銷售行業(yè)員與客戶溝通技巧

--協(xié)力住建.東洋地板與客戶交流的技巧一、客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)如何去招待？答：客戶經(jīng)理采納輪序招待的方法，客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)面帶淺笑并禮貌問候“您好，某某店面”！用誠心的淺笑來創(chuàng)建和藹熱忱的服務(wù)開始，目的：1、既要做到招呼顧客，沒有冷淡客戶，給客戶以重視感。2、又要做到不要讓客戶討厭，讓顧客愿意逗留在店里多看看，多認(rèn)識(shí)。3、留住客戶，增大成交的機(jī)遇?？伸`巧運(yùn)用掌握。二、跟客戶交流的機(jī)遇有哪些？答：1、當(dāng)顧客凝望地板或用手觸摸地板時(shí)2、當(dāng)顧客找尋商品時(shí)3、當(dāng)顧客與自己視野相對(duì)時(shí)4、當(dāng)顧客與伙伴商議時(shí)5、當(dāng)顧客放下手上物件時(shí)6、當(dāng)顧客探頭觀看地板標(biāo)簽時(shí)7、當(dāng)顧客坐下時(shí)，給顧客倒水。三、如何吸引客戶對(duì)你的專注傾聽和客戶對(duì)你的相信？答：1、解說產(chǎn)品時(shí)要講究邏輯，能夠順著顧客提出的問題來解說。不要用“好”一個(gè)字來歸納產(chǎn)品。要注意察看自己解說時(shí)顧客的反應(yīng)和興趣。要講得洽到利處，要讓顧客愿意聽。當(dāng)顧客有討厭的情緒時(shí)，就不要再講。2、平常要多認(rèn)識(shí)和累積裝飾及建材的知識(shí)，能夠和顧客談話顧客當(dāng)前裝飾到什么程度了,采納的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并能夠很懇切的給顧客提出一些裝飾時(shí)的注意事項(xiàng)和建議。能夠向客戶介紹一些裝飾流程等專業(yè)知識(shí)，將自己在客戶眼前打造成一位專業(yè)人士，加強(qiáng)客戶對(duì)你的可信度，愿意與你多交流，甚至向你討教一些家裝過程中碰到的問題。3、以此來判斷顧客會(huì)采納什么價(jià)位的地板。經(jīng)過和客戶的談話來推測(cè)客戶對(duì)何種產(chǎn)品感興趣及客戶的心理價(jià)位。4、對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)品要多做認(rèn)識(shí)，同時(shí)也要更多的掌握和熟習(xí)自己的產(chǎn)品工藝、特色、長處及用途。以便給顧客做出對(duì)照和正確的評(píng)論。5、和客戶談話時(shí)用問句，要表示尊敬，拒絕客戶的問題以“對(duì)不起”和“懇求”并用的方式委宛拒絕。6、給客戶解說產(chǎn)品時(shí)要制造出熱賣的氛圍，激發(fā)出客戶的購置欲念，7、給顧客讓價(jià)時(shí)，要懇切的講明讓價(jià)的原由，讓客戶感覺到自己的確獲得了優(yōu)惠。四、當(dāng)客戶同時(shí)看上了三種不一樣的系列和花色，拿不定想法時(shí)該如何辦理？答：此時(shí)應(yīng)當(dāng)給客戶做主，第一認(rèn)識(shí)企業(yè)的庫存量，再以客戶的情意為主，主推一栽花色讓客戶定購。不可以完好順著客戶，必需時(shí)運(yùn)用演示比較的方法，讓客戶感覺到懇切、負(fù)責(zé)人及專業(yè)。讓顧客相信并隨著自己轉(zhuǎn)，不要不過隨著客戶轉(zhuǎn)。五、銷售中的誤區(qū)有什么？答：1、霸談。2、夸張奇談。3、待客行事過分熱忱。4、忽視價(jià)值和利益。、嘲諷顧客或貶斥其余品牌。6、與顧客爭辯和矛盾，贏了爭辯，輸了交易。六、和客戶談判的原則是什么？答：1、把客戶思想引到自己的思路中來，起到先聲奪人的作用。2、先談價(jià)值，后談價(jià)錢，不要在價(jià)錢上爭辯太久。3、多談價(jià)值，少談價(jià)錢，奇妙的將話題轉(zhuǎn)移到不重要的方面。七、成交的技巧有哪些？答：1、廉價(jià)沒好貨，這話不是空穴來風(fēng)，這是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)典評(píng)論。----2、物低價(jià)美不科學(xué)，這話不是完好有道理，好東西必定要有好質(zhì)量，成本價(jià)誠然高。3、一分價(jià)錢一分貨，貨真價(jià)實(shí)，賜予質(zhì)量和價(jià)錢許諾，先做成交易，有了問題再解決。4、掌握機(jī)遇，說出價(jià)錢，促成交易。----八、集體配合銷售技巧有哪些？答：1、顧客進(jìn)入店內(nèi)1-3人次，由一位客戶經(jīng)理先去招待，當(dāng)客戶分別開觀看地板時(shí)，可依據(jù)狀況分頭招待。、當(dāng)一位客戶經(jīng)理跟客戶談判交易時(shí)，另一位客戶經(jīng)理只要站一旁傾聽，必需時(shí)再增補(bǔ)，兩人一唱一和互相增補(bǔ)，互相幫襯來和客戶談話，但不可以讓客戶覺察。、價(jià)錢談不下來時(shí)，打電話請(qǐng)示負(fù)責(zé)人或換人來談話。九、成交后注意事項(xiàng)是什么？答：1、不要再談價(jià)錢和質(zhì)量等問題，以防顧客后悔。、馬上開單，讓顧客交定金。3、轉(zhuǎn)移話題，說笑風(fēng)生，談其余(快樂的事情、新聞等)沒關(guān)緊急的事情拉近和顧客的距離，活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍。十、如何辦理“價(jià)錢”問題？答：“太貴了”是最常有的顧客價(jià)錢異議，針對(duì)這類異議，銷售人員能夠采納以下技巧：要向顧客說：“是的，我們的價(jià)錢是高一些，可是我要向您說明我們貴的原由是我們貴的很值得，物有所值，因?yàn)槲覀兊牡匕迨羌內(nèi)肟诘牡匕?，我們的售后服?wù)做的好，我的朋友（我們以前有個(gè)客戶）,,.”而不可以說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語，銷售人員能夠再次包裝產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)值，刺激顧客的購置欲念。別的，銷售人員能夠借機(jī)嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達(dá)到銷售的目標(biāo)。經(jīng)過敘述他人由于價(jià)錢問題，采納低價(jià)品后帶來的煩憂，還可提示顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟迪自己。十一、做工作日記的利處是什么？答：1、對(duì)每天的工作做完好的記錄，便于企業(yè)統(tǒng)計(jì)、整理和剖析市場(chǎng)狀況，對(duì)市場(chǎng)做出正確判斷以促使銷售；2、追蹤和鎖定意愿客戶，便于有目的的開發(fā)有效的客戶資源；、總結(jié)自己每天的工作，發(fā)現(xiàn)工作中的不足和失誤；剖析與客戶談話中的失誤；、便于完美每天的工作，減少疏忽；、便于交接班，并為下一班同事上班做好準(zhǔn)備工作；、敦促職工之間互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。十三、如何才能進(jìn)入小區(qū)？如何辦理與保安、同行的關(guān)系？1、進(jìn)入小區(qū)，第一自己應(yīng)著裝整齊，大方得體，舉止言行不驕不躁；2、關(guān)于單位集體裝飾的小區(qū)，進(jìn)入都挺順利，而關(guān)于裝飾時(shí)間沒有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們能夠依據(jù)企業(yè)供給的小區(qū)定單及裝過地板的客戶名單，電話，地址等輕松地進(jìn)入小區(qū)。3、關(guān)于有保安的小區(qū)：進(jìn)小區(qū)門時(shí)不要正眼看保安，直接往進(jìn)走，裝出很倉促的樣子。4、幾次，再進(jìn)小區(qū)就不難了。關(guān)于保安制度比較嚴(yán)格的小區(qū)，我們能夠每次經(jīng)過時(shí)，互相打個(gè)招呼，問聲好，咨詢一下他們的工作狀況，如“一天上幾個(gè)小時(shí)的班，幾小時(shí)倒一次班，薪資如何，常常能否回家等一些關(guān)懷的話”。這樣一回生，二回熟，去5、還能夠經(jīng)過對(duì)小區(qū)熟習(xí)的同前進(jìn)入小區(qū)，如裝飾企業(yè)的設(shè)計(jì)師，市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。6、進(jìn)入小區(qū)的原由：以業(yè)主的身份；以給業(yè)主看地面的原由；以裝飾企業(yè)的身份等；7、進(jìn)入每一個(gè)小區(qū)，你都認(rèn)識(shí)好多新的同行及保安，因此辦理好自己與保安、同行的關(guān)系特別重要。在小區(qū)，剛開始多和保安聊一聊，還能夠給保安贈(zèng)予小禮物，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進(jìn)入小區(qū)就簡單。對(duì)照較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，能夠趁便打招呼，增進(jìn)互相認(rèn)識(shí)。在外面見了面，也要互相問候。多說幾句話就能多辦好多事。8、關(guān)于同行，見了面也要遞張名片，多認(rèn)識(shí)，多聯(lián)系。應(yīng)和同行互惠互利，許諾共同介紹對(duì)方的產(chǎn)品。并記在固定的簿本上，說不定下一個(gè)能幫助你的就是他們。并且，同行也最簡單交流，要給人一種誠實(shí)、可信的印象。說話做事要言行相符，不可以到時(shí)候，自己很被動(dòng)。十四、如何和客戶進(jìn)行當(dāng)面的交流及電話聯(lián)系？面對(duì)客戶，要把企業(yè)供給的有關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒有眉目。想和顧客進(jìn)行很好的交流，自己的業(yè)務(wù)知識(shí)要特別熟習(xí)，關(guān)于業(yè)務(wù)操作過程給客戶要講清楚。比如產(chǎn)品的特色、性能、構(gòu)造、鋪裝要求、獲----得的榮譽(yù)稱呼，都要講出來。不可以一問三不知，能夠總結(jié)一套合適自己的表述方式，能夠從產(chǎn)品的基材、構(gòu)造、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務(wù)要簡潔簡要的介紹給客戶。說話時(shí)，要吐字清楚，聲音宏亮，大方有禮。不----管客戶是來探價(jià)的仍是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的解說，讓他們無言以對(duì)。假如客戶把價(jià)錢放的很低，自己要隨時(shí)應(yīng)變，“價(jià)錢我得請(qǐng)示經(jīng)理，你假如方便的話，不如留個(gè)您的電話，我好給你回個(gè)電話”。在介紹的過程中，要把產(chǎn)品宣傳單傳達(dá)給客戶，想法留下客戶的聯(lián)系方式地址。關(guān)于客戶提出的地面要求，地板能否是入口的，與瓷磚，實(shí)木地板比較如何等等問題，每個(gè)人都要耐心的講給他們聽，在解說的過程中，要認(rèn)識(shí)對(duì)方的企圖，想法，能否看上產(chǎn)品。在樓上宣傳時(shí)，敲開業(yè)主家的門，第一要問業(yè)主在不在，自己是做什么的，假如在的話，和業(yè)主多交流，聯(lián)系一下。業(yè)主不在，也不要馬上就退出，能夠和裝飾企業(yè)的人聊一聊，認(rèn)識(shí)一下業(yè)主及裝飾狀況。電話聯(lián)系：假如業(yè)主打的電話，要耐心，詳盡地解說業(yè)主提出的各樣問題，要多認(rèn)識(shí)業(yè)主的狀況，對(duì)地板的要求，想鋪什么地板，業(yè)主是哪個(gè)小區(qū)，幾號(hào)樓幾層的，裝飾進(jìn)展程度，業(yè)主沒有波及的問題，自己也要介紹到。自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡潔，明確，最多不超出3分鐘。十五、如何跟單？一般跟單，關(guān)于客戶都對(duì)我們的產(chǎn)品有過認(rèn)識(shí)，可能有一點(diǎn)其余的原由，還沒有決定下來定單，我們要常常聯(lián)系他們，認(rèn)識(shí)原由，一般一周打兩次電話就能夠了，或許依據(jù)裝飾的狀況，確立聯(lián)系的時(shí)間長短，最后在把業(yè)主約讓他(她)前一次，見一次，喜愛什么型號(hào)顏色的地板，認(rèn)識(shí)業(yè)主的興趣、意愿如何，或許率領(lǐng)業(yè)主到裝飾過的客戶家中看鋪裝的成效。1.當(dāng)有安裝時(shí)收集意愿客戶資料通知同小區(qū)客戶去看安裝成效。2.親身上樓找尋正在裝飾的業(yè)主，們也去看安裝成效。作好樓盤裝飾狀況記錄，按期追蹤意愿客戶，不停開發(fā)新的意愿客戶。十六、如何掃樓？進(jìn)入小區(qū)認(rèn)識(shí)小區(qū)的概略后，第一掃樓應(yīng)逐個(gè)仔細(xì)地叩門，關(guān)于有人的業(yè)主要做詳盡的登記和咨詢，不要忙于銷售自己的產(chǎn)品，進(jìn)門要第一察看業(yè)主的地面狀況（如能否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大體的面積，起碼知道幾個(gè)寢室和客堂。如業(yè)主不在應(yīng)側(cè)面咨詢工人業(yè)主的狀況）及在家的時(shí)間和電話，以便他日再來，如業(yè)主在家，要先看房間后在表示自己的身份，咨詢業(yè)主對(duì)地板的想法，考慮而后再介紹自己的產(chǎn)品，頭一次介紹應(yīng)抓住要點(diǎn)，咨詢業(yè)主能否知道你銷售地板的種類，要說明。當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時(shí)，能夠?qū)崟r(shí)通知該小區(qū)的意愿客戶去看安裝成效。親身上樓找尋正在裝飾的業(yè)主，邀請(qǐng)他們?nèi)タ窗惭b成效。做好樓盤裝飾的檢查統(tǒng)計(jì)記錄，實(shí)時(shí)和店面聯(lián)系，互通訊息，按期追蹤意愿客戶，不停開發(fā)新的意愿客戶。十七、接到電話找領(lǐng)導(dǎo)、同事應(yīng)當(dāng)怎么辦？1、禮貌咨詢是哪里的，什么事由；2、而后見告打電話者，幫他看一下，人在不在。（不要一下告訴對(duì)方人