商務(wù)談判簽約階段

商務(wù)談判的簽約階段商務(wù)談判

（Businessnegotiation）第一頁(yè)，共八十二頁(yè)。一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒牵抑挥幸幻X?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！狈治觯耗泻㈦m然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理第二頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同的簽訂與擔(dān)保合同的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。1、合同備忘錄是合同形成過(guò)程所共同記載的有關(guān)談判和協(xié)商的書面文件；2、合同補(bǔ)充協(xié)議是對(duì)原合同未盡事宜，或者合同履行過(guò)程新發(fā)生的情況而另外進(jìn)行的約定。3、合同備忘錄和補(bǔ)充協(xié)議都是合同的組成部分，對(duì)雙方當(dāng)事人都有法律約束力。4、它們的主要區(qū)別：備忘錄是合同簽定前的相關(guān)書面記錄，補(bǔ)充協(xié)議是合同簽定后新的補(bǔ)充約定，它們都必嚴(yán)格防止與原合同發(fā)生內(nèi)容矛盾，并對(duì)雙方都具有法律效力。第三頁(yè)，共八十二頁(yè)。

合同的簽訂與擔(dān)保（1）合同的法律特征。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。第四頁(yè)，共八十二頁(yè)。商務(wù)談判合同主要內(nèi)容標(biāo)的：標(biāo)的的名稱要準(zhǔn)確，規(guī)范化，有國(guó)家統(tǒng)一名稱的用國(guó)家統(tǒng)一的名稱；沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱，必要時(shí)留存樣品。數(shù)量和質(zhì)量：數(shù)量必須規(guī)定準(zhǔn)確、科學(xué)。比如新鮮蔬菜瓜果交易，甲地運(yùn)出時(shí)的數(shù)量與抵達(dá)乙地時(shí)的數(shù)量會(huì)有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī)定清楚。同時(shí)，必須對(duì)標(biāo)的規(guī)定詳細(xì)、明確、科學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確定是按哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)，或是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。貨款與支付方式：在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，用哪國(guó)貨幣付款，匯率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。履約期限、地點(diǎn)與方式違約責(zé)任

合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。第五頁(yè)，共八十二頁(yè)。商務(wù)談判的內(nèi)容1.商品的標(biāo)的注：地區(qū)不同、叫法不同應(yīng)收集欲交易的商品在國(guó)際上的通稱、各地的別稱2.商品品質(zhì)內(nèi)在質(zhì)量、外觀形態(tài)品質(zhì)表示方法：規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、牌名和商標(biāo)如大豆

是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？第六頁(yè)，共八十二頁(yè)。內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等）外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等）1、看貨買賣：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實(shí)際品質(zhì)進(jìn)行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨(dú)特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。）◆以實(shí)物表示貨物質(zhì)量的方法2022/12/57第七頁(yè)，共八十二頁(yè)。2、憑樣品成交(Salebysample)樣品：是指從一批貨物中抽取出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí)物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（買方樣品、賣方樣品、對(duì)等樣品）。憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。核心提示：以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用科學(xué)的指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。采用憑樣成交而對(duì)品質(zhì)無(wú)絕對(duì)把握時(shí)，應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。2022/12/58第八頁(yè)，共八十二頁(yè)?！粢哉f(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法(Description)凡以文字、圖表、照片等方式來(lái)說(shuō)明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。1、憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：規(guī)格是指用來(lái)反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。如東北大豆出口的規(guī)格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含雜質(zhì)（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%2022/12/59第九頁(yè)，共八十二頁(yè)。2、憑說(shuō)明書和圖樣買賣（SalebyDescriptionIllustration)一般以說(shuō)明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。3、憑商標(biāo)或品牌買賣（SalebyTradeMarkorBrand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（SalebyNameofOrigin）2022/12/510第十頁(yè)，共八十二頁(yè)。

一般地說(shuō)，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說(shuō)明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣；有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則適用于憑樣品買賣；對(duì)于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買賣;◆品質(zhì)條款談判的注意事項(xiàng)

性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適用于憑說(shuō)明書和圖樣買賣；有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買賣。2022/12/511第十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。案例分析

我國(guó)某公司與德國(guó)一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規(guī)定,數(shù)量為100噸,單價(jià)為每噸CIF不萊梅80英鎊,品質(zhì)規(guī)定為:

水份最高15%,雜質(zhì)不超過(guò)3%,交貨品質(zhì)以中國(guó)商品檢驗(yàn)局的品質(zhì)檢驗(yàn)為最后依據(jù).但是在買賣成交之前,我方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆悠?并電告買方:所交貨物與寄送的樣品相似.貨物抵達(dá)德國(guó)后,該公司提出,盡管有中國(guó)商品檢驗(yàn)局出具的品質(zhì)合格證書,但貨物的品質(zhì)比樣品低,賣方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物.因此,要求每噸減價(jià)6英鎊.

我方公司聲稱合同中并未規(guī)定憑樣品交貨,而僅規(guī)定憑規(guī)格買賣,既然所交貨物符合合同規(guī)定,故不同意減價(jià).

德方請(qǐng)德國(guó)某檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn),出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣品低7%的檢驗(yàn)證明,以此向我方公司提出索賠600英鎊.經(jīng)多方交涉,未能成功,我方最終賠償了對(duì)方一筆錢.

請(qǐng)問(wèn):我方為什么要賠償損失?2022/12/512第十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。3、數(shù)量（1）明確商品數(shù)量的計(jì)量單位重量：如噸（長(zhǎng)噸2240磅短噸2000磅公噸2205）擔(dān)（英國(guó)擔(dān)112磅美國(guó)擔(dān)100磅中國(guó)市擔(dān)110.2磅）個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等長(zhǎng)度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖（英國(guó)加侖4.564公升美國(guó)加侖3.7853公升）2022/12/513第十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。數(shù)量條款的法律意義合同中的數(shù)量條款是合同的要件之一，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則買方有權(quán)提出索賠，甚至拒收貨物。例如，英國(guó)《1893年貨物買賣法》第30條規(guī)定：“賣方交付貨物的數(shù)量如果少于約定數(shù)量，買方可以拒收貨物；賣方實(shí)際交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，買方可以只接受約定數(shù)量而拒收超過(guò)部分，也可以全部拒收。如果買方接受了賣方所交的全部貨物，則必須按約定單價(jià)支付貨款?！?4第十四頁(yè)，共八十二頁(yè)。數(shù)量條款的法律意義《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項(xiàng)基本義務(wù)，如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價(jià)格付款。如賣方交貨數(shù)量少于約定的數(shù)量，賣方應(yīng)在規(guī)定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。2022/12/515第十五頁(yè)，共八十二頁(yè)。（2）商品重量的計(jì)算方法A.毛重

商品本身重量與包裝物重量之和B.凈重

商品本身重量C.理論重量

對(duì)有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據(jù)其張數(shù)或件數(shù)推算得出的重量2022/12/516第十六頁(yè)，共八十二頁(yè)。(3)定立數(shù)量條款應(yīng)注意的問(wèn)題a明確商品的數(shù)量b明確計(jì)量單位c訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度

多交或少交都要承擔(dān)違約責(zé)任

如何表示機(jī)動(dòng)幅度？2022/12/517第十七頁(yè)，共八十二頁(yè)。賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅度.有兩種方法:規(guī)定“約”數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.2022/12/518第十八頁(yè)，共八十二頁(yè)。4.商品包裝包括運(yùn)輸包裝、銷售包裝談判內(nèi)容：包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等舉例：伊斯蘭禁用的動(dòng)物圖案？美國(guó)、日本、加拿大禁用稻草、木絲、報(bào)紙做包裝墊襯物非洲：忌諱紅色第十九頁(yè)，共八十二頁(yè)。4、包裝（1）包裝的種類運(yùn)輸包裝、銷售包裝（2）包裝的標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志嘜頭：貨物包裝外面所做的標(biāo)記指示性標(biāo)志

在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意.警告性標(biāo)志

在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2022/12/520第二十頁(yè)，共八十二頁(yè)。運(yùn)輸標(biāo)志嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱或代號(hào)，收貨人或發(fā)貨人的代用簡(jiǎn)字或代號(hào)、件號(hào)（即每件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（長(zhǎng)×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產(chǎn)國(guó)家或地區(qū)等。2022/12/521第二十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。指示性標(biāo)志在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意。2022/12/522第二十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。警告性標(biāo)志又稱危險(xiǎn)品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運(yùn)輸包裝上表明其危險(xiǎn)性質(zhì)的文字或圖形說(shuō)明。2022/12/523第二十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。訂立包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題(1)對(duì)包裝的材料和方式作出明確規(guī)定

如規(guī)定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費(fèi)用

包裝費(fèi)用一般含在商品的價(jià)格中,若買方有特殊要求,則單獨(dú)計(jì)算,并買方承擔(dān).(3)包裝標(biāo)志

按國(guó)際慣例,一般由賣方設(shè)計(jì)確定.賣方也可以根據(jù)買方的要求設(shè)計(jì).包裝是合同中的重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規(guī)定不符,則買方有權(quán)拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.2022/12/524第二十四頁(yè)，共八十二頁(yè)。案例分析

我出口水果罐頭一批,合同規(guī)定為紙箱裝,每箱30聽(tīng),共80箱.但發(fā)貨時(shí),我方改為每箱24聽(tīng)共100箱,總聽(tīng)數(shù)相等.問(wèn)這樣做妥嗎?我出口某種化工原料,共500公噸.合同與來(lái)證均規(guī)定為麻袋裝.但我方到裝船時(shí)才發(fā)現(xiàn)麻袋裝的貨物只夠450公噸,剩下的50公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵.問(wèn)這樣做有無(wú)問(wèn)題?2022/12/525第二十五頁(yè)，共八十二頁(yè)。5.價(jià)格和支付方式價(jià)格：議題焦點(diǎn)計(jì)價(jià)方式：固定價(jià)格、非固定價(jià)格價(jià)格術(shù)語(yǔ)：說(shuō)明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語(yǔ)，國(guó)際貿(mào)易中習(xí)慣采用第二十六頁(yè)，共八十二頁(yè)。常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)FOB：離岸價(jià)賣方負(fù)責(zé)把貨物裝到買方指派的裝運(yùn)港船上，并負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。貨過(guò)船舷后買方承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用。形式：FOB＋裝運(yùn)港如FOB香港第二十七頁(yè)，共八十二頁(yè)。常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)CIF：到岸價(jià)賣方負(fù)責(zé)租船定艙，按期在裝運(yùn)港將合同規(guī)定的貨物裝上運(yùn)往約定目的港的船上，辦理保險(xiǎn)手續(xù)，并負(fù)責(zé)支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。形式：CIF＋目的港如CIF倫敦CFR：成本加運(yùn)費(fèi)賣方支付把貨物運(yùn)至目的港的開支和運(yùn)費(fèi)，買方支付保險(xiǎn)費(fèi)。形式：CFR＋目的港如CIF香港第二十八頁(yè)，共八十二頁(yè)。7.貨款結(jié)算支付方式貨幣結(jié)算方式現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)賬結(jié)算（匯票、本票、支票）支付方式匯付：進(jìn)口方將貨款交由銀行匯出給出口方托收：出口人委托銀行向進(jìn)口人收款信用證：開征申請(qǐng)人（進(jìn)口人）、開證行（進(jìn)口地銀行）、受益人（出口人）第二十九頁(yè)，共八十二頁(yè)。2022/12/530第三十頁(yè)，共八十二頁(yè)。2022/12/531第三十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。2022/12/532第三十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。支付貨幣：兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定的貨幣支付時(shí)間：影響實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分期付款：付款時(shí)間、次數(shù)以及每次金額延期付款：付款的時(shí)間和進(jìn)度第三十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。8.商品運(yùn)輸和保險(xiǎn)商品運(yùn)輸運(yùn)輸方式？鐵路、公路、水路、航空、管道、自運(yùn)、托運(yùn)、聯(lián)合運(yùn)輸運(yùn)輸費(fèi)用：按照貨物的重量、體積、價(jià)值裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間第三十四頁(yè)，共八十二頁(yè)。保險(xiǎn)條款保險(xiǎn)條款雙方明確由誰(shuí)來(lái)投投保險(xiǎn)種保險(xiǎn)金額依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)事宜第三十五頁(yè)，共八十二頁(yè)。9、商檢

商品檢驗(yàn):對(duì)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。商品檢驗(yàn)合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。

許多國(guó)家的法律與有關(guān)國(guó)際公約都明確規(guī)定了買方收到貨物后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣方所供貨物不符合合同規(guī)定須承擔(dān)的違約責(zé)任。2022/12/536第三十六頁(yè)，共八十二頁(yè)。商品檢驗(yàn)的主要內(nèi)容（1）檢驗(yàn)內(nèi)容和方法。檢驗(yàn)通常針對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項(xiàng)基本內(nèi)容進(jìn)行。檢驗(yàn)方法指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)，一般檢驗(yàn)還是法定檢驗(yàn)等。（2）檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)。貨物檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后買方有復(fù)檢權(quán)利并可依此索賠。（3）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有合法的資格。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多，有官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、半官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和非官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。如中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。（4）檢驗(yàn)證書。檢驗(yàn)證書是檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)交易商品進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定后簽發(fā)的書面證明文件。2022/12/537第三十七頁(yè)，共八十二頁(yè)。

10、不可抗力1.不可抗力事件的范圍；2.出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)；3.事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力:某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。

2022/12/538第三十八頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同的總體構(gòu)成約首和約尾和合同的其他各項(xiàng)條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成

標(biāo)題

行文開頭部分（約首）正文部分（條款）結(jié)尾部分（約尾）約首包括需方、供方的單位名稱（簡(jiǎn)稱甲方、乙方），簽訂合同的日期、地點(diǎn)及此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的合同的補(bǔ)充條款或是為了工作方便而提供的信息合同名稱39第三十九頁(yè)，共八十二頁(yè)。涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同:

指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性

1、涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。

2、它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系

3、它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問(wèn)題。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)

1、首部：合同的開始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋。

2、正文：文本。是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。

3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等第四十頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同的界定及其特征合同界定合同：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同特征

1、合同是雙方或多方的法律行為。

所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。

訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng)

2、合同是合法的行為合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國(guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。

3、合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。

充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律第四十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同擔(dān)保合同擔(dān)保合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實(shí)履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。主要形式保證擔(dān)保。保證擔(dān)保是由第三者以連帶承擔(dān)賠償責(zé)任來(lái)保證承擔(dān)義務(wù)方履行合同的行為。定金擔(dān)保。定金擔(dān)保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向?qū)Ψ筋A(yù)先支付的一定的金額。定金的數(shù)額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對(duì)數(shù)額的貨幣。留置權(quán)擔(dān)保。留置權(quán)是依照合同規(guī)定，當(dāng)事人一方對(duì)已經(jīng)被占有的他方的財(cái)產(chǎn)，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。抵押權(quán)擔(dān)保。抵押權(quán)也稱質(zhì)權(quán)，是當(dāng)事人一方或者第三人為履行合同向?qū)Ψ教峁┑呢?cái)產(chǎn)擔(dān)保。違約金擔(dān)保。違約金也是一種擔(dān)保方法，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的主要擔(dān)保形式。違約金就是一方當(dāng)事人不履行或者不適當(dāng)履行合同時(shí)，必須給違約者一種經(jīng)濟(jì)制裁，以便督促合同當(dāng)事人信守合同條款，認(rèn)真地、全面地履行合同義務(wù)。42第四十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。3合同的履行與糾紛的處理合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則。（1）實(shí)際履行原則。實(shí)際履行也叫實(shí)物履行，就是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來(lái)履行。（2）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點(diǎn)、方式、價(jià)格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤＃?）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人雙方要團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的任務(wù)。43第四十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟44第四十四頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同糾紛的協(xié)商所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決合同糾紛的過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題。（1）雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇。（2）通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策。（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，絕不允許損害國(guó)家和集體的利益，特別是不能影響國(guó)家計(jì)劃的完成。（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行。（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)?？傊?，合同雙方當(dāng)事人，要在堅(jiān)持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國(guó)家利益、有利于加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、有利于發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出發(fā)，互諒互讓，協(xié)商解決合同糾紛。45第四十五頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同糾紛的調(diào)解所謂合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。通過(guò)調(diào)解方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行。程序（1）提出調(diào)解申請(qǐng)。（2）接受調(diào)解申請(qǐng)（3）進(jìn)行調(diào)解（4）制作調(diào)解書（5）產(chǎn)生法律效力46第四十六頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同糾紛的調(diào)解方法當(dāng)面調(diào)解?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)解異地合同，共同調(diào)解通討信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解47第四十七頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事件爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，做出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過(guò)程中，有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人，以及與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)程。從實(shí)踐情況來(lái)看，我國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請(qǐng)。（2）接受仲裁申請(qǐng)。（3）進(jìn)行答辯。（4）調(diào)查和取證。（5）進(jìn)行調(diào)解。（6）組織仲裁。（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。48第四十八頁(yè)，共八十二頁(yè)。

仲裁

1.仲裁地點(diǎn)；

2.仲裁機(jī)構(gòu)；

3.仲裁程序；

4.仲裁費(fèi)用等。仲裁一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：一是仲裁申請(qǐng)的自愿性，即仲裁申請(qǐng)必須由當(dāng)事各方一致同意并通過(guò)訂立協(xié)議確定，沒(méi)有仲裁申請(qǐng)協(xié)議的爭(zhēng)議是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終局性，即一旦當(dāng)事各方將爭(zhēng)議遞交仲裁，就排除了法院對(duì)該爭(zhēng)議的管轄權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭(zhēng)議，有利于保持交易關(guān)系，并手續(xù)簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低、時(shí)間也較短。2022/12/549第四十九頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同中的特別條款免責(zé)條款－－不可抗力條款：是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無(wú)法預(yù)料、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無(wú)法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無(wú)權(quán)要求索賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國(guó)際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問(wèn)題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。第五十頁(yè)，共八十二頁(yè)。合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。合同發(fā)生糾紛，無(wú)論是否經(jīng)過(guò)仲裁，當(dāng)事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以受理。人民法院經(jīng)濟(jì)審判庭根據(jù)當(dāng)事人一方的申訴，依照《中華人民共和國(guó)民事訴訟法（試行）》的規(guī)定，對(duì)合同糾紛案件經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，取得糾紛案件有關(guān)的可靠證據(jù)，在弄清事實(shí)的基礎(chǔ)上，依法進(jìn)行調(diào)解或?qū)?zhēng)議做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過(guò)對(duì)合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動(dòng)，對(duì)當(dāng)事人的合法權(quán)益給予法律上的保護(hù)。51第五十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。商務(wù)談判合同的格式示例【案例】出口合同合同號(hào)：簽約日期：簽約地：賣方：A公司地址：電話：傳真：電傳：買方：B公司地址：電話：傳真：電傳：雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購(gòu)進(jìn)下列貨物。（1）貨物名稱、規(guī)格：（2）數(shù)量：（3）單價(jià)：（4）總值：（上述（2）、（3）、（4）條合計(jì)）（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF，

，

。除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應(yīng)依照國(guó)際商會(huì)制訂的（國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則）/（INCOTERMS1990）辦理。52第五十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。（6）貨物生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)：（7）包裝：（8）嘜頭；（9）裝運(yùn)期限：（10）裝運(yùn)港口：（11）目的港口；（12）保險(xiǎn)：當(dāng)交貨條件為FOB或CFR時(shí)，應(yīng)由買方負(fù)責(zé)投保；當(dāng)交貨條件為CIF時(shí)，應(yīng)由賣方按發(fā)票金額110%投保

險(xiǎn)；附加險(xiǎn)

。（13）支付條款：13.1信用證（L/C）支付方式53第五十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。（買方應(yīng)在裝運(yùn)期前/合同生效后

日，在

銀行以電傳/電信方式開立以賣方為受益人的不可撤銷的議付信用卡。信用證應(yīng)在裝船完畢后

日內(nèi)在受益人所在地到期。13.2托收（D/P或D/A）支付貨物發(fā)運(yùn)后，賣方出具以買方為付款人的付款跟單匯票，按即期付款交單（D/P）方式，通過(guò)賣方銀行及

銀行向買方轉(zhuǎn)交單證，換取貨物。貨物發(fā)運(yùn)后，賣方出具有以買方為付款人的承兌跟單匯票，匯票付款期限為

，按即期承兌交單（D/A日）方式，通過(guò)賣方銀行及

銀行，經(jīng)買方承兌后，向買方轉(zhuǎn)交單證，買方按匯票期限到期支付貨款。（14）單證：賣方應(yīng)向議付銀行提交下列單證：①標(biāo)明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、空白抬頭、空白背書并注明運(yùn)費(fèi)已付/到付的海運(yùn)提單；54第五十四頁(yè)，共八十二頁(yè)。②商業(yè)發(fā)票

份；③在CIF條件下的保險(xiǎn)單/保險(xiǎn)憑證；④裝箱單一式

份；⑤品質(zhì)證明書；⑥原產(chǎn)地證明書。（15）裝運(yùn)條件：15.1在FOB條件下，由買方負(fù)責(zé)按照合同規(guī)定的交貨日期洽定艙位。賣方應(yīng)在合同規(guī)定的裝船期前

日將合同號(hào)、貨物名稱、數(shù)量、金額、箱數(shù)、總重量、總體積及貨物在裝運(yùn)港備妥待運(yùn)的日期以電傳/傳真通知買方。買方應(yīng)在裝船期前

日通知賣方船名、預(yù)計(jì)裝船日期、合同號(hào)，以便賣方安排裝運(yùn)。如果有必要改變裝運(yùn)船只或者其到達(dá)日期，買方或其運(yùn)輸代理應(yīng)及時(shí)通知賣方。如果船只不能在買方通知的船期后

日內(nèi)到達(dá)裝運(yùn)港，買方應(yīng)承擔(dān)從第

日起發(fā)生的貨物倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)用。55第五十五頁(yè)，共八十二頁(yè)。15.2在FOR、CFR和CIF條件下，賣方在貨物裝船完畢后應(yīng)立即以電傳/傳真向買方及買方指定的代理人發(fā)出裝船通知。裝船通知應(yīng)包括合同號(hào)、貨物名稱、數(shù)量、毛重、包裝尺碼、發(fā)票余額、提單號(hào)碼、起航期和預(yù)計(jì)到達(dá)的目的港的日期。15.3允許/不允許部分裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)。15.4賣方有權(quán)在

%數(shù)量?jī)?nèi)溢裝或短裝。（16）質(zhì)量/數(shù)量不符合索賠條款在貨物運(yùn)抵目的港后，一旦發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量、數(shù)量或重量與合同規(guī)定的不符，買方可以憑借雙方同意的檢驗(yàn)組織所出具的檢驗(yàn)證書，向賣方索賠。但是，應(yīng)由保險(xiǎn)公司或航運(yùn)公司負(fù)責(zé)的損失除外。有關(guān)質(zhì)量不符的索賠應(yīng)由買方在貨物到港后30天內(nèi)提出；有關(guān)數(shù)量或重量不符的索賠應(yīng)在貨物到港后15天內(nèi)提出。賣方應(yīng)在收到索賠要求后30天內(nèi)回復(fù)買方。56第五十六頁(yè)，共八十二頁(yè)。（17）不可抗力賣方對(duì)由于下列原因而導(dǎo)致不能或暫時(shí)不能履行全部或部分合同義務(wù)的，不負(fù)責(zé)任：水災(zāi)、火災(zāi)、地震、干旱、戰(zhàn)爭(zhēng)或其他任何在簽約時(shí)賣方不能預(yù)料、無(wú)法控制且不能避免和克服的事件。但賣方應(yīng)盡快地將所發(fā)生的事件通知對(duì)方，并應(yīng)在事件發(fā)生后15天內(nèi)將有關(guān)機(jī)構(gòu)出具的不可抗力事件的證明寄交對(duì)方。如果不可抗力事件的影響超過(guò)120天，雙方應(yīng)協(xié)商合同繼續(xù)履行或終止履行的事宜。（18）仲裁因履行本合同所發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如果協(xié)商仍不能解決爭(zhēng)議，則應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)（北京），依據(jù)其仲裁規(guī)則仲裁，仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方都有拘束力。仲裁費(fèi)應(yīng)由敗訴一方承擔(dān)，但仲裁委員會(huì)另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的其他合同條款應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行。（19）特殊條款本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執(zhí)一份。賣方：A公司買方：B公司授權(quán)代表：（簽字）授權(quán)代表：（簽字）57第五十七頁(yè)，共八十二頁(yè)。簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式備忘錄第五十八頁(yè)，共八十二頁(yè)。

成交與簽約書面合同的草擬書面合同的簽字交流與總結(jié)我方的戰(zhàn)略、談判情況、我方談判小組的情況、對(duì)方的情況落筆即權(quán)益。簽約務(wù)必遵循七原則：謹(jǐn)而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實(shí)用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促。書寫合同的原則談過(guò)什么寫什么書寫時(shí)應(yīng)對(duì)商務(wù)與法律性并重書寫特征要適應(yīng)雙方的文化習(xí)慣書寫要避虛就實(shí)第五十九頁(yè)，共八十二頁(yè)。簽約應(yīng)注意的問(wèn)題簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無(wú)法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無(wú)法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。第六十頁(yè)，共八十二頁(yè)。8694751.簽字桌2.雙方國(guó)旗3.簽字用文具4.客方簽字人5.主方簽字人6.客方助簽人7.主方助簽人8.客方參加簽字儀式人員9.主方參加簽字儀式人員常見(jiàn)簽字儀式排法··123第六十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。項(xiàng)目一：電腦銷售談判1、目的和要求：在本次實(shí)驗(yàn)中，通過(guò)讓學(xué)生親身感受談判的具體過(guò)程，來(lái)了解談判各個(gè)階段的具體情況和需要注意的問(wèn)題以及處理技巧。第六十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。2、將學(xué)生分為兩組，分別為銷售方和購(gòu)買方。3、步驟：（1）分析電腦銷售談判每一階段的特征，并做好積極準(zhǔn)備。（2）做出談判計(jì)劃書，論證合理性，并進(jìn)行模擬談判。（3）總結(jié)談判過(guò)程并改進(jìn)。第六十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。心理測(cè)試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說(shuō)她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問(wèn)題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。

方片：你詢問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。

第六十四頁(yè)，共八十二頁(yè)。

2.你在和上司談判加薪問(wèn)題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。

黑桃：你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。

第六十五頁(yè)，共八十二頁(yè)。3.多年來(lái)你一直在男友的父母家度過(guò)除夕夜。

紅桃：你覺(jué)得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法要求你回他父母家過(guò)除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂(lè)。

第六十六頁(yè)，共八十二頁(yè)。4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。

第六十七頁(yè)，共八十二頁(yè)。

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說(shuō)你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒(méi)什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

第六十八頁(yè)，共八十二頁(yè)。

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說(shuō)你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來(lái)刷。

黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。第六十九頁(yè)，共八十二頁(yè)。

7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。

梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。

第七十頁(yè)，共八十二頁(yè)。

8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你馬上去他家敲門，說(shuō)你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。

第七十一頁(yè)，共八十二頁(yè)。

9.和男友從電影院走出來(lái)，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

第七十二頁(yè)，共八十二頁(yè)。

10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒(méi)有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問(wèn)她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

第七十三頁(yè)，共八十二頁(yè)。

11.你的同事在會(huì)議上吸煙。

紅桃：你什么也沒(méi)說(shuō)，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說(shuō)他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。

梅花：你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。