銷售面談之拒絕處理課件

銷售面談之拒絕處理銷售面談之拒絕處理1課程大綱常見異議異議產(chǎn)生的原因面臨的障礙異議處理的步驟注意事項課程大綱常見異議2推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明銷售面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明銷售面談接洽約訪促成面談3常見異議每個環(huán)節(jié)都有常見異議4異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)業(yè)務(wù)人員缺乏信心沒有與客戶達(dá)成一致異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)5產(chǎn)生異議的真正理由不信任不需要不適合不著急其它原因產(chǎn)生異議的真正理由不信任6異議處理時面臨的障礙不能判斷拒絕真?zhèn)斡龅骄芙^不再嘗試遇到拒絕無法應(yīng)對遇到拒絕喪失信心異議處理時面臨的障礙不能判斷拒絕真?zhèn)?拒絕處理的方法直接法反問法虛應(yīng)反擊法故事舉例法拒絕處理的方法直接法8異議處理的步驟細(xì)心聆聽接受并表示理解找出真正理由并取得客戶確認(rèn)提出解決方案嘗試成交4.2（7）異議處理的步驟細(xì)心聆聽4.2（7）9拒絕處理步驟演示拒絕的理由：不信任聽說保險公司理賠時，很困難。處理步驟：1、仔細(xì)聆聽----哦，是這樣啊！我想這中間一定有些誤會，能告訴我嗎？看我能否幫到你！2、表示理解——張先生，我很理解您的想法，有很多客戶投保前都有這樣的顧慮。3、找出真理由——請問您除了這個原因還有其他原因令您不考慮保險嗎？（拿出筆記本，等待回答）拒絕處理步驟演示拒絕的理由：不信任10拒絕處理步驟演示

處理步驟：4、處理解說——其實保險公司有很多不同的險種，不同的險種又有不同的保障，您的朋友在投保時在保障方面可能沒有進(jìn)行全面的考慮，以致于發(fā)生超出保障范圍的事故時，不能得到保險公司的理賠，如果您的朋友在投保時能附加一份意外傷害險，像剛才那種情況就能夠得到理賠了。在競爭激烈的今天，“顧客至上”是我公司的服務(wù)宗旨，如果是發(fā)生在投保范圍內(nèi)的事故，只要客戶及時報案，我公司在七天之內(nèi)就會完成理賠；我公司的報案咨詢電話，隨時為您跟蹤服務(wù)。5、嘗試成交——我會非常珍惜這個考評我服務(wù)的機(jī)會，請問，您的身份證號碼是多少？（推定承諾）拒絕處理步驟演示

處理步驟：11注意事項避免批評避免爭論4.2（8）注意事項避免批評4.2（8）12

異議處理——想和其他保險公司產(chǎn)品比較

我非常贊成您的看法，所謂“貨比三家不吃虧”！而且對于太平人壽的產(chǎn)品，不怕您貨比貨，就怕您不識貨。您要和其他公司比較，這也是情理之中的。但您要如何比較？比較什么？方法不對，結(jié)果可能不一樣。很多人要比價格、比條款，其實這是一個誤區(qū)。因為保險公司的條款都大同小異，而且費率都是根據(jù)大陸現(xiàn)行通用的生命表經(jīng)過央行批準(zhǔn)后使用的。所以我建議您，真的要做比較的話，可以從以下三個方面著手：最適合自己的險種、服務(wù)最好的代理人、信譽(yù)最好的公司。。。。。。

異議處理——想和其他保險公司產(chǎn)品比較

我非常贊成您的看法，13異議處理——沒錢買您說您沒有余錢買保險，這說明您對保險還是相當(dāng)認(rèn)同的，只是在時間上排在其他消費之后。其實我們平時有些錢，是可花可不花的，如果緊一緊，買保險的錢就有了，不經(jīng)意間積累的一些錢，到關(guān)鍵時卻可以派上大用場。如：賭氣的消費誤區(qū)煙酒的消費誤區(qū)攀比的消費誤區(qū)閑置的消費誤區(qū)批發(fā)的消費誤區(qū)異議處理——沒錢買您說您沒有余錢買保險，這說明您對保險還是相14異議處理——不急，過一陣子再說那您的意思是說：保險是可以買的，只是要等過一陣子再買嘍！可是，X先生，您有沒有想過，既然您有心要買保險，為什么不趁著年輕保費較便宜時買呢？況且“人有旦夕禍?！保覀冋l能擔(dān)保這陣子，我們的身體狀況都很好，不會有什么意外發(fā)生呢？當(dāng)然是要考慮一下，說明您對投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報是靠每一次很小的變化累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時間沒有關(guān)系，損失的是您的回報，一樣的投資，早一天就多一天的機(jī)會，反正生效以后您還有考慮的時間。異議處理——不急，過一陣子再說那您的意思是說：保險是可以買的15

異議處理——我要和太太商量一下

那是應(yīng)該的，因為保險是一份長期契約，當(dāng)然要謹(jǐn)慎考慮，就如同你們的結(jié)婚證書一樣。您回家和太太商量是對的，但是依我的經(jīng)驗判斷，太太們80%都會反對，最主要是她們不了解這份保險計劃的重要性。那這樣好了，與其讓您回去轉(zhuǎn)述，倒不如將解說保險這個任務(wù)交給我，今晚7點或周六下午2點，可否到府上拜訪您夫妻倆呢？

異議處理——我要和太太商量一下

那是應(yīng)該的，因為保險是一份16異議處理——保費可不可以少算一點我很理解您的想法，討價還價是購物時的本能反應(yīng)。那您覺得多少保費才合理呢？您覺得我提供給您的服務(wù)少點可以嗎？還有您的保險每個月少保一天可以嗎？理賠時少賠一點行嗎？我想您應(yīng)該不愿意因小失大吧！您知道嗎？我們有許多同事為了提供客戶最好的服務(wù)，不惜花費成本購買電腦、健康器材等等，如果每個客戶都要少算點保費，您想我們還能維持這樣的服務(wù)水準(zhǔn)嗎？異議處理——保費可不可以少算一點我很理解您的想法，討價還價是17異議處理—計劃不錯，但我想從朋友處購買的確，我們有這樣的習(xí)慣，覺得從朋友那里買比較放心。如果您生病需要就醫(yī)，是希望找朋友看病，還是找一名專業(yè)的醫(yī)生。（等待）肯定是專業(yè)的醫(yī)生。同時保險需要長期且專業(yè)的服務(wù)，保戶不僅是我們的客戶，同時也是我們的朋友。異議處理—計劃不錯，但我想從朋友處購買的確，我們有這樣的習(xí)慣18異議處理——我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了您說的一點沒錯，我從來沒有懷疑過你是否真的有錢，您想知道為什么許多像您一樣的有錢人都爭著買高額保險嗎？第一，他們?yōu)轶w現(xiàn)自己的身份與眾不同，因為保單是唯一由國家金融機(jī)關(guān)頒給您的身份的證明，第二，現(xiàn)在的這些保費對您來說只是微不足道的，而將來那些保額，卻是最穩(wěn)妥的一筆不動產(chǎn)，以防萬一的保命錢，您說自己該值多少錢呢？異議處理——我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了您說的一點沒錯，我從來19異議處理——我認(rèn)為還是存銀行好您說的沒錯，我自己也儲蓄，幾乎所有買過保險的客戶都是錢存在銀行里，但是同保險并不沖突，因為他們發(fā)現(xiàn)利率和費率的回報差不多，但是保險還提供保障，銀行卻沒有，保險能為自己真正積累一筆財富。異議處理——我認(rèn)為還是存銀行好您說的沒錯，我自己也儲蓄，幾乎20異議處理——幾乎山窮水盡的應(yīng)對話術(shù)陳小姐，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼您買下任何東西，因為錢在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不能接受這個計劃，您看我說的對不對：第一，您認(rèn)為沒有必要再增加您和您家人的保障了，因為您的財富足以應(yīng)付將來可能發(fā)生的任何事情。第二，您認(rèn)為自身的健康可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您。第三，您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？異議處理——幾乎山窮水盡的應(yīng)對話術(shù)陳小姐，您盡可以放心，其實21成交=多次拒絕+最后一次努力結(jié)束語成交=多次拒絕+最后一次努力結(jié)束語22銷售面談之拒絕處理銷售面談之拒絕處理23課程大綱常見異議異議產(chǎn)生的原因面臨的障礙異議處理的步驟注意事項課程大綱常見異議24推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明銷售面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明銷售面談接洽約訪促成面談25常見異議每個環(huán)節(jié)都有常見異議26異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)業(yè)務(wù)人員缺乏信心沒有與客戶達(dá)成一致異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)27產(chǎn)生異議的真正理由不信任不需要不適合不著急其它原因產(chǎn)生異議的真正理由不信任28異議處理時面臨的障礙不能判斷拒絕真?zhèn)斡龅骄芙^不再嘗試遇到拒絕無法應(yīng)對遇到拒絕喪失信心異議處理時面臨的障礙不能判斷拒絕真?zhèn)?9拒絕處理的方法直接法反問法虛應(yīng)反擊法故事舉例法拒絕處理的方法直接法30異議處理的步驟細(xì)心聆聽接受并表示理解找出真正理由并取得客戶確認(rèn)提出解決方案嘗試成交4.2（7）異議處理的步驟細(xì)心聆聽4.2（7）31拒絕處理步驟演示拒絕的理由：不信任聽說保險公司理賠時，很困難。處理步驟：1、仔細(xì)聆聽----哦，是這樣?。∥蚁脒@中間一定有些誤會，能告訴我嗎？看我能否幫到你！2、表示理解——張先生，我很理解您的想法，有很多客戶投保前都有這樣的顧慮。3、找出真理由——請問您除了這個原因還有其他原因令您不考慮保險嗎？（拿出筆記本，等待回答）拒絕處理步驟演示拒絕的理由：不信任32拒絕處理步驟演示

處理步驟：4、處理解說——其實保險公司有很多不同的險種，不同的險種又有不同的保障，您的朋友在投保時在保障方面可能沒有進(jìn)行全面的考慮，以致于發(fā)生超出保障范圍的事故時，不能得到保險公司的理賠，如果您的朋友在投保時能附加一份意外傷害險，像剛才那種情況就能夠得到理賠了。在競爭激烈的今天，“顧客至上”是我公司的服務(wù)宗旨，如果是發(fā)生在投保范圍內(nèi)的事故，只要客戶及時報案，我公司在七天之內(nèi)就會完成理賠；我公司的報案咨詢電話，隨時為您跟蹤服務(wù)。5、嘗試成交——我會非常珍惜這個考評我服務(wù)的機(jī)會，請問，您的身份證號碼是多少？（推定承諾）拒絕處理步驟演示

處理步驟：33注意事項避免批評避免爭論4.2（8）注意事項避免批評4.2（8）34

異議處理——想和其他保險公司產(chǎn)品比較

我非常贊成您的看法，所謂“貨比三家不吃虧”！而且對于太平人壽的產(chǎn)品，不怕您貨比貨，就怕您不識貨。您要和其他公司比較，這也是情理之中的。但您要如何比較？比較什么？方法不對，結(jié)果可能不一樣。很多人要比價格、比條款，其實這是一個誤區(qū)。因為保險公司的條款都大同小異，而且費率都是根據(jù)大陸現(xiàn)行通用的生命表經(jīng)過央行批準(zhǔn)后使用的。所以我建議您，真的要做比較的話，可以從以下三個方面著手：最適合自己的險種、服務(wù)最好的代理人、信譽(yù)最好的公司。。。。。。

異議處理——想和其他保險公司產(chǎn)品比較

我非常贊成您的看法，35異議處理——沒錢買您說您沒有余錢買保險，這說明您對保險還是相當(dāng)認(rèn)同的，只是在時間上排在其他消費之后。其實我們平時有些錢，是可花可不花的，如果緊一緊，買保險的錢就有了，不經(jīng)意間積累的一些錢，到關(guān)鍵時卻可以派上大用場。如：賭氣的消費誤區(qū)煙酒的消費誤區(qū)攀比的消費誤區(qū)閑置的消費誤區(qū)批發(fā)的消費誤區(qū)異議處理——沒錢買您說您沒有余錢買保險，這說明您對保險還是相36異議處理——不急，過一陣子再說那您的意思是說：保險是可以買的，只是要等過一陣子再買嘍！可是，X先生，您有沒有想過，既然您有心要買保險，為什么不趁著年輕保費較便宜時買呢？況且“人有旦夕禍?！保覀冋l能擔(dān)保這陣子，我們的身體狀況都很好，不會有什么意外發(fā)生呢？當(dāng)然是要考慮一下，說明您對投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報是靠每一次很小的變化累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時間沒有關(guān)系，損失的是您的回報，一樣的投資，早一天就多一天的機(jī)會，反正生效以后您還有考慮的時間。異議處理——不急，過一陣子再說那您的意思是說：保險是可以買的37

異議處理——我要和太太商量一下

那是應(yīng)該的，因為保險是一份長期契約，當(dāng)然要謹(jǐn)慎考慮，就如同你們的結(jié)婚證書一樣。您回家和太太商量是對的，但是依我的經(jīng)驗判斷，太太們80%都會反對，最主要是她們不了解這份保險計劃的重要性。那這樣好了，與其讓您回去轉(zhuǎn)述，倒不如將解說保險這個任務(wù)交給我，今晚7點或周六下午2點，可否到府上拜訪您夫妻倆呢？

異議處理——我要和太太商量一下

那是應(yīng)該的，因為保險是一份38異議處理——保費可不可以少算一點我很理解您的想法，討價還價是購物時的本能反應(yīng)。那您覺得多少保費才合理呢？您覺得我提供給您的服務(wù)少點可以嗎？還有您的保險每個月少保一天可以嗎？理賠時少賠一點行嗎？我想您應(yīng)該不愿意因小失大吧！您知道嗎？我們有許多同事為了提供客戶最好的服務(wù)，不惜花費成本購買電腦、健康器材等等，如果每個客戶都要少算點保費，您想我們還能維持這樣的服務(wù)水準(zhǔn)嗎？異議處理——保費可不可以少算一點我很理解您的想法，討價還價是39異議處理—計劃不錯，但我想從朋友處購買的確，我們有這樣的習(xí)慣，覺得從朋友那里買比較放心。如果您生病需要就醫(yī)，是希望找朋友看病，還是找一名專業(yè)的醫(yī)生。（等待）肯定是專業(yè)的醫(yī)生。同時保險需要長期且專業(yè)的服務(wù)，保戶不僅是我們的客戶，同時也是我們的朋友。異議處理—計劃不錯，但我想從朋友處購買的確，我們有這樣的習(xí)慣40異議處理——我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了您說的一點沒錯，我從來沒有懷疑過你是否真的有錢，您想知道為什么許多