銷售管理知識分享

銷售管理知識分享路漫漫其悠遠2020/3/19提綱管理者自身能力做人做事路漫漫其悠遠管理者自身能力管理者分三類型？一種是會自我燃燒的，一種是要靠別人點燃的，一種是永遠都無法點燃的你屬于哪一類型？路漫漫其悠遠管理者自身能力最打動你的一個管理行為真誠---用“愛”來代替管理激情---明確自己的信念，信念的一致性是靠磨出來的，不能強迫學習力---）、解決問題空杯心態(tài)（發(fā)現(xiàn)問題、借助資源讓團隊迅速成長責任心---“以身作則”威信和感情是建立在點滴關鍵事情的處理上的，我是所有問題的根源??????路漫漫其悠遠做人團隊文化的建立梯隊的管理團隊的凝聚力個性員工的管理路漫漫其悠遠做人---團隊文化的定義團隊文化：是在團隊成員相互作用的過程中形成的，為大多數(shù)成員所認同的，并用來教育新成員的一套價值體系（包括共同意識、價值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準則等。解讀：1、團隊文化是個逐漸形成并不斷改進的過程；2、是種共識、是種結果；所以，團隊文化不是特定時間做的事情，而是每天做的事情，在于你和員工的每一次接觸的影響。路漫漫其悠遠做人---團隊文化的塑造歸屬感（家的感覺、唐僧團隊）共同信仰的人:左膀右臂;頻繁的一對一溝通;文化和價值觀的宣揚和滲透,營造積極的氛圍,人人都是發(fā)動機路漫漫其悠遠做人---梯隊的管理（271人群）2類人群明確目標，給予責任時刻關注7類人群明確目標緊盯過程找到瓶勁，給予方法1類人群抓好過程增強執(zhí)行力推行導師制度，加強技能培訓路漫漫其悠遠做人---團隊的凝聚力一個有凝聚力的團隊是這樣的路漫漫其悠遠做人---團隊的凝聚力標準的建立---沒有規(guī)矩不成方圓標準由員工自己來定（知其然知其所以然）丑話當先，寬容但有原則，幫助員工的心態(tài)度的把握，規(guī)矩的樹立，罰人先罰己路漫漫其悠遠做人---個性員工的管理?保持靈性:他們總是能給你驚喜,你不能要求面面具到,給空間引導:避免大道理,說教式,不要企圖徹底改變,”引”比”斥”好,告訴他,你很需要他,團隊也很需要他;??定位:讓他找清楚自己在團隊中的定位,每個人的存在都有價值,大聲的宣揚出來,盡管做的不完美,也要為他努力的態(tài)度而鼓掌嗅覺:經常去嗅嗅味道,開誠布公,找準契機點;員工談話:感性\理性的結合，現(xiàn)實和夢想的結合;??路漫漫其悠遠做事輔導思路工作習慣培養(yǎng)電話技能輔導路漫漫其悠遠做事---輔導思路a)授之以魚不如授之以漁在團隊不同階段運用不同管理手段b)成立期：多指揮，少支持動蕩期：多指揮，多支持成型期：少指揮，多支持高產期：少指揮，少支持路漫漫其悠遠做事---工作習慣培養(yǎng)8點半前電腦窗口各文檔、郵件準備上班8小時黃金時間表成熟度定義及循環(huán)聯(lián)系小記18點后安排客戶交流學習日報路漫漫其悠遠做事---電話技能輔導輔導16字方針：我說你聽，我做你看，你說我聽，你做我看---新人你做我看，你說我聽，我說你聽，我做你看---老人D-do（執(zhí)行）C-check（檢查）A-action（總結、糾正、調整）P-plan（訂計劃）路漫漫其悠遠團隊的發(fā)展階段第一階段第二階段成立期動蕩期第三階段第四階段成型期高產期路漫漫其悠遠第一階段成立期被選入團隊的人既興奮又緊張高期望自我定位？試探環(huán)境和核心人物有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑依賴職權樹立你在團隊的權威，展望遠景團隊破冰：個體、團隊整體、成員相互提出團隊明確的方向和目標（展現(xiàn)信心）培訓團隊所需的資訊和技能做好團隊梯隊建設和長期規(guī)劃路漫漫其悠遠第一階段成立期領導風格—命令型行為：多指揮，少支持決定：領導決定溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁路漫漫其悠遠第一階段成立期-新人團隊新人的工作習慣規(guī)范化：強化過程數(shù)據(jù)的重要性，說辭照著念。技能輔導細致化，系統(tǒng)化跟進。以命令為主：直接告知大家該如何做，不提倡創(chuàng)新。路漫漫其悠遠第二階段動蕩期期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露有挫折和焦慮感，目標能完成嗎？人際關系緊張（沖突加?。┥a力遭受持續(xù)打擊路漫漫其悠遠第二階段動蕩期領導風格—教練型行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁路漫漫其悠遠第二階段動蕩期團隊會有哪些動蕩？新觀念新規(guī)范成員間新技能領導者工作強度路漫漫其悠遠第二階段動蕩期的管理職業(yè)規(guī)劃：多站在員工角度規(guī)劃下一步未來。制度管理：利用好公司內的制度共識管理：kickoff時先達成共識意識管理：事前管理：個體溝通、事前溝通把握原則：積極、建設性、提高績效；掌握技巧：求同存異核心：加強溝通：互相成為私下里的朋友技能輔導：工作上的幫手。路漫漫其悠遠第三階段成型期人際關系由敵對走向合作——憎惡開始解除——溝通之門打開，相互信任加強——團隊發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則——注意力轉移工作技能提升建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成路漫漫其悠遠制度管理：利用好公司內的制度——團隊發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則共同信仰的人:左膀右臂;頻繁的一對一溝通;嗅覺:經常去嗅嗅味道,開誠布公,找準契機點;做好團隊梯隊建設和長大多數(shù)成員所認同的，并用來教育新成員的一套價值體滴關鍵事情的處理上的，我是所有問題的根源高產期：少指揮，少支持團隊破冰：個體、團隊我說你聽，我做你看，你說我聽，你做我看---新人定位:讓他找清楚自己在團隊中的定位,每個人的存在都有價值,人際關系由敵對走向合作有許多紛亂的不安全感、焦慮被選入團隊的人既興奮又緊張把握原則：積極、建設性、提高績效；第三階段成型期如何幫助團隊度過第三階段最重要最危險建立團隊規(guī)范；形成團隊特色風格；團隊文化的成型期團隊文化傳播方式：形象化；直觀；視覺化路漫漫其悠遠第三階段成型期溝通的幾個注意點：一、講出來尤其是坦白地講出來你內心的感受、情感、痛苦、想法和期望，但絕對不是批評、責備、抱怨、攻擊二、不無根據(jù)地批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教無根據(jù)地批評、責備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會使事情惡化。三、批評要有針對性一人犯錯，全隊受訓，容易導致團隊挑戰(zhàn)領導權威；四、學會贊美發(fā)自內心的真誠贊美行為本身，而不是人的本身：事情具體化（永紅自己補過程數(shù)據(jù)）贊美的內容要具體每天贊美至少三個人：不要空洞，找到細節(jié)。。小功不賞，則大功不立；小怨不赦，則大怨必生——《素書六章》路漫漫其悠遠第三階段成型期領導風格—支持型行為：少指揮，多支持決定：共同做決定溝通：多問少說并反饋監(jiān)督：減少路漫漫其悠遠第四階段高產期團隊信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題用標準流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源團隊成員自由而建