商務(wù)談判第3階段練習(xí)題答案 2022秋下半年江南大學(xué)限時機考考前復(fù)習(xí)資料

第9頁/共NUMPAGES\*ARABIC9頁江南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育第三階段練習(xí)題的參考答案選擇為，在文檔最后考試科目:《商務(wù)談判》第章至第章（總分100分）__________學(xué)習(xí)中心（教學(xué)點）批次：層次：專業(yè)：學(xué)號：身份證號：姓名：得分：一單選題(共10題，總分值10分，下列選項中有且僅有一個選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)1.（

）談判的核心是談判雙方既要考慮自己的利益，也要兼顧對方的利益，是平等合作式的談判。（1分）A.讓步型談判B.立場型談判C.互惠式談判D.原則型談判2.適用于鏈條式復(fù)合問題的談判是（

）。（1分）A.縱向談判B.橫向談判C.國際談判D.小規(guī)模談判3.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

）。（1分）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段4.談判人員在相互交往的過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方專家稱之為（

）。（1分）A.先苦后甜策略B.開誠布公策略C.留有余地策略D.潤滑策略5.下列對跨文化溝通描述不正確的是（

）。（1分）A.文化距離不同B.文化對接的難度大C.溝通成本低D.習(xí)慣與傳統(tǒng)的沖突大于理解的沖突6.若國家對企業(yè)管理程度較低，這時，談判的成功主要取決于（

）。（1分）A.政府部門B.企業(yè)自身C.政府與企業(yè)共同決定D.己方與對方中實力較強的一方7.（

）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。（1分）A.最低目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.實際需求目標(biāo)D.最高目標(biāo)8.談判摸底階段的關(guān)鍵任務(wù)是（

）。（1分）A.簽訂合同B.報價C.談價格D.開場陳述9.“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（

）。（1分）A.澄清式發(fā)問B.借助式發(fā)問C.探索式發(fā)問D.強調(diào)式發(fā)問10.“權(quán)威”的表現(xiàn)形式不包括（

）。（1分）A.獎賞權(quán)威B.懲罰權(quán)威C.職位權(quán)威D.角色權(quán)威二多選題(共5題，總分值10分，下列選項中至少有2個或2個以上選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)11.權(quán)力型談判人員的特點主要有（

）。（2分）A.缺少同情，不惜代價B.敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)C.強烈追求權(quán)力，全力以赴地實現(xiàn)目標(biāo)D.處理問題總是三思而后行12.談判議程的內(nèi)容（

）。（2分）A.時間安排B.確定談判議題C.談判議題的順序安排D.通則議程與細(xì)則議程的擬定13.評價商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（

）。（2分）A.取得最大的經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費的時間如何14.非暴力溝通模式包括（

）。（2分）A.區(qū)分觀察和評論B.做出評判C.區(qū)分感受和想法D.提出具體、明確的請求E.感覺相關(guān)的需要15.根據(jù)沖突的性質(zhì)，沖突可分為（

）。（2分）A.目標(biāo)性沖突B.認(rèn)識性沖突C.感情性沖突D.人際沖突E.集體沖突三判斷題(共10題，總分值10分正確的填涂“A”，錯誤的填涂“B”。)16.為了掌握談判的主動權(quán)，發(fā)言時間越長越好，在陳述時應(yīng)該盡量滔滔不絕，比對方占用更長的時間。（1分）（

）17.談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為激烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（1分）（

）18.談判中為了提高聽的效率可以使用錄音機。（1分）（

）19.無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。（1分）（

）20.談判雙方不讓步，我方可以先讓步。（1分）（

）21.談判破裂是業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)要比成交數(shù)少。（1分）（

）22.對于談判各方來說，誰占有的信息量大，誰的信息處理手段更先進(jìn)、及時、科學(xué)，誰就會在談判中居于主動地位，獲取更大的利益。（1分）（

）23.戰(zhàn)略談判是指談判對手對談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的決策方案的制定過程。（1分）（

）24.所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（1分）（

）25.當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效的解決方法時，仲裁是唯一的辦法。（1分）（

）四名詞解釋題(共5題，總分值15分)26.情景策略（3分）27.回避策略（3分）28.綜合策略（3分）29.索賠商務(wù)談判（3分）30.姿態(tài)策略（3分）五簡答題(共5題，總分值30分)31.被動地位的談判策略有哪些？（6分）32.主動地位的談判策略有哪些？（6分）33.如何對待“感情型”談判對手？（6分）34.什么是探索式發(fā)問？（6分）35.如何對待“虛榮型”談判對手？（6分）六案例題(共1題，總分值10分)36.設(shè)計一段對話，解釋開局階段的某一個談判策略的運用。（10分）七論述題(共1題，總分值15分)37.寫出你經(jīng)歷過的一次成功的談判，分析其成功的原因。通過本書的學(xué)習(xí)，你有哪些收獲？（15分）

一單選題(共10題，總分值10分，下列選項中有且僅有一個選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)1.參考答案選擇為：C解析過程：2.參考答案選擇為：A解析過程：3.參考答案選擇為：C解析過程：4.參考答案選擇為：D解析過程：5.參考答案選擇為：C解析過程：6.參考答案選擇為：B解析過程：7.參考答案選擇為：C解析過程：8.參考答案選擇為：D解析過程：9.參考答案選擇為：B解析過程：10.參考答案選擇為：C解析過程：二多選題(共5題，總分值10分，下列選項中至少有2個或2個以上選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)11.參考答案選擇為：A,B,C解析過程：12.參考答案選擇為：A,B,C,D解析過程：13.參考答案選擇為：B,C,D,E解析過程：14.參考答案選擇為：A,C,D,E解析過程：15.參考答案選擇為：A,B,C解析過程：三判斷題(共10題，總分值10分正確的填涂“A”，錯誤的填涂“B”。)16.參考答案選擇為：F解析過程：17.參考答案選擇為：T解析過程：18.參考答案選擇為：F解析過程：19.參考答案選擇為：T解析過程：20.參考答案選擇為：F解析過程：21.參考答案選擇為：F解析過程：22.參考答案選擇為：T解析過程：23.參考答案選擇為：T解析過程：24.參考答案選擇為：F解析過程：25.參考答案選擇為：F解析過程：四名詞解釋題(共5題，總分值15分)26.參考答案選擇為：是指在某些特定的情況下為取得某些利益所使用的特定手法。解析過程：27.參考答案選擇為：是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩解談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。解析過程：28.參考答案選擇為：是指談判人員的談判過程中使用多種或多類策略。解析過程：29.參考答案選擇為：索賠商務(wù)談判：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同雙方就違約責(zé)任及補償進(jìn)行的商務(wù)談判解析過程：30.參考答案選擇為：是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。解析過程：五簡答題(共5題，總分值30分)31.參考答案選擇為：沉默策略；忍耐策略；多聽少講策略；迂回策略。解析過程：32.參考答案選擇為：先苦后甜策略；以戰(zhàn)取勝策略解析過程：33.參考答案選擇為：1、以弱為強策略2、恭維策略3、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度4、提出大量細(xì)節(jié)問題，并拖延討論時間解析過程：34.參考答案選擇為：這是針對