快消品銷售業(yè)務知識課件

銷售業(yè)務知識銷售業(yè)務知識目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念二、銷售業(yè)務工作基本術語目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念1、終端：終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；

廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。一、銷售業(yè)務工作基本概念

一、銷售業(yè)務工作基本概念

2、終端的分類：

1)、即飲類終端：A、B、C類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的40%左右。如下例：A類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的70%以上。B類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%－70%。C類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%以下。

當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。

KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念

2、終端的分類

：

2)、商超渠道：

KA超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個規(guī)格產(chǎn)品，歸入A類店。便利店：營業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類店。

其他為B類店。一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念3、生動化布置：在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念4、生動化布置標準：1）吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2）展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。

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4、生動化布置標準：

3）堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。）4）POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于6張POP，每2張或者3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念

4、生動化布置標準：

5）擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。6）燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。

一、銷售業(yè)務工作基本概念

一、銷售業(yè)務工作基本概念

5、經(jīng)銷商：

是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。

它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時，完全擁有了對啤酒的所有權，即經(jīng)銷商會按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念

5、經(jīng)銷商：

1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念6、（了解）終端基礎信息：

①終端店的具體位置；②終端店規(guī)模；③日容量；④產(chǎn)品結構(包括競品)、進價、售價；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括競品占有率)；⑦市調(diào)費（包括競品）；⑧終端負責人的姓名、聯(lián)系方式；⑨供貨商(包括競品，及其他酒類、飲料類)。一、銷售業(yè)務工作基本概念目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念二、銷售業(yè)務工作基本術語目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念

二、銷售工作業(yè)務基本術語

1、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產(chǎn)生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務代表的作為，且能支撐拜訪時間。1）是否有明確的拜訪目標；2）這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理；3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵意見領袖或關鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來；5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。

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二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：

終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。

1）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準。

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二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

2）有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關注、不配送。②唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。③正常的生動化展示：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于2張的POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關人員拿取。④合理的庫存：A類店：純生5箱，優(yōu)質(zhì)5箱，B類店：純生3箱，優(yōu)質(zhì)3箱，C類店：優(yōu)質(zhì)2箱。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：

3）有效銷售：

不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。①不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達成一致的結款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：有效銷售

②不被競品所遏制：競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務員主動積極向客人介紹競品、服務員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。③有正常的可以溝通的客情關系：業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他關鍵人）、服務員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：有效銷售

④有不低于競品的生動化布置：在可能進行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。

⑤高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。

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二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

4）活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結款、不接受競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任務、要求服務人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進行我產(chǎn)品的生動化布置。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：活躍終端

②能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。③有與終端關鍵人良好溝通的客情關系：業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他關鍵人）、服務員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他關鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關系以外的正常的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。

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二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：活躍終端

④有完美的生動化布置：在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺擺放超過競品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置）數(shù)量領先競品2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領先競品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關人員拿取。

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二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：活躍終端

⑤高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：

5）完美終端：

1.能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、

2.最大化遏制競品的銷售、

3.有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、

4.完美的生動化布置、

5.高質(zhì)量的配送。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

6）最大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；其中，競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

7）個性化（協(xié)議）推進：通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合，叫做個性化推進；如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

3、關鍵人客情：通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。關鍵人客情升級標準為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。

①無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系；②只說官話：和終端關鍵人建立產(chǎn)品認知關系；③有效溝通：和終端關鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認知關系；④無話不說：和終端關鍵人建立除產(chǎn)品認知之外的個人朋友關系。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語4、關鍵人和關鍵意見領袖：1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。2）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

5、終端庫存：1）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3）斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語6、終端庫存：

4）終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

7、配送周期：

經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

8、促銷：青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。根據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

9、促銷的分類：

1）消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等；

2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷等；

3）渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣；

4）關鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；

2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣；

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

3）一次性進貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣；

4）累計進貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進貨，達到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣；二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

5）排除競品：為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手；

6）促銷權：為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等

。二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

7）生動化布置促銷：通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等；

8）個性化促進（見術語“個性化<協(xié)議>推進”）；9）瓶箱回收；10）節(jié)日促銷。二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

11、終端促銷的等級

：按照終端促銷等級的就高不就低，依次確定促銷等級，例如：終端若有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。

從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

12、問題店1）協(xié)議店維護執(zhí)行不到位的店；2）有外地貨(低價貨)；3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售；4）終端遏制本品銷售。二、銷售工作業(yè)務基本術語快消品銷售業(yè)務知識課件歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用快消品銷售業(yè)務知識課件快消品銷售業(yè)務知識課件快消品銷售業(yè)務知識課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]快消品銷售業(yè)務知識課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖快消品銷售業(yè)務知識課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據(jù)所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據(jù)此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的快消品銷售業(yè)務知識課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()快消品銷售業(yè)務知識課件關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經(jīng)濟與社會的發(fā)展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現(xiàn)，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀初，孫中山提出“民族、民權、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產(chǎn)階級革命綱領。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎和國民大革

命的旗幟。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說銷售業(yè)務知識銷售業(yè)務知識目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念二、銷售業(yè)務工作基本術語目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念1、終端：終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；

廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。一、銷售業(yè)務工作基本概念

一、銷售業(yè)務工作基本概念

2、終端的分類：

1)、即飲類終端：A、B、C類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的40%左右。如下例：A類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的70%以上。B類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%－70%。C類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%以下。

當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。

KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念

2、終端的分類

：

2)、商超渠道：

KA超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個規(guī)格產(chǎn)品，歸入A類店。便利店：營業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類店。

其他為B類店。一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念3、生動化布置：在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念4、生動化布置標準：1）吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2）展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。

快消品銷售業(yè)務知識課件一、銷售業(yè)務工作基本概念

4、生動化布置標準：

3）堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。）4）POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于6張POP，每2張或者3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念

4、生動化布置標準：

5）擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。6）燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。

一、銷售業(yè)務工作基本概念

一、銷售業(yè)務工作基本概念

5、經(jīng)銷商：

是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。

它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時，完全擁有了對啤酒的所有權，即經(jīng)銷商會按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念

5、經(jīng)銷商：

1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。

一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念6、（了解）終端基礎信息：

①終端店的具體位置；②終端店規(guī)模；③日容量；④產(chǎn)品結構(包括競品)、進價、售價；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括競品占有率)；⑦市調(diào)費（包括競品）；⑧終端負責人的姓名、聯(lián)系方式；⑨供貨商(包括競品，及其他酒類、飲料類)。一、銷售業(yè)務工作基本概念目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念二、銷售業(yè)務工作基本術語目錄一、銷售業(yè)務工作基本概念

二、銷售工作業(yè)務基本術語

1、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產(chǎn)生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務代表的作為，且能支撐拜訪時間。1）是否有明確的拜訪目標；2）這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理；3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵意見領袖或關鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來；5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：

終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。

1）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

2）有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關注、不配送。②唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。③正常的生動化展示：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于2張的POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關人員拿取。④合理的庫存：A類店：純生5箱，優(yōu)質(zhì)5箱，B類店：純生3箱，優(yōu)質(zhì)3箱，C類店：優(yōu)質(zhì)2箱。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：

3）有效銷售：

不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。①不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達成一致的結款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：有效銷售

②不被競品所遏制：競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務員主動積極向客人介紹競品、服務員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。③有正常的可以溝通的客情關系：業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他關鍵人）、服務員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：有效銷售

④有不低于競品的生動化布置：在可能進行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。

⑤高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

4）活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結款、不接受競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任務、要求服務人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進行我產(chǎn)品的生動化布置。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：活躍終端

②能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。③有與終端關鍵人良好溝通的客情關系：業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他關鍵人）、服務員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他關鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關系以外的正常的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：活躍終端

④有完美的生動化布置：在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺擺放超過競品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置）數(shù)量領先競品2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領先競品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關人員拿取。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：活躍終端

⑤高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

2、終端的銷售等級：

5）完美終端：

1.能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、

2.最大化遏制競品的銷售、

3.有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、

4.完美的生動化布置、

5.高質(zhì)量的配送。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

6）最大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；其中，競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語2、終端的銷售等級：

7）個性化（協(xié)議）推進：通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合，叫做個性化推進；如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

3、關鍵人客情：通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。關鍵人客情升級標準為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。

①無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系；②只說官話：和終端關鍵人建立產(chǎn)品認知關系；③有效溝通：和終端關鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認知關系；④無話不說：和終端關鍵人建立除產(chǎn)品認知之外的個人朋友關系。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語4、關鍵人和關鍵意見領袖：1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。2）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

5、終端庫存：1）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3）斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語6、終端庫存：

4）終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

7、配送周期：

經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

8、促銷：青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。根據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

9、促銷的分類：

1）消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等；

2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷等；

3）渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣；

4）關鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；

2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣；

二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

3）一次性進貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣；

4）累計進貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進貨，達到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣；二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

5）排除競品：為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手；

6）促銷權：為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等

。二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語

10、主要促銷活動概念：

7）生動化布置促銷：通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等；

8）個性化促進（見術語“個性化<協(xié)議>推進”）；9）瓶箱回收；10）節(jié)日促銷。二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

11、終端促銷的等級

：按照終端促銷等級的就高不就低，依次確定促銷等級，例如：終端若有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。

從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。

二、銷售工作業(yè)務基本術語

二、銷售工作業(yè)務基本術語

12、問題店1）協(xié)議店維護執(zhí)行不到位的店；2）有外地貨(低價貨)；3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售；4）終端遏制本品銷售。二、銷售工作業(yè)務基本術語快消品銷售業(yè)務知識課件歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用快消品銷售業(yè)務知識課件快消品銷售業(yè)務知識課件快消品銷售業(yè)務知識課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]快消品銷售業(yè)務知識課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)