商務(wù)談判答案A

商務(wù)談判答案A商務(wù)談判答案A商務(wù)談判答案Axxx公司商務(wù)談判答案A文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度期末考試答案及評分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判（A）題號一二三四五總分分?jǐn)?shù)1030202020100一、判斷題(每題1分，正確請打√，錯誤請打×，共10分)注：請將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號12345678910答案√××√××√√×√1.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備"X"型的知識結(jié)構(gòu)。2.一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。3.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。4.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。5.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。6.對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。7.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。8.法國人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。9在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的平等。10感情攻擊法適用于營造自然氣氛。二、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共30分)注：請將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號12345678910答案ACBBDBADCB題號1112131415答案DBDCA1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級別3.價格條款的談判應(yīng)由()承提。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和()結(jié)構(gòu)。A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和()。A.合作型模式B.對立型式C.溫和型模式D.中立型模式6.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取()的讓步方式。A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險性D.不平衡7.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。A.問B.聽C.看D.說8.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在()上。A.敘B.答C.問D.辯9.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判()。A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期10.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和()。A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險11.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()。A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值12.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是()。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型13.為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造(

)優(yōu)勢。

A.權(quán)利

B.時間

C.人員

D.信息14.當(dāng)談判者處于逆境時，在(

)所在地談判可能更為主動。

A.第三方

B.對方

C.己方

D.無所謂15.立場型談判又稱為（

）。

A．硬式談判

B．原則型談判C．價值型談判

D．讓步型談判三、名詞解釋（每題4分，共20分）1、談判背景答：談判背景是指談判所處的客觀條件，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個方面。2、主談人答：是指談判班子中承擔(dān)大部分洽談工作的談判人員。在談判的某一階段，針對某一個或某幾個方面的議題，以他為主發(fā)言，闡述我方的立場和觀點(diǎn)。3、報價答：是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。4、談判目標(biāo)答：是談判者為滿足自身的需要,根據(jù)客觀情況,為本次談判所確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。5、商務(wù)談判策略答：是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。

四、簡答題（每題5分，共20分）商務(wù)談判的價值評價標(biāo)準(zhǔn)有三方面：答：（1）、談判的收益。談判收益是指談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。具體來講，在一個談判中，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度是通過三個層次來體現(xiàn)的。第一個層次是指具體的財務(wù)目標(biāo)，賺多少利潤；第二個層次是指遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)；第三個層次是指商務(wù)關(guān)系的維系。（2分）（2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費(fèi)成本之間的比率。談判的成本包括三項(xiàng),一是談判桌上的成本。這是談判的預(yù)期收益與實(shí)際收益之間的差額。二是談判過程的成本。即在整個談判過程中人、財、物和時間等資源的耗費(fèi)。三是資源占用的機(jī)會成本。（2分）（3）、談判的社會效益。談判社會效益是商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。把社會效益作為評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個新的高度。（1分）2、“開價要高、出價要低”的報價起點(diǎn)策略有如下作用：答：（1）、可以有效地改變對方的盈余要求。（1分）（2）、賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度。（1分）（3）、這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽略的影響。（2分）3、“聽”的障礙主要有：答：（1）、只注意與已有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對方的全部講話內(nèi)容。（1分）（2）、精力分散，或思路較對方慢，或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽、漏聽。（1分）（3）、憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內(nèi)容，從而曲解了對方的原意。（1分）（4）、受收聽者的文化知識、語言水平等的限制．特別是受專業(yè)知識與外語水平的限制而聽不懂對方的講話內(nèi)容。（1分）（5）、環(huán)境的干擾，常會使人們的注意力分散，形成聽力障礙。（1分）4、日常交往禮節(jié)包括：答：（1）、遵守時間,不得失約（1分）（2）、尊重老人、婦女。（1分）（3）、尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同的國家、民族（2分）（4）、舉止得體（1分）五、案例分析（20分）某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：1.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩答：說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。