KET - 經(jīng)銷商平臺-銷售政策管理方案-v1.0

KETERP銷售政策管理方案版本:文件名:KET-經(jīng)銷商平臺銷售政策管理方案頁碼:.0 IfSection1>1“PAGE2”“PAGE2”2金正大生態(tài)工程集團(tuán)股份有限公司銷售政策管理方案——分銷系統(tǒng)作者: 分銷小組創(chuàng)建日期: 2015-12-01版本: 10審批簽字:金正大集團(tuán)模塊組長漢得公司顧問金正大集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理漢得公司項(xiàng)目經(jīng)理目錄TOC\o"1-4"\h\z\u1.現(xiàn)狀及需求分析 11.1政策現(xiàn)狀分析 11.2政策類型分析 11.3政策實(shí)現(xiàn)需求 22.維護(hù)方案 32.1政策及賬戶維護(hù)方案 32.1.1銷售政策維護(hù) 32.1.2客戶賬戶設(shè)置 42.2訂單價(jià)格運(yùn)算時點(diǎn)方案 43.平臺銷售政策實(shí)現(xiàn)方案 53.1返利使用方案 53.2下單時匹配解決方案 53.2.1下單匹配流程 63.2.2自動匹配功能設(shè)置 63.2.3政策執(zhí)行 63.3發(fā)貨時政策執(zhí)行解決方案 73.3.1政策執(zhí)行流程 73.5客戶政策執(zhí)行情況查詢 73.6政策發(fā)布 84.建議及問題解決方案 94.1發(fā)貨過期解決方案 94.2標(biāo)準(zhǔn)噸不一致解決方案 95.其它說明 105.1特殊情況說明 105.2配套管理細(xì)則 105.3權(quán)限管理需求 105.4報(bào)表/單據(jù)需求 105.5與其他模塊集成 105.6與其他系統(tǒng)接口 10PAGE10現(xiàn)狀及需求分析政策現(xiàn)狀分析金正大銷售政策申請和審核都在線下，市場管理部提交銷售政策，由臨沭各總經(jīng)理進(jìn)行審批，若為年度大政策則提交至集團(tuán)審批。審批通過后由營銷財(cái)務(wù)備案。政策類型分析金正大銷售政策分為下單時、發(fā)貨時執(zhí)行和交易后執(zhí)行三大類：下單時政策：在客戶下單時即可自動匹配銷售政策并自動修改訂單價(jià)格；發(fā)貨時執(zhí)行政策：在發(fā)貨時根據(jù)訂單信息及發(fā)貨時間調(diào)整訂單價(jià)格或給予折扣等。在發(fā)貨時計(jì)算客戶進(jìn)貨坎級，當(dāng)發(fā)貨量到達(dá)最低坎級后所有發(fā)貨都按最低坎級計(jì)算返利，在政策有效期到期后核算客戶總發(fā)貨量，計(jì)算客戶此政策所獲得總返利。發(fā)貨時返還的返利虛擬計(jì)入客戶的返利賬戶，在客戶下一次下單時可以以折扣的形式抵扣貨款。交易后執(zhí)行：與具體交易無關(guān)，主要是根據(jù)客戶等級、年度交易量等條件給予獎勵或支持。政策實(shí)現(xiàn)需求目前銷售政策種類繁多，同一時期存在多種政策，客戶發(fā)貨時核算政策過程復(fù)雜，客戶無法及時了解享受了何種政策。為了有效降低營銷財(cái)務(wù)工作量，及時讓客戶了解政策享受情況，在平臺中對銷售政策實(shí)現(xiàn)提出了以下需求：銷售政策維護(hù)：按照產(chǎn)品（品牌、品項(xiàng)、含量）、時間、客戶分類等多維度在平臺中維護(hù)銷售政策；銷售政策匹配：針對可以在下單時即可確認(rèn)價(jià)格的銷售政策可以由系統(tǒng)自動匹配并修改訂單價(jià)格；賬戶余額查詢：設(shè)置多種賬戶，允許客戶了解各種賬戶中余額以及訂單詳情；下單時可以使用返利賬戶金額抵扣貨款，抵扣比例有最大額限制；下單時若訂單與買斷價(jià)政策匹配，則客戶可選擇是否執(zhí)行買斷價(jià)政策；客戶使用促銷品賬戶金額進(jìn)行促銷品下單，促銷品種類有限定。維護(hù)方案政策及賬戶維護(hù)方案銷售政策維護(hù)金正大銷售政策統(tǒng)一在平臺中維護(hù)：說明：政策類型：加價(jià)、優(yōu)惠價(jià)（優(yōu)惠價(jià)、買斷價(jià)）、折扣、買贈；匹配條件：品牌、品項(xiàng)、含量、客戶、有效期，確定訂單與政策之間的匹配關(guān)系；實(shí)施方法：只針對加價(jià)，在下單時自動匹配并修改訂單價(jià)格，并規(guī)定單位。客戶賬戶設(shè)置說明：賬戶余額：客戶賬戶余額；促銷品賬戶：針對買贈政策訂單，發(fā)貨時計(jì)算促銷品金額并計(jì)入促銷品賬戶，用于客戶購買促銷品；返利賬戶：各返利政策所返金額（包括分銷商加價(jià)計(jì)入一級商賬戶部分）都計(jì)入此賬戶，用于客戶下單時抵扣貨款。訂單價(jià)格運(yùn)算時點(diǎn)方案目前銷售政策除了交易后根據(jù)發(fā)貨量執(zhí)行獎勵、VIP扶持等政策，全部都在發(fā)貨時計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格，為了使客戶在交易時可以及時了解產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格以及享受何種政策，對分銷商加價(jià)政策、買斷價(jià)政策的訂單價(jià)格運(yùn)算時點(diǎn)改為下單時，其余政策仍為發(fā)貨時計(jì)算。平臺銷售政策實(shí)現(xiàn)方案下面著重從下單時、發(fā)貨時兩個類型政策介紹經(jīng)銷商平臺是如何實(shí)現(xiàn)銷售政策的。返利使用方案客戶下單時允許使用返利賬戶的金額抵扣貨款，并可以設(shè)置抵扣金額（有最大比例限制）：下單時匹配解決方案為了能讓客戶在下單時獲知政策執(zhí)行情況以及實(shí)際訂單價(jià)格，需要考慮兩個條件：政策類型允許客戶下單時即可確定產(chǎn)品價(jià)格；系統(tǒng)可以根據(jù)訂單自動匹配銷售政策并修改訂單價(jià)格。根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定分銷商加價(jià)政策、買斷價(jià)政策在下單時自動匹配并修改訂單價(jià)格。下單匹配流程自動匹配功能設(shè)置自動匹配銷售政策方面，經(jīng)銷商平臺功能做了如下幾個方面的設(shè)計(jì)：銷售政策匹配條件：根據(jù)客戶類型、產(chǎn)品（品牌、品項(xiàng)、含量）、有效期等條件確定銷售政策與訂單之間匹配關(guān)系。實(shí)施方法：下單時確定是否加價(jià)/是否使用買斷價(jià)，確定此訂單是否可關(guān)聯(lián)促銷品訂單，并規(guī)定此政策單位（統(tǒng)計(jì)政策執(zhí)行情況時使用）。促銷品設(shè)置：維護(hù)促銷品列表，客戶使用促銷品賬戶金額購買促銷品（促銷品訂單）。政策執(zhí)行政策執(zhí)行按兩種情況區(qū)分：分銷商加價(jià)：自動修改訂單價(jià)格，按一定比例調(diào)整訂單單價(jià)；買斷價(jià)：客戶選擇是否使用買斷價(jià)政策，若選擇使用自動修改產(chǎn)品單價(jià)為買斷價(jià)。發(fā)貨時政策執(zhí)行解決方案發(fā)貨時營銷財(cái)務(wù)審核訂單，通過銷售政策條件篩選訂單，并在SAP中修改訂單價(jià)格，計(jì)算返利金額并虛擬計(jì)入客戶返利賬戶。政策執(zhí)行流程說明：對于SAP中處理的銷售政策，平臺中下單只會顯示標(biāo)準(zhǔn)價(jià)?？蛻粽邎?zhí)行情況查詢說明：SAP中錄入發(fā)貨單時，關(guān)聯(lián)此發(fā)貨單使用的銷售政策，同步至經(jīng)銷商平臺后可按日期或政策查詢交易詳情。說明：客戶查詢各政策執(zhí)行情況，了解各政策發(fā)運(yùn)訂單數(shù)和累計(jì)發(fā)貨量。點(diǎn)擊詳情可查詢此政策執(zhí)行詳情，對于買贈政策可查看促銷品信息。政策發(fā)布政策維護(hù)后根據(jù)客戶分類給予不同的查看權(quán)限，客戶登陸后可以在政策中心查看最新發(fā)布的政策。建議及問題解決方案發(fā)貨過期解決方案客戶下單時在政策有效期內(nèi)，發(fā)貨時超過了政策規(guī)定的發(fā)貨有效期，線下提交申請，申請通過后在系統(tǒng)中進(jìn)行修改，分為兩種情況：說明：大量客戶未能及時發(fā)貨情況：人工修改銷售政策發(fā)貨有效期，使客戶的延期發(fā)貨有效享受此政策；個別客戶未能發(fā)貨情況：SAP同步至平臺時修改發(fā)貨日期至有效期內(nèi)。標(biāo)準(zhǔn)噸不一致解決方案維護(hù)多個標(biāo)準(zhǔn)噸換算規(guī)則，并在銷售政策坎級維護(hù)中設(shè)置此政策所使