企業(yè)分析與評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)報(bào)表分析之應(yīng)用-課件

大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇1銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題表2策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨椤Ｒ粋€(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。策劃3定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？

C）你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策定位難題—解決定位難題—解決：4策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題策劃5正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？--你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，6狀況詢問(wèn)狀況詢問(wèn)7為什么要使用狀況詢問(wèn)？狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域。為什么要使用狀況詢問(wèn)？狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使8下面哪些是狀況詢問(wèn)？正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫(xiě)黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？-上次來(lái)拜訪時(shí)，聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？下面哪些是狀況詢問(wèn)？正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非9請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員10狀況詢問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。狀況詢問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶11何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢問(wèn)，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐?wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期12何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無(wú)關(guān)時(shí)-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。*詢問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。*不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì)分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。*浪費(fèi)面談時(shí)間。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無(wú)關(guān)時(shí)13何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過(guò)度-用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過(guò)度14何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---太敏感時(shí)---有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開(kāi)始就讓客戶感到壓力。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---太敏感時(shí)15何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記---盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶16何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期狀況詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問(wèn)方向后，將很容易將客戶引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期17狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向18狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧與客戶的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用第三人的關(guān)點(diǎn)狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧與客戶的陳述相連19問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)20問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向21問(wèn)題詢問(wèn)的目的問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn)---隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。問(wèn)題詢問(wèn)的目的問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。22下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？貴公司目前有多少員工？23請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員24何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)---不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？高風(fēng)25何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本26如何使用？問(wèn)題詢問(wèn)是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開(kāi)發(fā)的過(guò)程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。如何使用？27暗示詢問(wèn)暗示詢問(wèn)28暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果了解問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望明顯性需求通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由了解問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望明顯性29以下那些是暗示詢問(wèn)？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？以下那些是暗示詢問(wèn)？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨30客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運(yùn)用于暗示詢問(wèn)？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系31請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員32何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問(wèn)狀況問(wèn)題點(diǎn)后果何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果33高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--問(wèn)題點(diǎn)很重要--客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不太清晰--對(duì)問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)--拜訪初期階段--產(chǎn)品無(wú)法解決的--高敏感性問(wèn)題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭(zhēng)）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)34暗示詢問(wèn)使用原則將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合用“購(gòu)買流程圖”來(lái)判斷暗示詢問(wèn)推進(jìn)的程度、跳躍和回返暗示詢問(wèn)使用原則將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為35暗示詢問(wèn)的使用方法從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。連接問(wèn)題詢問(wèn)與暗示詢問(wèn)的技巧是：-----拜訪之前，列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn)---對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成的后果---將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系暗示詢問(wèn)的使用方法從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域連36后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗37暗示詢問(wèn)的使用方法依據(jù)：---對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià)---暗示使用是依照“購(gòu)買優(yōu)先順序”和“客戶購(gòu)買流程”進(jìn)行的利用連接法--和客戶的反應(yīng)相連結(jié)利用多變化型--利用擴(kuò)大詢問(wèn)--避免重復(fù)使用相同的說(shuō)詞暗示詢問(wèn)的使用方法依據(jù)：利用連接法38誰(shuí)是你提出詢問(wèn)的對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的誰(shuí)是你提出詢問(wèn)的對(duì)象？成本操作容易成本因素操作因素品質(zhì)決策者39需求滿足詢問(wèn)需求滿足詢問(wèn)40需求滿足詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問(wèn)題尋求解決的意愿解決方案需求滿足詢問(wèn)的目的是將客戶清晰的問(wèn)題尋求解決的意愿解決方案41后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案解決問(wèn)題點(diǎn)后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益需42何時(shí)使用需求滿足詢問(wèn)？在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問(wèn)----如果問(wèn)的太早，客戶還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成阻力使你無(wú)法將客戶引向解決方案。----如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣最理想的時(shí)間:---確定了優(yōu)先順序---客戶的購(gòu)買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段---客戶已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系何時(shí)使用需求滿足詢問(wèn)？在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問(wèn)最理想的時(shí)43你應(yīng)如何提出需求確定詢問(wèn)？銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。運(yùn)用需求滿足詢問(wèn)來(lái)建立客戶對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同你應(yīng)如何提出需求確定詢問(wèn)？銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求44第一詢問(wèn)與第二詢問(wèn)有何區(qū)別？第一詢問(wèn)與第二詢問(wèn)有何區(qū)別？45客戶是比較后知后覺(jué)地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求在發(fā)展客戶對(duì)需求明確化的認(rèn)知時(shí)某些需求滿足詢問(wèn)是較其他方法更具效力第二詢問(wèn)能使客戶主動(dòng)，積極地思考。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹客戶是比較后知后覺(jué)地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求在發(fā)展客戶對(duì)需求明確化的46大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇47銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題表48策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。策劃49定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？

C）你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策定位難題—解決定位難題—解決：50策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題策劃51正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？--你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，52狀況詢問(wèn)狀況詢問(wèn)53為什么要使用狀況詢問(wèn)？狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域。為什么要使用狀況詢問(wèn)？狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使54下面哪些是狀況詢問(wèn)？正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫(xiě)黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？-上次來(lái)拜訪時(shí)，聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？下面哪些是狀況詢問(wèn)？正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非55請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員56狀況詢問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。狀況詢問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶57何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢問(wèn)，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐?wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期58何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無(wú)關(guān)時(shí)-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。*詢問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。*不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì)分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。*浪費(fèi)面談時(shí)間。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無(wú)關(guān)時(shí)59何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過(guò)度-用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過(guò)度60何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---太敏感時(shí)---有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開(kāi)始就讓客戶感到壓力。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---太敏感時(shí)61何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記---盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶62何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期狀況詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問(wèn)方向后，將很容易將客戶引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期63狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向64狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧與客戶的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用第三人的關(guān)點(diǎn)狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧與客戶的陳述相連65問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)66問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向67問(wèn)題詢問(wèn)的目的問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn)---隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。問(wèn)題詢問(wèn)的目的問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。68下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？貴公司目前有多少員工？69請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員70何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)---不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？高風(fēng)71何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本72如何使用？問(wèn)題詢問(wèn)是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開(kāi)發(fā)的過(guò)程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。如何使用？73暗示詢問(wèn)暗示詢問(wèn)74暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果了解問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望明顯性需求通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由了解問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望明顯性75以下那些是暗示詢問(wèn)？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？以下那些是暗示詢問(wèn)？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨76客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運(yùn)用于暗示詢問(wèn)？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系77請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員78何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問(wèn)狀況問(wèn)題點(diǎn)后果何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果79高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--問(wèn)題點(diǎn)很重要--客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不太清晰--對(duì)問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)--拜訪初期階段--產(chǎn)品無(wú)法解決的--高敏感性問(wèn)題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭(zhēng)）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)80暗示詢問(wèn)使用原則將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合用“購(gòu)買流程圖”來(lái)判斷暗示詢問(wèn)推進(jìn)的程度、跳躍和回返暗示詢問(wèn)使用原則將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為81暗示詢問(wèn)的使用方法從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。連接問(wèn)題詢問(wèn)與暗示詢問(wèn)的技巧是：-----拜訪之前，列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn)---對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成的后果---將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系暗示詢問(wèn)的使用方法從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域連82后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗83暗示詢問(wèn)的使用方法依據(jù)：---對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià)---暗示使用是依照“購(gòu)買優(yōu)先順序”和“客戶購(gòu)買流程”進(jìn)行的利用連接法--和客戶的反應(yīng)相連結(jié)