銷售話術(shù)心理學(xué)

精選文檔你我共享直擊人心的銷售話術(shù)銷售話術(shù)的任務(wù)其實(shí)是銷售一種象征性知足人的心理的方式，這類需求常常是隱含的潛意識。高妙的銷售話術(shù)就是對準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣爽口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的將來希望。花費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，花費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱蔽在它們心里的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要聯(lián)合起來，就會(huì)感動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。銷售話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，銷售員經(jīng)過信息傳達(dá)，讓對方改變看法的過程。如何才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利專心理需求來擬訂說服策略，進(jìn)而改變他的態(tài)度。對于人的需乞降需求層次，能夠參看《馬斯洛需求層次論》。第一大銷售話術(shù)：安全感人老是趨利避害的，心里的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這類說服隨地可見，比方保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這類汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人必定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比方賣房子，對客戶說物價(jià)上升、房價(jià)上升，資本縮水，不如投資房子來得安全。再比方賣設(shè)施說，購置這臺設(shè)施，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而假如不買，你的競爭敵手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是懼怕感，假如安全感感動(dòng)不了客戶，那你不如用腹有詩書氣自華精選文檔你我共享懼怕感恐嚇?biāo)幌隆Ｙu少兒智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恐嚇;讓客戶察看皮膚里面的螨蟲來銷售化妝品，也是一種恐嚇;日本一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)銷售員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，敘述因?yàn)闆]有給家人購置保險(xiǎn)，而遇到處罰的事情，更是恐嚇?？謬樋赡苁亲钣行У匿N售話術(shù)。第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值獲得認(rèn)同。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐錢，除了是善心以外，唯恐也有一份希望獲得社會(huì)認(rèn)同的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)要點(diǎn)。勸告買保險(xiǎn)，你能夠說：“給家人買保險(xiǎn)就是買安全，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?、“這臺設(shè)施用上此后，企業(yè)的工作效率會(huì)大大提升，這說明你這個(gè)設(shè)施部主任的慧眼識貨?！薄ｄN售烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲倦的身子回來，他多么期望吃一頓美味爽口的飯菜，當(dāng)老婆將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，假如你小嘴這樣會(huì)說，那老婆假如不買，我都想歧視她一下。第三大銷售話術(shù)：自我知足感自我知足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不單有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。這也是銷售話術(shù)常常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不單性能很好，并且車型很獨(dú)到，線條流利有特點(diǎn)，十分合適您這樣成功人士?！毕嗤琴u烤肉機(jī)你能夠這樣說：“當(dāng)丈夫和三五摯友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯館相同的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段腹有詩書氣自華精選文檔你我共享啊?！睂δ莻€(gè)設(shè)施部主任你能夠說：“這臺設(shè)施用上后，企業(yè)在一年以內(nèi)能夠節(jié)儉兩萬元，并且效率也會(huì)大大提升，老板和同事會(huì)夸贊你這個(gè)設(shè)施部主任真是優(yōu)異啊?！钡谒拇箐N售話術(shù)：情愛親感情無須諱言，情愛是人類最大的需乞降欲念，也應(yīng)當(dāng)是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)檢查是老年婦女，別認(rèn)為老年就不需要情愛了?？墒且郧閻蹫檎f服點(diǎn)要講究策略，不可以很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要擅長運(yùn)用語言惹起對方的想象，比方銷售仍舊是銷售烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf：“逢丈夫的誕辰，用紅燭、鮮花創(chuàng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人間界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那饞涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)老婆自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她仍是不買，告訴我，我和你一同歧視她。親感情是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親感情。比方銷售仍舊是烤肉機(jī)，今日仿佛和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你能夠?qū)δ莻€(gè)老婆說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子喝彩、丈夫夸耀，天倫之樂其樂滋滋，那是多么好的一幅情形啊?！备褂性姇鴼庾匀A精選文檔你我共享第五大銷售話術(shù)：支配感我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)益來。這支配感不單是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很風(fēng)趣的銷售事例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考據(jù)，臨時(shí)這么說)到達(dá)一家珠寶店，兩個(gè)人隨意閱讀目不暇接的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，本來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，特別美麗。兩個(gè)人賞識完這枚價(jià)錢不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這全部都被那位靜靜察看的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕盈地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年以前被某大國的總理夫人看好，不過因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?”只見那位先生的眼睛馬上睜大了，“居然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那一天總理夫妻來店的情形，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而光，又問了幾個(gè)問題，很暢快地買下了這枚鉆戒，臉上是喜悅之色。在好多時(shí)候，人的力量感表此刻對財(cái)產(chǎn)的支配上。在這個(gè)銷售案例中，銷售員奇妙地運(yùn)用了知足支配感需求的銷售話術(shù)，進(jìn)而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第六大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級的心理需求，特別是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了崎嶇的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難掌握的心理需求，腹有詩書氣自華精選文檔你我共享它是那種經(jīng)歷繁榮事后的洗盡鉛華，是那種滄桑此后的扎實(shí)的心態(tài)。比方你買汽車能夠說：“這款汽車價(jià)錢不貴，但性能卻很好，特別是汽車的表面典雅而古樸，線條簡單而凝練，正合適你這類經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。”第七大銷售話術(shù)：歸宿感每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，不然那顆心便可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)集體是什么?我應(yīng)當(dāng)屬于哪個(gè)集體?這是每個(gè)人一世一世要搞理解的。于是，就有了成功人士、時(shí)髦青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有必定特點(diǎn)的生活方式，他們使用的商品、他們的花費(fèi)都表現(xiàn)出必定的亞文化特點(diǎn)。將商品和這類標(biāo)簽聯(lián)合起來，將商品作為所歸宿集體的標(biāo)記，是銷售話術(shù)的要點(diǎn)點(diǎn)。比方相同是買車，對時(shí)髦青年能夠說：“這款車時(shí)髦、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)記。”對于成功人士：“這車型大方、英氣，性能優(yōu)異，速度快，是成功人士的首選。”、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒坦并配有大型后備箱方便放各樣?xùn)|西，合適采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！钡诎舜箐N售話術(shù)：不朽感只管生命都會(huì)走向謝幕，但沒有一個(gè)人會(huì)期望那一天的到臨。懼怕死亡、懼怕老去、懼怕容貌消褪、懼怕愛情不永，這方方面面的懼怕組成了人們對于不朽的追求，有人花費(fèi)買名望，有人花費(fèi)買健康，有人花費(fèi)買容貌。借著這類需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的方法。比方營養(yǎng)品銷售：“滋補(bǔ)身體要趕早，如腹有詩書氣自華精選文檔你我共享果身體已經(jīng)遇到破壞、或許老化再想補(bǔ)就晚了。這類產(chǎn)品能夠全面調(diào)理身體的機(jī)理，有效地減緩各樣臟器的老化，使用時(shí)間長了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年青了，容貌也美麗了?！蹦愕匿N售話術(shù)應(yīng)當(dāng)正好擊中客戶的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，需求點(diǎn)。這樣才能一擊即中。以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù)，這些銷售話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也能夠看出一個(gè)道理，要想感感人心，一定從需求下手。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此誠緊急生死之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜自輕自賤，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。如有作奸不法及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚認(rèn)為宮中之事，事無大小，悉以咨之，而后實(shí)行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于往日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚認(rèn)為營中之事，悉以咨之，必能使行陣友善，好壞得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢因此興旺也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，今后漢因此傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，何嘗不惋惜怨恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、從軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。腹有詩書氣自華精選文檔你我共享臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感謝，遂許先帝以驅(qū)馳。后值顛覆，受任于敗軍之際，授命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣慎重，故臨崩寄臣以大事也。授命以來，夙夜憂嘆，恐交托不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入