門店診斷與改善業(yè)績課件

門店診斷與改善業(yè)績連鎖店店長的職責(zé)與角色門店診斷與改善業(yè)績連鎖店店長的職責(zé)與角色1診斷及績效評估方式診斷商店經(jīng)營的主架構(gòu)

1、增加來客數(shù) 2、提高客單價 3、費用與成本降低評估方式

1、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù) 2、同業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù) 3、自訂經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷及績效評估方式診斷商店經(jīng)營的主架構(gòu)連鎖店店長的職責(zé)與角色2診斷類別一、理念上的診斷

業(yè)態(tài)定位的診斷

營業(yè)坪數(shù)

商品結(jié)構(gòu) 銷售產(chǎn)品比率 營業(yè)時間 銷售方式 管理信念連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷類別一、理念上的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色3診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色4診斷類別 三、管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷類別 三、管理上的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色5銷售額（營業(yè)面）

交易客數(shù)

客單價

個數(shù)

個單價

入店率

成交率

連鎖店店長的職責(zé)與角色銷售額（營業(yè)面）交易客數(shù)客單價 個數(shù)個單價入店6交易客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)通行客數(shù)交易客數(shù)

入店率=

成交率=

店鋪環(huán)境服務(wù) 促銷活動價格商品 商品結(jié)構(gòu)購買決定率

連鎖店店長的職責(zé)與角色交易客數(shù)入店客數(shù)交易客數(shù)入店率= 成交率= 店鋪7便利生活提案展示價格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的陳列規(guī)劃部門間商品陳列規(guī)劃動線規(guī)劃客單價

個單價

個數(shù)

非計劃購買

計劃購買

關(guān)聯(lián)性

沖動性

連鎖店店長的職責(zé)與角色便利生活提案展示價格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的8連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色9競爭對應(yīng)的基本觀念

1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝2.

面對問題，提出對策3.

化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)4.

避免經(jīng)營狀況陷入惡性循環(huán)5.

立于不敗之地連鎖店店長的職責(zé)與角色競爭對應(yīng)的基本觀念1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝連鎖店店長的10對應(yīng)競爭店評比表門市日期

比競爭店優(yōu)者與競爭店相同比競爭店差者調(diào)查日期

極優(yōu)優(yōu)稍優(yōu)稍差差極差填表人

店鋪面商店之立地條件

顧客接近性

賣場氣氛活性化

門市清潔度

POP、布置物張貼懸掛

生財設(shè)備配置

門市照明

商品面商品鮮度管理

商品臺帳管理

門市動線規(guī)劃

貨架區(qū)清潔度

自助區(qū)商品豐富感

欠品管理

商品價格

商品種類齊全性

服務(wù)面門市人員責(zé)任感

門市人員服裝儀容

門市人員親切感

話術(shù)運(yùn)用

門市人員素質(zhì)

備注店鋪面

商品面

服務(wù)面

連鎖店店長的職責(zé)與角色對應(yīng)競爭店評比表門市日期

比競爭店優(yōu)者與競爭比競爭店差者調(diào)查11不振店改善政策

門市分級方法及意義—— 1、 A級門市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M 2、 B級門市：每月經(jīng)常利益額大于零、小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M 3、 C級門市：無經(jīng)常利益，但在全門市BEP以內(nèi)之門市 4、

D級門市：全門市利益無法負(fù)擔(dān)之虧損門市連鎖店店長的職責(zé)與角色不振店改善政策門市分級方法及意義——連鎖店店長的職責(zé)與角色12S及B衡量標(biāo)準(zhǔn)

A． 長期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店 B． 開店一年以后業(yè)績無法進(jìn)展的門市可考慮閉店 C． 可能改善無效或黑字化時間很長，成本負(fù)擔(dān)太重的門市應(yīng)閉店 D． 新開店在半年后才評定 E． 出現(xiàn)競爭店，觀察一年后才判斷 F． 是否閉店應(yīng)以GRAPH來判斷連鎖店店長的職責(zé)與角色S及B衡量標(biāo)準(zhǔn) A． 長期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店連鎖13A B C D全門市 虧虧損門市 盈余門市損額連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色14四.必要的營業(yè)數(shù)字管理

連鎖店店長的職責(zé)與角色四.必要的營業(yè)數(shù)字管理連鎖店店長的職責(zé)與角色15一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？PMA是ProductMovementAnalysis的縮寫，即商品移動分析。是提供管理者當(dāng)月份及年累計之商品部門進(jìn)貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動之要依據(jù)。連鎖店店長的職責(zé)與角色一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？連鎖店店長的職責(zé)與角色16連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色17二、損益數(shù)字分析

損益表是一份期間財務(wù)報表，提供管理者了解期間營業(yè)狀況（營業(yè)收入、營業(yè)成本、毛利額、費用）之各項數(shù)據(jù)，是衡量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營績效的重要指針。連鎖店店長的職責(zé)與角色二、損益數(shù)字分析損益表是一份期間財務(wù)報表，提供管理者了解期18連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色19三、經(jīng)營績效指針收益性指標(biāo)：（1）營業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實際營業(yè)額/目標(biāo)營業(yè)額×100%（2）營業(yè)費用率：營業(yè)費用/營業(yè)額×100%（3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實際凈利額/稅前目標(biāo)凈利額×100%（4）凈利率：稅前實際凈利額/營業(yè)額×100%（5）毛利率：毛利額/營業(yè)額×100%連鎖店店長的職責(zé)與角色三、經(jīng)營績效指針收益性指標(biāo)：連鎖店店長的職責(zé)與角色20三、經(jīng)營績效指針

效率性指標(biāo)：（1）來客數(shù)：某期間平均入店消費之人數(shù)。店鋪集客人數(shù)×入店率×購買率（2）客單價：每日平均營業(yè)額/每日平均來客數(shù)客單價=個數(shù)×個單價（3）個數(shù)：平均每一位顧客購買商品件數(shù)（4）個單價：平均每一位顧客購買一個商品的價格（5）盈虧平衡點：營業(yè)總費用/毛利率（6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額/期間平均庫存金額連鎖店店長的職責(zé)與角色三、經(jīng)營績效指針效率性指標(biāo)：連鎖店店長的職責(zé)與角色21（7）交叉比率：毛利率×周轉(zhuǎn)率（8）商品貢獻(xiàn)度：毛利率×商品銷售構(gòu)成比（9）商品耗損率：耗損金額/期間銷售金額（10）坪效：營業(yè)額/賣場面積（11）人效：營業(yè)額/員工人數(shù)（12）ABC分析三、經(jīng)營績效指針連鎖店店長的職責(zé)與角色（7）交叉比率：毛利率×周轉(zhuǎn)率三、經(jīng)營績效指針連鎖22商品銷售額構(gòu)成比毛利額毛利率商品迴轉(zhuǎn)率交叉比例商品貢獻(xiàn)度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%15025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計7100100%

18.26%連鎖店店長的職責(zé)與角色商品銷售額構(gòu)成比毛利額毛利率商品交叉比例商品貢獻(xiàn)度A800123■

部門商品調(diào)整連鎖店店長的職責(zé)與角色■24A、B、C分析A、類商品占營業(yè)(毛利)額累計比率80%B、類商品占營業(yè)(毛利)額累計比率81~95%C、類商品占營業(yè)(毛利)額累計比率96~100%

毛利率

ABC周轉(zhuǎn)率A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品營業(yè)額毛利額A、B、C分析連鎖店店長的職責(zé)與角色A、B、C分析A、類商品占營業(yè)(毛利)額累計比率80%

毛25ABC分析曲線連鎖店店長的職責(zé)與角色ABC分析曲線連鎖店店長的職責(zé)與角色26門店診斷與改善業(yè)績連鎖店店長的職責(zé)與角色門店診斷與改善業(yè)績連鎖店店長的職責(zé)與角色27診斷及績效評估方式診斷商店經(jīng)營的主架構(gòu)

1、增加來客數(shù) 2、提高客單價 3、費用與成本降低評估方式

1、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù) 2、同業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù) 3、自訂經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷及績效評估方式診斷商店經(jīng)營的主架構(gòu)連鎖店店長的職責(zé)與角色28診斷類別一、理念上的診斷

業(yè)態(tài)定位的診斷

營業(yè)坪數(shù)

商品結(jié)構(gòu) 銷售產(chǎn)品比率 營業(yè)時間 銷售方式 管理信念連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷類別一、理念上的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色29診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色30診斷類別 三、管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色診斷類別 三、管理上的診斷連鎖店店長的職責(zé)與角色31銷售額（營業(yè)面）

交易客數(shù)

客單價

個數(shù)

個單價

入店率

成交率

連鎖店店長的職責(zé)與角色銷售額（營業(yè)面）交易客數(shù)客單價 個數(shù)個單價入店32交易客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)通行客數(shù)交易客數(shù)

入店率=

成交率=

店鋪環(huán)境服務(wù) 促銷活動價格商品 商品結(jié)構(gòu)購買決定率

連鎖店店長的職責(zé)與角色交易客數(shù)入店客數(shù)交易客數(shù)入店率= 成交率= 店鋪33便利生活提案展示價格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的陳列規(guī)劃部門間商品陳列規(guī)劃動線規(guī)劃客單價

個單價

個數(shù)

非計劃購買

計劃購買

關(guān)聯(lián)性

沖動性

連鎖店店長的職責(zé)與角色便利生活提案展示價格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的34連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色35競爭對應(yīng)的基本觀念

1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝2.

面對問題，提出對策3.

化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)4.

避免經(jīng)營狀況陷入惡性循環(huán)5.

立于不敗之地連鎖店店長的職責(zé)與角色競爭對應(yīng)的基本觀念1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝連鎖店店長的36對應(yīng)競爭店評比表門市日期

比競爭店優(yōu)者與競爭店相同比競爭店差者調(diào)查日期

極優(yōu)優(yōu)稍優(yōu)稍差差極差填表人

店鋪面商店之立地條件

顧客接近性

賣場氣氛活性化

門市清潔度

POP、布置物張貼懸掛

生財設(shè)備配置

門市照明

商品面商品鮮度管理

商品臺帳管理

門市動線規(guī)劃

貨架區(qū)清潔度

自助區(qū)商品豐富感

欠品管理

商品價格

商品種類齊全性

服務(wù)面門市人員責(zé)任感

門市人員服裝儀容

門市人員親切感

話術(shù)運(yùn)用

門市人員素質(zhì)

備注店鋪面

商品面

服務(wù)面

連鎖店店長的職責(zé)與角色對應(yīng)競爭店評比表門市日期

比競爭店優(yōu)者與競爭比競爭店差者調(diào)查37不振店改善政策

門市分級方法及意義—— 1、 A級門市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M 2、 B級門市：每月經(jīng)常利益額大于零、小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M 3、 C級門市：無經(jīng)常利益，但在全門市BEP以內(nèi)之門市 4、

D級門市：全門市利益無法負(fù)擔(dān)之虧損門市連鎖店店長的職責(zé)與角色不振店改善政策門市分級方法及意義——連鎖店店長的職責(zé)與角色38S及B衡量標(biāo)準(zhǔn)

A． 長期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店 B． 開店一年以后業(yè)績無法進(jìn)展的門市可考慮閉店 C． 可能改善無效或黑字化時間很長，成本負(fù)擔(dān)太重的門市應(yīng)閉店 D． 新開店在半年后才評定 E． 出現(xiàn)競爭店，觀察一年后才判斷 F． 是否閉店應(yīng)以GRAPH來判斷連鎖店店長的職責(zé)與角色S及B衡量標(biāo)準(zhǔn) A． 長期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店連鎖39A B C D全門市 虧虧損門市 盈余門市損額連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色40四.必要的營業(yè)數(shù)字管理

連鎖店店長的職責(zé)與角色四.必要的營業(yè)數(shù)字管理連鎖店店長的職責(zé)與角色41一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？PMA是ProductMovementAnalysis的縮寫，即商品移動分析。是提供管理者當(dāng)月份及年累計之商品部門進(jìn)貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動之要依據(jù)。連鎖店店長的職責(zé)與角色一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？連鎖店店長的職責(zé)與角色42連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色43二、損益數(shù)字分析

損益表是一份期間財務(wù)報表，提供管理者了解期間營業(yè)狀況（營業(yè)收入、營業(yè)成本、毛利額、費用）之各項數(shù)據(jù)，是衡量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營績效的重要指針。連鎖店店長的職責(zé)與角色二、損益數(shù)字分析損益表是一份期間財務(wù)報表，提供管理者了解期44連鎖店店長的職責(zé)與角色連鎖店店長的職責(zé)與角色45三、經(jīng)營績效指針收益性指標(biāo)：（1）營業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實際營業(yè)額/目標(biāo)營業(yè)額×100%（2）營業(yè)費用率：營業(yè)費用/營業(yè)額×100%（3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實際凈利額/稅前目標(biāo)凈利額×100%（4）凈利率：稅前實際凈利額/營業(yè)額×100%（5）毛利率：毛利額/營業(yè)額×100%連鎖店店長的職責(zé)與角色三、經(jīng)營績效指針收益性指標(biāo)：連鎖店店長的職責(zé)與角色46三、經(jīng)營績效指針

效率性指標(biāo)：（1）來客數(shù)：某期間平均入店消費之人數(shù)。店鋪集客人數(shù)×入店率×購買率（2）客單價：每日平均營業(yè)額/每日平均來客數(shù)客單價=個數(shù)×個單價（3）個數(shù)：平均每一位顧客購買商品件數(shù)（4）個單價：平均每一位顧客購買一個商品的價格（5）盈虧平衡點：營業(yè)總費用/毛利率（6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額/期間平均庫存金額連鎖店店長的職責(zé)與角色三、經(jīng)營績效指針效率性指標(biāo)：連鎖店店長的職責(zé)與角色47（7）交叉比率：毛利率×周轉(zhuǎn)率