頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理22條軍規(guī)頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!1．銷(xiāo)售員職業(yè)素養(yǎng)：敬業(yè)精神敬業(yè)是成為職位經(jīng)理人的步：要想成為一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理，首要是要敬業(yè),“敬業(yè)精神”是做好本職工作的重要前提和可靠保障，就是“專(zhuān)心致志以事其業(yè)”，即用一種恭敬嚴(yán)肅的態(tài)度對(duì)待自己的工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，一心一意，任勞任怨，精益求精。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!2、耐得住寂寞：做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。臥薪嘗膽成就霸業(yè)頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!4．知識(shí)：了解自已的產(chǎn)品也了解行業(yè)，一個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)，會(huì)影響我們的客戶。一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員你對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有多強(qiáng)的信心，那么這種一至性會(huì)影響你的顧客。我們對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)，不只包涵了對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)，也包涵了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者及同行產(chǎn)品的知識(shí)。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!6．高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心：頂尖的銷(xiāo)售人員會(huì)非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會(huì)想盡任何辦法來(lái)滿足他們的客戶，把客戶當(dāng)成他們最好的朋友和家人，我們不會(huì)為了要增加自己的收入而今天去欺騙客戶，永遠(yuǎn)的要記得給你的客戶提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，頂尖的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不會(huì)做所謂的一錘子的買(mǎi)賣(mài)，他們會(huì)把客戶當(dāng)成他們一生終生的長(zhǎng)期的客戶，既使他們這一生只跟他做一次的買(mǎi)賣(mài)和交易，他們?nèi)匀粫?huì)保持著一種長(zhǎng)久的關(guān)系或是心態(tài)來(lái)跟客戶相處。頂尖的銷(xiāo)售人員不會(huì)欺騙客戶，頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!8．注重個(gè)人成長(zhǎng)。成功本身是一種思考習(xí)慣，成功本身是一種行為習(xí)慣。你只要每天利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間或是一個(gè)小時(shí)的零碎時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，那么這就是一個(gè)最有效的方式幫你提升業(yè)績(jī)的。一天一個(gè)小時(shí)，一年就至少360個(gè)小時(shí)，如果假設(shè)每天以八個(gè)小時(shí)的全天學(xué)習(xí)來(lái)算，這360個(gè)小時(shí)就等于足足的一個(gè)半月。換句話講，你每天有一個(gè)小時(shí)來(lái)學(xué)習(xí)，你在一年當(dāng)中就比別人多出了一個(gè)半月的學(xué)習(xí)時(shí)間。銷(xiāo)售是一部專(zhuān)業(yè)的能力和領(lǐng)域，能力需要培養(yǎng)，沒(méi)有人能天生具備什么能力。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!10、非凡的親和力：頂尖的銷(xiāo)售人員都有非凡的親和力，他們非常的容易來(lái)博取顧客來(lái)喜歡他們、接受他們和信賴他們。他們很容易的跟客戶成為很好的朋友。許許多的銷(xiāo)售都建立在友誼上面，因?yàn)槿藗兿矚g愿意和他們所喜歡和信賴的和具有友誼基礎(chǔ)的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)東西。一個(gè)有親和力的人，他應(yīng)該有熱忱、樂(lè)于助人、關(guān)心別人，具有幽默感非常誠(chéng)肯同時(shí)能夠非常讓人家信任的人。事實(shí)上有一個(gè)強(qiáng)烈的良好的有自信心的人，才能夠建立這樣的人格魅力。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!12、及時(shí)處理客戶的投訴：追蹤客戶的投訴可能被忽略，未解決的投訴就像定時(shí)炸彈，破壞力驚人客戶服務(wù)滿意度是實(shí)現(xiàn)客戶重復(fù)消費(fèi)的推動(dòng)力。不妥善處理客戶抱怨的企業(yè)會(huì)喪失比所想象的還多的客戶，有研究表明，平均而言，一個(gè)不滿意的客戶會(huì)將自己的不滿分別傳達(dá)給另外11人，而他們每個(gè)人又會(huì)將這種不滿意傳達(dá)給另外的55人，大多數(shù)的企業(yè)都由這種糟糕的廣告效應(yīng)而受損。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!14、綜合管理能力：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理他的成功不取決他個(gè)人的業(yè)績(jī)，而是看他如何幫助自己的團(tuán)隊(duì)完成指派的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!16、溝通：溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。良好的溝通是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!18、觀察：觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到市場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀察出更多信息：你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!20、執(zhí)行力：執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!22、培訓(xùn)力培養(yǎng)為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績(jī)效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴的心理。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!3、自信：信自己，我的命運(yùn)我做主“路都是人走出來(lái)的”任何人的前程都是要靠自己去打拚，相信自己的力量，對(duì)自己要充滿自信，自信的力量會(huì)讓自己充滿生機(jī)，充滿活力。。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!5．強(qiáng)烈的企圖心。想成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員，必須要有強(qiáng)烈成功的欲望。透過(guò)強(qiáng)烈的成功欲望來(lái)刻服在工作中所有的障礙。沒(méi)有企圖心的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是等于一個(gè)沒(méi)有未來(lái)的業(yè)務(wù)員。我們要記住一句話，想要改變環(huán)境之前，先要改變自己，想要事情變得更好，首先要使自己變得更好。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!7．對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)。頂尖的銷(xiāo)售人員，我永遠(yuǎn)是在為我自己工作，我是我自己的老板。我們永遠(yuǎn)是自己的老板，我們百分之百對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人和失敗的人最大的差別原因之一是：成功的人，他會(huì)不斷的找方法來(lái)突破，而失敗者老是找藉口來(lái)抱怨。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!9、學(xué)習(xí)：作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!11、對(duì)客戶的有效管理：跟蹤客戶如何更加有效率？跟蹤客戶如何更加有效率？基于您對(duì)客戶資料管理所使用的工具我們來(lái)看幾種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)記錄方式：A公司利用自己的通訊本來(lái)記錄客戶數(shù)據(jù)、B公司利用Excel表格來(lái)記錄數(shù)據(jù)、C公司利用客戶管理軟件來(lái)記錄數(shù)據(jù)。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!13、保持與客戶的聯(lián)系：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，會(huì)經(jīng)常與他的客戶溝通，并保持緊密的聯(lián)系，在一些重要節(jié)假日會(huì)給客戶以電話，短信方式溝通。而通過(guò)研究表明，如果兩個(gè)6個(gè)月沒(méi)有聯(lián)系往來(lái)，這種關(guān)系親密系數(shù)會(huì)降低到30%。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!15、自控力：很多時(shí)候銷(xiāo)售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷(xiāo)售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱(chēng)談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自控。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!17、傾聽(tīng)、推銷(xiāo)天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷(xiāo)員說(shuō)：“不要過(guò)分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì)傷害他們的自尊心。成功推銷(xiāo)的一個(gè)秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!19、分析：分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。頂尖銷(xiāo)售員22條軍規(guī)共24頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!21、報(bào)告力培養(yǎng)：

很多銷(xiāo)售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習(xí)慣于電話的方式向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況或者索取資源：市場(chǎng)上這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這個(gè)客戶要支持，那個(gè)客戶要搞促銷(xiāo)活動(dòng)，不停的伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場(chǎng)救急”。請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)給予他政策上的支持。然而，領(lǐng)導(dǎo)仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫(xiě)一個(gè)清晰書(shū)面的報(bào)告給他。你說(shuō)，急不急呢？結(jié)果造成了要么是銷(xiāo)售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確，要么干脆報(bào)告也不寫(xiě)，促銷(xiāo)也不搞了。其實(shí)，問(wèn)題