第十章 不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第十章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格國際商務(wù)談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)、不同民族的談判人員不可能在談判中具有完全一致的立場、觀點、習(xí)慣和價值觀念、因此，他們具有不同的談判風(fēng)格是很正常的，而談判風(fēng)格的差異，必然會影響談判者的行為方式，以至影響談判的進行及最終結(jié)果。第一節(jié)文化習(xí)俗與談判風(fēng)格俗話說：“百里不同風(fēng)，十里不同俗?！闭勁凶郎险勁袑κ种g的交涉，往往受文化習(xí)俗的影響，而表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格特征。一、文化習(xí)俗對談判思維的影響在—切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化習(xí)俗差異的影響，各個國家談判人員的思維方式是不同的。美國學(xué)者曾在《心理學(xué)家談管理》一書中，將影響談判思維的重要文化特征加以歸納，見下表：影響談判的文化特征表禮會系統(tǒng)價值丟統(tǒng)1政治經(jīng)濟系現(xiàn)學(xué)習(xí)系統(tǒng)1?地位和作用?法律1+政府的職能丄?教育2.身份Q?宗教Z政府的態(tài)度Z語言N家庭入禮儀瓷政府的作用M思想4.倫理4■?經(jīng)濟形勢也決策匸時間與空間乩談判例如，英語中的Negotiation常與日語中的“談判”翻譯成同一意思。似是，日語的“談判”寓含著爭論、對立、戰(zhàn)略、口角等微妙詞義，而英語的Negotiation則沒有這些含義，它意味著討論、商量、讓步等。這不是單純語義方面的差異，語言是文化的一種形式，事實上它正反映了東西方談判人員對“談判”本身理解的不同，這種不同源于兩者的文化差異。日本人向人敞開的外部思維空間有限，更多的思想內(nèi)涵藏在內(nèi)部空間，因而人們常常只能看到日本人臉上和善的笑容，而無法了解其真實思想，所以和日本人談判是很困難的。不同的文化習(xí)俗對談判思維產(chǎn)生的影響在下面的案例中就有所體現(xiàn)。1925年美國總統(tǒng)福特訪問日本，美國哥倫比亞廣播公司(CBS)受命向美國轉(zhuǎn)播福特在日的一切活動。在富特訪日前兩周，CBS的談判人員飛抵東京商談租用日本廣播協(xié)會(NHK)的器材、工作人員、保密系統(tǒng)以及電傳問題。美方代表是一位二十歲左右的年輕人，雄心勃勃，爭強好勝。在與NHK代表會談時，他提出了許多過高的要求，并且直言不諱地表述了自己的意見。可是隨著談判的進展，NHK方面的當(dāng)事人逐漸變得沉默寡言。第一輪談判結(jié)束時，雙方未達成任何協(xié)議。兩天以后，CBS一位要員飛抵東京，他首先以個人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向NHK方面表示道歉，接著就轉(zhuǎn)播福特總統(tǒng)訪日一事詢問NHK能提供哪些幫助。NHK方面轉(zhuǎn)變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達成了協(xié)議。當(dāng)CBS的年輕談判人員得知自己的行為方式幾乎無助于解決問題時，他十分驚訝，并向日方表示賠禮道歉，同時嘀咕道：“我還以為在日本談判跟在美國一樣呢！”上面例子中，CBS的年輕談判員在與日本NHK最初的接觸中根本無法了解日本人在想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的內(nèi)部空間對你開放，就會坦誠相見，毫無保留?？梢姡毡救说恼勁兴季S具有典型的東方特色，這與古老的儒家思想的影響不無關(guān)系。和日本人相反，美國人的思維，向人敞開的外部思維空間較大，因此和美國人很好打交道。那些年輕談判員在談判中直言不諱地表述意見，并提出許多要求，正反映了美國人坦率外露的思維方式。雖然美國人好打交道，但他不會隨便向你吐露內(nèi)心秘密，即美國人的內(nèi)部思維空間雖小但封閉強度高，這就是美國人所謂的“個性”。美利堅是個年輕的民族，它的文化極其混雜，因而形成了這種開放式但又有“個性”化的思維方式。文化差異影響下的兩種思維方式在談判決策上也充分表現(xiàn)出來。日本談判小組，其決策人物往往不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方根本窺探不到他們的內(nèi)部思想。在作出決策前有關(guān)談判人員一起協(xié)商，形成整體性的內(nèi)部思維空間，統(tǒng)一作出決策。而美國談判小組，其決策人物常常親自出馬，其談判人員個個競相發(fā)言，其思想基本上對外開放。美國人在談判過程中可以迅速決策而無需回去商量，美國推銷員們經(jīng)常代表自己的公司作出決定。美國、日本談判代表之間的沖突是一種文化沖突。因而談判人員在涉外談判中，不僅要精通外國語言和貿(mào)易實務(wù)，而且還應(yīng)該了解世界各主要貿(mào)易國家的國情、民倩、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、談判風(fēng)格、洽談技巧。因為這些常識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。二、文化習(xí)俗對談判方式的影響一般說來，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表在談判方式上總有一種“一攬子交易”的氣慨，使對手感到相形見絀。法國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫—個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協(xié)議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反、反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特?M.馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際事務(wù)談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。又如，日本B公司與美國S公司進行談判。談判開始后，美方代表滔滔不絕地介紹情況、而日方代表很少發(fā)言，揮筆疾書，把關(guān)方代表的講話內(nèi)容全部記錄下來，第一次談判就這樣結(jié)束了。不久日方又來了幾名代表，談判從頭開始，美方代表照例口若懸河，又講一遍，日方照舊作好記錄。又過不久，日方第三個代表團又來到美國，故技重演，又帶著大量記錄走了。以后幾個代表團都是如此行事?！赀^去了，日方聲沉影寂，杳元音訊，美方責(zé)罵日方拖延時間，玩弄權(quán)術(shù)，毫無誠意。正當(dāng)美方感到談判無望時，日方?jīng)Q策代表團突然來到，在美方毫無思想準備的條件下，日方突然表態(tài)，就全部議題作出決定，美方措手不及，陷入被動地位，日方大獲全勝。從這個例子，我們可以看出日美兩國不同的談判方式。美國人希望比較迅速地解決“一攬子”交易。但日本人謹慎小心，他們習(xí)慣于對合同作詳細審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，這就需要一個較長的過程。由于談判進度的不同，使美國人大為惱火、放松警惕而最后輸給了日本人。三、文化習(xí)俗對談判群體的影響現(xiàn)代國際商務(wù)談判大多是談判小組的群體行動，這需要小組成員具有較強的群體現(xiàn)念，在談判過程中互相配合。同樣，文化習(xí)俗對談判有的群體現(xiàn)念也有不同程度的影響。群體觀念最強的首推日本人。日本談判小組常推選出一位首席談判人，其余組員團結(jié)一致，全力配合首席代表，使小組保持良好的整體性。相反，德國人、法國人很看重個人的作用，而很少考慮集體的力量。美國人的群體觀念也不強，他們的談判小組是個松散的聯(lián)合體。在談判發(fā)生爭論時，日方談判小組成員全力支持首席代表一人發(fā)言以小組的整體件與對方抗衡，表現(xiàn)出強烈的群體觀念。而美方談判小組每個成員則競相發(fā)言，比較松散?？梢姡绹撕腿毡救朔謩e代表了東西方文化兩種不同的群體現(xiàn)念。當(dāng)兩個日本人在一起時，會傾向于形成一個共同的整體，形成一體化的集體力量而一致對外；而兩個美國人在一起時，他們會相互尊重對方的內(nèi)部思維空間，他們決不會合二為一，而是相互珍重，互不干涉，表現(xiàn)為被此獨立的個性。四、文化背景與談判風(fēng)格文化背景對國際商務(wù)談判者的談判風(fēng)格具有重大的影響。國際商務(wù)談判有時也是不同文化的碰撞，也是一種國際文化交流方式。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判作風(fēng)。雖然具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性；然而，由于受亞文化的影響，以及其他各種社會經(jīng)濟因素的影響，同一文化背景的個體談判者之間又會存在談判風(fēng)格的差異性，這種風(fēng)格差異體現(xiàn)了矛盾的普遍性與特殊性之間的關(guān)系。㈠．中國大陸商人的談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判領(lǐng)域中，各國談判者對中國大陸商人的談判風(fēng)格的普遍看法是：在談判中，人際間的感情交流、聯(lián)絡(luò)受到重視，談判者的臉面或影響力也不容忽視，私下接觸以及談判桌以外的渠道通常被采用以解決有關(guān)談判難題。中國人談判的隊伍經(jīng)常以談判代表團的形式出現(xiàn)，參加者會包括商務(wù)、法律和技術(shù)等專家，注重集體內(nèi)部的討論協(xié)商，廣泛聽取權(quán)威人士及上級的意見．這對談判的速度和效率會產(chǎn)生消極影響。在具體的國際商務(wù)磋商中，中國人通常是等待和要求對方先陳述看法或意見，對于己方的條件習(xí)慣用暗示的辦法、含蓄地提出，或者利用迂回、曲折、兜圈子的方法使對方了解自己的意圖，不愿倉促表態(tài)；而且，中因南人強調(diào)的是雙方的基本出發(fā)點和合作意向，而不是協(xié)議具體條文的討論，認為雙方如果畝足夠的誠意，就可以求大同，存小異，從而取得談判的成功。此外，由于國家宏觀政策的影響，中國人在國際商務(wù)談判中重視技術(shù)貿(mào)易，強調(diào)引進關(guān)鍵設(shè)備、技術(shù)，目的是實現(xiàn)本國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在技術(shù)許可、技術(shù)咨詢等項目上有足夠的興趣。中國人對西方人將國際商貿(mào)往來與人權(quán)、意識形態(tài)等問題掛鉤的做法很反感。㈡．香港地區(qū)商人的談判風(fēng)格香港作為自由港，是遠東國際貿(mào)易、金融中心。香港自開埠以來，受到東西方各種文化的影響，香港人具有中國人勤奮、智慧的一面；另一方面，他們的開放意識、商業(yè)意識極強。市場經(jīng)濟的繁榮發(fā)達造就了香港人投資、投機意識，商務(wù)活動的頻繁、普遍也培養(yǎng)了香港人的機敏、靈活，使他們精于討價還價。改革開放以來，香港與內(nèi)地之間的經(jīng)貿(mào)活動發(fā)展迅猛，由于他們了解內(nèi)地人的思考方式，擅長擺平各種復(fù)雜的人際關(guān)系，這其中融合了中國傳統(tǒng)的儒家思想、日本人的進取精神、英國人的精明慎重和美國人講究效率的辦事意識。談判前，香港商人喜歡親自登門造訪，不習(xí)慣用電話洽談。在談判中，如果他們想成交，報價可能一低再低，造成對方的錯覺，使對方感到他們已作出了最大的讓步。其實成交價都往往仍舊高于基本價。他們報價十分靈活，所含水分大。在香港，通常是由代理人負責(zé)洽談業(yè)務(wù)，然后向委托人匯報，也就是決定權(quán)掌橡在委托人（企業(yè)的老板）手中，談判達成的協(xié)議需要經(jīng)老板拍板后才能成交。與港商打交道，人與人之間的關(guān)系重于公司對公司的關(guān)系。在香港，設(shè)立公司采用注冊制，而不是審批制，并且手續(xù)相對簡單，因此公司的數(shù)量眾多，但多數(shù)是中、小資本，皮包公司或殼公司也混雜其中且為數(shù)不少。而且，香港商人非常關(guān)注資本的周轉(zhuǎn)、回收，短期利潤與長期投資相比較，更著重眼前；對市場比較敏感，行情的輕微變化都會影響已確定的業(yè)務(wù)計劃。這些影響了香港人在國際市場上的資信。為確保國際商務(wù)談判達成的合同能夠切實得到履行，與港商談判時還需注意約束性契約條款，通過法律性條款來保障談判成果。㈢．美國人的談判風(fēng)格美國，歷史上是拓荒者的家園，來自歐洲以及世界其他地區(qū)的外來移民共同創(chuàng)造了美國的成就。經(jīng)濟上，美國是典型的開放型市場經(jīng)濟，人們的參與意識、自由競爭觀念和創(chuàng)新開拓精神等諸多因素共同影響著美國的社會文化。美國人的性格外露，坦率、真摯、熱情、自信，辦起事來干凈利索，注重實際。美國商人的整體風(fēng)格顯外向型，沒有僵化的傳統(tǒng)。美國商人喜歡在餐桌上洽談生意，—般洽談活動在吃早點時就開始。在談判過程中，美國商人不太注重個人交往，比較隨便，禮節(jié)也少，語言表達直率，愛開玩笑，甚至有時會出現(xiàn)不尊重對方的情況。與此相應(yīng)，美國人在商務(wù)談判中期望值很高，但耐心不足。為表達自己的“隨和”、“幽默感”，能隨時隨地說幾旬幽默話，并不表明他們談判時的態(tài)度不認真。在進行國際商務(wù)談判時，美國商人總是充滿信心，強勢心理特征明顯，善于言談，喜歡很快進人談判實質(zhì)階段，并且不斷地發(fā)表自己的見解。美國人對談判中確定的開盤價一般不輕易變動，即使討價還價，幅度也不會很大。盡管如此，他們總是熱衷于討價還價，習(xí)慣于根據(jù)利潤最大化的原則指導(dǎo)自己的談判；同時，他們會十分尊重那些談判手段高明的對手，也樂于與之達成協(xié)議。美國人的法制觀念根深蒂固，談判中，他們提出的合同條款大都由公司法律顧問草擬，由董事會研究決定。執(zhí)行人一船對合同條款無修改權(quán)，而且，對法律條款一船不輕易讓步。美商起草的合同一般都很仔細，喜歡逐項討論議題，最后完成合同談判。這樣易于使雙方了解整個合同，以利于促進相互建立成交的信心。美國商人的時間觀念很強，他們的工作節(jié)奏快，不喜歡拖泥帶水，在商務(wù)談判過程中常常在短時間內(nèi)做好一筆大生意，甚至從口袋中拿出一份早已擬好的合同讓談判對方簽約成交。在談判中分工具體，職責(zé)明確，一旦條件符合，即能較快拍板，故決策速度快。在談判中、對商品品質(zhì)的評價、美商既關(guān)注內(nèi)在質(zhì)量，又重視新穎的的外觀設(shè)計、精美的包裝和良好的告后服務(wù)。㈣．英國人的談判風(fēng)格英國雖然地處歐洲，卻經(jīng)常游離于歐洲大陸，歷史上的“日不落帝國”，給英國人遺留下了一些潛在的大國民意識，今天的英國人也給人以“高傲”或“難以接近”的印象。過去，許多同家曾是英國的殖民地，目前仍把英語作為官方語言或第二語言；而且世界上眾多的國家把英語作為外語學(xué)習(xí)的首選，這使英語成為使用范圍最廣的一種語言，也使得英國談判者有一個弱點；除了英語一般不會講其他語言。不同的文化習(xí)俗影響下的談判人員，其談判態(tài)度有明顯區(qū)別。具有紳士風(fēng)度的英國人曾一度稱霸世界，由于這種大國民意識，他們把談判看得極其嚴肅。如果和英國商人一起進餐，在餐中提起生意，他們是不會理你的。英國人對自己充滿信心，常常是“要就要，不要就算了”的想法。雖然英國人高傲，但他們時刻不忘紳士風(fēng)度，談判時他們會給各種語句披上甜蜜的外衣，“謝謝”、“對不起”經(jīng)常掛在嘴邊。英國人屬于外圓內(nèi)方型，英國商人在談判之前準備不太充分，在談判過程中往往拖拖拉拉。在國際商務(wù)領(lǐng)域，如果是初次交往，開始會保持一定距離，然后才慢慢接近，建立交情。在交易中即使形勢對他們不利，仍保持高度誠實。但是在談判出現(xiàn)分歧時絕不愿讓步，而是堅持自己的立場，采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。英國人的等級觀念很強，至今存在著貴族階層。因此，與英國商人進行商務(wù)談判時，談判者在談判風(fēng)格、氣度、專業(yè)技術(shù)知識方面要具備良好素質(zhì)，在級別上也要求對等，以示平等尊重。英國商人一向注重傳統(tǒng)，交往起來，凡事要求中規(guī)中矩。如果不按規(guī)矩辦事，那談判難保順利。需要注意的是，英國商人的及時交貨率很低，對于出口商品延遲交貨是普遍存在的；因此，在與英商談判時必須在合同中注明索賠、理賠條件。㈤．法國商人的談判風(fēng)格法國在歷史上也是歐洲列強之一，曾經(jīng)在世界幾大洲擁有殖民地，因此許多歐洲評論家認為法國人沿襲下來某些歷史傳統(tǒng)：沙文主義、粗魯，甚至貪婪；但現(xiàn)代的法國人也很友善，富于幽默感。法國人性格堅強，立場極為堅定，希望領(lǐng)導(dǎo)潮流，與眾不同。巴黎被告為“世界時裝之都”，法國人引以為親。法國商人對穿戴極講究，而且希望談判時，對方也能注意著裝。世界上其他地區(qū)都把英語作為談判通用語言、但法國人除外，他們堅持同對手用法語交談。這是因為法蘭西民族夜近代史上有其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)的卓越成就，民族自豪感相當(dāng)強烈。如果一位法國人用英文同對方交談，那么可說明他已作出了最大的讓步。法國人富于情感，性格浪漫。在與他們交談時，假如只顧談生意，會被他們譏笑為“多么枯燥無味的人啊！”因此和法國人談判過程中，應(yīng)多聊一些關(guān)于新聞和文化的話題。法國人由于受民族英雄戴高樂的影響，都具有依靠堅定的“不'字來謀求利益的本領(lǐng)，很難讓步，因而在其浪漫色彩的背后是堅定的態(tài)度和立場。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一天和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。法國人性格開朗，很講禮貌，也非常珍惜人際關(guān)系，善于建立相互間的交情與信賴，這也影響到商業(yè)上的交往。一般來說，在沒有成為朋友之前，法國人是不會跟人做大宗生意的。談判中講究保持和諧、幽默的氣氛，但并不愿過多提及個人隱私及商業(yè)秘密。而在談判過程中，約在談妥50％時．法國商人就會由于加入人情的考慮而在契約上簽字。他們認為：反正要點已經(jīng)淡妥，細節(jié)的事以后再談無妨。但是，法國商人有一個通?。汉灱s之后再提出修改要求。在談判中，法國人一如其他大多數(shù)歐美同家的商人，個人的辦事權(quán)限很大，往往是由一人決定一切，這與亞洲商人的團體決策大相徑庭。在國際商務(wù)談判中，法國人明顯偏向橫向式談判，即先為協(xié)議勾畫—個輪廓，再談成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議的各個方面。無論在談判的何種階段，法國商人總會制訂一些“紀要”、“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，以記載在談判中已達成協(xié)議的部分內(nèi)容，借以拉住對方。在討價還價階段，法同商人對細節(jié)問題不是很重視，但對價格要求嚴格，條件也比較苛刻；而且，急于取得成果。無論談判處于何種階段，總喜歡弄一些形式促成交易。法國人不太遵守時間；相反，對對方的要求卻很高。與此相應(yīng)的是，在合同履行中如果對方錯了，他們絕不原諒，極可能向?qū)Ψ教岢銎鹪V；而他（她）己錯了、卻會若無其事。㈥．德國商人的談判風(fēng)格德國人思維縝密，考慮問題周到、有邏輯性；但性格倔犟乏靈活性、妥協(xié)性，不太通融。在進行談判前，德國商人一定會做充分、周到、具體的專業(yè)準備，內(nèi)容包括對方的產(chǎn)品、對方公司的資信等等。出于德國企業(yè)融資多依靠銀行的貸款，也就是債權(quán)融資的力式，而不象美國企業(yè)那樣在發(fā)達的股票市場上進行股權(quán)融資的方式，所以，德國商人在資金問題上尤其保守，不愿意冒風(fēng)險。同時，德國人希望談判對手也能做充分準備。否則會招致反感和不滿。在談判中、德國人的人際關(guān)系是正式的、嚴肅的；同時，他們希望對方也如此。與德國人談判時應(yīng)避免用呢稱、簡稱，而且穿戴要正規(guī)。在國際商界中，德國人講求效率是有口皆碑的。德國人非常守時，厭惡且鄙視不準時的行為。談判時對方若是遲到，就會受到冷遇。在談判過程中，德國商人喜歡明確地表示希望做成交易，準確地確定交易形式，詳細規(guī)定談判中的議題，然后臺準備一份涉及所有議題的報價表。他們的陳述和報價會非常清楚、明確、堅定和果斷，強調(diào)自己方案的可行性，不太愿意向?qū)Ψ阶鲚^大讓步；一旦德國商人提出了報價，討價的余地會大大縮小，幾乎沒有還價的機會。而且，德國談判者常常在簽合同之前的最后時刻還試圖讓對方降低價格。對于談判的合同條款，他們都非常細心，經(jīng)過仔細推敲所有細節(jié)之后，方同意簽約。簽約后，如果對方對于交貨期、付款期等要求寬延、變更或解釋、德國商人—概不予理會。德國人的商譽極好，簽約后往往會及時履約，這主要是因為宗教對德國人性格的影響很大。同時，德國人對于對方交貨期限的要求也很苛刻、在合同中，一般附有對違約的嚴厲懲罰條款。宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。德國人尊重契約的態(tài)度就是受了基督教影響，他們的守約觀念非常強。而與此相反，葡萄牙人常常違約。他們簽定合同后常常會延期付款，并且毫無愧色地提出各種要求。據(jù)說他們是受了天主教教義“富者應(yīng)該濟貧”的影響。因此在與這些國家談判、簽訂契約時一定要注意對方的宗教信仰及其影響下的履約態(tài)度。㈦．俄羅斯人的談判風(fēng)格俄羅斯人的性格豪放，講究禮貌。在談話中注意聽取對方談話，交談中不愿汐及個人隱私。俄羅斯商人做事拖沓，效率低。有些大型談判要拖數(shù)月、半年，甚至更長時間。在商務(wù)談判前，俄羅斯商人會有充分的準備。他們十分熱衷于向?qū)Ψ剿魅≠Y料，而在介紹和提供自身情況時卻很消極。在談判中，俄羅斯人往往在技術(shù)上糾纏不休，對產(chǎn)品的適用性、可靠性和質(zhì)量方面認真審查，干方百計地想從對方索取各種技術(shù)資料、技術(shù)情況。俄羅斯人素來善于討價還價，決不會接受對方的第一次報價；而且，善于用一些違反常規(guī)的策略迫使談判對手就范。由于受過去社會主義國家做貿(mào)易習(xí)慣的影響，俄羅斯人現(xiàn)在仍對易貨貿(mào)易很感興趣，即使開始談判時采取一般貨幣貿(mào)易，到最后，他們也往往提出拿一部分產(chǎn)品來頂替硬通貨的想法。在訂立合同時，他們會做到滴水不漏。他們善于在文字上做文章，鉆合同的空子，對于對方的要求極其嚴格。面且，對合同中的索賠條款非常重視。但是，俄羅斯商人往往自己不能按約定的時間、質(zhì)量和數(shù)量交貨。㈧．日本人的談判風(fēng)格日本是一個資源貧乏、人口密集、活動市場有限的島國，外向型經(jīng)濟是日本的國策。日本人的文化受中國影響很深，儒家的思想文化、道德意識深深植根于日本人內(nèi)心深處，在其行為處事方式上可見一斑。但H本人在中國文化的基礎(chǔ)上還創(chuàng)造了獨有的特色。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心、自信、有事業(yè)心、進取精神很強、工作勤奮刻苦、態(tài)度認真、一絲不茍。日本人辦事的計劃性很強，談判之前會任勞任怨地做細致的準備工作，對某次會談的時間和內(nèi)容往往會列出詳盡的計劃表。另外，日本人具有東方的人情味，注重交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。這樣，在商務(wù)談判中，往往有相當(dāng)一部分精力和時間是花在人際關(guān)系中。在談判中，日商使用的語言往往圓滑、婉轉(zhuǎn)、暖昧，其至含糊不清。即使同意對方的觀點，他們也不會直截了當(dāng)?shù)卣f出來，常給人以摸棱兩可、甚至令人誤會的回答。如果談判時不善于觀察，缺乏耐心，那么，與日本商人的談判會進展得比較困難。日本商人比較注重資歷、地位，不愿意跟年紀較輕，資歷較淺的人進行談判。同時，日本人的團隊精神世人皆知?！皥F隊就是力量”對日本人來說可不是泛泛而談，而是他們實際工作中的處事準則。在談判中，日本人實行共同負責(zé)制，凡是參加談判的人都很重要，每人都有一定的決策權(quán)，以共同確保談判的成功。談判隊伍中不乏各類專業(yè)人士，當(dāng)遇到法律或商業(yè)問題時會針對問題進行深人細致的研究。對于談判對手，他們會窮追猛逐，打破砂鍋問到底。但是，日本人在商談時很少帶律師，他們只是在公司聘請的法律助理（無律師資格）的協(xié)助下進行商談。這點與歐美人相反。如果對方在商談中帶來了律師，會被日方認為是一種不友好的行為，對商談產(chǎn)生不良影響?！按蛘劭鄢孕√?，拾高價占大便宜”是日商談判的典型風(fēng)格之一。日本商人的報價水平一般會在成交價基礎(chǔ)上加入20％甚至50％的水份，稱之為“戴帽子”，以對付對方的討價還價。如果他們估計對方是內(nèi)行，則水分會少些。而且，如果與對方首次接觸，為打進別國市場，會“放長線釣大魚”，不計較一次得失。這與日本企業(yè)在發(fā)展目標上不看重利潤率的高低，而更看重企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)和市場占有額的增加這一觀念相一致。談判中，日本商人會不厭其煩地詢問對方的技術(shù)細節(jié)，以確定產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)良與否，確定對方是否是一個值得將商業(yè)前途寄托的對象。在談判風(fēng)格中，日本人最顯著的特點是價格磋商中的“笑臉討價還價”、這反映了東方人“禮貌在先”、“慢慢磋商”的特點，以便在較好的氣氛中交換看法。在日本，尤其是有地位的日本商人，十分注重以這種談話方式來表現(xiàn)文化修養(yǎng)、個人內(nèi)涵。日本商人極重信譽。講究“言必行，行必果”。他們的合同觀念較強，履約率高，在討論索賠條款時，可以填上較大的數(shù)額，甚至高到整筆生意的交易額。借以表明他們信守合同。日本人的時間觀念強，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿競爭而造成的。但工作起來，他們又非常認真謹慎，實行自下而上的集體決策。這樣使決策過程與決策時間較長。如此，常常會導(dǎo)致談判過程中出現(xiàn)這類情況：一旦遇到某些情況、問題，除非日方事先已有限備或內(nèi)部已經(jīng)協(xié)商過，一般很少由某人當(dāng)場明確表念、拍板定論。而且，在談生意時，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，舉雙手投降。一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談?！銇碚f，歐美人對契約態(tài)度較嚴肅，在契約發(fā)生糾紛時常訴諸于法律。日本人也很重視契約的履行，履約率很高，但日本人與歐美人的履約態(tài)度相比，更富有感情色彩。他們受東方倫理觀念影響，討厭契約發(fā)生糾紛時起訴，他們傾向于協(xié)商解決。例如，1974年，日本砂糖公司與澳大利亞砂糖交易所簽定長期合同，內(nèi)澳大利亞向日本提供砂糖，并定下砂糖固定價格和交易數(shù)量。后來，國際砂糖價格狂跌，本砂糖公司出現(xiàn)赤字。從1976年7月至日1977年11月的16個月內(nèi)，日本向澳大利亞多次提出降低砂糖價格的要求，同時日方又采取措施，碼頭連續(xù)三個月拒收澳大利亞砂糖。在砂糖糾紛中，日方以為自己是澳方老主顧了，在日方陷入危機時，澳方理應(yīng)幫助。已定合同并不重要，主要是情誼，謀求人與人之間的通融性和相互尊重，而澳方則認為合同是神圣的東西，是合理合法的，法律是超越—切人情的固定原理。㈨．中東地區(qū)人的談判風(fēng)格中東地區(qū)主要指阿拉伯地區(qū)，東起伊朗，西至北非的摩洛哥，地處亞、歐、非三洲的連接處，地域?qū)拸V，包括20多個國家、地區(qū)。其中，多數(shù)居民為阿拉伯人，絕大多數(shù)信奉伊斯蘭教。與中東商人訂交道、必須對伊斯蘭教有所了解。由于受宗教、地理、民族等問題的影響，阿拉伯人具有沙漠人的特點。即以宗教劃派，以部落為群，喜歡結(jié)成緊密、穩(wěn)定的部落集團；他們的個性比較保守，有嚴重的家庭主義，性格比較固執(zhí)，脾氣比較倔犟，不輕易相信別人。中東人追求團體利益利個人利益，在談判過程中，有討價還價的習(xí)慣，認為沒有討價還價就不是“嚴肅的談判”。在他們看來，評價一場談判不僅要看超過談判爭取到什么利益；同時，還要看是如何爭取來的。只有經(jīng)過艱苦努力爭取到的利益才是最有意義、最有價值的。中東商人十分好客，待人熱情。喜歡閑聊。在商務(wù)談判中也不會寒暄幾句就立即進入正題。經(jīng)過長時間友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)成交的可能性。所以在一般性的社交場合，沒準還會做成一筆生意。美國人稱中東人是“遠離鐘表的人們”。的確，他們的時間觀念不強，作出決策的速度也不快。而且，對于洽談的有關(guān)決定不太遵守。在中東地區(qū)幾乎所有的阿拉伯同家，都堅持無論是私人企業(yè)還是政府有關(guān)部門對外談判，都必須通過代理商。沒有合適的阿拉伯中間商，談判就不可能順利進行。在涉及大筆生意時，代理商能幫助談判者在政府中找到合適的關(guān)系，使談判項目獲得政府批準。在與中東人談判過程中，有種經(jīng)常出現(xiàn)且令人頭疼的語言，即'IBM”。這是三個阿拉伯詞語的字頭。其中，“I”是“因夏拉”，指神的意志；“B”指“波庫拉”，代表明天再談；“M”是“馬列修”指不要介意。這是阿拉伯商人在商談中保護自己、抵擋對方的一種有力武器。由于中東人有悠久的經(jīng)商歷史，精于商談，故而會以神的旨意為借口來終止商談或反悔已經(jīng)做出的承諾。此時若能找到他們最信任的人或其長輩進上一言，或許可以改變'神的旨意”?！癐BM”的應(yīng)用如此。比方說雙方在商談中已訂好合同，后來情況有變，中東商人想取消合同，就可以名正言順地說，這是'神的旨意”，很方便地取消了合同。在商談好不容易弄出點名堂，正想進一步促成交易時，他們卻聳聳肩說；“明天再談吧！”到了第二天，昨天的有利氣氛和有利形勢己不復(fù)存在，一切須從頭再來。當(dāng)談判對方被上述行為或其他的不愉快的事弄得極其惱怒時，他們會輕松地拍拍對方的肩膀說道：“不要介意。”第二節(jié)與不同談判風(fēng)格國家和地區(qū)人談判的應(yīng)對技巧蓋文?肯尼邊說：“具有不同文化的人們有著不同的談判風(fēng)格。除了這個文化背景以外，一個社會還有其獨一無二的經(jīng)濟和政治特征。在該社會的成員所參加的談判中，你幾乎被完全規(guī)定了談判的內(nèi)容和方法?！眹H商務(wù)談判風(fēng)格是談判者在國際商務(wù)談判活動中所表現(xiàn)的形象、氣度和工作作風(fēng)等具有一定特質(zhì)的談判行為方式，國際商務(wù)談判風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。對于談判過程中談判雙方的交往方式、合作關(guān)系，國際商務(wù)談判風(fēng)格都會產(chǎn)生直接或間接的影響。因此，為實現(xiàn)國際商務(wù)談判的成功，掌握談判對手的談到風(fēng)格，對癥下藥，以影響國際商務(wù)談判的走向、進程和談判結(jié)果，具有重要意義。一、與美國人談判的應(yīng)對技巧美國人熱情奔放，真誠坦率，感情外露。和他們談判時應(yīng)當(dāng)有熱情，熱情一點并不會使我們失去什么；相反，卻能獲得對方的好感，對談判只會有利。同美國人談判，也不需要裝出一副高深莫測、含糊隱晦的樣子，這只會讓性急的美國人感到納悶。如果我們能夠充分利用其坦率、真摯、熱情的態(tài)度，那么將改善談判的氣氛，加速談判的進程。但要做到以快對快，前提是必須熟悉法律，并有足夠的依據(jù)和證明材料，否則就無法在談判中取得主動和獲得成功。雖然美國人情心十足，但他們很容易接近，因此，過于低估自己的能力、缺乏自信也是沒有必要的，也會令對方瞧不起。美國人認為自己是談判高手，并希望對方也是談判高手。例如，美國福特汽車公司和通用汽車公司最初來上海談判合作生產(chǎn)小轎車時，正值美同政府要以301條款和特別301條款對中國進行制裁，并提出美國在中國的合資公司不能提出國產(chǎn)化要求的時候。但福特汽車公司代表在談判一開始時就提出合作期間可考慮50％的國產(chǎn)化要求，通用汽車公司接著在上海談判時，又主動提出國產(chǎn)化率可從60％開始。由于他們并未理會其政府的限制，而我方代表也充滿信心地與其談判、最終使雙方達成協(xié)議。如果我們能夠充分利用其自信、滔滔不絕的特點，多誘導(dǎo)、鼓勵其先發(fā)表意見，以從中及時捕捉對我方有價值的內(nèi)容和信息，探明其虛實與策略，那么將使我們更加有的放矢地決定對策；有時甚至可以利用其自信的特點、運用“激將法”，促使其為了維護自尊而向我方靠攏。當(dāng)然，這樣做要注意適度，既要滅其銳氣，又要避免其生氣。在與美國人談判時，應(yīng)當(dāng)注意美國人富有時價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點。針對其喜歡“全盤平衡”、“一攬子交易”的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。比如美國某公司與河北省某市談判黑白玻殼項目，由于競爭條件不如日商，談判失敗。后來中方積極調(diào)動美方力量，在不排斥別的廠家競爭的同時，促成美方的“一攬子”談判，使其對陜西、河北、河南三省的幾個玻殼項日一起承包，并向中方條件靠攏，最后達成交易。他們對于“一攬子”交易興趣十足，他們作為賣方，希望買方談判者按照其要求作出“一攬子”說明；他們作為買方，則希望賣方談判者提出“一攬子”條件。這里所說的“一攬于”的含意是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽、素質(zhì)實力和公共關(guān)系狀況等。在這種情況下，沒有充分的準備當(dāng)然就不行了。美國人的時間觀念很強，遵守時間，珍惜時間，因而保證了談判的高效率。美國人對時間非常吝嗇，他們有句諺語：“不可盜竊時間”。在他們的觀念中，時間也是商品，時間就是金錢。他們常以“分”來計算時間，比如一個人月薪10萬美元，他的每分鐘就值8美元。他們在談判過程中連一分鐘也舍不得去作無聊的會客和毫無意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在他看來，就認為你偷了他多少美金。如果我們能夠利用其時間觀念強、有時缺乏耐心的特點，對我方必要的貿(mào)易價格可持之以恒地討價還價，當(dāng)美國商人不耐煩時。往往可按我方的要求成交，同時與美國人談判必須守時，辦事必須高效。美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美同商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談、何時何地、談多長時間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題。美國人認為貨好不降價，認為如果我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價；但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進行宣傳，使客戶和消費者知道他們的商品好在什么地方，而且心甘情愿地以高價買下來。此外，美國人也是討價還價的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對于也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價還價、為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時希望別人也具有這樣的才能。因此，談判時，應(yīng)利用其對物質(zhì)利益的追求，放手而有策略地與之討價還價。比如美國商人說：“推遲三個月交貨，應(yīng)漲價，因為物價在變動。”中方則可回答說：“物價提高可以漲，但物價變低則要降，以第三國權(quán)威報道為準。”既針鋒相對，又顯得嚴謹公正；既可以使美國商人放棄漲價要求，同時也是“以美國人的邏輯駁斥了美國人”。美國人非常重視律師和合同的作用。在談判時，他們盡可能讓稱職的律師參加談判。他們注重合同，嚴守合同信用，他們不依據(jù)人際關(guān)系，只承認白紙黑字、有法律保障的合同契約。因此，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時也應(yīng)當(dāng)小心謹慎，考慮周全。美國的法律紛繁復(fù)雜，法律的執(zhí)行也極為嚴格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國法律。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。重視律師的作用和小心簽訂合同是同美國人談判的要訣，這既可以保障談判的成功，又可以防止爭議的發(fā)生。二、與英國人談判的應(yīng)對技巧與英國商人洽談，要注意不卑不亢，并且以禮相待，遵守禮節(jié)，注意言談舉止的風(fēng)度，因情制宜，靈活反應(yīng)，這樣，就可以逐漸縮短雙方的距離。在談判桌上，英國人對于建立人際關(guān)系的方式比較獨特，開始時往往保持一定距離、而后才慢慢接近融洽。因此，談判時不能操之過急。英國談判者往往除了說英語外，不會講其他語言。因此，和英國人談判時，最好是講英語或帶英語翻譯。英國人很保守，沉默寡言。流行的談話題目是天氣。切忌將“女王”說成“英格蘭女王”，面對威爾士和蘇格蘭人更不能這么講，正規(guī)的說法應(yīng)該是“大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國女王”。同英國人交談時，忌諱涉及愛爾蘭前途、共和制優(yōu)于君主制、歐盟和北大西洋公約組織中承擔(dān)義務(wù)最多的國家以及大英帝國的崩潰原因等話題。在與英國人談判時，注意不要滔滔不絕地講下去。因為按他們的文化習(xí)俗，打斷別人的講話是不禮貌的。但他們被迫聽下去時，往往局促不安，眼睛發(fā)呆、失去光澤。此外，英國人素有紳士風(fēng)度，在談判中即使形勢對他們不利，仍然彬彬有禮。因此不能只看其表面卜的風(fēng)度而作出錯誤的估計，他們完全有可能和其他國家的談判者一樣工于心計。在英國談生意時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是在打高爾大球期間簽訂的。英國人也有明顯的弱點。眾所周知，他們幾乎對出口的所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。英國人對此也有很多論述，并作了很大努力去改正，但收效不大。因此，在英國談進口貿(mào)易時，一定要考慮這一點，在合同中加上延期交貨的罰款條例，以免日后扯皮或蒙受損失。英國人在進行談判時，往往事先準備工作做得不夠充分。在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)，堅持已見，也不愿花費很大力氣。英國一些有成就、有能力的企業(yè)家往往并非在英國出生?！岸?zhàn)”后不少外國人移居英國，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，成績顯著，成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家。這一現(xiàn)象也說明了英國人經(jīng)營管理能力的不足。從英國談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們往往采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。因此，和英國人談判時，一定要有耐心，急躁或指責(zé)對方是不可行的，也不要熱衷于討價還價。另外也要看到，英國的一些傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，帶來一些新的氣象。他們了解市場的變化，嘗試新的方法，認為投資不力、忽視質(zhì)量、拖延交貨和不守信譽不應(yīng)該成為英國人驕傲的資本，和他們談判時，情況就完全不同。英國人做生意時，首先從建立信用著手，然后還考慮到不要“求助”于人，所以當(dāng)談判中其些事項未能遂意時，千萬不要強人所難，因為這在英國商界是行不通的、遇到這種情況時，就得另想辦法，或者等待下次機會，訴之于感情的作法是萬萬行不通的。英國人談判比較靈活，喜歡人家提建設(shè)性意見，因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細致地啟發(fā)誘導(dǎo)，并輔之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出其技術(shù)、價格上的問題，使其出于而子不得不放棄原有立場而向我方靠攏。另外，根據(jù)英國商人談判技巧比較靈活的特點，還應(yīng)多提積極性的意見或方案，使對方在方案的選擇、斟酌中趨向統(tǒng)一。此外，與英國人做生意，凡事部有一定的程序，不能操之過急。三、與德國人談判的應(yīng)對技巧德國人以他們獨特的方式代表了現(xiàn)代歐洲。許多人部承認他們是歐洲最老練的商人。他們紀律性強，謹慎、保守、注意細枝末節(jié)，說話簡單明了。和德國人談判時，應(yīng)注意以下方面：德國談判者的個人關(guān)系是很嚴肅的，因此不要和他們稱兄道弟，最好稱呼“先生”、“夫人”或“小姐”。穿戴也勿輕松隨便，有可能的話，在所有場合都穿西裝。德國人希望建立長期關(guān)系，而不希望做一錘子買賣，因此和他們交易，你要考慮到他是否能提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，而且不會使其經(jīng)濟力量受到損害。德因人只對有把握的項目投資，采用妥善的融資手段，從而安全地獲取收益。德國人非常擅長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法壓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻讓你降低價格。因此，你要有所提防，或者作出最后讓步。德國人擅長討價還價，并非出為他們具有爭強好勝的個性，而是出于對工作的一絲不茍和嚴肅認真。因此在談判時切忌遲到，如果你在商業(yè)談判中遲到，那么德國人對你的不信任感就會溢于言表。在談判之前一定要作好充分準備，切勿倉促上陣。需準備的內(nèi)容包括：本公司的資信情況，所提建議是否反映出這種資情，以及你所要購買或銷售產(chǎn)品的有關(guān)專業(yè)資料等。我方談判者應(yīng)當(dāng)掌握產(chǎn)品和合同細節(jié)的全面知識，所提建議應(yīng)當(dāng)具體切實，給人以條理清晰、富有權(quán)威性的良好形象，以促成談判的成功。由于德國的企業(yè)融資大都依賴銀行，在資金問題上，他們特別小心，不愿冒風(fēng)險。德國人常在討論產(chǎn)品價格以前，會向?qū)Ψ降募夹g(shù)人員和客戶了解產(chǎn)品情況。如有可能還要讓你的產(chǎn)品作實際演示。他們會經(jīng)常提到潛在的競爭：如想打入德國市場，你一定要在各方面都干得十分出色；為了保住市場，你必須保持在技術(shù)上領(lǐng)先的高的質(zhì)量標準，否則就會被德國競爭者仿造和改進。不要以為德國人會輕易地購買具有獨特價值的產(chǎn)品。即使這種產(chǎn)品是他們急需，他們渴望購買，但絕不會露形于色，在他們采取的談判方式上，你絕對看不出這一點。德國企業(yè)的技術(shù)標準嚴格，對于出售或購買的產(chǎn)品都要求最高的質(zhì)量。與德國人打交道，一定要讓他們相信你公司助產(chǎn)品可以滿足他們的高標準要求。在某種程度上，談判是否成功取決于你能否令人信服地說明你信守諾言。德國人講究合同條款，包括；按交貨日期準時交貨、嚴格的索賠條款、擔(dān)保產(chǎn)品使用期，還要求提供某種信貸，以便在對方違反擔(dān)保時，他們可以得到補償。但是只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，就不必擔(dān)心付款問題，德國人對商業(yè)事務(wù)極其小心謹慎，井井有條，是可以信賴的合作者。四、與法國人談判的應(yīng)對技巧與法國商人談判時，應(yīng)當(dāng)熱情大方，以禮相待，注重感情的培養(yǎng)，形成良好的談判氣氛，獲得對方的信任與好感，這樣談判會順利得多。一旦成為朋友，甚至深交、大宗的貿(mào)易就會到來。對于法國商人在價格、質(zhì)量問題上的嚴謹苛刻，只要在我方商品在市場上有實力，也不要輕易被雙方的嚴重分歧和對方立場的強硬所嚇倒而過早放棄我方的要求，而應(yīng)在介紹商品的特點、效能、質(zhì)量上多擺事實、講道理。事實上，法國商人一開始往往會提出的“XX指標應(yīng)為多少”、"XX價格在什么范圍內(nèi)”之類的備忘錄，只是作為談判要達到的成果,在談判中還是有其靈活的一面。對于大多數(shù)法國人來講，談判是進行辯論和闡述哲理的機會，往往是為了爭論而爭論。雖然他們很快就會談生意，但也可能設(shè)完沒了地拖下去，陷入道義爭論而不能自拔。因此一方面要尊重他們的這種癖好，但同時又要小心提醒其討論正題。鑒于法國商人在主要問題上急于求成回細節(jié)問題又不輕易放過，所以與其談判時對重要條款應(yīng)詳細討論，逐一明確并體現(xiàn)于書面材料；重點問題在意見統(tǒng)一后也不要因其催促面急于簽約，務(wù)求把大小問題乃至細節(jié)都確認后才簽字。必須十分注意所訂的合同，不要為了做成生意而接受法國人所要加進的一些索賠條款。一旦情況有變，需要履行索賠條款時，法國人是不會手軟的。因為只要對他們有利，他們就會要求嚴格遵守合同；相反，如果合同對其不利，他們就可能會一意孤行地撕毀合同。因此訂立合同時，必須慎之又慎。對于對方把貿(mào)易與外交相連的做法也要因勢利導(dǎo)。例如，當(dāng)雙方的利害沖突位談判陷入僵局時，法方外交官的介入會位法國商人有臺階可下，重新思考問題，為分歧的解決帶來轉(zhuǎn)機。當(dāng)然，我方談判者應(yīng)當(dāng)顯得格外禮貌友善，通情達理，使外交官們樂于干預(yù)。有時還可以請我方更高一統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)出面與其外交官見面，顯出我方的誠意與重視，從而使對方感到受到尊重而轉(zhuǎn)變立場，體面地作出適當(dāng)讓步。法國人對于談判中堅持使用法文這一點很少讓步。但是如果他們在國外，而且在經(jīng)貿(mào)合作方面對你有所求，那么也會有所例外。因此，如果一個法國談判者對你說英語、那么，這可能表示你會得到對方更大的讓步。五、與日本人談判的應(yīng)對技巧根據(jù)日本商人的特點，與其談判時應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。如果一方的談判人員的職務(wù)及其在本公司內(nèi)的權(quán)力和影響超過另一方，那么這種不平等會對談判產(chǎn)生不利影響。因此在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大權(quán)力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。無休止的討論、出于禮貌而保全面子、圍繞問題談來談去、旁敲側(cè)擊，等等，都是日本人談判行為準則的重要成分。與日本人談判中，如果保持集體和諧的條件被破壞，談判就會遭到失敗。與此同時，對日本人“以禮求讓，以情求利”的手段要胸有成竹，諳熟應(yīng)付之法。既不能因為言行失禮而影響了談判，也不可因注重“笑臉”放松戒備，而在“討價還價”上喪失利益。與日方談判時，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心。一旦發(fā)出了邀請，你就要耐心等待。日本人會通過其信息網(wǎng)絡(luò)來了解你的情況，他們要對你的介紹信和委托書進行核查，要了解你公司的情況、與哪些公司有貿(mào)易拄來，直到滿意為止。你最好的辦法是讓日方相信你時間常寬裕。因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待時間里，你也可以自己摘些調(diào)查，從別處盡量地多了解對方的情況。如果是初次與日本公司刮交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會感到不自在。因此，要想排除最初的障礙，最好找一位對你和日本公司均熟悉并尊重的第三者來引見更為有效。談判前要充分做好準備工作，摸清情況，有備赴會。談判人員最好是男性，因為日本公司是男性占統(tǒng)治地位的機構(gòu)。在日本，一個人只有為某個公司工作15年到20年以后，才會被授權(quán)代表其公司。因此，日本人不愿意和對方的年輕人會談，日本人很難相信年輕的談判者會有決策大權(quán)，他們感到和“毛孩子”談判是浪費時間和有失尊嚴的。另外，由于日本企業(yè)家所奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。在談判中對日方提出的新建議、方案和問題，如果有的情況還把握不難，切勿輕率表態(tài)，而要毫不懈怠地認真仔細地了解情況，研究對策。如果一時未能達成協(xié)議，寧可暫時休會或約定下次會談日期。在與日方談判時，一定要具備敏銳的判斷力。我方人員在談判中的講話應(yīng)當(dāng)緩慢清楚，避免給對方以匆勿忙忙、急于求成的印象。日方的談判人數(shù)總要超過對方，對此要有所準備。日方愿意自己一方人多，原因是，日本人在作出決定時，需要各個部門、各個層次的雇員參加。參加談判的人越多，那些以后作出決定的負責(zé)人也就越容易達成一致意見。與日方談判不能只重視對方談判班于中的某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。當(dāng)談判因故暫停后，再度恢復(fù)洽談時，原則上最好不要變更原談判人員，不然日本人又會借口需要重新熟悉對手、了解情況而延長談判。日本人認為中途換人，意味著你軟弱，缺乏一致性和誠意，按照日本人的脾氣，他們覺得沒有必要回到了解你的第一階段。但是，也要防止日方出于策略而更換自己的談判者。一般而言，中間人應(yīng)同中層管理人員接洽，而不是同上層人物接洽。因為在日本公司里，一個決定的形成是從中下層開始，并一級一線地向上傳。因此，中間人應(yīng)將己方的打算告知日方的某位中層管理人員，后者會與他的同事討論并向上級匯報。從這一步開始，就慢慢向真正談判的階段邁進了。不要與日本人正面交鋒或攻其不備，對于公開的挑戰(zhàn)