銷售人員業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)課件

銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是天生的，沒有所謂的先天素質(zhì)，只要以極高的熱情和耐心投入這一工作，接受嚴(yán)格科學(xué)的訓(xùn)練就可成功，條件只有兩個(gè)：一是從客戶角度思考問題，二是達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意向。銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是天生的，沒有所謂的先天素質(zhì)推銷中的二八法則A在你剛成為一個(gè)推銷新手時(shí)，一定要花出80％的時(shí)間和精力去向內(nèi)行學(xué)習(xí)和請(qǐng)教?；蛴?0％的時(shí)間和精力投入一次強(qiáng)化培訓(xùn)。這樣，在你真正走向推銷時(shí)，你就可以用20％的時(shí)間和精力來取得80％的業(yè)績(jī)。如果你一開始只用20％的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)新東西，那么你花了80％的時(shí)間和精力，也只能取得20％的業(yè)績(jī)。推銷中的二八法則A在你剛成為一個(gè)推銷新手時(shí)，一定要花出80※成功業(yè)務(wù)員的形象哲學(xué)家的頭腦，運(yùn)動(dòng)員的拼搏精神，演講家的口才，偵察員的眼力，慈善家的心腸，商人的練達(dá)，百科全書的廣博知識(shí)※成功業(yè)務(wù)員的形象哲學(xué)家的頭腦，第一節(jié)、你是否適合當(dāng)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造力、親切感、穩(wěn)重、個(gè)性、交談能力、反應(yīng)速度、相關(guān)知識(shí)第一節(jié)、你是否適合當(dāng)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造力、親切感、穩(wěn)重、個(gè)性、交談能一、基本知識(shí)藥品知識(shí)對(duì)公司的了解，業(yè)務(wù)背景和業(yè)務(wù)前景對(duì)公司現(xiàn)行營(yíng)銷政策的理解市場(chǎng)信息（行業(yè)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策法規(guī)，市場(chǎng)需求）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品的了解對(duì)定價(jià)方法的了解廣泛的知識(shí)面經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、文學(xué)、歷史、心理學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、政治法律、推銷技巧、商業(yè)談判、公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、地理、消費(fèi)心理、民俗學(xué)、管理學(xué)、決策學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、社會(huì)學(xué)。一、基本知識(shí)藥品知識(shí)合理展示自己《菜根譚》：君子之心，天青日白，不可使人不知；君子之才華，玉韞珠藏，不可使人易知合理展示自己《菜根譚》：二、技能（1）語(yǔ)言能力，表達(dá)力（介紹產(chǎn)品，激發(fā)需求，勸說，促成交易）：對(duì)詞語(yǔ)、句子、段落、篇章及其含義的理解能力以用清楚準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)并傳遞給他人的使用能力。自我管理能力（時(shí)間，生活，生涯管理能力）業(yè)務(wù)管理能力（追蹤，計(jì)劃，決策，客戶開發(fā)，記錄文件）。決策力，應(yīng)變力，邏輯思維能力：迅速準(zhǔn)確地判斷和計(jì)算并推理，解決問題的能力?？臻g判斷能力：對(duì)立體平面圖形的認(rèn)識(shí)理解能力，認(rèn)識(shí)空間運(yùn)動(dòng)規(guī)律及解決問題的能力。洞察（細(xì)節(jié)）的能力：對(duì)細(xì)節(jié)具有正確的感知判斷能力二、技能（1）語(yǔ)言能力，表達(dá)力（介紹產(chǎn)品，激發(fā)需求，二、技能（2）書寫及閱讀能力：準(zhǔn)確地以書面形式表述自己的觀點(diǎn)并傳遞給他人的能力，對(duì)書面文章具有準(zhǔn)確的判斷理解力，校對(duì)能力。身體協(xié)調(diào)能力：身體各部位迅速準(zhǔn)確協(xié)調(diào)地作出精確動(dòng)作及運(yùn)動(dòng)反應(yīng)，并為大腦精確控制的能力。動(dòng)手能力：手部迅速準(zhǔn)確活動(dòng)，精確運(yùn)動(dòng)能力。社會(huì)交際能力：進(jìn)行人與人之間的相互交往、溝通、相互支持，相互影響，相互協(xié)調(diào)建立良好人際關(guān)系的能力。組織管理能力：組織和安排各項(xiàng)工作和活動(dòng)，協(xié)調(diào)參與者的合作關(guān)系的能力。適應(yīng)能力：勝任新工作，適應(yīng)不同環(huán)境的能力，迅速獲得新技能的能力二、技能（2）書寫及閱讀能力：準(zhǔn)確地以書面形式表述自二、技能（3）學(xué)習(xí)能力：不斷地學(xué)習(xí)、更新知識(shí)、觀念、思考的能力?？刂魄榫w能力：情緒不為外界因素，特別是客戶的言行所影響，平和，穩(wěn)重，持續(xù)，即使你有煩惱或其他，也不能因此影響與客戶的關(guān)系。善于傾聽的能力：了解正在發(fā)生的事，觀察和了解客戶，尊重客戶意見，使談話順利進(jìn)行；克服自負(fù)心理（不愿被控制談話）自我激勵(lì)能力培養(yǎng)幽默感：讀書，看幽默，漫畫，幽默不是小丑，不是冷嘲熱諷。冒險(xiǎn)精神二、技能（3）學(xué)習(xí)能力：不斷地學(xué)習(xí)、更新知識(shí)、觀念、客觀分析推廣成敗的能力PMCM分析法產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等?？陀^分析推廣成敗的能力PMCM分析法分析競(jìng)爭(zhēng)狀況能力SWOT分析法經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)汐r部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。分析競(jìng)爭(zhēng)狀況能力SWOT分析法三、職業(yè)道德規(guī)范道德規(guī)范必須人人遵守，時(shí)時(shí)遵守，沒有例外。

一位成功的業(yè)務(wù)員必然是一位成功的做人者忠于公司，維護(hù)公司利益；忠于客戶，為客戶著想三、職業(yè)道德規(guī)范道德規(guī)范必須人人遵守，時(shí)時(shí)遵守，沒有例外。業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（1）追求盡善盡美，而不要在事后留下遺憾；不做損人利已的任何事；絕不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品與服務(wù)，即使那是事實(shí)；絕不曲解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格及服務(wù)，并主動(dòng)承擔(dān)杜絕此類現(xiàn)象的責(zé)任；絕不誤導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)本公司的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格；絕不以欺瞞的形式與客戶簽約，保證客戶完全了解合約內(nèi)容及其承擔(dān)的責(zé)任；以推銷專家自居，以達(dá)成銷售目標(biāo)為榮；業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（1）追求盡善盡美，而不要在事后留下遺憾；業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（2）公司外關(guān)系是公司關(guān)系的延伸，除了處理好公司以外的關(guān)系，還應(yīng)處理好上下級(jí)、同事關(guān)系；幫助和指導(dǎo)新同事工作；妥善管理所轄市場(chǎng)區(qū)域及客戶，當(dāng)區(qū)域輪調(diào)或客戶變更時(shí)，也不致影響其他同事；當(dāng)業(yè)務(wù)合作有損業(yè)務(wù)員或公司尊嚴(yán)時(shí)，應(yīng)暫時(shí)放棄合作并考慮其他的途徑；保護(hù)公司的商業(yè)秘密；正直、誠(chéng)實(shí)、守信業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（2）公司外關(guān)系是公司關(guān)系的延伸，除了處理業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（3）堅(jiān)持原則尊重客戶，不懷疑，不指責(zé)；給客戶留點(diǎn)面子；尊重客戶的情緒，給他發(fā)泄機(jī)會(huì)；對(duì)事不對(duì)人。奮斗不息，敗而不餒；業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（3）堅(jiān)持原則勢(shì)利紛華，不近者為潔，近之而不染者尤潔；智械機(jī)巧，不知者為高，知之而不用者為尤高。勢(shì)利紛華，不近者為潔，近之而不染者尤潔；智械機(jī)巧，不知者為高第二節(jié)、業(yè)務(wù)員必須具備的幾大素質(zhì)第二節(jié)、業(yè)務(wù)員必須具備的幾大素質(zhì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)心智機(jī)敏而耐力卓越巧舌如簧而不欺詐行騙取信于人而不輕信他人恭謙節(jié)制而又剛毅果斷施展魅力而不為他人所惑追求利潤(rùn)而不為茍且之利業(yè)務(wù)員的素質(zhì)心智機(jī)敏而耐力卓越（一）會(huì)當(dāng)擊水三千里，自信人生五百年

——必勝的信念，相信他人/自己，成功源于自信智慧無(wú)限；對(duì)自己決定做的事滿懷信心，學(xué)會(huì)贊美自己；否定貧窮、批評(píng)、健康不佳、失去愛和理解、失去自由、年齡增大、死亡的畏懼鎮(zhèn)定冷靜，遇事不慌，有條不紊；主動(dòng)出擊，始終掌握訪問的主動(dòng)權(quán)（一）會(huì)當(dāng)擊水三千里，自信人生五百年

——必勝的信念，相信他（二）真誠(chéng)與微笑永遠(yuǎn)無(wú)法被拒絕――和藹可親的個(gè)性無(wú)不良習(xí)慣對(duì)著鏡子微笑讓人歡迎你與上級(jí)、同事、下級(jí)和睦相處尊重別人，尤其是客戶學(xué)會(huì)傾聽，比學(xué)會(huì)說話更重要豁達(dá)與寬容（二）真誠(chéng)與微笑永遠(yuǎn)無(wú)法被拒絕――和藹可親的個(gè)性無(wú)不良習(xí)慣伊索寓言太陽(yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽(yáng)以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽(yáng)對(duì)風(fēng)說：“怎么樣?溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧?”啟示：太陽(yáng)能比風(fēng)更快地脫下大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性力量更容易改變別人的心愿。假如你希望更快地把自己的觀念推銷給別人，或者把產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目推銷給目標(biāo)顧客，你不妨學(xué)學(xué)太陽(yáng)！伊索寓言太陽(yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣（三）勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛――先走一步，多走一步做些超出自己報(bào)酬的服務(wù)知道何時(shí)何人應(yīng)該加薪?jīng)]有任何人不做超出自己報(bào)酬之外的努力就獲得成功，如果你是老板，對(duì)自己目前的工作成績(jī)滿意嗎？（三）勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛――先走一步，多走一步做些超出自己報(bào)推銷中的二八法則B在推銷時(shí)，“勤奮”是你的靈魂。惟有80％的勤奮和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的報(bào)答。付出和所得永遠(yuǎn)是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80％的時(shí)間是工作；20％的時(shí)間是休息。你可能花80％的精力，得來20％的業(yè)績(jī)，但絕不可能花20％的精力，得來80％的輝煌。推銷中的二八法則B在推銷時(shí)，“勤奮”是你的靈魂。惟有80％（四）一把筷子折不斷

――團(tuán)隊(duì)合作精神跟同仁和睦相處，友好合作幫助別人要像要求別人幫助那么大方意見不合時(shí)求同存異知道沒有同事合作的害處集體榮譽(yù)感（四）一把筷子折不斷

――團(tuán)隊(duì)合作精神跟同仁和睦相處，友好合（五）笑對(duì)生活，生活才會(huì)對(duì)你笑――熱情與積極的心態(tài)對(duì)著鏡子微笑人能控制的唯一東西是自己知道感覺自己和別人的消極態(tài)度做個(gè)熱心人以自己的熱忱去執(zhí)行計(jì)劃不要讓熱情左右自己的判斷熱愛這一工作，盡力吸引客戶（五）笑對(duì)生活，生活才會(huì)對(duì)你笑――熱情與積極的心態(tài)對(duì)著鏡子微（六）堅(jiān)忍不拔，持之以恒――執(zhí)著與“厚臉皮”做事專心，事實(shí)上一個(gè)人一次只能做一件事不受別人影響而改變計(jì)劃和決定受到反對(duì)時(shí)不改變計(jì)劃和決定遭到干擾時(shí)繼續(xù)工作，不半途而廢。屢敗屢戰(zhàn)挫折不等于失敗，失敗不等于永久不成功，承受能力強(qiáng)耐心：在暫時(shí)的阻力下仍應(yīng)看遠(yuǎn)一點(diǎn)臉皮厚、嘴皮厚、腳皮厚（六）堅(jiān)忍不拔，持之以恒――執(zhí)著與“厚臉皮”做事專心，事實(shí)上屢敗屢戰(zhàn)

美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾對(duì)推銷員的拜訪做長(zhǎng)期調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭挫折后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭挫折后，也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭挫折后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個(gè)案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。屢敗屢戰(zhàn)美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾對(duì)推銷員的拜訪做長(zhǎng)期調(diào)查研究（七）已之不欲，勿施于人――自控不能讓情緒戰(zhàn)勝理智，控制自己的不快情緒，別讓惱怒扭曲內(nèi)心的平和，別人的冒犯往往是無(wú)意識(shí)的，不生氣不表示懦弱而是涵養(yǎng)誠(chéng)懇待人控制自己的嘴巴（不亂說，不說不該說的），不急于說或回答問題，更不能不經(jīng)思考就說，要學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)詢問善于詢問?？刂菩闹牵绊憚e人來幫助自己完成目標(biāo)，沒有別人的幫助不可能成功消除一些不良習(xí)慣（七）已之不欲，勿施于人――自控不能讓情緒戰(zhàn)勝理智，控制自己換一個(gè)做法美國(guó)《星期六晚報(bào)》文：我發(fā)現(xiàn)要改變總統(tǒng)對(duì)一件事的看法，最好的方法是經(jīng)常只向他提些建議，把我的觀念自然地移植于他的腦海中，使他感興趣并經(jīng)常想到它。有一次我到白宮去拜訪他，催促他決定一項(xiàng)政策，但他顯然對(duì)此不感興趣。但幾天后，我驚訝地聽到總統(tǒng)把我的建議當(dāng)作他自己的意見說了出來……啟示：我們應(yīng)該學(xué)會(huì)藝術(shù)性的謙遜！無(wú)論你想推銷什么，不要向?qū)Ψ綌嗳幌陆Y(jié)論。要學(xué)那位美國(guó)總統(tǒng)身側(cè)的人，善于僅僅提出建議讓對(duì)方自己得出結(jié)論，讓他覺得這個(gè)想法或這種藥品正是他所向往的。這種目的性的謙遜，會(huì)使他得到雙重滿意：對(duì)自己的決策能力滿意，對(duì)你所表現(xiàn)出來的尊重滿意。而你也得到滿意！換一個(gè)做法美國(guó)《星期六晚報(bào)》文：我發(fā)現(xiàn)要改變總統(tǒng)對(duì)一件事的看（八）身體是革命的本錢

――健康注意休息，生活有規(guī)律注意安全愛護(hù)自己心理健康（八）身體是革命的本錢

――健康注意休息，生活有規(guī)律（九）創(chuàng)造性推銷創(chuàng)新把自己的想像用于建設(shè)性方面學(xué)會(huì)自己做決定，自己的創(chuàng)意比模仿或惟命是從要好想出與工作有關(guān)的一些實(shí)際創(chuàng)見必要時(shí)尋求他人的忠告（九）創(chuàng)造性推銷創(chuàng)新有創(chuàng)造性地展示汽車大王克萊斯勒讓大象站在他的車子上，以證明他的車子無(wú)比堅(jiān)固……美國(guó)電器公司在心存疑慮的顧客耳邊劃亮火柴，以此證明他們的電冰箱寂靜無(wú)聲……

啟示：當(dāng)今是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的時(shí)代，也是一個(gè)戲劇化的時(shí)代！你不必?fù)?dān)心顧客總是偏愛別人的東西，不要對(duì)自己公司的產(chǎn)品心存疑慮：拿出你的自信和勇氣來！你最好相信：更生動(dòng)、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情，一定會(huì)更加引入注意，更容易使別人接受你所推銷的觀念，產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目——看你會(huì)不會(huì)把它們戲劇性地表現(xiàn)出來啦!有創(chuàng)造性地展示汽車大王克萊斯勒讓大象站在他的車子上，以證明他（十）嚴(yán)密的思維能力盡量學(xué)習(xí)跟自己有關(guān)的事不熟悉的事不要表示意見知識(shí)的逐步系統(tǒng)化細(xì)心，敏銳的觀察能力（十）嚴(yán)密的思維能力盡量學(xué)習(xí)跟自己有關(guān)的事（十一）隨機(jī)應(yīng)變隨時(shí)投入隨時(shí)放松根據(jù)具體情況隨時(shí)調(diào)整自己的方法策略甚至目標(biāo)（十一）隨機(jī)應(yīng)變隨時(shí)投入隨時(shí)放松（十二）冒險(xiǎn)精神果斷決策敢于為自己做過的事承擔(dān)責(zé)任（十二）冒險(xiǎn)精神果斷決策第三節(jié)、人是可以改變的一名成功的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的工作將充滿輕松和快樂第三節(jié)、人是可以改變的一名成功的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的工作將充滿輕松你或者活著，或者消失當(dāng)你是你自己的時(shí)候，你活著活著是今天的事，是真實(shí)。生活在昨天不是活著。向孤獨(dú)、絕望投降不是活著你或者活著，或者消失當(dāng)你是你自己的時(shí)候，你活著一、人是可以改變的明確目標(biāo)改變冷淡擴(kuò)充知識(shí)面并學(xué)會(huì)應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己克服恐懼不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)去一味“等待”永不言敗永不放棄改造消極個(gè)性與他人合作不再猶而不決變退縮忍受為挑戰(zhàn)不因挫折一次而失去進(jìn)取心打破宿命論不必過分小心而不敢冒險(xiǎn)克服自大虛榮逐步獲得別人的信任不停吸收新知識(shí)容忍不同意見的人不要渴望不勞而獲一、人是可以改變的明確目標(biāo)改變冷（一）世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)皆文章

——不斷地學(xué)習(xí)和思考經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、文學(xué)、歷史、心理學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、政治法律、推銷技巧、商業(yè)談判、公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、地理、消費(fèi)心理、民俗學(xué)、管理學(xué)、決策學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、社會(huì)學(xué)。向他人學(xué)習(xí)在工作中不斷總結(jié)和思考，領(lǐng)會(huì)推銷的基本原則，在實(shí)踐中靈活應(yīng)用，不斷提高在挫折中學(xué)習(xí)，變挫折為財(cái)富（一）世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)皆文章

——不斷地學(xué)習(xí)和思考經(jīng)●

一個(gè)懂得市場(chǎng)營(yíng)銷（MARKETING）的SALES不見得是一個(gè)成功的SALES；但一個(gè)成功的SALES必然是懂得市場(chǎng)營(yíng)銷（MARKETING）的●

一個(gè)懂得市場(chǎng)營(yíng)銷（MARKETING）的SA（二）推銷藥品更是推銷利益觀念和需求滿足人是感情動(dòng)物，對(duì)客戶的感情投資是值得的，其收益是長(zhǎng)期穩(wěn)定的。尊重客戶利益是營(yíng)銷觀念的根本。推銷的不是藥品，而是滿足客戶需要的價(jià)值及對(duì)“人情味”“人性”的了解和尊重（二）推銷藥品更是推銷利益觀念和需求滿足人是感情動(dòng)物，對(duì)客戶（三）調(diào)整銷售戰(zhàn)略和思維方法先推銷自己再推銷你的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略應(yīng)從客戶利益開始，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)（各相關(guān)環(huán)節(jié)）（三）調(diào)整銷售戰(zhàn)略和思維方法先推銷自己再推銷你的觀點(diǎn)，（四）必須戰(zhàn)勝自己，自卑、無(wú)能、恐懼、軟弱若你不能想像自己是一個(gè)成功者，你將永遠(yuǎn)不會(huì)成功耐心：開始了就會(huì)有結(jié)果；感激之心：薪水是客戶支付的；謙虛之心：自己的業(yè)績(jī)是前輩、同事、上司、其他部門、客戶幫助下取得的改變習(xí)慣冷靜分析自己的處境、并細(xì)心列舉出自己的長(zhǎng)處與優(yōu)點(diǎn)/短處與缺點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來自己有那么多的優(yōu)點(diǎn)不知道明天該干什么的人是不幸的（高爾基）目標(biāo)給你方向并有助于激發(fā)你的斗志和控制你的進(jìn)程；目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠正確的方法正視失?。菏∈鼓憔邆涑晒φ邞?yīng)有的條件，珍惜失敗的人才能成功，失敗而不被擊敗，自卑感是推銷員的大敵：（四）必須戰(zhàn)勝自己，自卑、無(wú)能、恐懼、軟弱若你不能想像自己是改變習(xí)慣希望改變的習(xí)慣/明確渴望達(dá)到的目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)成為小指標(biāo)/習(xí)慣而滋生的壞處改變習(xí)慣帶來的好處/夸大效果絕不妥協(xié)/取得周圍人士支持采用肯定的聲明/鼓勵(lì)自己預(yù)想新習(xí)慣/肯定自己改變習(xí)慣希望改變的習(xí)慣/明確渴望達(dá)到的目標(biāo)二、克服心理障礙激勵(lì)自己對(duì)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的渴望對(duì)自己抱有必勝的信心，學(xué)會(huì)贊美自己，用哪怕是小小的成功滿足自己和激勵(lì)自己堅(jiān)定不移地踏踏實(shí)實(shí)地永不停息地去做生活是冒險(xiǎn)、命運(yùn)是挑戰(zhàn)，想順暢的生活就應(yīng)勇敢地克服情緒的破壞力，別讓焦慮毀了你充分認(rèn)識(shí)自我，了解自己的潛力、個(gè)性、過去現(xiàn)在將來的自我形象二、克服心理障礙激勵(lì)自己對(duì)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的渴望人生無(wú)處不推銷人人均在推銷，或推銷產(chǎn)品，或推銷服務(wù)，或推銷某種思想觀念，或推銷自我，不一而足我們都是推銷員！推銷是經(jīng)營(yíng)人生的必修課。推銷是推銷生活消費(fèi)觀念人生無(wú)處不推銷人人均在推銷，或推銷產(chǎn)品，或推銷服務(wù)，或推銷某1、自卑感是推銷員的大敵不尊重、熱愛自己的工作，工作成績(jī)上的不足不以加倍努力來超越，愿望過高而心焦氣浮或消極地嘲笑自己，一直難以忘記失敗，堅(jiān)抱傷疤不放，不時(shí)舔嘗，被別人的成功壓倒，而歸為“運(yùn)氣”，太在乎別人的評(píng)價(jià)而沒有自我評(píng)價(jià)，逃避責(zé)任，逃避自己，想的太多，說的太少，說的太多，做的太少1、自卑感是推銷員的大敵不尊重、熱愛自己的工作，克服自卑感你的外貌，五官四肢，聲音動(dòng)作，思維都與眾不同，是獨(dú)一無(wú)二的造化。列出自己的成果盡量使自己更直爽大聲強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處笑出聲來給自己樹立一個(gè)高大一些的自我形象，讓自己覺得自己偉大強(qiáng)迫自己忘記不快?？朔员案心愕耐饷玻骞偎闹?，聲音動(dòng)作，思維都與眾不同，是獨(dú)業(yè)務(wù)員的心理誤區(qū)因害怕提出成交要求后被客戶拒絕而破壞洽談氛圍而不向客戶提出成交要求，許多失敗的原因僅僅是因?yàn)闆]有要求客戶訂貨。認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)成交，等待客戶開口而座失良機(jī)由于推銷對(duì)客戶工作生活的介入程度較高及眾所周知的逐利原因，形成了社會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的偏見，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的自卑，自卑使業(yè)務(wù)員與客戶合作過程中失去對(duì)等地位。有的OTC業(yè)務(wù)員存在不實(shí)際的幻想，期望過高，過于樂觀，認(rèn)為每次推銷都能成功，結(jié)果在事實(shí)面前經(jīng)歷不起挫折。對(duì)自己推銷的藥品不抱有自信和自豪感，不百分之百地相信自己的產(chǎn)品。過于關(guān)注自己利益得失而忽視客戶利益是心態(tài)緊張的原因，并影響客戶待你的方式。業(yè)務(wù)員的心理誤區(qū)因害怕提出成交要求后被客戶拒絕而破壞洽談氛圍第四節(jié)、業(yè)務(wù)員性格分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝第四節(jié)、業(yè)務(wù)員性格分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝一、業(yè)務(wù)員適應(yīng)能力測(cè)試缺乏適應(yīng)能力：

具有適應(yīng)能力：

部分滿足他人需要專家興趣面窄堅(jiān)持原則行為可以預(yù)見思維模式固定

滿足他人需要多面手興趣廣泛強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)行為無(wú)法預(yù)見多角度思考問題

一、業(yè)務(wù)員適應(yīng)能力測(cè)試缺乏適應(yīng)能力：具有適應(yīng)能力：部分滿二、業(yè)務(wù)員交往模式的修正1、控制他人的力量：權(quán)威、支配力這種業(yè)務(wù)員希望運(yùn)用權(quán)威的力量來控制和支配別人；這并不等于此業(yè)務(wù)員目前的職務(wù)有此權(quán)力，而是個(gè)性特征2、控制自己的力量：自制力表明業(yè)務(wù)員自我約束的力量與程度，也說明客戶是否很正經(jīng)、或者是不拘一格的二、業(yè)務(wù)員交往模式的修正1、控制他人的力量：權(quán)威、支配力以支配力與自制力為參數(shù)，可以定位出四大基本個(gè)性特征以支配力與自制力為參數(shù)，可以定位出四大基本個(gè)性特征（一）調(diào)整支配力減弱支配力：

增強(qiáng)支配力：

征詢顧客的觀點(diǎn)尊重和承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)不打斷客戶的陳述提高耐心，力戒急躁讓顧客確定洽談議程

說話切中要害避免含糊其辭主動(dòng)表明觀點(diǎn)敢于表明不同意見洽談一開始就表明觀點(diǎn)

（一）調(diào)整支配力減弱支配力：增強(qiáng)支配力：征詢顧客的觀點(diǎn)說（二）調(diào)整自制力減輕自制力：

增強(qiáng)自制力：

表現(xiàn)情緒表現(xiàn)熱情多用贊揚(yáng)多花一些時(shí)間建立關(guān)系多使用行為語(yǔ)言

學(xué)會(huì)公事公辦的工作方式少說多聽避免熱情根據(jù)事實(shí)做決定思考

（二）調(diào)整自制力減輕自制力：增強(qiáng)自制力：表現(xiàn)情緒學(xué)會(huì)公事三、業(yè)務(wù)員的性格特征及其給客戶的感受業(yè)務(wù)員性格行為特征給客戶的印象駕馭型辦事果斷，講求效率苛刻，獨(dú)斷，能干，有野心表現(xiàn)型熱情，舉止得體不成熟，不穩(wěn)重，不可信賴分析型辦事規(guī)矩認(rèn)真，勤勉不能情達(dá)理，難以相處和善型熱情誠(chéng)懇，樂于助人過于軟弱無(wú)能，不老練三、業(yè)務(wù)員的性格特征及其給客戶的感受業(yè)務(wù)員性格行為特征給客戶不同客戶對(duì)推銷的期望推銷駕馭型表現(xiàn)型分析型和善型洽談氣氛公事公辦輕松友好公事公辦輕松誠(chéng)懇推銷員時(shí)間觀念有效利用時(shí)間不能太急嚴(yán)格準(zhǔn)確地使用時(shí)間不能太急洽談速度快較快從容從容最市況的信息推銷員資格，產(chǎn)品價(jià)值推銷員值得信任的證據(jù)推銷員具有專業(yè)知識(shí)的證據(jù)推銷員說什么就聽什么產(chǎn)生好感的行為提供事實(shí)，強(qiáng)調(diào)效果對(duì)個(gè)人表示承認(rèn)和贊賞正確的見解，精僻的分析對(duì)其個(gè)人表示關(guān)心和興趣利益的表述說明產(chǎn)品的使用效果說明哪些人已使用說明如何使用說明什是最好的怎樣協(xié)助客戶決策提供多種方案提供各種證明文件提供證據(jù)和服務(wù)提供指導(dǎo)和保證不同客戶對(duì)推銷的期望推銷駕馭型表現(xiàn)型分析型和善型洽談氣氛公事第五節(jié)、推銷的基本原則推銷大師戈德曼總結(jié)了推銷的十三大原則第五節(jié)、推銷的基本原則推銷大師戈德曼總結(jié)了推銷的十三大原則推銷的基本原則（一）推銷不僅是推銷產(chǎn)品本身，而且也是使用價(jià)值觀念，產(chǎn)品只是載體推銷在于喚起和發(fā)展需求只有極少數(shù)人是不被打動(dòng)的習(xí)慣勢(shì)力是推銷的最大障礙，但也可能成為推動(dòng)力產(chǎn)品的品質(zhì)不是決定采購(gòu)的唯一因素產(chǎn)品的價(jià)格不大可能成為達(dá)成交易的主要因素不輕易承諾，承諾應(yīng)量力而為，許了諾就要守信，不承諾辦不到的事推銷的基本原則（一）推銷不僅是推銷產(chǎn)品本身，而且也是使用價(jià)推銷的基本原則（二）推銷主要是喚起購(gòu)買興趣，刺激顧客的購(gòu)買欲望與顧客爭(zhēng)論而獲勝意味著推銷失敗盡管顧客沒有反對(duì)你的觀點(diǎn)，并不意味著達(dá)成交易僅僅更改某句話的幾個(gè)字眼就可以達(dá)成交易或葬送交易顧客并不總是正確的，學(xué)會(huì)拒絕和提醒不跟生意上的輸家做買賣，以防對(duì)方急于挽回經(jīng)濟(jì)損失而不擇手段推銷的基本原則（二）推銷主要是喚起購(gòu)買興趣，刺激顧客的購(gòu)買馬斯洛需要五層次理論生理需要：衣食住行等維持生存的需要；性安全需要：人身安全及心理安全愛與歸屬需要：情感交流的需要，精神歸宿尊重需要：自我尊重，被人尊重，權(quán)勢(shì)，名利，地位，成功，自信自我實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)自我人生價(jià)值，實(shí)現(xiàn)志向與理想，實(shí)現(xiàn)自我生理需要安全需要愛與歸屬需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛需要五層次理論生理需要：衣食住行等維持生存的需要；性生第六節(jié)、業(yè)務(wù)員的職責(zé)第六節(jié)、業(yè)務(wù)員的職責(zé)業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1）（1）市場(chǎng)調(diào)查（2）制定銷售計(jì)劃（3）客戶的發(fā)掘與選擇（4）制定訪問計(jì)劃（5）新客戶的開拓性訪問（6）接受訂貨訪問（7）售后服務(wù)訪問（8）普通問候訪問（9）鑒定合約（10）與總公司及上級(jí)聯(lián)絡(luò)（11）交貨（12）銷售報(bào)告業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1）（1）市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)員的職責(zé)（2）（13）銷售分析和統(tǒng)計(jì)（14）客戶信用調(diào)查（15）收款（16）總結(jié)報(bào)告（17）遵守公司規(guī)章制度（18）向公司及客戶提供咨詢建議和意見（19）代表公司維系良好公共關(guān)系（20）反饋客戶信息，處理客戶不滿（21）建立客戶檔案（22）與客戶之間的紐帶業(yè)務(wù)員的職責(zé)（2）（13）銷售分析和統(tǒng)計(jì)（業(yè)務(wù)員的職責(zé)（3）（23）準(zhǔn)確清晰介紹宣傳產(chǎn)品（24）關(guān)注貨品銷售情況，及時(shí)向公司提供補(bǔ)貨信息，避免斷貨（25）遵守商場(chǎng)各項(xiàng)管理規(guī)定（26）商場(chǎng)人員建立良好關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)有利的工作環(huán)境。（27）按公司要求填寫相關(guān)工作報(bào)表。（28）經(jīng)常與公司同事及管理人員溝通，尋找解決問題的最佳辦法。（29）牢記“客戶滿意”原則，隨時(shí)為客戶提供最佳服務(wù)業(yè)務(wù)員的職責(zé)（3）（23）準(zhǔn)確清晰介紹宣傳產(chǎn)品9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。10:25:0610:25:0610:2512/3/202210:25:06AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2210:25:0610:25Dec-2203-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:25:0610:25:0610:25Saturday,December3,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2210:25:0610:25:06December3,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03十二月202210:25:06上午10:25:0612月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2210:25上午12月-2210:25December3,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/310:25:0610:25:0603December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:25:06上午10:25上午10:25:0612月-22ThankYou...

Youmademyday!---敢為天下先，勇爭(zhēng)第一9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是天生的，沒有所謂的先天素質(zhì)，只要以極高的熱情和耐心投入這一工作，接受嚴(yán)格科學(xué)的訓(xùn)練就可成功，條件只有兩個(gè)：一是從客戶角度思考問題，二是達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意向。銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是天生的，沒有所謂的先天素質(zhì)推銷中的二八法則A在你剛成為一個(gè)推銷新手時(shí)，一定要花出80％的時(shí)間和精力去向內(nèi)行學(xué)習(xí)和請(qǐng)教?；蛴?0％的時(shí)間和精力投入一次強(qiáng)化培訓(xùn)。這樣，在你真正走向推銷時(shí)，你就可以用20％的時(shí)間和精力來取得80％的業(yè)績(jī)。如果你一開始只用20％的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)新東西，那么你花了80％的時(shí)間和精力，也只能取得20％的業(yè)績(jī)。推銷中的二八法則A在你剛成為一個(gè)推銷新手時(shí)，一定要花出80※成功業(yè)務(wù)員的形象哲學(xué)家的頭腦，運(yùn)動(dòng)員的拼搏精神，演講家的口才，偵察員的眼力，慈善家的心腸，商人的練達(dá)，百科全書的廣博知識(shí)※成功業(yè)務(wù)員的形象哲學(xué)家的頭腦，第一節(jié)、你是否適合當(dāng)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造力、親切感、穩(wěn)重、個(gè)性、交談能力、反應(yīng)速度、相關(guān)知識(shí)第一節(jié)、你是否適合當(dāng)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造力、親切感、穩(wěn)重、個(gè)性、交談能一、基本知識(shí)藥品知識(shí)對(duì)公司的了解，業(yè)務(wù)背景和業(yè)務(wù)前景對(duì)公司現(xiàn)行營(yíng)銷政策的理解市場(chǎng)信息（行業(yè)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策法規(guī)，市場(chǎng)需求）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品的了解對(duì)定價(jià)方法的了解廣泛的知識(shí)面經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、文學(xué)、歷史、心理學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、政治法律、推銷技巧、商業(yè)談判、公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、地理、消費(fèi)心理、民俗學(xué)、管理學(xué)、決策學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、社會(huì)學(xué)。一、基本知識(shí)藥品知識(shí)合理展示自己《菜根譚》：君子之心，天青日白，不可使人不知；君子之才華，玉韞珠藏，不可使人易知合理展示自己《菜根譚》：二、技能（1）語(yǔ)言能力，表達(dá)力（介紹產(chǎn)品，激發(fā)需求，勸說，促成交易）：對(duì)詞語(yǔ)、句子、段落、篇章及其含義的理解能力以用清楚準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)并傳遞給他人的使用能力。自我管理能力（時(shí)間，生活，生涯管理能力）業(yè)務(wù)管理能力（追蹤，計(jì)劃，決策，客戶開發(fā)，記錄文件）。決策力，應(yīng)變力，邏輯思維能力：迅速準(zhǔn)確地判斷和計(jì)算并推理，解決問題的能力?？臻g判斷能力：對(duì)立體平面圖形的認(rèn)識(shí)理解能力，認(rèn)識(shí)空間運(yùn)動(dòng)規(guī)律及解決問題的能力。洞察（細(xì)節(jié)）的能力：對(duì)細(xì)節(jié)具有正確的感知判斷能力二、技能（1）語(yǔ)言能力，表達(dá)力（介紹產(chǎn)品，激發(fā)需求，二、技能（2）書寫及閱讀能力：準(zhǔn)確地以書面形式表述自己的觀點(diǎn)并傳遞給他人的能力，對(duì)書面文章具有準(zhǔn)確的判斷理解力，校對(duì)能力。身體協(xié)調(diào)能力：身體各部位迅速準(zhǔn)確協(xié)調(diào)地作出精確動(dòng)作及運(yùn)動(dòng)反應(yīng)，并為大腦精確控制的能力。動(dòng)手能力：手部迅速準(zhǔn)確活動(dòng)，精確運(yùn)動(dòng)能力。社會(huì)交際能力：進(jìn)行人與人之間的相互交往、溝通、相互支持，相互影響，相互協(xié)調(diào)建立良好人際關(guān)系的能力。組織管理能力：組織和安排各項(xiàng)工作和活動(dòng)，協(xié)調(diào)參與者的合作關(guān)系的能力。適應(yīng)能力：勝任新工作，適應(yīng)不同環(huán)境的能力，迅速獲得新技能的能力二、技能（2）書寫及閱讀能力：準(zhǔn)確地以書面形式表述自二、技能（3）學(xué)習(xí)能力：不斷地學(xué)習(xí)、更新知識(shí)、觀念、思考的能力?？刂魄榫w能力：情緒不為外界因素，特別是客戶的言行所影響，平和，穩(wěn)重，持續(xù)，即使你有煩惱或其他，也不能因此影響與客戶的關(guān)系。善于傾聽的能力：了解正在發(fā)生的事，觀察和了解客戶，尊重客戶意見，使談話順利進(jìn)行；克服自負(fù)心理（不愿被控制談話）自我激勵(lì)能力培養(yǎng)幽默感：讀書，看幽默，漫畫，幽默不是小丑，不是冷嘲熱諷。冒險(xiǎn)精神二、技能（3）學(xué)習(xí)能力：不斷地學(xué)習(xí)、更新知識(shí)、觀念、客觀分析推廣成敗的能力PMCM分析法產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等?？陀^分析推廣成敗的能力PMCM分析法分析競(jìng)爭(zhēng)狀況能力SWOT分析法經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)汐r部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。分析競(jìng)爭(zhēng)狀況能力SWOT分析法三、職業(yè)道德規(guī)范道德規(guī)范必須人人遵守，時(shí)時(shí)遵守，沒有例外。

一位成功的業(yè)務(wù)員必然是一位成功的做人者忠于公司，維護(hù)公司利益；忠于客戶，為客戶著想三、職業(yè)道德規(guī)范道德規(guī)范必須人人遵守，時(shí)時(shí)遵守，沒有例外。業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（1）追求盡善盡美，而不要在事后留下遺憾；不做損人利已的任何事；絕不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品與服務(wù)，即使那是事實(shí)；絕不曲解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格及服務(wù)，并主動(dòng)承擔(dān)杜絕此類現(xiàn)象的責(zé)任；絕不誤導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)本公司的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格；絕不以欺瞞的形式與客戶簽約，保證客戶完全了解合約內(nèi)容及其承擔(dān)的責(zé)任；以推銷專家自居，以達(dá)成銷售目標(biāo)為榮；業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（1）追求盡善盡美，而不要在事后留下遺憾；業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（2）公司外關(guān)系是公司關(guān)系的延伸，除了處理好公司以外的關(guān)系，還應(yīng)處理好上下級(jí)、同事關(guān)系；幫助和指導(dǎo)新同事工作；妥善管理所轄市場(chǎng)區(qū)域及客戶，當(dāng)區(qū)域輪調(diào)或客戶變更時(shí)，也不致影響其他同事；當(dāng)業(yè)務(wù)合作有損業(yè)務(wù)員或公司尊嚴(yán)時(shí)，應(yīng)暫時(shí)放棄合作并考慮其他的途徑；保護(hù)公司的商業(yè)秘密；正直、誠(chéng)實(shí)、守信業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（2）公司外關(guān)系是公司關(guān)系的延伸，除了處理業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（3）堅(jiān)持原則尊重客戶，不懷疑，不指責(zé)；給客戶留點(diǎn)面子；尊重客戶的情緒，給他發(fā)泄機(jī)會(huì)；對(duì)事不對(duì)人。奮斗不息，敗而不餒；業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范（3）堅(jiān)持原則勢(shì)利紛華，不近者為潔，近之而不染者尤潔；智械機(jī)巧，不知者為高，知之而不用者為尤高。勢(shì)利紛華，不近者為潔，近之而不染者尤潔；智械機(jī)巧，不知者為高第二節(jié)、業(yè)務(wù)員必須具備的幾大素質(zhì)第二節(jié)、業(yè)務(wù)員必須具備的幾大素質(zhì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)心智機(jī)敏而耐力卓越巧舌如簧而不欺詐行騙取信于人而不輕信他人恭謙節(jié)制而又剛毅果斷施展魅力而不為他人所惑追求利潤(rùn)而不為茍且之利業(yè)務(wù)員的素質(zhì)心智機(jī)敏而耐力卓越（一）會(huì)當(dāng)擊水三千里，自信人生五百年

——必勝的信念，相信他人/自己，成功源于自信智慧無(wú)限；對(duì)自己決定做的事滿懷信心，學(xué)會(huì)贊美自己；否定貧窮、批評(píng)、健康不佳、失去愛和理解、失去自由、年齡增大、死亡的畏懼鎮(zhèn)定冷靜，遇事不慌，有條不紊；主動(dòng)出擊，始終掌握訪問的主動(dòng)權(quán)（一）會(huì)當(dāng)擊水三千里，自信人生五百年

——必勝的信念，相信他（二）真誠(chéng)與微笑永遠(yuǎn)無(wú)法被拒絕――和藹可親的個(gè)性無(wú)不良習(xí)慣對(duì)著鏡子微笑讓人歡迎你與上級(jí)、同事、下級(jí)和睦相處尊重別人，尤其是客戶學(xué)會(huì)傾聽，比學(xué)會(huì)說話更重要豁達(dá)與寬容（二）真誠(chéng)與微笑永遠(yuǎn)無(wú)法被拒絕――和藹可親的個(gè)性無(wú)不良習(xí)慣伊索寓言太陽(yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽(yáng)以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽(yáng)對(duì)風(fēng)說：“怎么樣?溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧?”啟示：太陽(yáng)能比風(fēng)更快地脫下大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性力量更容易改變別人的心愿。假如你希望更快地把自己的觀念推銷給別人，或者把產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目推銷給目標(biāo)顧客，你不妨學(xué)學(xué)太陽(yáng)！伊索寓言太陽(yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣（三）勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛――先走一步，多走一步做些超出自己報(bào)酬的服務(wù)知道何時(shí)何人應(yīng)該加薪?jīng)]有任何人不做超出自己報(bào)酬之外的努力就獲得成功，如果你是老板，對(duì)自己目前的工作成績(jī)滿意嗎？（三）勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛――先走一步，多走一步做些超出自己報(bào)推銷中的二八法則B在推銷時(shí)，“勤奮”是你的靈魂。惟有80％的勤奮和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的報(bào)答。付出和所得永遠(yuǎn)是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80％的時(shí)間是工作；20％的時(shí)間是休息。你可能花80％的精力，得來20％的業(yè)績(jī)，但絕不可能花20％的精力，得來80％的輝煌。推銷中的二八法則B在推銷時(shí)，“勤奮”是你的靈魂。惟有80％（四）一把筷子折不斷

――團(tuán)隊(duì)合作精神跟同仁和睦相處，友好合作幫助別人要像要求別人幫助那么大方意見不合時(shí)求同存異知道沒有同事合作的害處集體榮譽(yù)感（四）一把筷子折不斷

――團(tuán)隊(duì)合作精神跟同仁和睦相處，友好合（五）笑對(duì)生活，生活才會(huì)對(duì)你笑――熱情與積極的心態(tài)對(duì)著鏡子微笑人能控制的唯一東西是自己知道感覺自己和別人的消極態(tài)度做個(gè)熱心人以自己的熱忱去執(zhí)行計(jì)劃不要讓熱情左右自己的判斷熱愛這一工作，盡力吸引客戶（五）笑對(duì)生活，生活才會(huì)對(duì)你笑――熱情與積極的心態(tài)對(duì)著鏡子微（六）堅(jiān)忍不拔，持之以恒――執(zhí)著與“厚臉皮”做事專心，事實(shí)上一個(gè)人一次只能做一件事不受別人影響而改變計(jì)劃和決定受到反對(duì)時(shí)不改變計(jì)劃和決定遭到干擾時(shí)繼續(xù)工作，不半途而廢。屢敗屢戰(zhàn)挫折不等于失敗，失敗不等于永久不成功，承受能力強(qiáng)耐心：在暫時(shí)的阻力下仍應(yīng)看遠(yuǎn)一點(diǎn)臉皮厚、嘴皮厚、腳皮厚（六）堅(jiān)忍不拔，持之以恒――執(zhí)著與“厚臉皮”做事專心，事實(shí)上屢敗屢戰(zhàn)

美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾對(duì)推銷員的拜訪做長(zhǎng)期調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭挫折后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭挫折后，也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭挫折后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個(gè)案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。屢敗屢戰(zhàn)美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾對(duì)推銷員的拜訪做長(zhǎng)期調(diào)查研究（七）已之不欲，勿施于人――自控不能讓情緒戰(zhàn)勝理智，控制自己的不快情緒，別讓惱怒扭曲內(nèi)心的平和，別人的冒犯往往是無(wú)意識(shí)的，不生氣不表示懦弱而是涵養(yǎng)誠(chéng)懇待人控制自己的嘴巴（不亂說，不說不該說的），不急于說或回答問題，更不能不經(jīng)思考就說，要學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)詢問善于詢問?？刂菩闹牵绊憚e人來幫助自己完成目標(biāo)，沒有別人的幫助不可能成功消除一些不良習(xí)慣（七）已之不欲，勿施于人――自控不能讓情緒戰(zhàn)勝理智，控制自己換一個(gè)做法美國(guó)《星期六晚報(bào)》文：我發(fā)現(xiàn)要改變總統(tǒng)對(duì)一件事的看法，最好的方法是經(jīng)常只向他提些建議，把我的觀念自然地移植于他的腦海中，使他感興趣并經(jīng)常想到它。有一次我到白宮去拜訪他，催促他決定一項(xiàng)政策，但他顯然對(duì)此不感興趣。但幾天后，我驚訝地聽到總統(tǒng)把我的建議當(dāng)作他自己的意見說了出來……啟示：我們應(yīng)該學(xué)會(huì)藝術(shù)性的謙遜！無(wú)論你想推銷什么，不要向?qū)Ψ綌嗳幌陆Y(jié)論。要學(xué)那位美國(guó)總統(tǒng)身側(cè)的人，善于僅僅提出建議讓對(duì)方自己得出結(jié)論，讓他覺得這個(gè)想法或這種藥品正是他所向往的。這種目的性的謙遜，會(huì)使他得到雙重滿意：對(duì)自己的決策能力滿意，對(duì)你所表現(xiàn)出來的尊重滿意。而你也得到滿意！換一個(gè)做法美國(guó)《星期六晚報(bào)》文：我發(fā)現(xiàn)要改變總統(tǒng)對(duì)一件事的看（八）身體是革命的本錢

――健康注意休息，生活有規(guī)律注意安全愛護(hù)自己心理健康（八）身體是革命的本錢

――健康注意休息，生活有規(guī)律（九）創(chuàng)造性推銷創(chuàng)新把自己的想像用于建設(shè)性方面學(xué)會(huì)自己做決定，自己的創(chuàng)意比模仿或惟命是從要好想出與工作有關(guān)的一些實(shí)際創(chuàng)見必要時(shí)尋求他人的忠告（九）創(chuàng)造性推銷創(chuàng)新有創(chuàng)造性地展示汽車大王克萊斯勒讓大象站在他的車子上，以證明他的車子無(wú)比堅(jiān)固……美國(guó)電器公司在心存疑慮的顧客耳邊劃亮火柴，以此證明他們的電冰箱寂靜無(wú)聲……

啟示：當(dāng)今是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的時(shí)代，也是一個(gè)戲劇化的時(shí)代！你不必?fù)?dān)心顧客總是偏愛別人的東西，不要對(duì)自己公司的產(chǎn)品心存疑慮：拿出你的自信和勇氣來！你最好相信：更生動(dòng)、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情，一定會(huì)更加引入注意，更容易使別人接受你所推銷的觀念，產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目——看你會(huì)不會(huì)把它們戲劇性地表現(xiàn)出來啦!有創(chuàng)造性地展示汽車大王克萊斯勒讓大象站在他的車子上，以證明他（十）嚴(yán)密的思維能力盡量學(xué)習(xí)跟自己有關(guān)的事不熟悉的事不要表示意見知識(shí)的逐步系統(tǒng)化細(xì)心，敏銳的觀察能力（十）嚴(yán)密的思維能力盡量學(xué)習(xí)跟自己有關(guān)的事（十一）隨機(jī)應(yīng)變隨時(shí)投入隨時(shí)放松根據(jù)具體情況隨時(shí)調(diào)整自己的方法策略甚至目標(biāo)（十一）隨機(jī)應(yīng)變隨時(shí)投入隨時(shí)放松（十二）冒險(xiǎn)精神果斷決策敢于為自己做過的事承擔(dān)責(zé)任（十二）冒險(xiǎn)精神果斷決策第三節(jié)、人是可以改變的一名成功的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的工作將充滿輕松和快樂第三節(jié)、人是可以改變的一名成功的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的工作將充滿輕松你或者活著，或者消失當(dāng)你是你自己的時(shí)候，你活著活著是今天的事，是真實(shí)。生活在昨天不是活著。向孤獨(dú)、絕望投降不是活著你或者活著，或者消失當(dāng)你是你自己的時(shí)候，你活著一、人是可以改變的明確目標(biāo)改變冷淡擴(kuò)充知識(shí)面并學(xué)會(huì)應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己克服恐懼不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)去一味“等待”永不言敗永不放棄改造消極個(gè)性與他人合作不再猶而不決變退縮忍受為挑戰(zhàn)不因挫折一次而失去進(jìn)取心打破宿命論不必過分小心而不敢冒險(xiǎn)克服自大虛榮逐步獲得別人的信任不停吸收新知識(shí)容忍不同意見的人不要渴望不勞而獲一、人是可以改變的明確目標(biāo)改變冷（一）世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)皆文章

——不斷地學(xué)習(xí)和思考經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、文學(xué)、歷史、心理學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、政治法律、推銷技巧、商業(yè)談判、公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、地理、消費(fèi)心理、民俗學(xué)、管理學(xué)、決策學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、社會(huì)學(xué)。向他人學(xué)習(xí)在工作中不斷總結(jié)和思考，領(lǐng)會(huì)推銷的基本原則，在實(shí)踐中靈活應(yīng)用，不斷提高在挫折中學(xué)習(xí)，變挫折為財(cái)富（一）世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)皆文章

——不斷地學(xué)習(xí)和思考經(jīng)●

一個(gè)懂得市場(chǎng)營(yíng)銷（MARKETING）的SALES不見得是一個(gè)成功的SALES；但一個(gè)成功的SALES必然是懂得市場(chǎng)營(yíng)銷（MARKETING）的●

一個(gè)懂得市場(chǎng)營(yíng)銷（MARKETING）的SA（二）推銷藥品更是推銷利益觀念和需求滿足人是感情動(dòng)物，對(duì)客戶的感情投資是值得的，其收益是長(zhǎng)期穩(wěn)定的。尊重客戶利益是營(yíng)銷觀念的根本。推銷的不是藥品，而是滿足客戶需要的價(jià)值及對(duì)“人情味”“人性”的了解和尊重（二）推銷藥品更是推銷利益觀念和需求滿足人是感情動(dòng)物，對(duì)客戶（三）調(diào)整銷售戰(zhàn)略和思維方法先推銷自己再推銷你的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略應(yīng)從客戶利益開始，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)（各相關(guān)環(huán)節(jié)）（三）調(diào)整銷售戰(zhàn)略和思維方法先推銷自己再推銷你的觀點(diǎn)，（四）必須戰(zhàn)勝自己，自卑、無(wú)能、恐懼、軟弱若你不能想像自己是一個(gè)成功者，你將永遠(yuǎn)不會(huì)成功耐心：開始了就會(huì)有結(jié)果；感激之心：薪水是客戶支付的；謙虛之心：自己的業(yè)績(jī)是前輩、同事、上司、其他部門、客戶幫助下取得的改變習(xí)慣冷靜分析自己的處境、并細(xì)心列舉出自己的長(zhǎng)處與優(yōu)點(diǎn)/短處與缺點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來自己有那么多的優(yōu)點(diǎn)不知道明天該干什么的人是不幸的（高爾基）目標(biāo)給你方向并有助于激發(fā)你的斗志和控制你的進(jìn)程；目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠正確的方法正視失?。菏∈鼓憔邆涑晒φ邞?yīng)有的條件，珍惜失敗的人才能成功，失敗而不被擊敗，自卑感是推銷員的大敵：（四）必須戰(zhàn)勝自己，自卑、無(wú)能、恐懼、軟弱若你不能想像自己是改變習(xí)慣希望改變的習(xí)慣/明確渴望達(dá)到的目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)成為小指標(biāo)/習(xí)慣而滋生的壞處改變習(xí)慣帶來的好處/夸大效果絕不妥協(xié)/取得周圍人士支持采用肯定的聲明/鼓勵(lì)自己預(yù)想新習(xí)慣/肯定自己改變習(xí)慣希望改變的習(xí)慣/明確渴望達(dá)到的目標(biāo)二、克服心理障礙激勵(lì)自己對(duì)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的渴望對(duì)自己抱有必勝的信心，學(xué)會(huì)贊美自己，用哪怕是小小的成功滿足自己和激勵(lì)自己堅(jiān)定不移地踏踏實(shí)實(shí)地永不停息地去做生活是冒險(xiǎn)、命運(yùn)是挑戰(zhàn)，想順暢的生活就應(yīng)勇敢地克服情緒的破壞力，別讓焦慮毀了你充分認(rèn)識(shí)自我，了解自己的潛力、個(gè)性、過去現(xiàn)在將來的自我形象二、克服心理障礙激勵(lì)自己對(duì)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的渴望人生無(wú)處不推銷人人均在推銷，或推銷產(chǎn)品，或推銷服務(wù)，或推銷某種思想觀念，或推銷自我，不一而足我們都是推銷員！推銷是經(jīng)營(yíng)人生的必修課。推銷是推銷生活消費(fèi)觀念人生無(wú)處不推銷人人均在推銷，或推銷產(chǎn)品，或推銷服務(wù)，或推銷某1、自卑感是推銷員的大敵不尊重、熱愛自己的工作，工作成績(jī)上的不足不以加倍努力來超越，愿望過高而心焦氣浮或消極地嘲笑自己，一直難以忘記失敗，堅(jiān)抱傷疤不放，不時(shí)舔嘗，被別人的成功壓倒，而歸為“運(yùn)氣”，太在乎別人的評(píng)價(jià)而沒有自我評(píng)價(jià)，逃避責(zé)任，逃避自己，想的太多，說的太少，說的太多，做的太少1、自卑感是推銷員的大敵不尊重、熱愛自己的工作，克服自卑感你的外貌，五官四肢，聲音動(dòng)作，思維都與眾不同，是獨(dú)一無(wú)二的造化。列出自己的成果盡量使自己更直爽大聲強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處笑出聲來給自己樹立一個(gè)高大一些的自我形象，讓自己覺得自己偉大強(qiáng)迫自己忘記不快?？朔员案心愕耐饷?，五官四肢，聲音動(dòng)作，思維都與眾不同，是獨(dú)業(yè)務(wù)員的心理誤區(qū)因害怕提出成交要求后被客戶拒絕而破壞洽談氛圍而不向客戶提出成交要求，許多失敗的原因僅僅是因?yàn)闆]有要求客戶訂貨。認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)成交，等待客戶開口而座失良機(jī)由于推銷對(duì)客戶工作生活的介入程度較高及眾所周知的逐利原因，形成了社會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的偏見，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的自卑，自卑使業(yè)務(wù)員與客戶合作過程中失去對(duì)等地位。有的OTC業(yè)務(wù)員存在不實(shí)際的幻想，期望過高，過于樂觀，認(rèn)為每次推銷都能成功，結(jié)果在事實(shí)面前經(jīng)歷不起挫折。對(duì)自己推銷的藥品不抱有自信和自豪感，不百分之百地相信自己的產(chǎn)品。過于關(guān)注自己利益得失而忽視客戶利益是心態(tài)緊張的原因，并影響客戶待你的方式。業(yè)務(wù)員的心理誤區(qū)因害怕提出成交要求后被客戶拒絕而破壞洽談氛圍第四節(jié)、業(yè)務(wù)員性格分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝第四節(jié)、業(yè)務(wù)員性格分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝一、業(yè)務(wù)員適應(yīng)能力測(cè)試缺乏適應(yīng)能力：

具有適應(yīng)能力：

部分滿足他人需要專家興趣面窄堅(jiān)持原則行為可以預(yù)見思維模式固定

滿足他人需要多面手興趣廣泛強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)行為無(wú)法預(yù)見多角度思考問題

一、業(yè)務(wù)員適應(yīng)能力測(cè)試缺乏適應(yīng)能力：具有適應(yīng)能力：部分滿二、業(yè)務(wù)員交往模式的修正1、控制他人的力量：權(quán)威、支配力這種業(yè)務(wù)員希望運(yùn)用權(quán)威的力量來控制和支配別人；這并不等于此業(yè)務(wù)員目前的職務(wù)有此權(quán)力，而是個(gè)性特征2、控制自己的力量：自制力表明業(yè)務(wù)員自我約束的力量與程度，也說明客戶是否很正經(jīng)、或者是不拘一格的二、業(yè)務(wù)員交往模式的修正1、控制他人的力量：權(quán)威、支配力以支配力與自制力為參數(shù)，可以定位出四大基本個(gè)性特征以支配力與自制力為參數(shù)，可以定位出四大基本個(gè)性特征（一）調(diào)整支配力減弱支配力：

增強(qiáng)支配力：

征詢顧客的觀點(diǎn)尊重和承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)不打斷客戶的陳述提高耐心，力戒急躁讓顧客確定洽談議程

說話切中要害避免含糊其辭主動(dòng)表明觀點(diǎn)敢于表明不同意見洽談一開始就表明觀點(diǎn)

（一）調(diào)整支配力減弱支配力：增強(qiáng)支配力：征詢顧客的觀點(diǎn)說（二）調(diào)整自制力減輕自制力：

增強(qiáng)自制力：

表現(xiàn)情緒表現(xiàn)熱情多用贊揚(yáng)多花一些時(shí)間建立關(guān)系多使用行為語(yǔ)言

學(xué)會(huì)公事公辦的工作方式少說多聽避免熱情根據(jù)事實(shí)做決定思考

（二）調(diào)整自制力減輕自制力：增強(qiáng)自制力：表現(xiàn)情緒學(xué)會(huì)公事三、業(yè)務(wù)員的性格特征及其給客戶的感受業(yè)務(wù)員性格行為特征給客戶的印象駕馭型辦事果斷，講求效率苛刻，獨(dú)斷，能干，有野心表現(xiàn)型熱情，舉止得體不成熟，不穩(wěn)重，不可信賴分析型辦事規(guī)矩認(rèn)真，勤勉不能情達(dá)理，難以相處和善型熱情誠(chéng)懇，樂于助人過于軟弱無(wú)能，不老練三、業(yè)務(wù)員的性格特征及其給客戶的感受業(yè)務(wù)員性格行為特征給客戶不同客戶對(duì)推銷的期望推銷駕馭型表現(xiàn)型分析型和善型洽談氣氛公事公辦輕松友好公事公辦輕松誠(chéng)懇推銷員時(shí)間觀念有效利用時(shí)間不能太急嚴(yán)格準(zhǔn)確地使用時(shí)間不能太急洽談速度快較快從容從容最市況的信息推銷員資格，產(chǎn)品價(jià)值推銷員值得信任的證