實(shí)習(xí)報告房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報告月

GIS專業(yè)（國土與房地產(chǎn)信息管理方向）實(shí)習(xí)報告班級：姓名：學(xué)號：指導(dǎo)教師：實(shí)習(xí)時間：2014年成績評定：國土與房地產(chǎn)信息管理系2015.1.30目錄96831、實(shí)習(xí)目的 364072、實(shí)習(xí)內(nèi)容 382902.1實(shí)習(xí)單位簡介 3306402.1.1公司簡介 3253672.1.2公司運(yùn)營機(jī)制 4247332.2.1梅城各項(xiàng)目樓盤跑盤 5117172.2.2案前準(zhǔn)備期 598062.2.3項(xiàng)目銷售期 5187232.2.4項(xiàng)目結(jié)案期 6302152.2.5策劃盛譽(yù)大講堂活動 6161623、實(shí)習(xí)體會 6房地產(chǎn)專業(yè)綜合實(shí)習(xí)報告摘要：在XX房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)擔(dān)任置業(yè)顧問一職，讓我深刻認(rèn)識到將課堂的理論和社會實(shí)踐相結(jié)合時，才發(fā)現(xiàn)書到用時方很少，也發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，需要在今后的學(xué)習(xí)和工作中不斷地加強(qiáng)對房地產(chǎn)行業(yè)的學(xué)習(xí)，不斷開闊視野，積累工作經(jīng)驗(yàn)和社會經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)精英的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己。在XX花園和XX項(xiàng)目擔(dān)任置業(yè)顧問，從剛開始的跑盤、XX房地產(chǎn)市場，熟悉產(chǎn)品本身的基本情況，參與各種銷售技巧的培訓(xùn)，到最后的上崗接待客戶，不斷學(xué)習(xí)和加強(qiáng)自己的職業(yè)技能，從職場菜鳥，到現(xiàn)在漸漸能獨(dú)當(dāng)一面，一步一個腳印，一直在努力成長。關(guān)鍵詞：XX；房地產(chǎn)置業(yè)顧問；職業(yè)技能；梅州房地產(chǎn)市場概況；1、實(shí)習(xí)目的房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)習(xí)是國土與房地產(chǎn)信息管理方向教學(xué)計(jì)劃中的一個重要環(huán)節(jié)，主要針對已經(jīng)基本完成相關(guān)理論課的同學(xué)。本實(shí)習(xí)的主要目的是讓學(xué)生投身到具體的房地產(chǎn)企業(yè)中，使他們建立起對房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)開發(fā)余經(jīng)營與管理等工作的直觀認(rèn)識，深切體會房地產(chǎn)企業(yè)工作的綜合性、復(fù)雜性與重要性。同時，擴(kuò)大學(xué)生的專業(yè)視野，豐富學(xué)生的專業(yè)閱歷，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際的能力，拓展學(xué)生學(xué)習(xí)思維和視野，進(jìn)一步提高解決實(shí)際問題的動手能力與思維能力，使其提前接觸社會工作，未來的就業(yè)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。2、實(shí)習(xí)內(nèi)容2.1實(shí)習(xí)單位簡介2.1.1公司簡介深圳市XX公司致力于在全中國范圍內(nèi)發(fā)展，目前已發(fā)展成為一家集房地產(chǎn)投資顧問、前期策劃、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、策劃代理、廣告設(shè)計(jì)、土地撮合交易等服務(wù)鏈條最完善的大型品牌高端房地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)。提供專業(yè)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)！整合和憑借“專家、媒體、商家”等一線資源，以國際化視野，在全程服務(wù)的過程中讓客戶于激烈的市場競爭中把握先機(jī)，贏取最大化價值。公司旗下深圳市XX房地產(chǎn)顧問有限公司是一家高端地產(chǎn)全程運(yùn)營服務(wù)商，主要從事房地產(chǎn)市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、投資策劃、品牌策劃等業(yè)務(wù)。2.1.2公司運(yùn)營機(jī)制高管操控公司高管人員都是具有十年以上地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的操盤手，運(yùn)用他們的經(jīng)歷、學(xué)識搭建一個實(shí)效的業(yè)務(wù)運(yùn)營平臺。同時，借助科學(xué)的管理方法，成功的案例經(jīng)驗(yàn)，充分的專家技術(shù)支持，確保項(xiàng)目價值最大化的實(shí)現(xiàn)。策劃為先堅(jiān)持策劃領(lǐng)先，避免專業(yè)失誤，從組織架構(gòu)到運(yùn)作機(jī)制緊緊圍繞以項(xiàng)目為中心。所有項(xiàng)目采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，即營銷總監(jiān)、策劃人員、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售人員結(jié)合而成的專案小組負(fù)責(zé)制，以及高層評審委員會、專家顧問委員會、監(jiān)控把關(guān)制，創(chuàng)造項(xiàng)目的最高價值。 專案負(fù)責(zé)地產(chǎn)專案工作小組從一開始的地盤查勘、市場調(diào)研、策劃定位，到后期的樣板房、銷售中心設(shè)計(jì)、布置、賣場包裝、建筑模型、廣告、銷售策略、價格方案的擬定，到公開銷售、客戶追蹤、周銷售簡報、方案調(diào)整等系統(tǒng)工作，都做到扎實(shí)和專業(yè)，對重大營銷問題，雙方高層以定期例會和不定期主題會形成協(xié)商解決。營銷為王在梅州市場承接十個大樓盤，每一個樓盤都有專業(yè)而資深的項(xiàng)目經(jīng)理和置業(yè)顧問把守，公司會定期進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、老員工帶新員工、案例分享制度、招收和培養(yǎng)潛力金牌銷售等，培養(yǎng)一批批專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)和銷售能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。不僅如此，公司每一個樓盤間信息相通，互動性強(qiáng)，利于對市場的把控和對銷售業(yè)績的促進(jìn)。2.2置業(yè)顧問主要崗位職責(zé)2.2.1梅城各項(xiàng)目樓盤跑盤作為一個置業(yè)顧問，首先必須先了解市場，只有對該區(qū)域的房地產(chǎn)市場深入了解，才能對項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，對競爭對手的熟悉才能分析優(yōu)劣勢，對自己產(chǎn)品全面熟悉，才能找到項(xiàng)目的賣點(diǎn)和閃光點(diǎn)。在公司領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理的悉心指導(dǎo)下，我先是跑盤，收集各個項(xiàng)目的資料，其次通過鳳凰房產(chǎn)、新浪房產(chǎn)網(wǎng)獲取樓市最新的政策信息，通過房訊網(wǎng)、客家房產(chǎn)網(wǎng)以及自己定期跟蹤監(jiān)控的各項(xiàng)目營銷活動獲取各項(xiàng)目交易和優(yōu)惠信息，通過梅州住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局、梅州土地和礦業(yè)權(quán)網(wǎng)上交易系統(tǒng)網(wǎng)站獲取房價動態(tài)和土地交易信息，將這些信息進(jìn)行梳理，了解梅州市各樓盤的基本情況，獲取市場信息，定期跟蹤監(jiān)控各項(xiàng)目營銷活動，并將所收集到的各項(xiàng)目資料分區(qū)域又細(xì)分為江北片區(qū)、江南片區(qū)、芹陽半島、新縣城片區(qū)，然后整理歸檔。2.2.2案前準(zhǔn)備期熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品；熟悉本項(xiàng)目不外乎是熟悉和掌握項(xiàng)目的銷售百問、區(qū)域講解詞、沙盤詞、參觀樣本房和下工地考察等，自己努力和用心學(xué)習(xí)的話，一個星期左右就能完全熟悉本產(chǎn)品的基本情況，有哪些賣點(diǎn)。另外就是向老員工和資深的置業(yè)顧問取經(jīng)，在旁觀摩他們的談客策略，看他們?nèi)绾谓榻B產(chǎn)品，如何做到揚(yáng)長補(bǔ)短，把項(xiàng)目的亮點(diǎn)介紹和吸引客戶，遇到不懂得多向他們請教，虛心學(xué)習(xí)，這是置業(yè)顧問未上崗前必須準(zhǔn)備的。聽從工作分配，認(rèn)真登記來電、來訪登記表，并學(xué)著如何整理客戶資料；在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；遵守各項(xiàng)管理制度，例如公司的管理制度，獎勵制度等；完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作。2.2.3項(xiàng)目銷售期1、認(rèn)真接待每一位進(jìn)入售樓現(xiàn)場的客戶，按照銷售流程，介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)，學(xué)會和客戶交談，了解客戶需求，幫客戶推薦和選擇適合的產(chǎn)品，做好來訪、來電登記；2、按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)；3、遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程；4、對周邊市場及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時掌握競爭個案的動態(tài)，對收集資料進(jìn)行整理和分析，納為己用，也為公司創(chuàng)造新資源；5、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)和人員培訓(xùn)。如發(fā)展商簡介；房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價值；項(xiàng)目環(huán)境規(guī)劃資料說明；營銷理念、營銷技巧；逼定技巧和買方心理障礙排除；守價技巧；現(xiàn)場買氣制造；認(rèn)購書、售價與付款辦法介紹；相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；答客問演練與課程驗(yàn)收提高自己的專業(yè)能力；認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠等。2.2.4項(xiàng)目結(jié)案期1、與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范。定期跟進(jìn)，了解客戶的最新情況和需求，為客戶重新定制新的置業(yè)計(jì)劃，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。2、做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作，進(jìn)行定期的工作總結(jié)，反省自身存在的不足，想辦法去彌補(bǔ)不足，提升自己的專業(yè)知識和職業(yè)技能，不斷進(jìn)步。3、余款的催繳，繼續(xù)進(jìn)行后期的跟進(jìn)工作，首付的催繳，房地產(chǎn)合同的簽訂，入伙到最后轉(zhuǎn)交給物業(yè)管理等一系列的工作。2.2.5策劃盛譽(yù)大講堂活動為了全面培養(yǎng)策劃人才，公司定期舉行盛譽(yù)大講堂活動，建立起一個策劃人員培訓(xùn)平臺，每期有公司策劃人員輪流講課，分享課程內(nèi)容為房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)內(nèi)容，促進(jìn)策劃人員之間相互學(xué)習(xí)交流。我在學(xué)習(xí)銷售的同時，也進(jìn)行房地產(chǎn)策劃的學(xué)習(xí)，把自己接觸的市場和策劃聯(lián)動起來，把接觸客戶的第一市場情報聯(lián)系策劃實(shí)際，為以后做房地產(chǎn)策劃奠定基礎(chǔ)。在每次課程中，總能聽到策劃人的不同觀點(diǎn)，碰撞出思想和創(chuàng)意的火花，學(xué)到新的知識，開闊視野，豐富自己。3、實(shí)習(xí)體會從10月14日在盛譽(yù)入職以來，參加了XX花園和XX項(xiàng)目的置業(yè)顧問工作，學(xué)到了很多東西，在大學(xué)的教程里《房地產(chǎn)營銷策劃》這門課時僅僅是停留在理論上，但這次置業(yè)顧問實(shí)習(xí)，讓我從理論過渡到了實(shí)踐，真正接觸到房地產(chǎn)營銷實(shí)操的內(nèi)容。在日常工作中，除了誠信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的的方法來應(yīng)對銷售工作，對此次實(shí)習(xí)，我總結(jié)一下要做到以下幾點(diǎn):1.不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的,反之你所說的一切都將起到反效果。了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。因?yàn)?，好的銷售業(yè)績不是一個人就能完成的，需要整個團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力，團(tuán)結(jié)互助，成交為王。當(dāng)然，再好的方法，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來完成。這也是我個人需要加強(qiáng)的地方。我想作為深圳XX房地產(chǎn)顧問有限公司的一名置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對周邊的一些知識也必須了解,這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺到項(xiàng)目產(chǎn)品無論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。感謝學(xué)院和公司提供這樣一個學(xué)習(xí)的平臺，讓我提前接觸社會，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理們的悉心教導(dǎo)，感謝同事對我的幫助。經(jīng)過三個月的置業(yè)顧問的實(shí)習(xí)，我受益匪淺，學(xué)到了許多在課本上無法了解的實(shí)操內(nèi)容和行業(yè)市場情況，讓我不僅收獲了職業(yè)技能，增長了見識；收獲了如何與人溝通，如何團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)，一起創(chuàng)造佳績；也讓我更加明白書到用時方很少，要想成為行業(yè)資深的一名人士，就得不斷進(jìn)步，就要努力去學(xué)習(xí)，不斷增長自己的專業(yè)技能和見識，交出自己滿意的成績單。