射釘緊固器材行業(yè)發(fā)展概況分析

射釘緊固器材行業(yè)發(fā)展概況分析品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對品牌重新定位、重新設(shè)計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質(zhì)是對品牌補充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、重新設(shè)計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調(diào)整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購競爭者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定位。當(dāng)然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時、適當(dāng)做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過科學(xué)而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業(yè)績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入費用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費者對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學(xué)研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產(chǎn)品的認可到對品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當(dāng)某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會使消費者在短期內(nèi)消除對新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費者業(yè)務(wù)將堅持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現(xiàn)夢想。其實，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過品牌授權(quán)、特許經(jīng)營等形式來實現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說，品牌授權(quán)（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區(qū)域和使用的時間段）的基礎(chǔ)上，通過有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營銷方式。當(dāng)然，授權(quán)方要給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助。品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷授權(quán)、主題授權(quán)等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者銷售促銷機構(gòu)進行交易。品牌授權(quán)有利于擴展營銷企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來新的收入來源，這是品牌授權(quán)的最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴大原有產(chǎn)品的市場邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品牌影響力。與此相對應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過程中受益：（1）借勢授權(quán)方品牌（包括聲譽、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產(chǎn)品快速進入市場；（3）最有效地學(xué)習(xí)知名品牌的經(jīng)營模式（包括技術(shù)、管理等）來帶動企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經(jīng)營（1）特許經(jīng)營以品牌為核心。特許經(jīng)營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營作為知識產(chǎn)權(quán)的總體轉(zhuǎn)讓，實質(zhì)上說就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現(xiàn)市場拓展進而實現(xiàn)雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經(jīng)營存在的基礎(chǔ)。不可否認，特許經(jīng)營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現(xiàn)雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發(fā)展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經(jīng)營成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少?？梢?，品牌的價值提升是特許經(jīng)營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經(jīng)營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營方式?？梢哉f，沒有特許經(jīng)營，麥當(dāng)勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經(jīng)營可謂是一種低風(fēng)險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務(wù)資源實現(xiàn)品牌擴展和市場拓展。在特許經(jīng)營方式下，新開設(shè)的每一家特許經(jīng)營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴展業(yè)務(wù)、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經(jīng)營可使特許人節(jié)省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業(yè)擴大經(jīng)營業(yè)務(wù)、拓展市場需要大量人力，而特許經(jīng)營方式的人員管理、日常經(jīng)營管理均由受許人承擔(dān)，如加盟店的員工招聘、培訓(xùn)、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營管理成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開發(fā)和品牌聲譽提升等方面。射釘緊固器材行業(yè)競爭格局射釘緊固器材主要包括射釘緊固工具和工具耗材，由于技術(shù)水平、產(chǎn)品附加值不同，因此射釘緊固工具與工具耗材也呈現(xiàn)出不同的市場競爭格局。從整體上看，射釘緊固工具市場氣動射釘槍、火藥射釘槍、燃氣射釘槍、電動射釘槍產(chǎn)品同時參與市場競爭，不同的產(chǎn)品由于應(yīng)用領(lǐng)域、發(fā)展歷史、技術(shù)水平、客戶認知程度、產(chǎn)品性能等不同，市場呈現(xiàn)出不同的競爭狀況。有繩射釘槍領(lǐng)域，氣動射釘槍由于自身特點和應(yīng)用場景差異，相較于無繩射釘槍，發(fā)展相對獨立。近年來，隨著無繩射釘槍技術(shù)進步，氣動射釘槍的部分市場份額逐步被無繩射釘槍取代，競爭有所加劇。無繩射釘槍領(lǐng)域，火藥射釘槍是無繩射釘緊固工具的第一代產(chǎn)品，發(fā)展時間最長，市場成熟，技術(shù)門檻相對較低，生產(chǎn)經(jīng)營較為分散，國內(nèi)外市場呈現(xiàn)充分競爭的格局，成本優(yōu)勢是影響市場競爭的主要因素，在全球制造分工轉(zhuǎn)移的過程中，具有成本優(yōu)勢的新興國家逐漸成為市場的主要生產(chǎn)供應(yīng)地區(qū)。燃氣射釘槍相較于火藥射釘槍，起步較晚，技術(shù)含量更高，技術(shù)水平和成本優(yōu)勢是影響市場競爭的主要因素，國外市場以ITW、HILTI等自主生產(chǎn)的大型跨國工具廠商為主，同時各地區(qū)專業(yè)動力工具廠商和五金集成供應(yīng)商也開始借助在當(dāng)?shù)亟⒌钠放坪颓纼?yōu)勢全球化采購，貼牌參與市場競爭，競爭相對集中。高動能電動射釘槍為射釘緊固工具的最新一代產(chǎn)品，技術(shù)先進性直接決定市場競爭格局，目前僅有HILTI、DEWALT等少量領(lǐng)先工具廠商掌握了相關(guān)技術(shù)并量產(chǎn)，市場集中度相對較高。工具耗材技術(shù)含量和附加值相對較低，除ITW、DEWALT等在射釘緊固器材行業(yè)提供全品類產(chǎn)品之外，工具耗材生產(chǎn)主要集中在以中國為首的成本更有優(yōu)勢的新興國家。五金工具行業(yè)面臨的機遇（一）國家產(chǎn)業(yè)政策大力支持近年來，多項產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)射釘緊固器材行業(yè)和建筑五金行業(yè)發(fā)展，對提升本行業(yè)市場競爭力，推動對外經(jīng)濟技術(shù)合作，擴大市場開發(fā)力度，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級起到了重要作用。（二）射釘緊固器材下游市場整體需求持續(xù)增長射釘緊固工具應(yīng)用領(lǐng)域包括建筑、冶金、安裝、礦山、造船、通訊、交通、水下作業(yè)等行業(yè)，其中建筑行業(yè)因規(guī)模最大，是射釘緊固工具的主要下游市場。射釘緊固工具的市場規(guī)模取決于下游建筑業(yè)規(guī)模以及射釘緊固技術(shù)在建筑緊固作業(yè)中的市場滲透率。未來，中國、印度等發(fā)展中國家市場建筑業(yè)繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢，同時歐美發(fā)達國家勞動力成本上升、熟練工人短缺導(dǎo)致建筑業(yè)對可減輕勞動強度的高效緊固工具需求增加。共同推動全球射釘緊固工具市場進一步增長，并進而帶動相關(guān)工具耗材市場增長。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，預(yù)計2020年至2025年，全球射釘緊固工具市場（不含火藥射釘槍）將從14．47億美元增長至16．26億美元，年均復(fù)合增長率達2．37%。其中，中國射釘緊固工具市場將從2．03億美元增長至2．41億美元，年均復(fù)合增長率達3．50%，高于全球增速。此外，根據(jù)美國市場調(diào)研機構(gòu)360ResearchReports公布的研究報告，預(yù)計2020年至2026年，全球瓦斯氣罐市場規(guī)模將從1．832億美元增長至2．212億美元，年均復(fù)合增長率3．19%。（三）技術(shù)發(fā)展帶來射釘緊固器材業(yè)務(wù)新增長點歐洲發(fā)達國家是全球中高端射釘緊固器材重要的市場，也是目前國內(nèi)射釘緊固工具和工具耗材的主要出口地區(qū)。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，2019年歐洲射釘緊固工具市場規(guī)模達3．52億美元，占全球市場的1/4。隨著歐洲本土企業(yè)競爭日趨激烈，當(dāng)?shù)匚褰鹌放乒?yīng)商和動力工具生產(chǎn)企業(yè)為降低生產(chǎn)和研發(fā)成本、豐富產(chǎn)品種類，越來越趨向以O(shè)DM形式全球化采購特定射釘緊固器材。由于國內(nèi)企業(yè)進入燃氣射釘槍市場較晚，前期研發(fā)的產(chǎn)品偏重于國內(nèi)市場混凝土、鋼結(jié)構(gòu)等緊固連接需求，未能進入附加值更高的歐洲燃氣射釘槍市場。隨著行業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)不僅在燃氣射釘槍領(lǐng)域技術(shù)日趨成熟，能夠打造符合歐洲市場木質(zhì)結(jié)構(gòu)緊固連接需求的新型燃氣射釘槍產(chǎn)品，而且通過技術(shù)創(chuàng)新，掌握了鋰電射釘槍核心技術(shù)，追趕上歐洲市場最新技術(shù)潮流。技術(shù)創(chuàng)新成果為抓住歐洲市場全球化采購的歷史性機遇，開辟新的業(yè)務(wù)增長點創(chuàng)造了有利條件。（四）全球化采購?fù)苿咏ㄖ褰饦I(yè)務(wù)進一步增長在勞動力成本昂貴和生產(chǎn)工藝日趨成熟的背景下，日本建筑五金客戶對進口建筑五金產(chǎn)品的接受度逐漸提高，同時當(dāng)?shù)亟ㄖ褰鹌放乒?yīng)商也迫于成本壓力逐步剝離本土生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而以O(shè)EM/ODM形式全球化采購。射釘緊固器材的基本概念射釘緊固器材是射釘緊固工具及其耗材的總稱。其中射釘緊固工具是一種利用火藥、燃氣、電力或壓縮空氣等作為動力，把射釘打入鋼鐵、混凝土、磚砌體、巖石、木材等基體中，將需要固定的構(gòu)件，如管道、鋼鐵構(gòu)件、木制品、門窗、保溫板、隔音層、吊環(huán)、裝飾物等永久或臨時固定上去的緊固工具；射釘緊固工具耗材是射釘緊固工具使用過程中消耗的耗材類產(chǎn)品，如射釘、火藥彈、瓦斯氣罐等。射釘緊固技術(shù)屬于先進的直接緊固技術(shù)，相較于預(yù)埋連接、鉆孔澆注連接，螺栓連接或鉚接等傳統(tǒng)緊固技術(shù)，具有操作快速、工期短、效率高、減輕工人勞動強度、安全可靠、施工成本低等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑、冶金、安裝、礦山、造船、通訊、交通、水下作業(yè)等行業(yè)。隨著特殊用途射釘?shù)娜找尕S富，射釘緊固技術(shù)的應(yīng)用場合仍在不斷增加。按照是否自帶動力源，射釘緊固工具可分為有繩射釘槍和無繩射釘槍兩類：有繩射釘槍本身不具有動力源，需通過風(fēng)管連接空氣壓縮機，以空氣壓縮機壓縮空氣提供動力，主要為氣動射釘槍；無繩射釘槍自帶能源，又稱便攜式射釘槍。按照工作原理不同，射釘緊固工具可分為氣動射釘槍、火藥射釘槍、燃氣射釘槍、電動射釘槍。目前電動射釘槍可分為壓縮空氣儲能、飛輪儲能、彈簧儲能等不同技術(shù)路線，氣動射釘槍、火藥射釘槍、燃氣射釘槍均只有一種主流技術(shù)路線。射釘緊固器材行業(yè)發(fā)展歷史上世紀初，針對工業(yè)界提出的提供一種輕便快捷、可以在水中使用、能夠連接鋼板的緊固工具的需求，英國幾家廠開始試驗將手槍改制為能夠?qū)⑸溽斖迫牖w材料中的射釘工具，由于未能有效解決安全性和可靠性的問題，產(chǎn)品未能推廣開來，但從這一努力出發(fā)引申出了利用火藥驅(qū)動原理，推動射釘實現(xiàn)直接緊固安裝的途徑。上世紀五十年代，歐洲HILTI在技術(shù)上取得巨大突破，通過模仿手槍原理，利用火藥作為動力源，研發(fā)出了世界首款火藥射釘槍，推向市場后取得了巨大成功，火藥射釘槍開始在國際上得到廣泛應(yīng)用。我國于上世紀七十年代開始引入火藥射釘槍，隨著產(chǎn)品不斷成熟，火藥射釘槍在國內(nèi)逐步實現(xiàn)大規(guī)模應(yīng)用。同時期，隨著空氣壓縮機技術(shù)的不斷發(fā)展和成熟，日本美克司發(fā)明了世界第一臺氣動射釘槍。氣動射釘槍通過風(fēng)管連接空氣壓縮機，以空氣壓縮機壓縮空氣提供動力實現(xiàn)射釘，極大提高了射釘速度，降低了使用成本。氣動射釘槍本身不具有動力源，需外接空氣壓縮機，受限于電線和風(fēng)管，一般在固定工位使用，主要用于木托盤、墊倉板、木制包裝箱、木質(zhì)建筑等木結(jié)構(gòu)基材的緊固連接。1995年，美國ITW率先推出燃氣射釘槍。燃氣射釘槍以瓦斯燃氣作為動力源，動能較高，適用于木結(jié)構(gòu)、鋼板、混凝土等多種基材的緊固連接。相較于火藥射釘槍，燃氣射釘槍在滿足射釘緊固要求的同時，大大提高了工具的安全性和可靠性，且使用成本較低，效率更高，受到世界上很多國家的歡迎，在諸多應(yīng)用領(lǐng)域逐步替代了火藥射釘槍。上世紀90年代末，隨著電池技術(shù)突飛猛進，歐美緊固工具企業(yè)陸續(xù)推出以電池為動力源的電動射釘槍。電動射釘槍相較于燃氣射釘槍和火藥射釘槍，既無需使用火藥彈也無需使用瓦斯燃氣，安全性更高、使用成本更低；同時相較于氣動射釘槍無需外接空氣壓縮機，便攜性更好，因此一經(jīng)推出后市場規(guī)模迅速擴大。由于電池技術(shù)限制和機械結(jié)構(gòu)設(shè)計問題，市場以小型電動射釘槍為主，射釘動能較小，僅適用于簡單木結(jié)構(gòu)緊固連接，無法應(yīng)用于大型木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、混凝土等基材的緊固連接。近年來，國際領(lǐng)先企業(yè)HILTI、DEWALT、HIKOKI等已開始著手研制具有較高動能、應(yīng)用范圍更廣的新一代電動射釘槍。目前，該類產(chǎn)品在市場上已開始批量供貨，市場處于引入期。射釘緊固器材行業(yè)發(fā)展趨勢（一）歐洲客戶ODM需求推動射釘緊固器材出口升級歐洲發(fā)達國家是全球中高端射釘緊固器材重要的市場，也是國內(nèi)工具耗材的主要出口地區(qū)。歐洲市場行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要為ITW、HILTI等國際知名射釘緊固工具廠商、專業(yè)動力工具生產(chǎn)商以及五金品牌供應(yīng)商。其中ITW、HILTI等廠商是全球射釘緊固工具領(lǐng)先企業(yè)，擁有包括燃氣射釘槍在內(nèi)的全品類射釘緊固工具研發(fā)、生產(chǎn)能力；專業(yè)動力工具生產(chǎn)商主要從事部分動力工具類型的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，在當(dāng)?shù)負碛辛己玫钠放菩蜗蠛弯N售渠道，但因研發(fā)和生產(chǎn)能力所限，未涉及射釘緊固工具類型；五金品牌供應(yīng)商本身基本不從事生產(chǎn)，主要憑借品牌和渠道優(yōu)勢，整合各種資源，為下游客戶提供包含工具和耗材在內(nèi)的多樣化五金產(chǎn)品。為滿足終端用戶多樣化的產(chǎn)品需求，歐洲動力工具生產(chǎn)商以及五金品牌供應(yīng)商采取ODM模式全球采購射釘緊固工具。ODM模式要求生產(chǎn)企業(yè)能夠針對當(dāng)?shù)亟K端用戶需求特性，為客戶提供其不具備的設(shè)計開發(fā)及生產(chǎn)服務(wù)。由于射釘緊固工具屬于專業(yè)級動力工具，技術(shù)含量高，使用壽命長，生產(chǎn)所需的零配件繁多，歐洲客戶對于ODM供應(yīng)商的選擇較為慎重，國內(nèi)企業(yè)限于進入燃氣射釘槍市場時間較晚，技術(shù)儲備不足且市場口碑尚未樹立，前期主要出口技術(shù)成熟的火藥射釘槍以及各類工具耗材。經(jīng)過近十年的培育，部分國內(nèi)企業(yè)技術(shù)日趨成熟。未來，歐洲客戶持續(xù)的ODM需求將促使國內(nèi)射釘緊固器材行業(yè)向燃氣射釘槍等高附加值產(chǎn)品出口升級，國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)如能針對海外市場產(chǎn)品需求特性進一步改良，則可開辟新的市場空間。（二）燃氣射釘槍通過技術(shù)升級進一步擴大應(yīng)用范圍燃氣射釘槍自誕生以來，因其安全性高、使用成本低、效率高的優(yōu)勢，在部分應(yīng)用場景中有效替代了火藥射釘槍。隨著燃氣射釘槍技術(shù)進步和配套的特殊用途射釘種類的日益豐富，燃氣射釘槍應(yīng)用領(lǐng)域已從單一的門窗安裝擴展到外墻保溫層、吊頂龍骨、水電線槽、家電、地下室立柱護角、廣告牌等各種安裝工作，不僅能夠?qū)鹚幧溽敇尩戎苯泳o固工具形成有效替代，同時也能夠?qū)Υ蚩最A(yù)埋、點焊、澆筑等間接緊固工具和方式形成有效替代。同時，燃氣射釘槍依靠出色的便攜性，將在工作量較小或者較為零散的射釘緊固場景部分替代氣動射釘槍。（三）新一代電動射釘槍將成為未來市場重要增長點電動射釘槍自90年代發(fā)展至今，市場規(guī)模已超越氣動射釘槍，成為最主要的射釘緊固工具。然而，電動射釘槍長期受限于電池技術(shù)和結(jié)構(gòu)設(shè)計問題，動能無法實現(xiàn)突破，一般不超過50J，市場以小型電動射釘槍為主，僅適用于輕量工作，應(yīng)用范圍受限。近年來，國際領(lǐng)先企業(yè)已開始著手研制新一代具有較高動能的電動射釘槍。由于高動能電動射釘槍技術(shù)含量較高，國際上僅HILTI、DEWALT、HIKOKI等少數(shù)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)掌握了相關(guān)技術(shù)并量產(chǎn)。高動能電動射釘槍主要技術(shù)路線包括彈簧儲能、飛輪儲能和壓縮空氣儲能等。未來，新一代高動能電動射釘槍將憑借先天的性能優(yōu)勢，成為市場重要增長點。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)