采購成本控制、談判技巧與供應(yīng)商管理課件

采購成本控制、談判技巧與供應(yīng)商管理1采購成本控制、談判技巧與供應(yīng)商管理1采購已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤的第二源泉采購如何創(chuàng)造利潤?----開源節(jié)流第一講采購管理概述2第一講2現(xiàn)代企業(yè)采購成本管理的三個維度3現(xiàn)代企業(yè)采購成本管理的三個維度3物流成本采購總擁有成本TOTALCOSTOFOWNERSHIP----獲得商品及服務(wù)所發(fā)生的整個過程的成本費用商品價值-離廠價質(zhì)量成本運輸成本庫存持有成本維護費用快速響應(yīng)保修成本返工成本控制檢測成本廢品成本內(nèi)部管理費用-談判/訂貨/跟催顯形成本還有什么呢?全面考慮的問題：4物流成本采購總擁有成本TOTALCOST企業(yè)獲得利潤的主要途徑有哪些?付款￥質(zhì)量維護物流商品價值100%管理費用返工成本保修成本廢品成本控制檢測成本運輸成本庫存成本5企業(yè)獲得利潤的主要途徑有哪些?付款￥質(zhì)量物流商100%管理費采購的含義

■有選擇的購買滿足所需要的■合適的質(zhì)量

TheRightQuality■合適的數(shù)量TheRightQuantity■合適的價格AttheDesiredPrice■合適的送達地點DeliverytotheRightPlace■合適的到貨時間Delivery/PerformanceonTime

的商品或服務(wù)采購點首先考慮！6采購的含義■有選擇的購買滿足所需要的采購點首先考慮！6■傳統(tǒng)的推進型市場環(huán)境下的采購“推系統(tǒng)”采購■新商業(yè)環(huán)境下牽拉型市場的采購“拉系統(tǒng)”采購一．采購管理的演變與發(fā)展7■傳統(tǒng)的推進型市場環(huán)境下的采購7采購管理的價值--采購與供應(yīng)管理為企業(yè)創(chuàng)造價值創(chuàng)造利潤----對組織進行價值增值企業(yè)戰(zhàn)略----支撐組織戰(zhàn)略成本與響應(yīng)速度----改善庫存管理資源維護與開發(fā)----供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系維護預(yù)測與決策----對供應(yīng)市場變化趨勢提供信息以做采購戰(zhàn)略決策8采購管理的價值8二.采購管理問題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對方法企業(yè)內(nèi)部--組織關(guān)系--業(yè)務(wù)流程--企業(yè)供應(yīng)商管理政策與態(tài)度—？重建—？再造企業(yè)外部--貨源市場變化因素—是賣方市場？買方市場？--供應(yīng)商績效供應(yīng)商管理與？9二.采購管理問題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對方法企業(yè)內(nèi)部—？重建企業(yè)您所遇到的企業(yè)采購成本管理中主要問題是哪些方面？1010供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對策供應(yīng)商產(chǎn)能波動或不足、超過產(chǎn)能接單、新訂單產(chǎn)品生產(chǎn)不成熟--對策？供應(yīng)商制程管理差、質(zhì)量不穩(wěn)、超過技術(shù)能力接單--對策？供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為非重要客戶--對策？上游物料供應(yīng)問題--對策？供應(yīng)商生產(chǎn)、發(fā)貨計劃失控、前置時間總是不夠--對策？信息傳遞失效--對策？物流環(huán)境差--對策？供應(yīng)商不重視、無責(zé)任性，遇到問題，供應(yīng)商不主動溝通--對策？定價錯誤，供應(yīng)商交貨意愿低落--對策？我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控--對策？三.供應(yīng)商交期管理您認(rèn)為應(yīng)對的策略應(yīng)該是？對于不理想、不合格的供應(yīng)商：一切努力無果的情況下，選擇新供應(yīng)源選擇新的供應(yīng)源是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分11供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對策供應(yīng)商產(chǎn)能波動或不足、超過產(chǎn)能第二講

企業(yè)內(nèi)部管理對采購工作的影響

12第二講

企業(yè)內(nèi)部管理對采購工作的影響

12■采購部門在企業(yè)組織系統(tǒng)中

所處位置----扁平化還是金字塔型？扁平化組織結(jié)構(gòu)與高聳的金字塔結(jié)構(gòu)對采購管理的影響

采購部門被領(lǐng)導(dǎo)歸屬（地位與執(zhí)行力）將直接影響采購部門工作效率與執(zhí)行力度

采購部門主管對于部門間工作關(guān)系的協(xié)調(diào)能力

部門內(nèi)部管理水平----采購部門的組織地位與工作執(zhí)行力n一.采購部門地位的重要性A.扁平化層級簡化流程簡化B.金字塔不同?流程簡化13■采購部門在企業(yè)組織系統(tǒng)中A.扁平化B.金字塔13二.

采購部門的組建或變革

■新企業(yè)新公司把握良機，部門的組織結(jié)構(gòu)與領(lǐng)導(dǎo)歸屬問題，很大程度上將決定你及部門今后工作的執(zhí)行力度與效率企業(yè)運營伊始--從自身地位考慮，明確采購部門的隸屬關(guān)系，它可能會影響采購部門今后在企業(yè)的地位與工作執(zhí)行力14二.

采購部門的組建或變革

■新企業(yè)新公司企業(yè)

■老企業(yè)老公司

如果采購運營流程已經(jīng)形成，并且很難改變，同時工作上你又感覺很困惑，解決的辦法有三種：

15

15權(quán)項分立即將采購相關(guān)職責(zé)與權(quán)力分別授予不同部門與采購內(nèi)部不同人員來承擔(dān)和執(zhí)行----職責(zé)與風(fēng)險分配----牽制與透明改變采購管理工作的環(huán)境

----權(quán)項分立的意義16權(quán)項分立即將采購相關(guān)職責(zé)與權(quán)力分別授予改變采購管理工作的環(huán)境案例：采購職能細(xì)化與組織形式注重物料JIT運作的環(huán)境建設(shè)要貨SCM銷售部采購部SourcingBuyer物流部MC倉庫運輸通關(guān)生產(chǎn)部PMC制造部？配料主任庫存控制文員成品倉庫材料倉庫搬運主任SCM協(xié)調(diào)工作很重要！17案例：注重物料JIT運作的環(huán)境建設(shè)要貨SCM銷售部采購部So流程建立的原則

■1.信息流暢--供應(yīng)鏈上企業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

■2.成本可控--站在組織高度看待采購成本

■3.審批監(jiān)督--權(quán)項的分立與集中

■4.路徑最短--規(guī)定一定采購金額下的審批權(quán)限

■5.效率最高--實現(xiàn)需求的快速響應(yīng)三.采購流程及其建立的原則18流程建立的原則三.采購流程及其建立的原則18見下圖：

研發(fā)部門物流部門物流部門采購部門采購經(jīng)理采購經(jīng)理生產(chǎn)管理部門倉庫倉庫財務(wù)部門采購主管采購主管設(shè)備管理部門生產(chǎn)管理部門財務(wù)部門采購員采購員其他部門采購部門自用采購部門采購部門供應(yīng)商其他部門請購單制定審批確定采購數(shù)量結(jié)合生產(chǎn)計劃分管計劃/預(yù)算供應(yīng)商評估候選名單與庫存量分類便于核算詢價單/標(biāo)書

采購部門采購部門訂單/合同組催單/單據(jù)采購員采購部門需求部門需求部門行政部門采購主管物流部門財務(wù)部門質(zhì)管、技術(shù)部門訂單合同組財務(wù)部門倉庫發(fā)票、付款訂單/合同組審批法務(wù)部門質(zhì)檢部門單據(jù)錄入簽約審批需求部門

需求提出核查庫存采購計劃采購分類搜尋/招標(biāo)報價/開標(biāo)調(diào)查/評審議價/內(nèi)定封樣訂單/簽約催貨/跟蹤接貨/驗收付款/結(jié)案存檔備案采購流程的建立19見下圖：需求提出核查庫存采購計劃采購分類搜尋/招標(biāo)報價/開標(biāo)分析：■1.生產(chǎn)計劃受銷售計劃變動，引起采購計劃連鎖變動■2.組織結(jié)構(gòu)不合理采購訂貨管理部門在企業(yè)中地位低下，缺乏權(quán)威力量的支持■3.采購部門或采購員確實存在問題供應(yīng)商選擇/對供應(yīng)商管理力度/應(yīng)變能力/與其他部門溝通等問題■4.其他部門的問題銷售受制于客戶/生產(chǎn)受制于銷售/各部門之間溝通等問題■5.企業(yè)未從供應(yīng)鏈管理角度考慮其戰(zhàn)略思想—企業(yè)間競爭是供應(yīng)鏈管理的競爭—戰(zhàn)略合作—從供應(yīng)商管理自身建設(shè)至客戶

四．影響采購管理績效的因素分析及解決方案20分析：20解決方案外部因素與方案■供應(yīng)商關(guān)系管理/客戶關(guān)系管理

內(nèi)部因素與方案（組織架構(gòu)重建之外）■合理而可行的采購流程--合理而可行的采購流程是組織體系在采購管理優(yōu)化中的良好體現(xiàn)■企業(yè)采購技術(shù)的持續(xù)改進■相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞脚c技巧巧妙處理與其他部門的關(guān)系

21解決方案21

第三講戰(zhàn)略環(huán)境下的采購談判

察言

觀色以柔克剛22

第三講察言觀色22什么是談判談判：為資源的交換和各自利益目標(biāo)的達成而進行協(xié)商、妥協(xié)并尋求一個共同可以接受的方案的溝通過程

23什么是談判談判：23采購談判的三種場景A．與采購有關(guān)的內(nèi)部溝通—上司、部屬等B．為完成采購任務(wù)的部門間溝通C．與供應(yīng)商之間雙方利益分配的協(xié)商、妥協(xié)與溝通（采購活動的商務(wù)性談判）企業(yè)細(xì)分采購職能的利弊：利：權(quán)項分立，規(guī)避弊案與用人風(fēng)險弊：權(quán)項分立，不利于對供方產(chǎn)生權(quán)力威懾，采購的商務(wù)性談判籌碼不足因此，團隊合作很重要！橫向縱向上下24采購談判的三種場景A．與采購有關(guān)的內(nèi)部溝通—上司、部屬等企業(yè)談判是特定情況下的溝通談判伴隨著雙方心理較量的過程談判是達到各自目標(biāo)要求的意志表達形式談判是光明正大/針鋒相對/甚至爾虞我榨的較量談判從各方接觸開始即已進行----電話聯(lián)系是溝通的開始對手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入防范靠的是經(jīng)驗與智謀沒有永遠(yuǎn)的贏家，也沒有永遠(yuǎn)的輸家25談判是特定情況下的溝通談判伴隨著雙方心理較量的過程談判是達到一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。26一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括:

關(guān)系主體

行為主體

二者之間關(guān)系：--企業(yè)實力與采購談判者實力的？--智慧型談判者對于相對弱勢企業(yè)的？--本企業(yè)采購管理綜合實力的良好體現(xiàn)27從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括:二者之間成功談判者的素養(yǎng)■

本行業(yè)本專業(yè)的行家■對談判的規(guī)劃能力■清晰而敏捷的思路■強烈的成功欲■對他人意見的采納能力■自制力■懂得一點心理學(xué)----善于傾聽與揣摩■察言觀色■以柔克剛■團隊人員的互相補充與配合

28成功談判者的素養(yǎng)■本行業(yè)本專業(yè)的行家28商務(wù)談判風(fēng)格

■

猶太人的談判風(fēng)格:■有備而來----閱讀分析資料,甚至購買情報■高效率----直入主題,重視細(xì)節(jié)■精于計算----迅速得出相關(guān)結(jié)果與利潤數(shù)■記錄每次談判內(nèi)容----迅速回憶,精確告知前后數(shù)據(jù)變化■表態(tài)明確----交代清晰,決不含糊29商務(wù)談判風(fēng)格■猶太人的談判風(fēng)格:29成功談判的阻礙（1）個人風(fēng)格與談判抵觸----對方態(tài)度強硬,物以類聚的體現(xiàn)（2）以前和對方有過矛盾----冤家路窄（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系----贏了對方,輸了自己（4）無法實施持久戰(zhàn)----本次談判時間緊迫（5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議----受權(quán)限限制，總在前奏階段,無實質(zhì)進展案例雙方合作過程中，供應(yīng)商不斷提出漲價怎么辦？談判，找對對象設(shè)法進入核心談判圈！鋪墊工作很重要30成功談判的阻礙談判，找對對象30一.談判的步驟

簽約前的談判合同談判階段31一.談判的步驟

簽約前的談判合同談判階段31簽約前談判談判規(guī)劃談判前談判時談判結(jié)束32簽約前談判談判前談判結(jié)束32建立談判小組----進行內(nèi)部分工，派定主談手，談判桌上角色分明，相互配合。談判前33談判前33

準(zhǔn)備階段■1.

調(diào)查研究與談判有關(guān)的所有信息----雙方優(yōu)劣勢分析、對手個性、愛好、談判環(huán)境、做到知己知彼

■2.分析方案----評估可能的價格、運送、包裝、付款

■

3.確定我方參加談判之人選----核心人物----可拍板者、主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員

■4.預(yù)先明確我方可以接受的底線----有利于談判者減少壓力，增加談判主動性

■5.定出談判的議程----哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程應(yīng)預(yù)先確定

■

6.起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容----專項的合同文本,從而不迷失方向，預(yù)防掉入對方陷阱34準(zhǔn)備階段341.突擊學(xué)習(xí)----談判標(biāo)的的相關(guān)內(nèi)容，必須融會貫通2.等待開價----任何情況下，？決不主動開價3.充分預(yù)測----側(cè)面了解/行業(yè)口碑----價格、質(zhì)量、交貨期，預(yù)測未來價格走勢4.初始態(tài)度----不給予對方任何想像的空間，談判的目標(biāo)態(tài)度不能泄露（成也罷/不成也罷）5.讓步方式的把握----分步進行,留足自己手上的籌碼!6.準(zhǔn)備二種以上方案----在二種或二種以上方案中讓對方選擇7.談判前的外圍工作是談判成功的重要策略談判策略35談判策略35二.詢價與議價技巧

以質(zhì)量為前提,以價格為中心供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法與采購成本計算36二.詢價與議價技巧

以質(zhì)量為前提,以價格為中心供應(yīng)商產(chǎn)品供應(yīng)商定價的主要方法成本\需求\競爭是影響供應(yīng)商定價的最基本因素A.成本導(dǎo)向定價法:（直接成本--變動成本+間接成本--固定成本分?jǐn)?管理費用+利潤+稅金)÷產(chǎn)量=單價或者：銷售成本+毛利？=單價直接成本+間接成本+運營成本（?）+稅費+純利潤=單價B.需求導(dǎo)向定價法:（直覺價值定價法、差別定價法、增量分析定價法）除考慮成本外的市場價—由市場波動需求決定C.競爭導(dǎo)向定價法:（流行水平定價法、競爭投標(biāo)定價法）不多考慮成本,以競爭對手的價格為基礎(chǔ),與其保持一定價差的定價37供應(yīng)商定價的主要方法成本\需求\競爭376.包裝要求7.交貨地點8.運輸方式與費用9.售后服務(wù)與保質(zhì)期限10.付款條件11.供應(yīng)商報價有效期限12.產(chǎn)地\廠商\品牌“詢價(RequestforQuotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段

■標(biāo)準(zhǔn)件----市場決定價格

■非標(biāo)準(zhǔn)件--首先建立完整及正確的詢價文件—技術(shù)部門參與--采購部門參與，使供應(yīng)商在最短時間提出正確、有效的報價--選擇多家廠商，比較分析

詢價要素必須齊全，以免日后糾紛：1.品名\規(guī)格\型號2.品質(zhì)要求3.數(shù)量及分批交貨數(shù)量4.交期要求5.報價基礎(chǔ)(成本結(jié)構(gòu)\貿(mào)易條件\貨幣\匯率\保險費)

詢價技巧

以質(zhì)量為前提,以價格為中心通過數(shù)量遞增有時可以獲取更低價格386.包裝要求“詢價(RequestforQuotatio除了情報與行情分析

對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧第一步:縱向--分別索要各供應(yīng)商報價及其？清單討價—鼓勵其？第二步:橫向--將各供應(yīng)商成本項目內(nèi)容與？進行對比第三步:統(tǒng)一各供應(yīng)商？,對各項目中高低原因與各供應(yīng)商進行分析與溝通,鼓勵其作必要的解釋第四步:最后進行報價第五步:取成本降低潛力大者或總擁有成本低者或?qū)嵤┎呗孕圆少?9除了情報與行情分析

對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧第一步:39要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用

■談判小組成員的互相配合

■推動談判:

★吸取教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié)★小組會議，解決談判小組內(nèi)的分歧，統(tǒng)一思想，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂★以退為進,以攻為守

談判時4040議價技巧

以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的議價議價----價格談判—討價還價討價：再次要求對方改善報價的行為討價既是實質(zhì)性的也是策略性的：實質(zhì)性的表現(xiàn)是：獲得更多的?利益！策略性的表現(xiàn)是誤導(dǎo)對方：我方目前?！討價的目的：為還價作準(zhǔn)備！討價策略：1.要求對方將涉及交易的所有內(nèi)容改善?報價2.針對各項目中明顯?高的報價要求作改善3.鼓勵對方繼續(xù)報價尋找還價的最佳機會討價還價是雙方交換讓步以達成協(xié)議還價:討價基礎(chǔ)上的反應(yīng)性報價還價必須謹(jǐn)慎在充分了解行情的情況下進行談判將在對方報價與我方還價的這二個上限與下限之間進行討價還價?對方報價上限我方還價下限總價還價策略:★對各項目價格予以?★左一砍,右一砍,讓對方慢慢?,對方容易忍受,又保全其面子注意,重砍會嚇跑對方,易導(dǎo)致談判破裂!★首次還價須慎重,行情充分了解,情報必須有效41議價技巧

以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的議價議價----價格談注意討價還價的陷阱

采購降價談判所隱藏的隱患

案例42注意討價還價的陷阱

采購降價談判所隱藏的隱患

案例42招投標(biāo)應(yīng)注意的問題

招標(biāo)采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)詢標(biāo)條件一致計算價格包括總擁有成本有效最低報價法應(yīng)用—避免惡意競價導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量與后期服務(wù)質(zhì)量降低具體操作:1.價格排序2.初選資格3.平均值4.再選資格--取價格平均值前決定上下浮動?作為有效報價5.決定入選--選有效報價中最低價格為成交價關(guān)鍵點？注意招標(biāo)中的？43招投標(biāo)應(yīng)注意的問題招標(biāo)采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)詢標(biāo)條件一致注意如何利用上級的權(quán)限進行議價

1．利用上級授權(quán)，降低談判者壓力，輕松上陣，易于掌握價格尺度，控制談判局面2．不必抱怨上級授權(quán)不夠，為取得談判成功，此為上策，進有通路，退有后路3．上級授權(quán)之內(nèi)容不可盡早暴露，價格之外還有內(nèi)容可談--上級限價外可作價格內(nèi)容外的額外讓步，談判可取得成功44如何利用上級的權(quán)限進行議價

1．利用上級授權(quán)，降低談判者壓力個性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則1.確定談判目標(biāo)，作好二種以上方案準(zhǔn)備2.裝得小氣些，讓步要慢，這可以顯示你的真誠3.帶一點狂,嗓門提高,逼視對方,用肢體語言表明你的立場,以顯示自己的決心4.確定談判地點，注意文本法律效力45個性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則1.確定談判目標(biāo)，作好二5.不以“大權(quán)在握”

的口吻去談判,給自己制造麻煩.

6.準(zhǔn)備談判文本7.

少講多聽，采取后發(fā)制人。言多必失，造成被動8.顯示無所謂態(tài)度,有后備方案。若對付單一供應(yīng)商,以示考慮購買新產(chǎn)品，或者在零部件加工工藝與技術(shù)上更改設(shè)計方案9.談判中遇到問題,學(xué)會叫“停”464610.避免快速成交，談判進行得太快，就沒有時間了解全貌11.談判中突然改變方法、論點或步驟，以讓對方陷入混亂或迫使對方讓步12.間接求助于對方。滿足對方自負(fù)心理,因而讓步13.注意給對方留有余地，顧及對方面子，所謂雙贏

14.達到目標(biāo)，當(dāng)機簽約，但應(yīng)注意合同有效性15.

法律或法務(wù)部門等專業(yè)人員審核4710.避免快速成交，談判進行得太快，就沒有時間了解全貌47三.如何掌握賣方真實的銷售心理■1．分析供應(yīng)商面臨的形勢

■2．

談判對手處于的地位

■3．

采購金額大小與對方的銷售動機■4．與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成價格影響

■5．

與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成應(yīng)用影響

48三.如何掌握賣方真實的銷售心理48四.注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判

49四.注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判

49

▼當(dāng)我方處于劣勢地位■1.采購量不大，對于供應(yīng)商銷售指標(biāo)無足輕重--盡力集中＊采購量■2.短期需求--短期的需求，長期的做法，認(rèn)真簽定合同，注意條款■

3.商品利潤低--真誠地與集中少數(shù)供應(yīng)商合作■

4.不了解市場信息，供應(yīng)商資源匱乏■5.建立必要的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系▲我方的優(yōu)勢作為杠桿類物料采購，降低采購成本有充分機會50▼當(dāng)我方處于劣勢地位▲我方的優(yōu)勢50▼供應(yīng)商的優(yōu)勢■1．著名企業(yè)，實力雄厚■2．主要市場供不應(yīng)求■3．獨家供應(yīng)或市場被壟斷■4．不可替代的商品▲供應(yīng)商的劣勢■培育與支持有潛能、誠信度高的弱勢供應(yīng)商51▼供應(yīng)商的優(yōu)勢51按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議將談判有關(guān)文件資料整理歸檔

談判結(jié)束52談判結(jié)束52五.合同談判進入簽約階段的談判合同談判----準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進行的商議活動事地點時間人合同談判的四大要素

白臉與紅臉明確目標(biāo)利于我方則？商務(wù)與官司成本53五.合同談判事地點時間人合同談判的四大要素白臉與紅臉明確目合同管理三步驟與四要點

合同管理四要點標(biāo)的物要素價款內(nèi)容所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險違約責(zé)任合同管理三步驟簽約前管理--市場信息/合同文本研究簽定過程管理--有效合同滿足“合同法”--合同要素滿足我方要求--對于簽約者的管理—制約機制建立合同文本的管理--信守合同--跟蹤執(zhí)行--妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛--合同歸檔保管54合同管理三步驟與四要點合同管理四要點合同管理三步驟54■買賣合同履行中的風(fēng)險與防范

■不斷考察對方當(dāng)事人的履約能力與行為■標(biāo)的物風(fēng)險主要存在于運輸途中■風(fēng)險分配給最能承擔(dān)的一方55■買賣合同履行中的風(fēng)險與防范

55買賣合同簽定應(yīng)注意的問題1.不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等原則2.兼顧利益，效益性原則3.合同條款規(guī)范-專研本行業(yè)特點之條款并預(yù)備合同文本4.騎縫章的意義,既防對方(篡改),也防內(nèi)部5.技術(shù)與商務(wù)方面保密條款6.合同終止條件7.合同變更條款8.價格變動條件56買賣合同簽定應(yīng)注意的問題1.不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章----簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容簽約以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判雙贏與多贏的戰(zhàn)略意義：長期/穩(wěn)定/高效/低成本與共同成長!注意區(qū)分的誤區(qū)：善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！如果沒有投資價值，我們才放棄這種投資！我們的最終目標(biāo)是：在與供應(yīng)商的長期合作中，逐步獲得利益最大化！--戰(zhàn)略采購的真諦!57將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章簽約以供應(yīng)鏈成本控制為目第四講

采購技術(shù)管理

--技術(shù)決定戰(zhàn)術(shù)

--人員專業(yè)素養(yǎng)對采購工作的影響

58第四講

采購技術(shù)時間存貨數(shù)量ROL訂購時間點SS安全庫存消耗到貨缺貨到貨到貨QQQQ0庫存系統(tǒng)中,庫存活動通過庫存時間曲線表達

----庫存活動的時間曲線分析訂貨量=平均每天需求量×前置時間＋安全庫存？再訂貨量=？？的累加▲訂貨點問題▲訂貨量問題▲庫存基準(zhǔn)問題▲訂貨頻率問題變MTS為拉動生產(chǎn)MakeToOrder59時間存貨數(shù)量ROL訂購時間點SS安全庫存消耗到貨缺貨到貨到貨按采購地區(qū)分類1.國內(nèi)或區(qū)域市場采購2.國際市場采購一．商品采購的方式按采購進行的方式分類1.直接采購2.間接采購(制造商采用代理機制,比如國外商品)3.招標(biāo)采購(公\邀)4.聯(lián)合采購(同業(yè)或跨行業(yè)的聯(lián)合采購)5.融資租賃采購按交易方式分類1.現(xiàn)金交易方式2.賒帳方式(短期\中短期)3.補償貿(mào)易方式4.易貨貿(mào)易方式5.期貨：套期保值等60按采購地區(qū)分類一．商品采購的方式按采購進行的方式分類按交易二.采購計劃如何做?采購計劃是采購運作按需求而制定的數(shù)量供應(yīng)步驟與時間分布■采購計劃依據(jù)：■A.需求計劃■B.供應(yīng)商交貨能力■C.一個周期內(nèi)（月度或季度的）基本庫存對生產(chǎn)滿足能力■D.安全庫存■F.庫存信息控制技術(shù)的應(yīng)用■E.還有什么？ERP幫我做到了什么？61二.采購計劃如何做?■采購計劃依據(jù)：ERP幫我做到了什

制造型企業(yè)采購計劃制定方法銷售計劃>生產(chǎn)計劃>需求計劃>采購計劃>定單銷售計劃--客戶定單與市場預(yù)測及產(chǎn)能生產(chǎn)計劃--中長期銷售計劃、短期銷售計劃及產(chǎn)能提升配套率，均衡生產(chǎn)，控制中間庫存需求計劃→生產(chǎn)計劃/原材料庫存數(shù)/結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)（在途）物控(MC)根據(jù)BOM與庫存數(shù)計算實際需求量并可以考慮損耗數(shù)制定配料單采購計劃宜采用相對的長期計劃與短期計劃結(jié)合

驅(qū)動源BOM與配料單的關(guān)系：BOM生產(chǎn)要貨基數(shù)↓基數(shù)+損耗數(shù)(？)↓配料單配料數(shù)62制造型企業(yè)采購計劃制定方法驅(qū)動源BOM與配料單的關(guān)系：6三.

采購策略應(yīng)用

采購策略是為了達到采購目標(biāo)，根據(jù)市場變化情況制定的應(yīng)變方針與方法企業(yè)運營最大的問題往往是計劃跟不上變化供應(yīng)本身往往受市場（上游與下游）的制約企業(yè)定單受客戶左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍

采購部門的應(yīng)對措施是？企業(yè)應(yīng)了解采購部門的努力63三.

采購策略應(yīng)用

采購策略是為了達到采風(fēng)險支出HighHighLowLow瓶頸物料BottleneckItems特殊要求/資源有限/需求量小關(guān)鍵物料CriticalItems產(chǎn)品成本主要部分/內(nèi)外風(fēng)險戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略合作日常物料RoutineItems低價值/資源豐富/耗量小集中采購集中供應(yīng)商杠桿物料LeverageItems資源豐富/需求量大運用優(yōu)勢降低成本我們的分析決定了我們？成本？風(fēng)險！成本！策略：給予項目外的業(yè)務(wù)還有？企業(yè)采購策略—風(fēng)險與支出分類買（賣）方市場地位的判定\評估與應(yīng)對策略

64風(fēng)險支出HighHighLowLow瓶頸物料戰(zhàn)略聯(lián)盟集中采購■1.競爭性市場的“拉”系統(tǒng)的精準(zhǔn)采購

采購的相對長期計劃與短期計劃滾動修改■2.同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系■3.制衡策略--同一種商品保持與多家供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來關(guān)系■4.允許條件下的同業(yè)商品借調(diào)■5.完全委托加工方式(ODM)提供專利技術(shù)的委外加工方式(OEM)■6.全球化集中采購■7.單一基礎(chǔ)工業(yè)原材料采購供應(yīng)-遠(yuǎn)期庫存的最小資本金采購■8.融資租賃采購趨勢？策略控制采購成本,從產(chǎn)品設(shè)計到商務(wù)性談判開始委外供應(yīng)的策略降低質(zhì)量風(fēng)險/降低質(zhì)量成本/降低物流成本委外加工￥65■1.競爭性市場的“拉”系統(tǒng)的精準(zhǔn)采購趨勢？策略控制集中采購企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部？集中采購跨年度合同委托復(fù)合性供應(yīng)商聯(lián)合采購專業(yè)供應(yīng)商案例B2B平臺精簡供應(yīng)商數(shù)？原材料集中采購降低采購成本的途徑之一66集中采購企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部？集中采購跨年度合同委托復(fù)合性供應(yīng)商四．電子商務(wù)與采購成本電子采購的主要途徑:1.供需雙方軟件系統(tǒng)對接2.公司網(wǎng)絡(luò)競價系統(tǒng)的建立—供應(yīng)鏈網(wǎng)站—獲得賣方市場資源

3.通過互聯(lián)網(wǎng)采購--利用互聯(lián)網(wǎng)資源的B2B的正向采購----降低采購成本的新途徑ERP與其他軟件系統(tǒng)配套真正充分發(fā)揮各自功能與效用等著信息反饋？67四．電子商務(wù)與采購成本電子采購的主要途徑:ERP與其他軟件系庫存管理庫存的概念：某段時間內(nèi)倉庫持有的存貨(現(xiàn)金或貨物)目標(biāo)：庫存持有成本與訂貨成本的平衡

五.庫存控制技術(shù)68五.庫存控制技術(shù)68為什么要進行庫存管理?庫存管理的任務(wù)：3R原則----滿足供貨供貨----滿足生產(chǎn)供貨----滿足銷售降低庫存Righttime適當(dāng)?shù)臅r間Rightplace適當(dāng)?shù)牡攸cRightquantity適當(dāng)?shù)臄?shù)量69為什么要進行庫存管理?庫存管理的任務(wù)：3R原則----滿足供制造業(yè)庫存控制管理的關(guān)鍵是:采購管理原輔材料庫存控制管理

在制品庫存控制管理

銷售預(yù)測數(shù)庫存成本分析及控制技術(shù)的原理與技巧

?不可忽視這里！70制造業(yè)庫存控制管理的關(guān)鍵是:采購管理原輔材料庫存控制庫存成本分析(對企業(yè)整體管理而言)■一.購人成本(Purchasecost)—存貨單位購價+運保費用或者外協(xié)加工成本及其運費等.■二.訂購、生產(chǎn)（配貨等）準(zhǔn)備成本（Order\setupcost）■三.儲存成本（Holdingcost）--存貨持有成本■1.資本成本(機會成本)■2.儲藏空間成本■3.庫存服務(wù)成本■4.存貨風(fēng)險成本(貶值風(fēng)險—保質(zhì)期,但也有可能升值—原材料)■四.缺貨成本(Outofstockcost)71庫存成本分析(對企業(yè)整體管理而言)■一.購人成本(Purch庫存的動態(tài)分析與管理■庫存量消耗預(yù)測與未來庫存決策—包括是否要考慮安全庫存？■訂貨量的決策■訂貨時間決策■訂貨方式?jīng)Q策72庫存的動態(tài)分析與管理■庫存量消耗預(yù)測與未來庫存決策72問題我們公司還需要安全庫存嗎？請?zhí)岢瞿鷮Π踩珟齑娴目捶男╊I(lǐng)域無法避免安全庫存的設(shè)置安全庫存分析----應(yīng)對需求與供應(yīng)變量而設(shè)置的安全儲備量變量降低缺貨成本提高服務(wù)水平73問題安全庫存分析----應(yīng)對需求與供應(yīng)變量而設(shè)置的安全儲備量安全庫存的特點:

1.保持安全庫存是一個企業(yè)認(rèn)為在長期經(jīng)營中是頗為有效的2.它可以降低成本或產(chǎn)生更大的收益.3.安全庫存根據(jù)預(yù)測確定,并可能需要在動態(tài)中修正其持有量.4.安全庫存對企業(yè)的成本有雙重影響:降低缺貨成本卻又增加儲存成本.5.安全庫存是一種額外持有成本.安全庫存細(xì)分安全庫存(safetystock)緩沖庫存(bufferstock)74安全庫存的特點:安全庫存(safetystock)74安全庫存量大小主要由用戶服務(wù)水平來決定經(jīng)驗公式▲供應(yīng)不穩(wěn)定：安全庫存量=平均每天需求×前置期？成本允許下的？前置天數(shù)

▲生產(chǎn)不穩(wěn)定：設(shè)備修復(fù)時間/工序切換時間/區(qū)分備件安全庫存

▲質(zhì)量不穩(wěn)定：LOSS材料不是SS材料按？設(shè)置

平均庫存量=安全庫存量+基本庫存量1/2庫存量時間庫存量示意圖最高庫存量安全庫存量基本庫存量安全庫存量—安全庫存的實戰(zhàn)計算方法75安全庫存量大小主要由用戶服務(wù)水平來決定庫時間庫存量示意圖最安遠(yuǎn)期庫存規(guī)避供應(yīng)市場風(fēng)險法

----遠(yuǎn)期庫存的最小資本金采購

常規(guī)產(chǎn)品的遠(yuǎn)期庫存控制法---采購價降低--市場通用性產(chǎn)品，通過現(xiàn)貨期貨法實現(xiàn)庫存控制

期市/現(xiàn)貨供應(yīng)商需求方客戶鎖定供應(yīng)商供應(yīng)商鎖定金融衍生產(chǎn)品？76遠(yuǎn)期庫存規(guī)避供應(yīng)市場風(fēng)險法

----遠(yuǎn)期庫存的最小資本金采購

準(zhǔn)時采購由準(zhǔn)時生產(chǎn)發(fā)展而來，它要求

最適當(dāng)?shù)臅r間最適當(dāng)?shù)牡攸c最適當(dāng)?shù)臄?shù)量提供最適當(dāng)質(zhì)量的物料

JIT要求每個環(huán)節(jié)是零庫存，物料需要的時候才出現(xiàn)！不僅生產(chǎn)環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)，它要求整個供應(yīng)鏈實現(xiàn)即時供應(yīng)----包括供應(yīng)商與你的客戶VMI是追求JIT的工具，從準(zhǔn)時制考慮,它是限制性條件下的做法它體現(xiàn)了現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購管理工作的柔性與敏捷性

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0500SafetyStock9Days1ShippingFrequency5Times/WeekKANBAN#W22XAddressLocationSupplierNameAMTAXSupplierCode

0500SafetyStock9Days1ShippingFrequency5Times/WeekKANBAN#W22XW22XW21XW20X六.JIT--準(zhǔn)時采購77AddressLocationSupplierNa新產(chǎn)品開發(fā)中如何避免采購措手不及？

小批量，多品種，采購怎么做？

--標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件如何區(qū)別對待？

門當(dāng)戶對很重要！怪不得有些供應(yīng)商愛理不理！尤其是新產(chǎn)品的JIT供應(yīng)如何實現(xiàn)?78新產(chǎn)品開發(fā)中如何避免采購措手不及？

小批量，多品種，采購怎么案例討論

79案例討論

79JIT采購的基本方法是：1.強調(diào)本企業(yè)各部門為生產(chǎn)需求信息實現(xiàn)同步性與集成性創(chuàng)造必要條件2.優(yōu)化采購計劃的動態(tài)管理，實現(xiàn)與對應(yīng)的供應(yīng)商共享生產(chǎn)、庫存與質(zhì)量信息資源3.選擇誠信度高、市場響應(yīng)好、物流管理先進的供應(yīng)商并加以目標(biāo)管理培訓(xùn)4.選擇建立有戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系意向的供應(yīng)商，并加以法制化5.改進交接貨方式6.

為簡化工作流程，企業(yè)內(nèi)對采購供應(yīng)部門充分授權(quán)是必要的7.實現(xiàn)各種形式之VMI80JIT采購的基本方法是：80

第五講采購成本管理與控制81第五講81什么時間訂貨與訂多少貨決定何時訂貨涉及庫存水平與再訂貨點間關(guān)系決定訂多少貨涉及近期庫存量計劃一.訂貨點的控制技術(shù)

----尋找?guī)齑婵刂婆c控制缺貨的解決方案

82什么時間訂貨與訂多少貨決定何時訂貨涉及庫存水平與再訂貨點間關(guān).庫存量時間最大庫存量安全庫存量基本庫存量訂貨點到貨日訂貨日數(shù)前置期訂貨點法即實時觀測庫存的控制模式83.向供應(yīng)商訂貨的方式■定量訂貨----量固定，訂貨時間變動■

定時（期）訂貨----訂貨日期固定，訂量變動

84向供應(yīng)商訂貨的方式■定量訂貨----量固定，訂貨時間變讓采購工作變得輕松點定期計劃定期采購定期下單定期預(yù)算采購工作的集中化管理與跟單工作相結(jié)合

月度采購計劃的制定與預(yù)算同步進行!

供應(yīng)商執(zhí)行計劃與付款計劃同步進行!

85讓采購工作變得輕松點85經(jīng)濟訂貨批量=2×每次訂貨費用×物品單位時間需用量單位物品單位時間保管費用經(jīng)濟訂貨量數(shù)學(xué)模型二.經(jīng)濟訂貨批量的計算

經(jīng)濟訂貨批量(EconomicOrderQuantity)通過平衡采購進貨成本（訂貨成本）和保管倉庫成本（持有成本）確定一個最佳訂貨數(shù)量來實現(xiàn)最低總庫存成本862×每次訂貨費用×物品單位時間需用量單位物品單位時間保管費用經(jīng)濟訂貨量

—反映持有成本與訂貨成本之間的平衡經(jīng)濟訂貨批量圖10005007502501000750500250總費用保管費用訂貨費用訂貨批量費用（元）87經(jīng)濟訂貨量

—反映持有成本與訂貨成本之間的平衡經(jīng)濟訂貨批量圖★評估訂貨費用的實用方法：案例：88★評估訂貨費用的實用方法：88

1.采購預(yù)算是在采購計劃提出的同時提出的對采購對象包括物料價格包裝費用運輸費用保險費用倉儲費用等付款的大約估算或?qū)v史采購數(shù)據(jù)的分析

三．采購預(yù)算與付款計劃執(zhí)行89三．采購預(yù)算與付款計劃執(zhí)行892.付款計劃是采購定單或合同中的簽約金額，按時間約定而制定的向供應(yīng)商承諾有條件的付款步驟

■在采購與供應(yīng)狀況發(fā)生變化的情況下將作相應(yīng)的調(diào)整：當(dāng)質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等發(fā)生異常，實際支付金額可能并不等于付款計劃的支付金額902.付款計劃是采購定單或合同中的簽約金額，按時間約定而制定的四．采購成本管理與控制您已經(jīng)或?qū)嵤┑姆椒ㄓ心男?采購成本降低技巧三十法--尋找最適合您的降低采購成本的方法，應(yīng)用于您的工作！91四．采購成本管理與控制91第六講

采購管理與供應(yīng)鏈管理92第六講92一.供應(yīng)鏈及其管理供應(yīng)鏈（SupplyChain）：圍繞核心企業(yè)的核心產(chǎn)品，通過產(chǎn)品制造相關(guān)聯(lián)的不同企業(yè)在各自制造、組裝、分銷、零售等過程，將原材料轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，再到最終用戶的一個整體網(wǎng)鏈系統(tǒng)

供應(yīng)鏈管理(SupplyChainManagement)：跨企業(yè)跨行業(yè)范圍從戰(zhàn)略層次上把握最終用戶的需求通過企業(yè)之間的有效合作，使生產(chǎn)用料到產(chǎn)品直至最終用戶獲得信息、成本、時間、效率、柔性等的最佳效果所做的計劃、操作、控制對整個鏈的商流/物流/信息流/資金流的過程的雙向協(xié)調(diào)與管理供應(yīng)鏈模型93一.供應(yīng)鏈及其管理供應(yīng)鏈管理(SupplyChai

■供應(yīng)鏈管理經(jīng)理，如果被授予足夠的權(quán)限，他的任務(wù)是：----權(quán)衡取舍（Trade-off）

----決定一個有利于組織目標(biāo)而非職能部門目標(biāo)的方案站在組織戰(zhàn)略目標(biāo)的高度看待問題并做決策

----資源整合網(wǎng)鏈運作總成本最低，協(xié)調(diào)同步并實現(xiàn)快速響應(yīng)94----權(quán)衡取舍（Trade-off）----資源整合94二.供應(yīng)鏈特征(1)

復(fù)雜性—跨國度跨區(qū)域(2)

動態(tài)性—更新(3)

面向用戶需求—市場驅(qū)動(4)

交叉性—市場競爭/管理難度(5)相對穩(wěn)定性--少而精95二.供應(yīng)鏈特征(5)相對穩(wěn)定性--少而精95供應(yīng)鏈合作關(guān)系的含義：供應(yīng)商-制造商之間或制造商-經(jīng)銷商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系■供應(yīng)鏈合作關(guān)系三.變化中的供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)合作關(guān)系

96供應(yīng)鏈合作關(guān)系的含義：供應(yīng)商-制造商之間或制造商-經(jīng)銷商之間供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)

----戰(zhàn)略伙伴關(guān)系■目標(biāo):■降低供應(yīng)鏈總成本和庫存水平--讓核心產(chǎn)品最具競爭力

■增強信息共享水平，加強交流■

改善和提高供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的財務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度與業(yè)績

■產(chǎn)生更強的市場競爭優(yōu)勢注意：變化中的戰(zhàn)略合作97供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)

----戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系集成資源配置利益分配協(xié)同作業(yè)后勤保障信息技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略層合作（決策層）戰(zhàn)術(shù)層合作（管理層）運作層合作（操作層）企業(yè)間有良好的溝通渠道文化兼容性財務(wù)穩(wěn)定有共同語言98企業(yè)間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系集成資源配置利益分配協(xié)同作業(yè)后四．供應(yīng)鏈管理下的采購與物流工作

----實現(xiàn)JIT采購與供應(yīng)鏈整體成本最低

把成本與風(fēng)險分配給最能承擔(dān)的一方，而不是一味追求讓供應(yīng)商承擔(dān)一切！

11111199四．供應(yīng)鏈管理下的采購與物流工作11111199五.

供應(yīng)鏈管理下的庫存控制----實現(xiàn)本供應(yīng)鏈面對的目標(biāo)市場的快速響應(yīng)實現(xiàn)訂貨最優(yōu)化的重要組成部分—庫存管理最優(yōu)化供應(yīng)鏈模式下的庫存管理關(guān)鍵

對需求預(yù)測的準(zhǔn)確性

ERP庫存實時數(shù)據(jù)+有效預(yù)測

100五.供應(yīng)鏈管理下的庫存控制100

企業(yè)能實現(xiàn)零庫存嗎？企業(yè)實現(xiàn)零庫存，你如何滿足供貨（生產(chǎn)與銷售）？企業(yè)實現(xiàn)零庫存，成本降低了嗎？

神奇的零庫存?零庫存本質(zhì)分析

101

企業(yè)能實現(xiàn)零庫存嗎？

神奇的零庫存?零庫存本質(zhì)分六．供應(yīng)鏈資源整合

■信息整合----系統(tǒng)的投入

■

決策整合----圍繞核心企業(yè)的全面商業(yè)策劃■

財務(wù)整合----供應(yīng)鏈總體資金的最低運作■運營整合----核心企業(yè)的有效協(xié)調(diào)整合供應(yīng)商資源例如：倉庫與運輸資源自有物流資源戰(zhàn)略采購102六．供應(yīng)鏈資源整合整合供應(yīng)商資源102供應(yīng)商管理庫存VendorManagedInventoryVMI分析與實施方式

圍繞核心企業(yè)的VMI基于戰(zhàn)略合作，我們更主張VMI→？約束自己，共同進步VMI形式供應(yīng)商倉庫、第三方倉庫、需求方倉庫庫存分配？供方第三方需方供方第三方需方103供應(yīng)商管理庫存VMI分析與實施方式

圍繞核心企業(yè)的V有效實施VMI的必備條件諾基亞的星網(wǎng)工業(yè)園有許多配套供應(yīng)商，諾基亞向第二屆國際制造業(yè)（手機）配套采購洽談會組委會透露：希望他們的配套企業(yè)能夠為更多的企業(yè)供應(yīng)配套產(chǎn)品以增強配套企業(yè)在市場中的生存和競爭能力，從而降低配套風(fēng)險A.雙方良好的合作關(guān)系與信任B.雙方高層有足夠的重視與行動C.協(xié)商合理的庫存水平與運輸成本指標(biāo)D.信息技術(shù)與物流技術(shù)E.適時的庫存準(zhǔn)確性與靈活的補貨系統(tǒng)F.業(yè)務(wù)流程的不斷改進與優(yōu)化G.良好的資金流104有效實施VMI的必備條件諾基亞的星網(wǎng)工業(yè)園有許多配套供應(yīng)商，第七講

供應(yīng)商管理實務(wù)105第七講

供應(yīng)商管理實務(wù)105評估Appraisal選擇Selection考核Evaluation關(guān)系管理relationshipmanagement供應(yīng)源搜尋Sourcing開發(fā)development供應(yīng)商管理106評估選擇考核關(guān)系供應(yīng)源開發(fā)供應(yīng)商管理106授予前:供應(yīng)商評估SupplierAppraisal授予后:賣方評價Vendorevaluation賣方等級評定Vendorrating供應(yīng)商管理的核心內(nèi)容“供應(yīng)商評估”107授予前:供應(yīng)商評估SupplierApp為什么要選擇新的供應(yīng)商？

公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)能不足現(xiàn)有供應(yīng)商質(zhì)量不穩(wěn)現(xiàn)有供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要價值觀不同制約/威懾現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商交期不準(zhǔn)新產(chǎn)品開發(fā)108為什么要選擇新的供應(yīng)商？

公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要108供應(yīng)商評估

問題討論：您面臨的供應(yīng)商評估中的最大問題109供應(yīng)商評估

問題討論：您面臨的供應(yīng)商評估中的最大問題109一.搜尋供應(yīng)源(SupplySourcing)

--識別能夠提供所需產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商的過程搜尋供應(yīng)源，為供應(yīng)市場的分析作準(zhǔn)備供應(yīng)市場分析實現(xiàn)的目標(biāo):--行情（注意價格包含的內(nèi)容)--獲取潛在供應(yīng)商(永遠(yuǎn)在選擇—對現(xiàn)有供應(yīng)商威懾作用)--經(jīng)濟面預(yù)測(物料資源價格走勢)110一.搜尋供應(yīng)源(SupplySourcing)

--識別能供應(yīng)市場的信息來源

因特網(wǎng)(基于網(wǎng)絡(luò)的市場信息)政府機構(gòu)公司名錄集團在線數(shù)據(jù)庫過去供應(yīng)商記錄新聞媒體展覽會貿(mào)易期刊111供應(yīng)市場的信息來源

111貨源搜尋戰(zhàn)略考慮戰(zhàn)略性貨源搜尋評估包括：對比—對比其它供應(yīng)源，評估現(xiàn)有貨源及其風(fēng)險計算—計算供應(yīng)商總擁有成本，包括物流費用支出假設(shè)—確定如果與潛在供應(yīng)商的系統(tǒng)保持一致將發(fā)生什么權(quán)衡—在訂貨規(guī)模、訂貨頻率和庫存水平之間進行權(quán)衡策略—購買毛坯自制還是直接購買半成品（深加工后采購）或搜尋“一站式”的復(fù)合型供應(yīng)商（Chain-leader）即初級的模塊化組裝的供應(yīng)商

展望—是否可能建立戰(zhàn)略伙伴為戰(zhàn)略采購作準(zhǔn)備有否最低起訂數(shù)要求112貨源搜尋戰(zhàn)略考慮戰(zhàn)略性貨源搜尋評估包括：為戰(zhàn)略采購作準(zhǔn)備有否二.供應(yīng)商評估(Supplierappraisal)

選擇供應(yīng)商之前對選擇對象的評價與估測

授予供應(yīng)商業(yè)務(wù)之前確定其是否符合本企業(yè)采購目標(biāo).供應(yīng)商資格認(rèn)證以質(zhì)量為前提,以價格為中心113二.供應(yīng)商評估(Supplierappraisal)供應(yīng)商供應(yīng)商評估流程2．搜尋并分析供應(yīng)市場環(huán)境（供應(yīng)源分析）4．建立供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)3．確定供應(yīng)商選擇目標(biāo)（國內(nèi)/國際/文化）5．成立評估小組----如果需要6．深入分析與供應(yīng)商反饋7．評估供應(yīng)商建立合作關(guān)系反饋反饋比較修正1．識別需求/確定技術(shù)要素（需求分析）選擇114供應(yīng)商評估流程2．搜尋并分析供應(yīng)市場環(huán)境（供應(yīng)源分析）4．組織體系—評估組織建立評估標(biāo)準(zhǔn)—基本標(biāo)準(zhǔn)與綜合評估建立并完善供應(yīng)商評估體系■合格供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

評估的基本標(biāo)準(zhǔn)建立■

資格審查（借助問卷反饋）----創(chuàng)造條件做？！■

核心供應(yīng)商評估

深度訪問--Ⅱ級供應(yīng)商

綜合評估■

表達你的商業(yè)目標(biāo)■

初步評估后，需方可能對評估標(biāo)準(zhǔn)進行進一步完善供應(yīng)商評估的方法115組織體系—評估組織建立建立并完善供應(yīng)商評估體系供應(yīng)商評估的方三.建立評估基本標(biāo)準(zhǔn)*質(zhì)量水準(zhǔn)*產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)*供應(yīng)地至需求地物流成本*前置期對待評估結(jié)果可？有？接受不接受？116三.建立評估基本標(biāo)準(zhǔn)*質(zhì)量水準(zhǔn)可？有？116

供應(yīng)商評估基本指標(biāo)的內(nèi)容響應(yīng)定單與應(yīng)付定單變動的能力10.快速響應(yīng)能力品種、數(shù)量、質(zhì)量和交貨期的準(zhǔn)確性9.交貨準(zhǔn)確率采購計劃良好執(zhí)行的保證8.提前期技術(shù)支持與足夠的配件供應(yīng)7.售后服務(wù)其良好的經(jīng)營狀況與誠信度6.可靠性(信譽)迅速反應(yīng)與低成本物流5.地理位置適當(dāng)?shù)膬r格包括其服務(wù)價值4.價格生產(chǎn)能力與物流水平3.供應(yīng)能力滿足技術(shù)指標(biāo)2.產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)人才、管理人才及技術(shù)加工設(shè)備1..技術(shù)水平117

供應(yīng)商評估基本指標(biāo)的內(nèi)容響應(yīng)定單與應(yīng)付定單變動的能力10.四.供應(yīng)商評估的意義商業(yè)目標(biāo)-讓供應(yīng)商面向即將到來的商業(yè)目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)-讓供應(yīng)商了解并清楚績效標(biāo)準(zhǔn)吸引力-讓供應(yīng)商感覺有吸引力的業(yè)務(wù)合作感受-讓供應(yīng)商有新穎文化的感受執(zhí)行-讓供應(yīng)商總是圍繞合同執(zhí)行能力與風(fēng)險-讓自己充分認(rèn)識供應(yīng)商能力與潛在風(fēng)險118四.供應(yīng)商評估的意義118五．供應(yīng)商評估體系建立

根據(jù)不同物料的供應(yīng)商建立不同評估細(xì)則119五．供應(yīng)商評估體系建立

根據(jù)不同物料的供應(yīng)商建立不同評供應(yīng)商的選擇1.可靠性(誠信程度)2.價格—質(zhì)量3.定單處理時間與接受能力4.前置期長短與準(zhǔn)時性5.提供服務(wù)(運輸\倉儲)6.信息溝通（人員與設(shè)施）7.質(zhì)量責(zé)任—能承擔(dān)的程度（賠償范圍）8.利潤水平9.創(chuàng)新能力10.樣品一次性成功與否及小批量樣品質(zhì)量11.廣告投資能力（從品牌考慮我方品牌影響力）12.企業(yè)規(guī)模與穩(wěn)定性一.供應(yīng)商選擇原則:Rightfirsttime從評估到初選階段注意觀察供應(yīng)商合作態(tài)度！120供應(yīng)商的選擇一.供應(yīng)商選擇原則:Rightfirstt戴爾如何挑選供應(yīng)商建立評估\選擇\考核組織確定供應(yīng)商名單并分級評鑒（首選與備選）按照評估標(biāo)準(zhǔn)進行資格預(yù)審—初步選擇逐項評估每個供應(yīng)商的履行能力競爭性招投標(biāo)—如果有必要,是選擇的又一方式商務(wù)性談判封樣與小批量樣品綜合評分并確定供應(yīng)商保持暫未被選擇的供應(yīng)商關(guān)系以視其發(fā)展二.供應(yīng)商選擇的步驟與方法121戴爾如何挑選供應(yīng)商建立評估\選擇\考核組織二.供應(yīng)商選擇的

選擇單一供應(yīng)商原因分析：1.行業(yè)內(nèi)技術(shù)壟斷供應(yīng)商2.專供商品3.長期合作伙伴，從企業(yè)開天辟地開始4.決策層指定—我們的態(tài)度是？5.優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量可以免檢6.訂單數(shù)量太少7.與供應(yīng)商的特殊關(guān)系8.進行中的長期協(xié)議9.具有交貨（JIT）的能力10.良好的服務(wù)與全力配合11.若重新選擇，投入的額外成本太高12.客戶指定的供應(yīng)商13.企業(yè)對價格、質(zhì)量等有認(rèn)同感,管理成本低14.避免多邊供應(yīng)中？難度加大的問題多邊供應(yīng)管理成本高三.對單一供應(yīng)商的選擇122選擇單一供應(yīng)商原因分析：三.對單一供應(yīng)商的選擇122單一供應(yīng)商的風(fēng)險如果供應(yīng)商選擇不妥可能會招致慘重的代價：單一供應(yīng)商會因為災(zāi)難性事故而停產(chǎn)單一供應(yīng)商會利用其特有的地位，左右價格,使我方處于進退維谷的二難境地單一供應(yīng)商會遭其隨意控制交貨期必須認(rèn)識到單一供應(yīng)商對我方形成潛在風(fēng)險123單一供應(yīng)商的風(fēng)險如果供應(yīng)商選擇不妥可能會招致慘重的代價：12單邊供應(yīng)--單一供應(yīng)商單一供應(yīng)商對策？是全球唯一嗎？還是我們還沒有找到呢？“唯一供應(yīng)商”？如何應(yīng)對壟斷供應(yīng)商對于單一供應(yīng)商，采購量不大，怎么辦？案例企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)行為的選擇！124單一供應(yīng)商對策？是全球唯一嗎？“唯一供應(yīng)商”？如何應(yīng)對壟斷供

對供應(yīng)商考核評定

VendorEvaluation

有效考評應(yīng)該是雙向的!

125

對供應(yīng)商考核評定

VendorEvaluation

有效

▼定量考核交期占30%--準(zhǔn)時交貨比例品質(zhì)占40%--不合格品比例效期問題所占比例成本占15%--同類商品比較

配合度占15%--對供應(yīng)商考核評定

VendorEvaluation▼定性考核售后服務(wù)信息溝通與響應(yīng)速度對抱怨的態(tài)度共同改進的態(tài)度與行動參與開發(fā)積極性與成果文件與發(fā)票準(zhǔn)確性對于新技術(shù)的投資126▼定量考核對供應(yīng)商考核評定

VendorEvaluat----質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時/價格穩(wěn)定----按約定績效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門進行評定考核的目的：

考核達到所要求的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)有待提高的方面幫助供應(yīng)商提高改進控制與管理手段一.對供應(yīng)商考核的量化管理127----質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時/價格穩(wěn)定1271.衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)A.料廢比例-交貨時退回的數(shù)量和百分比B.工（料）廢比例-被生產(chǎn)部門退回的數(shù)量和百分比二.供應(yīng)商等級評定的定量分析指標(biāo)1281.衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)1282.供應(yīng)指標(biāo)--衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo)A.及時送貨的數(shù)量和百分比B.未完成合同或定單數(shù)量和百分比C.定單變化接受率=定單增減次數(shù)÷定單數(shù)×100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件)1292.供應(yīng)指標(biāo)--衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo)1293.經(jīng)濟指標(biāo)--衡量價格穩(wěn)定性及成本降低的指標(biāo)A.提出漲價次數(shù)B.調(diào)價幅度C.與市場比較價格D.降價空間采購訂單130采購訂單130定單確認(rèn)響應(yīng)時間質(zhì)量問題處理及時性及時處理退貨與補貨售后服務(wù)信息溝通與主動性對抱怨的態(tài)度共同改進的態(tài)度與行動參與開發(fā)積極性與成果文件與發(fā)票準(zhǔn)確性研發(fā)設(shè)計階段技術(shù)支持與送樣時間在審計\考核等方面的支持程度三.供應(yīng)商等級評定的定性分析企業(yè)根據(jù)需求設(shè)置131定單確認(rèn)響應(yīng)時間三.供應(yīng)商等級評定的定性分析企業(yè)根據(jù)需求設(shè)置對績效進行考評，以確保供方達到需方要求的標(biāo)準(zhǔn)對比全體供應(yīng)商的整體績效確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平幫助并鼓勵供應(yīng)商改進績效四.供應(yīng)商等級評定目標(biāo)132四.供應(yīng)商等級評定目標(biāo)132200+128+160+128=616總分=（616÷68）×10=90.588按分?jǐn)?shù)高低排列，≥90優(yōu)秀A；≥85良好B；≥60應(yīng)改進C；＜60不合格D評比結(jié)果不同，給予不同的待遇供應(yīng)商等級評定的價值—發(fā)現(xiàn)問題，采取不同對策，解決存在的問題等級評定結(jié)束，企業(yè)必不可少的行動—鼓勵供應(yīng)商持續(xù)改善，實現(xiàn)協(xié)議執(zhí)行的滿意內(nèi)容權(quán)重評分10840得分衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)2010200衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo)168128衡量價格穩(wěn)定性及成本降低的指標(biāo)1610160等級評定的定性分析168128總分6890.6賣主等級評定計算方法權(quán)重還有其他項目賣主等級評定VendorRating133200+128+160+128=616總分=（供應(yīng)商開發(fā)（Supplierdevelopment）定義：----由買方向供應(yīng)商提供建議資金技術(shù)或者其他形式的援助以使得供應(yīng)商能提供滿足買方需要的產(chǎn)品和服務(wù)134供應(yīng)商開發(fā)（Supplierdevelopment）134一.供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)：對現(xiàn)有供應(yīng)商對買方重要的供應(yīng)商----有戰(zhàn)略地位的供應(yīng)商有良好溝通可能的建立更良好的關(guān)系改進供應(yīng)質(zhì)量獲得供應(yīng)商更多最好的輸出135135二.供應(yīng)商開發(fā)的方法供應(yīng)商開發(fā)有其特定的機制1).成立供應(yīng)商開發(fā)小組（跨部門）2).明確各具體過程與動機--質(zhì)量/價格/技術(shù)/服務(wù)/新產(chǎn)品3).確認(rèn)雙方需要共同改進的方面產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品結(jié)構(gòu)\功能開發(fā)生產(chǎn)過程工藝開發(fā)—改良制程生產(chǎn)過程質(zhì)量開發(fā)—過程質(zhì)量控制該產(chǎn)品市場供應(yīng)資源開發(fā)136二.供應(yīng)商開發(fā)的方法產(chǎn)品開發(fā):136供應(yīng)商關(guān)系管理絕不成為雙方不受歡迎的人！正確處理采購管理過程中發(fā)生的問題137供應(yīng)商關(guān)系管理絕不成為雙方不受歡迎的人！137采購方式--我方商業(yè)目標(biāo)與財務(wù)狀況購買方對于供應(yīng)商重要程度--供應(yīng)商對我方的感受供應(yīng)商營銷戰(zhàn)略--供應(yīng)商價值觀一.決定供應(yīng)商關(guān)系的因素：A雙方滿意B需方滿意供方不滿意C需方不滿意供方滿意D雙方不滿意供方滿意需方滿意關(guān)系模型了解對方感受138采購方式ABCD供方滿意需關(guān)系模型了解對方感受138二.買賣雙方力量對比影響關(guān)系決策：需方占盡優(yōu)勢需方主動掌控采購供需關(guān)系供應(yīng)商占盡優(yōu)勢需方被動掌控采購供需關(guān)系139二.買賣雙方力量對比影響關(guān)系決策：需方占盡優(yōu)勢供應(yīng)商占盡優(yōu)三.供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系法制環(huán)境語言與文字140三.供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系法制環(huán)境語言140四.供應(yīng)商關(guān)系類型分析■1.

短期交易--每次采購為單獨決策（偶而需求/偶而選擇—替補）■2.

基本合作--有合約,合作風(fēng)險較?。ü?yīng)源豐富條件下）■3.

運作聯(lián)盟--彼此溝通較多但雙方給予資源有限

■4.

戰(zhàn)略合作--長期合作伙伴關(guān)系/彼此默契，部分資源共享，組織獨立■5.縱向集成--戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享資源，有時單一供應(yīng)關(guān)系，或有參股有協(xié)調(diào)組織形式關(guān)系發(fā)展141四.供應(yīng)商關(guān)系類型分析關(guān)141欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，從下面入手：■引導(dǎo)高層管理部門介入--主管供應(yīng)商的高層管理者不定期拜訪■個人關(guān)系—建立？關(guān)系，增進信賴■其他部門參與—友善地改善產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量■

財務(wù)支持--信守付款的時間承諾■公平待遇—公正的供應(yīng)商等級評定，優(yōu)秀者享受特權(quán)■供應(yīng)商培訓(xùn)與交流■信息交換—必要設(shè)施的投入■了解感受—需方不應(yīng)增加供方額外負(fù)擔(dān)，慎重考慮可能對對方績效產(chǎn)生負(fù)面影響的建議或要求■誠信—需方嚴(yán)格信守其他的合同承諾■參與■反饋—及時反饋供應(yīng)商對我方的意見與建議,重視供應(yīng)商對我方的考核,有效考評應(yīng)該是雙向的!機會!制定必要的互訪計劃142欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，從下面入手：機會!制定必要的互訪五.供應(yīng)商關(guān)系管理的價值對應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶關(guān)系管理”

成為供應(yīng)商最重要或最好客戶

從而獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果：

■前置期最短，響應(yīng)迅速

■計劃執(zhí)行不斷改善

■質(zhì)量穩(wěn)定與進步

■獲得創(chuàng)新的價值

■庫存減少

■成本更低

143五.供應(yīng)商關(guān)系管理的價值對應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶關(guān)系管理”

成同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果

自己給予對方的

■供應(yīng)商必須獲得的是:

■長期的協(xié)議

■營銷的優(yōu)勢

■財務(wù)的穩(wěn)定

■共同的發(fā)展

■庫存減少

■成本更低

144同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果

自己給予對方的

■供應(yīng)商必六.控制與管理供應(yīng)商1.形成完全競爭的買方市場—公開你的需求2.完善市場競爭機制—公開\公平\公正機制3.信息的完全化—雙向流暢4.法制化運作—有效制約5.戰(zhàn)略上以動制動—永遠(yuǎn)在不斷的選擇中6.駐廠145六.控制與管理供應(yīng)商145如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量1.需方通過使用質(zhì)量保證體系，建立程序來規(guī)范供應(yīng)商的生產(chǎn)與服務(wù)，質(zhì)保體系應(yīng)反映防止出現(xiàn)問題和產(chǎn)生缺陷而不能依賴事后檢驗2.質(zhì)量部門的參與與建立必要的協(xié)議3.充分給予供應(yīng)商確保產(chǎn)品質(zhì)量所需要的技術(shù)支持4.穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值并建立雙方信息共享機制5.參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量控制過程6.建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，選擇多家供應(yīng)商--供應(yīng)商資源出現(xiàn)匱乏時，協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的供需關(guān)系，通過利益驅(qū)動致力于與少數(shù)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系缺陷預(yù)防146如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量缺陷預(yù)防146■讓供方隱約知道你處于不斷選擇中■確定一家處于成長期的新供應(yīng)商■體現(xiàn)你的數(shù)量優(yōu)勢與價格優(yōu)勢■聯(lián)合采購■通過合約的長期合作或戰(zhàn)略聯(lián)盟■增強商業(yè)情報獲取有效性如何防止被供應(yīng)商控制147如何防止被供應(yīng)商控制147如何避免供應(yīng)商突然斷貨合同中明確終止供貨的提前期合同中明確賠償條款----貨款支付的前提條件148如何避免供應(yīng)商突然斷貨合同中明確終止供貨的提前期148

跟單的重要性(被動的供應(yīng)商管理)----催貨(Expediting)你不是你供應(yīng)商的唯一跟單方式---

嚴(yán)密的合同條款靈活的商務(wù)溝通149靈活的商務(wù)溝通149案例戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立--戰(zhàn)略合作，從不良品改善與成本降低開始企業(yè)三個層面的全面采購管理：1.充分利用組織資源2.公開\透明\坦誠地開展工作3.幫助供應(yīng)商質(zhì)量管理水平的提高4.關(guān)注隱型成本，進一步降低采購供應(yīng)總成本150案例戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立企業(yè)三個層面的全面采購管理：150第八講

采購的稽查考核151第八講

采購的稽查考核151■本行業(yè)職業(yè)背景—了解所在企業(yè)產(chǎn)品特性與？業(yè)務(wù)流程■供應(yīng)商管理能力—了解或掌握供應(yīng)商產(chǎn)品？管控流程■較好的成本控制意識與價值分析能力■采購計劃制定—既要避免缺貨的發(fā)生又能控制？■市場信息分析能力■供應(yīng)商資源開發(fā)能力■超強協(xié)調(diào)能力—面對企業(yè)內(nèi)外？表達與溝通能力■合同管理能力■誠信坦蕩/敬業(yè)/自制力強/敢于承擔(dān)責(zé)任與壓力■公正的采購工作績效評定及采購案的偵稽能力成功