淡市營(yíng)銷(xiāo)技巧及應(yīng)用講解93

淡市營(yíng)銷(xiāo)技巧及應(yīng)用——之案場(chǎng)精細(xì)化管理1、客戶(hù)積累及組織方法2、如何設(shè)計(jì)火爆營(yíng)銷(xiāo)3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀技巧4、銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）的方法及運(yùn)用目錄客戶(hù)組織篇客戶(hù)組織項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功項(xiàng)目銷(xiāo)售成功火爆營(yíng)銷(xiāo)紅盤(pán)排隊(duì)搶購(gòu)目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶(hù)組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？開(kāi)盤(pán)前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶(hù)組織明確銷(xiāo)售目標(biāo)測(cè)算需求來(lái)訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃測(cè)算需求來(lái)訪量：

依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶(hù)構(gòu)成的特征客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶(hù)，外區(qū)域客戶(hù)，外地客戶(hù)，投資客戶(hù)。。。如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值項(xiàng)目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。。。測(cè)算需求來(lái)訪量：

測(cè)算

根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如：來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率：來(lái)電2.5：來(lái)人1來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來(lái)人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷(xiāo)售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來(lái)人560組A1400來(lái)電560來(lái)人1400來(lái)電客戶(hù)構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶(hù)：外區(qū)客戶(hù)：其他客戶(hù)：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶(hù)資源區(qū)域客戶(hù)外區(qū)客戶(hù)縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶(hù)資源報(bào)紙紅色代表來(lái)電線灰色代表來(lái)人線總戶(hù)數(shù)10幢800套80000平米首批推出計(jì)劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶(hù)積累情況

來(lái)訪

意向

認(rèn)籌

A839組699組304組B1259組1049組456組C1678組1398組608組客戶(hù)積累與推案關(guān)系表設(shè)計(jì)計(jì)客客戶(hù)戶(hù)回回籠籠的的節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：：錯(cuò)誤誤的的觀觀念念：：客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換的的比比例例值值，，并并不不是是任任其其自自然然發(fā)發(fā)生生的的。。要控控制制值值在在一一個(gè)個(gè)恒恒定定的的區(qū)區(qū)間間內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)展展，，需需要要進(jìn)進(jìn)行行相相關(guān)關(guān)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)作作的的跟跟進(jìn)進(jìn)。?？梢砸晕ㄎㄎ椅宜糜玫牡目涂蛻?hù)戶(hù)回回籠籠時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：樣板板房房公公開(kāi)開(kāi)售樓樓處處落落成成項(xiàng)目目出出地地面面4層單體體、、整整體體模模型型項(xiàng)目目資資料料、、cf片vip登記記。。。。。。。。。。。進(jìn)行行客客戶(hù)戶(hù)篩篩選選：：靈活活運(yùn)運(yùn)用用報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)行行客客戶(hù)戶(hù)篩篩選選：：通過(guò)過(guò)報(bào)報(bào)總總價(jià)價(jià)范范圍圍圈圈定定客客戶(hù)戶(hù)通過(guò)過(guò)報(bào)報(bào)周周邊邊（（區(qū)區(qū)域域））價(jià)價(jià)格格試試探探客客戶(hù)戶(hù)通過(guò)過(guò)報(bào)報(bào)單單價(jià)價(jià)（（均均價(jià)價(jià)））范范圍圍排排摸摸客客戶(hù)戶(hù)通過(guò)過(guò)報(bào)報(bào)單單一一價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)間間篩篩選選客客戶(hù)戶(hù)280認(rèn)籌籌量量560來(lái)人人1400來(lái)電電總結(jié)結(jié)200套成成交交目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)測(cè)算算來(lái)來(lái)電電需需求求來(lái)人人需需求求預(yù)判判來(lái)來(lái)人人構(gòu)構(gòu)成成測(cè)算算媒體體、、通通路路根據(jù)據(jù)投投放放周周期期根據(jù)據(jù)投投放放通通路路投放放媒媒體體廣廣告告利用用回回籠籠環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)利用用回回籠籠道道具具完成客戶(hù)回籠籠客戶(hù)回籠設(shè)計(jì)篩選標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)結(jié)合回籠環(huán)節(jié)節(jié)提供意向客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)篩選客戶(hù)組織織如何設(shè)計(jì)火爆爆營(yíng)銷(xiāo)火爆營(yíng)銷(xiāo)是結(jié)結(jié)果火爆營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)設(shè)計(jì)是由客戶(hù)戶(hù)組織，媒體體炒作，客戶(hù)戶(hù)篩選，開(kāi)盤(pán)盤(pán)組織構(gòu)成浦東星河灣項(xiàng)項(xiàng)目概況地塊北至白蓮蓮涇，東至錦錦繡路，西至至中心河，南南至浪水浜。。基地總用地面面積約23萬(wàn)平方米，總總建筑面積約約47萬(wàn)平方米。其中小學(xué)和幼幼兒園總占地地面積約2.4萬(wàn)方，建筑面面積約1.4萬(wàn)方，商業(yè)街街總建面2.1萬(wàn)方，超白金金五星級(jí)酒店店包括酒店、、會(huì)所、體育育館等。整個(gè)社區(qū)分三三期開(kāi)發(fā)，布布局結(jié)構(gòu)動(dòng)靜靜有序，虛實(shí)實(shí)相生、環(huán)環(huán)環(huán)相扣。小學(xué)幼兒園商業(yè)街超五星級(jí)酒店一期二期三期浦東星河灣產(chǎn)產(chǎn)品特征浦東星河灣一一期推出戶(hù)型型面積在220-600多平米之間，，主力戶(hù)型面面積都在200-300多平米的大三三房、大四房房。并均為套套房設(shè)計(jì)。匯聚全球頂級(jí)級(jí)資源的社交交場(chǎng)所，為業(yè)主搭建一一個(gè)全面提升升生活質(zhì)量、事事業(yè)發(fā)展、自自身修為的高高端價(jià)值平臺(tái)臺(tái)。浦東星河灣項(xiàng)項(xiàng)目定位星河灣，中國(guó)國(guó)最高端生活活與社交平臺(tái)臺(tái)在這里，這樣樣的故事還有有很多。。。。。。。1、一期323套房源一次性性全推出，推推量大并需確確保項(xiàng)目熱銷(xiāo)銷(xiāo)；2、項(xiàng)目所在地地段非傳統(tǒng)意意義上的豪宅宅地段，地段段不被市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)同；3、都是大面積積產(chǎn)品，單價(jià)價(jià)總價(jià)都較高高，屬于千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)以上門(mén)檻檻；4、星河灣在上上海首次亮相相，知名度與與品牌影響力力都不足。浦東星河灣營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)問(wèn)題：萬(wàn)人看星河灣灣核心營(yíng)銷(xiāo)策略略解決來(lái)人問(wèn)題題根據(jù)超高總價(jià)價(jià)構(gòu)成的超高高端公寓的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)定率，反算算來(lái)訪需求客戶(hù)組織分解解解決之道渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣事件50+250人的超級(jí)團(tuán)隊(duì)隊(duì)京、滬、惠三三地同步推介介會(huì)至少100家資源機(jī)構(gòu)合合作100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積積累易居八大資源源整合1個(gè)超級(jí)展示現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)1個(gè)銷(xiāo)售基地（（8.8前）易居CRM銷(xiāo)售系統(tǒng)平臺(tái)臺(tái)支持新聞炒作策略略第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略略合作廣告整合方案案星河灣跨界招招聘會(huì)大師杯馬球賽賽高爾夫巡回賽賽8月8日核爆中國(guó)波士，傾傾城之夜中國(guó)高端地產(chǎn)產(chǎn)峰會(huì)建國(guó)大業(yè)南中中國(guó)啟動(dòng)儀式式……四維模式事件首次登陸上海海房展會(huì)星河灣跨界招招聘會(huì)慈善晚宴胡潤(rùn)十周年大師杯馬球賽賽荷蘭銀行理財(cái)財(cái)論壇高爾夫巡回賽賽奢雅品鑒晚宴宴8月8日核爆中國(guó)波士，傾傾城之夜中國(guó)高端地產(chǎn)產(chǎn)峰會(huì)建國(guó)大業(yè)南中中國(guó)啟動(dòng)儀式式……星河灣京、滬滬、惠三地同同步推介會(huì)至少100家資源機(jī)構(gòu)合合作樂(lè)居會(huì)100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積積累易居系統(tǒng)資源源整合渠道推廣新聞炒作策略略第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略略合作50家主流媒體廣廣告整合方案案推廣媒體推廣1、第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略合作2、新聞炒作五五路攻勢(shì)3、廣告集中投投放攻勢(shì)第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略略合作五項(xiàng)合作：全國(guó)高爾夫精精英挑戰(zhàn)賽波士堂三周年年慶典CBLA活動(dòng)（中國(guó)最最佳商業(yè)領(lǐng)袖袖）平面媒體投放放（專(zhuān)題+硬廣）電視廣播投放放（高收視率率欄目投放））第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略略合作方案由第一財(cái)經(jīng)主主辦、易居中中國(guó)作為全年年合作伙伴、、星河灣特約約獻(xiàn)映的2009年度高球盛事事——“易居中國(guó)?第一財(cái)經(jīng)商界界精英高爾夫夫挑戰(zhàn)賽”于于7月3日在北京疊泉泉鄉(xiāng)村高爾夫夫俱樂(lè)部揮桿桿啟程。第一財(cái)經(jīng)傳媒媒有限公司董董事長(zhǎng)、總經(jīng)經(jīng)理高韻斐與與易居中國(guó)董董事局主席周周忻以及星河河灣地產(chǎn)副總總裁梁上燕女女士共同出席席并做簡(jiǎn)短發(fā)發(fā)言，并舉行行了第一財(cái)經(jīng)經(jīng)與星河灣戰(zhàn)戰(zhàn)略合作的簽簽約儀式。CBLA公關(guān)活動(dòng)線銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)線新聞炒作線123坊間傳說(shuō)線4生活情調(diào)線5新聞炒作攻勢(shì)勢(shì)兵分五路廣告集中投放放攻勢(shì)“圍”“追””“堵””“截””Step1：圈定客戶(hù)Step2：追尋客戶(hù)Step3：積聚客戶(hù)Step4：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)達(dá)成火爆營(yíng)銷(xiāo)之開(kāi)開(kāi)盤(pán)組織開(kāi)盤(pán)組織是對(duì)對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的的銷(xiāo)售進(jìn)行進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃及組組織：開(kāi)盤(pán)組織靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)空間合理組織開(kāi)盤(pán)盤(pán)流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)空間盡量在現(xiàn)有的的賣(mài)場(chǎng)中規(guī)劃劃開(kāi)盤(pán)活動(dòng)對(duì)于賣(mài)場(chǎng)空間間盡可能的合合理運(yùn)用靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)空間外場(chǎng)等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)審核突發(fā)問(wèn)題處理理或作戰(zhàn)指揮部部合理組織開(kāi)盤(pán)盤(pán)流程購(gòu)房客戶(hù)和未未購(gòu)房客戶(hù)不不相交（利用用信息不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)策略）每條動(dòng)線只有有一個(gè)作用，，或進(jìn)或出，，不能相合并并保持選房區(qū)域域的私密性，，避免選房區(qū)區(qū)過(guò)于開(kāi)放（（便于進(jìn)行調(diào)調(diào)整和銷(xiāo)控））等候區(qū)配置餐餐點(diǎn)，延長(zhǎng)客客戶(hù)的等候時(shí)時(shí)間及耐心等候區(qū)井井有有條，留住客客戶(hù)；選房區(qū)區(qū)制造混亂，，迷惑客戶(hù)外場(chǎng)等候內(nèi)場(chǎng)等候選房等候選房區(qū)銷(xiāo)控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶(hù)壓客戶(hù)設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群群眾”斗“群群眾”的方法法在開(kāi)盤(pán)過(guò)程中中，銷(xiāo)售已經(jīng)經(jīng)站在較強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的地位。如如果手段運(yùn)用用不熟或不當(dāng)當(dāng)，容易引起起客戶(hù)的激勵(lì)勵(lì)反抗。所以開(kāi)盤(pán)環(huán)節(jié)節(jié)，銷(xiāo)售應(yīng)該該給客戶(hù)的感感覺(jué)是完成例例行工作，而而用過(guò)引導(dǎo)客客戶(hù)的方法，，讓客戶(hù)與客客戶(hù)間形成牽牽制作用。如：開(kāi)盤(pán)組織織排隊(duì)，一定定有客戶(hù)提出出疑問(wèn)。銷(xiāo)售的任何答答復(fù)都會(huì)讓客客戶(hù)覺(jué)得反感感學(xué)會(huì)讓客戶(hù)幫幫你說(shuō)話，讓讓大部分人幫幫你解決小部部分人客戶(hù)動(dòng)線外場(chǎng)停車(chē)區(qū)域域電瓶車(chē)接送客客戶(hù)至大堂1F1F大堂客戶(hù)禮儀儀接待確認(rèn)客戶(hù)身份份（新老）引導(dǎo)客戶(hù)至二二樓二樓接待客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行模型講講解、樣板房房參觀及預(yù)約約登記客戶(hù)經(jīng)理陪同同或發(fā)放即時(shí)時(shí)貼和參觀須須知進(jìn)行樣板板房參觀付籌客戶(hù)告知知參觀后前往往相應(yīng)選房區(qū)區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶(hù)告告知參觀后前前往2F咨詢(xún)案例

浦東星星河灣12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶(hù)型水水牌總平圖停車(chē)牌7地下停車(chē)場(chǎng)指指示牌停車(chē)牌264533停車(chē)牌門(mén)崗電瓶車(chē)泊客處處電瓶車(chē)泊客處處電瓶車(chē)泊客處處電瓶車(chē)泊客處處外場(chǎng)維護(hù)停車(chē)1停車(chē)2停車(chē)3停車(chē)4停車(chē)51F:接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶(hù)休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運(yùn)行大堂電話接聽(tīng)客戶(hù)迎接往BF樓梯設(shè)檢查崗崗（已付登記記金客戶(hù)）8月4日已付登記金金客戶(hù)前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金金客戶(hù)前往2F等候區(qū)2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財(cái)務(wù)室·8月8日新增客戶(hù)收收籌·簽約收款尚未完工開(kāi)放放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解解決）第二、三批客客戶(hù)等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組51～80號(hào)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)2認(rèn)購(gòu)等候區(qū)3認(rèn)購(gòu)等候區(qū)481～150號(hào)151～210號(hào)叫號(hào)預(yù)備區(qū)16～22號(hào)叫號(hào)等候區(qū)210～15號(hào)銷(xiāo)控板銷(xiāo)控臺(tái)選房區(qū)9桌叫號(hào)等候區(qū)11~9號(hào)思考區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)（（第一批）用餐區(qū)12:30開(kāi)始第一批BF:認(rèn)購(gòu)選房區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)123～50號(hào)茶歇區(qū)填寫(xiě)區(qū)資料預(yù)案：如8月8日認(rèn)購(gòu)客戶(hù)過(guò)過(guò)多，則在用用餐區(qū)撤餐后后休息等候地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱(chēng)人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購(gòu)選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認(rèn)購(gòu)等候區(qū)門(mén)口

禮儀4問(wèn)候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷(xiāo)）

紅纓隊(duì)3客戶(hù)登記、引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)1（23~50號(hào)）于晴（銷(xiāo)）

紅纓隊(duì)2配合客戶(hù)經(jīng)理安撫客戶(hù)、問(wèn)題答疑客戶(hù)經(jīng)理1客戶(hù)安撫、問(wèn)題答疑保潔2保持現(xiàn)場(chǎng)整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間：9:00～20:00）叫號(hào)預(yù)備區(qū)（16~22號(hào)）高偉東（銷(xiāo)）

客戶(hù)經(jīng)理2叫號(hào)，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷(xiāo)）

客戶(hù)經(jīng)理9有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)逼定填表區(qū)紅纓隊(duì)10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷(xiāo)控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶(hù)專(zhuān)員4根據(jù)銷(xiāo)控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷(xiāo)控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》黎勝（銷(xiāo)）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢(xún)提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)區(qū)

財(cái)務(wù)經(jīng)理4誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶(hù)專(zhuān)員4跑單復(fù)印8月8日星河灣酒店店B1層認(rèn)購(gòu)選房區(qū)區(qū)人員分工及及安排關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的的客戶(hù)落位為什么要重視視客戶(hù)落位？？客戶(hù)落位是為為了幫助項(xiàng)目目平衡去化。。加入價(jià)格測(cè)試試的落位可以以幫助修正面面市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶(hù)落落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售引導(dǎo)及及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量預(yù)預(yù)估作用重大大關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的的客戶(hù)落位如何來(lái)做客戶(hù)戶(hù)落位？不同區(qū)間由于于信息釋放不不同所以，所所獲得的落位位意義不同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)價(jià)意向金根據(jù)客戶(hù)的原原始意向進(jìn)行行落位了解客戶(hù)在在沒(méi)有價(jià)格格干擾的情情況下的需需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)點(diǎn)分布，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的基基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行調(diào)整開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶(hù)的的承受能力力進(jìn)行落位位了解客戶(hù)客客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目目的可支付付能力客戶(hù)可支付付能力的了了解對(duì)于落落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的的幫助較大大開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金更為接近一一房一價(jià)的的單價(jià)段報(bào)報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)運(yùn)用不同層層次及選擇擇抽樣的方方式進(jìn)行更更準(zhǔn)確的客客戶(hù)落位加強(qiáng)對(duì)于A類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)戶(hù)的價(jià)格試試探及落位位落位結(jié)果可可以輔助進(jìn)進(jìn)行最后的的價(jià)格調(diào)整整開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子子客戶(hù)或順順位靠前的的客戶(hù)進(jìn)行行一房一價(jià)價(jià)落位確保項(xiàng)目火火爆的引線線，降低順順位靠前客客戶(hù)的流失失率對(duì)種子客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行落點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，模模擬開(kāi)盤(pán)第第一階段的的銷(xiāo)控圖客戶(hù)落位表表1意向金落位位圖客戶(hù)落位表表2客戶(hù)落位的的工具及形形式：房號(hào)45號(hào)302室45號(hào)401室42號(hào)402室42號(hào)301室面積169.5177.17單價(jià)210.69王001王002218.48總價(jià)

王015房號(hào)

45號(hào)301室42號(hào)302室王002面積174.74186.16單價(jià)

總價(jià)

房號(hào)45號(hào)102室45號(hào)101室44號(hào)101室43號(hào)101室42號(hào)102室42號(hào)101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價(jià)

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價(jià)范023

陳025葉009

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解解讀技巧銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解解讀技巧銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有有哪些？來(lái)電來(lái)人成交總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)意向度未購(gòu)因素職業(yè)總量累計(jì)量家庭構(gòu)成均價(jià)均面積落點(diǎn)區(qū)域職業(yè)購(gòu)買(mǎi)因素銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)對(duì)于銷(xiāo)售有有何幫助？？產(chǎn)品印象媒體效果廣告主標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)構(gòu)成來(lái)人數(shù)據(jù)：：來(lái)人數(shù)據(jù)：：各媒體的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)人率主打信息與與客戶(hù)需求求的匹配度度客戶(hù)來(lái)源與與定位的差差異客戶(hù)構(gòu)成的的特點(diǎn)客戶(hù)需求與與產(chǎn)品的差差異客戶(hù)需求落落點(diǎn)客戶(hù)對(duì)于價(jià)價(jià)格的反饋饋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)&未購(gòu)買(mǎi)的因因素成交數(shù)據(jù)：：均價(jià)與目標(biāo)標(biāo)的差異成交落點(diǎn)對(duì)對(duì)于未來(lái)價(jià)價(jià)格走勢(shì)的的影響客戶(hù)地圖成交客戶(hù)會(huì)會(huì)聚的特征征來(lái)電數(shù)據(jù)：：如何解讀銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)1、培養(yǎng)對(duì)于于數(shù)據(jù)異動(dòng)動(dòng)的敏感度度如：周來(lái)人人量通常為為25組，但是突突然出現(xiàn)的的異常。是是否能及時(shí)時(shí)尋找原因因2、學(xué)會(huì)運(yùn)用用同類(lèi)數(shù)據(jù)據(jù)短期內(nèi)的的對(duì)比如：上周數(shù)數(shù)據(jù)與本周周數(shù)據(jù)的變變動(dòng)關(guān)系，，上周單項(xiàng)項(xiàng)最高權(quán)重重與本周數(shù)數(shù)據(jù)最高權(quán)權(quán)重的變化化3、學(xué)會(huì)看累累計(jì)數(shù)據(jù)與與當(dāng)周數(shù)據(jù)據(jù)的比例差差異累計(jì)數(shù)據(jù)是是大樣本統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，有減減小誤差的的作用，通通過(guò)比例值值的比對(duì)幫幫助找原因因4、利用交叉叉分析尋找找原因部分?jǐn)?shù)據(jù)有有交叉性，，可以找出出問(wèn)題5、繪制客戶(hù)戶(hù)地圖統(tǒng)計(jì)匯總表表實(shí)例類(lèi)別及選項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)類(lèi)別數(shù)據(jù)內(nèi)容累計(jì)與當(dāng)周周數(shù)據(jù)的比比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與與上周數(shù)據(jù)據(jù)的比較來(lái)人數(shù)據(jù)和和成交的比比較單個(gè)表單的的數(shù)據(jù)解讀讀：累計(jì)和當(dāng)周周的組合，，看比重變變化上周和當(dāng)周周的組合，，看瞬時(shí)變變化成交和來(lái)人人的組合，，看轉(zhuǎn)換率率變化例如：50-55成交年齡的的比重開(kāi)始始加大是不是主推推產(chǎn)品面積積放大，總總價(jià)變高是不是媒體體導(dǎo)向發(fā)生生變化是不是人群群結(jié)構(gòu)發(fā)生生變化媒體渠道客戶(hù)區(qū)域客戶(hù)年齡客戶(hù)需求客戶(hù)層次來(lái)訪時(shí)間交通工具來(lái)訪人群來(lái)訪人群家庭結(jié)構(gòu)總價(jià)預(yù)算樓層需求家庭結(jié)構(gòu)面積需求購(gòu)買(mǎi)目的付款方式客戶(hù)意愿詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)匯總表表實(shí)例數(shù)據(jù)解讀案案例一、客戶(hù)屬屬性分析二、交叉分分析三、典型客客戶(hù)描述WHO我們的客戶(hù)戶(hù)是誰(shuí)？WHERE我們的客戶(hù)戶(hù)來(lái)自哪里里？WHY我們的客戶(hù)戶(hù)為什么購(gòu)購(gòu)房？WHAT什么是我們們的客戶(hù)所所關(guān)注的？？WHICHChannal我們的客戶(hù)戶(hù)是通過(guò)什什么渠道知知道項(xiàng)目？？客戶(hù)屬性分分析WHO（客戶(hù)特征征）聯(lián)排投資客客戶(hù)：年齡齡段主要分分2類(lèi)群體，一一類(lèi)是35-40歲之間為代代表的“70后新貴”，占33%；另一類(lèi)則年年齡偏向于于45歲-50歲之間為代代表的經(jīng)驗(yàn)豐富的的投資客，占41%。疊加投資客客戶(hù)：主要要集中于35-45歲，占60%，該類(lèi)客戶(hù)戶(hù)事業(yè)正處于于黃金期，手中資金金充裕，考考慮投投資保值為為主，部分分是因?yàn)槲次促?gòu)到聯(lián)排排而被擠壓至疊加加，屬于非非專(zhuān)業(yè)投資資客。聯(lián)排自住客客戶(hù)：年齡齡集中在30-40歲，占66%，相對(duì)投資客客戶(hù)更年輕輕，以二口之家家為主，占44%，對(duì)對(duì)空空間要求相相對(duì)較小，，聯(lián)排三代代同堂客戶(hù)戶(hù)主要關(guān)注注是物業(yè)形形態(tài)，屬于于首置別墅墅，因此對(duì)對(duì)于空間要要求不高。。疊加自住客客戶(hù)：年齡齡層主要集集中在30-35歲及45-50歲，共占66%，前者以小太陽(yáng)之之家為主，占33%，考考慮慮父母回來(lái)來(lái)照看孩子子，因此對(duì)對(duì)于房間要要求更多，，后者以三代同堂為為主，占44%，該該類(lèi)類(lèi)客戶(hù)對(duì)居居住空間要要求更高，，因此選擇擇大都選擇擇上疊。根據(jù)客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及及產(chǎn)品物業(yè)業(yè)形態(tài)屬性性將客戶(hù)分分析分類(lèi)為為：聯(lián)排投資客客戶(hù)、疊加加投資客戶(hù)戶(hù)、聯(lián)排自自住客戶(hù)、、疊加自住住客戶(hù)四大類(lèi)進(jìn)行行分析。WHO（資產(chǎn)級(jí)別別）置業(yè)情況分分析：共計(jì)計(jì)90%的客戶(hù)已有有1套以上商品品房,其中有26%的客戶(hù)已有有別墅置業(yè)業(yè)經(jīng)歷。聯(lián)聯(lián)排投資客客戶(hù)中已擁?yè)碛袆e墅物物業(yè)的客戶(hù)戶(hù)數(shù)量最多多，達(dá)到11組，占非首首置客戶(hù)的的48%，疊加自住住客戶(hù)都沒(méi)沒(méi)有別墅置置業(yè)經(jīng)歷；；客戶(hù)職業(yè)分分析：私營(yíng)營(yíng)業(yè)主占58%，該類(lèi)人群群資產(chǎn)級(jí)別別更高，其其次為企業(yè)業(yè)中高層，，認(rèn)購(gòu)聯(lián)排排的客戶(hù)中中私營(yíng)業(yè)主主相對(duì)比例例較高，疊疊加自住客客戶(hù)企業(yè)中中高層占比比較高；客戶(hù)駕車(chē)分分析：擁有有30萬(wàn)以上的車(chē)車(chē)主占53%，其次為20-30萬(wàn)的車(chē)主，，占40%，投資客戶(hù)戶(hù)擁有30萬(wàn)以上車(chē)的的比例大于于自住客戶(hù)戶(hù)，疊加自自住客戶(hù)中中30萬(wàn)以上的車(chē)車(chē)主僅占11%，資產(chǎn)級(jí)別別較低；綜合資產(chǎn)級(jí)級(jí)別：聯(lián)排排投資>疊加投資>聯(lián)排自住>疊加自住WHO（老業(yè)主））萬(wàn)科老業(yè)主主認(rèn)購(gòu)比例例較大，共共計(jì)27組，占占總總認(rèn)購(gòu)客戶(hù)戶(hù)的30%；認(rèn)購(gòu)的老業(yè)業(yè)主主要是是來(lái)自閔行七寶、、華漕一帶，其其中朗潤(rùn)園、城城花、紅郡郡、蘭喬合計(jì)占到了了82%。除蘭喬、紅紅郡之外，，其它萬(wàn)科科老業(yè)主目目前居住以以三三房為為主，占90%以上。老業(yè)主購(gòu)房房目的以投資為主，共計(jì)占78%，投資聯(lián)排的客戶(hù)中，，朗潤(rùn)園占到了64%，表表明該該小區(qū)客戶(hù)戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別別普遍較高高。自住客戶(hù)中，城花的客戶(hù)占到到了60%，表表明該該小區(qū)由于于房齡較久久，對(duì)于改改善型需求求更為迫切切。浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長(zhǎng)寧古北4組占4%長(zhǎng)寧天山1組占1%長(zhǎng)寧中山公園1組占1%長(zhǎng)寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計(jì)6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長(zhǎng)寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場(chǎng)2組占2%普陀長(zhǎng)壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場(chǎng)1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車(chē)站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長(zhǎng)寧北新涇2組占2%居住區(qū)域客戶(hù)生活區(qū)區(qū)域：認(rèn)購(gòu)客戶(hù)主主要分布在在A9沿線，以青青浦-閔行七寶-長(zhǎng)寧-閔行華漕組組成一個(gè)“黃金三角區(qū)區(qū)”，

該區(qū)域域成交客戶(hù)戶(hù)共計(jì)占了了約60%；另有12%為外地投資資客?？蛻?hù)區(qū)域以以閔行為主主，35組占39%。其中萬(wàn)科老老業(yè)主25組，占71%，如七寶（（朗潤(rùn)園10組,城花5組）、華漕漕（紅郡4組，蘭喬3組）。該區(qū)區(qū)域自住客客戶(hù)居住房房源與城花花假日情況況接近，房房源為3-6年左右的小小區(qū)，對(duì)外外售價(jià)在2萬(wàn)左右。其次為長(zhǎng)寧寧，14組占16%。主要集中中在三個(gè)區(qū)區(qū)域古北、、虹橋、北北新涇三個(gè)個(gè)板塊。該該區(qū)域自住住客戶(hù)目前前居住以5年以上的中中高端商品品房為主，，目前對(duì)外外售價(jià)在2-3萬(wàn)左右。其他分布較較為分散，，略多的為為青浦、普普陀、市中中心（黃浦浦、盧灣、、靜安、徐徐匯）。A9沿線以外主主要為投資資客，自住住客戶(hù)主要要是由于工工作在青浦浦附近有關(guān)關(guān)。WHERE（生活區(qū)域域）浦東2組占2%閔行18組占20%；長(zhǎng)寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%客戶(hù)工作區(qū)區(qū)域：認(rèn)購(gòu)客戶(hù)工工作區(qū)域主主要分布在在A9沿線一帶，，主要集中中在閔行、、長(zhǎng)寧、青青浦、松江江，共占51%，該該類(lèi)區(qū)域客客戶(hù)相對(duì)本本案來(lái)說(shuō)工工作動(dòng)線較較方便，投投資自住皆皆可選擇。。另23%的客戶(hù)工作作在外地，，因此對(duì)于于區(qū)域要求求不敏感，，主要關(guān)注注品牌、品品質(zhì)及板塊塊發(fā)展?jié)摿α?；資產(chǎn)級(jí)別相相對(duì)較高的的私營(yíng)業(yè)主主主要集中中在閔行區(qū)區(qū)占23%，青浦區(qū)占占12%，浦東占8%，外地占23%；青浦工作的的客戶(hù)比青青浦居住的的客戶(hù)多出出近1倍，表明工工作區(qū)域?qū)?duì)于客戶(hù)購(gòu)購(gòu)房區(qū)域的的選擇起著著決定性作作用。WHERE（工作區(qū)域域）WHY（購(gòu)房動(dòng)機(jī)機(jī)）本次開(kāi)盤(pán)成成交客戶(hù)以以投資客居多多，認(rèn)購(gòu)客戶(hù)戶(hù)中80%為投資客戶(hù)戶(hù)，自住客客戶(hù)僅占20%；空間尺度及及區(qū)域環(huán)境境難以滿足大大部分自住住客戶(hù)改善善需求是該該類(lèi)客戶(hù)較較少的主要要原因，而而萬(wàn)科品牌及及大大虹橋橋板塊發(fā)展展是投資客戶(hù)戶(hù)認(rèn)可本案案的主要因因素，因此此對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)節(jié)考慮較較少的投資資客戶(hù)在本本次開(kāi)盤(pán)中中把握住住了先機(jī)，，成交比例例較高；疊加自住客客戶(hù)中，有有78%選擇上疊，，主要是因因?yàn)樯席B空空間較大，，房間更多多，符合改改善型客戶(hù)戶(hù)要求。疊加投資客客戶(hù)中，有有58%選擇下疊，，主要是因因?yàn)橄炉B相相對(duì)總價(jià)較較低，且地地下室計(jì)入入產(chǎn)證方便便出手。WHAT（購(gòu)房關(guān)注注）投資型客戶(hù)戶(hù)：開(kāi)發(fā)商品牌牌：80%以上的客戶(hù)戶(hù)考慮投資資，主要是是認(rèn)可萬(wàn)科科品牌帶來(lái)來(lái)的品質(zhì)價(jià)價(jià)值增長(zhǎng)，，尤尤其是其中中有近30%的萬(wàn)科老業(yè)業(yè)主，對(duì)于于萬(wàn)科品牌牌有較高的的忠誠(chéng)度；；大虹橋發(fā)展展：70%以上的客戶(hù)戶(hù)認(rèn)為大虹虹橋區(qū)域?qū)?huì)成為上上海新的熱熱點(diǎn)，使本本區(qū)域有較較大的的升值值空間，故故選擇投資資本區(qū)域；；總價(jià)：50%以上的客戶(hù)戶(hù)認(rèn)可本案案在同類(lèi)區(qū)區(qū)域中別墅墅物業(yè)中的的總價(jià)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，尤其是是疊加的客客戶(hù)，由由于該該類(lèi)客戶(hù)短短期內(nèi)首付付資金有限限，因此考考慮總價(jià)較較低的疊加加進(jìn)行投資資。自住型客戶(hù)戶(hù)：開(kāi)發(fā)商品牌牌：60%以上客戶(hù)曾曾經(jīng)有過(guò)居居住或深入入了解過(guò)萬(wàn)萬(wàn)科品牌的的經(jīng)歷，對(duì)對(duì)萬(wàn)科品質(zhì)質(zhì)較為信任任，因因此在購(gòu)房房時(shí)偏向于于選擇萬(wàn)科科的產(chǎn)品；；工作方便：：由于58%的自住客戶(hù)戶(hù)工作在青青浦、長(zhǎng)寧寧、閔行一一帶，因此此他們寄希希望于大虹虹橋的建建設(shè)設(shè)使其未來(lái)來(lái)工作生活活更為便捷捷，因而選選擇購(gòu)買(mǎi)本本區(qū)域；物業(yè)：物物業(yè)良良好的口碑碑及對(duì)于社社區(qū)安全溫溫馨環(huán)境的的打造使客客戶(hù)即使地地段較遠(yuǎn)也也愿意居住住的主要要原因之一一，50%以上的客戶(hù)戶(hù)除了居住住空間的改改善，更注注重對(duì)于生生活環(huán)境檔檔次的改善善，因因此此較為看重重萬(wàn)科物業(yè)業(yè)。建筑品質(zhì)：：本案全新新的新英倫倫風(fēng)格及外外立面材料料的搭配格格調(diào)在同類(lèi)類(lèi)區(qū)域占據(jù)據(jù)較大優(yōu)勢(shì)勢(shì)，是是客客戶(hù)選擇的的主要因素素之一；WHICHCHANNAL（認(rèn)知渠道道）1、認(rèn)購(gòu)客戶(hù)戶(hù)媒體途徑徑主要為朋朋友介紹，，占47.8%。其中20%為來(lái)訪客戶(hù)戶(hù)自購(gòu)并介介紹，12.2%萬(wàn)科關(guān)系介介紹，另15.6%為未購(gòu)客戶(hù)戶(hù)介紹。2、前期巡展展客戶(hù)占12.2%，主要為黃黃金城道接接待的客戶(hù)戶(hù)及老業(yè)主主社區(qū)巡展展客戶(hù)。3、路過(guò)客戶(hù)戶(hù)中50%為青浦新城城及趙巷區(qū)區(qū)域生活或或工作的客客戶(hù)，其余余為居住在在市區(qū)但在在青浦附近近有業(yè)務(wù)往往來(lái)的私營(yíng)營(yíng)業(yè)主。4、今日地產(chǎn)產(chǎn)效果較好好，成交占占7%，來(lái)訪成交交比達(dá)到近近47%，其中有70%為居住或工工作在長(zhǎng)寧寧一帶的私私營(yíng)業(yè)主及及企業(yè)中高高層。交叉分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)資產(chǎn)級(jí)別居住工作區(qū)區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬(wàn)科老業(yè)主主私家車(chē)級(jí)別別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶(hù)屬性家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%二口之家22%三口之家30-35歲33%小太陽(yáng)之家家45-50歲44%三代同堂33%35-40歲41%45-50歲70后新貴經(jīng)驗(yàn)豐富投投資客35-45歲60%非專(zhuān)業(yè)投投資客68%多套公寓首首置別墅墅1000萬(wàn)

以上500-1000萬(wàn)

左右500-1000萬(wàn)

左右500萬(wàn)

左右33%非首置別墅墅66%多套公寓首首置別墅墅22%非首置別墅墅56%多套公寓首首置別墅墅44%非首置別墅墅44%1套公寓首首置別墅56%多套公寓首首置別墅墅38%20-30萬(wàn)56%30萬(wàn)以上29%20-30萬(wàn)63%30萬(wàn)以上56%20-30萬(wàn)44%30萬(wàn)以上78%20-30萬(wàn)11%30萬(wàn)以上居住七寶、華漕漕

虹橋趙巷、外地地工作外地、青浦浦、

浦東東41%9組朗潤(rùn)園2組紅郡2組蘭橋1組優(yōu)詩(shī)美地地21%2組城花紅紅郡假日蘭蘭橋華爾爾茲

優(yōu)詩(shī)詩(shī)美地各各1組33%2組城花1組紅郡22%1組城花1組朗潤(rùn)園76%私營(yíng)業(yè)主15%私企中層45%私營(yíng)業(yè)主32%私企中層24%國(guó)企事業(yè)單單位67%私營(yíng)業(yè)業(yè)主22%國(guó)企事事業(yè)單單位44%國(guó)企事事業(yè)單單位33%私營(yíng)業(yè)業(yè)主22%私企中中層居住七七寶寶、華華漕古古北北、虹虹橋趙巷、、外地地工作閔行、、長(zhǎng)寧寧外外地居住七七寶寶、華華漕北北新新涇外地工作閔行、、長(zhǎng)寧寧外外地居住七七寶寶、華華漕北北新新涇外地工作閔行、、長(zhǎng)寧寧外外地維度設(shè)設(shè)定典型特特征分分析（（投資資類(lèi)））聯(lián)排投投資客客戶(hù)典典型特特征：：年齡+客戶(hù)屬屬性+置業(yè)情情況+居住工工作區(qū)區(qū)域+工作性性質(zhì)+私家車(chē)車(chē)級(jí)別別（+萬(wàn)科老老業(yè)主主）1、35-40歲，70后新貴貴，已已多次次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品品房或或別墅墅，居居住在在閔行行華漕漕、七七寶一一帶的的別墅墅及普普陀或或外地地的3年左右右公寓寓房，，工作作在青青浦或或外地地的私私營(yíng)業(yè)業(yè)主，，私家家車(chē)價(jià)價(jià)值30-80萬(wàn)。2、45-50歲，有有豐富富房產(chǎn)產(chǎn)投資資經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，有有多套套商品品房，，首置置別墅墅，以以居住住在閔閔行七七寶的的朗潤(rùn)潤(rùn)園業(yè)業(yè)主為為主，，企業(yè)業(yè)在江江浙一一帶或或青浦浦趙巷巷及朱朱家角角一帶帶的私私營(yíng)業(yè)業(yè)主為為主，，私家家車(chē)價(jià)價(jià)值20-40萬(wàn)。關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：認(rèn)認(rèn)可萬(wàn)萬(wàn)科品品牌，，大虹虹橋發(fā)發(fā)展，，別墅墅立面面品質(zhì)質(zhì)，只只選擇擇聯(lián)排排，因因?yàn)檎J(rèn)認(rèn)為聯(lián)聯(lián)排物物業(yè)形形態(tài)增增值空空間大大于疊疊加。。關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：認(rèn)認(rèn)可萬(wàn)萬(wàn)科品品牌，，大虹虹橋發(fā)發(fā)展，，別墅墅立面面品質(zhì)質(zhì)，空空間尺尺度，，附送送面積積，選選擇下下疊居居多是是因?yàn)闉橄炉B疊總價(jià)價(jià)低且且地下下室寫(xiě)寫(xiě)入產(chǎn)產(chǎn)證，，方便便以后后出手手。疊加投投資客客戶(hù)典典型特特征：：年齡+客戶(hù)屬屬性+置業(yè)情情況+居住工工作區(qū)區(qū)域+工作性性質(zhì)+私家車(chē)車(chē)級(jí)別別1、35-45歲，非非專(zhuān)業(yè)業(yè)投資資客，，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)多多套商商品房房，首首置別別墅，，居住住工作作在閔閔行七七寶華華漕的的私營(yíng)營(yíng)業(yè)主主或長(zhǎng)長(zhǎng)寧古古北虹虹橋的的企業(yè)業(yè)中高高層，，私家家車(chē)價(jià)價(jià)值40-80萬(wàn)。聯(lián)排自自住客客戶(hù)典典型特特征：：年齡+家庭結(jié)結(jié)構(gòu)+置業(yè)情情況+居住工工作區(qū)區(qū)域+工作性性質(zhì)1、30-40歲，2人居住住，已已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)多套套商品品房或或別墅墅，現(xiàn)現(xiàn)居住住工作作在閔閔行及及青浦浦附近近的私私營(yíng)業(yè)業(yè)主及及企業(yè)業(yè)中高高層2、30-40歲，三三口之之家，，孩子子學(xué)齡齡前，，首置置別墅墅，現(xiàn)現(xiàn)居住住工作作在閔閔行及及青浦浦附近近的私私營(yíng)業(yè)業(yè)主及及企業(yè)業(yè)中高高層典型特特征分分析（（自住住類(lèi)））關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：認(rèn)認(rèn)可萬(wàn)萬(wàn)科品品牌，，物業(yè)業(yè)，建建筑風(fēng)風(fēng)格，，考慮慮總價(jià)價(jià)因素素及實(shí)實(shí)際生生活需需求，，不需需要過(guò)過(guò)大空空間，，工作作在附附近，，動(dòng)線線較方方便。。疊加自自住客客戶(hù)典典型特特征：：年齡+家庭結(jié)結(jié)構(gòu)+置業(yè)情情況+居住工工作區(qū)區(qū)域+工作性性質(zhì)+私家車(chē)車(chē)級(jí)別別1、30-35歲，三三口之之家，，首置置別墅墅，孩孩子學(xué)學(xué)齡前前，現(xiàn)現(xiàn)居住住工作作在閔閔行七七寶一一帶，，事業(yè)業(yè)單位位中層層管理理者，，私家家車(chē)價(jià)價(jià)值20萬(wàn)左左右右2、45-50歲，，三三代代同同堂堂，，首首置置別別墅墅，，現(xiàn)現(xiàn)居居住住在在長(zhǎng)長(zhǎng)寧寧虹虹橋橋、、北北新新涇涇一一帶帶，，事事業(yè)業(yè)單單位位中中層層管管理理者者，，私私家家車(chē)車(chē)價(jià)價(jià)值值20萬(wàn)左左右右關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)：：認(rèn)認(rèn)可可企企業(yè)業(yè)品品牌牌，，物物業(yè)業(yè)，，建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格及及小小區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃，，期期望望生生活活居居住住品品質(zhì)質(zhì)提提升升，，屬屬于于再再改改類(lèi)類(lèi)型型，，由由于于居居住住人人口口相相對(duì)對(duì)較較多多，，對(duì)對(duì)于于房房間間數(shù)數(shù)及及空空間間要要求求更更高高，，因因而而大大都都選選擇擇上上疊疊。。工工作作在在附附近近，，認(rèn)認(rèn)為為大大虹虹橋橋發(fā)發(fā)展展會(huì)會(huì)帶帶來(lái)來(lái)較較為為方方便便的的交交通通及及配配套套。。銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)（（sp）的的方方法法及及運(yùn)運(yùn)用用利用用專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)技技能能及及團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)配配合合對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作進(jìn)進(jìn)行行良良好好的的促促進(jìn)進(jìn)；；激發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望，，使使其其最最終終接接受受你你所所推推薦薦的的房房源源；；SP動(dòng)作作的的目目的的：：SP的概概念念常用用技技巧巧應(yīng)用用的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)注意意事事項(xiàng)項(xiàng)SP是英英文文SalesPromotion的簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)稱(chēng)，，譯譯為為銷(xiāo)銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)，，是是刺刺激激消消費(fèi)費(fèi)者者迅迅速速或或大大量量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某某一一特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段SP是與與人人員員推推銷(xiāo)銷(xiāo)、、廣廣告告以以及及公公共共關(guān)關(guān)系系并并列列的的四四大大基基本本促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段之之一一，，是是構(gòu)構(gòu)成成促促銷(xiāo)銷(xiāo)組組合合的的一一個(gè)個(gè)重重要要方方面面；；SP一般般用用于于短短線線促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，效效果果要要求求立立竿竿見(jiàn)見(jiàn)影影。。SP唯一一的的目目的的--壓迫迫客客戶(hù)戶(hù)，，促促進(jìn)進(jìn)成成交交；；4P理論論：：4P是美美國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)者者麥麥卡卡錫錫教教授授在在20世紀(jì)紀(jì)的的60年代代提提出出，，包包括括產(chǎn)