渠道期末復(fù)習(xí)題

《渠道管理》考試復(fù)習(xí)題客觀題部分一、單項選擇題（在備選答案中選出一個正確答案）1．郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。、間接渠道、雙重渠道、直接渠道、寬渠道2．通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）、后向一體化、前向一體化、水平一體化、垂直一體化3．專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢、集成化、扁平化、品牌化、伙伴化.如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。ǎ⒘闱?、一級渠道、多級渠道、窄渠道.一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望又高時，往往選擇（）A零渠道、窄窄渠道、多級渠道、寬渠道6.在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選擇（）。A零渠道、窄窄渠道、多級渠道、寬渠道7．在渠道設(shè)計中，需要進(jìn)行渠道成員選擇的渠道類型是（）A直接渠道、間接渠道、傳統(tǒng)渠道、垂直渠道8．制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）。、密集分銷、選擇分銷、獨家分銷、區(qū)域分銷9．企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）、直接渠道、間接渠道、寬渠道、窄渠道TOC\o"1-5"\h\z10．向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）。、零售、批發(fā)、代理、直銷11．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A長而寬的渠道、短的渠道渠、窄的渠道、直接渠道、12．自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機構(gòu)叫（）。A經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)商、代理商、制造商銷售辦事處13．制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）、密集分銷、選擇分銷、獨家分銷、區(qū)域分銷14．分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（）。A寬度、長度、深度、關(guān)聯(lián)度15我.們常見某些商店或柜臺掛有“特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（）。A獨家經(jīng)銷商、普通經(jīng)銷商渠、獨家代理商、總代理商、16.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（）。、直接渠道、一代渠道、二級渠道、直接銷售17在.渠道寬度中，（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。、獨家分銷、直接銷售、選擇性分銷、密集分銷18.在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）。、多渠道系統(tǒng)、公司式渠道系統(tǒng)渠、合同式渠道系統(tǒng)、管理式渠集道系統(tǒng)19、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（）A二層渠道、零層渠道、一層渠道、三層渠道20、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。A窄渠道、寬渠道、長渠道、短渠道21、分銷渠道不包括（）。A商人中間商、代理中間商c生產(chǎn)者和用戶、供應(yīng)商22、（）是批發(fā)商最主要的類型。A經(jīng)紀(jì)人、商人批發(fā)商c代理商、制造商銷售辦事處23．特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點在于（）。A特許經(jīng)營是授予人和很多獨立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系B授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)c特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓D特許經(jīng)營的核心是同一資本所有【參考答案】1-題5：cBccA6-1題0：ABBAA11-題1：5ABcAB題：題：二、多項選擇題（在備選答案中選出兩個以上正確答案）.制造商尋找渠道成員的主要途徑有（）。發(fā)布招商廣告舉辦產(chǎn)品展示會同行、朋友介紹通過專業(yè)網(wǎng)站.下列屬于直復(fù)營銷的方式有（）。人員推銷營銷網(wǎng)上直銷郵購.在渠道激勵的期望理論中，決定激勵強度的三種關(guān)系是（）。努力與個人目標(biāo)的關(guān)系績效與獎勵的關(guān)系獎勵與個人目標(biāo)的關(guān)系努力與績效的關(guān)系.對渠道運行狀況進(jìn)行評估可以從（）等方面展開。渠道控制能力渠道的覆蓋面渠道沖突渠道通暢性TOC\o"1-5"\h\z.產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（）。產(chǎn)品的購銷差價成員間經(jīng)營目標(biāo)與購銷利益的不一致c渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確對渠大客戶的爭奪.下列屬于直復(fù)營銷的方式有（）。人員推銷營銷網(wǎng)上直銷郵購.制造商尋找渠道成員的主要途徑有（）。發(fā)布招商廣告舉辦產(chǎn)品展示會c同行、朋友介紹通過專渠業(yè)網(wǎng)站.對渠道運行狀況進(jìn)行評估可以從（）等方面展開。渠道控制能力渠道的覆蓋面渠道沖突渠道通暢性TOC\o"1-5"\h\z.產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（）。產(chǎn)品的購銷差價成員間經(jīng)營目標(biāo)與購銷利益的不一致c渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確對渠大客戶的爭奪.在渠道激勵的期望理論中，決定激勵強度的三種關(guān)系是（）。努力與個人目標(biāo)的關(guān)系績效與獎勵的關(guān)系c獎勵與個人目標(biāo)的關(guān)系努力與績渠效的關(guān)系11中.間商存在的經(jīng)濟學(xué)意義主要體現(xiàn)在（）。

A增加總交易次數(shù)）。減少總交易次數(shù)提高交易成本A便利搜尋

.短渠道一般適用于（一般消費品C鮮活商品提供市場信息降低成本）的銷售。專業(yè)性強的商品B體積大的笨重商品分裝商品）。減少總交易次數(shù)提高交易成本A便利搜尋

.短渠道一般適用于（一般消費品C鮮活商品提供市場信息降低成本）的銷售。專業(yè)性強的商品B體積大的笨重商品分裝商品.批發(fā)商與零售商的不同主要表現(xiàn)在（）。銷售目標(biāo)不同銷售對象不同銷售批量不同地區(qū)分布裝不同.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括（）。A中間商的綜合實力C中間商的目標(biāo)利潤批.發(fā)商與零售商的不同主要表現(xiàn)在（中間商的預(yù)期合作程度中間商的信譽裝）。銷售目標(biāo)不同銷售對象不同C銷售批量不同C銷售批量不同代.理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（A代理商對商品擁有所有權(quán)C代理商賺取的是傭金企業(yè)對渠道成員的評價可以從（渠道成員的盈利能力渠道成員的穩(wěn)定性渠.道控制的主要方式有（）。A利用所有權(quán)控制渠道客戶C利用產(chǎn)品線控制渠道客戶）。代理商獲取的是商業(yè)利潤代理商在裝商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險）等方面來進(jìn)行。企業(yè)對于渠道成員控制的可能性渠道成員的適裝應(yīng)性利用利'］益對渠道客戶進(jìn)行控制利用終端裝對渠道客戶進(jìn)行控制0．影響分銷渠道選擇的因素有多種，其中屬于市場因素有（）。產(chǎn)品單價消費者購買習(xí)慣競爭狀況控制渠道的愿望【參考答案】11-題1：511-題1：516-題2：016-題2：0主觀題部分三、名詞解釋1．密集分銷：2．渠道的寬度：3．自主式渠道溝通策略：4．渠道控制：5．渠道的寬度：6．渠道沖突：7．中間商：8．零售商：9.營銷渠道：10.渠道激勵：四、簡答題以下僅是答題要點，請根據(jù)以下答題要點展開作答。1．渠道領(lǐng)袖的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？P145答題要點：一是通過各種激勵方式，增進(jìn)與其他渠道成員的合作；二是采用各種技巧，解決在合作中必然出現(xiàn)的各種摩擦和沖突。2簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。答題要點：（1）銷售對象不同（2）銷售批量不同（3）地區(qū)分布不同3簡述產(chǎn)生渠道沖突的內(nèi)在原因有哪些？答題要點：（1）經(jīng)營目標(biāo)、利益不一致（2）任務(wù)和權(quán)利不明確（3）對一方依賴性過高4畫出個人消費者市場的常見渠道模型。5.簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？分銷渠道功能主要包括：調(diào)研；尋求；分類；促銷；洽談；物流；財務(wù)；風(fēng)險。.什么是營銷渠道？營銷渠道的基本特征是什么？營銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者所經(jīng)過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者（包括產(chǎn)業(yè)市場的用戶），以及位于二者之間的各類中間商組成。營銷渠道的基本特征也可以概括為：（1）渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者（生活消費）和用戶（生產(chǎn)消費）。（2）渠道的參與者是商品流通過程中各種類型的中間商。（3）前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。.什么是寬渠道什么是窄渠道？各自適用于哪些類型的產(chǎn)品？寬渠道是指生產(chǎn)者使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣的分銷渠道。如一般的日常用品，如食品、牙刷、牙膏、洗發(fā)水等，由多家批發(fā)商經(jīng)銷，他們又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，這些零售商能夠大量接觸消費者，從而大批量地銷售產(chǎn)品。窄渠道是指生產(chǎn)者使用的同類中間商較少的分銷渠道。窄渠道使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。一般適用于專業(yè)性比較強的產(chǎn)品，或者貴重耐用消費品，如汽車、大型醫(yī)療儀器、機械設(shè)備等。

五、分析論述題1．分析以下案例，根據(jù)案例中提供的資料，總結(jié)并分析海爾與格力電器公司渠道模式的特點與差異?！纠恐袊译娖髽I(yè)是目前國內(nèi)行業(yè)中競爭中最激烈，市場化程度最高的行業(yè)之一。海爾與格力為在激烈的市場競爭中立于不敗之地，都在尋找一條適合企業(yè)自身的營銷渠道。（1）海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)海爾營銷渠道模式是在全國各省建立自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司，海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾空調(diào)海爾工貿(mào)

公司海爾工貿(mào)―公司-零售商海爾工貿(mào)

勾司

批發(fā)商〕零零售商大〔大商場〕海爾工貿(mào)

公司海爾工貿(mào)―公司-零售商零售商（2）格力模式——廠商股份合作制格力渠道模式是在各省與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司，各地市級的經(jīng)銷商再由多方參股的區(qū)域銷售公司形式成立合資銷售分公司，格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售公司分支機構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。格力公司與入股經(jīng)銷商形成一個利益聯(lián)盟，其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份，而銷售公司則有充分的經(jīng)營自主權(quán)?！痉治鏊悸贰繎?yīng)從以下角度分析：從制造企業(yè)的渠道職能角度分析從渠道成本的角度分析從中間商與制造企業(yè)的渠道職能角度分析從渠道管理渠道控制的角度分析從渠道覆蓋、滲透的角度分析2.分析以下案例，回答問題?！纠恐袊耸熘难欧迹桓偁帉κ衷诰W(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)”了。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“銷售代表”，消費者在下單付款后，可以自己在家等“銷售代表”送貨上門。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“銷售代表”上網(wǎng)特別積極。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50的%毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20的%代理費，如果消費者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。”一位做了9年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競爭對手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己?！眴栴}：案例中雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競爭對手就是雅芳自己”？【分析思路】1.該問題屬于渠道沖突中的多渠道沖突，請分析出現(xiàn)這個沖突的原因。2．改變渠道沖突的對策主要有：銷