在于執(zhí)行力。沒(méi)有執(zhí)行力，一切都是空談。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必然是執(zhí)行的成功。84、制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行——聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO楊元慶85、戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行——花旗銀行董事長(zhǎng)約翰?里德86、三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。——日本軟銀公司董事長(zhǎng)孫正義87、讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路——戰(zhàn)略專家姜汝祥88、企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律——中國(guó)臺(tái)灣華建公司總裁盧正昕第十三章現(xiàn)代企業(yè)離不開(kāi)危機(jī)管理P211斯坦福大學(xué)教授理查德?帕斯卡爾說(shuō)過(guò)一句至理名言：“21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)?！睕](méi)有危機(jī)感，其實(shí)就有了危機(jī)；有了危機(jī)感，才能有效地避免危機(jī)。89、一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰——海爾集團(tuán)總裁張瑞敏90、危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)——美國(guó)大陸航空公司總裁格雷格?布倫尼曼91、微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月——世界首富比爾?蓋茨92、預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法——英國(guó)危機(jī)管理專家邁克爾?里杰斯特93、21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)——哈佛商學(xué)院教授理查德?帕斯卡爾第十四章獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么P223管理者必須在工作與獎(jiǎng)勵(lì)之間建立恰當(dāng)?shù)穆?lián)系。想要什么就應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)什么，獎(jiǎng)勵(lì)什么，你就會(huì)得到什么，有效的獎(jiǎng)勵(lì)可以引導(dǎo)員工努力工作。94、獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么——管理專家米契爾?拉伯福95、我們宣布講究實(shí)績(jī)、注重實(shí)效，卻往往獎(jiǎng)勵(lì)了那些專會(huì)做表面文章、投機(jī)取巧的人?！芾韺＜颐灼鯛?拉伯福96、不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍——管理學(xué)者史蒂格97、不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇98、無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理——管理學(xué)家瓊?瑪格麗塔99、你不能衡量它，就不能管理它——管理大師彼得?杜拉克100、如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么“不恥最后?！奔词孤?，馳而不息，縱令落后，縱令失敗，但一定可以達(dá)到他所向往的目標(biāo)?！斞?/p>

2、不經(jīng)一翻徹骨寒，怎得梅花撲鼻香。——宋帆3、不要失去信心，只要堅(jiān)持不懈，就終會(huì)有成果的?！X學(xué)森4、常常是最后一把鑰匙打開(kāi)了門?！獜┱Z(yǔ)5、成大事不在于力量的大小，而在于能堅(jiān)持多久?！s翰生6、達(dá)到重要目標(biāo)有兩個(gè)途徑——努力及毅力。努力只有少數(shù)人所有，但堅(jiān)韌不拔的毅力則多數(shù)人均可實(shí)行?！闷苼?、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的藏，集成了一大倉(cāng)?！聡?guó)諺語(yǔ)8、讀不在三更五鼓，功只怕一曝十寒?！?、告訴你使我達(dá)到目標(biāo)的奧秘吧，我惟一的力量就是我的堅(jiān)持精神?！退沟?0、革命道德不是從天上掉下來(lái)的。它是從日常的堅(jiān)持不懈的斗爭(zhēng)和鍛煉中發(fā)展和鞏固起來(lái)的，正如玉石越磨越亮，黃金越煉越純一樣。——胡志明11、茍有恒，何必三更起五更眠；最無(wú)益，只怕一日曝十日寒?！珴蓶|12、古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)過(guò)三種之境界：“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，此第一境界也；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，此第二境界也；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，此第三境界也?！鯂?guó)維13、古人學(xué)問(wèn)無(wú)遺力，少壯工夫老始成?！懹?4、故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能?！陷V15、貴有恒，何必三更起五更眠。最無(wú)益，只怕一日曝十日寒?！珴蓶|16、堅(jiān)持對(duì)于勇氣，正如輪子對(duì)于杠桿，那是支點(diǎn)的永恒更新?！猍法]雨果17、進(jìn)銳退速。——孟珂《孟子》18、精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)?！体?9、涓滴之水終可以磨損大石，不是由于它力量強(qiáng)大，而是由于晝夜不舍的滴墜?！惗喾?0、科學(xué)的永恒性就在于堅(jiān)持不懈地尋求之中，科學(xué)就其容量而言，是不枯竭的，就其目標(biāo)而言，是永遠(yuǎn)不可企及的。——卡·馮·伯爾21、逆水行舟用力撐，一篙松勁退千尋。——董必武22、騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。（騏驥：俊馬。駑馬：跑不快的馬。駕

，馬行一日為一駕?！惹亍盾髯印駥W(xué)》；你不檢查，就等于不重視——IBM公司總裁郭士納影響世界的100條管理名言世界上最偉大的管理大師和世界著名企業(yè)家的最實(shí)用、最經(jīng)典的100條管理名言，這些千錘百煉、流傳甚廣的管理名言融匯了管理大師們的思想精華，濃縮了世界著名企業(yè)的管理智慧。很多管理者在管理實(shí)踐中經(jīng)常引用這23、鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。——荀況24、取得成就時(shí)堅(jiān)持不懈，要比遭到失敗時(shí)頑強(qiáng)不屈更重要?！_什夫科25、人們還往往把真理和錯(cuò)誤混在一起去教人，而堅(jiān)持的卻是錯(cuò)誤?！璧?6、忍耐和堅(jiān)持雖是痛苦的事情，但卻能漸漸地為你帶來(lái)好處?！獖W維德27、日日行，不怕千萬(wàn)里；常常做，不怕千萬(wàn)事?！饳选陡裱月?lián)壁》28、思誠(chéng)為修身之本，而明善又為思誠(chéng)之本。——佚名29、泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細(xì)流，故能就其深?！钏?0、為學(xué)須剛與恒，不剛則隋隳，不恒則退?！T子咸31、為學(xué)猶掘井，井愈深土愈難出，若不快心到底，豈得見(jiàn)泉源乎？——張九功32、偉大變?yōu)榭尚χ挥幸徊剑僮咭徊?，可笑又?huì)變?yōu)閭ゴ??！逅?3、偉大的作品不是靠力量，而是靠堅(jiān)持來(lái)完成的?！s翰遜34、我們應(yīng)有恒心，尤其要有自信心！我們必須相信，我們的天賦是要用來(lái)做某種事情的?！永锓蛉似髽I(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P19734第五章消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念和生活方式

——解構(gòu)影響消費(fèi)者行為的個(gè)體特征學(xué)習(xí)目標(biāo)與重點(diǎn)：個(gè)性的含義與特征個(gè)性的組成部分個(gè)性的有關(guān)理論自我概念的含義及其測(cè)量自我概念與產(chǎn)品定位企業(yè)處理消費(fèi)者不滿的主要對(duì)策生活方式的含義及其測(cè)量VALS生活方式第五章消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念和生活方式

——解構(gòu)影響消費(fèi)35第一節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性

第一節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性36一、個(gè)性的含義與特征含義個(gè)性（personality）也稱人格或個(gè)性心理特征，指的是決定個(gè)體對(duì)外在環(huán)境反應(yīng)的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。個(gè)性是在個(gè)體生理的基礎(chǔ)上，在一定社會(huì)歷史條件下，通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)并受外界環(huán)境的作用逐漸形成和發(fā)展的。一、個(gè)性的含義與特征含義37一、個(gè)性的含義與特征特征生物性

整體性

個(gè)性是受人們生理特點(diǎn)影響、經(jīng)由外在環(huán)境的作用形成的個(gè)性具有與環(huán)境有關(guān)的后天性獨(dú)特性

社會(huì)性個(gè)性具有的與遺傳有關(guān)的先天性

個(gè)性是個(gè)性傾向性和個(gè)性心理特征的有機(jī)整體一、個(gè)性的含義與特征特征生物性整體性個(gè)性是受人們生理特38一、個(gè)性的含義與特征特征穩(wěn)定性

可塑性

個(gè)性推進(jìn)個(gè)人需要和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，個(gè)性存在是為了滿足個(gè)體自己的需要即可觀察性自我服務(wù)性

外在性

個(gè)性是穩(wěn)定的心理傾向和心理特征，具有持續(xù)性和經(jīng)常性個(gè)性并非完全不可改變，其穩(wěn)定性是相對(duì)的一、個(gè)性的含義與特征特征穩(wěn)定性可塑性個(gè)性推進(jìn)個(gè)人需要和39二、個(gè)性的組成部分個(gè)性傾向性指的是消費(fèi)者主體在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中，對(duì)現(xiàn)實(shí)事物的一定看法、態(tài)度和感情傾向主要包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念和價(jià)值觀需要和動(dòng)機(jī)是主要成分，是推動(dòng)個(gè)性形成和發(fā)展的動(dòng)力；興趣是需要和動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式；價(jià)值觀、理想和信念位于最高層次，是人們言論和行為的總動(dòng)力，制約著人的思想傾向和整個(gè)心理面貌。二、個(gè)性的組成部分個(gè)性傾向性40二、個(gè)性的組成部分興趣興趣是指?jìng)€(gè)體積極探索事物或從事某種實(shí)踐活動(dòng)的心理傾向興趣的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：興趣的特征主要表現(xiàn)為：傾向性、廣泛性、持久性、結(jié)果性是引起和保持注意的重要因素是推動(dòng)人們從事社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的心理因素和強(qiáng)大動(dòng)力二、個(gè)性的組成部分興趣是引起和保持注意的重要因素是推動(dòng)人們41二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型精神興趣物質(zhì)興趣內(nèi)容

間接興趣直接興趣對(duì)象或目標(biāo)

無(wú)效興趣有效興趣效能

二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型42二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型對(duì)新產(chǎn)品的興趣商品分類

固定型興趣新奇型興趣發(fā)展程度

嗜好型興趣對(duì)新款式商品的興趣對(duì)新風(fēng)格商品的興趣對(duì)被限制或被禁止商品的興趣二、個(gè)性的組成部分根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，興趣可以劃分為不同的類型43二、個(gè)性的組成部分興趣的發(fā)展水平興趣與消費(fèi)者行為的關(guān)系消費(fèi)者的興趣是促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品、搜集商品信息、購(gòu)買商品的激發(fā)因素。有趣樂(lè)趣志趣二、個(gè)性的組成部分興趣的發(fā)展水平有趣樂(lè)趣志趣44二、個(gè)性的組成部分信念是人們對(duì)某種事物或觀念所抱有的判斷、看法和評(píng)價(jià)，是對(duì)于周圍事物所持的描述性思想，其中夾雜感性和理性的成分價(jià)值觀是指?jìng)€(gè)體對(duì)于生活與生活目標(biāo)的看法或這個(gè)人的思想體系。理想是指人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成的對(duì)未來(lái)的一種期望、向往。二、個(gè)性的組成部分信念是人們對(duì)某種事物或觀念所抱有的判斷、看45二、個(gè)性的組成部分個(gè)性心理特征指?jìng)€(gè)體身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)的組合，反映了人的心理活動(dòng)差異與行為。主要包括反映消費(fèi)者活動(dòng)方式的氣質(zhì)決定消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容和方向的性格反映消費(fèi)者活動(dòng)效率的能力。二、個(gè)性的組成部分個(gè)性心理特征46二、個(gè)性的組成部分氣質(zhì)是個(gè)體典型、穩(wěn)定的心理特征，是指?jìng)€(gè)體心理活動(dòng)動(dòng)力上的、個(gè)體獨(dú)有的心理特征二、個(gè)性的組成部分氣質(zhì)是個(gè)體典型、穩(wěn)定的心理特征，是指?jìng)€(gè)體心47二、個(gè)性的組成部分性格是個(gè)體對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和在習(xí)慣化的行為方式中所表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性特征性格的結(jié)構(gòu)特征包括以下幾個(gè)方面。意志特征理智特征態(tài)度特征情緒特征二、個(gè)性的組成部分性格是個(gè)體對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和在習(xí)慣化的行為48二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分獨(dú)立型順從型個(gè)體獨(dú)立性的程度

情緒型理智型心理活動(dòng)過(guò)程的特點(diǎn)意志型二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分49二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分內(nèi)向型外向型個(gè)體心理活動(dòng)傾向性節(jié)儉型

消費(fèi)態(tài)度自有型

順應(yīng)型

保守型

二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的性格類型可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分50二、個(gè)性的組成部分能力是個(gè)體成功完成某種活動(dòng)所必需具備的個(gè)性心理特征，是個(gè)性心理特征的綜合表現(xiàn)，也是個(gè)體順利完成某種行為的主觀條件認(rèn)識(shí)能力活動(dòng)能力特殊能力二、個(gè)性的組成部分能力是個(gè)體成功完成某種活動(dòng)所必需具備的個(gè)性51二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的能力類型，可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分半確定型確定型目標(biāo)的明確程度盲目型普通型知識(shí)型對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度無(wú)知型二、個(gè)性的組成部分消費(fèi)者的能力類型，可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃52三、有關(guān)個(gè)性的理論定性方法理論弗洛伊德心理分析理論弗洛伊德指出，人的個(gè)性來(lái)自于內(nèi)部動(dòng)力（如饑餓感、性欲和安全感）與要遵守法律、法規(guī)和道德標(biāo)準(zhǔn)的社會(huì)壓力這兩者的沖突榮格個(gè)性類型說(shuō)榮格的個(gè)性類型學(xué)說(shuō)認(rèn)為，人格結(jié)構(gòu)由很多兩極相對(duì)的內(nèi)動(dòng)力形成，如理性對(duì)情感，感覺(jué)對(duì)直覺(jué)等等。具體到某個(gè)人身上，這些彼此相對(duì)的個(gè)性傾向常常是失衡或有偏向的。新弗洛伊德個(gè)性理論在新弗洛伊德個(gè)性理論中，最具代表性就是霍尼的社會(huì)心理理論。社會(huì)心理理論的特點(diǎn)是認(rèn)為個(gè)人與社會(huì)之間存在一種互相依賴的關(guān)系，個(gè)人致力于滿足社會(huì)的需要，而社會(huì)則協(xié)助個(gè)人達(dá)到其目標(biāo)。三、有關(guān)個(gè)性的理論定性方法理論53三、有關(guān)個(gè)性的理論定量方法理論特質(zhì)論是一種實(shí)證和定量分析取向的個(gè)性理論。特質(zhì)論認(rèn)為，人的個(gè)性是由諸多特質(zhì)構(gòu)成的。與消費(fèi)者行為相關(guān)的常見(jiàn)人格特性特征主要包括：創(chuàng)新性自我監(jiān)控認(rèn)知需要人際信任內(nèi)外向內(nèi)外控?zé)o力自尊三、有關(guān)個(gè)性的理論定量方法理論創(chuàng)新性54四、個(gè)性與消費(fèi)者行為的關(guān)系品牌個(gè)性品牌形象的一部分，它是指產(chǎn)品或品牌特性的傳播以及在此基礎(chǔ)上消費(fèi)者對(duì)這些特性的感知。創(chuàng)新產(chǎn)品反映的實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)新事物的接受傾向與態(tài)度社會(huì)性格從社會(huì)學(xué)的角度來(lái)研究個(gè)性特征及行為的反應(yīng)。它包括內(nèi)在指向性到他人指向性的整個(gè)維度。四、個(gè)性與消費(fèi)者行為的關(guān)系品牌個(gè)性55第二節(jié)自我概念第二節(jié)自我概念56一、自我概念的含義自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。自我概念有九個(gè)維度一、自我概念的含義自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受57一、自我概念的含義自我概念可分為四個(gè)部分：實(shí)際的、理想的、私人的和社會(huì)的。一、自我概念的含義自我概念可分為四個(gè)部分：實(shí)際的、理想的、私58二、自我概念與產(chǎn)品定位

從某種意義上說(shuō)，消費(fèi)者是通過(guò)自己所購(gòu)買的商品來(lái)界定自己的身份。每個(gè)人都擁有自我概念。自我概念是通過(guò)與父母、同伴、老師和其他重要人物的相互形成的。一個(gè)人的自我概念對(duì)個(gè)人而言是具有價(jià)值的。因?yàn)樽晕腋拍畋毁x予價(jià)值和受到重視，人們?cè)噲D努力保持和提高其自我概念。某些產(chǎn)品作為社會(huì)象征或符號(hào)傳遞著關(guān)于擁有者或使用者的社會(huì)意義。產(chǎn)品使用作為一種象征或符號(hào)包含和傳遞著對(duì)自己和他人有意義的事情，這反過(guò)來(lái)對(duì)一個(gè)人的私人和社會(huì)自我概念產(chǎn)生影響。由于上述原因，個(gè)體經(jīng)常購(gòu)買或者消費(fèi)某些產(chǎn)品、服務(wù)或使用某些媒體以保持或提高他所追求的自我概念。二、自我概念與產(chǎn)品定位從某種意義上說(shuō)，消費(fèi)者是通過(guò)自己所購(gòu)59第三節(jié)生活方式第三節(jié)生活方式60一、生活方式的含義生活方式就是人如何生活。具體地說(shuō)，它是個(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。生活方式由我們過(guò)去的經(jīng)歷、固有的個(gè)性特征、現(xiàn)有的情境所決定。生活方式?jīng)Q定了我們的消費(fèi)決策，反過(guò)來(lái)這些決策強(qiáng)化或改變我們的生活方式。一、生活方式的含義生活方式就是人如何生活。具體地說(shuō)，它是個(gè)體61二、生活方式的測(cè)量活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)測(cè)試法這種方法又稱之為AIO方法，是指通過(guò)消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見(jiàn)來(lái)描述其生活方式。研究人員設(shè)計(jì)AIO問(wèn)卷表分為三部分：第一部分是有關(guān)活動(dòng)方面的問(wèn)題，如消費(fèi)者從事哪些活動(dòng)，購(gòu)買那些產(chǎn)品，如何支配時(shí)間等等。第二部分是有關(guān)興趣方面的問(wèn)題，如消費(fèi)者的偏好。第三部分是意見(jiàn)方面的問(wèn)題，如對(duì)人生、道德和經(jīng)濟(jì)方面的看法和感受。二、生活方式的測(cè)量活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)測(cè)試法62二、生活方式的測(cè)量二、生活方式的測(cè)量63二、生活方式的測(cè)量綜合測(cè)量法綜合測(cè)量法通過(guò)對(duì)多個(gè)因素的綜合考量，彌補(bǔ)了AOI測(cè)量法在這方面的不足。具體來(lái)說(shuō)，綜合測(cè)量法所考量的因素包括以下幾個(gè)方面：態(tài)度：對(duì)他人、地點(diǎn)、想法和產(chǎn)品等的評(píng)價(jià)性描述。價(jià)值觀：人們擁有關(guān)于什么事可接受的和欲求的信念?；顒?dòng)和興趣：消費(fèi)者花大量時(shí)間和精力于其上的非職業(yè)性行為，例如愛(ài)好、體育運(yùn)動(dòng)/社區(qū)服務(wù)等。人口統(tǒng)計(jì)變量：年齡、收入水平、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、少數(shù)民族背景、性別、地理位置。媒體使用模式：消費(fèi)者使用哪一種或哪幾種特征的傳播媒體。使用頻率：對(duì)該類產(chǎn)品的消費(fèi)情況的衡量。消費(fèi)者被分為大量使用者、中度使用者、少量使用者和未使用者。二、生活方式的測(cè)量綜合測(cè)量法64解構(gòu)影響消費(fèi)者行為的個(gè)體特征(-)課件65三、VALS生活方式VALS生活方式分類系統(tǒng)該系統(tǒng)將美國(guó)成年消費(fèi)者分為三大類別九種類型：需求驅(qū)動(dòng)型。這類消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)受需求而不是偏好驅(qū)使，他們可進(jìn)一步分成求生存者和維持者，前者生活在社會(huì)的底層，是社會(huì)中處境最困難的群體。外部引導(dǎo)型。該類消費(fèi)者可分成歸屬者、競(jìng)爭(zhēng)者和成就者三種類型。他們是大多數(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)主體，非常在意別人的評(píng)價(jià)，緊跟時(shí)代潮流。內(nèi)部引導(dǎo)型。這類消費(fèi)者的生活更多地受別人需要、內(nèi)心的情感體驗(yàn)而不是外界的價(jià)值觀支配，他們可進(jìn)一步分為我行我素者、經(jīng)歷者、社會(huì)良知者和綜合者。三、VALS生活方式VALS生活方式分類系統(tǒng)66三、VALS生活方式VALS2生活方式分類系統(tǒng)三、VALS生活方式VALS2生活方式分類系統(tǒng)67企業(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P197企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就在于執(zhí)行力。沒(méi)有執(zhí)行力，一切都是空談。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必然是執(zhí)行的成功。84、制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行——聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO楊元慶85、戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行——花旗銀行董事長(zhǎng)約翰?里德86、三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好?！毡拒涖y公司董事長(zhǎng)孫正義87、讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路——戰(zhàn)略專家姜汝祥88、企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律——中國(guó)臺(tái)灣華建公司總裁盧正昕第十三章現(xiàn)代企業(yè)離不開(kāi)危機(jī)管理P211斯坦福大學(xué)教授理查德?帕斯卡爾說(shuō)過(guò)一句至理名言：“21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)?！睕](méi)有危機(jī)感，其實(shí)就有了危機(jī)；有了危機(jī)感，才能有效地避免危機(jī)。89、一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰——海爾集團(tuán)總裁張瑞敏90、危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)——美國(guó)大陸航空公司總裁格雷格?布倫尼曼91、微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月——世界首富比爾?蓋茨92、預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法——英國(guó)危機(jī)管理專家邁克爾?里杰斯特93、21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)——哈佛商學(xué)院教授理查德?帕斯卡爾第十四章獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么P223管理者必須在工作與獎(jiǎng)勵(lì)之間建立恰當(dāng)?shù)穆?lián)系。想要什么就應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)什么，獎(jiǎng)勵(lì)什么，你就會(huì)得到什么，有效的獎(jiǎng)勵(lì)可以引導(dǎo)員工努力工作。94、獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么——管理專家米契爾?拉伯福95、我們宣布講究實(shí)績(jī)、注重實(shí)效，卻往往獎(jiǎng)勵(lì)了那些專會(huì)做表面文章、投機(jī)取巧的人?！芾韺＜颐灼鯛?拉伯福96、不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍——管理學(xué)者史蒂格97、不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇98、無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理——管理學(xué)家瓊?瑪格麗塔99、你不能衡量它，就不能管理它——管理大師彼得?杜拉克100、如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么“不恥最后?！奔词孤Y而不息，縱令落后，縱令失敗，但一定可以達(dá)到他所向往的目標(biāo)?！斞?/p>

2、不經(jīng)一翻徹骨寒，怎得梅花撲鼻香。——宋帆3、不要失去信心，只要堅(jiān)持不懈，就終會(huì)有成果的?！X學(xué)森4、常常是最后一把鑰匙打開(kāi)了門?！獜┱Z(yǔ)5、成大事不在于力量的大小，而在于能堅(jiān)持多久?！s翰生6、達(dá)到重要目標(biāo)有兩個(gè)途徑