終端店鋪?zhàn)晕以\斷

攜手終端智周萬物寸草春暉終端店鋪?zhàn)晕以\斷與提升終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之第一頁，共五十二頁。攜手終端攜手終端終端店鋪為何要進(jìn)行診斷？第二頁，共五十二頁。攜手終端診斷能讓我們獲得什么？提升業(yè)績正常良性經(jīng)營培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良好的復(fù)制模式我們需要數(shù)據(jù)化店鋪第三頁，共五十二頁。攜手終端店鋪常見的病癥出現(xiàn)在哪些方面呢？店前客流量進(jìn)店率試穿率成交率回頭率第四頁，共五十二頁。攜手終端回頭率成交率試穿率客流量進(jìn)店率店鋪位置五項(xiàng)關(guān)鍵因素相輔相成：是整個(gè)經(jīng)營體系良性循環(huán)的保證第五頁，共五十二頁。攜手終端

門前目標(biāo)客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過對目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析所做出判斷的。

您店鋪?zhàn)铧S金時(shí)間段有多少目標(biāo)顧客？作業(yè)：回到店鋪統(tǒng)計(jì)您店鋪門前黃金時(shí)間的客流量！門前的客流量一般情況我們很難去做大的改變，所以在選擇店鋪地理位置的時(shí)候就顯的尤為重要了。第六頁，共五十二頁。攜手終端思考假設(shè)您店鋪門前目標(biāo)客流量真的不好，或者門前在修路等原因造成客流量不好怎么辦？第七頁，共五十二頁。進(jìn)店率：攜手終端XX服飾XX服飾XX商業(yè)街為什么同一條街上隔壁兩家店鋪進(jìn)店率會不一樣呢？第八頁，共五十二頁。哪些方面影響到進(jìn)店率？攜手終端品牌知名度店鋪裝修檔次店鋪入口動線店鋪燈光效果櫥窗陳列效果店鋪人流導(dǎo)向等：第九頁，共五十二頁。攜手終端如何締造品牌知名度？第十頁，共五十二頁。攜手終端平衡裝修與產(chǎn)品的檔次！第十一頁，共五十二頁。攜手終端何所謂動線？我們該如何利用？收銀臺櫥窗休息區(qū)動線跟道具排列有關(guān)！動線跟員工站位有關(guān)！動線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)！動線跟當(dāng)?shù)厝肆?xí)有關(guān)！第十二頁，共五十二頁。攜手終端試穿率：女性在購買服裝時(shí)，一般情況下沒有試穿是不會購買的。所以試穿對購買起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用第十三頁，共五十二頁。攜手終端影響試穿率的幾大因素：貨品陳列（主要原因）勸試技巧（主要原因）產(chǎn)品本身（非主要原因）動線與停留（主要原因）第十四頁，共五十二頁。攜手終端貨品陳列四大效果要求：一、展現(xiàn)出品牌風(fēng)格。二、體現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品主題。三、突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。四、突出產(chǎn)品個(gè)體的賣點(diǎn)。第十五頁，共五十二頁。攜手終端勸試技巧：一、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）二、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）三、肢體引導(dǎo)（通過肢體動作來減少拒絕）四、拉近距離（跟客人的距離是決定你成功的主要因素之一）小小提示：語言與行動的完美結(jié)合是最能使人付足于你的要求。五、有備無患（永遠(yuǎn)不要單件試穿）第十六頁，共五十二頁。攜手終端成交率：

是否能成功是檢查您前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨們一腳的不成功，臨門一腳的技巧也是促成銷售的關(guān)鍵所在。第十七頁，共五十二頁。攜手終端影響成交率的主要原因：語言技巧行為技巧產(chǎn)品瑕疵貨品斷缺價(jià)格爭議第十八頁，共五十二頁。攜手終端不應(yīng)該說的應(yīng)該說的交款確認(rèn)購買擁有花錢投資問題挑戰(zhàn)謝謝都是你做了明智的決定幫顧客做決定，她是矛盾的，你是清醒的

絕對成交的關(guān)鍵術(shù)語

第十九頁，共五十二頁。攜手終端回頭率（轉(zhuǎn)介紹率）：回頭率是服務(wù)效果的最好證明，回頭率是業(yè)績自然增長的保證。第二十頁，共五十二頁。攜手終端提高回頭率方式：提高服務(wù)質(zhì)量提升品牌價(jià)值運(yùn)用電話引導(dǎo)利用感情影響建立長期的情感VIP挖掘VIP更多的資源第二十一頁，共五十二頁。攜手終端客流量試穿率成交率回頭率進(jìn)店率最佳狀態(tài)最佳狀態(tài)中數(shù)據(jù)占比應(yīng)該是一樣的。實(shí)際銷售過程中會產(chǎn)生差比，但比例在百分之三十以內(nèi)為正常。第二十二頁，共五十二頁。攜手終端案例分析：背景：店鋪面積680平方、房租18萬/一年，當(dāng)?shù)攸S金地段。一樓170平方經(jīng)營三彩、樓上有六個(gè)品牌專柜。開業(yè)一個(gè)月，日銷售800左右。前期工作：有安排人員進(jìn)行店鋪了解，發(fā)現(xiàn)顧客直接上二樓，反饋信息，裝修有問題，員工有問題。

第二十三頁，共五十二頁。攜手終端案例分析：收銀臺柱樓梯試衣間試衣間原始形象休息區(qū)找出存在的問題？休息區(qū)第二十四頁，共五十二頁。案例圖片：第二十五頁，共五十二頁。案例圖片：第二十六頁，共五十二頁。攜手終端案例分析二：找出其中的問題？作業(yè)：畫出您店鋪的顧客動線。第二十七頁，共五十二頁。攜手終端顧客需要的=我們賣的我們賣的=顧客需要的第二十八頁，共五十二頁。分析產(chǎn)品的吊牌價(jià)格

吊牌價(jià)=產(chǎn)品本身+榮譽(yù)感+服務(wù)

榮譽(yù)感來之：品牌知名度、品牌檔次、店鋪裝修、卓越服務(wù)等。服務(wù)將影響：試穿率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率、榮譽(yù)感等。攜手終端第二十九頁，共五十二頁。攜手終端問題能通過數(shù)據(jù)來找出來，并能很快進(jìn)行調(diào)整，但我們不能忽略專賣店的核心靈魂—————人才。

所有的問題都能歸為您人員的問題，管理好！指揮好！這場商戰(zhàn)您是贏家！??！

第三十頁，共五十二頁。攜手終端人才是你這場商戰(zhàn)的主力軍，武裝并指揮好，這場戰(zhàn)爭您就是最大贏家。所以您要做到：激情不斷情感無限考核得體任務(wù)實(shí)際發(fā)展明確充電及時(shí)第三十一頁，共五十二頁。攜手終端一切工作起始于您如何留住人您的發(fā)展不是您員工最關(guān)心的，她最關(guān)心您能給她什么！永遠(yuǎn)做主動的管理者，被動就要挨打！第三十二頁，共五十二頁。

每個(gè)人的價(jià)值觀都是不一樣的，也就是說每個(gè)人的價(jià)值取向不一樣，具體表現(xiàn)每個(gè)人所希望在工作中取的東西不一樣，主要分為有把金錢放在第一位的，有把學(xué)習(xí)放在第一位的，有把晉升放在第一位的等等。所以員工有了價(jià)值取向，就有了目標(biāo)，很多人價(jià)值取向不明確，所以造成心理消沉，作為管理者首先要幫員工明確價(jià)值取向，幫員工設(shè)立完成價(jià)值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標(biāo)，穩(wěn)定心和上取心將大大提升。攜手終端天平原理第三十三頁，共五十二頁。攜手終端金錢取向

金錢取向人人都有，但目前的營銷模式都有制約，店鋪目前的銷售形式都存在停滯，很難突破，那么我們?nèi)绾巫瞿?？建立營銷客戶機(jī)制，所有的員工在做銷售的時(shí)候一定要有一種做業(yè)務(wù)的心態(tài)，努力的留住你的老客戶，所有的員工必須努力讓你的老顧客成為三彩的代言人，隨時(shí)了解你老顧客的需求和購物頻率，同時(shí)不斷開發(fā)你的新客戶。累計(jì)過程將帶來的結(jié)果會給你很大的驚喜第三十四頁，共五十二頁。銷售終端沒有激情就等于沒有業(yè)績長效激勵才有激情攜手終端第三十五頁，共五十二頁。激勵--讓員工自動自發(fā)

的力量攜手終端第三十六頁，共五十二頁。雙因素理論激勵因素工作興趣成就得到認(rèn)同獲贊賞責(zé)任升職保健因素工作環(huán)境薪金公司制度安全感人際關(guān)系滿意區(qū)域不滿區(qū)域

攜手終端第三十七頁，共五十二頁。激

勵

的

誤

區(qū)激勵=金錢+物質(zhì)不同員工，同種激勵只有鼓勵是激勵拖延的激勵攜手終端第三十八頁，共五十二頁。員工激勵技巧營造和諧的工作氣氛培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感令他的工作有意義攜手終端未來光明在“咫尺”第三十九頁，共五十二頁。管理者員工管理核心任務(wù)美國管理學(xué)大師德魯克將經(jīng)理人的員工管理工作分為以下五項(xiàng)：1.組織—選擇人2.制定目標(biāo)—要求人3.激勵與溝通—激勵人4.培養(yǎng)他人（包括自己）--培養(yǎng)人5.衡量—評估人

攜手終端第四十頁，共五十二頁。當(dāng)您要批評您員工時(shí)！?。∨u的目的是~~~批評的目的不是~~~—幫助員工認(rèn)識錯誤—顯示權(quán)威—就補(bǔ)救方案達(dá)成一致—發(fā)泄怒氣—提高業(yè)績—讓員工感到自己被瞧不起—贏得戰(zhàn)爭攜手終端第四十一頁，共五十二頁。攜手終端天下沒有一個(gè)人是事先為您準(zhǔn)備好的第四十二頁，共五十二頁。攜手終端專賣店日用表第四十三頁，共五十二頁。攜手終端陳列分析表客單價(jià)分析時(shí)段分析表回頭率分析滯銷暢銷表分類占比表銷售日報(bào)表第四十四頁，共五十二頁。時(shí)段金額占比8：00~10：002001.7%10：00~12：005004.3%12：00~14：00120010.2%14：00~16：00380032.5%16：00~18：0011009.4%18：00~20：00430036.8%20：00~22：006005.1%匯總11700100%零售終端日銷售時(shí)段分析表攜手終端第四十五頁，共五十二頁。終端店鋪日常時(shí)段銷售分析圖攜手終端第四十六頁，共五十二頁。類別分析報(bào)表店鋪類別存貨件數(shù)貨值占店鋪存貨比Y1套裝529900.59%Y1連衣裙37173164.40%Y1襯衫48128645.70%Y1外套44157525.30%Y1褲子1374630616.40%Y1半裙1023141612.20%Y1針織衫1944617223.20%Y1棉衣1065490812.70%Y1大衣101

7352812.10%Y1皮革11281381.31%Y1羽絨衣51340686.10%

836363458100%攜手終端第四十七頁，共五十二頁。攜手終端細(xì)化工作—除此您無從選擇第四十八頁，共五十二頁。攜手終端冷場千萬別冷人旺場千萬別丟人員工出入有登記細(xì)節(jié)決定成功原則有利發(fā)展人員管理第四十九頁，共五十二頁。攜手終端知識武裝頭腦行動成就明天!第五十頁，共五十二頁。攜手終端感謝您的分享！第五十一頁，共五十二頁。內(nèi)容梗概攜手終端。門前目標(biāo)客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過對目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析所做出判斷的。作業(yè)：回到店鋪統(tǒng)計(jì)您店鋪門前黃金時(shí)間的客流量。門前的客流量一般情況我們很難去做大的改變，所以在選擇店鋪地理位置的時(shí)候就顯的尤為重要了。櫥窗。女性在購買服裝時(shí)，一般情況下沒有試穿是不會購買的。二、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）。四、拉近距離（跟客人的距離是決定你成功的主要因素之一）。是否能成功是檢查您前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨們一腳的不成功，臨門一腳的技巧也是促成銷售的關(guān)鍵所在。幫顧客做決定，她是矛盾的，你是清醒的

絕對成交的關(guān)鍵術(shù)語。背景：。有安排人員進(jìn)行店鋪了解，發(fā)現(xiàn)顧客直接上二樓，反饋信息，