2019年10月全國(guó)自考談判與推銷技巧真題

2019年10月全國(guó)自考談判與推銷技巧真題請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫(xiě)在答題紙上。選擇題部分注意事項(xiàng):答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。構(gòu)成談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是利益自尊價(jià)值合作下列選項(xiàng)中,不屬于價(jià)值沖突的原因是談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異宗教信仰差異道德判斷和生活方式的差異錯(cuò)誤的溝通在重復(fù)博弈中選擇索取價(jià)值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的選擇索取價(jià)值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的在某些情形下,談判者的利益權(quán)衡可能是很困難的,尤其是對(duì)涉及談判者物質(zhì)利益的權(quán)衡精神利益的權(quán)衡有形利益的權(quán)衡無(wú)形利益的權(quán)衡產(chǎn)生聯(lián)合收益的經(jīng)常性來(lái)源是談判者差異盈利預(yù)期差異宗教信仰差異價(jià)值觀差異從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量是賣方保留價(jià)格買方保留價(jià)格己方保留價(jià)格談判者保留價(jià)格談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域稱為談判力談判空間談判區(qū)域談判范圍談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是識(shí)TOC\o"1-5"\h\z學(xué)才形為求得在利益與需求上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略折中戰(zhàn)略和解戰(zhàn)略D合作戰(zhàn)略“在勞資談判中,企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬,可以組成一個(gè)團(tuán)體共同向資方申訴員工所關(guān)心的問(wèn)題?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的公開(kāi)聲明假裝糊涂與第三者聯(lián)合突出需求的迫切性增大威脅壓力的技巧不包括假裝糊涂公開(kāi)聲明與第三者聯(lián)合D突出需求的迫切性“如對(duì)方提問(wèn)的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍或是對(duì)方的問(wèn)題很難回答,則可以通過(guò)轉(zhuǎn)移話題,使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移。”上述做法體現(xiàn)了答問(wèn)技巧中的正面直接的回答不完整的回答不確切的回答不回答“為了保證溝通過(guò)程能夠按照談判者的意圖順利進(jìn)行,談判者應(yīng)對(duì)已經(jīng)進(jìn)行的溝通狀況做認(rèn)真的分析評(píng)價(jià),及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,如是否存在希望傳遞給對(duì)方但尚未被對(duì)方所理解的信息等?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的明確溝通目標(biāo)做優(yōu)秀的聽(tīng)眾要有充分的溝通準(zhǔn)備不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)是談判風(fēng)格談判技巧談判行為談判決策“喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物,而避免談?wù)撜魏妥诮?尤其是不可對(duì)王室的事妄加評(píng)論。”具有上述特征的是法國(guó)人丹麥人英國(guó)人日本人人員推銷可以選擇那些具有較大可能購(gòu)買的顧客進(jìn)行。這充分說(shuō)明人員推銷具有靈活性選擇性完整性長(zhǎng)遠(yuǎn)性某銷售人員在國(guó)外推銷菠蘿塊罐頭時(shí),僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開(kāi)市場(chǎng)。這一現(xiàn)象表明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備社會(huì)知識(shí)美學(xué)知識(shí)語(yǔ)言知識(shí)用戶知識(shí)汶川地震導(dǎo)致某公司在四川的銷售額嚴(yán)重受挫,未能完成預(yù)定的銷售任務(wù)。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)屬于自然風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)全局性風(fēng)險(xiǎn)空間性風(fēng)險(xiǎn)顧客認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨,好貨不便宜”這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸結(jié)于顧客方面價(jià)格方面產(chǎn)品方面服務(wù)方面“售后服務(wù)人員的準(zhǔn)確聯(lián)系方式我會(huì)核實(shí)后于今天下午通知您”。這種處理顧客異議的態(tài)度是認(rèn)證傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎重述問(wèn)題，證明了解審慎回答，保持友善準(zhǔn)備撤退，保留后路客戶將商品退回企業(yè)的現(xiàn)象稱為發(fā)貨備貨驗(yàn)貨退貨適合于大市場(chǎng)物品的客戶組合策略是集中策略區(qū)別策略個(gè)性化策略D針對(duì)性策略二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分談判發(fā)生的動(dòng)因和基礎(chǔ)包括合作與競(jìng)爭(zhēng)共同利益利益沖突利益的需要對(duì)利益需要的滿足企業(yè)價(jià)值鏈中的基本活動(dòng)包括內(nèi)部后勤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)外部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷打破僵局的策略性手段有權(quán)力性推動(dòng)隨機(jī)性推動(dòng)程序性推動(dòng)尊重性推動(dòng)時(shí)間性推動(dòng)談判中說(shuō)服的作用包括是溝通的目的有助于擊敗對(duì)方提升自己的優(yōu)勢(shì)提高談判的效率建立良好的談判者形象美國(guó)人的性格特征有等級(jí)觀念根深蒂固自信、追求物質(zhì)的實(shí)際性格外露、坦率、熱情強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和進(jìn)取精神喜歡通過(guò)遷回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)某公司銷售人員在具有全國(guó)1%的銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績(jī)效為10萬(wàn)元而在具有全國(guó)5%銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績(jī)效為15萬(wàn)元。這表明銷售潛力越大，銷售業(yè)績(jī)?cè)礁咪N售業(yè)績(jī)會(huì)隨銷售潛力的增加而同比例增加銷售業(yè)績(jī)的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐須通過(guò)調(diào)查測(cè)定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力銷售潛力是影響銷售業(yè)績(jī)的唯一因素非選擇題部分注意事項(xiàng):用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫(xiě)在答題紙上，不能答在試題卷上。三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系主要包括哪些方面?簡(jiǎn)述原則性談判方法的基本要點(diǎn)。簡(jiǎn)述信息與談判力。約見(jiàn)顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問(wèn)題有哪些?FABE介紹法對(duì)推銷人員的具體要求包括哪些?客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)（銷售管理系統(tǒng)）的作用有哪些?四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分35，試述商務(wù)談判中的討價(jià)技巧。聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明客戶服務(wù)的含義、內(nèi)容及意義。五、案例分析題:本大題共1小題，10分背景材料:劉植，佛山塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，他是2006年度的十大網(wǎng)商之一2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿(mào),一年乘坐114趟飛機(jī),結(jié)果公司還是虧損現(xiàn)在他通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意,2005年就能納稅100萬(wàn)電子商務(wù)要去掉中間剝削層已經(jīng)成為事實(shí)。海外買家跳過(guò)中間商直接跟廠商聯(lián)系,已經(jīng)使傳統(tǒng)的中間商沒(méi)有了生存空間。但是經(jīng)歷告訴劉植可以勝出,他這樣總結(jié)“我會(huì)想辦法帶進(jìn)新的東西,新技術(shù),新的資訊,我在展會(huì)上或者國(guó)外市場(chǎng)上、商場(chǎng)上得到的新