證券客戶經(jīng)理培訓(xùn)課件

銀河證券股份有限責(zé)任公司銀河證券股份有限責(zé)任公司做一名超級(jí)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理培訓(xùn)做一名超級(jí)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理培訓(xùn)哪個(gè)不相關(guān)?摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天大廈教堂廟宇祈禱者哪個(gè)不相關(guān)?摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)客戶經(jīng)理有哪幾種類型為什么要做全面型客戶經(jīng)理什么是“一點(diǎn)點(diǎn)”理念客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理單元目標(biāo)客戶經(jīng)理有哪幾種類型如何做一名成功的客戶經(jīng)理單元目標(biāo)什么是客戶經(jīng)理What?如何做一名成功的客戶經(jīng)理銷售型：僅開發(fā)客戶，不提供客戶服務(wù)。服務(wù)型：僅提供客戶服務(wù)，不開發(fā)客戶。全面型：從客戶開發(fā)到客戶服務(wù)的全面服務(wù)。什么是客戶經(jīng)理What?如何做一名成功的客戶經(jīng)理銷售型：僅開為什么要做全面型客戶經(jīng)理Why?如何做一名成功的客戶經(jīng)理取得高收入的機(jī)會(huì)?？梢跃哂泻軓?qiáng)的獨(dú)立性。對(duì)天份素質(zhì)沒有特別要求。為什么要做全面型客戶經(jīng)理Why?如何做一名成功的客戶經(jīng)理取得成功客戶經(jīng)理的“一點(diǎn)點(diǎn)”好一點(diǎn)點(diǎn)如何做一名成功的客戶經(jīng)理在各方面做得：。事先準(zhǔn)備，注意細(xì)節(jié)。成功客戶經(jīng)理的“一點(diǎn)點(diǎn)”好一點(diǎn)點(diǎn)如何做一名成功的客戶經(jīng)理在各客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理內(nèi)部知識(shí)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理內(nèi)部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理基本的程序、法規(guī)、制度。公司的基本情況、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的內(nèi)容與特點(diǎn)。內(nèi)部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理基本的程序、法規(guī)、制度?？蛻艚?jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理投資理財(cái)?shù)幕痉椒?、理論。政治、?jīng)濟(jì)、社會(huì)方面的一般知識(shí)。外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理投資理財(cái)?shù)幕痉椒ā⒗砜蛻艚?jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)人狀態(tài)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)個(gè)人狀態(tài)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部狀態(tài)：外表舉止。內(nèi)部狀態(tài)：積極、自信、樂觀的心態(tài)。個(gè)人狀態(tài)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部狀態(tài)：外表舉止?？蛻艚?jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)人狀態(tài)行動(dòng)能力客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)行動(dòng)能力如何做一名成功的客戶經(jīng)理計(jì)劃、準(zhǔn)備能力。執(zhí)行、貫徹能力。檢查、調(diào)整能力。行動(dòng)能力如何做一名成功的客戶經(jīng)理計(jì)劃、準(zhǔn)備能力。正確認(rèn)識(shí)投資理財(cái)知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理絕大多數(shù)人都無法取得超額利潤?？蛻艚?jīng)理的作用在于加強(qiáng)與客戶的交流溝通。正確認(rèn)識(shí)投資理財(cái)知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理絕大多數(shù)人都如何提高自己的外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理從客戶需求出發(fā)，充實(shí)自己的外部知識(shí)。制定長期學(xué)習(xí)的計(jì)劃，持續(xù)提高。如何提高自己的外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理從客戶需求職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)說服客戶的基本原理區(qū)分不同客戶類型的需求如何鼓勵(lì)客戶參與如何正確認(rèn)識(shí)障礙如何與客戶發(fā)展長期關(guān)系如何抓住客戶心理單元目標(biāo)說服客戶的基本原理如何抓住客戶心理單元目標(biāo)如何開發(fā)這名客戶?如何抓住客戶心理如何開發(fā)這名客戶?如何抓住客戶心理如何抓住客戶心理客戶是如何產(chǎn)生的不滿現(xiàn)狀

產(chǎn)生需求了解情況

尋找方案確定方案

成為客戶滿足現(xiàn)狀

不想改變滿足現(xiàn)狀

不想改變?nèi)绾巫プ】蛻粜睦砜蛻羰侨绾萎a(chǎn)生的不滿現(xiàn)狀

產(chǎn)生需求了解情況

如何抓住客戶心理如何發(fā)展客戶發(fā)現(xiàn)問題

激發(fā)需求提供信息

體現(xiàn)優(yōu)勢克服障礙

促使行動(dòng)贏得權(quán)利

深入交流持續(xù)服務(wù)

持續(xù)銷售如何抓住客戶心理如何發(fā)展客戶發(fā)現(xiàn)問題

激發(fā)需求提供信息

體現(xiàn)如何抓住客戶心理基本原則一：誠實(shí)原則才能建立自己的信心。才能贏得客戶信任。才能建立長期的關(guān)系。能夠解決你大部分的應(yīng)對(duì)問題。長期而言，誠實(shí)是吸引客戶的最佳策略。如何抓住客戶心理基本原則一：誠實(shí)原則才能建立自己的信心。長期如何抓住客戶心理基本原則二：淘金原則第一種人：任何人都能開發(fā)成功。第二種人：任何人都不能開發(fā)成功。第三種人：取決于你的能力。開發(fā)客戶就象淘黃金，沙子越多黃金就越多。如何抓住客戶心理基本原則二：淘金原則第一種人：任何人都能開發(fā)如何抓住客戶心理基本原則三：好處原則痛苦產(chǎn)生需求，需求產(chǎn)生好處。只有個(gè)人才會(huì)體會(huì)到痛苦。只有提供好處，才能吸引客戶。如何抓住客戶心理基本原則三：好處原則痛苦產(chǎn)生需求，需求產(chǎn)生如何抓住客戶心理好處原則=痛苦原則只有感受痛苦，才會(huì)采取行動(dòng)。如何抓住客戶心理好處原則=痛苦原則只有感受痛苦，才會(huì)采取行動(dòng)如何抓住客戶心理基本原則四：權(quán)威原則客戶很大程度上依賴于客戶經(jīng)理。權(quán)威性是重要的選擇依據(jù)。在積極主動(dòng)的同時(shí)保持權(quán)威性。權(quán)威性越強(qiáng)，對(duì)客戶的吸引力越大。如何抓住客戶心理基本原則四：權(quán)威原則客戶很大程度上依賴于客如何抓住客戶心理促使行動(dòng)介紹產(chǎn)品激發(fā)需求發(fā)現(xiàn)需求贏得權(quán)利銷售流程如何抓住客戶心理促使行動(dòng)介紹產(chǎn)品激發(fā)需求發(fā)現(xiàn)需求贏得權(quán)利銷售如何抓住客戶心理交流能力聆聽能力提問能力說明能力如何抓住客戶心理交流能力聆聽能力提問能力說明能力如何抓住客戶心理銷售技能建立關(guān)系能力理解客戶能力激發(fā)需求能力體現(xiàn)好處能力應(yīng)對(duì)障礙能力如何抓住客戶心理銷售技能建立關(guān)系能力理解客戶能力激發(fā)需聆聽的重要性使客戶相信你是真正地關(guān)心。了解客戶想要什么。如何抓住客戶心理聆聽的重要性使客戶相信你是真正地關(guān)心。如何抓住客戶心理掌握良好的聆聽技巧在初步接觸客戶階段，客戶經(jīng)理的說話時(shí)間不應(yīng)超過整個(gè)訪問的４０％。如何抓住客戶心理掌握良好的聆聽技巧在初步接觸客戶階段，客戶經(jīng)理的說話時(shí)間不應(yīng)保持與客戶的視線接觸。經(jīng)常點(diǎn)頭，顯示你在認(rèn)真傾聽。經(jīng)常提問，復(fù)述總結(jié)，確定自己的理解正確。適當(dāng)?shù)墓P記，顯示你在認(rèn)真傾聽，有利于記憶。掌握良好的傾聽技巧眼睛姿勢頭手口身體前傾，保持警覺的姿勢。腦注意聽說的話，不要想自己該說什么。如何抓住客戶心理保持與客戶的視線接觸。經(jīng)常點(diǎn)頭，顯示你在認(rèn)真傾聽。經(jīng)常提問，聆聽練習(xí):了解對(duì)方的投資觀念如何抓住客戶心理聆聽練習(xí):了解對(duì)方的投資觀念如何抓住客戶心理讓顧客講話：提開放式問題封閉式問題：可以用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的問題。加強(qiáng)控制、明確答案。開放式問題：無法用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的問題。鼓勵(lì)說話、更多信息。如何抓住客戶心理讓顧客講話：提開放式問題封閉式問題：可以用“是”或“否”等肯良好的提問技巧如何抓住客戶心理根據(jù)銷售進(jìn)程選擇適當(dāng)?shù)膯栴}和形式。在提出問題與對(duì)方回答后適當(dāng)沉默停頓。避免“審問”，以對(duì)方的應(yīng)答為基礎(chǔ)再提問。良好的提問技巧如何抓住客戶心理根據(jù)銷售進(jìn)程選擇適當(dāng)?shù)膯栴}和關(guān)于法：“您關(guān)于……有什么看法？”反問法：“您認(rèn)為……，主要是什么原因呢？”假設(shè)法：“如果……的話，您認(rèn)為會(huì)怎么樣呢？”請(qǐng)教法：“您覺得……應(yīng)該怎樣呢？”沉默法：“……”認(rèn)定法：“王先生，您對(duì)證券投資一定很有研究?！碧衢_放式問題的六種方法如何抓住客戶心理關(guān)于法：“您關(guān)于……有什么看法？”反問法：“您認(rèn)為……提開放式問題時(shí)注意的問題避免一次提多個(gè)問題。避免主觀引導(dǎo)的問題。謹(jǐn)慎使用“反問式”。如何抓住客戶心理提開放式問題時(shí)注意的問題避免一次提多個(gè)問題。如何抓住客戶心理提封閉式問題的兩種方法是否式：“……是不是……？”選擇式：“你認(rèn)為是……？還是……？”如何抓住客戶心理提封閉式問題的兩種方法是否式：“……是不是……？”如何抓良好的說明能力如何抓住客戶心理準(zhǔn)備：了解客戶的特點(diǎn)、喜好，確定說服的策略。內(nèi)容：有條理，邏輯性強(qiáng)，有針對(duì)性。語言：避免可能引起誤解的字眼，避免過多的術(shù)語。情緒：顯示你的信心與熱情，多用“我們”。證據(jù)：引用事例、資料等輔助證據(jù)。良好的說明能力如何抓住客戶心理準(zhǔn)備：了解客戶的特點(diǎn)、喜好，確良好的說明能力如何抓住客戶心理確認(rèn)：通過大量小的“是”的鋪墊，建立積極

認(rèn)可的心態(tài)。觀察：注意肢體語言、語氣語調(diào)的變化。誠實(shí)：不回避問題，不要不懂裝懂。記錄：適當(dāng)?shù)挠涗洠员愫罄m(xù)總結(jié)。良好的說明能力如何抓住客戶心理確認(rèn)：通過大量小的“是”的鋪墊與客戶建立良好的關(guān)系如何抓住客戶心理建立坦誠、輕松、愉快的氣氛。表現(xiàn)人情味。關(guān)注對(duì)方。與客戶建立良好的關(guān)系如何抓住客戶心理建立坦誠、輕松、愉快的氣信任是真正的長期紐帶接觸時(shí)間：熟悉是信任的基礎(chǔ)?？蛻艄缠Q：客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)與為人。歷史表現(xiàn)：事實(shí)是最有力的證據(jù)。良好口碑：別人的稱贊更有說服力。如何抓住客戶心理信任是真正的長期紐帶接觸時(shí)間：熟悉是信任的基礎(chǔ)。如何抓住客戶客戶類型：家庭型如何抓住客戶心理為家人提供經(jīng)濟(jì)保障。關(guān)注長期結(jié)果、安全性。談?wù)摵⒆拥慕逃?、成就，家庭活?dòng)。爭取家庭成員參與，關(guān)注家人情況。強(qiáng)調(diào)理財(cái)對(duì)教育、養(yǎng)老的重要性。強(qiáng)調(diào)安全、長期投資。分享自己家庭生活的快樂?？蛻纛愋停杭彝バ腿绾巫プ】蛻粜睦頌榧胰颂峁┙?jīng)濟(jì)保障。爭取家庭客戶類型：恐懼型如何抓住客戶心理投資知識(shí)缺乏。害怕復(fù)雜的投資概念，不喜歡討論投資。注重與客戶經(jīng)理的交流感覺。避免專業(yè)討論，了解其他愛好。強(qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性和業(yè)績，但不要過度討論。多討論客戶的生活觀念、方式，強(qiáng)調(diào)專家理財(cái)?shù)暮锰?。客戶類型：恐懼型如何抓住客戶心理投資知識(shí)缺乏。避免專業(yè)討論，客戶類型：自由型如何抓住客戶心理行為特點(diǎn):通過投資取得財(cái)務(wù)自由。未必喜歡但認(rèn)為投資必需。喜歡談?wù)撎嵩缤?/p>

休、個(gè)人愛好。交流要點(diǎn):目標(biāo)明確，不浪費(fèi)時(shí)間、精力。圍繞財(cái)務(wù)自由，定期反映表現(xiàn)進(jìn)展。強(qiáng)調(diào)其他類似客戶的成功經(jīng)驗(yàn)。分享財(cái)務(wù)自由的樂趣。客戶類型：自由型如何抓住客戶心理行為特點(diǎn):交流要點(diǎn):客戶類型：老板型如何抓住客戶心理權(quán)力、影響力、能力。注重對(duì)投資過程、投資決策的掌控。喜歡顯示自己的社會(huì)影響力。讓客戶有充分的選擇、決策機(jī)會(huì)。最重要的客戶、最好的公司。強(qiáng)調(diào)客戶做過的決策，不要質(zhì)疑客戶。表達(dá)對(duì)客戶成就的欽佩?？蛻纛愋停豪习逍腿绾巫プ】蛻粜睦頇?quán)力、影響力、能力。讓客戶有客戶類型：聚財(cái)型如何抓住客戶心理財(cái)富積累中取得樂趣。注重收益，追求收益最大化。低調(diào)，節(jié)儉。強(qiáng)調(diào)對(duì)收益的重視，強(qiáng)調(diào)出色的收益。不斷體現(xiàn)專業(yè)投資能力。經(jīng)常交流，圍繞收益表現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)財(cái)富積累對(duì)個(gè)人、對(duì)社會(huì)的重要性。客戶類型：聚財(cái)型如何抓住客戶心理財(cái)富積累中取得樂趣。強(qiáng)調(diào)對(duì)收客戶類型：虛榮型如何抓住客戶心理名聲、地位、社會(huì)認(rèn)同。注重物質(zhì)生活水平，不能顯得比別人差。喜歡被人關(guān)注、稱贊、羨慕的感覺。一流的物質(zhì)待遇，顯示公司形象。經(jīng)常接觸，感覺很多人圍著服務(wù)。體現(xiàn)得到與其他知名客戶同樣的待遇。顯示擁有的重要客戶、社會(huì)關(guān)系?？蛻纛愋停禾摌s型如何抓住客戶心理名聲、地位、社會(huì)認(rèn)同。一流的客戶類型：賭博型如何抓住客戶心理喜歡投資的過程，愛好。喜歡討論投資。主要自己決策但會(huì)重視客戶經(jīng)理價(jià)值。表現(xiàn)對(duì)短線交易的熱情。提供與分析師、基金經(jīng)理交流的機(jī)會(huì)。體現(xiàn)把握市場機(jī)會(huì)、短線交易的能力。頻繁接觸，反應(yīng)迅速?？蛻纛愋停嘿€博型如何抓住客戶心理喜歡投資的過程，愛好。表現(xiàn)對(duì)客戶類型：專業(yè)型如何抓住客戶心理投資是對(duì)智力的挑戰(zhàn)。對(duì)投資了解深入、及時(shí)、全面。希望成為最前沿、最敏銳的投資者。對(duì)專業(yè)能力要求最高。最新理念、產(chǎn)品的信息、教育渠道。持續(xù)接觸，提供最新的投資機(jī)會(huì)、信息。體現(xiàn)對(duì)新觀念、新機(jī)遇的重視?？蛻纛愋停簩I(yè)型如何抓住客戶心理投資是對(duì)智力的挑戰(zhàn)。最新理念客戶類型：隱私型如何抓住客戶心理投資過程的隱私最重要。不愿談?wù)撠?cái)務(wù)、投資情況。厭惡風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)調(diào)對(duì)私密性的重視。討論并說明保證私密性的方法。不要和客戶過度接觸，交流簡短。表達(dá)喜歡與隱私性客戶打交道的意愿。客戶類型：隱私型如何抓住客戶心理投資過程的隱私最重要。強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶類型：老年人如何抓住客戶心理人口比例、資產(chǎn)值越來越高。忠誠度高，良好客戶線索的來源。生理：聽力、視力、行動(dòng)能力下降。心理：喜歡回顧，渴望交流，注重生活質(zhì)量?？蛻纛愋停豪夏耆巳绾巫プ】蛻粜睦砣丝诒壤?、資產(chǎn)值越來越高。生客戶類型：老年人如何抓住客戶心理耐心，鼓勵(lì)提問，更多時(shí)間考慮、決定。不趕潮流，少談特點(diǎn)，多談對(duì)生活的改善。強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值，體現(xiàn)如何改善、方便生活。發(fā)現(xiàn)興趣點(diǎn)，將產(chǎn)品與客戶興趣聯(lián)系起來。通過會(huì)面、活動(dòng)、講座提供交流機(jī)會(huì)。從客戶的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)中發(fā)掘交流機(jī)會(huì)?？蛻纛愋停豪夏耆巳绾巫プ】蛻粜睦砟托?，鼓勵(lì)提問，更多時(shí)間考慮客戶類型：女性如何抓住客戶心理掌握的資金量上升，更愿意介紹客戶。更愿意聽取專家意見，忠誠度更高。投資自信心較低，擔(dān)心不懂，擔(dān)心受騙。關(guān)注人際關(guān)系，關(guān)注情感、感覺。重視交流。客戶類型：女性如何抓住客戶心理掌握的資金量上升，更愿意介紹客客戶類型：女性如何抓住客戶心理平等交流，避免過多術(shù)語。著重與客戶建立關(guān)系，避免硬性推銷。保持交流接觸，關(guān)注投資以外生活。建立伙伴關(guān)系，關(guān)注客戶感覺、感受。多用描述性語言，多講故事?？蛻纛愋停号匀绾巫プ】蛻粜睦砥降冉涣?，避免過多術(shù)語。哪里不對(duì)?如何成功地開發(fā)客戶哪里不對(duì)?如何成功地開發(fā)客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)如何開始客戶接觸如何對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估如何說服客戶如何克服客戶障礙如何促使客戶行動(dòng)如何成功地開發(fā)客戶單元目標(biāo)如何開始客戶接觸如何成功地開發(fā)客戶單元目標(biāo)客戶在哪里現(xiàn)有線索。咨詢客戶。別人介紹。公共信息。創(chuàng)造線索。如何成功地開發(fā)客戶客戶在哪里現(xiàn)有線索。如何成功地開發(fā)客戶問題：假若你有１２位直接的親戚朋友，而這１２位親戚朋友各自又有１２位其他的親戚朋友。經(jīng)過５層這樣的關(guān)系，總共可以接觸到多少人？271,452如何成功地開發(fā)客戶問題：假若你有１２位直接的親戚朋友，而這１２位親戚朋友各自又開場白的基本結(jié)構(gòu)確認(rèn)身份：確認(rèn)談話者的身份，盡量說全名。贏得權(quán)利：贏得客戶的同意，愿意繼續(xù)交流。說明原因：說明接觸的原因，要有吸引力。明確預(yù)期：明確希望對(duì)方所采取的行動(dòng)。如何成功地開發(fā)客戶開場白的基本結(jié)構(gòu)確認(rèn)身份：確認(rèn)談話者的身份，盡量說全名。如何引發(fā)客戶興趣的方法如何成功地開發(fā)客戶類比法：與對(duì)方情況類似的客戶所得到的好處。問題法：提出對(duì)方可能感興趣的問題。好處法：直接說明可以取得的好處。引發(fā)客戶興趣的方法如何成功地開發(fā)客戶類比法：與對(duì)方情況類似的評(píng)估客戶的目的避免在沒有機(jī)會(huì)時(shí)浪費(fèi)資源。針對(duì)客戶特點(diǎn)有的放矢。如何成功地開發(fā)客戶評(píng)估客戶的目的避免在沒有機(jī)會(huì)時(shí)浪費(fèi)資源。如何成功地開發(fā)客戶對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的六個(gè)方面機(jī)會(huì)資金決策依據(jù)決策人時(shí)間性競爭對(duì)手如何成功地開發(fā)客戶對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的六個(gè)方面機(jī)會(huì)資金決策依據(jù)決策人時(shí)間性競爭對(duì)手激發(fā)客戶的需求最大的障礙：沒有需求，不愿改變！客戶所面臨的問題?？蛻裟壳八艿降膿p失。改變可給客戶帶來的好處。如何成功地開發(fā)客戶激發(fā)客戶的需求最大的障礙：沒有需求，不愿改變！如何成功地開發(fā)增加說服力的要點(diǎn)怎么說比說什么更重要。調(diào)動(dòng)人的情緒：恐懼、虛榮。如何成功地開發(fā)客戶增加說服力的要點(diǎn)怎么說比說什么更重要。如何成功地開發(fā)客戶增加說服力數(shù)字化：把不確定的概念量化、數(shù)字化。形象化：把抽象的概念轉(zhuǎn)化為形象。細(xì)節(jié)化：把籠統(tǒng)的形象細(xì)節(jié)化：講故事。如何成功地開發(fā)客戶增加說服力數(shù)字化：把不確定的概念量化、數(shù)字化。如何成功地開發(fā)發(fā)現(xiàn)并激發(fā)客戶需求如何成功地開發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求：了解客戶情況。發(fā)現(xiàn)客戶問題。激發(fā)客戶需求：強(qiáng)化問題的嚴(yán)重性。強(qiáng)化解決問題的需求。發(fā)現(xiàn)并激發(fā)客戶需求如何成功地開發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求：激發(fā)客戶需推薦你的產(chǎn)品如何成功地開發(fā)客戶說明產(chǎn)品的好處：產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品本身所具有的特征。產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品特點(diǎn)所能起到的作用。產(chǎn)品好處：可以如何滿足客戶的需求。提供支持依據(jù)：第三方的觀點(diǎn)。別人都在買。經(jīng)驗(yàn)故事。推薦你的產(chǎn)品如何成功地開發(fā)客戶說明產(chǎn)品的好處：促使客戶行動(dòng)如何成功地開發(fā)客戶提出購買的邀請(qǐng)：不能過早，但也不能沒有。可發(fā)現(xiàn)潛在障礙。應(yīng)對(duì)可能的障礙：正確認(rèn)識(shí)障礙，事先準(zhǔn)備。明確購買的過程：使客戶容易行動(dòng)，及時(shí)跟蹤/反饋。促使客戶行動(dòng)如何成功地開發(fā)客戶提出購買的邀請(qǐng)：五步結(jié)束法如何成功地開發(fā)客戶總結(jié)訪問要點(diǎn)確認(rèn)理解正確爭取客戶參與明確行動(dòng)計(jì)劃取得客戶承諾五步結(jié)束法如何成功地開發(fā)客戶總結(jié)訪問要點(diǎn)確認(rèn)理解正確爭取客戶應(yīng)對(duì)客戶障礙如何成功地開發(fā)客戶正確認(rèn)識(shí)障礙。障礙的主要原因與對(duì)策：沒有好處：發(fā)現(xiàn)客戶需求。缺乏信任：提供依據(jù)，持續(xù)幫助。惰性：激發(fā)需求。應(yīng)對(duì)客戶障礙如何成功地開發(fā)客戶正確認(rèn)識(shí)障礙?！昂藢?duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)如何成功地開發(fā)客戶“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)如何成功地開發(fā)客戶核對(duì)：

聽：努力理解出現(xiàn)障礙的原因，注意觀察未說明的原因。

停：讓自己有時(shí)間考慮，顯示你深思熟慮，可能自己得到解答。

問：根據(jù)拒絕的原因提問，發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因。如何成功地開發(fā)客戶核對(duì)：聽：努力理解出現(xiàn)障礙的原因，注意觀察未說明的原因?！昂藢?duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)如何成功地開發(fā)客戶“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)如何成功地開發(fā)客承認(rèn)：不要爭論、反駁，對(duì)客戶提出的原因表示理解。說明你關(guān)心客戶的處境、感受。

如何成功地開發(fā)客戶承認(rèn)：不要爭論、反駁，對(duì)客戶提出的原因表示理解。說明你關(guān)心客“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)應(yīng)對(duì)如何成功地開發(fā)客戶“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)應(yīng)對(duì)如何成應(yīng)對(duì)：真誠、直接、自信。事先有準(zhǔn)備。確認(rèn)客戶認(rèn)可，爭取承諾。如何成功地開發(fā)客戶應(yīng)對(duì)：真誠、直接、自信。事先有準(zhǔn)備。確認(rèn)客戶認(rèn)可，爭取承諾。在結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手情況發(fā)現(xiàn)潛在的障礙嘗試開戶行動(dòng)介紹客戶線索如何成功地開發(fā)客戶在結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手情況發(fā)現(xiàn)潛在的障礙嘗試開戶行動(dòng)介跟蹤信的基本格式如何成功地開發(fā)客戶感謝：感謝客戶提供的機(jī)會(huì)?；仡櫍嚎偨Y(jié)訪問的內(nèi)容要點(diǎn)。需求：羅列客戶的主要需求。特點(diǎn)：針對(duì)客戶需求介紹公司特點(diǎn)。行動(dòng)：明確誰、什么時(shí)候、做什么。跟蹤信的基本格式如何成功地開發(fā)客戶感謝：感謝客戶提供的機(jī)會(huì)。職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)理解終身客戶的重要性對(duì)客戶進(jìn)行分類提高客戶服務(wù)能力贏得客戶信任單元目標(biāo)如何發(fā)展屬于你的終身客戶理解終身客戶的重要性單元目標(biāo)如何發(fā)展屬于你的終身客戶如何發(fā)展屬于你的終身客戶留住客戶是成功關(guān)鍵客戶的轉(zhuǎn)移成本很低。競爭無處、無時(shí)不在。如何發(fā)展屬于你的終身客戶留住客戶是成功關(guān)鍵客戶的轉(zhuǎn)移成本很低如何發(fā)展屬于你的終身客戶當(dāng)前客戶的價(jià)值收入：80%的收入來自現(xiàn)有客戶。成本：開發(fā)成本是保留成本的5-6倍。介紹：60%-70%的新客戶來自介紹。開戶：客戶介紹可使成功率提高3-4倍。如何發(fā)展屬于你的終身客戶當(dāng)前客戶的價(jià)值收入：80%的收入來自如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶的終身收益當(dāng)前資產(chǎn)產(chǎn)生的收益。未來新投入資金產(chǎn)生的收益。資產(chǎn)增值產(chǎn)生的收益?？蛻艚榻B新客戶產(chǎn)生的收益。良好口碑產(chǎn)生的收益。如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶的終身收益當(dāng)前資產(chǎn)產(chǎn)生的收益。如何發(fā)展屬于你的終身客戶80%的收入來自20%的客戶20%的客戶產(chǎn)生80%的麻煩對(duì)客戶應(yīng)有選擇如何發(fā)展屬于你的終身客戶80%的收入來自20%的客戶20%的最理想的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型最理想的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶最理想的客戶類型自信的成功人士：自己的事業(yè)成功，時(shí)間很寶貴，愿意聽取專家的意見，有很強(qiáng)的投資理財(cái)意識(shí)，與行動(dòng)能力。喜歡討論投資策略與投資計(jì)劃。很希望找到對(duì)他們有幫助的人。

做事認(rèn)真，講信譽(yù)，言出必行。有威信，可以成為很好的客戶來源。

自信地幫助他們投資。

如何發(fā)展屬于你的終身客戶最理想的客戶類型自信的成功人士：自己具潛力的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型具潛力的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶具潛力的客戶類型猶豫的成功人士：與上類型相似，但在行動(dòng)能力上稍差，喜歡拖拉，缺乏信心。

堅(jiān)持、恒心。嚴(yán)格、施加壓力。如何發(fā)展屬于你的終身客戶具潛力的客戶類型猶豫的成功人士：與上如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型一般的

客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型一般的

客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶一般的客戶類型不理性的好人：本意不壞，容易相處，但個(gè)性沖動(dòng)，容易受周圍人影響，難以理性地進(jìn)行投資。贊同你的看法，但很少在行動(dòng)上貫徹。不愿與你談他真實(shí)的經(jīng)濟(jì)情況?？偸菫樽约赫医杩?。一般性的服務(wù)。如何發(fā)展屬于你的終身客戶一般的客戶類型不理性的好人：本意不壞如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型應(yīng)避免的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型應(yīng)避免的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶盡量避免的客戶類型自助分析師：自信，自己投資，利用客戶經(jīng)理信息，但不認(rèn)同其價(jià)值。不愿了解服務(wù)的細(xì)節(jié)，只講傭金。顯得自信，比你聰明、懂的更多。如何發(fā)展屬于你的終身客戶盡量避免的客戶類型自助分析師：自信，如何發(fā)展屬于你的終身客戶盡量避免的客戶類型把自己生活的失敗歸咎于別人，可告訴你很多別人如何騙他們的故事。同時(shí)也相信可以找到幫他們解決一切問題的人，容易受騙。受害狂想者：不相信任何人，別人做的事都是陰謀。如何發(fā)展屬于你的終身客戶盡量避免的客戶類型把自己生活的失敗歸如何提高客戶服務(wù)能力利用資源，事先準(zhǔn)備。培養(yǎng)自己的專家顧問網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)客戶交流，了解客戶需求。如何發(fā)展屬于你的終身客戶如何提高客戶服務(wù)能力利用資源，事先準(zhǔn)備。如何發(fā)展屬于你的終客戶經(jīng)理所能提供的服務(wù)策略：更適合、有效的投資理念與方法。信息：更準(zhǔn)確、及時(shí)、豐富的投資信息。心理：使客戶保持更穩(wěn)定、良好的心態(tài)。方便：使客戶的投資活動(dòng)更省時(shí)、方便。如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶經(jīng)理所能提供的服務(wù)策略：更適合、有效的投資理念與方法。全面的投資顧問如何發(fā)展屬于你的終身客戶證券投資是滿足理財(cái)需求的手段。滿足全方位理財(cái)需求，樹立專業(yè)化形象。具備長期眼光，擺脫短期波動(dòng)影響。全面的投資顧問如何發(fā)展屬于你的終身客戶證券投資是滿足理財(cái)需求提供全面的理財(cái)服務(wù)如何發(fā)展屬于你的終身客戶確定投資目標(biāo)。確定投資比例。選擇投資品種。跟蹤投資情況。進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。提供全面的理財(cái)服務(wù)如何發(fā)展屬于你的終身客戶確定投資目標(biāo)。確定投資比例如何發(fā)展屬于你的終身客戶確定不同類型的基本比例。根據(jù)客戶與市場情況進(jìn)行調(diào)整。股票債券現(xiàn)金保守30%60%10%中性50%40%10%積極80%20%0%確定投資比例如何發(fā)展屬于你的終身客戶確定不同類型的基本比例。有效地傳遞股票分析信息如何發(fā)展屬于你的終身客戶平穩(wěn)型：業(yè)績穩(wěn)定但無增長。穩(wěn)定增長：業(yè)績穩(wěn)定且保持一定增長。高速增長：業(yè)績高速增長。周期波動(dòng)：受市場周期性波動(dòng)影響。再生型：資產(chǎn)重組、人員、產(chǎn)品調(diào)整。價(jià)值型：擁有的資產(chǎn)價(jià)值。消息型：業(yè)績?cè)鲩L、重組、炒作等信息。有效地傳遞股票分析信息如何發(fā)展屬于你的終身客戶平穩(wěn)型：業(yè)績穩(wěn)事先準(zhǔn)備，按需求類型分類。

明確客戶特點(diǎn)。說明大盤趨勢。推薦股票/板塊如何發(fā)展屬于你的終身客戶說明推薦要點(diǎn)。事先準(zhǔn)備，按需求類型分類。明確客戶特點(diǎn)。說明大盤趨勢。介紹股票基本情況。推薦的主要原因?？赡艿娘L(fēng)險(xiǎn)因素。爭取客戶承諾。

事后跟蹤回顧。如何發(fā)展屬于你的終身客戶介紹股票基本情況。推薦的主要原因?？赡艿娘L(fēng)險(xiǎn)因素。爭取對(duì)當(dāng)前熱點(diǎn)事先準(zhǔn)備。

介紹股票基本情況。

根據(jù)股票類型進(jìn)行分析。

分析股票/板塊如何發(fā)展屬于你的終身客戶對(duì)當(dāng)前熱點(diǎn)事先準(zhǔn)備。介紹股票基本情況。根據(jù)股票類型進(jìn)行分分析客戶特點(diǎn)，大盤趨勢。

提出操作建議并征求客戶意見?；?，詢問原因并分析。如何發(fā)展屬于你的終身客戶事后跟蹤回顧。

承諾進(jìn)一步研究并及時(shí)反饋。分析客戶特點(diǎn)，大盤趨勢。提出操作建議并征求客戶意見?；?，建立不可動(dòng)搖的自信心如何發(fā)展屬于你的終身客戶對(duì)自己的能力與目標(biāo)有充分的認(rèn)識(shí)。對(duì)可能出現(xiàn)的情況有充分的準(zhǔn)備。建立不可動(dòng)搖的自信心如何發(fā)展屬于你的終身客戶對(duì)自己的能力與目確立坦誠守信的品格如何發(fā)展屬于你的終身客戶實(shí)事求是，不夸大其詞。及時(shí)兌現(xiàn)承諾，不因小事而放松。確立坦誠守信的品格如何發(fā)展屬于你的終身客戶實(shí)事求是，不夸大其樹立個(gè)人品牌如何發(fā)展屬于你的終身客戶確立適合自己的品牌定位。注重形象，有所為有所不為。爭取機(jī)會(huì)擴(kuò)大社交圈與知名度。樹立個(gè)人品牌如何發(fā)展屬于你的終身客戶確立適合自己的品牌定位。注意客戶細(xì)節(jié)如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶當(dāng)前家庭、健康、工作情況？客戶不經(jīng)意提及的事件？注意客戶細(xì)節(jié)如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶當(dāng)前家庭、健康、工作向客戶通報(bào)壞消息如何發(fā)展屬于你的終身客戶第一時(shí)間向客戶通報(bào)壞消息。表達(dá)遺憾與同情的心情。說明原因、建立信心。向客戶通報(bào)壞消息如何發(fā)展屬于你的終身客戶第一時(shí)間向客戶通報(bào)壞與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶增進(jìn)感情，顯示你的關(guān)心。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。發(fā)現(xiàn)新客戶機(jī)會(huì)。與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶增進(jìn)感情，顯示你的與客戶發(fā)展個(gè)人關(guān)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶給老客戶以意外驚喜。關(guān)心客戶的個(gè)人目標(biāo)與愛好。為證券投資以外的事務(wù)提供幫助。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求客戶幫助。與客戶發(fā)展個(gè)人關(guān)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶給老客戶以意外驚喜與失去的客戶保持聯(lián)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找提高的方法?？刂茊栴}，防止流失擴(kuò)散。樹立專業(yè)化形象，保持未來機(jī)會(huì)。與失去的客戶保持聯(lián)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找提謝謝參加培訓(xùn)LKWFDC@126.COM.謝謝參加培訓(xùn)LKWFDC@126.COM.銀河證券股份有限責(zé)任公司銀河證券股份有限責(zé)任公司做一名超級(jí)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理培訓(xùn)做一名超級(jí)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理培訓(xùn)哪個(gè)不相關(guān)?摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天大廈教堂廟宇祈禱者哪個(gè)不相關(guān)?摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天大廈教堂廟宇祈禱者摩天職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)客戶經(jīng)理有哪幾種類型為什么要做全面型客戶經(jīng)理什么是“一點(diǎn)點(diǎn)”理念客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理單元目標(biāo)客戶經(jīng)理有哪幾種類型如何做一名成功的客戶經(jīng)理單元目標(biāo)什么是客戶經(jīng)理What?如何做一名成功的客戶經(jīng)理銷售型：僅開發(fā)客戶，不提供客戶服務(wù)。服務(wù)型：僅提供客戶服務(wù)，不開發(fā)客戶。全面型：從客戶開發(fā)到客戶服務(wù)的全面服務(wù)。什么是客戶經(jīng)理What?如何做一名成功的客戶經(jīng)理銷售型：僅開為什么要做全面型客戶經(jīng)理Why?如何做一名成功的客戶經(jīng)理取得高收入的機(jī)會(huì)?？梢跃哂泻軓?qiáng)的獨(dú)立性。對(duì)天份素質(zhì)沒有特別要求。為什么要做全面型客戶經(jīng)理Why?如何做一名成功的客戶經(jīng)理取得成功客戶經(jīng)理的“一點(diǎn)點(diǎn)”好一點(diǎn)點(diǎn)如何做一名成功的客戶經(jīng)理在各方面做得：。事先準(zhǔn)備，注意細(xì)節(jié)。成功客戶經(jīng)理的“一點(diǎn)點(diǎn)”好一點(diǎn)點(diǎn)如何做一名成功的客戶經(jīng)理在各客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理內(nèi)部知識(shí)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理內(nèi)部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理基本的程序、法規(guī)、制度。公司的基本情況、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的內(nèi)容與特點(diǎn)。內(nèi)部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理基本的程序、法規(guī)、制度?？蛻艚?jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理投資理財(cái)?shù)幕痉椒?、理論。政治、?jīng)濟(jì)、社會(huì)方面的一般知識(shí)。外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理投資理財(cái)?shù)幕痉椒?、理客戶?jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)人狀態(tài)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)個(gè)人狀態(tài)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部狀態(tài)：外表舉止。內(nèi)部狀態(tài)：積極、自信、樂觀的心態(tài)。個(gè)人狀態(tài)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部狀態(tài)：外表舉止?？蛻艚?jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)人狀態(tài)行動(dòng)能力客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)如何做一名成功的客戶經(jīng)理外部知識(shí)內(nèi)部知識(shí)個(gè)行動(dòng)能力如何做一名成功的客戶經(jīng)理計(jì)劃、準(zhǔn)備能力。執(zhí)行、貫徹能力。檢查、調(diào)整能力。行動(dòng)能力如何做一名成功的客戶經(jīng)理計(jì)劃、準(zhǔn)備能力。正確認(rèn)識(shí)投資理財(cái)知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理絕大多數(shù)人都無法取得超額利潤?？蛻艚?jīng)理的作用在于加強(qiáng)與客戶的交流溝通。正確認(rèn)識(shí)投資理財(cái)知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理絕大多數(shù)人都如何提高自己的外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理從客戶需求出發(fā)，充實(shí)自己的外部知識(shí)。制定長期學(xué)習(xí)的計(jì)劃，持續(xù)提高。如何提高自己的外部知識(shí)如何做一名成功的客戶經(jīng)理從客戶需求職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)說服客戶的基本原理區(qū)分不同客戶類型的需求如何鼓勵(lì)客戶參與如何正確認(rèn)識(shí)障礙如何與客戶發(fā)展長期關(guān)系如何抓住客戶心理單元目標(biāo)說服客戶的基本原理如何抓住客戶心理單元目標(biāo)如何開發(fā)這名客戶?如何抓住客戶心理如何開發(fā)這名客戶?如何抓住客戶心理如何抓住客戶心理客戶是如何產(chǎn)生的不滿現(xiàn)狀

產(chǎn)生需求了解情況

尋找方案確定方案

成為客戶滿足現(xiàn)狀

不想改變滿足現(xiàn)狀

不想改變?nèi)绾巫プ】蛻粜睦砜蛻羰侨绾萎a(chǎn)生的不滿現(xiàn)狀

產(chǎn)生需求了解情況

如何抓住客戶心理如何發(fā)展客戶發(fā)現(xiàn)問題

激發(fā)需求提供信息

體現(xiàn)優(yōu)勢克服障礙

促使行動(dòng)贏得權(quán)利

深入交流持續(xù)服務(wù)

持續(xù)銷售如何抓住客戶心理如何發(fā)展客戶發(fā)現(xiàn)問題

激發(fā)需求提供信息

體現(xiàn)如何抓住客戶心理基本原則一：誠實(shí)原則才能建立自己的信心。才能贏得客戶信任。才能建立長期的關(guān)系。能夠解決你大部分的應(yīng)對(duì)問題。長期而言，誠實(shí)是吸引客戶的最佳策略。如何抓住客戶心理基本原則一：誠實(shí)原則才能建立自己的信心。長期如何抓住客戶心理基本原則二：淘金原則第一種人：任何人都能開發(fā)成功。第二種人：任何人都不能開發(fā)成功。第三種人：取決于你的能力。開發(fā)客戶就象淘黃金，沙子越多黃金就越多。如何抓住客戶心理基本原則二：淘金原則第一種人：任何人都能開發(fā)如何抓住客戶心理基本原則三：好處原則痛苦產(chǎn)生需求，需求產(chǎn)生好處。只有個(gè)人才會(huì)體會(huì)到痛苦。只有提供好處，才能吸引客戶。如何抓住客戶心理基本原則三：好處原則痛苦產(chǎn)生需求，需求產(chǎn)生如何抓住客戶心理好處原則=痛苦原則只有感受痛苦，才會(huì)采取行動(dòng)。如何抓住客戶心理好處原則=痛苦原則只有感受痛苦，才會(huì)采取行動(dòng)如何抓住客戶心理基本原則四：權(quán)威原則客戶很大程度上依賴于客戶經(jīng)理。權(quán)威性是重要的選擇依據(jù)。在積極主動(dòng)的同時(shí)保持權(quán)威性。權(quán)威性越強(qiáng)，對(duì)客戶的吸引力越大。如何抓住客戶心理基本原則四：權(quán)威原則客戶很大程度上依賴于客如何抓住客戶心理促使行動(dòng)介紹產(chǎn)品激發(fā)需求發(fā)現(xiàn)需求贏得權(quán)利銷售流程如何抓住客戶心理促使行動(dòng)介紹產(chǎn)品激發(fā)需求發(fā)現(xiàn)需求贏得權(quán)利銷售如何抓住客戶心理交流能力聆聽能力提問能力說明能力如何抓住客戶心理交流能力聆聽能力提問能力說明能力如何抓住客戶心理銷售技能建立關(guān)系能力理解客戶能力激發(fā)需求能力體現(xiàn)好處能力應(yīng)對(duì)障礙能力如何抓住客戶心理銷售技能建立關(guān)系能力理解客戶能力激發(fā)需聆聽的重要性使客戶相信你是真正地關(guān)心。了解客戶想要什么。如何抓住客戶心理聆聽的重要性使客戶相信你是真正地關(guān)心。如何抓住客戶心理掌握良好的聆聽技巧在初步接觸客戶階段，客戶經(jīng)理的說話時(shí)間不應(yīng)超過整個(gè)訪問的４０％。如何抓住客戶心理掌握良好的聆聽技巧在初步接觸客戶階段，客戶經(jīng)理的說話時(shí)間不應(yīng)保持與客戶的視線接觸。經(jīng)常點(diǎn)頭，顯示你在認(rèn)真傾聽。經(jīng)常提問，復(fù)述總結(jié)，確定自己的理解正確。適當(dāng)?shù)墓P記，顯示你在認(rèn)真傾聽，有利于記憶。掌握良好的傾聽技巧眼睛姿勢頭手口身體前傾，保持警覺的姿勢。腦注意聽說的話，不要想自己該說什么。如何抓住客戶心理保持與客戶的視線接觸。經(jīng)常點(diǎn)頭，顯示你在認(rèn)真傾聽。經(jīng)常提問，聆聽練習(xí):了解對(duì)方的投資觀念如何抓住客戶心理聆聽練習(xí):了解對(duì)方的投資觀念如何抓住客戶心理讓顧客講話：提開放式問題封閉式問題：可以用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的問題。加強(qiáng)控制、明確答案。開放式問題：無法用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的問題。鼓勵(lì)說話、更多信息。如何抓住客戶心理讓顧客講話：提開放式問題封閉式問題：可以用“是”或“否”等肯良好的提問技巧如何抓住客戶心理根據(jù)銷售進(jìn)程選擇適當(dāng)?shù)膯栴}和形式。在提出問題與對(duì)方回答后適當(dāng)沉默停頓。避免“審問”，以對(duì)方的應(yīng)答為基礎(chǔ)再提問。良好的提問技巧如何抓住客戶心理根據(jù)銷售進(jìn)程選擇適當(dāng)?shù)膯栴}和關(guān)于法：“您關(guān)于……有什么看法？”反問法：“您認(rèn)為……，主要是什么原因呢？”假設(shè)法：“如果……的話，您認(rèn)為會(huì)怎么樣呢？”請(qǐng)教法：“您覺得……應(yīng)該怎樣呢？”沉默法：“……”認(rèn)定法：“王先生，您對(duì)證券投資一定很有研究?！碧衢_放式問題的六種方法如何抓住客戶心理關(guān)于法：“您關(guān)于……有什么看法？”反問法：“您認(rèn)為……提開放式問題時(shí)注意的問題避免一次提多個(gè)問題。避免主觀引導(dǎo)的問題。謹(jǐn)慎使用“反問式”。如何抓住客戶心理提開放式問題時(shí)注意的問題避免一次提多個(gè)問題。如何抓住客戶心理提封閉式問題的兩種方法是否式：“……是不是……？”選擇式：“你認(rèn)為是……？還是……？”如何抓住客戶心理提封閉式問題的兩種方法是否式：“……是不是……？”如何抓良好的說明能力如何抓住客戶心理準(zhǔn)備：了解客戶的特點(diǎn)、喜好，確定說服的策略。內(nèi)容：有條理，邏輯性強(qiáng)，有針對(duì)性。語言：避免可能引起誤解的字眼，避免過多的術(shù)語。情緒：顯示你的信心與熱情，多用“我們”。證據(jù)：引用事例、資料等輔助證據(jù)。良好的說明能力如何抓住客戶心理準(zhǔn)備：了解客戶的特點(diǎn)、喜好，確良好的說明能力如何抓住客戶心理確認(rèn)：通過大量小的“是”的鋪墊，建立積極

認(rèn)可的心態(tài)。觀察：注意肢體語言、語氣語調(diào)的變化。誠實(shí)：不回避問題，不要不懂裝懂。記錄：適當(dāng)?shù)挠涗?，以便后續(xù)總結(jié)。良好的說明能力如何抓住客戶心理確認(rèn)：通過大量小的“是”的鋪墊與客戶建立良好的關(guān)系如何抓住客戶心理建立坦誠、輕松、愉快的氣氛。表現(xiàn)人情味。關(guān)注對(duì)方。與客戶建立良好的關(guān)系如何抓住客戶心理建立坦誠、輕松、愉快的氣信任是真正的長期紐帶接觸時(shí)間：熟悉是信任的基礎(chǔ)?？蛻艄缠Q：客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)與為人。歷史表現(xiàn)：事實(shí)是最有力的證據(jù)。良好口碑：別人的稱贊更有說服力。如何抓住客戶心理信任是真正的長期紐帶接觸時(shí)間：熟悉是信任的基礎(chǔ)。如何抓住客戶客戶類型：家庭型如何抓住客戶心理為家人提供經(jīng)濟(jì)保障。關(guān)注長期結(jié)果、安全性。談?wù)摵⒆拥慕逃?、成就，家庭活?dòng)。爭取家庭成員參與，關(guān)注家人情況。強(qiáng)調(diào)理財(cái)對(duì)教育、養(yǎng)老的重要性。強(qiáng)調(diào)安全、長期投資。分享自己家庭生活的快樂?？蛻纛愋停杭彝バ腿绾巫プ】蛻粜睦頌榧胰颂峁┙?jīng)濟(jì)保障。爭取家庭客戶類型：恐懼型如何抓住客戶心理投資知識(shí)缺乏。害怕復(fù)雜的投資概念，不喜歡討論投資。注重與客戶經(jīng)理的交流感覺。避免專業(yè)討論，了解其他愛好。強(qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性和業(yè)績，但不要過度討論。多討論客戶的生活觀念、方式，強(qiáng)調(diào)專家理財(cái)?shù)暮锰??？蛻纛愋停嚎謶中腿绾巫プ】蛻粜睦硗顿Y知識(shí)缺乏。避免專業(yè)討論，客戶類型：自由型如何抓住客戶心理行為特點(diǎn):通過投資取得財(cái)務(wù)自由。未必喜歡但認(rèn)為投資必需。喜歡談?wù)撎嵩缤?/p>

休、個(gè)人愛好。交流要點(diǎn):目標(biāo)明確，不浪費(fèi)時(shí)間、精力。圍繞財(cái)務(wù)自由，定期反映表現(xiàn)進(jìn)展。強(qiáng)調(diào)其他類似客戶的成功經(jīng)驗(yàn)。分享財(cái)務(wù)自由的樂趣?？蛻纛愋停鹤杂尚腿绾巫プ】蛻粜睦硇袨樘攸c(diǎn):交流要點(diǎn):客戶類型：老板型如何抓住客戶心理權(quán)力、影響力、能力。注重對(duì)投資過程、投資決策的掌控。喜歡顯示自己的社會(huì)影響力。讓客戶有充分的選擇、決策機(jī)會(huì)。最重要的客戶、最好的公司。強(qiáng)調(diào)客戶做過的決策，不要質(zhì)疑客戶。表達(dá)對(duì)客戶成就的欽佩?？蛻纛愋停豪习逍腿绾巫プ】蛻粜睦頇?quán)力、影響力、能力。讓客戶有客戶類型：聚財(cái)型如何抓住客戶心理財(cái)富積累中取得樂趣。注重收益，追求收益最大化。低調(diào)，節(jié)儉。強(qiáng)調(diào)對(duì)收益的重視，強(qiáng)調(diào)出色的收益。不斷體現(xiàn)專業(yè)投資能力。經(jīng)常交流，圍繞收益表現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)財(cái)富積累對(duì)個(gè)人、對(duì)社會(huì)的重要性?？蛻纛愋停壕圬?cái)型如何抓住客戶心理財(cái)富積累中取得樂趣。強(qiáng)調(diào)對(duì)收客戶類型：虛榮型如何抓住客戶心理名聲、地位、社會(huì)認(rèn)同。注重物質(zhì)生活水平，不能顯得比別人差。喜歡被人關(guān)注、稱贊、羨慕的感覺。一流的物質(zhì)待遇，顯示公司形象。經(jīng)常接觸，感覺很多人圍著服務(wù)。體現(xiàn)得到與其他知名客戶同樣的待遇。顯示擁有的重要客戶、社會(huì)關(guān)系?？蛻纛愋停禾摌s型如何抓住客戶心理名聲、地位、社會(huì)認(rèn)同。一流的客戶類型：賭博型如何抓住客戶心理喜歡投資的過程，愛好。喜歡討論投資。主要自己決策但會(huì)重視客戶經(jīng)理價(jià)值。表現(xiàn)對(duì)短線交易的熱情。提供與分析師、基金經(jīng)理交流的機(jī)會(huì)。體現(xiàn)把握市場機(jī)會(huì)、短線交易的能力。頻繁接觸，反應(yīng)迅速?？蛻纛愋停嘿€博型如何抓住客戶心理喜歡投資的過程，愛好。表現(xiàn)對(duì)客戶類型：專業(yè)型如何抓住客戶心理投資是對(duì)智力的挑戰(zhàn)。對(duì)投資了解深入、及時(shí)、全面。希望成為最前沿、最敏銳的投資者。對(duì)專業(yè)能力要求最高。最新理念、產(chǎn)品的信息、教育渠道。持續(xù)接觸，提供最新的投資機(jī)會(huì)、信息。體現(xiàn)對(duì)新觀念、新機(jī)遇的重視?？蛻纛愋停簩I(yè)型如何抓住客戶心理投資是對(duì)智力的挑戰(zhàn)。最新理念客戶類型：隱私型如何抓住客戶心理投資過程的隱私最重要。不愿談?wù)撠?cái)務(wù)、投資情況。厭惡風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)調(diào)對(duì)私密性的重視。討論并說明保證私密性的方法。不要和客戶過度接觸，交流簡短。表達(dá)喜歡與隱私性客戶打交道的意愿?？蛻纛愋停弘[私型如何抓住客戶心理投資過程的隱私最重要。強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶類型：老年人如何抓住客戶心理人口比例、資產(chǎn)值越來越高。忠誠度高，良好客戶線索的來源。生理：聽力、視力、行動(dòng)能力下降。心理：喜歡回顧，渴望交流，注重生活質(zhì)量?？蛻纛愋停豪夏耆巳绾巫プ】蛻粜睦砣丝诒壤?、資產(chǎn)值越來越高。生客戶類型：老年人如何抓住客戶心理耐心，鼓勵(lì)提問，更多時(shí)間考慮、決定。不趕潮流，少談特點(diǎn)，多談對(duì)生活的改善。強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值，體現(xiàn)如何改善、方便生活。發(fā)現(xiàn)興趣點(diǎn)，將產(chǎn)品與客戶興趣聯(lián)系起來。通過會(huì)面、活動(dòng)、講座提供交流機(jī)會(huì)。從客戶的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)中發(fā)掘交流機(jī)會(huì)?？蛻纛愋停豪夏耆巳绾巫プ】蛻粜睦砟托?，鼓勵(lì)提問，更多時(shí)間考慮客戶類型：女性如何抓住客戶心理掌握的資金量上升，更愿意介紹客戶。更愿意聽取專家意見，忠誠度更高。投資自信心較低，擔(dān)心不懂，擔(dān)心受騙。關(guān)注人際關(guān)系，關(guān)注情感、感覺。重視交流?？蛻纛愋停号匀绾巫プ】蛻粜睦碚莆盏馁Y金量上升，更愿意介紹客客戶類型：女性如何抓住客戶心理平等交流，避免過多術(shù)語。著重與客戶建立關(guān)系，避免硬性推銷。保持交流接觸，關(guān)注投資以外生活。建立伙伴關(guān)系，關(guān)注客戶感覺、感受。多用描述性語言，多講故事?？蛻纛愋停号匀绾巫プ】蛻粜睦砥降冉涣?，避免過多術(shù)語。哪里不對(duì)?如何成功地開發(fā)客戶哪里不對(duì)?如何成功地開發(fā)客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)如何開始客戶接觸如何對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估如何說服客戶如何克服客戶障礙如何促使客戶行動(dòng)如何成功地開發(fā)客戶單元目標(biāo)如何開始客戶接觸如何成功地開發(fā)客戶單元目標(biāo)客戶在哪里現(xiàn)有線索。咨詢客戶。別人介紹。公共信息。創(chuàng)造線索。如何成功地開發(fā)客戶客戶在哪里現(xiàn)有線索。如何成功地開發(fā)客戶問題：假若你有１２位直接的親戚朋友，而這１２位親戚朋友各自又有１２位其他的親戚朋友。經(jīng)過５層這樣的關(guān)系，總共可以接觸到多少人？271,452如何成功地開發(fā)客戶問題：假若你有１２位直接的親戚朋友，而這１２位親戚朋友各自又開場白的基本結(jié)構(gòu)確認(rèn)身份：確認(rèn)談話者的身份，盡量說全名。贏得權(quán)利：贏得客戶的同意，愿意繼續(xù)交流。說明原因：說明接觸的原因，要有吸引力。明確預(yù)期：明確希望對(duì)方所采取的行動(dòng)。如何成功地開發(fā)客戶開場白的基本結(jié)構(gòu)確認(rèn)身份：確認(rèn)談話者的身份，盡量說全名。如何引發(fā)客戶興趣的方法如何成功地開發(fā)客戶類比法：與對(duì)方情況類似的客戶所得到的好處。問題法：提出對(duì)方可能感興趣的問題。好處法：直接說明可以取得的好處。引發(fā)客戶興趣的方法如何成功地開發(fā)客戶類比法：與對(duì)方情況類似的評(píng)估客戶的目的避免在沒有機(jī)會(huì)時(shí)浪費(fèi)資源。針對(duì)客戶特點(diǎn)有的放矢。如何成功地開發(fā)客戶評(píng)估客戶的目的避免在沒有機(jī)會(huì)時(shí)浪費(fèi)資源。如何成功地開發(fā)客戶對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的六個(gè)方面機(jī)會(huì)資金決策依據(jù)決策人時(shí)間性競爭對(duì)手如何成功地開發(fā)客戶對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的六個(gè)方面機(jī)會(huì)資金決策依據(jù)決策人時(shí)間性競爭對(duì)手激發(fā)客戶的需求最大的障礙：沒有需求，不愿改變！客戶所面臨的問題。客戶目前所受到的損失。改變可給客戶帶來的好處。如何成功地開發(fā)客戶激發(fā)客戶的需求最大的障礙：沒有需求，不愿改變！如何成功地開發(fā)增加說服力的要點(diǎn)怎么說比說什么更重要。調(diào)動(dòng)人的情緒：恐懼、虛榮。如何成功地開發(fā)客戶增加說服力的要點(diǎn)怎么說比說什么更重要。如何成功地開發(fā)客戶增加說服力數(shù)字化：把不確定的概念量化、數(shù)字化。形象化：把抽象的概念轉(zhuǎn)化為形象。細(xì)節(jié)化：把籠統(tǒng)的形象細(xì)節(jié)化：講故事。如何成功地開發(fā)客戶增加說服力數(shù)字化：把不確定的概念量化、數(shù)字化。如何成功地開發(fā)發(fā)現(xiàn)并激發(fā)客戶需求如何成功地開發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求：了解客戶情況。發(fā)現(xiàn)客戶問題。激發(fā)客戶需求：強(qiáng)化問題的嚴(yán)重性。強(qiáng)化解決問題的需求。發(fā)現(xiàn)并激發(fā)客戶需求如何成功地開發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求：激發(fā)客戶需推薦你的產(chǎn)品如何成功地開發(fā)客戶說明產(chǎn)品的好處：產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品本身所具有的特征。產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品特點(diǎn)所能起到的作用。產(chǎn)品好處：可以如何滿足客戶的需求。提供支持依據(jù)：第三方的觀點(diǎn)。別人都在買。經(jīng)驗(yàn)故事。推薦你的產(chǎn)品如何成功地開發(fā)客戶說明產(chǎn)品的好處：促使客戶行動(dòng)如何成功地開發(fā)客戶提出購買的邀請(qǐng)：不能過早，但也不能沒有?？砂l(fā)現(xiàn)潛在障礙。應(yīng)對(duì)可能的障礙：正確認(rèn)識(shí)障礙，事先準(zhǔn)備。明確購買的過程：使客戶容易行動(dòng)，及時(shí)跟蹤/反饋。促使客戶行動(dòng)如何成功地開發(fā)客戶提出購買的邀請(qǐng)：五步結(jié)束法如何成功地開發(fā)客戶總結(jié)訪問要點(diǎn)確認(rèn)理解正確爭取客戶參與明確行動(dòng)計(jì)劃取得客戶承諾五步結(jié)束法如何成功地開發(fā)客戶總結(jié)訪問要點(diǎn)確認(rèn)理解正確爭取客戶應(yīng)對(duì)客戶障礙如何成功地開發(fā)客戶正確認(rèn)識(shí)障礙。障礙的主要原因與對(duì)策：沒有好處：發(fā)現(xiàn)客戶需求。缺乏信任：提供依據(jù)，持續(xù)幫助。惰性：激發(fā)需求。應(yīng)對(duì)客戶障礙如何成功地開發(fā)客戶正確認(rèn)識(shí)障礙?！昂藢?duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)如何成功地開發(fā)客戶“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)如何成功地開發(fā)客戶核對(duì)：

聽：努力理解出現(xiàn)障礙的原因，注意觀察未說明的原因。

停：讓自己有時(shí)間考慮，顯示你深思熟慮，可能自己得到解答。

問：根據(jù)拒絕的原因提問，發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因。如何成功地開發(fā)客戶核對(duì)：聽：努力理解出現(xiàn)障礙的原因，注意觀察未說明的原因?！昂藢?duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)如何成功地開發(fā)客戶“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)如何成功地開發(fā)客承認(rèn)：不要爭論、反駁，對(duì)客戶提出的原因表示理解。說明你關(guān)心客戶的處境、感受。

如何成功地開發(fā)客戶承認(rèn)：不要爭論、反駁，對(duì)客戶提出的原因表示理解。說明你關(guān)心客“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)應(yīng)對(duì)如何成功地開發(fā)客戶“核對(duì)／承認(rèn)／應(yīng)對(duì)”技巧核對(duì)承認(rèn)應(yīng)對(duì)如何成應(yīng)對(duì)：真誠、直接、自信。事先有準(zhǔn)備。確認(rèn)客戶認(rèn)可，爭取承諾。如何成功地開發(fā)客戶應(yīng)對(duì)：真誠、直接、自信。事先有準(zhǔn)備。確認(rèn)客戶認(rèn)可，爭取承諾。在結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手情況發(fā)現(xiàn)潛在的障礙嘗試開戶行動(dòng)介紹客戶線索如何成功地開發(fā)客戶在結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手情況發(fā)現(xiàn)潛在的障礙嘗試開戶行動(dòng)介跟蹤信的基本格式如何成功地開發(fā)客戶感謝：感謝客戶提供的機(jī)會(huì)?；仡櫍嚎偨Y(jié)訪問的內(nèi)容要點(diǎn)。需求：羅列客戶的主要需求。特點(diǎn)：針對(duì)客戶需求介紹公司特點(diǎn)。行動(dòng)：明確誰、什么時(shí)候、做什么。跟蹤信的基本格式如何成功地開發(fā)客戶感謝：感謝客戶提供的機(jī)會(huì)。職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券客戶經(jīng)理客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實(shí)理解終身客戶的重要性對(duì)客戶進(jìn)行分類提高客戶服務(wù)能力贏得客戶信任單元目標(biāo)如何發(fā)展屬于你的終身客戶理解終身客戶的重要性單元目標(biāo)如何發(fā)展屬于你的終身客戶如何發(fā)展屬于你的終身客戶留住客戶是成功關(guān)鍵客戶的轉(zhuǎn)移成本很低。競爭無處、無時(shí)不在。如何發(fā)展屬于你的終身客戶留住客戶是成功關(guān)鍵客戶的轉(zhuǎn)移成本很低如何發(fā)展屬于你的終身客戶當(dāng)前客戶的價(jià)值收入：80%的收入來自現(xiàn)有客戶。成本：開發(fā)成本是保留成本的5-6倍。介紹：60%-70%的新客戶來自介紹。開戶：客戶介紹可使成功率提高3-4倍。如何發(fā)展屬于你的終身客戶當(dāng)前客戶的價(jià)值收入：80%的收入來自如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶的終身收益當(dāng)前資產(chǎn)產(chǎn)生的收益。未來新投入資金產(chǎn)生的收益。資產(chǎn)增值產(chǎn)生的收益?？蛻艚榻B新客戶產(chǎn)生的收益。良好口碑產(chǎn)生的收益。如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶的終身收益當(dāng)前資產(chǎn)產(chǎn)生的收益。如何發(fā)展屬于你的終身客戶80%的收入來自20%的客戶20%的客戶產(chǎn)生80%的麻煩對(duì)客戶應(yīng)有選擇如何發(fā)展屬于你的終身客戶80%的收入來自20%的客戶20%的最理想的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型最理想的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶最理想的客戶類型自信的成功人士：自己的事業(yè)成功，時(shí)間很寶貴，愿意聽取專家的意見，有很強(qiáng)的投資理財(cái)意識(shí)，與行動(dòng)能力。喜歡討論投資策略與投資計(jì)劃。很希望找到對(duì)他們有幫助的人。

做事認(rèn)真，講信譽(yù)，言出必行。有威信，可以成為很好的客戶來源。

自信地幫助他們投資。

如何發(fā)展屬于你的終身客戶最理想的客戶類型自信的成功人士：自己具潛力的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型具潛力的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶具潛力的客戶類型猶豫的成功人士：與上類型相似，但在行動(dòng)能力上稍差，喜歡拖拉，缺乏信心。

堅(jiān)持、恒心。嚴(yán)格、施加壓力。如何發(fā)展屬于你的終身客戶具潛力的客戶類型猶豫的成功人士：與上如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型一般的

客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型一般的

客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶一般的客戶類型不理性的好人：本意不壞，容易相