第三章消費者的個性心理特征性格課件

案例

王娜是一大三學(xué)生，出于自身需要想購買一臺電腦。為此在購買前她借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向老師同學(xué)咨詢，最后決定和李強(qiáng)買一樣的，而李強(qiáng)只是在網(wǎng)上查找了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報價；購買時，王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促銷，在營業(yè)員的勸說下買了宏基電腦，由于促銷，當(dāng)天沒人送貨，王娜只好花了30元雇人把電腦送到學(xué)校。李強(qiáng)憑借自己的知識、議價能力，以優(yōu)惠的價格買了他喜歡的聯(lián)想電腦，而且是自己搬回學(xué)校的。請簡述兩者的性格特征？案例王娜是一大三學(xué)生，出于自身需要想購買一臺第二節(jié)、消費者性格上的差異第二節(jié)、消費者性格上的差異學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.掌握消費者的性格概念、結(jié)構(gòu)和分類。2.掌握不同性格消費者的行為表現(xiàn)。3.能熟練運用性格理論解決營銷問題。學(xué)習(xí)目標(biāo)：2022/12/2第二節(jié)、消費者性格上的差異氣質(zhì)反映消費者的活動方式；性格則決定消費者的活動內(nèi)容和方向；能力反映消費者的活動效率；2022/12/1第二節(jié)、消費者性格上的差異2022/12/2第二節(jié)、消費者性格上的差異一，性格的含義：性格是是一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。它是人的個性中最重要、最顯著的心理特征。它是各種心理特征的核心。追求什么拒絕什么怎樣去做2022/12/1第二節(jié)、消費者性格上的差異一，性格的含義：思考：一個人對現(xiàn)實的態(tài)度可能有哪些？思考：一個人對現(xiàn)實的態(tài)度可能有哪些？關(guān)心

冷漠同情

自私誠實

虛偽勤勞

懶惰認(rèn)真

馬虎細(xì)致

粗心謙虛

驕傲自信

自卑大方

羞怯關(guān)心冷漠二、性格的特征p57

性格是十分復(fù)雜的心理構(gòu)成物，具有多個側(cè)面。每個人的性格正是通過不同方面的性格特征表現(xiàn)出來，各種特征有機(jī)結(jié)合，形成各自獨具特色的性格統(tǒng)一體。二、性格的特征p57性格是十分復(fù)雜的心理構(gòu)2022/12/2二、性格的特征p58（1）性格的態(tài)度特征。（性格的核心）表現(xiàn)為個人對現(xiàn)實的態(tài)度傾向性特點屬于人的道德品質(zhì)的范疇處理各種社會關(guān)系方面的性格特征：處理個人、社會、集體的關(guān)系對待勞動工作的態(tài)度對待他人和自己的態(tài)度2022/12/1二、性格的特征p58（1）性格的態(tài)度特征。2022/12/2二、性格的特征p58（2）性格的理智特征。指人認(rèn)識過程中表現(xiàn)出來的性格特征即人在感知、記憶、想象和思維等認(rèn)知方面的個體差異認(rèn)識活動（主動觀察VS被動感知）想象力（富于幻想VS貧乏想象力）思維活動（深思熟慮VS鉆牛角尖）2022/12/1二、性格的特征p58（2）性格的理智特征。2022/12/2二、性格的特征p58（3）性格的情緒特征。指人受情緒的影響及控制情緒程度和狀態(tài)特點如狂怒或心平氣和，慷慨激昂或情緒消沉等情緒對活動的影響情緒穩(wěn)定情緒積極

對情緒的控制能力善于控制2022/12/1二、性格的特征p58（3）性格的情緒特征。2022/12/2二、性格的特征p58（4）性格的意志特征。指人對自己的行為進(jìn)行自覺調(diào)節(jié)的能力例，棉花糖實驗自覺性獨立有目標(biāo)盲目鼠目寸光果斷性果斷優(yōu)柔寡斷堅韌性有毅力虎頭蛇尾自制性自制力強(qiáng)放任自流2022/12/1二、性格的特征p58（4）性格的意志特征。性格的分類（美國弗雷德曼和羅森曼）性格類型表象調(diào)節(jié)方式易患疾病A型急噪、好勝，在工作和生活中，力求占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位控制沖動、勞逸結(jié)合、多多鍛煉冠心病、高血壓、中風(fēng)、糖尿病B型安靜、順從、缺少抱負(fù)、缺少主見參加集體活動、培養(yǎng)競技性強(qiáng)迫癥、失眠C型忍氣吞聲、壓抑、隱忍注重心理疏通、積極解決問題、學(xué)會發(fā)泄內(nèi)心情緒腫瘤、內(nèi)分泌失調(diào)D型孤僻、冷漠、消極悲觀多交朋友、學(xué)會交流心臟病、精神疾病性格的分類（美國弗雷德曼和羅森曼）性格類型表象調(diào)節(jié)方式易患

A型性格的人，時間觀念強(qiáng)，辦事認(rèn)真，工作干勁足，日程通常安排很滿，凡事親歷親為。這類人爭強(qiáng)好勝，不認(rèn)輸，敢拼敢博，效率高。通常給人精力充沛的印象，常在開創(chuàng)性工作中表現(xiàn)出潛力。許多企業(yè)家都有A型性格行為模式。

A型性格的人為了自己的目標(biāo)，會經(jīng)常與別人發(fā)生沖突。A型性格的人，時間觀念強(qiáng)，辦事認(rèn)真，工作干勁足，日程通常

Ｂ型性格不像Ａ型性格人那樣過分爭強(qiáng)好勝，也不像Ｃ型性格人那樣低沉抑郁，他們常常滿足于現(xiàn)狀，知足常樂，內(nèi)心很平靜，沒有大的情緒波動。Ｂ型性格最能抗壓。弗雷德曼就曾經(jīng)提出要向Ｂ型性格學(xué)習(xí)，改善個性，多聽別人講，學(xué)會傾聽，不要一個人說了算。

和藹、寬容、大度、遇事不急躁的劉備就是典型的Ｂ型性格

Ｂ型性格不像Ａ型性格人那樣過分爭強(qiáng)好勝，也不像Ｃ型性格人

個性中庸，不尚執(zhí)拗——性格傾向多不偏不倚，對事物有自己的看法，但態(tài)度并不明達(dá)。對不同的意見，很少進(jìn)行激烈的交鋒，不固執(zhí)自己的觀點，很少發(fā)生爭辯。

性情溫順，言語低聲——性情溫和，說話時音調(diào)較低而輕柔，態(tài)度平和。

遇事從容，節(jié)奏緩慢——工作中處理事情從容不迫，工作和生活的節(jié)奏緩慢，一件一件事情做，不強(qiáng)調(diào)同時要做幾件事，時間表安排得很寬松。即人們說的火燒眉毛不著急的慢性子。

安寧穩(wěn)重，與人無爭——心理和情緒平靜，沒有浮躁，不存在與人爭奪的目標(biāo)，更不會去主動攻擊他人。

個性中庸，不尚執(zhí)拗——性格傾向多不偏不倚，對事物有自平穩(wěn)有余，斗志不足——心態(tài)和行為過于平穩(wěn)，沒有競爭的緊迫感，因而斗爭的意志不足，缺乏昂陽向上和事物進(jìn)取的精神。

抱負(fù)較少，談泊得失——缺乏很高的抱負(fù)，奮斗目標(biāo)不高，不太在乎所得或所失，因次，一生的成就并不顯著。常常安于現(xiàn)狀，容易滿足，知足常樂。

深思熟慮，優(yōu)柔寡斷——遇事習(xí)慣深思熟慮，瞻前顧后，缺乏主見，缺乏果斷，舉止平庸和拖沓。

善于適應(yīng)，人際緩和——由于心氣平和，不存敵意，所以所到之處，能善于適應(yīng)環(huán)境和人事，人際關(guān)系一般很和偕。平穩(wěn)有余，斗志不足——心態(tài)和行為過于平穩(wěn)，沒有競爭的緊迫

C型：最突出的特點是，傾向于克制或壓抑自己的情緒。

英國心理學(xué)家勞倫斯·萊森：C型性格又被稱之為“癌癥性格”。

第三章消費者的個性心理特征性格課件C型性格的人，在以下幾個方面應(yīng)經(jīng)常調(diào)適自己

1、現(xiàn)實的態(tài)度：面對社會，一是正視，二是接納。

2、獨立性：做事不必優(yōu)柔寡斷，他人意見可做參考，但選擇判斷必須自己做出。

3、輸出愛：愛自己、愛家人、愛同事，從愛中尋求人生樂趣。

4、穩(wěn)定情緒：把握分寸，遇事不要過分焦慮，不生悶氣。

5、寬容：“有容乃大”。寬容世間的人、事、物，對友人、家人、事業(yè)同仁均能理解，朋友多了，互相幫助，就會增強(qiáng)生理上的免疫功能。

第三章消費者的個性心理特征性格課件D型性格的人性格特點是：

1.在社交場合非常羞澀，不知道如何與他人交往，因此惶惶不安；2.對人生的看法十分悲觀和沮喪；3.不敢主動接近他人，沒有朋友；4.經(jīng)常性的焦慮，無緣無故為某些事情憂慮；5.心情總是很惡劣，愛發(fā)脾氣，導(dǎo)致情緒十分低落。

D型性格的人性格特點是：有的人性子急，有的人性子慢，這是屬于氣質(zhì)還是性格？第三章消費者的個性心理特征性格課件三、氣質(zhì)和性格的區(qū)別

①氣質(zhì)是先天因素形成的，主要受高級神經(jīng)系統(tǒng)的影響，表現(xiàn)為人的情緒或活動的動力特征，具有牢固性和穩(wěn)定性，變化較緩慢，沒有好壞之分。②性格主要是后天養(yǎng)成的，更多的受社會生活和實踐的影響，是個性心理特征的核心，具有相對穩(wěn)定性和較強(qiáng)的可塑性，能夠改造，有明顯的好壞之分。三、氣質(zhì)和性格的區(qū)別四、氣質(zhì)和性格的聯(lián)系性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：①氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有明顯的個性特征。

在良好的生活環(huán)境和教育影響下，不同氣質(zhì)類型的人都可以培養(yǎng)積極的性格特征。②同時性格對氣質(zhì)有深刻的影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)的消極因素得到抑制，積極因素得到發(fā)揮。

（社會親外向型，粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)外向面具)

相同氣質(zhì)類型的人可以培養(yǎng)成具有相同色彩的不同類型的性格。四、氣質(zhì)和性格的聯(lián)系性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為小資料：亂涂亂畫看性格三角形：思維敏捷，能很快理解新概念，喜歡通過邏輯推理來尋找結(jié)論。畫圓形：心中有韜略，但不到時機(jī)不輕易透露。小鋸齒：思想敏銳，有分析能力和批判精神。大鋸齒：是緊張感突然增加的表現(xiàn)。不規(guī)則鋸齒：有競爭意識，好勝心強(qiáng)，不甘示弱。連續(xù)打圈：通情達(dá)理、有安全感、與世無爭。畫直或交叉的平行線：精力充沛，閑不住。波形：靈活，反應(yīng)快，能適應(yīng)環(huán)境，自我感覺良好。畫不規(guī)則圖形：悠然自得，逍遙自在，能對生活做出合理調(diào)整。小資料：亂涂亂畫看性格三角形：思維敏捷，能很快理解新概念，喜權(quán)威圖片性格測試此圖片是在歷經(jīng)幾年的全球性測試中不斷小心地調(diào)較各個圖片的顏色及形狀，然后再次進(jìn)行測試，直至得到現(xiàn)在非常成功的圖片，這些圖片代表了九種不同的性格。請憑感覺選擇一副圖片并記住你所選擇圖片對應(yīng)的數(shù)字，你的性格是什么呢？1.務(wù)實，頭腦清醒，和諧你作風(fēng)自然，喜歡簡單的東西。人們欣賞你腳踏實地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。你對于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對時裝潮流抱著懷疑的態(tài)度，對于你來說，衣服必須是實用及大方得體的。2.專業(yè)，實事求事，自信你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運的安排。你以實際，簡單的方式去解決問題。你對日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實的睇法，并且能夠應(yīng)付自如。人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那堅強(qiáng)的意志使你時刻都充滿信心。未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。3.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。你很容易認(rèn)識朋友，但同時享受你的私人時間及獨立生活。有時候，你會從人群中抽身而出，一個人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個人的空間，因此有時會隱匿于美夢當(dāng)中，但你并不是一個愛孤獨的人。你跟自己及這個世界都能夠和陸共處，而你對現(xiàn)狀亦非常滿意。4.無憂無慮，頑皮，愉快的人你喜歡自由自在，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。5.獨立，前衛(wèi)，不受拘束你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消閑活動都與藝術(shù)有關(guān)。你對于自由的渴求有時候會使你做出令人出人意表的事。你的生活方式極具個人色彩；你永遠(yuǎn)不會盲目追逐潮流。相反的你會根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。6.時常自我反省,敏感的思想家你對于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。你不介意長時間獨自一人，而且絕少會覺得沉悶。7.具分析力可靠，自信你對事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對于你的生活有很特別的影響。你有自己高雅獨特的一套，無視任何時裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。8.浪漫，愛幻想，情緒化你是一個感性的人。你拒絕只從一個嚴(yán)肅，理智的角度去理解事物。你的感覺亦十分重要。事實上，你覺得人生必需要有夢想才叫活得充實。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人，而且不會讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。9.精力充沛，好動，外向你不介意冒險，特別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及慣例會令你沒精打采。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動，因為這樣你就可以在眾人面前大顯身手了。權(quán)威圖片性格測試此圖片是在歷經(jīng)幾年的全球性測試中不斷小心地調(diào)五、性格的分類p58（一）機(jī)能優(yōu)勢學(xué)說。英國的培因和法國的李波，根據(jù)人的理智、情緒、意志等三種心理機(jī)能哪一種占優(yōu)勢，將性格劃分以下三種：

1.理智型：以理智衡量一切，并支配行為，故冷靜。理智型的人善于思考、推理，行為舉止多受理智支配。2.情緒型：體驗深刻、豐富，言行舉止易受影響，多沖動。情緒型的人處理問題比較感性，言行易受情緒支配。3.意志型：目標(biāo)明確，表現(xiàn)主動，較強(qiáng)的自制能力。意志型的人在各種活動中都具有明確的目標(biāo)，行為較少受到其他因素干擾，意志堅定。五、性格的分類p58（一）機(jī)能優(yōu)勢學(xué)說。英國的培因和法國的消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58請判斷以下行為的消費者的性格類型消費行為也多根據(jù)實際需要來確定，思考縝密，決策冷靜。購買中多用理智的尺度詳細(xì)的權(quán)衡商品各種利弊因素、在未對商品各方面認(rèn)識之前，不輕易購買。理智型消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58請判斷以下行為的消費者的性格消費行為多半沖動、情緒化，決策常受他人和當(dāng)時的情境影響。在購買商品時，情緒反應(yīng)比較強(qiáng)烈、容易受購買現(xiàn)場的各種因素的影響，對店堂布置、商品廣告、商品陳設(shè)及營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度和方式比較看重。買與不買的決定常會受到現(xiàn)場情緒支配，稍有不滿意會在短時間內(nèi)改變購買決定。消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58情緒型消費行為多半沖動、情緒化，決策常受他人和當(dāng)時的情境影響。在購消費行為多取決于任務(wù)和目標(biāo)的要求，很少受購物環(huán)境影響。遇到了認(rèn)準(zhǔn)的商品時，購買行為果斷迅速。消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58意志型消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58意志型五、性格的分類（二）內(nèi)外傾向?qū)W說。瑞士心理學(xué)家榮格按照個體的心理活動傾向于外部或者內(nèi)部，將性格劃分為兩種：1.外向型：注意和興趣集中于外部事物，活潑開朗，活潑開朗，情感外露，待人接物隨和，容易輕率。2.內(nèi)向型：注意和興趣集中于內(nèi)部事物，心理內(nèi)傾，情感深沉，待人接物謹(jǐn)慎，不善交際。MBTI職業(yè)性格測試五、性格的分類（二）內(nèi)外傾向?qū)W說。瑞士心理學(xué)家榮格按照個體的請判斷以下行為的消費者的性格類型消費方式會比較感性，抉擇明朗，易于交流。喜歡與營業(yè)人員交換意見，主動詢問有關(guān)商品的質(zhì)量、品種、使用方法等方面的問題，言語、動作、表情外露，購買決定比較果斷、買與不買比較爽快。外向型請判斷以下行為的消費者的性格類型外向型消費方式上也是謹(jǐn)慎、小心，比較保守。在購買活動中沉默寡言、動作反應(yīng)緩慢、不明顯，面部表情變化不大，內(nèi)心活動豐富而不露聲色、不善于與營業(yè)員交談、挑選商品時不希望他人幫助、對商品廣告冷淡，常憑自己的經(jīng)驗購買。內(nèi)向型消費方式上也是謹(jǐn)慎、小心，比較保守。在購買活動中沉默寡言、動六、性格與消費行為（一）從消費態(tài)度角度劃分1.節(jié)儉型消費者在消費觀念和態(tài)度上崇尚節(jié)儉，講究實用。選購商品過程中較為注重商品的實用性，以物美價廉作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，而不在意商品的外觀，不喜歡過分奢華、高檔昂貴、無實用價值的商品。節(jié)儉型的消費者拒絕即興的購物念頭，而是選擇更好地利用自己已擁有的東西。2.保守型的消費者在消費態(tài)度上較為保守，習(xí)慣于傳統(tǒng)的消費方式。選購商品時，喜歡購買傳統(tǒng)的和有過多次使用經(jīng)驗的商品，而不愿冒險嘗試新產(chǎn)品和嘗試新的消費方式。3.隨意型消費者在消費態(tài)度上比較隨意，生活方式自由而無固定的模式。在選購商品時，表現(xiàn)出較大的隨意型，且選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常根據(jù)實際需要和商品種類不同而改變，同時受外界環(huán)境及廣告影響較大。六、性格與消費行為（一）從消費態(tài)度角度劃分（二）從購買行為方式劃分1.習(xí)慣型的消費者在購買商品時習(xí)慣參照以往的購買和使用經(jīng)驗。一旦他們對某種品牌的商品熟悉并產(chǎn)生偏愛后，便會經(jīng)常重復(fù)購買，形成惠顧性購買行為，同時不易受社會時尚、潮流影響而改變自己的觀念和行為。比如購物就到家樂福。買電器就買海爾的。2.慎重型的消費者在選購商品時，通常根據(jù)自己的實際需要并參照以往購買經(jīng)驗，進(jìn)行仔細(xì)慎重的比較權(quán)衡，然后作出購買決定。購買過程中，不易受外界影響和左右，具有較強(qiáng)的自我抑制力。3.挑剔型的消費者在選購商品時強(qiáng)調(diào)主觀意愿，自信果斷，很少征詢或聽從他人意見，對營業(yè)員的解釋說明常常持懷疑和戒備心理，觀察商品細(xì)致入微，有時甚至過于挑剔。4.被動型的消費者由于缺乏商品知識和購買經(jīng)驗，在選購過程中往往猶豫不決，缺乏自信和主見，對商品的品牌、款式等沒有固定的偏好，容易受到別人的左右（沒有主見）。（二）從購買行為方式劃分七、性格理論對營銷的啟示1.針對營銷活動中顧客的性格表現(xiàn)采用相應(yīng)的營銷策略。在觀察消費者性格特征時，應(yīng)特別注意其穩(wěn)定性，而不應(yīng)以一時的購買表現(xiàn)判斷其性格類型。2.為商品披上性格外衣。廠家進(jìn)行推廣活動或商品形象塑造時，要考慮到各種消費者的性格特點，生產(chǎn)消費者喜歡的商品。通行的做法是從一個消費者群體中提取幾種主要的性格類型，在這幾種類型的基礎(chǔ)上，塑造幾種、甚至十幾種商品形象，按照現(xiàn)代營銷的策略，選擇性格相似的形象代言人作為這些商品形象的宣傳工具。從而使產(chǎn)品能夠被各種性格類型的消費者歡迎。3.根據(jù)性格理論選擇營銷服務(wù)人員和培養(yǎng)個人良好性格。七、性格理論對營銷的啟示1.針對營銷活動中顧客的性格表現(xiàn)采用迪奧香水真我小姐花漾甜心甜心精靈迪奧香水迪奧毒藥香水第三章消費者的個性心理特征性格課件紫毒（黑毒）——蠱魅奇葩（1985）稍多一些放縱，再多一點的努力，便可為自己披上一層神秘的外衣紫毒（黑毒）——蠱魅奇葩（1985）綠毒——溫柔奇葩（1994）新花香調(diào)為主調(diào)，適合溫暖型的人。綠毒——溫柔奇葩（1994）紅毒——蠱媚奇葩（1998）小野性的性感，適合成熟的女性晚間使用。紅毒——蠱媚奇葩（1998）白毒——冰火奇葩（2004）適合個性且有內(nèi)涵的人適合24歲以上的自信女性白毒——冰火奇葩（2004）藍(lán)毒——午夜奇葩（2009）雍容華貴，帶些小強(qiáng)勢的人。藍(lán)毒——午夜奇葩（2009）性格判斷標(biāo)準(zhǔn)性格高傲動作姿態(tài)及行為舉止走路昂首挺胸，說話搖頭晃腦，旁若無人性格急躁疾步行進(jìn)，交往中容易激動，購買商品急于成交性格溫和面部表情及其變化見到滿意的商品時，臉上常呈現(xiàn)滿意的微笑性格抑郁緊鎖雙眉，愁容滿面，表情變化很少性格開朗眼神目光比較明亮有神性格多疑目光中常表現(xiàn)出懷疑和不信任性格直爽言談方式及表達(dá)速度說話直率，表達(dá)清楚，語速較快性格懦弱說話常猶豫不決，吞吞吐吐，表達(dá)含糊不清，語速比較緩慢等消費者性格特點判斷標(biāo)準(zhǔn)性格判斷標(biāo)準(zhǔn)性格高傲動作姿態(tài)及行為舉止走路昂首挺胸，說話搖頭討論對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略討論對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略

1.對待購買速度不同的消費者的策略對待迅速購買的消費者，銷售人員應(yīng)主動把握好商品的質(zhì)量關(guān)，對那些明顯是在倉促之中做出決定的消費者，更應(yīng)慎重對待，及時提醒消費者，以免其后悔退貨。對于購買速度慢的消費者，銷售人員千萬不能表現(xiàn)出不耐煩，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)比較、思考。對這類消費者要有十足的耐心，銷售人員可在接待他們的同時接待其他消費者，他們不但不會感到被怠慢，反而可以更放松地選擇。1.對待購買速度不同的消費者的策略

2.對待言談多寡不同的消費者的策略

銷售人員在同愛說話的消費者打交道時，要掌握分寸，應(yīng)答要得體，多運用純業(yè)務(wù)性的語言，多說營銷行語，避免言語沖突，創(chuàng)造一個活潑融洽的銷售氣氛。對待不愛說話的消費者，銷售人員要靠自己敏銳的觀察力來把握其心理。一般可以從消費者不太明顯的動作、表情和眼神等，來判斷消費者的喜好和注意對象，進(jìn)而用客觀的語言介紹商品，往往能使消費者盡快實現(xiàn)購買行為。2.對待言談多寡不同的消費者的策略

3.對待輕信或多疑的消費者的策略。

對待輕信型的消費者，銷售人員切忌弄虛作假，欺騙消費者，以免損害自己的形象。銷售人員要客觀、實在地介紹不同品牌商品的優(yōu)缺點，盡量讓消費者根據(jù)自己的需要和判斷來選擇合適的購買對象。對于性格多疑的消費者，銷售人員最好盡量讓消費者自己去觀察和選擇，態(tài)度不能冷淡，更不能過分熱情使其起疑心。在消費者對商品存有疑慮時，要拿出客觀有力的證據(jù)，如說明書、質(zhì)量保證書等，幫助他們打消疑慮。3.對待輕信或多疑的消費者的策略。

4.對待購買行為消極或積極的消費者的策略對這類消費者，銷售人員應(yīng)積極主動地接待，態(tài)度要熱情，要善于利用一些廣告宣傳手段來激發(fā)他們的購買沖動，引發(fā)購買行為的實現(xiàn)。

4.對待購買行為消極或積極的消費者的策略5.對待內(nèi)向型和外向型消費者的策略。內(nèi)向型的消費者一般不愿和銷售人員交談，外向型消費者的態(tài)度比較容易把握，比較容易接待。6.對待情緒型和理智型消費者的策略。

銷售人員把握消費者情緒變化，適時推薦商品；銷售人員對理智型消費者最好任其所為，以免徒勞。895.對待內(nèi)向型和外向型消費者的策略。8911醉翁亭記

1．反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

2．結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于《岳陽樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫作背景，進(jìn)而加深學(xué)生對作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1007—1072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士?？陀袉栐唬骸傲缓沃^也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻枺魏?？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績。《醉翁亭記》就是在這個時期寫就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結(jié)合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例

環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應(yīng)從其后斷句。【教學(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v解引導(dǎo)。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)三：結(jié)合注釋，翻譯訓(xùn)練1．學(xué)生結(jié)合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處。【教學(xué)提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導(dǎo)學(xué)生明確文意最好；若學(xué)生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2．以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3．教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學(xué)生用兩種翻譯方法進(jìn)行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風(fēng)霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風(fēng)高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W(xué)提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學(xué)生用語的準(zhǔn)確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強(qiáng)譯文的美感，培養(yǎng)學(xué)生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準(zhǔn)確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導(dǎo)。全文直譯內(nèi)容見《我的積累本》。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1．賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術(shù)手法。

明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應(yīng)上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠(yuǎn)及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2．第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風(fēng)光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3．第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應(yīng)，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應(yīng)有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4．作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現(xiàn)太守與百姓關(guān)系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5．第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達(dá)出另外一種情緒，請你找出這兩個句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說：“醉能同其樂，醒能述以文者，太守也?！贝司渑c醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應(yīng)，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達(dá)了作者內(nèi)心復(fù)雜的思想感情。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)六：賞析文本，感受文本藝術(shù)特色1．在把握作者復(fù)雜感情的基礎(chǔ)上朗讀文本。2．反復(fù)朗讀，請同學(xué)說說本文讀來有哪些特點，為什么會有這些特點。(1)句法上大量運用駢偶句，并夾有散句，既整齊又富有變化，使文章越發(fā)顯得音調(diào)鏗鏘，形成一種駢散結(jié)合的獨特風(fēng)格。如“野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰”“朝而往，暮而歸，四時之景不同，而樂亦無窮也”。(2)文章多用判斷句，層次極其分明，抒情淋漓盡致，“也”“而”的反復(fù)運用，形成回環(huán)往復(fù)的韻律，使讀者在誦讀中獲得美的享受。(3)文章寫景優(yōu)美，又多韻律，使人讀來不僅能感受到繪畫美，也能感受到韻律美。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)七：探索文本虛詞，把握文言現(xiàn)象虛詞“而”的用法用法

文本舉例表并列 1.蔚然而深秀者；2.溪深而魚肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧嘩者表遞進(jìn) 1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接 1.漸聞水聲潺潺，而瀉出于兩峰之間者；2.若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝；3.野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰；4.水落而石出者；5.臨溪而漁；6.太守歸而賓客從也；7.人知從太守游而樂表修飾 1.朝而往，暮而歸；2.雜然而前陳者表轉(zhuǎn)折 1.而不知人之樂；2.而不知太守之樂其樂也虛詞“之”的用法用法

文本舉例表助詞“的” 1.瀉出于兩峰之間者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之樂；4.山間之朝暮也；5.宴酣之樂位于主謂之間，取消句子獨立性

而不知太守之樂其樂也表代詞 1.望之蔚然而深秀者；2.名之者誰(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之樂)【教學(xué)提示】

更多文言現(xiàn)象請參見《我的積累本》。三、板書設(shè)計路線：環(huán)滁——瑯琊山——釀泉——醉翁亭風(fēng)景：朝暮之景——四時之景山水之樂(醉景)風(fēng)俗：滁人游——太守宴——眾賓歡——太守醉宴游之樂(醉人)

心情：禽鳥樂——人之樂——樂其樂與民同樂(醉情)

可取之處

重視朗讀，有利于培養(yǎng)學(xué)生的文言語感，并通過節(jié)奏劃分引導(dǎo)學(xué)生理解文意，突破了僅按注釋疏通文義的桎梏，有利于引導(dǎo)學(xué)生自主思考；不單純關(guān)注“直譯”原則，同時培養(yǎng)學(xué)生的“意譯”能力，引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注文言文的美感，在一定程度上有助于培養(yǎng)學(xué)生的核心素養(yǎng)。

不足之處

文章難度相對較高，基礎(chǔ)能力低的學(xué)生難以適應(yīng)該教學(xué)。

會員免費下載11醉翁亭記

1．反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

案例

王娜是一大三學(xué)生，出于自身需要想購買一臺電腦。為此在購買前她借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向老師同學(xué)咨詢，最后決定和李強(qiáng)買一樣的，而李強(qiáng)只是在網(wǎng)上查找了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報價；購買時，王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促銷，在營業(yè)員的勸說下買了宏基電腦，由于促銷，當(dāng)天沒人送貨，王娜只好花了30元雇人把電腦送到學(xué)校。李強(qiáng)憑借自己的知識、議價能力，以優(yōu)惠的價格買了他喜歡的聯(lián)想電腦，而且是自己搬回學(xué)校的。請簡述兩者的性格特征？案例王娜是一大三學(xué)生，出于自身需要想購買一臺第二節(jié)、消費者性格上的差異第二節(jié)、消費者性格上的差異學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.掌握消費者的性格概念、結(jié)構(gòu)和分類。2.掌握不同性格消費者的行為表現(xiàn)。3.能熟練運用性格理論解決營銷問題。學(xué)習(xí)目標(biāo)：2022/12/2第二節(jié)、消費者性格上的差異氣質(zhì)反映消費者的活動方式；性格則決定消費者的活動內(nèi)容和方向；能力反映消費者的活動效率；2022/12/1第二節(jié)、消費者性格上的差異2022/12/2第二節(jié)、消費者性格上的差異一，性格的含義：性格是是一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。它是人的個性中最重要、最顯著的心理特征。它是各種心理特征的核心。追求什么拒絕什么怎樣去做2022/12/1第二節(jié)、消費者性格上的差異一，性格的含義：思考：一個人對現(xiàn)實的態(tài)度可能有哪些？思考：一個人對現(xiàn)實的態(tài)度可能有哪些？關(guān)心

冷漠同情

自私誠實

虛偽勤勞

懶惰認(rèn)真

馬虎細(xì)致

粗心謙虛

驕傲自信

自卑大方

羞怯關(guān)心冷漠二、性格的特征p57

性格是十分復(fù)雜的心理構(gòu)成物，具有多個側(cè)面。每個人的性格正是通過不同方面的性格特征表現(xiàn)出來，各種特征有機(jī)結(jié)合，形成各自獨具特色的性格統(tǒng)一體。二、性格的特征p57性格是十分復(fù)雜的心理構(gòu)2022/12/2二、性格的特征p58（1）性格的態(tài)度特征。（性格的核心）表現(xiàn)為個人對現(xiàn)實的態(tài)度傾向性特點屬于人的道德品質(zhì)的范疇處理各種社會關(guān)系方面的性格特征：處理個人、社會、集體的關(guān)系對待勞動工作的態(tài)度對待他人和自己的態(tài)度2022/12/1二、性格的特征p58（1）性格的態(tài)度特征。2022/12/2二、性格的特征p58（2）性格的理智特征。指人認(rèn)識過程中表現(xiàn)出來的性格特征即人在感知、記憶、想象和思維等認(rèn)知方面的個體差異認(rèn)識活動（主動觀察VS被動感知）想象力（富于幻想VS貧乏想象力）思維活動（深思熟慮VS鉆牛角尖）2022/12/1二、性格的特征p58（2）性格的理智特征。2022/12/2二、性格的特征p58（3）性格的情緒特征。指人受情緒的影響及控制情緒程度和狀態(tài)特點如狂怒或心平氣和，慷慨激昂或情緒消沉等情緒對活動的影響情緒穩(wěn)定情緒積極

對情緒的控制能力善于控制2022/12/1二、性格的特征p58（3）性格的情緒特征。2022/12/2二、性格的特征p58（4）性格的意志特征。指人對自己的行為進(jìn)行自覺調(diào)節(jié)的能力例，棉花糖實驗自覺性獨立有目標(biāo)盲目鼠目寸光果斷性果斷優(yōu)柔寡斷堅韌性有毅力虎頭蛇尾自制性自制力強(qiáng)放任自流2022/12/1二、性格的特征p58（4）性格的意志特征。性格的分類（美國弗雷德曼和羅森曼）性格類型表象調(diào)節(jié)方式易患疾病A型急噪、好勝，在工作和生活中，力求占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位控制沖動、勞逸結(jié)合、多多鍛煉冠心病、高血壓、中風(fēng)、糖尿病B型安靜、順從、缺少抱負(fù)、缺少主見參加集體活動、培養(yǎng)競技性強(qiáng)迫癥、失眠C型忍氣吞聲、壓抑、隱忍注重心理疏通、積極解決問題、學(xué)會發(fā)泄內(nèi)心情緒腫瘤、內(nèi)分泌失調(diào)D型孤僻、冷漠、消極悲觀多交朋友、學(xué)會交流心臟病、精神疾病性格的分類（美國弗雷德曼和羅森曼）性格類型表象調(diào)節(jié)方式易患

A型性格的人，時間觀念強(qiáng)，辦事認(rèn)真，工作干勁足，日程通常安排很滿，凡事親歷親為。這類人爭強(qiáng)好勝，不認(rèn)輸，敢拼敢博，效率高。通常給人精力充沛的印象，常在開創(chuàng)性工作中表現(xiàn)出潛力。許多企業(yè)家都有A型性格行為模式。

A型性格的人為了自己的目標(biāo)，會經(jīng)常與別人發(fā)生沖突。A型性格的人，時間觀念強(qiáng)，辦事認(rèn)真，工作干勁足，日程通常

Ｂ型性格不像Ａ型性格人那樣過分爭強(qiáng)好勝，也不像Ｃ型性格人那樣低沉抑郁，他們常常滿足于現(xiàn)狀，知足常樂，內(nèi)心很平靜，沒有大的情緒波動。Ｂ型性格最能抗壓。弗雷德曼就曾經(jīng)提出要向Ｂ型性格學(xué)習(xí)，改善個性，多聽別人講，學(xué)會傾聽，不要一個人說了算。

和藹、寬容、大度、遇事不急躁的劉備就是典型的Ｂ型性格

Ｂ型性格不像Ａ型性格人那樣過分爭強(qiáng)好勝，也不像Ｃ型性格人

個性中庸，不尚執(zhí)拗——性格傾向多不偏不倚，對事物有自己的看法，但態(tài)度并不明達(dá)。對不同的意見，很少進(jìn)行激烈的交鋒，不固執(zhí)自己的觀點，很少發(fā)生爭辯。

性情溫順，言語低聲——性情溫和，說話時音調(diào)較低而輕柔，態(tài)度平和。

遇事從容，節(jié)奏緩慢——工作中處理事情從容不迫，工作和生活的節(jié)奏緩慢，一件一件事情做，不強(qiáng)調(diào)同時要做幾件事，時間表安排得很寬松。即人們說的火燒眉毛不著急的慢性子。

安寧穩(wěn)重，與人無爭——心理和情緒平靜，沒有浮躁，不存在與人爭奪的目標(biāo)，更不會去主動攻擊他人。

個性中庸，不尚執(zhí)拗——性格傾向多不偏不倚，對事物有自平穩(wěn)有余，斗志不足——心態(tài)和行為過于平穩(wěn)，沒有競爭的緊迫感，因而斗爭的意志不足，缺乏昂陽向上和事物進(jìn)取的精神。

抱負(fù)較少，談泊得失——缺乏很高的抱負(fù)，奮斗目標(biāo)不高，不太在乎所得或所失，因次，一生的成就并不顯著。常常安于現(xiàn)狀，容易滿足，知足常樂。

深思熟慮，優(yōu)柔寡斷——遇事習(xí)慣深思熟慮，瞻前顧后，缺乏主見，缺乏果斷，舉止平庸和拖沓。

善于適應(yīng)，人際緩和——由于心氣平和，不存敵意，所以所到之處，能善于適應(yīng)環(huán)境和人事，人際關(guān)系一般很和偕。平穩(wěn)有余，斗志不足——心態(tài)和行為過于平穩(wěn)，沒有競爭的緊迫

C型：最突出的特點是，傾向于克制或壓抑自己的情緒。

英國心理學(xué)家勞倫斯·萊森：C型性格又被稱之為“癌癥性格”。

第三章消費者的個性心理特征性格課件C型性格的人，在以下幾個方面應(yīng)經(jīng)常調(diào)適自己

1、現(xiàn)實的態(tài)度：面對社會，一是正視，二是接納。

2、獨立性：做事不必優(yōu)柔寡斷，他人意見可做參考，但選擇判斷必須自己做出。

3、輸出愛：愛自己、愛家人、愛同事，從愛中尋求人生樂趣。

4、穩(wěn)定情緒：把握分寸，遇事不要過分焦慮，不生悶氣。

5、寬容：“有容乃大”。寬容世間的人、事、物，對友人、家人、事業(yè)同仁均能理解，朋友多了，互相幫助，就會增強(qiáng)生理上的免疫功能。

第三章消費者的個性心理特征性格課件D型性格的人性格特點是：

1.在社交場合非常羞澀，不知道如何與他人交往，因此惶惶不安；2.對人生的看法十分悲觀和沮喪；3.不敢主動接近他人，沒有朋友；4.經(jīng)常性的焦慮，無緣無故為某些事情憂慮；5.心情總是很惡劣，愛發(fā)脾氣，導(dǎo)致情緒十分低落。

D型性格的人性格特點是：有的人性子急，有的人性子慢，這是屬于氣質(zhì)還是性格？第三章消費者的個性心理特征性格課件三、氣質(zhì)和性格的區(qū)別

①氣質(zhì)是先天因素形成的，主要受高級神經(jīng)系統(tǒng)的影響，表現(xiàn)為人的情緒或活動的動力特征，具有牢固性和穩(wěn)定性，變化較緩慢，沒有好壞之分。②性格主要是后天養(yǎng)成的，更多的受社會生活和實踐的影響，是個性心理特征的核心，具有相對穩(wěn)定性和較強(qiáng)的可塑性，能夠改造，有明顯的好壞之分。三、氣質(zhì)和性格的區(qū)別四、氣質(zhì)和性格的聯(lián)系性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：①氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有明顯的個性特征。

在良好的生活環(huán)境和教育影響下，不同氣質(zhì)類型的人都可以培養(yǎng)積極的性格特征。②同時性格對氣質(zhì)有深刻的影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)的消極因素得到抑制，積極因素得到發(fā)揮。

（社會親外向型，粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)外向面具)

相同氣質(zhì)類型的人可以培養(yǎng)成具有相同色彩的不同類型的性格。四、氣質(zhì)和性格的聯(lián)系性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為小資料：亂涂亂畫看性格三角形：思維敏捷，能很快理解新概念，喜歡通過邏輯推理來尋找結(jié)論。畫圓形：心中有韜略，但不到時機(jī)不輕易透露。小鋸齒：思想敏銳，有分析能力和批判精神。大鋸齒：是緊張感突然增加的表現(xiàn)。不規(guī)則鋸齒：有競爭意識，好勝心強(qiáng)，不甘示弱。連續(xù)打圈：通情達(dá)理、有安全感、與世無爭。畫直或交叉的平行線：精力充沛，閑不住。波形：靈活，反應(yīng)快，能適應(yīng)環(huán)境，自我感覺良好。畫不規(guī)則圖形：悠然自得，逍遙自在，能對生活做出合理調(diào)整。小資料：亂涂亂畫看性格三角形：思維敏捷，能很快理解新概念，喜權(quán)威圖片性格測試此圖片是在歷經(jīng)幾年的全球性測試中不斷小心地調(diào)較各個圖片的顏色及形狀，然后再次進(jìn)行測試，直至得到現(xiàn)在非常成功的圖片，這些圖片代表了九種不同的性格。請憑感覺選擇一副圖片并記住你所選擇圖片對應(yīng)的數(shù)字，你的性格是什么呢？1.務(wù)實，頭腦清醒，和諧你作風(fēng)自然，喜歡簡單的東西。人們欣賞你腳踏實地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。你對于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對時裝潮流抱著懷疑的態(tài)度，對于你來說，衣服必須是實用及大方得體的。2.專業(yè)，實事求事，自信你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運的安排。你以實際，簡單的方式去解決問題。你對日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實的睇法，并且能夠應(yīng)付自如。人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那堅強(qiáng)的意志使你時刻都充滿信心。未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。3.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。你很容易認(rèn)識朋友，但同時享受你的私人時間及獨立生活。有時候，你會從人群中抽身而出，一個人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個人的空間，因此有時會隱匿于美夢當(dāng)中，但你并不是一個愛孤獨的人。你跟自己及這個世界都能夠和陸共處，而你對現(xiàn)狀亦非常滿意。4.無憂無慮，頑皮，愉快的人你喜歡自由自在，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。5.獨立，前衛(wèi)，不受拘束你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消閑活動都與藝術(shù)有關(guān)。你對于自由的渴求有時候會使你做出令人出人意表的事。你的生活方式極具個人色彩；你永遠(yuǎn)不會盲目追逐潮流。相反的你會根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。6.時常自我反省,敏感的思想家你對于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。你不介意長時間獨自一人，而且絕少會覺得沉悶。7.具分析力可靠，自信你對事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對于你的生活有很特別的影響。你有自己高雅獨特的一套，無視任何時裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。8.浪漫，愛幻想，情緒化你是一個感性的人。你拒絕只從一個嚴(yán)肅，理智的角度去理解事物。你的感覺亦十分重要。事實上，你覺得人生必需要有夢想才叫活得充實。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人，而且不會讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。9.精力充沛，好動，外向你不介意冒險，特別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及慣例會令你沒精打采。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動，因為這樣你就可以在眾人面前大顯身手了。權(quán)威圖片性格測試此圖片是在歷經(jīng)幾年的全球性測試中不斷小心地調(diào)五、性格的分類p58（一）機(jī)能優(yōu)勢學(xué)說。英國的培因和法國的李波，根據(jù)人的理智、情緒、意志等三種心理機(jī)能哪一種占優(yōu)勢，將性格劃分以下三種：

1.理智型：以理智衡量一切，并支配行為，故冷靜。理智型的人善于思考、推理，行為舉止多受理智支配。2.情緒型：體驗深刻、豐富，言行舉止易受影響，多沖動。情緒型的人處理問題比較感性，言行易受情緒支配。3.意志型：目標(biāo)明確，表現(xiàn)主動，較強(qiáng)的自制能力。意志型的人在各種活動中都具有明確的目標(biāo)，行為較少受到其他因素干擾，意志堅定。五、性格的分類p58（一）機(jī)能優(yōu)勢學(xué)說。英國的培因和法國的消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58請判斷以下行為的消費者的性格類型消費行為也多根據(jù)實際需要來確定，思考縝密，決策冷靜。購買中多用理智的尺度詳細(xì)的權(quán)衡商品各種利弊因素、在未對商品各方面認(rèn)識之前，不輕易購買。理智型消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58請判斷以下行為的消費者的性格消費行為多半沖動、情緒化，決策常受他人和當(dāng)時的情境影響。在購買商品時，情緒反應(yīng)比較強(qiáng)烈、容易受購買現(xiàn)場的各種因素的影響，對店堂布置、商品廣告、商品陳設(shè)及營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度和方式比較看重。買與不買的決定常會受到現(xiàn)場情緒支配，稍有不滿意會在短時間內(nèi)改變購買決定。消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58情緒型消費行為多半沖動、情緒化，決策常受他人和當(dāng)時的情境影響。在購消費行為多取決于任務(wù)和目標(biāo)的要求，很少受購物環(huán)境影響。遇到了認(rèn)準(zhǔn)的商品時，購買行為果斷迅速。消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58意志型消費者性格在購買中的表現(xiàn)p58意志型五、性格的分類（二）內(nèi)外傾向?qū)W說。瑞士心理學(xué)家榮格按照個體的心理活動傾向于外部或者內(nèi)部，將性格劃分為兩種：1.外向型：注意和興趣集中于外部事物，活潑開朗，活潑開朗，情感外露，待人接物隨和，容易輕率。2.內(nèi)向型：注意和興趣集中于內(nèi)部事物，心理內(nèi)傾，情感深沉，待人接物謹(jǐn)慎，不善交際。MBTI職業(yè)性格測試五、性格的分類（二）內(nèi)外傾向?qū)W說。瑞士心理學(xué)家榮格按照個體的請判斷以下行為的消費者的性格類型消費方式會比較感性，抉擇明朗，易于交流。喜歡與營業(yè)人員交換意見，主動詢問有關(guān)商品的質(zhì)量、品種、使用方法等方面的問題，言語、動作、表情外露，購買決定比較果斷、買與不買比較爽快。外向型請判斷以下行為的消費者的性格類型外向型消費方式上也是謹(jǐn)慎、小心，比較保守。在購買活動中沉默寡言、動作反應(yīng)緩慢、不明顯，面部表情變化不大，內(nèi)心活動豐富而不露聲色、不善于與營業(yè)員交談、挑選商品時不希望他人幫助、對商品廣告冷淡，常憑自己的經(jīng)驗購買。內(nèi)向型消費方式上也是謹(jǐn)慎、小心，比較保守。在購買活動中沉默寡言、動六、性格與消費行為（一）從消費態(tài)度角度劃分1.節(jié)儉型消費者在消費觀念和態(tài)度上崇尚節(jié)儉，講究實用。選購商品過程中較為注重商品的實用性，以物美價廉作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，而不在意商品的外觀，不喜歡過分奢華、高檔昂貴、無實用價值的商品。節(jié)儉型的消費者拒絕即興的購物念頭，而是選擇更好地利用自己已擁有的東西。2.保守型的消費者在消費態(tài)度上較為保守，習(xí)慣于傳統(tǒng)的消費方式。選購商品時，喜歡購買傳統(tǒng)的和有過多次使用經(jīng)驗的商品，而不愿冒險嘗試新產(chǎn)品和嘗試新的消費方式。3.隨意型消費者在消費態(tài)度上比較隨意，生活方式自由而無固定的模式。在選購商品時，表現(xiàn)出較大的隨意型，且選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常根據(jù)實際需要和商品種類不同而改變，同時受外界環(huán)境及廣告影響較大。六、性格與消費行為（一）從消費態(tài)度角度劃分（二）從購買行為方式劃分1.習(xí)慣型的消費者在購買商品時習(xí)慣參照以往的購買和使用經(jīng)驗。一旦他們對某種品牌的商品熟悉并產(chǎn)生偏愛后，便會經(jīng)常重復(fù)購買，形成惠顧性購買行為，同時不易受社會時尚、潮流影響而改變自己的觀念和行為。比如購物就到家樂福。買電器就買海爾的。2.慎重型的消費者在選購商品時，通常根據(jù)自己的實際需要并參照以往購買經(jīng)驗，進(jìn)行仔細(xì)慎重的比較權(quán)衡，然后作出購買決定。購買過程中，不易受外界影響和左右，具有較強(qiáng)的自我抑制力。3.挑剔型的消費者在選購商品時強(qiáng)調(diào)主觀意愿，自信果斷，很少征詢或聽從他人意見，對營業(yè)員的解釋說明常常持懷疑和戒備心理，觀察商品細(xì)致入微，有時甚至過于挑剔。4.被動型的消費者由于缺乏商品知識和購買經(jīng)驗，在選購過程中往往猶豫不決，缺乏自信和主見，對商品的品牌、款式等沒有固定的偏好，容易受到別人的左右（沒有主見）。（二）從購買行為方式劃分七、性格理論對營銷的啟示1.針對營銷活動中顧客的性格表現(xiàn)采用相應(yīng)的營銷策略。在觀察消費者性格特征時，應(yīng)特別注意其穩(wěn)定性，而不應(yīng)以一時的購買表現(xiàn)判斷其性格類型。2.為商品披上性格外衣。廠家進(jìn)行推廣活動或商品形象塑造時，要考慮到各種消費者的性格特點，生產(chǎn)消費者喜歡的商品。通行的做法是從一個消費者群體中提取幾種主要的性格類型，在這幾種類型的基礎(chǔ)上，塑造幾種、甚至十幾種商品形象，按照現(xiàn)代營銷的策略，選擇性格相似的形象代言人作為這些商品形象的宣傳工具。從而使產(chǎn)品能夠被各種性格類型的消費者歡迎。3.根據(jù)性格理論選擇營銷服務(wù)人員和培養(yǎng)個人良好性格。七、性格理論對營銷的啟示1.針對營銷活動中顧客的性格表現(xiàn)采用迪奧香水真我小姐花漾甜心甜心精靈迪奧香水迪奧毒藥香水第三章消費者的個性心理特征性格課件紫毒（黑毒）——蠱魅奇葩（1985）稍多一些放縱，再多一點的努力，便可為自己披上一層神秘的外衣紫毒（黑毒）——蠱魅奇葩（1985）綠毒——溫柔奇葩（1994）新花香調(diào)為主調(diào)，適合溫暖型的人。綠毒——溫柔奇葩（1994）紅毒——蠱媚奇葩（1998）小野性的性感，適合成熟的女性晚間使用。紅毒——蠱媚奇葩（1998）白毒——冰火奇葩（2004）適合個性且有內(nèi)涵的人適合24歲以上的自信女性白毒——冰火奇葩（2004）藍(lán)毒——午夜奇葩（2009）雍容華貴，帶些小強(qiáng)勢的人。藍(lán)毒——午夜奇葩（2009）性格判斷標(biāo)準(zhǔn)性格高傲動作姿態(tài)及行為舉止走路昂首挺胸，說話搖頭晃腦，旁若無人性格急躁疾步行進(jìn)，交往中容易激動，購買商品急于成交性格溫和面部表情及其變化見到滿意的商品時，臉上常呈現(xiàn)滿意的微笑性格抑郁緊鎖雙眉，愁容滿面，表情變化很少性格開朗眼神目光比較明亮有神性格多疑目光中常表現(xiàn)出懷疑和不信任性格直爽言談方式及表達(dá)速度說話直率，表達(dá)清楚，語速較快性格懦弱說話常猶豫不決，吞吞吐吐，表達(dá)含糊不清，語速比較緩慢等消費者性格特點判斷標(biāo)準(zhǔn)性格判斷標(biāo)準(zhǔn)性格高傲動作姿態(tài)及行為舉止走路昂首挺胸，說話搖頭討論對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略討論對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略

1.對待購買速度不同的消費者的策略對待迅速購買的消費者，銷售人員應(yīng)主動把握好商品的質(zhì)量關(guān)，對那些明顯是在倉促之中做出決定的消費者，更應(yīng)慎重對待，及時提醒消費者，以免其后悔退貨。對于購買速度慢的消費者，銷售人員千萬不能表現(xiàn)出不耐煩，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)比較、思考。對這類消費者要有十足的耐心，銷售人員可在接待他們的同時接待其他消費者，他們不但不會感到被怠慢，反而可以更放松地選擇。1.對待購買速度不同的消費者的策略

2.對待言談多寡不同的消費者的策略

銷售人員在同愛說話的消費者打交道時，要掌握分寸，應(yīng)答要得體，多運用純業(yè)務(wù)性的語言，多說營銷行語，避免言語沖突，創(chuàng)造一個活潑融洽的銷售氣氛。對待不愛說話的消費者，銷售人員要靠自己敏銳的觀察力來把握其心理。一般可以從消費者不太明顯的動作、表情和眼神等，來判斷消費者的喜好和注意對象，進(jìn)而用客觀的語言介紹商品，往往能使消費者盡快實現(xiàn)購買行為。2.對待言談多寡不同的消費者的策略

3.對待輕信或多疑的消費者的策略。

對待輕信型的消費者，銷售人員切忌弄虛作假，欺騙消費者，以免損害自己的形象。銷售人員要客觀、實在地介紹不同品牌商品的優(yōu)缺點，盡量讓消費者根據(jù)自己的需要和判斷來選擇合適的購買對象。對于性格多疑的消費者，銷售人員最好盡量讓消費者自己去觀察和選擇，態(tài)度不能冷淡，更不能過分熱情使其起疑心。在消費者對商品存有疑慮時，要拿出客觀有力的證據(jù)，如說明書、質(zhì)量保證書等，幫助他們打消疑慮。3.對待輕信或多疑的消費者的策略。

4.對待購買行為消極或積極的消費者的策略對這類消費者，銷售人員應(yīng)積極主動地接待，態(tài)度要熱情，要善于利用一些廣告宣傳手段來激發(fā)他們的購買沖動，引發(fā)購買行為的實現(xiàn)。

4.對待購買行為消極或積極的消費者的策略5.對待內(nèi)向型和外向型消費者的策略。內(nèi)向型的消費者一般不愿和銷售人員交談，外向型消費者的態(tài)度比較容易把握，比較容易接待。6.對待情緒型和理智型消費者的策略。

銷售人員把握消費者情緒變化，適時推薦商品；銷售人員對理智型消費者最好任其所為，以免徒勞。895.對待內(nèi)向型和外向型消費者的策略。8911醉翁亭記

1．反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

2．結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于《岳陽樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫作背景，進(jìn)而加深學(xué)生對作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1007—1072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績。《醉翁亭記》就是在這個時期寫就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結(jié)合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例

環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應(yīng)從其后斷句?！窘虒W(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v