主顧開拓打開你的財富之門

翻開你的財富之門

01在我們的面前都有一扇通往金庫的大門。。。。你是阿里巴巴嗎。。。。2開拓主顧=翻開財富之門源源不斷的準主顧帶來滾滾財源以及穩(wěn)定的收入掌握主顧開拓的成功方法是你壽險事業(yè)成功的基石3在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準主顧，而準主顧缺少的原因和市場無關，和我們所用的行銷方法卻大有關系。4思想永遠走在行為的前面，就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣……

——海涅5心法修煉一想方設法認識更多的人6心法修煉二銷售中的80%時間應用在主顧開拓7心法修煉三主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程探討：今天沒有簽保單算不算成功？8MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣

見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第二：第三：第一：9?常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?多點空閑，多點時間，放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。主顧開拓是銷售的起點，希望同仁要牢記心間。遇到了煩惱，跟同仁說說，有什么困難，跟主管談談。常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕他一次二次也不買保險，只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊，成功的喜悅將伴隨你月月年年。常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，拜訪他十次百次終究能如愿，只要我們功夫到了奇跡會出現(xiàn)啊，平安人送您一生一世平平安安。10三本秘籍秘籍一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧11秘籍一：如何去打獵原一平“和陌生人談保險就象和一個相處了二十年的老朋友談話一樣?！弊儫o緣無故為有緣有故12如何去打獵——“直沖法〞同城報紙廣告別人的名片夾飯店訂座記錄其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會通訊錄掃街、掃樓隨機拜訪讓我們學會“打獵〞與不相識的人打交道研討：主顧來源……13如何去打獵〔一〕——直接拜訪讓我們學會“打獵〞——足夠的心理準備——有方案、有系統(tǒng)、有效的銷售流程直接拜訪素不相識的陌生人14如何去打獵〔一〕——直接拜訪客戶可能反響隨機應對策略已投保客戶服務咨詢、保單再解釋“您已投保太好了，看得出您的保險意識很強，不知您對我們的售后服務滿意嗎？”從未接觸過保險，感覺新鮮掌握主動、按部就班接觸過保險（業(yè)務員)且有好印象鞏固印象，發(fā)現(xiàn)需求接觸過保險（業(yè)務員）但留下壞印象問題解決、建立信任感“不管是誰讓您有這種不愉快的感覺，我都真誠的向您說聲抱歉。您能告訴我，是哪方面讓您不滿意？以便改進我們的工作。15如何去打獵〔一〕——直接拜訪讓我們學會“打獵〞變無緣無故為有緣有故客戶可能反響隨機應對策略對任何推銷都不接納準備禮物和工具、解除尷尬“對不起，打擾了！是這樣的，我們在進行一項家庭理財投資調(diào)查，很簡單，您只要在這幾個問題后打鉤就可以了。謝謝您的配合。”丟下禮物，記下地址，下次再來！研討：……我們采取的任何“對策〞，都是為了爭取復訪的時機16如何去打獵〔一〕——直接拜訪讓我們學會“打獵〞變無緣無故為有緣有故有方案、有系統(tǒng)、有效的銷售流程：1、區(qū)域性活動2、收集目標區(qū)域接觸話術3、編制標準接觸話術4、編制制式建議書及說明話術5、準備推銷圖片說明6、話術背誦及演練7、充滿信心與準主顧全面接觸17如何去打獵〔二〕——信函拜訪信函拜訪---引起準主顧的興趣及注意讓我們學會“打獵〞一封吸引人的信函應該是：內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫〔如果你的字寫的還行！〕字體工整準確適宜的信封和信紙〔小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用〕內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介給客戶寫信的理由〔攻心點〕提出給予面談的時機的要求；18秘籍一：如何去打獵取得準主顧的信任Howtodo?客戶面談根本功：讓我們學會“打獵〞19建立信任三步曲---關鍵30秒要在30秒內(nèi)吸引客戶〔設計一個30秒鐘的開場白〕1、外在儀表2、銷售之前了解決策權3、解除客戶的壓力。4、要清楚的告訴客戶，你不會占用他太多時間?！?分鐘〕5、拜訪客戶前要確認你的約會。讓我們學會“打獵〞20建立信任三步曲---學會認同認同的方法：1、重復對方的話2、采用如果法3、四個認同的根本句型那沒關系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！讓我們學會“打獵〞做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認同點：1、認同對方的心情2、認同相反的想法和觀點3、認同他的問題4、認同他的要求21建立信任三步曲---學會贊美尋找贊美點：

1、贊美對方的心理需求2、贊美別人贊美不到的地方3、贊美別人的缺點4、虛心請教別人贊美的三個句型：

你真的不簡單！看的出來！那沒關系！

讓我們學會“打獵〞贊美=不指導、不炫耀你真的很棒！22讓我們學會“打獵〞我們提供的保險效勞無所不在偶爾時時機改變你的客戶群品質(zhì)買不買沒關系，先掛個號即便“殘酷〞拒絕，對我只是個“演習〞這是鍛煉我們銷售技能的最正確途徑直沖法“心態(tài)整合〞23一個合格的“獵人〞，應首先掌握打獵的根本技能，而一個好的“獵手〞更應學會狩獵讓我們學會“打獵〞24秘籍二：如何去狩獵讓我們輕松去“狩獵〞將有緣有故當無緣無故喬吉拉德你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。25秘籍二：如何去狩獵成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班讓我們輕松去“狩獵〞26走出緣故誤區(qū)——“幫個忙吧〞——“給個面子〞——三下五除二搞定——買也得買，不買也得買——自己人，不必那么麻煩讓我們輕松去“狩獵〞27秘籍二：如何去狩獵

解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險——不敢伸手要保費——怕?lián)饲椤聯(lián)熑巍矊緵]有足夠的信心〕——認為是賺家人的錢讓我們輕松去“狩獵〞?????????28挖掘你身邊的金礦——緣故市場讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾！29秘籍二：如何去狩獵——按部就班進行銷售：讓我們輕松去“狩獵〞把有緣有故當成無緣無故深入說明“壽險意義與功用〞----利用真實事例進行講解----利用資料進行講解闡述對其保險需求的分析----發(fā)現(xiàn)客戶需求點----針對需求點進行風險規(guī)劃針對需求，制作詳細方案書----制作的方案書要有保存價值----更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費30秘籍二：如何去狩獵——按部就班進行銷售：讓我們輕松去“狩獵〞把有緣有故當成無緣無故把握促成時機----大膽開口----克服“錢〞的困惑更要作好售后效勞----不是可做可不做，而是更要作好----為培養(yǎng)自己的業(yè)務來源中心打根底你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明31讓我們從緣故開始！做到“誠、心、勤〞“誠〞——以誠相待“心〞——對事業(yè)充滿信心“勤〞——持之以恒地拜訪每一位緣故客戶32秘籍二：如何去狩獵讓我們輕松去“狩獵〞緣故市場是我們壽險事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們壽險生涯最有力的后盾；多一個用責任維系親情的時機。用正確的理念、專業(yè)的銷售，讓“快樂行銷〞從緣故開始！33秘籍三：如何去畜牧主顧開拓的最高境界用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞34秘籍三：如何去畜牧建立自己的銷售網(wǎng)絡，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務來源中心的養(yǎng)護35秘籍三：如何去畜牧壽險無捷徑，訪量定輸贏，要想業(yè)績高，介紹是法寶，時機須把控，步步少不了。用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞36秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：——沒習慣——不成交時不知道向客戶要名單〔推銷的每一個環(huán)節(jié)，都可以進行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗告訴我們，遞交保單和售后效勞是要求轉(zhuǎn)介紹的最正確時機?！场獩]熟練掌握一套有效的方法——沒有堅持〔在沒提出五次要求之前，就放棄了〕讓我們輕松去“狩獵〞37秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為滿意業(yè)務員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介答復最普遍的一句話是：讓我們輕松去“狩獵〞“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”38秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵〞步驟一建立共識：使主顧認可你的效勞并建立好感；步驟二用引導性問題，要求推薦——你和誰一起工作？——業(yè)余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？——誰為你主持的婚禮？——你最要好的朋友有哪幾個？。。。。。。研討：引導性問題39秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵〞步驟三及時遞上紙和筆〔注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方〕步驟四篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解并篩選(……如果您能把他的根本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助……)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時“匯報〞進展情況注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄40秘籍三：如何去畜牧業(yè)務來源中心是壽險業(yè)務員的分身用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞41秘籍三：如何去畜牧合格業(yè)務來源中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞42業(yè)務來源中心的養(yǎng)護幫助他的工作或事業(yè)樹立“互惠互利〞的雙贏關系提供休閑、管理方面的信息你在與中心的交談過程中，80%的談話內(nèi)容應集中在對方的業(yè)務上，而不要過多的談論你自己或你的成就。用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞43課堂作業(yè)：請根據(jù)條件寫出4-5個業(yè)務來源中心用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞44壽險營銷就象蜘蛛結網(wǎng)用心建立自己的人脈關系人脈=錢脈用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞45三本秘籍最重要！做46播下一個行動，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。47持續(xù)擁有準主顧-----借助工具方案--100〔準〕主顧卡---客戶檔案工作日志成功=目標其他的都是對它的注解48方案100準主顧評分表名單來源來源代號A.親戚關系B.以前職業(yè)關系G.嗜好關系C.鄰居關系H.宗教關系D.學校關系I.社交團體關系E.兵役關系J.客戶的親朋好友F.消費關系K.其它評分標準ABCD李楊趙王立木雄龍年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見認識年限接近的難易度推薦他人總分21181221等級ABCC25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負責人及管理人員家庭主婦軍公教人員學生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點頭之交相當容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12尋找合適的“目標”49準主顧卡保戶卡2001年7月13日制編號00698業(yè)務員：程丹工號：1100121745客戶姓名韓端彬緣故陌生男女出生日期客戶來源1968年2月18日增員對象可否地址住宅公司中山南路張府園2號502室上海路28號人民商貿(mào)城郵政編碼210005210008嗜好及個性電話45130543226909最佳面談時間(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:005:00外出旅游外向經(jīng)濟狀況及目前收入良好3,500元/月職業(yè)地位經(jīng)理家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險增員對象備注(、地址、其他)否否否有有否韓朝陽徐曉榮徐倩父親母親妹妹1978.5.5公司，2264621，云南西路23號公司，3227619，寧海路3號在校大學生已投保壽險公司平保平保平保被保險人韓端彬韓朝陽徐曉保險種類平安長壽平安長壽平安長壽投保年、月、日保險期限20年10年10年保險費2,419元3,760元5,660元保險金額5萬5萬5萬√√√準克格勃也不過如此！50新契約成立保單號碼轉(zhuǎn)帳存折號P100101424253010-117-900001429投保年齡歲保險期限繳別生效日期受益人契約項目主1主2主1主2繳繳98年3月12日20年法定保額3萬2萬5保費2,379元40元2,419元平安鴻利人身意外主險附加險合計契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡訪問、服務、參加活動記錄談話、活動內(nèi)容及檢討陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理寄信給韓經(jīng)理，表示很快樂與他相識再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓談得很快樂晚上七點到府上送建議書，看后沒意見再次看望韓。韓說：好啦，快過年了，月底多錢！早上十點去韓公司，不在。下午又去，大決戰(zhàn)。收費2,419元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日3233等級353839312保戶卡〔反〕51保費收入(元)保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個)

拜訪客戶數(shù)(個)

新準主顧數(shù)(個

)

增員(人)項目上月結果上月目標本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標2001年7月填寫日期:7/13第五周目標10,800

10

10012030110,918

8

8512535119,000

9

1051303506,000

3

2530802,500

1

3030804,5002

2530804,000

2

203080業(yè)務員姓名：徐倩2,000

1

51030業(yè)務員每月目標設定表瞄準！工作日志52保費收入(元)

保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個)

拜訪客戶數(shù)(個)

新準主顧數(shù)(個)

增員(人)2001年7月第二周業(yè)務員姓名：徐倩項目上周成果上周目標差距原因改進方法第一次拜訪本周計劃拜訪對象名單仍在接觸階段說明階段促成階段簽單老客戶回訪階段6000325308061252263260客戶資料分析得不充分做好接觸前準備注意拜訪技巧的練習周強、王坤、高天佑、成前晉、劉巷楊、姚建新、陳新容、李倩、力勤、王林春中少秋、馬國強、廖大剛、朱區(qū)、陳如、袁家其、丁小文、珠小育、毛間秋魏量、李大山、陳營、陳剛、陳向惠、王隆基、倪忠福楊豐忠、施興剛、程健鋒、徐惠明、張秋