酒店商業(yè)出租區(qū)域招商策略和實(shí)施辦法

酒店商業(yè)出租區(qū)域招商策略和實(shí)施辦法一、酒店商業(yè)出租區(qū)域商鋪搭配和租金調(diào)控辦法通過前段的招商預(yù)熱工作，浮現(xiàn)出一個(gè)比較普遍而又對招商成功有著嚴(yán)重影響的現(xiàn)象，許多到現(xiàn)場看鋪的客戶都看中位置好，結(jié)構(gòu)方正的鋪位。為了保障整體招商的順利進(jìn)行和招商成功，必須對商鋪進(jìn)行控制招商。具體辦法如下：（一）、分三級商鋪1、等級規(guī)劃，靈活招商將商鋪按位置、結(jié)構(gòu)、方正規(guī)則劃分三個(gè)等級，二級商鋪招租租金按現(xiàn)時(shí)租金價(jià)格方案進(jìn)行招商。2、正比放量，宏觀調(diào)控適時(shí)適量放出一級商鋪，并控制簽訂一間一級商鋪盡可能簽訂相應(yīng)比例的三級商鋪。3、以優(yōu)帶劣，租金調(diào)節(jié)（1）按三級商鋪的總平方面積實(shí)施每平方米降低100元開展招商；（2）將三級商鋪所降低的總價(jià)按一級商鋪的總平方米分?jǐn)?，提升一級商鋪門坎。（3）對租賃一級商鋪+三級商鋪的經(jīng)營戶現(xiàn)有均價(jià)不變；（4）對單獨(dú)租賃一級或三級商鋪的經(jīng)營戶分別按不同的價(jià)格進(jìn)行招商。（二）、分五級商鋪1、一級商鋪按五級商鋪的所降總金額，分?jǐn)傆谝患壣啼伩偲椒矫拙鶅r(jià)加上現(xiàn)在均價(jià)開展招商；2、二級商鋪按四級商鋪的所降總金額，分?jǐn)傆诙壣啼伩偲椒矫拙鶅r(jià)加上現(xiàn)在均價(jià)開展招商；3、三級商鋪?zhàn)饨鹁鶅r(jià)不變；4、四級商鋪每平方米降低50元開展招商；5、五級商鋪每平方米降低100元開展招商。二、酒店商業(yè)出租區(qū)域商鋪營銷招商方式（一）、廣告招商1、通過派發(fā)DM項(xiàng)目宣傳單積累客戶，接聽客戶需求、記錄資料并跟蹤達(dá)成入駐。2、通過招貼海報(bào)積累客戶，并跟蹤達(dá)成入駐。（二）、行銷招商實(shí)行走動式招商，首先明確招商目標(biāo)的主、次、散，分別進(jìn)行從主到次，從次到散的各個(gè)突破。（三）、電話招商通過網(wǎng)絡(luò)、電話號碼、商務(wù)書刊、行業(yè)雜志收集相關(guān)目標(biāo)商戶的信息，開展電話招商，及時(shí)拜訪、引客入場。（四）、全民招商通過自身人脈在各個(gè)公共場所（如：咖啡廳、酒吧、演藝吧、報(bào)亭等）派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料，凡是通過對方介紹最終成交的，及時(shí)給予介紹人相應(yīng)約定傭金。三、招商工作實(shí)施步驟（一）、明確招商目標(biāo)對象1、以主力店為招商對象，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。主力店以酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、化妝品、品牌服裝連鎖店以及民特商品（包括家居、手工藝品等）為經(jīng)營主體；2、次主力店是“江*商貿(mào)區(qū)”提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)區(qū)由單一的僅以娛樂和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)區(qū)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的品牌“沮商貿(mào)區(qū)”發(fā)展，也是本項(xiàng)目能否崛起的關(guān)鍵。次主力店以經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金家電、音像制品等為主。3、公共服務(wù)主力店作為“江*商貿(mào)區(qū)”商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)區(qū)的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。公共服務(wù)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。（二）、從主到次進(jìn)行分級招商1、開展對第一目標(biāo)主力店范圍內(nèi)的知名商戶進(jìn)行招商；2、開展對次主力店范圍內(nèi)的知名商戶進(jìn)行招商；3、開展對公共服務(wù)主力店進(jìn)行招商；4、在主力店和次主力店范圍內(nèi)開展招商；5、在散戶群體中開展招商和以商帶商的工作。四、“酒店商業(yè)出租區(qū)域”招商統(tǒng)一說辭1、項(xiàng)目的基本概況酒店商業(yè)出租區(qū)域南臨江*中路，西臨南門街，東臨下*門街，北靠下*頭街。周邊市政配套有：稠*公園、義*影城、義*樂園、市郵政總局、移*公司、婦*保健院、人*保險(xiǎn)、江*公園等?？偣灿?0幾個(gè)出入口，進(jìn)出比較方便，區(qū)內(nèi)道路寬敞，空氣相當(dāng)流通。2、交通狀況：交通比較便利，有9路、100路、123路、402路在江*路的人壽保險(xiǎn)公司站點(diǎn)?？浚?路在南*街的司法局站點(diǎn)?？俊?、酒店商業(yè)出租區(qū)域優(yōu)勢：1）、屬于**酒店的配套商業(yè)部分，具有濃郁的商業(yè)氛圍，有一定的知名度，容易聚合人氣并興旺市場；2）、周邊有“荷*”“菊*”“梅*”“柳*”“白*公寓”等成熟的住宅小區(qū)，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)實(shí)力厚實(shí)；3）、東有義*影城，西有義*樂園，這兩個(gè)市政配套都是聚集大量消費(fèi)群體的業(yè)態(tài)，酒店商業(yè)出租區(qū)域在引入人流上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢；4）、江*中路、稠*中路、南*街、篁*路都是城市主要交通線，車流人流相當(dāng)大，對市場興旺有絕對優(yōu)勢；5）、從義*全局看，賓*商貿(mào)區(qū)、市*廣場兩大商圈距離江*商貿(mào)區(qū)較遠(yuǎn)，行業(yè)競爭小，對本區(qū)域的消費(fèi)者的分流小，決定了江*商貿(mào)區(qū)容易形成興旺市場。6）、目前市政府已經(jīng)將貝*夜市的指標(biāo)劃到江*商貿(mào)區(qū)市場內(nèi)，入駐經(jīng)營戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很小，前景大；7）、前三年租金不變的政策保障了經(jīng)營戶的利益前提，進(jìn)一步降低了投資風(fēng)險(xiǎn)和壓力，回報(bào)率高、空間大；8）、政府規(guī)劃賓*市場將整體搬遷到篁*市場，強(qiáng)大的消費(fèi)人流將引入到本區(qū)域內(nèi)，這是市場興旺的依據(jù)。4、市場運(yùn)營商“酒店商業(yè)出租區(qū)域”商業(yè)市場的運(yùn)營商，是由本區(qū)域內(nèi)有號召力的商業(yè)成功人士組建的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)重金聘請**商業(yè)運(yùn)營專家對市場進(jìn)行專業(yè)規(guī)劃、有效招商和后期的運(yùn)營管理進(jìn)行策劃和指導(dǎo)，具備豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。5、酒店商業(yè)出租區(qū)域的業(yè)態(tài)分割狀況共分A\B\C\D\E五個(gè)功能區(qū)，A娛樂休閑區(qū)B商超綜合服務(wù)區(qū)（超市藥店）C品牌服飾區(qū)（服裝鞋帽）D兒童用品家居用品區(qū)E時(shí)尚流行街區(qū)（飾品鮮花精品店）6、目前招商狀況目前，已經(jīng)定下來的大型百貨超市有百大和加利，有強(qiáng)烈意向的品牌經(jīng)營商和連鎖商業(yè)有10幾家正在和總部聯(lián)系選址事宜。7、商鋪的結(jié)構(gòu)商鋪建筑結(jié)構(gòu)是鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，易于裝修，對建筑無危害，經(jīng)營安全。8、商鋪的面積商鋪面積約20m7間一40m7間，大商店可以打通經(jīng)營。9、對市場的推廣方案市場的推廣方案是專業(yè)的商業(yè)市場運(yùn)管實(shí)戰(zhàn)專家對義*商圈進(jìn)行深度調(diào)研，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)制定的整套推廣方案，共分三期推廣，前期目的納入有投資遠(yuǎn)見經(jīng)營睿智的人進(jìn)入（這類人信心堅(jiān)定對市場興旺起促進(jìn)作用），因此以圖文形式的平面推廣為信息傳播的主要渠道一方面吸引有投資眼光的商家，另一方面累計(jì)消費(fèi)群體；中期以迅速興市，降低經(jīng)營商成本為目的的公關(guān)活動結(jié)合促銷活動刺激和烘托市場為主，后期以塑造市場形象，鞏固和拓展品牌商業(yè)市場為主的形象推廣，具體的實(shí)施方案，為了保障本市場的經(jīng)營戶不受到同行業(yè)競爭對手的沖擊，暫時(shí)不宜透漏。10、位置太偏的異議都知道市場是建立在市中心點(diǎn)，篁*市場是義*較早的市場。這就說明了“酒店商業(yè)出租區(qū)域”所處的位置是城市的核心區(qū)。11、可否直接選商鋪為了保障市場的有序經(jīng)營，在規(guī)劃的行業(yè)區(qū)塊內(nèi)可以視目前招商進(jìn)度和您的需求量而定。12、對租金承諾懷疑的異議請您放心，這個(gè)商業(yè)市場是統(tǒng)一招商和統(tǒng)一管理的，決不允許任何人打破運(yùn)營規(guī)則擅自漲價(jià)。13、市場能否興旺的疑慮市場的興旺是雙方共同努力的必然結(jié)果，您看江*商貿(mào)區(qū)具備了這么多的先決優(yōu)勢，運(yùn)營商經(jīng)過了多方調(diào)研才制定了一整套運(yùn)營策略來經(jīng)營這個(gè)市場，您還有什么理由不給自己信心呢？14、稅收問題的咨詢稅收一律依照國家和地方的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。15、糾紛問題的咨詢糾紛視其原因首先由運(yùn)營商進(jìn)行調(diào)解，如不公平可以走法律程序。16、市場管理費(fèi)根據(jù)市場的發(fā)展進(jìn)度而定，管理費(fèi)不是市場運(yùn)營商的目的，市場興旺創(chuàng)造雙贏才是真正的目的。17、單間面積太大我用不著當(dāng)然，這么大規(guī)模的商業(yè)市場對您這樣的個(gè)體經(jīng)營戶來說投入成本會高些，但是和這么大的消費(fèi)回報(bào)相比較呢？再者您可以和朋友合租分割經(jīng)營嘛。18、這地方太冷清我不想選擇您的選擇應(yīng)該是明智的，您看北*郊區(qū)的商業(yè)街都那么旺，說明了義*的消費(fèi)水平和購買實(shí)力，難道城市人群的消費(fèi)水平和購買實(shí)力會比工業(yè)區(qū)的差嗎？19、你們拿什么給我保證這個(gè)市場百分之百能興旺真對不起！我們只能拿百分之五十向您保證，另外的百分之五十在于您的信心和投資眼光。業(yè)態(tài)分割圖：五、招商團(tuán)隊(duì)組織機(jī)構(gòu)六、招商團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)總經(jīng)理/兼項(xiàng)目總監(jiān)工作職責(zé)：1、根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。2、負(fù)責(zé)購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成。3、組織，管理招商，企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。4、對招商部門商戶引進(jìn)，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核等負(fù)責(zé)。招商文員工作職責(zé)：1、協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)處理部門日常工作事務(wù)及其它部門的相關(guān)配合。2、負(fù)責(zé)招商人員的出勤及工作紀(jì)律的監(jiān)督和管理。3、負(fù)責(zé)收集并督促招商人員按時(shí)上交各類資料和報(bào)表。（周工作總結(jié)表及月工作計(jì)劃表等）4、負(fù)責(zé)公司租賃合同及其他招商文件資料的管理、歸類、建檔和保管工作。5、負(fù)責(zé)招商租控表及客戶資料保護(hù)名單的統(tǒng)計(jì)，商鋪平面圖的及時(shí)更新和保管工作。6、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。7、負(fù)責(zé)商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會議的記錄等工作。招商組員工作職責(zé)：1、按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；2、執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調(diào)查等）；3、向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題及建議解決方法；4、準(zhǔn)時(shí)通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件；5、對客人成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等招商后的跟蹤服務(wù);6、對招商部環(huán)境清潔進(jìn)行檢查、整理；7、整理招商資料，確保資料整齊完整；8、負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶，登記每天的客戶資料和接聽客戶咨詢的來電；9、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定；10、負(fù)責(zé)向直接領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)每天客戶的情況，跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶；11、積極參與公司會議并提出招商一線中出現(xiàn)的問題和建議。七、項(xiàng)目招商全過程流程（圖）：八、項(xiàng)目簽約流程（圖）:九、現(xiàn)場客戶接待流程（圖）:客戶歸屬權(quán)確認(rèn)備注:1、現(xiàn)場接待按人數(shù)輪流值班，值班表由項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人制定并監(jiān)督執(zhí)行；2、誰聯(lián)系的客戶，無論任何人接待的，客戶始終屬于誰；3、招商經(jīng)理之間需要相互幫助的，自行協(xié)調(diào)；4、需要公司或項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人幫助的，申請幫助而最終歸屬權(quán)仍屬于申請人;5、發(fā)生客戶沖突先由雙方自行協(xié)商，協(xié)商不成由公司裁定。十、客戶入駐意向確認(rèn)單客戶入駐意向確認(rèn)單客戶單位通信地址郵政編碼聯(lián)系人聯(lián)系電話傳真確認(rèn)商鋪區(qū)塊確認(rèn)商鋪數(shù)量確認(rèn)商鋪價(jià)格客戶簽字：單位蓋章：招商經(jīng)理確認(rèn)：日期：案場接待簽字：客戶入駐意向確認(rèn)單客戶單位通信地址郵政編碼聯(lián)系人聯(lián)系電話傳真確認(rèn)商鋪區(qū)塊確認(rèn)冏鋪數(shù)量確認(rèn)商鋪價(jià)格客戶簽字：單位蓋章：招商經(jīng)理確認(rèn)：日期：案場接待簽字：十一、任務(wù)目標(biāo)與激勵(lì)辦法為了保障招商工資的順利進(jìn)行，和進(jìn)一步保證招商項(xiàng)目的成功，招商團(tuán)隊(duì)須按照制定的階段計(jì)劃開展招商工作，并承擔(dān)任務(wù)目標(biāo)完成公司給予的任務(wù)。1、招商原則（1）公司高管只負(fù)責(zé)部分主力店大客戶招商工作，不參與散戶招商；（2）招商經(jīng)理如需要公司給予幫助成交的，公司給予無償幫助。2、招商任務(wù)根據(jù)項(xiàng)目總量將目標(biāo)進(jìn)行分解，每人在四月一日前須完成50間商鋪的任務(wù)量，招商組未完成規(guī)定任務(wù)量，不能使項(xiàng)目啟動運(yùn)營的，